Колко време купувачите на бизнес остават на пазара?

Какъв е срокът, в който купувачът трябва да вземе решение дали да придобие бизнес или да прекрати търсенето си? Нека се задълбочим в този въпрос.

Купувачите обикновено се разделят на две категории: фирми и физически лица .

Компании: Когато компаниите изберат растеж чрез придобивания, а не чрез органично разширяване, те често остават активни на пазара за неопределено време или докато стратегията им не се промени. За разлика от отделните лица, които може би проучват пазара небрежно, компаниите са по-ангажирани. Финансовите купувачи , като част от процеса си на управление на фондове, непрекъснато участват в придобивания. Това обаче варира в зависимост от жизнения цикъл и състава на техния фонд. Групите за дялово инвестиране , с множество фондове в различни етапи, са в постоянно търсене на придобивания.

Физически лица: Продължителността, през която отделните купувачи остават на пазара, варира значително поради различни фактори. Някои остават активни в продължение на години.

Какви фактори влияят на времето, прекарано от даден човек на пазара? Има ли разлика между начинаещи купувачи и опитни на бизнес ? Кога продължителността на търсенето става прекомерна? Как може да се прецени нивото на мотивация на купувача? И как може да се избегнат тези, които тепърва проучват?

Ако продавате бизнеса си , разбирането на тези различни типове купувачи, техните мотивации и гледни точки може да осветли поведението им. Въоръжени с това прозрение, можете по-добре да прецените дали купувачът е наистина ангажиран или просто тества почвата.

Любопитни ли сте да научите повече? Продължете да четете.

Компании

Сега нека се съсредоточим върху компаниите.

Компании, които се разрастват чрез придобивания

След като вземат решение да преследват растеж чрез придобивания, а не чрез органични средства, компаниите обикновено остават активни на пазара за неопределено време, освен ако стратегията им не се промени. За разлика от отделните лица, компаниите са по-ангажирани и по-малко склонни да се занимават с небрежно проучване.

Финансови купувачи

за дялово инвестиране (PEG) и други финансови купувачи постоянно участват в придобиванията на компании като неразделна част от процеса на управление на фондовете си. Тази дейност варира в зависимост от текущия етап от жизнения цикъл на техния фонд. Като се има предвид, че повечето групи за дялово инвестиране управляват множество фондове в различни фази на развитие, те поддържат непрекъснато търсене на подходящи придобивания.

Физически лица

Сега нека се задълбочим в отделните купувачи .

Продължителността, през която отделните купувачи остават активни на пазара, варира значително, повлияна от няколко ключови фактора . Важно е да се отбележи, че много на бизнес може да не осъзнават дългия период от време, през който отделните купувачи продължават търсенето си на подходящ бизнес. Всъщност някои отделни купувачи упорито участват на пазара в продължение на няколко години.

Нека разгледаме подробно допринасящите фактори.

Ниво на мотивация

Мотивациите на купувачите са широки. Някои купувачи проявяват силна решителност, определят ясни цели и бързо изпълняват бизнес покупки. За разлика от тях, има купувачи, които вземат импулсивни решения, подтикнати от труден ден на настоящата си работа, само за да ги преосмислят следващата седмица. Такива купувачи често влизат и излизат от пазара.

Купувачи за първи път спрямо предишни собственици на бизнес

Купувачите с предишен опит в притежаването на бизнес са умели в вземането на решения дори с непълна информация. Вероятността им да отправят оферта за бизнес е по-висока в сравнение с тези, които са нови в притежаването на бизнес. Тези опитни купувачи осъзнават, че никой бизнес не е безупречен, признавайки, че не биха продали собствения си бизнес, ако беше „перфектен“.

От друга страна, служителите често нямат перспективата да бъдат собственици на бизнес . Тяхната познаваемост на решения, основани на ограничени данни или интуиция, може да е ограничена. Освен това, като настоящи служители, те по своята същност са склонни да избягват риска. Следователно, те са по-малко склонни да подават оферти за бизнес в сравнение с тези, които преди това са притежавали бизнес.

