Печалби при продажба или покупка на бизнес | Пълно ръководство

Извънредни новини: В света на бизнес транзакциите има моменти, когато купувачите и продавачите се оказват в противоречие относно стойността на компанията.

Естествено, продавачите се стремят към най-високата възможна цена, докато купувачите могат да имат притеснения относно обещания потенциал за растеж на компанията, както и способността й да задържа клиенти и ключов персонал.

Въведете печалбата.

Печалбата служи като ценен инструмент за преодоляване на разликата в оценката и сключване на сделката. Това е финансово споразумение, при което купувачът се ангажира да плати на продавача предварително определена сума, ако бъдат постигнати конкретни цели след затварянето.

В сложната сфера на покупката и продажбата на бизнес постигането на консенсус относно правилната цена може да се окаже предизвикателство. Печалбите са преобладаващо решение в различни структури на транзакции.

Тази статия има за цел да ви разясни какво точно включва печалбата, как тя може безпроблемно да се интегрира в продажбата на бизнес и множеството съображения, които както купувачите, така и продавачите трябва да разберат по отношение на печалбата. Ще се задълбочим във всеобхватните цели, ползите и препятствията пред печалбите, ще проучим основните им компоненти, ще анализираме правните и данъчните последици и ще очертаем как тези договорености се отразяват на структурите на сделката.

Освен това в тази статия ще предоставим отговори на следните въпроси:

• Какви са основните цели на печалбата?
• Какви алтернативи съществуват за заместване на печалбата?
• Как могат ефективно да се управляват печалбите?
• Какви са предимствата и недостатъците на използването на печалба?
• Какви методи се използват за изчисляване на подходящата сума на печалбите?
• Как е структурирана документацията за печалба?
• Какви променливи влияят върху вероятността да включите печалба във вашата транзакция?
• Как печалбите се интегрират безпроблемно в по-широката рамка на сделката?
• Кои са някои типични структури на сделки, при които печалбите са функция?
• Кога трябва да се избягват печалбите?
• Какви стъпки могат да предприемат продавачите, за да се предпазят от печалби?
• Какви са основните елементи на печеленето?
• Какви са счетоводните и данъчни последици от споразуменията за печалба?

Нека се впуснем в цялостно изследване...

Преглед

Какво е Earnout?

Печалбата представлява уникална структура на плащане, при която компенсацията на продавача зависи от конкретни събития след затварянето, свързани с представянето на придобитата компания . Това непредвидено събитие може да приеме различни форми, като цели за приходи, на EBITDA или дори нефинансови показатели като задържане на ключови служители или издаване на патент.

Въпреки че печалбите са сравнително необичайни при по-малки транзакции, те често влизат в действие при сделки в средния пазар . В определени сценарии, както ще разгледаме скоро, печалбите могат да бъдат обвързани със значителна част, потенциално до 25%, от общата покупна цена.

За да може продавачът да се класира за печалба, той трябва да изпълни или надмине предварително зададени цели или етапи. Тези цели могат да включват финансови показатели като прагове на приходите, брутни маржове или цели за нетна печалба. Като алтернатива, те могат да включват нефинансови критерии като пазарно приемане, технически постижения или регулаторни одобрения в рамките на определен период от време, обикновено вариращ от една до пет години след затварянето. Добре структурираната формула за печалба се характеризира със своята яснота, измеримост, обективност и устойчивост срещу манипулация от която и да е страна.

Печалбите обикновено могат да бъдат категоризирани в една от двете основни мотивации, всяка от които служи за различни цели:

• Стимулиране: Печалбите, базирани на стимули, са стратегически проектирани да насърчават активното участие на продавача в разрастването на бизнеса след затварянето. Те обикновено се използват, когато продавачът запазва контрола върху бизнеса и двете страни се съобразяват с оценката на бизнеса . В такива случаи печалбата не се използва като средство за преодоляване на пропуски в оценката или смекчаване на рисковете. Вместо това, той служи като мощен стимул за продавача да увеличи максимално приходите и печалбата на компанията в полза на купувача.
• Намаляване на риска: Обратно, печалбите, базирани на намаляване на риска, предлагат ниво на увереност на купувача. Те влизат в действие, когато има разногласия относно оценката на компанията или когато бизнесът поставя предизвикателни оценки на риска. В тези случаи печалбата функционира като механизъм за съгласуване на разликите в цените или осигуряване на защита срещу несигурни рискове, присъщи на бизнеса.

Предимства на Earnouts

Печалбите водят до множество убедителни предимства:

