Договаряне на Писмо за намерения

Цената и условията, които в крайна сметка ще осигурите, са значително по-повлияни от твърдото ви договаряне на писмото за намерение (LOI), отколкото от договарянето на споразумението за покупко-продажба. Нека това резонира. За повечето продавачи вашите умения за водене на преговори в LOI са от по-голямо значение от тези в споразумението за покупко-продажба. Поставянето на вашия подпис под солидно LOI, което непоколебимо защитава вашите интереси, е подобно на придобиване на владение на топката само на 30 ярда от крайната зона, докато изборът на слабо LOI е подобно на започване от вашата собствена 20-ярдова линия, с предизвикателните 80 ярда напред.

Бъдете сигурни, че тази статия ще ви предостави всеобхватните знания, необходими за овладяване на изкуството на договаряне на писмото за намерение.

Съвети за договаряне на писмото за намерения

Баланс на силите

Динамиката на властта претърпява значителна трансформация, след като продавачът предостави на купувача ексклузивност. Тази промяна поставя предимството здраво в полза на купувача, тъй като залозите стават много по-високи, ако преговорите се провалят. Ако купувачът реши да се оттегли, той няма сравнително много за губене. За продавача обаче отстъпването означава започване на преговори от нулата, процес, който може да се окаже труден, особено след като потенциалните купувачи могат да възприемат бизнеса по-неблагоприятно.

Предвид тази дълбока промяна в баланса на силите, от първостепенно значение е да се инвестира достатъчно време в изготвянето на изключително специфично писмо за намерения (LOI). Пренебрегването на щателното дефиниране на условията в него може да доведе до тежки последици. Купувачът обикновено предпочита свободно формулирано LOI, за да позволи широко тълкуване. Колкото по-непрецизно е LOI, толкова по-голяма е възможността купувачът да предоговари условията на по-късен етап от сделката. За да се противодейства на тази уязвимост, е важно да се уточнят възможно най-много специфики в LOI.

Едновременно с това, писмо за намерение (LOI), съдържащо примамлива оферта за вашия бизнес, може да служи като ценен инструмент при преговори за цена с други потенциални купувачи. Умелото управление на LOI може да създаде конкурентен сценарий на търг, което потенциално може да увеличи стойността на вашия бизнес .

Не бързайте

Въпреки че много от писмата за намерения първоначално може да изглеждат примамливи, е важно да се поддържа известна степен на скептицизъм. Атрактивната сделка, която купувачът предлага, би могла да послужи като стратегия за осигуряване на вашия ангажимент, преди да се върнете с по-ниска оферта, след като вече не сте на пазара . Дори в случаите, когато купувачът няма подвеждащи мотиви, той може да срещне трудности при осигуряването на необходимото финансиране за завършване на сделката.

Ето защо е наложително да проявите търпение по време на на договаряне на писмото за намерение . Повечето купувачи могат да настояват за бързо споразумение по писмото за намерение и вашия ангажимент за ексклузивност. Важно е обаче да не се поддавате на този натиск. Тази фаза представлява последната възможност в сделката, при която имате солидна преговорна позиция. Независимо от неотложността, изразена от купувача, е разумно да се действа внимателно и обмислено, когато се ориентирате в условията на писмото за намерение.

Движи се бързо

Макар че е важно да не бързате, когато договаряте писмото за намерение, също толкова важно е да действате бързо, след като мастилото изсъхне. Защо, ще попитате? Защото времето има склонност да подкопава дори най-обещаващите сделки. Колкото по-дълго сделката остава отворена, толкова по-голяма е възможността за възникване на усложнения. Купувачът може да се натъкне на непредвидени проблеми в бизнеса или външни икономически и индустриални промени биха могли да повлияят на оценката .