Примамката на американската мечта

Желанието за притежаване на бизнес е широко разпространено. Ако попитате средностатистическия американец за неговите стремежи, мнозина ще заявят мечтата си да станат предприемачи. Американската култура активно възхвалява собствениците на бизнес, изградили собствено развитие, като ги представя чрез различни медийни канали като вестници, списания, филми, социални медии и онлайн платформи.

Имена като Илон Мъск, Бил Гейтс, Марк Зукърбърг, Ричард Брансън, Лари Пейдж, Хенри Форд, Томас Едисон, Андрю Карнеги, Джеф Безос, Сам Уолтън са познати, а създадените от тях компании отекват в съзнанието на почти всеки американец.

Въпреки това, по-малко известни личности като Дъглас Макмилън , Рекс Тилърсън, Джон Хамергрен, Стивън Хемсли, Лари Мерло, Мери Бара може да не са ни познати. Въпреки че са ръководили компании от Fortune 50 като изпълнителни директори, те често остават непризнати. Това несъответствие възниква, защото предприемачите са почитани, докато изпълнителните директори често са пренебрегвани.

В американската мечта , собствеността на бизнес е с предимство пред намирането на перфектната работа. Следователно, много хора се стремят да придобият бизнес. За съжаление обаче, повечето не биха се хвърлили в тази посока – ето защо е измислено „американската мечта“, а не „американската реалност“. Нашата оценка показва, че по-малко от 5% от хората, които се стремят да купят бизнес , действително ще постигнат тази цел.

Финанси

Значителен брой купувачи са склонни да имат нереалистични очаквания, когато става въпрос за необходимия капитал за придобиване на бизнес. В действителност много от тях нямат достатъчен капитал, за да извършат покупката. Това често води до продължителни периоди от време, прекарани на пазара, тъй като те се борят с предизвикателството на недостатъчните ликвидни средства, необходими за закупуване на бизнес . Тези купувачи, които нямат достатъчен капитал, могат да подадат оферти, обвързани с банково финансиране . Струва си да се отбележи обаче, че по-голямата част от тези сделки се сблъскват с отказ от банките, често след няколко месеца.

Сделките се объркаха

Освен това, има случаи, когато сделката се сблъсква с предизвикателства. Купувачът отправя оферта за бизнес и продавачът се съгласява. Впоследствие купувачът отделя значително време за договаряне на условията и провеждане на щателна проверка , само за да стане свидетел на разпадането на сделката поради различни фактори. Значителна част от тези купувачи избират да се ангажират отново с пазара на по-късен етап.

Пазете се от купувачи, които търсят твърде дълго

Бъдете внимателни с купувачите, които се задържат на пазара за продължителен период от време. Купувачите често удължават търсенето си по две основни причини:

• Стремежът към безупречен бизнес: Много купувачи търсят бизнес без никакви недостатъци. Такъв бизнес обаче на практика не съществува. Ако беше наличен, вероятно нямаше да се продава или щеше да бъде бързо придобит от приятел или конкурент.
• Нежелание към риска: Страхът от предприемане на решителна стъпка възпира много купувачи. Придобиването на бизнес изисква да се изправим пред страховете си и да направим решителна стъпка. В крайна сметка спусъкът трябва да бъде натиснат. За съжаление, за много купувачи, които купуват за първи път, перспективата да напишат чек за милиони долари е плашеща.

Много купувачи си поставиха новогодишно обещание да закупят бизнес. Срещнахме човек, който имаше за цел да купи бизнес в рамките на една година. Той дори си създаде имейл адрес като [email protected] в началото на годината. Въпреки това, той трябваше да промени имейл адреса си три пъти, защото му отне три години, за да се сдобие с бизнес.