• Разпределение на риска срещу възнаграждение: Печалбите се отличават с справедливото разпределение на риска и възнаграждението между купувача и продавача, особено когато тези елементи са трудни за прецизно измерване по време на първоначалните преговори за печалба. Те дават възможност на купувача да предложи потенциално по-висока награда на продавача, като същевременно смекчават собствения си риск. За илюстрация, ако EBITDA на компанията надмине предвидените очаквания за печалбата, купувачът се ангажира с повишената покупна цена. Обратно, ако EBITDA падне, купувачът се придържа към по-ниската покупна цена.
• Преодоляване на пропуските в оценката: Печалбите блестят като незаменими катализатори за преодоляване на несъответствията в оценката в рамките на сделките за сливания и придобивания. Те разширяват хоризонтите на сключването на сделки, като позволяват сценарии, при които купувачите и продавачите може да не гледат очи в очи на оценката на целевата компания, но все пак могат да намерят обща основа за транзакция. Печалбите се оказват безценни, когато има разминаване в мненията относно бъдещите перспективи на бизнеса. Този инструмент дава възможност на по-широк кръг от страни да сключват сделки, които иначе биха могли да останат нереализирани. Например, купувачът може да таи резерви относно прогнозите за растеж на продавача, възпрепятствайки желанието му да плати премия за очакваното разширяване на бизнеса. Въведете печалбата, която може да направи част от покупната цена зависима от бъдещ растеж, предоставяйки на купувача увереност и възможност да плати по-висока сума, ако представянето надхвърли очакванията. При определени транзакции печалбите се очертават като щифта, който отключва сделката. От гледна точка на купувача печалбите отварят вратата към потенциала за получаване на повече, ако бъдещото представяне изпревари прогнозите.
• Количествено определяне на потенциала: Продавачите често се аргументират за по-висока оценка въз основа на неизползвания потенциал на бизнеса . Обратно, купувачите може да се поколебаят да одобрят тази повишена стойност, позовавайки се на нереализирани ползи. Възниква едно просто решение: купувачът плаща на продавача за потенциала само когато той се материализира. Това не само намалява риска за купувача, но и му дава възможност да обмисли потенциално по-висока покупна цена.
• Управление на несигурността: Печалбите влизат в действие, когато несигурността замъглява бъдещи събития. Ще се материализират ли планираните приходи? Могат ли да бъдат задържани ключови служители и клиенти? Ще бъде ли предоставен този желан патент или одобрение от FDA? В сценарии, при които продавачът желае продажба, а купувачът е нетърпелив да купи, печалбите предоставят уникално решение за справяне с тази несигурност. Те зависят част от покупната цена от настъпването или ненастъпването на бъдещи събития. Печалбите блестят най-ярко, когато и двете страни се борят с непредвидимостта на събития, които биха могли значително да повлияят на стойността на бизнеса. Когато сигурността на ключово бъдещо събитие остава неуловима, печалбите се намесват, за да разсеят двусмислието.
• Подравняване : Печалбите се появяват като мощен инструмент за насърчаване на привеждането в съответствие между купувача и продавача, особено когато продавачът продължава да управлява бизнеса след затварянето. Те създават завладяващ стимул за продавача да се ангажира изцяло по време на прехода и след това, особено ако продавачът се ангажира да подкрепя купувача чрез споразумение за консултации. В много транзакции на средния пазар, при които фирмите с частен капитал (PE) поемат ролята на купувача, обичайно е значителна част, обикновено варираща от 10% до 25%, от покупната цена да бъде свързана с печалба. Този структурен избор не само мотивира продавача да остане на борда и да стимулира стойността на бизнеса, но също така укрепва перспективите на купувача за успешно придобиване. Това е печеливша оферта.
• Данъчни предимства: Условният характер на заработените плащания предлага данъчно предимство чрез отлагане на данъчното облагане до действителното получаване на плащането. Този подход облекчава непосредствената данъчна тежест, която често съпътства приключването на продажбата. Освен това се оказва полезен за акционерите на продавача, тъй като отлага задълженията за данък върху дохода, свързани с плащането.

Недостатъци на Earnouts

Докато печалбите може първоначално да изглеждат привлекателни като инструменти за преодоляване на ценовите пропуски и насърчаване на привеждането в съответствие, важно е да се признае, че те идват с множество потенциални капани. Печалбите често се повдигат по време на преговори, но рядко се формализират.

При по-малки транзакции е обичайно да се споменава възможността за печалба в самото начало. Въпреки това, страните често изоставят идеята, след като се задълбочат в сложния процес на изработване на добре дефинирана печалба. Поради тази сложност печалбите намират по-голямо благоволение сред финансовите купувачи, по-рядко се използват от корпоративни купувачи и рядко се използват от индивидуални купувачи .

Концепцията за печелене е ясна, но изпълнението и съставянето са предизвикателство - печалбите са сложни, трудни за наблюдение и често пораждат спорове и разногласия. Рядкост е да срещнете печалба, която не е подложена на проверка, аргументи или дори правни действия. Печалбите са податливи на различни интерпретации и понякога могат неволно да доведат до манипулации от участващите страни. Въпреки че могат да улеснят незабавните споразумения, без щателно изготвяне, те могат без усилие да трансформират днешното съгласие в утрешния раздор.

