Финансиране на продавачи чрез сливания и придобивания: Пълно ръководство

Въведение

Открийте един от най-лесните начини за финансиране на придобиването на вашия бизнес – чрез финансиране от продавача, обикновено наричано „ бележка за продавач “.

Статистиката показва, че значителни 80% от продажбите на малкия бизнес включват някаква форма на финансиране от продавача . На средния пазар на сделки за сливания и придобивания финансирането от продавача остава широко разпространено, като обикновено представлява от 10% до 20% от размера на сделката.

Финансирането от продавача представлява целесъобразна алтернатива, когато традиционните опции за финансиране, като например SBA заеми, са недостижими. То предлага по-бърз процес на уреждане със значително намалени изисквания за документи.

В тази статия предоставяме задълбочени отговори на следните ключови въпроси:

• Какви са предимствата на финансирането на част от продажбата?
• Как можете да защитите интересите си, ако купувачът не изпълни задълженията си?
• Какво представлява справедлив лихвен процент и какъв трябва да бъде срокът на облигацията?
• Как определяте оптималния размер на финансирането?
• Защо трябва да обмислите да използвате услугите на външен обработващ кредити?
• Препоръчително ли е да се запази собствеността върху договора за наем?
• Можете ли да продадете банкнотата веднага срещу пари в брой, ако е необходимо?
• Трябва ли проактивно да предлагате финансиране от продавача или да изчакате интереса на купувача?
• Ами ако предпочитате сделка в брой, но сте отворени за финансиране за подходящия купувач?

Ако се запознавате със сложността на финансирането на придобиване под 10 милиона долара, тази информация е от съществено значение за вашето пътуване.

Какво е финансиране от продавача?

Възползвайте се от силата на финансирането от продавача – стратегически подход, при който ще получите авансово плащане, последвано от периодични, обикновено месечни, плащания, докато купувачът не изпълни пълното плащане.

Например, да кажем, че вашият бизнес е оценен на 5 000 000 долара и сте отворени за финансиране на 50% от покупната цена. В този сценарий купувачът инициира сделката с първоначална вноска от 2 500 000 долара и продължава да извършва месечни плащания, докато заемът на продавача не бъде напълно уреден.

Когато се подготвяте да пуснете бизнеса , е изключително важно да вземете предварително решение дали ще бъде възможно финансиране от продавача. Това решение има значителна тежест, тъй като пряко влияе върху това как купувачът планира да финансира придобиването. Често едно от първоначалните запитвания от потенциалните купувачи е свързано с вашата готовност да финансирате част от продажбата.

Като се има предвид, че продавачът на практика поема ролята на финансова институция, е обичайно продавачите да извършват предварителна квалификация на купувачите, преди да се ангажират с финансиране . Този процес на предварителна квалификация може да включва задълбочена оценка, включително преглед на кредитния отчет на купувача, оценка на предишния му бизнес опит чрез подробно резюме и в някои случаи дори наемане на услугите на частен детектив. Купувачите могат също да предложат личните си активи като обезпечение, наред с бизнес активите.

Обикновено повечето продавачи на малки предприятия търсят минимално първоначално плащане от 50%, а условията за финансиране от продавача обикновено са от три до седем години. Наложително е обаче тези условия да са финансово съгласувани за взаимна полза и за двете участващи страни.

бизнес на средния пазар е обичайно да се срещат структури на сделки, включващи договор за продажба, обикновено вариращ от 10% до 30% от общата покупна цена.

Освен това, продавачите често поставят следните изисквания:

• Съответствие на купувача: Продавачите могат да постановят, че купувачите трябва да отговарят на специфични критерии или финансови етапи след приключване на сделката, като например поддържане на определено ниво на оборотен капитал или инвентар.
• Текуща финансова информация: Продавачите могат да поискат достъп до финансови отчети през целия срок на заема, което осигурява прозрачност и ясна представа за финансовото състояние на бизнеса.
• Непрекъснатост на лизинга: В много случаи продавачите избират да останат в лизинговия договор за срока на договора, осигурявайки стабилност и непрекъснатост в бизнес помещенията.

Какви са ползите за продавача от финансирането на част от продажбата?

• Забавени данъци: Продавачите плащат данъци едва след като получат парите. Уверете се, че записът е „непрехвърляем“.
• Повишена продажна цена: Фирмите с финансиране от продавача обикновено предлагат с 20% до 30% по-висока продажна цена в сравнение със сделките, плащани изцяло в брой.
• Ускорени продажби: Бизнесът, предлаган с финансиране от продавача, е склонен да продава по-бързо и без усилие от този, предлаган единствено срещу пари в брой.

Какво е амортизационен период?

Когато става въпрос за покупка или продажба на бизнес , амортизацията опростява процеса на изплащане на дълг чрез фиксирани, планирани вноски. По същество това е методът за постепенно изплащане на заем с течение на времето .

Да разгледаме следния сценарий: Придобивате бизнес за 10 000 000 долара, като правите първоначална вноска от 7 000 000 долара. За да покриете останалите 3 000 000 долара, си осигурявате заем с месечни вноски, които включват както лихва, така и фиксирана част от главницата.

Ако разпределяте равномерно тези плащания през целия срок на заема, вие ефективно амортизирате дълга си.

Първоначално значителна част от месечното ви плащане покрива предимно лихва, а останалата част се разпределя за главницата.

С течение на времето и напредъка ви в изплащането на дълга, по-голям дял от това месечно плащане започва да намалява главницата. В нашия пример за десетгодишна амортизация, месечните ви плащания за заем от 3 000 000 долара биха възлизали на приблизително 33 000 долара. Първоначално по-голямата част от тази сума служи за лихва, но с наближаването на края на периода на амортизация, по-голямата част от 33 000 долара допринася за изплащане на главницата, като гарантира, че дългът ще бъде погасен по план в рамките на десетгодишния период.

Как мога да се защитя от това купувачът да не плати?

Когато отпускате финансиране за част от продажбата, е изключително важно да възприемете разумен подход, подобен на този на финансова институция . Квалифицирането на купувача преди поемане на ангажимент е от съществено значение. Силно препоръчваме да започнете процеса, като съберете изчерпателна информация от купувача, включително подробен финансов отчет, кредитен отчет, автобиография и всякакви други релевантни данни.

Освен това е разумно да изберете купувач, който не само отговаря на финансовите критерии, но и демонстрира оперативния капацитет за успех във вашия бизнес.

Ако вашият потенциален купувач е компания, попитайте за нейния опит с предишни придобивания . Разговорите със собственици на компании, които са придобили преди това, могат да предоставят ценна информация. В зависимост от размера на компанията, провеждането на due diligence на принципалите на придобиващата компания също може да бъде разумна стъпка.

Струва си да се отбележи, че много проблеми, свързани с финансирането от продавача, произтичат от приемането на ниско първоначално плащане . За да смекчите това, силно препоръчваме да поискате значително първоначално плащане, в идеалния случай в диапазона от 30% до 50% от исканата цена. Този подход минимизира вероятността купувачите да се откажат от сделка с такъв значителен първоначален ангажимент.

Има ли други начини да се защитя?

Изготвянето на солиден запис на заповед изисква включването на клаузи, изрично отнасящи се до неплащане и закъснели плащания.

За да засилите позицията си, помислете за подаване на запор по Единния търговски кодекс (UCC) срещу бизнеса. Този стратегически ход не позволява на купувача да продаде бизнеса или неговите активи по време на срока на записа.

В случаите, когато купувачът е физическо лице , може да има възможност за преговори за обезпечаване на личните активи на купувача, наред с тези на бизнеса. Бъдете внимателни обаче, тъй като това понякога може да показва липса на доверие във вашия бизнес. Обикновено ние се занимаваме с изготвянето на тези документи по време на финализиране на сделката , но си струва да се отбележи, че опитен ескроу агент или адвокат също може да изпълни тази задача компетентно.

Освен това имате възможност да уговорите купувачът да спазва специфични финансови критерии след приключване на сделката , като например поддържане на минимално ниво на запаси, осигуряване на адекватен оборотен капитал или спазване на специфични съотношения дълг/собствен капитал. За да поддържате надзор и да проактивно решавате евентуални проблеми, силно препоръчваме да си осигурите достъп до месечни или тримесечни финансови отчети. Тази практика ви позволява да идентифицирате и отстраните потенциални проблеми своевременно.

Как купувачът може да мотивира продавача да финансира продажбата?

Тъй като продавачът играе ключова роля във финансирането на част от продажбата, е наложително да подходите към сделката с нагласа, подобна на тази на банка. Ако сте купувачът, силно препоръчваме незабавно да предоставите на продавача необходимите документи. Те трябва да включват подробни финансови отчети, кредитния ви отчет, подробно резюме и всяка друга релевантна информация, отнасяща се до вашето финансово състояние.

В случаите, когато представлявате компания, е предимство да съставите отчет за миналите си придобивания. Улесняването на разговорите между продавача и собствениците на компании, които сте придобили преди това, може да ви предложи ценна информация и да укрепи позицията ви.

Какъв лихвен процент е справедлив?

През последното десетилетие лихвените проценти по записи на заповед обикновено са се колебали между 6% и 8%. Конкретният процент зависи от нивото на риск, свързан със сделката, като по-малък акцент се поставя върху преобладаващите пазарни лихвени проценти.