Тъй като писмото за намерение (LOI), включително повечето от неговите условия, като цената, е необвързващо, то оставя място за промени в последния момент, докато договорът за покупко-продажба не бъде финализиран. Именно тук факторът време се превръща в пречка за сделката. Възприятието на купувача за стойността на бизнеса може да се колебае с наближаването на на приключване . Колкото повече време изминава между подписването на LOI и приключването на сделката, толкова по-големи са шансовете купувачът да открие информация, която би могла да намали оценката . Купувачите остават бдителни за всякакви негативни открития чак до момента на приключване на сделката. Поддържането на бързо темпо е най-добрата ви защита – колкото по-бързо продължите, толкова по-малко са възможностите за неуспехи и толкова по-голяма е вероятността да увеличите максимално продажната си цена. И така, как да постигнете това? Като поддържате ангажираността и ентусиазма на купувача по време на цялата сделка.

Постоянно запознавайте купувача с нова информация, която подчертава привлекателността на вашия бизнес. Това може да включва нови потенциални клиенти във вашия канал за продажби, напредък в индустрията, потенциални разработки на продукти или всеки аспект от вашия бизнес, който би могъл да събуди интереса на купувача.

Идеалният сценарий е този, в който демонстрирате, че бизнесът ви продължава да процъфтява след приемането на писмото за намерение, което ви кара да преосмислите идеята за продажба изцяло. Изразете отношението, че ако купувачът се оттегли, това не е голямо препятствие, защото бихте могли да прекарате още няколко месеца, възползвайки се от тези възможности, преди да прелистите бизнеса си на по-висока цена.

Предотвратяване на повторна търговия

Най-същественото притеснение за вас, продавача, след като сте приели писмото за намерение, е свързано с възможността купувачът да възобнови преговорите по критични условия след извършване на надлежната проверка . Според моя опит, тази ситуация възниква приблизително в 20% до 30% от случаите.

Важно е да се признае, че както цената, така и условията по своята същност подлежат на някои корекции въз основа на това, което купувачът разкрие по време на фазата на надлежната проверка. Цената, договорена в писмото за намерение, представлява най-високата сума, която можете да очаквате да получите. Процесът на надлежна проверка и последващите преговори за договора за покупко-продажба обаче често водят до ревизии, когато се появят проблеми и предизвикателства. Ключовият въпрос е какво ще се промени и до каква степен? Отговорът зависи от констатациите по време на надлежната проверка и преговорните позиции, заети както от вас, така и от купувача. Като цяло, колкото по-ентусиазиран е купувачът за придобиване на вашия бизнес, толкова по-малка е вероятността условията да претърпят значителни промени.

Повторното търгуване или актът на предоговаряне обикновено се случва поради две основни причини:

• Купувачът разкрива неразкрити проблеми по време на проверката . Например, може да открие, че финансовите ви отчети не са изготвени в съответствие с общоприетите счетоводни принципи (GAAP). Може би ще открие, че някои ключови служители не планират да останат след продажбата или че не сте споменали липсата на споразумения за неконкуренция или ненасочване към клиенти с ключови членове на персонала. В такива случаи е естествено да се очаква предоговаряне на условията на сделката.
• Купувачът се стреми към намалена покупна цена или по-благоприятни условия. Това може да е част от първоначалната му стратегия или може да ви възприеме като потенциално уязвим, което го прави по-склонен да предприеме предоговаряне.

Повторната търговия се оказва ефективна, защото купувачът разбира, че ако решите да се оттеглите от сделката, ще се окажете отново на пазара или ще преговаряте с други потенциални купувачи. За съжаление, тази промяна може да постави бизнеса ви в по-неблагоприятна светлина. За новите купувачи това може да изглежда по своята същност несъвършено, което потенциално може да доведе до по-ниски оферти за покупка поради повишени възприемани рискове. Оставащият въпрос ще бъде: Защо предишният купувач се отказа? Независимо от вашето обяснение, новият купувач вероятно ще подходи към ситуацията с известна степен на скептицизъм.