• Риск от манипулация: Печалбите, особено тези, свързани с приходите, могат да бъдат уязвими за манипулация. Страните могат да се опитат да повлияят на резултата чрез коригиране на разходите или приходите. Например при печалба, базирана на EBITDA , купувачът може да намали печалбата чрез преразход за определени артикули, които носят дългосрочни ползи, но оказват влияние върху текущата EBITDA. Обратно, продавачът може да се съсредоточи върху краткосрочни печалби, за да увеличи приходите. За да се смекчи този риск, е от съществено значение да се обърне специално внимание на дефинициите на разходите и ясните насоки за това какво може и какво не може да се коригира.
• Тълкуване: Печалбите често зависят от специфични финансови показатели като EBITDA. Тълкуването на тези показатели обаче може да варира. Може да възникнат въпроси относно това дали трябва да се използва коригирана или некоригирана EBITDA, подходящата заплата на собственика или дали определени разходи могат да бъдат приспаднати. За да се предотвратят спорове, споразуменията за печалба трябва ясно да дефинират тези условия, оставяйки малко място за тълкуване.
• Сложност: Изработването на стабилно споразумение за печалба изисква задълбочено разбиране на потенциалните проблеми и проактивен подход за справянето им. Например опасенията относно търговския кредит могат да бъдат решени чрез постановяване, че печалбите се намаляват от увеличенията на неизплатените вземания над определена възраст. Възможно е обаче да възникнат непредвидени ситуации, като например голямо плащане, получено точно след определената времева рамка. За да обхване такива сценарии, споразумението трябва да включва механизми за разрешаване.
• Изисква се внимателно наблюдение: Бдителността е ключова поради потенциала за манипулация. След като купувачът поеме контрола, за продавача може да бъде предизвикателство да наблюдава бизнес операциите, особено ако се е оттеглил от кормилото. Рискът от манипулация се увеличава, когато купувачът знае, че е малко вероятно внимателното наблюдение.
• Често срещани спорове: Споразуменията за печалба често водят до спорове след приключване, което води до значителни разходи и време, независимо дали се разрешават чрез арбитраж или съдебен спор. Изработването на добре дефиниран механизъм за разрешаване на спорове в споразумението за покупка или печалба е от решаващо значение. Печалбите понякога могат да се превърнат в ситуации, в които и двете страни сочат пръсти, често срещана причина , поради която професионалните съветници предупреждават срещу използването им. В определени случаи страните забавят постигането на споразумение за покупната цена, разчитайки на печалбите като решение, често след затварянето. Препоръчително е да установите стойността на бизнеса възможно най-рано в преговорите, за да избегнете разчитането на печалбите като последна мярка.
• Въздействие върху синергията и интеграцията: Печалбите работят най-добре, когато придобитият бизнес остане независим със съществуващото ръководство след сделката. Интеграцията усложнява нещата, особено ако е всеобхватна. Широката интеграция затруднява независимата оценка финансовите резултати на целта. Липсата на интеграция възпрепятства синергията, което може да увеличи покупната цена. Тази липса на синергия може да разочарова както продавача, така и купувача. Купувачите могат да обмислят премахване на дублиращи се функции като счетоводство, правни и човешки ресурси. Трябва да се вземат решения относно това дали да се запазят тези функции в рамките на целта или в техния собствен субект. Разпределението на разходите за дублирани функции се превръща в предизвикателство, когато те съществуват само в едно предприятие. Печалбите могат да усложнят усилията за интеграция, потенциално разочаровайки купувача и повлиявайки на оперативната ефективност. Без синергии купувачите често се оказват принудени да предложат справедлива пазарна стойност (FMV) за бизнеса.
• Управленска компетентност: Когато ръководството на купувача поеме юздите след затварянето, съществува риск от неоптимално представяне, което може да повлияе на печалбата. Бизнесът може да не процъфтява така, както би бил под контрола на продавача, което води до спорове, ако целите за печалби са пропуснати. Едно решение е или да оставите бизнеса да остане под контрола на купувача, или да установите ясни правила и стандарти за работа. Тези мерки обаче може да не смекчат напълно последствията от лошо управление.
• Краткосрочен фокус: Печалбите могат да стимулират продавачите да дават приоритет на краткосрочните печалби пред дългосрочните цели. Икономическият стимул за максимизиране на стойността на печалбата може да накара продавачите да наблегнат на незабавните печалби за сметка на фактори като качество на продукта и задържане на клиенти/служители.
• Неблагоприятни стимули: Целта на купувача е да минимизира разходите за печалба, докато продавачът се стреми да увеличи максимално стойността си. Това може да създаде неправилно подредени стимули, особено когато печалбите са значителни. Въпреки че някои интереси могат да съвпадат, като например увеличение на EBITDA, което да е от полза и за двете страни, може да възникнат разногласия при ключови решения. Например, купувачът може да предпочете дългосрочен растеж, докато продавачът дава приоритет на краткосрочните печалби. Това напрежение може да бъде смекчено, ако продавачът запази контрола по време на периода на печалба.
• Колебания в данъчните ставки: Стойностите на печалбата обикновено се облагат с данък при получаване и съществува риск от промени в данъчната ставка между приключването на сделката и периода на печалба, особено по време на изборните сезони.

Определяне на подходящата сума на печалбата

В областта на сливанията и придобиванията (M&A) консултантите по M&A играят ключова роля в улесняването на транзакциите. Техните отговорности се простират отвъд оценката, обхващайки различни критични аспекти, които се нуждаят от щателно внимание. Ето разбивка на тяхната роля и сложността на печалбите:

• Предварителна оценка: Първоначалната задача на съветника по сливания и придобивания е да предостави предварителна оценка. Тази оценка надхвърля една цифра; трябва да представя спектър от потенциални стойности. Наред с това, съветникът се задълбочава във възможните структури на сделката, провежда цялостен анализ на паричните постъпления, задълбочава се в данъчните последици и оценява рисковите фактори, които могат да доведат до реализиране на печалба.
• Целта на печалбите: Печалбите, обща характеристика на сделките за сливания и придобивания , служат за двойни цели. Те могат да бъдат предназначени да намалят рисковете или да стимулират продавача. Печалбите за смекчаване на риска често са предвидими, докато тези, които са структурирани да мотивират продължаващото участие на продавача в бизнеса, могат да бъдат по-малко предвидими. Важно е, че печалбите трябва да повишават общата стойност на компанията, вместо да я намаляват, тъй като служат като стимул.
• Оценяване на осъществимостта на печалбата: Въоръжен с предварителна оценка, продавачът може да прецени осъществимостта на включването на печалба. Това им дава възможност да реагират ефективно, когато предложените структури на сделки включват този механизъм. От съществено значение е да се признае, че оценката не е фиксирана цифра, а по-скоро диапазон, и прогнозирането на спецификата на печалбата може да бъде предизвикателство. Стратегиите за преодоляване на разликите в цените могат да приемат различни форми, като печалбите са само един от многото инструменти.
• Вероятност за постигане на целта: Когато купувачът предложи печалба, продавачът трябва да прецени вероятността за постигане на определените цели и следователно да получи печалби. Обикновено вероятността за постигане на тези цели е най-висока през първата година и постепенно намалява с времето.
• Предизвикателства при оценяването: Оценяването на печалбите в настоящите условия е сложно поради присъщата му непредсказуемост. Традиционните методи на дисконтирани парични потоци могат да доведат до ниски стойности поради високите дисконтови проценти, необходими за отчитане на рисковете, свързани с печалбата. Тази сложност прави предизвикателство директното сравняване на две печалби на финансова основа или използването на формули в електронна таблица. Следователно, когато е предложена печалба, продавачите трябва да установят нейното ниво на важност в сделката, независимо дали е основен компонент или допълнителен бонус.

Документиране на печалбите

Печалбите играят ключова роля в сделките за сливания и придобивания и изискват щателна документация в два ключови моменти:

Писмо за намерение (LOI) : В ранните етапи на преговорите купувачите оценяват бизнеса и често обмислят структура на сделката, която ефективно адресира присъщите рискове и възможности. Печалбите могат да заемат видно място в тази структура, особено когато възприеманият риск е висок.