Практически приложения

Мотивация

След като разберете естеството на купувача, с когото взаимодействате – разбирайки неговото поведение и очаквания – е време да се задълбочите. Точно както купувачите извършват надлежна проверка на вас и вашия бизнес, е наложително и вие да извършите надлежна проверка на тях. Част от първоначалното ви проучване трябва да включва оценка на мотивацията на купувача.

Колко очевидна е тяхната мотивация? Отговарят ли бързо на вашите обаждания и имейли? Ентусиазирани ли са за напредък или са склонни да критикуват прекомерно бизнеса ви?

Често срещаме купувачи, които проявяват прекомерна критика , граничеща с цинизъм, сякаш за да установят интелектуално превъзходство. Те може да изпитват удоволствие да анализират вашия бизнес. Това критично отношение обаче може да означава, че нямат истински намерения за покупка.

Случвало ли ви се е да тествате кола, да посещавате ден на отворените врати или да разглеждате витрини за скъп артикул, който не сте имали намерение да купувате? Ако е така, вероятно сте изглеждали откъснати, прекалено критични или скептични към продавача. Може би сте анализирали качеството на тестовото шофиране или сте коментирали размера на стаята по време на деня на отворените врати. Вероятно автентичният интерес не е проличал. По подобен начин потенциалните купувачи на бизнес излъчват недвусмислени сигнали за намеренията си.

Кой е най-точният начин да се измери нивото на мотивация на купувача? Мотивираният купувач с готовност преодолява препятствията. Той незабавно връща обаждания и имейли. Въпреки потенциалните препятствия, той излъчва ентусиазъм да продължи напред. Няма да е нужно да преследвате мотивирани купувачи; вместо това, те с нетърпение ще ви преследват.

През 1964 г. съдия Потър Стюарт е помолен да дефинира хардкор порнография и той отговаря: „Днес няма да се опитвам да дефинирам по-подробно видовете материали, които разбирам като приети... но ги познавам, когато ги видя...“

Нашата позиция е подобна и при идентифицирането на мотивиран купувач. Можем да разпознаем такъв, когато се срещнем с него. Ако несигурността продължава, има вероятност той да не е искрено решен да купи бизнес.

Купувачи за първи път спрямо предишни собственици на бизнес

Купувачите, които купуват за първи път, могат да бъдат отлични потенциални клиенти, стига да се ангажират с покупката. Оценката на тяхната толерантност към риск обаче е предизвикателство. Слабата мотивация може лесно да бъде компенсирана от опасения. Тъй като всяка бизнес покупка носи присъщ риск, тя изисква да се изправим пред страховете си. Купувачът ще се хвърли в тази посока само ако преодолее опасенията си.

За бивши собственици на бизнес

Купувачите, които вече са имали опит в собствения бизнес и са преследвали американската мечта, са склонни да показват по-ясна мотивация. Техните очаквания обикновено са по-обосновани в сравнение с тези, които нямат такъв опит.

Финансова оценка

Оценката на финансовата готовност на купувача е лесна.

Задайте им два основни въпроса:

1. С колко ликвидни средства разполагате?
2. Какво е вашето нетно състояние?

Срокове

Купувачите трябва да имат способността да разпознаят бизнеса и да отправят оферта в рамките на шест до дванадесет месеца . Завършването на процеса на покупка и сключването на сделката в идеалния случай трябва да се случи в рамките на една година от започването на процеса. Всеки купувач, който превиши този срок, може да срещне проблеми.

Понякога се натъкваме на купувачи, които са на пазара от една до две години. Обикновено считаме жизнеспособността на купувача за компрометирана, ако търсенето му надхвърля две години. Периодът от една до две години е предложение 50/50.

Важно е да се отбележи, че продължителността на търсенето на купувача се различава значително от потенциалното време, което вашият бизнес може да прекара на пазара . Колко време е необходимо за продажбата на вашия бизнес е отделен въпрос. Тази дискусия се върти около факторите, влияещи върху продължителността на търсенето на правилния бизнес от купувача. Подобряването на разбирането ви за потенциалните купувачи значително ще подобри успеха ви в продажбата на вашия бизнес .