Важно е да се отбележи, че повторната търговия не е фокусирана единствено върху продажната цена. Понякога и други условия може да бъдат предоговаряни. Например, купувачът може да предложи за обезщетение , за да намали риска си, или да предложи промени в различни условия, като например размера на първоначалната вноска или спецификите на ескроу или запис на заповед.

За да се предпазите от повторна търговия, помислете за следните проактивни мерки:

• Инвестирайте време в договарянето на писмото за намерения, като се уверите, че то е възможно най-конкретно.
• Включете ясни крайни срокове в писмото за намерения.
• Ангажирайте се с възможно най-краткия период на ексклузивност.
• След като приемете писмото за намерение, действайте бързо.
• Подгответе се старателно за процеса на надлежна проверка; тази подготовка може да ускори производствата и да намали вероятността от повторна търговия.

Управлявайте бизнеса

Подписаното писмо за намерения (LOI) бележи началото на едно пътуване, а не крайната дестинация. Дори след като сте го подписали, фокусът ви трябва да остане твърдо върху управлението на бизнеса ви, сякаш продажбата не е на хоризонта. Основната ви цел трябва да бъде поддържането на рентабилност и постоянното поддържане на здравословен поток от продажби.

Ако приходите или рентабилността на вашия бизнес претърпят спад след приемане на писмото за намерение, разумно е да предвидите склонността на купувача да търси корекции в цената или срока. За да предотвратите подобни сценарии, е наложително да положите големи усилия, за да поддържате приходите и рентабилността на вашия бизнес след приемането на писмото за намерение. Като се подготвите старателно за процеса на надлежна проверка много преди продажбата, можете да гарантирате, че това няма да отклони вниманието ви от бизнеса или да повлияе негативно на неговите приходи.

Прочетете купувача

Няма универсално писмо за намерения (LOI). Ако имате основания да смятате, че купувачът може да има специфични опасения, като например силен фокус върху декларации и гаранции или достъп до вашите служители по време на due diligence, е изключително важно проактивно да разгледате тези въпроси в LOI. Много по-изгодно е потенциалните пречки пред сделката да се появят на този етап, отколкото да обвържете компанията си с тримесечно прекъсване, придружено от значителни разходи за due diligence, само за да видите сделката да се разпадне по-късно поради нерешени чувствителни въпроси. Именно тук опитът играе ключова роля – опитен посредник при сливания и придобивания или инвестиционен банкер може да играе решаваща роля в предвиждането на вероятните опасения на купувача и улесняването на преговорите, за да се гарантира, че тези опасения са ефективно разгледани в LOI.

Подгответе се за Due Diligence

Ефективната подготовка за due diligence може значително да ускори целия процес. Някои купувачи представят на продавачите обширни контролни списъци за due diligence, включващи стотици заявки за документи. За някои продавачи самата задача по събирането на тези необходими документи може да отнеме повече от месец. Именно тази фаза понякога може да удължи due diligence до два месеца или дори по-дълъг срок, като забавянията, предизвикани от продавача, са често срещано явление.

За да се смекчат тези потенциални забавяния, е наложително ключовите документи, които повечето купувачи ще поискат, да са не само готови, но и лесно достъпни в момента, в който приемете писмото за намерение. Тези документи трябва да бъдат щателно организирани и в идеалния случай да се съхраняват във виртуална стая за данни или подобно достъпно място за трети страни. Предвид отнемащия време характер на тази задача, препоръчително е да започнете този процес три до шест месеца преди да започнете процеса на продажба. Недостатъчната подготовка наистина може да доведе до отрицателно въздействие върху фокуса на вашия бизнес от страна на due diligence, което потенциално може да доведе до колебания в приходите.

Поверителност

Въпреки че споразумението за поверителност осигурява известна защита , важно е да се разбере, че то не е безпогрешно. При работа с чувствителна информация по време на процеса на надлежна проверка, особено когато купувачът е пряк конкурент, предпазливостта е от първостепенно значение.

Ако сметнете за необходимо да разкриете такива чувствителни подробности, препоръчително е да изчакате до последните етапи на процеса на надлежна проверка. В идеалния случай до този момент всички основни непредвидени обстоятелства трябва да са разрешени и купувачът да е подписал одобрението за успешното завършване на надлежната проверка, с изключение на най-поверителните подробности.

Ако купувачът поиска достъп до поверителна информация, преди да направи официална оферта, помислете дали да не го насърчите първо да подаде оферта. Всеки път, когато търси допълнителна информация, разглеждайте я като възможност да поискате официална оферта в замяна. Например, ако купувачът поиска поверителни данни, можете да отговорите с увереност, като кажете: „Старостно събрах цялата необходима информация за проверка в защитена виртуална стая за данни. Ще получите незабавен достъп до тази информация веднага щом постигнем споразумение относно писмо за намерение.“

Разкриване

Изключително важно е да бъдете откровени относно всички проблеми във вашия бизнес, преди купувачът да представи оферта. Ако изчакате да разкриете нова, негативна информация след приемането на писмото за намерение, почти сигурно е, че условията на сделката ще бъдат променени. Ключът тук е да се признае по-скоро, отколкото по-късно. Като разкриете такава информация в началото на процеса на преговори, можете да запазите контрол върху разказа и да представите проблема в благоприятна светлина. Неразкриването на съществени проблеми позволява на купувача да ги използва, след като излязат наяве по-късно.

Важно е да се помни, че на практика всяка компания се сблъсква с предизвикателства и с внимателно обмисляне, повечето от тези предизвикателства могат да бъдат формулирани по положителен начин.

Пълнота

В идеалния случай писмото за намерение трябва да обхваща всички основни условия на сделката, без да оставя място за договаряне на клаузи по-късно в процеса. Както подчертах по-рано, преговорите на по-късни етапи обикновено водят до по-неблагоприятни условия за продавача.

Важно е да се разбере, че договорът за покупко-продажба естествено се развива от писмото за намерение (LOI). При най-безпроблемните преговори всички критични условия се уточняват в LOI, като договорът за покупко-продажба служи за по-подробно разработване на тези условия, без да въвежда нови елементи в сделката. Въпреки че се очакват някои преговори между страните във всяко споразумение за покупко-продажба, те трябва да бъдат сведени до минимум и фокусирани предимно върху правни въпроси.

Най-малко желателното писмо за намерение за приемане е такова, което предоставя ценови диапазон или пропуска важни подробности за транзакцията, като например сумата на ескроу, значителните клаузи за печалба или условията на запис на заповед. Някои писмо за намерение дори включват клаузи, които позволяват покупната цена да се променя въз основа на това, което купувачът разкрие по време на проверката.

Въпреки че купувачите може да предпочитат неясни писма за намерения, вашата цел трябва да бъде да консолидирате всяко ключово условие на сделката, преди да обмислите приемането ѝ. Например, някои купувачи могат да предложат клауза, в която се посочва, че „текущата роля и възнаграждение на продавача ще бъдат определени по време на надлежната проверка“. Изключително важно е да се избягват подобни споразумения с отворен край. Виждали сме случаи, в които купувачи на бизнеси с EBITDA от 2 до 3 милиона долара предлагат да плащат на продавача само 100 000 долара годишно, за да продължи да управлява бизнеса.

За да се предпазите от подобни сценарии, е разумно в писмото за намерение да се включи текст, който да уточнява, че определени условия трябва да бъдат договорени не по-късно от определен срок (напр. 20 дни) от подписването му. Всяко важно условие трябва да бъде изрично обхванато в писмото за намерение, без да се оставя място за неяснота или объркване. Яснотата е ключова и трябва да се стремите да елиминирате всякаква неяснота или несигурност – например, ако оборотният капитал е част от цената, писмото за намерение трябва точно да определя как се изчислява оборотният капитал и какво обхваща той.

Корекции на оборотния капитал

Едно от най-значимите предизвикателства за много продавачи е това, което обикновено се нарича „корекция на оборотния капитал“. В по-голямата част от сделките на средния пазар покупната цена включва оборотния капитал. Истинската сложност обаче се състои в точното определяне на начина, по който трябва да се определи оборотният капитал. Обикновено участващите страни съставят първоначална оценка на стойността на оборотния капитал при приключване на сделката. Впоследствие купувачът извършва окончателна оценка 60 дни след приключването на сделката, което води до корекция на покупната цена въз основа на разликата между оценката преди приключване и крайното изчисление.

За да се избегне потенциалната бомба със закъснител от корекция на оборотния капитал, текстът в писмото за намерения, очертаващ изчислението на оборотния капитал, трябва да се стреми към максимална специфичност. Оборотният капитал обикновено обхваща разликата между текущите активи (включително материални запаси, вземания и предплатени разходи) и текущите пасиви (включващи задължения към доставчици и други краткосрочни дългове ).

Нюансите при изчисляването на всеки елемент от оборотния капитал подлежат на тълкуване. Например, трябва ли всички запаси да бъдат включени в изчислението или само запасите, които са лесно продаваеми? Как определяме какво се квалифицира като продаваеми запаси – след 30 дни, 90 дни или 180 дни? А какво да кажем за вземанията? Купувачът поема ли отговорност за 100% от вашите вземания и как резервът за лоши дългове влияе на това изчисление? Как изчисляваме краткосрочния дълг? Обхваща ли кредитна линия? И как се отчитат сезонните колебания в бизнеса? Действителният размер на оборотния капитал при приключване остава неизвестен до завършване на одита на вашия баланс, което обикновено се случва 60 до 90 дни след приключването.

Етапи, които трябва да се обмислят за включване в писмото за намерения

За по-плавен процес на транзакцията и за да защитите интересите си по време на периода на ексклузивност, силно препоръчвам да включите следните етапи, крайни срокове и клаузи в писмото си за намерение. Те трябва да бъдат организирани в приблизителен хронологичен ред и ако някоя от крайните срокове или етапите не бъде спазена, купувачът следва да се откаже от ексклузивността си.

• Доказателство за финансиране (три дни): Тази стъпка е от решаващо значение, особено когато имате несигурност относно достъпа на купувача до ликвидни средства за покриване на първоначалната вноска, особено ако той осигурява финансиране или използва пари в брой . Срещал съм множество ситуации, в които купувачът е изглеждал финансово квалифициран да завърши сделката, но в крайна сметка не е разполагал с необходимите средства. В някои случаи това разкритие се е случвало, след като продавачите вече са направили значителни правни разходи и са изтеглили бизнеса си от пазара за продължителен период, често около 90 дни. Особено обезпокоително е, когато инвестиционни групи без средства или конкуриращи се страни тихомълком търсят финансиране без предварително разкриване. За да предотвратите подобни ситуации, помислете за включването на следния текст: „За да демонстрира способността на купувача да изпълни сделката, купувачът трябва да предостави банкови извлечения (или алтернативни доказателства, счетени за приемливи от продавача), доказващи незабавен достъп до средства, достатъчни за изпълнение на сделката в съответствие с условията, посочени в това писмо за намерение.“

За да осигурите гладък и прозрачен процес на транзакцията, препоръчвам да включите следните етапи, крайни срокове и клаузи в писмото си за намерение, особено ако сте се споразумели за период на ексклузивност. Подредени в приблизителен хронологичен ред, тези разпоредби действат като предпазни мерки и неспазването им би трябвало да доведе до загуба на ексклузивност за купувача.

• Представяне на писмо за твърд ангажимент от кредитора (45 дни): В случаи, свързани с финансови непредвидени обстоятелства, е наложително купувачът незабавно да предостави писмо за твърд ангажимент (не просто писмо за предварително одобрение). Писмото за твърд ангажимент представлява недвусмислен ангажимент на кредитора да отпусне определена сума дълг при определени условия. Въпреки че може да включва няколко условия, това писмо ви дава гаранция, че купувачът може да осигури необходимото финансиране. Ако купувачът планира да получи финансиране чрез Администрацията за малкия бизнес, 45 дни от подписването на писмото за намерение е разумен срок за получаване на писмо за твърд ангажимент. В други случаи купувачът трябва да се консултира с банката си, за да определи очакваната продължителност. Тази клауза е от голямо значение, тъй като установява ясни очаквания между страните. Срещал съм ситуации, в които купувачи са запазили плановете си за финансиране непрозрачни до само няколко дни преди финализиране на сделката, разкривайки неспособността си да осигурят финансиране. Включването на тази клауза ви предпазва от изненади в последния момент и ненужни инвестиции, ако купувачът не може да осигури финансиране.
• Първи проект на договор за покупко-продажба (30-45 дни): Купувачът трябва да започне подготовката на договор за покупко-продажба, докато извършва надлежна проверка. Целта на тази клауза е да се предотврати представянето от страна на купувача едностранчив договор за покупко-продажба в последния момент като тактика за преговори. Чрез включването на тази клауза вие задължавате купувача да предостави договора за покупко-продажба в разумен срок, което ви позволява да оцените неговата справедливост и разумност в началото на процеса.
• Подписване на успешна надлежна проверка (както е посочено): Изключително важно е да се изисква от купувача изрично да потвърди успешното завършване на надлежната проверка след изтичане на периода за надлежна проверка. Тази клауза задължава купувача да разкрие всички опасения или проблеми, установени по време на фазата на надлежна проверка. Тя му пречи да задържа подобни въпроси до последния момент, само дни преди финализиране на сделката, и след това да ги използва като тактика за преговори по-късно в сделката.
• Краен срок (90 дни): Всички писмо за намерения трябва да включват ясно определен краен срок, краен срок, който означава прекратяване на писмото за намерение и ексклузивност. Например, може да се чете: „Сключването на сделката ще се случи на или преди xx/xx/20xx“. Тази разпоредба предотвратява умишлени забавяния от страна на продавача и подчертава важността на спазването на договорените срокове. Разбира се, взаимното съгласие може да удължи крайния срок в случай на основателни забавяния, но това изискване не позволява на купувача да използва тактики за забавяне, за да ви изтощи по време на преговорите .

Препоръчително е в писмото за намерение да се включи клауза, която да постановява загубата на изключителност за купувача, ако не спази гореспоменатите предложени срокове. Такава разпоредба може безпроблемно да се интегрира в раздела за изключителност на всяко писмо за намерение, като се използва език, подобен на следния:

„...при условие че Купувачът спазва следващите срокове. В случай че някой от следващите срокове не бъде спазен, страните могат да продължат преговорите за сделката и да работят за приключване; ексклузивността обаче се губи незабавно.“

Основната цел зад установяването на тези дефинирани етапи е да се насърчи бързият напредък след подписването на писмото за намерение. Включването на тези етапи служи като мотивиращ фактор за купувача, тъй като неспазването им води до загуба на ексклузивност, мощен инструмент за водене на преговори. Това подтиква купувача да поддържа стабилно темпо, за да гарантира спазването на определените срокове. Ако е желателна малко по-голяма гъвкавост, е възможно да се обмисли удължаване на сроковете с допълнителни 30% до 50%.

В интерес на по-плавния процес на преговори, можете също да обмислите включването на потенциални спорни въпроси като допълнителни етапи. Ето няколко примера за такива проблеми, които трябва да бъдат разгледани своевременно:

• Разпределение на покупната цена: Определяне как ще бъде разпределена покупната цена.
• Консултантски и трудови споразумения: Сключване на консултантски и/или трудови споразумения между купувача и продавача.
• Наем на недвижим имот: Ако притежавате недвижимия имот и възнамерявате да го отдадете под наем на купувача , уточнете условията на наема.
• Споразумение за неконкуренция: Ако планирате да останете в бранша, дефиниране на условията на споразумение за неконкуренция.

Тези допълнителни етапи могат да послужат като проактивни мерки за предотвратяване на повторна търговия . Помислете за включване на клауза в писмото за намерения, която да постановява незабавното прекратяване на ексклузивността, ако някоя от страните се опита да направи значителни промени в условията на сделката по някаква причина.

Степента, до която тези етапи могат да бъдат включени в писмото за намерения, зависи от вашето преговорно предимство. Ако позицията ви е силна, ще имате по-голям шанс да осигурите тези защитни мерки.

Обобщение – Писмо за намерения

Ето кратко обобщение на ключови съвети за навигиране в процеса на договаряне на писмото за намерение:

• Баланс на силите: Инвестирайте време в изготвянето на много специфичен писмен формуляр за намерения. Прецизността е ваш съюзник; тя минимизира възможностите на купувача за по-късни предоговаряния.
• Не бързайте: Не бързайте с преговорите по писмото за намерение, дори ако купувачът изглежда спешен. Вашата преговорна позиция остава силна на този етап.
• Действайте целенасочено: След като писмото за намерения (LOI) бъде подписано, бързо сменете предавките. Продължителният период на транзакцията увеличава потенциала за усложнения.
• Предотвратяване на повторна търговия: Цената и условията могат да се променят по време на проверката. За да предотвратите неблагоприятни промени:

– Внимателно и прецизно договорете писмото за намерение.
– Поставете ясни крайни срокове в него.
– Изберете възможно най-кратък период на ексклузивност.
– Поддържайте инерцията след приемането на писмото за намерение.
– Подгответе се старателно за фазата на надлежна проверка.

• Поддържайте инерцията в бизнеса: След подписване на писмото за намерение, поддържайте бизнеса си в правилната посока, сякаш не предстои продажба. Вашата основна цел е поддържане на рентабилността. Адекватната подготовка за надлежната проверка гарантира, че това няма да отклони вниманието ви.
• Адаптирайте писмото за намерение: Приемете, че няма универсално писмо за намерение. Ако очаквате специфични чувствителни въпроси от страна на купувача, като например опасения относно декларации и гаранции или достъп на служителите по време на надлежната проверка, проактивно разгледайте тези въпроси в писмото за намерение.
• Опростяване на надлежната проверка: Внимателната подготовка за надлежната проверка ускорява процеса. Забавянията, причинени от продавача, са често срещани клопки. Основните документи, често изисквани от купувачите, трябва да бъдат безупречно организирани и съхранявани в леснодостъпна виртуална стая за данни или подобна платформа за достъп на трети страни.
• Внимание относно поверителността: Не забравяйте, че споразумението за поверителност, макар и важно, не е безпогрешно. Бъдете дискретни, когато споделяте чувствителна информация, особено ако купувачът е пряк конкурент. Ако разкриването е необходимо, запазете го за по-късните етапи на надлежната проверка, като се уверите, че всички непредвидени обстоятелства са разрешени. Поискайте одобрение от купувача за приключване на надлежната проверка, с изключение на незначителни висящи детайли.
• Прозрачно разкриване на информация: Бъдете откровени относно всички проблеми във вашия бизнес в началото на процеса на преговори. Това ви позволява да контролирате наратива и да представите предизвикателствата в благоприятна светлина.
• Изчерпателен писмен договор: Не пропускайте да се доразвият ключовите условия на транзакцията в писмения договор. Стремете се към прецизност и яснота. Отстранете всякакви неясноти или сложности.
• Прецизност на оборотния капитал: Когато става въпрос за изчисления на оборотния капитал, настоявайте за ясен и изчерпателен език в писмото за намерения. Конкретността минимизира потенциалните несъответствия в бъдеще.