Често срещана клопка за продавачите е приемането на неясни условия за печалба в LOI, като например „Покупната цена ще включва печалба до допълнителни $5 милиона, като целите ще бъдат определени по време на надлежна проверка.“ Яснотата е ключова на този етап. Компонентите на печалбата, включително нейния размер, показатели за измерване, прагове, контрол върху бизнеса, условия на плащане и други, трябва да бъдат изрично дефинирани и документирани.

Продавачите притежават значителна сила за преговори, преди да приемат оферта, и е от решаващо значение да се възползвате от това предимство. Съгласяването с двусмислени условия или прекалено ограничителни условия, като удължени периоди на изключителност, може да подкопае ливъриджа на продавача. Докато надлежната проверка продължава, неразрешените проблеми са склонни да изплуват на повърхността, като постепенно намаляват привлекателността на сделката. За да предотвратят това, продавачите трябва да положат достатъчно усилия за изясняване на печалбата и други основни аспекти, преди да одобрят LOI.

Договор за покупка: Впоследствие, обикновено по време на на надлежна проверка , страните, често представлявани от юридическия съветник на купувача, се впускат в изработването на договора за покупка и споразумението за печалба. В този момент участието на опитни адвокати по сливания и придобивания и CPA е наложително. Дори незначителен пропуск във формулировката на печалбата може да доведе до значителни финансови последици, потенциално възлизащи на стотици хиляди долари.

Фактори, които влияят върху разпространението на печалбата

Влияние на икономиката: Разпространението на печалбите често отразява състоянието на икономиката. На пазара на купувачите, където купувачите имат надмощие, печалбата става все по-често срещана. Обратно, по време на пазар на продавача продавачите често могат да изискват по-високи покупни цени, без да са необходими печалби. Това е особено вярно, когато бизнесът е добре пазарен, привлича множество конкурентни купувачи и носи минимална несигурност.

Обратно, пазарът на купувача има тенденция да въвежда структури на сделки с по-големи ограничения. Те могат да включват по-строги декларации и гаранции, по-ниски финансови прагове, удължени периоди на оцеляване на обезщетението, по-големи ескроу сметки и по-значителни печалби. Обосновката зад тези промени отчасти се корени в ограничените възможности на продавача в една мудна икономика, докато купувачът поема повишени рискове на по-малко благоприятен пазар. Следователно купувачите могат да се стремят да преразпределят част от този риск чрез включване на печалби.

Специфични за индустрията тенденции: Използването на печалбите варира в различните индустрии. Секторите на професионални услуги като здравеопазване, право и счетоводство, където задържането на клиенти и служители е от първостепенно значение, често използват печалби. Значителна част от покупната цена може да зависи от печалбите, зависещи от поддържането на клиенти или персонал. Индустрии, изложени на рискове, свързани с продукта, като например фармацевтични продукти, разчитащи на одобрения на патенти или одобрение от FDA , също често включват печалбите като неразделни компоненти на покупните цени.

Във високотехнологичните сектори, където предприятията могат да изпитат бърз растеж , понякога с темпове от 50% до 100% годишно, купувачите може да са склонни да платят премия, но само ако тази тенденция на растеж продължава. В такива случаи печалбите представляват прагматично средство за справяне с тази несигурност, освен намаляване на покупната цена или възнаграждение на продавача с акции в предприятието след придобиването. По същия начин компаниите, ориентирани към услугите, често приемат печалби, когато опасенията относно задържането на клиенти или служители са големи.

Размерът има значение: Печалбите намират по-голяма известност в средния пазар и сред големите публично търгувани корпорации. При продажбата на публични компании купувачите често компенсират продавачите със собствени акции, стратегия, подобна на печалбите, тъй като предоставя на продавача дял от капитала в придобиващото предприятие. Този подход, известен като реорганизация от тип Б, носи ясното предимство на отлагането на данъци както за купувача, така и за продавача. Въпреки това, на практика печалбите са значително по-разпространени в средния пазар. Ето защо:

• Подравняване на стимулите: Печалбите могат да служат като убедителни стимули за собственост и управление след затваряне. Това е осъществимо, тъй като съществуващите заинтересовани страни могат да запазят контрола върху бизнеса след придобиването.
• Самостоятелни субекти: Компаниите от средния пазар често продължават да работят като самостоятелни субекти след продажбата , решаващ фактор за ефективен мониторинг на приходите.
• Информационна празнина: Частните фирми от средния пазар често разполагат с ограничена налична информация, което прави оценката на риска по-предизвикателна.
• Транзакции акция срещу акция: Струва си да се отбележи, че придобиването акция срещу акция (реорганизации от тип B) обикновено не е подходящо за повечето предприятия от средния пазар. Това е основно защото придобиващата страна често не е публично търгувана компания и продавачът обикновено търси изкупуване в брой.

Интеграцията има значение: За съжаление печалбите са най-разпространени в сценарии, при които придобитите компании остават независими субекти след придобиването, с минимална интеграция между купувача и целта. Това ограничение е жалко, защото означава, че продавачът пропуска потенциална компенсация за синергии. Без съществена интеграция възможностите за синергия намаляват, което потенциално води до по-ниска покупна цена от купувача.

Влияние на корпоративното ръководство: Интересното е, че някои твърдят, че главните изпълнителни директори с републикански връзки , често възприемани като по-консервативни в подхода си, са по-малко склонни да преследват придобивания в сравнение с техните колеги от демократите. Когато се ангажират с придобивания, е по-вероятно да включват компании от същата индустрия, подкрепени от надеждни финансови и оперативни данни. Освен това, те са склонни да предпочитат транзакциите в брой пред печалбите при структурирането на сделки, което отразява техните различни предпочитания.

Печалби и структура на сделката

Как печалбата се вписва в общата структура на сделката

В сферата на структурите на сделката гоблен от елементи често се сплита заедно, обхващайки пари в брой, дълг, печалби, консултантски споразумения, трудови договори, ескроу и други. За да се ориентирате ефективно в пейзажа, от първостепенно значение е да разберете как печалбите се интегрират безпроблемно в общата структура на сделката. Когато оценяваме привлекателността на дадена оферта, всеки аспект на сделката изисква разделяне на две основни категории: условни елементи, като печалби, и неусловни компоненти.

Транзакциите на средния пазар, по-специално, обикновено се състоят от три основни компонента: пари в брой, печалби и ескроу. Обикновено паричните средства заемат лъвския дял, представлявайки около 70% до 80% от общата стойност на сделката. Междувременно печалбите и ескроу колективно съставляват останалите 20% до 30% от покупната цена. Въпреки това си струва да се отбележи, че печалбите понякога могат да се покачат, за да заемат до 75% от покупната цена.

Оптималният сценарий за продавачите включва предварително плащане в брой, отразяващо текущата оценка на компанията, намалено с дела на печалбите, пригодени за хеджиране срещу значителни и непредсказуеми рискове. Останалата компенсация е под формата на печалба, умело проектирана да стимулира и стимулира продавачите, особено онези, които са готови да продължат да управляват кораба след затварянето.

Типични структури на сделката

Каква роля изпълняват печалбите в по-широкия контекст на структурата на сделката? Нека хвърлим светлина върху някои преобладаващи принципи, отнасящи се до основните компоненти на покупната цена...

Малки транзакции: Тези с покупна цена от $5 милиона или по-малко

• Пари в брой: Парите в брой държат лъвския дял от възнаграждението в почти всички транзакции. За по-малки сделки първоначалната вноска в брой обикновено варира от 50% до 100%. Доста необичайно е да срещнете транзакции с по-малко от 50% авансово плащане в брой. Ако финансирането от продавача влезе в уравнението, нормата клони към авансово плащане в диапазона от 60% до 70%.
• Финансиране от трета страна: Малките транзакции често включват банково финансиране. Ако финансирането от трета страна играе роля, то се предоставя на продавача като пари в брой при затваряне. Важна забележка е, че когато трета страна, като банка, постави залог върху активите на бизнеса, бележката на продавача поема подчинена позиция спрямо старшия кредитор. В за малък бизнес заемът SBA 7(a) царува като преобладаваща форма на финансиране от трета страна с приблизителна горна граница от 5 милиона долара. Струва си да се спомене, че печалбите също могат да зависят от одобрението на кредитора.
• Финансиране от продавача: По-малките транзакции обикновено включват финансиране от продавача чрез запис на заповед, което обхваща приблизително 70% до 80% от всички сделки. Тези бележки обикновено обхващат три до пет години, като спортните лихви варират от 5% до 8%. От решаващо значение е да разберете, че финансирането от продавача се различава от печалбите, като се има предвид предварително определената му сума и график на плащане. Обратно, печалбата зависи от бъдещо събитие, което прави сумата непредвидима. Ако плащанията зависят от събития, те попадат в категорията печалба, а не в запис на заповед.
• Ескроу: По-малките транзакции са склонни да избягват ескроу или задържания, главно поради преобладаващото финансиране от продавача. Финансирането от продавача често се намесва като заместител на ескроу или задържане, като се възползва от функцията „право на компенсиране“, достъпна в повечето щати. Това право дава право на купувача да компенсира обезщетение или други искове (напр. съществено погрешно представяне, измама и т.н.) срещу всички неизплатени суми в бележка на продавача.
• Печалби: Печалбите са рядкост при по-малки придобивания, потенциално произтичащи от относителната липса на сложност на страните в тази област. Печалбите се откриват в по-малко от 5% от по-малките транзакции. Техният недостиг може да се отдаде на сложността и разходите, свързани с преговорите и щателното изготвяне на печалби. На средния пазар купувачите, особено частните инвестиционни групи, са добре запознати с изработването на печалби и са готови да възнаградят своите професионални съветници по съответния начин. Обратно, заинтересованите страни в по-малки транзакции клонят към рационализирани структури на сделката, целящи минимизиране на професионалните такси .

Нека разгледаме някои типични структури на сделки, които често се срещат в областта на по-малките транзакции:

Сценарий 1:

• 100% пари в брой

Сценарий 2:

• 50% пари в брой
• 50% финансиране от продавача за 60 месеца при 6% лихва

Сценарий 3:

• 70% пари в брой
• 30% финансиране от продавача за 36 месеца при 6% лихва

Сценарий 4:

• 20% намаление в брой
• 60% банково финансиране чрез заем SBA 7(a) – изплаща се на продавача в брой при затваряне
• 10% облигация на продавача за 36 месеца при 6% лихвен процент – подчинена на заемодателя на SBA и поставена в пълен режим на готовност (което води до това, че продавачът може да не получава никакви плащания, докато заемодателят на SBA не бъде напълно компенсиран)

Сега, нека проучим динамиката на транзакциите със среден размер, обикновено попадащи в ценовия диапазон от $5 до $50 милиона:

• Пари в брой: Парите в брой остават преобладаващият метод на възнаграждение при транзакции на средния пазар, съставлявайки между 70% и 100% от общата сума за по-големи сделки.
• Акции: Фондовите борси стават по-често срещани при големи транзакции, особено когато купувачът е публично търгувано дружество. Продавачите обикновено предпочитат акции, които са ликвидни и се търгуват активно. Тук също намират приложение прехвърлянето на капитала, при което продавачът запазва част от капитала в целевата компания. Например, купувачът може да придобие 70% от своите акции или собствен капитал по време на затварянето, докато продавачът запазва 30% от собствения капитал, процес, наричан „прехвърляне“ на собствения капитал на продавача.
• Финансиране от трета страна: Въпреки че е по-малко разпространено, отколкото при по-малките транзакции, банковото финансиране все още е съображение, като естеството и степента зависят от типа купувач, независимо дали финансов или стратегически. Всяко финансиране от трета страна обикновено е под формата на пари в брой, предоставени на продавача при затваряне. В случаите, включващи бележка от продавача, тя обикновено е подчинена на вземанията на старшия заемодател и печалбите може да изискват одобрение от заемодателя.
• Финансиране от продавача: При сделки със среден размер, финансирането от продавача има малко по-малко приложение, обикновено вариращо от 10% до 30% от общата покупна цена.
• Escrow: Escrow, или задържане, обикновено се използват в транзакции на средния пазар за финансиране на потенциални искове за обезщетение, произтичащи от нарушение от страна на продавача на декларациите и гаранциите, посочени в договора за покупка. Тези депозити обикновено възлизат на 10% до 25% от покупната цена и са в съответствие с периода на оцеляване на представителите и гаранциите, който обикновено обхваща 12 до 24 месеца.
• Печалби: След парите в брой, печалбите се очертават като един от най-често включваните компоненти в сделките за сливания и придобивания (M&A) на средния пазар. Печалбите обикновено представляват 10% до 25% от общата покупна цена.

Ето някои типични структури на сделки, които често се срещат при сделки на средния пазар:

Сценарий 1:

• 80% пари в брой предварително
• 20% печалба

Сценарий 2:

• 60% пари в брой предварително
• 20% печалба
• 20% ескроу (задържане)

Сценарий 3:

• 50% пари в брой предварително
• 20% финансиране от продавача за 48 месеца при 6% лихва
• 20% печалба
• 10% ескроу

Сценарий 4:

• 50% пари в брой предварително
• 30% финансиране от трети страни
• 20% ескроу

Цели на Earnouts

Основни цели на Earnout

Ето основните цели зад използването на стратегия за печалба при транзакции за сливания и придобивания, които са приложими навсякъде:

• Преодоляване на пропуски в оценката: Печалбите служат като ценен инструмент за разрешаване на разногласия относно стойността на бизнеса. Те влизат в действие, когато продавачът вярва, че бизнесът притежава значителен неизползван потенциал, който вероятно ще бъде реализиран в близко бъдеще. Във времена на горещи пазари за сливания и придобивания, където високите цени могат да бъдат оправдани само с компонент за печалба, те ефективно преодоляват разликата между това, което купувачът е готов да плати въз основа на техните перспективи, и стойността, получена от текущите финансови резултати. Тези условни плащания, като печалби, позволяват на страните да разпределят риска, свързан с бъдещото представяне. Те възнаграждават продавача, ако са постигнати специфични цели, като същевременно минимизират риска на купувача, в случай че тези цели не бъдат постигнати.
• Справяне с несигурността : Без печалба, основният метод за справяне с несигурността е чрез намаляване на покупната цена. Рискът и печалбата са неразривно свързани; по-високият риск налага по-ниска награда, за да се отчете повишената несигурност. Earnouts предлага уникално решение, като намалява риска от несигурност на купувача и по този начин позволява на продавача да извлече по-високи награди. Например, ако даден бизнес показва значителен потенциал за растеж, печалбата позволява на продавача да бъде компенсиран, ако този потенциал стане реалност.
• Съгласуване на интересите: Печалбите са мощен инструмент за съгласуване на интересите както на купувача, така и на продавача. Те често служат като стимули за насърчаване на продавача да продължи да участва активно в управлението на бизнеса след приключване на транзакцията, особено когато купувачът е финансов субект. Печалбите също се справят с дисбаланса в информацията - продавачите обикновено притежават по-задълбочено разбиране на бизнеса и оказват повече влияние, ако продължат да работят като главен изпълнителен директор. Следователно печалбата може да осигури на купувача увереност, че продавачът ще допринесе за плавен преход . Освен това те могат да бъдат наети, за да задържат и мотивират ключови мениджъри в целевата фирма.
• Намаляване на риска: Чрез намаляване на несигурността печалбите едновременно намаляват риска за купувача. Например, рискът на купувача може да бъде намален чрез задържане на част от покупната цена, докато не бъдат постигнати важни етапи, като успешни преходи на клиенти, разрешаване на съдебни спорове или получаване на регулаторни одобрения като разрешение от FDA. Печалбите служат като предпазна мярка срещу надплащане, когато бъдещата стойност на бизнеса остава неясна. Купувачите са по-малко склонни да надплащат с въведена структура на печалбите, тъй като тя намалява риска им. Това намаляване на риска от своя страна дава възможност на купувачите да предложат по-щедра покупна цена.
• Подравняване на времето: Много предприемачи изразяват желание да продадат компанията си след следващото значително постижение. Решението? Продажба на компанията сега, но включваща печалба, която възнаграждава продавача при постигането на този бъдещ етап. В много случаи наличието на подкрепа, име или репутация на по-голям конкурент увеличава шансовете за приключване на следващата голяма сделка.

Специфични цели на Earnout

Ето конкретна цел за използване на печалби в конкретна сделка за сливания и придобивания:

Намаляване на специфичните за бизнеса рискове

Клиентски риск: Печалбите се оказват ефективни за намаляване на рисковете, особено в предприятия със значителна концентрация на клиенти. По време на преходната фаза може да възникнат загуби на клиенти, особено ако има промени в персонала, с който клиентите имат взаимоотношения. Когато бизнесът разчита в голяма степен само на няколко клиенти за по-голямата част от продажбите си или когато основната стойност е в клиентската база, разумно е част от покупната цена да зависи от задържането на тези клиенти след затварянето. Тази ситуация често възниква, когато бизнесът зависи от приходите от клиенти без дългосрочни договори или когато предстои значително подновяване на договора. Притесненията на купувачите относно концентрацията на клиенти обикновено се появяват, когато тя надхвърли 10% от общите приходи. Става сериозно безпокойство, когато надхвърли 20%-30%. Ако концентрацията на клиентите надхвърли 30%-50%, продажбата на бизнеса може да е осъществима само ако собственикът е отворен за значителна част от покупната цена, разчитайки на задържането на клиенти. Въпреки че има други начини за справяне със задържането на клиенти, печалбата предлага най-големия потенциал за максимизиране на покупната цена на продавача.

Ключов риск за служителите: Макар и по-рядко срещан от смекчаването на рисковете от концентрация на клиенти, печалбите могат също да се използват за намаляване на рисковете за задържане на ключови служители. Основният инструмент за справяне с риска от напускане на ключови служители след продажбата е споразумение за задържане. Тези споразумения очертават конкретни бонуси, изплащани на служителите при определени етапи след закриването. Например, продавачът може да предложи на ключови служители бонус, еквивалентен на 10%-20% от годишната им заплата и да го базира на техния мандат. Сумата може да бъде по-значителна за инструментални служители. Бонусите обикновено се изплащат на интервали от 90, 180 и 360 дни след затварянето. От решаващо значение е да поддържате справедливост сред служителите, за да предотвратите негодувание. Освобождаването на бонуси на етапи гарантира, че служителите остават ангажирани и не им позволява да напуснат с бонуса, за да създадат конкурентен бизнес . Някои купувачи също така стимулират служителите с опции или други форми на собствен капитал, за да осигурят техния ангажимент към бизнеса.

Продуктов риск: Въпреки че са относително необичайни при транзакциите за сливания и придобивания, рисковете, свързани с продукта, могат да бъдат ефективно управлявани с помощта на печалби, когато възникнат. Например, ако продавачът е разработил нов продукт, планиран за пускане след затварянето, потенциален купувач може да предложи да плати на продавача процент от продажбите на продукта. Това е особено важно, когато компанията е инвестирала значително в разработването и тестването на продукта. Подобно споразумение може да бъде структурирано, за да компенсира продавача при получаване на патент или осигуряване на одобрение от FDA за продукт.

Риск от трета страна: Рисковете, свързани с трети страни, често се срещат при транзакции в средния пазар. Повечето страни обаче обикновено се стремят да се справят с тези рискове преди затварянето, особено когато одобрението на трета страна е предпоставка. В случаите, когато затварянето може да продължи без съгласието на трета страна, но все още съществуват потенциални рискове, свързани с тези страни (напр. опасения относно опортюнистични увеличения на наема от наемодателя), печалбите могат да служат като инструмент за намаляване на риска. Обратно, ако транзакцията зависи от одобрението на трета страна, като регулаторно разрешение или на лиценз , печалбата обикновено не е подходящ подход.

Справяне с общи транзакционни рискове и структура на сделката

Алтернатива на ескроу: Печалбите често служат като алтернатива на традиционните ескроу или задържания при сделки за сливания и придобивания. Степента, в която печалбите заместват ескроу, зависи от вероятността продавачът да получи печалбата. За да изберете печалба вместо ескроу или задържане, трябва да има относително голяма вероятност продавачът да получи значителна част от сумата на печалбата. Например, ако подходящата ескроу сума за транзакцията е определена на $500 000, и двете страни трябва разумно да очакват, че продавачът има добри шансове да спечели поне $500 000 чрез печеленето. Ако възникнат нарушения на декларациите и гаранциите, тези суми могат да бъдат компенсирани от това, което продавачът дължи чрез печалбата. В случаите, когато няма ескроу и вероятността продавачът да спечели значителна печалба е ниска, купувачът може да осъзнае, че продавачът гледа на печалбата повече като на бонус и може да му липсва необходимата мотивация за обработка на искове за обезщетение, особено ако печалбата е единственото средство за защита за финансиране на такива искове.

Зависимост от изявленията: Когато купувачът няма доверие в изявленията на продавача или се бори да провери твърденията на продавача, той може да избере да донесе по-малко пари на масата за затваряне и да структурира по-голяма част от възнаграждението като печалба. В този контекст печалбата се използва предимно като инструмент за намаляване на риска.

Креативно структуриране на сделката: Печалбите също така служат като изключително ефективен инструмент за разработване на иновативни транзакционни структури, които иначе може да не се материализират. Често срещан сценарий включва продажба на бизнес на вътрешни лица, като служители или членове на семейството, които нямат незабавни пари в брой, за да закупят бизнеса направо. В такива случаи бизнесът може да бъде продаден със споразумение за печалба, предоставящо контрол постепенно на вътрешните лица, докато се извършват плащанията. Това постепенно прехвърляне на контрол може да бъде улеснено чрез постепенна продажба на собствен капитал (напр. акции) на купувача. Този подход предлага на продавача предимството да поддържа контрол, докато не бъде получена значителна част от плащанията.

Контролът обикновено се прехвърля, след като продавачът получи някъде от 50% до 99% от плащанията. Няколко защитни разпоредби могат да бъдат включени в печалбата и споразумението на акционерите, за да се защитят интересите на продавача в бизнеса, като права за влачене, акции от двоен клас с различни права на глас и разпоредба за покупка и продажба. Присъщо предимство на тази структура е, че продавачът може незабавно да възвърне контрола върху бизнеса, ако купувачът просрочи плащанията. Като се има предвид, че продавачът остава мажоритарен акционер, запазването на контрола не налага правни действия в случай на неизпълнение от купувача.

Струва си да се отбележи, че този подход обикновено се препоръчва, когато няма други купувачи, които желаят да придобият бизнеса. Изисква се повишено внимание, когато обмисляте продажба на бизнес чрез печелене на членове на семейството. Тази ситуация може да създаде значителен стрес за купувача, особено ако пенсионирането на продавача зависи от продължаващия успех на бизнеса. Пенсионирането на продавача може да зависи от решенията, взети от членовете на семейството им, а желанието да запазят контрола върху бизнес, който са управлявали от десетилетия, може да бъде непреодолимо. Такива обстоятелства и натиск могат да обтегнат взаимоотношенията и към тях трябва да се подхожда внимателно.

Кога Earnouts не трябва да се използват

Печалбите не трябва да се използват единствено като щит за купувачите срещу общата външна несигурност, свързана с управлението на бизнес. Докато те често служат за смекчаване на несигурността, техният дизайн не трябва да има за цел да предпазва купувачите от по-широките икономически и свързани с пазара рискове, присъщи на всяка бизнес операция. От решаващо значение е да бъдете внимателни по време на преговорите, за да сте сигурни, че печалбите се използват по подходящ начин и да не прехвърляте основните бизнес рискове върху продавача след затварянето. Начертаването на окончателна линия в това отношение обаче може да бъде предизвикателство.

Например, ако бизнес, генериращ 2 милиона долара EBITDA, се оценява на базова линия от 10 милиона долара с коефициент 5,0 при липса на несигурност, продавачът не трябва да приеме оферта, включваща печалба, която оценява компанията при намалена базова линия от множител 3,0 ( $6 милиона), като същевременно предлага потенциал за продавача да спечели $4 милиона чрез печалба. Обратно, ако същият бизнес е на ръба да осигури значителен клиент, който ще увеличи приходите с 25%, може да е подходящо да структурирате част от покупната цена като печалба, зависеща от осигуряването на този нов клиент. В такъв случай базовата стойност трябва да остане на 10 милиона долара и може да се установи печалба въз основа на успешното придобиване на новия клиент.

Печалбите трябва да се отнасят предимно до конкретни несигурности и ситуации, в които продавачът е готов да поеме свързаните рискове. Ако няма особена несигурност в рамките на бизнеса (като риск за клиент, служител или продукт) извън общите икономически и пазарни условия, тогава използването на печалба е малко вероятно да бъде разумен избор.

Освен това печалбите не трябва да се използват за отлагане на оценката на компанията за по-късен момент. Въпреки че могат да помогнат за преодоляване на пропуските в оценката, страните не трябва да избягват дискусиите относно покупната цена, когато договарят писмото за намерение . Въпреки че тази тенденция е често срещана сред начинаещите купувачи, склонни към риск, тя има по-малко влияние при опитни купувачи, като частни инвестиционни компании. Неопитните купувачи често предлагат неясни печалби в писмо за намерение поради тяхното избягване на риска или нежелание да определят истинската стойност на компанията. По същество те отлагат решението си за оценка за по-късен етап, което, ако не бъде проверено, може да застраши сделката в бъдеще.

Съвети за използване на Earnouts

Предварителни условия за използване на Earnout

Определени предпоставки трябва да бъдат твърдо установени, преди страните да могат сериозно да обмислят включването на печалба в споразумението си.

Парични средства при затваряне: Наложително е продавачът да получи адекватна сума пари в момента на затваряне, с изключение на печалбата, за да се гарантира тяхното удовлетворение. В повечето сценарии продавачите трябва да са готови да разглеждат всички суми, посочени в споразумението за печалба, като бонус, а не като критичен компонент от покупната цена. Несигурният характер на приходите означава, че продавачите не трябва да стават прекалено зависими от тях, нито финансово, нито емоционално.

Доверие и увереност в купувача: Като се има предвид, че печалбите са податливи на тълкуване и потенциална манипулация от всяка страна, доверието играе ключова роля. Установяването на доверие е от първостепенно значение както за купувача, така и за продавача. Без него продавачът може да се окаже в положение, в което е необходимо внимателно наблюдение, за да се предотврати потенциална манипулация на печалбата. Дори при бдителен надзор печалбата може да бъде подложена на манипулация, оставяйки на продавача ограничени средства за защита, често включващи процедури за разрешаване на спорове, описани в договора за покупка. Струва си да се отбележи, че печалбите често водят до спорове, но поддържането на справедливи и доверителни отношения между страните може значително да ускори и рационализира процесите на разрешаване. При липса на доверие споровете могат да прераснат в скъпи и продължителни дела.

За продавачите, обмислящи пенсиониране, доверието става още по-критично. Пенсиониращите се продавачи често дават приоритет на спокойствието и последното нещо, което искат, е да се борят с токсични отношения, белязани от призрака на продължителни съдебни спорове. Парадоксално, доверието служи като най-мощното средство за предотвратяване на усложнения, свързани с печалбите. Купувачите често предлагат печалби поради липса на доверие в твърденията на продавача. Следователно, независимо дали сте продавачът или купувачът, представянето на себе си като уравновесен, надежден индивид във всички взаимодействия е от съществено значение. Поддържането на емоциите под контрол е от първостепенно значение, тъй като дори един случай на изпускане на нерви може да застраши структурата на сделката.

Честността стои като крайъгълен камък на изграждането на доверие, особено в сферата на бизнес транзакциите. В процеса на продажба на бизнес нищо не надминава чистата истина по отношение на надеждността. Потенциалните купувачи са умели в извършването на изчерпателна проверка , без да оставят камък необърнат. Дори и най-малкото несъответствие е малко вероятно да убегне на техния контрол. Ако купувачът възприеме нещо по-малко от пълна откровеност от страна на продавача, той ще отговори, като подсили сделката с допълнителни предпазни мерки – често чрез механизми като печалби, ескроу и представителства и гаранции. Това, което някога е било привлекателно предложение, може бързо да се разплита. Купувачите ще въведат множество разпоредби за смекчаване на последствията от потенциални неистини и свързаните с тях рискове. В най-лошия случай те могат да се оттеглят напълно от сделката. Въпреки това, когато купувачът вярва, че си има работа с честен, съвестен и надежден продавач, той е склонен да предложи по-консервативна структура на сделката с по-голям авансов паричен компонент.

Доверието също така придобива първостепенно значение в ситуации, в които купувачът ще поеме контрола върху операциите след затварянето. Продавачът трябва да се довери на компетентността и способността на купувача да управлява ефективно бизнеса в тази нова фаза. Освен това продавачът трябва да има вяра в стратегическата посока на купувача или да е готов да се откаже изцяло от контрола. За много предприемачи, свикнали да управляват кораба от десетилетия, пускането може да бъде предизвикателство. Доверието е също толкова важно в контекста на събиранията, където перспективите на продавача зависят от умелото изпълнение на стратегията на купувача. Ако на купувача липсват основни умения, необходими за стабилна бизнес дейност, продавачът рискува да отблъсне ключови клиенти и служители, което може значително да повлияе на печалбите.

В случай, че купувачът предложи споразумение за печалба, става наложително комплексната проверка е двупосочна улица – което означава, че продавачът трябва да извърши задълбочена оценка на купувача, както оперативно, така и финансово. