Основи на сливания и придобивания | Водене на срещи с купувачи

Какво се случва, след като CIM попадне във входящата поща на купувача? – Наръчник, фокусиран върху iGaming

Като консултант по сливания и придобивания в iGaming, който е ръководил студия, доставчици на платформи и B2C оператори през повече от десетилетие транзакции, научих, че Меморандумът за поверителна информация (CIM) не е просто маркетингова брошура; той е вратата към дисциплиниран диалог. Когато е изпълнен правилно, CIM привлича мотивирани, запознати с лицензирането кандидати и филтрира нежелаещите купувачи, като по този начин свива пътя до надеждна оферта. По-долу е дадена стъпка по стъпка рамка – съобразена с нашия силно регулиран сектор – за управление на на купувачите , след като меморандумът бъде изпратен.

Професионално поведение: Златното правило на регулиран пазар

Регулираните купувачи на хазартни игри ценят точността, прозрачността и уважението към натовареността, свързана с съответствието. Потвърждавайте срещите своевременно, избягвайте пренасрочване и изпращайте покани с кратък дневен ред. Краткият дневен ред преди срещата, разпространен поне двадесет и четири часа предварително, предотвратява разширяването на обхвата и показва уважение към вътрешните вериги за одобрение, често срещани при операторите от първо ниво. На всеки етап насочвайте заявките за документи през защитена стая за данни с дневници за достъп; това защитава личните данни и осигурява одитна следа, която може да бъде предоставена на регулаторните органи, ако те проверят файла с транзакцията след завършването ѝ. По време на разговори говорете от тиха стая със слушалки, CIM под ръка и достатъчно време, блокирано, за да се избегнат разсейвания по време на разговора.

Превръщане на обаждане в посещение на сайт

Повечето стратегически купувачи ще поискат кратък разговор преди пътуване. Вашата единствена цел по време на този разговор е да си спечелите правото да се срещнете лице в лице, защото офертите рядко се материализират без преглед на хранилището за данни, инструментите за защита на играчите и екипа на партньорски програми . Поддържайте отговорите кратки, уверете купувача, че патентовани детайли – като за случаен генератор или регистри на портфейлите на играчите – ще бъдат показани само в контролирана стая за данни, след което се споразумейте за дата. CIM, който включва само две или три снимки на екрана, умишлено разпалва любопитството и ги подтиква към лично посещение.

Първа среща: Първо обиколка, после разговор

Приветствайте купувача, запишете го в сградата и бързо се преместете в обиколка на етажите – търговска зала, бюро за измами, кът за съответствие и отдел за разработка. След обиколката се прегрупирайте в заседателна зала, за да обсъдите отворени въпроси, на които CIM не е отговорил, като например подновяване на лицензи, облачна архитектура, кохорти за задържане или скорошни регулаторни одити.

Докато водите обиколката, предоставяйте на разбираем език информация за привличането на трафик, контрола върху разходите за бонуси и специфичните за пазара законодателни тенденции . Откровено признайте всички слабости: остарял интерфейс, силна зависимост от една партньорска мрежа или предстоящ преглед на лиценза. Доверието се повишава, когато недостатъците се споделят доброволно.

Информация, която не да напуска стаята

При липса на оферта, не предавайте данъчни декларации, банкови извлечения, изходен код за генератор на случайни числа или бази данни на ниво играч. Също така, отложете преговорите за основната цена, условията за ескроу или печалбите от печалба до подписването на писмо за намерение.

Честен, но последователен

Препрочитайте CIM вечерта преди всяко взаимодействие, така че броят на игрите, разпределението на приходите и сроковете за лицензи да съвпадат с написаното. Несъответствие – посочване на 88% брутен марж при обаждането, когато CIM показва 85% – принуждава купувачите да одитират всяко искане и забавя инерцията.

При типично придобиване на онлайн залагания, регулаторните органи на основните пазари – Малта, остров Ман, Обединеното кралство и Онтарио – трябва предварително да одобрят промяната на контрола. Поради това опитните участници в търга изискват доказателства, че вашите ръководства за съответствие са актуални, че ключовите лица остават в добро състояние и че докладите за подозрителна дейност са подадени навреме. Индексирането и подготовката на тези артефакти може да съкрати цикъла на одобрение със седмици и да увеличи вашето предимство при преговори.

След първата среща: Управлявайте инерцията

Изпратете кратък имейл с благодарност в рамките на един работен ден, приложете всички обещани данни и предложете ясна дата за решение. Повечето дисциплинирани купувачи представят писмо за намерение след една или две срещи; три срещи обикновено са таванът. Бързото връщане назад поддържа процеса ви конкурентен и сигнализира, че управлявате сроковете толкова стриктно, колкото със спортни залагания подписване писмо за намерение за ексклузивност

Кога да си тръгнете

Ако купувач поиска шеста среща или все още се колебае да сподели относно оценката , пренасочете енергията си към по-нови потенциални клиенти. Изявленията относно приходите или задълженията на играчите не могат да бъдат проверени до етапа на писмото за намерение (LOI), така че допълнителните срещи преди офертата рядко променят резултата. Решителността е от полза и за двете страни. Ако ангажиран оферент откаже след четири срещи, вероятността за отмяна на сделката е статистически ниска; твърде дългото прекарване в ухажване може да насърчи поведение, насочено към намаляване на цените на етапа на LOI.

Плюсове и минуси на практиките за ангажиране на купувачите

Плюсове – Структурираното поетапно осигуряване защитава чувствителната интелектуална собственост, докато не се спечели доверие; ранната проверка на лицензите елиминира оференти, които биха се провалили на проверката на регулатора за „смяна на контрола“; а посещенията на място хуманизират и двете страни, ускорявайки оценките за културно съответствие.

Недостатъци – Многобройните срещи отклоняват ръководството от изпълнението на ключовите показатели за ефективност (KPI); предоставянето на твърде малко подробности може да фрустрира професионалните купувачи и да намали първоначалните оценки; а регулаторната сложност означава, че дори сериозните оференти се нуждаят от повече време, за да моделират разходите за съответствие след сделката.

често задавани въпроси

Наистина ли е необходима личната среща в свят на виртуални стаи за данни?

Да. Повечето регулатори на хазарта изискват от купувачите да разбират оперативната реалност, която наследяват. Посещението на място демонстрира солиден вътрешен контрол и уверява служителите по съответствие на купувача, че вашата култура е в съответствие с техните лицензионни задължения.

Защо купувачът продължава да иска повече данни и срещи?

Придобиването на iGaming актив носи не само финансов риск, но и риск, свързан с прехвърлянето на лиценз. Купувачите трябва да се уверят, че средствата на играчите са отделени, процедурите за борба с изпирането на пари са актуални и че не се крият скрити регулаторни нарушения. Повторението често отразява страх от неизвестното; спокойната прозрачност намалява този страх.

Ами ако моят CIM вече отговаря на техните въпроси?

Повторете отговора дословно. Последователността поражда увереност, а опитните професионалисти по сливания и придобивания проверяват всеки канал за несъответствия.

Трябва ли да предложа финансиране на продавача , за да ускоря сделката?

Предлагането на декларация за печалба или бележка за продажба може да сигнализира за увереност в бъдещите резултати, но я структурирайте така, че одобренията от регулаторните органи да са предварително условие за всеки график на плащане.

Кога проверката на риска (due diligence) и колко дълго трябва да продължи?

Официалната проверка започва, след като писмо за намерения предостави ексклузивност и обикновено продължава 45–60 дни. И накрая, не забравяйте, че повечето регулаторни органи изискват официално уведомление за „смяна на контрола“, така че всеки график трябва да е съобразен с този законоустановен срок. Неспазването на този срок за уведомяване е най-честата причина за на приключването на сделките в нашия сектор.