Понякога купувачите могат да твърдят, че лихвените проценти по ипотеките за жилищни недвижими имоти са значително по-ниски и би трябвало да бъдат конкурентни. Важно е да се изясни на купувачите, че подобни сравнения може да не са уместни. Финансирането на покупката на малък бизнес носи уникални рискове, с ограничено обезпечение, често ограничено до подценените активи на бизнеса. За разлика от това, неизпълнението на жилищна ипотека позволява на банката да си върне имота. В сферата на придобиванията на малък бизнес често няма много за възстановяване в случай на неизпълнение, освен затруднен бизнес.

Няколко фактора влияят върху определянето на лихвения процент, включително общата цена на бизнеса, кредитоспособността на купувача, неговия опит, финансово състояние и, по-специално, размерът на първоначалната вноска. Важно е да се разбере, че лихвеният процент отразява предимно нивото на риск, присъщо на сделката, а не е отражение на преобладаващите пазарни лихвени проценти.

Как да разбера колко да финансирам?

Когато определяте размера на финансирането, е наложително то да бъде съобразено с динамиката на паричния ви поток. Ако вашият бизнес генерира постоянно месечна печалба от 100 000 долара, изборът на месечна облигация от 90 000 долара би бил логичен. Печалбата не само трябва да покрива комфортно сумата на облигацията, но и да ви осигурява средства за изплащане на разумна заплата. Ако това финансово уравнение не се сумира, то просто не е осъществим вариант.

Въз основа на анализи, събрани от над 10 000 бизнес продажби , ето ключовите статистически данни:

• Среден лихвен процент: Обикновено е в диапазона от 6% до 8%, въпреки че може да има леки вариации. Този процент не се влияе от преобладаващите пазарни лихвени проценти, а се определя предимно от нивото на риск, свързан с финансирането на бизнес. Предвид присъщите рискове, тези лихви са относително по-високи в сравнение с други класове активи.
• Средна продължителност на бележката: Средно около пет години, продължителността на бележката може да варира между три и седем години, в зависимост от спецификата на транзакцията.
• Средно първоначално плащане: Въпреки че първоначалното плащане от 50% е обичайно, важно е да се отбележи, че то може да варира от 30% до 80%, в зависимост от подробностите по сделката.
• Транзакции, извършвани изцяло в брой: Интересното е, че по-малко от 10% от бизнес продажбите се извършват изцяло в брой , което подчертава разпространението на финансирането от продавача като често срещана практика.

Защо трябва да използвам външен обработващ заеми?

Изборът на външен доставчик на услуги за обслужване на заеми е разумен избор. Тези професионалисти умело управляват всеки аспект от процеса на отпускане на заем, от събирането на вземания до кредитирането и изплащането на месечните плащания. Като неутрален посредник, те рационализират целия процес на управление на заема, което го прави безпроблемен за всички участващи страни. Поверяването на администрирането на плащанията на трета страна също опростява воденето на документация, осигурявайки безпроблемна и ефикасна финансова транзакция.

Трябва ли продавачът да остане в договора за наем?

Като продавач е изключително важно да осигурите позицията си, като поддържате контрол върху лизинговия договор през целия период на погасителния договор. Това гарантира възможността ви да си върнете бизнеса и да си върнете лизинговия договор в случай на неизпълнение от страна на купувача.

Като алтернатива, можете да договорите клауза, която ви дава възможност да си върнете договора за наем, ако купувачът не изпълни задълженията си, дори ако не сте активно по договора за наем по време на сделката. Справянето с този аспект обаче изисква експертния опит на опитен брокер или адвокат по недвижими имоти, за да се гарантира, че интересите на всички страни са правилно защитени.

Мога ли да продам записа, ако имам нужда от пари в брой?

Обикновено имате възможност да продадете облигацията, след като падежира, процес, който обикновено отнема от шест до дванадесет месеца. Няколко инвеститори са специализирани в закупуването на такива облигации, предоставяйки ви начин за осребряване.

Важно е да се отбележи, че продажбата на записа често е със значителна отстъпка. В много случаи обаче това остава една от основните алтернативи за притежателите на записи. За да се запази тази опция, е изключително важно да се гарантира, че записът е структуриран така, че да позволява прехвърляне или прехвърляне на трета страна.

Трябва ли да наема частен детектив?

Ако обмисляте финансиране на значителна част от покупната цена и имате съмнения относно надеждността на купувача, предприемането на мерки за самозащита е разумна стъпка. Инвестирането в проучване на този етап може потенциално да ви спести значителна сума в бъдеще, особено ако то разкрие предупредителни знаци относно кредитоспособността на купувача.

Ангажирането на частен детектив предлага ценна информация за лицата, заинтересовани от придобиването на вашия бизнес, включително всякаква неразкрита информация, като псевдоними и адреси. Тези данни могат да бъдат от съществено значение за оценката на характера и финансовата надеждност на купувача.

Освен това, опитен следовател може да разкрие важни подробности за правната история на потенциалния купувач, непогасените му задължения или минали съдебни спорове. Такава информация може да послужи като предсказващ индикатор за вероятността от неизпълнение на заема, който обмисляте. Чрез проучване на публични регистри, следователят може да разкрие неразкрити записи за арести, фалити, корпоративни документи, съдебни досиета, криминално минало, документи за собственост или документи за развод.

Важно е да се знае, че получаването на тази информация може да изисква законово задължителен подпис на декларация. Въпреки че купувачите имат право да откажат такава декларация, е важно да им се обясни необходимостта от това действие, предвид финансовия риск, който поемате. Уточнете, че това е стандартна процедура, дори с банки или финансови институции. За конкретни насоки е препоръчително да се консултирате с вашия адвокат, за да се справите ефективно с този процес.

Какви документи е необходимо да бъдат изготвени?

За да улесните издаването на запис на заповед от продавача, ще ви трябват два основни документа: запис на заповед и споразумение за обезпечение. Освен това е изключително важно да подадете запор по Единния търговски кодекс (UCC) върху активите на бизнеса след приключване на продажбата.

Трябва ли да предложа финансиране от продавача за продажбата на моя бизнес или да изчакам да видя дали купувачът го поиска?

Когато предлагате си бизнес , стратегически ход е да предоставите ясни и конкретни условия. Това предава силно послание на потенциалните купувачи, че сте оценили щателно продажбата и сте подхождали към нея със сериозен и практичен подход. Подготвените продавачи са склонни да привличат по-голям интерес, а предлагането на някаква форма на финансиране, вместо сделка изцяло в брой, често генерира по-висок процент на отзивчивост.

В сферата на средните предприятия преобладава различен подход. Обичайно е тези бизнеси да се предлагат на пазара, без да се посочва цена или да се предлагат конкретни условия предварително.

Ами ако търся само пари в брой, но мога да финансирам сделката за подходящия купувач?

В такива случаи нашата препоръка е да включите в рекламния си текст , че финансирането е отворено за договаряне. Не е необходимо да посочвате точни условия за финансиране на този етап. Този подход не ви обвързва с предоставянето на финансиране, но гарантира, че обявата ви остава привлекателна за потенциални купувачи, които търсят фирми с опции за финансиране от продавача.

За колко години трябва да е бележката?

Обикновено, облигациите са с продължителност от три до пет години, което е насока, основана на практичност. Важно е да се гарантира, че паричният поток на бизнеса покрива адекватно обслужването на дълга. Нека разгледаме един прост сценарий:

Няма да работи — обслужването на дълга е твърде високо

Цена на бизнеса:	$1,000,000
Авансово плащане:	$300,000
Финансирана сума:	$700,000
Срок:	2 години
Лихвен процент:	8%
Месечно плащане:	31 659 долара/месец
Годишно плащане:	$379,908
Годишен паричен поток от бизнеса:	$400,000
Минус годишно обслужване на дълга:	$379,908
Печалба, останала след обслужване на дълга:	$20,092

Очевидно е, че сценарият, при който плащането представлява 94% от годишната бизнес печалба, е неосъществим. По-прагматичен подход би включвал срок от четири до пет години. Струва си да се отбележи, че продължителността на срока има по-съществено влияние от самия лихвен процент.

В идеалния случай плащането трябва да е по-малко от една трета от годишния паричен поток на бизнеса. Ако бизнесът поддържа постоянен паричен поток година след година, можете да обмислите малко по-високо плащане. Ако обаче паричният поток показва колебания, препоръчително е да се въведе буфер и да се структурира записът, за да се осигури по-ниско плащане.

Може ли записът на продавача да бъде платим на друго лице, различно от лицето продавач?

Записът на продавача може да бъде насочен към друго лице, например кредитор на продавача. Тази уговорка е допустима, стига договорът да предвижда, че плащането към лицето се счита за еквивалентно на плащане към продавача.

Може ли плащането по запис на заповед да се извърши директно на физическо лице, вместо на юридическото лице?

Плащането на индивидуалния собственик на продавача е приемливо, при условие че в договора изрично е посочено, че плащането на индивидуалния собственик е синоним на плащане на продавача.

Заключение

За малкия бизнес: Ако се колебаете дали да финансирате продажбата на бизнеса си, важно е да осъзнаете, че вероятно има друг продавач с бизнес на конкурентни цени, подобен на вашия, който е готов да предложи финансиране. Сериозните продавачи трябва сериозно да обмислят финансирането на продажбата, особено ако бизнесът не е предварително одобрен за традиционно банково финансиране.

За средни предприятия: Струва си да се отбележи, че по-голямата част от сделките за сливания и придобивания на среден пазар включват известна степен на финансиране от продавача, макар и обикновено на скромни нива, често вариращи от 10% до 20% от общия размер на транзакцията.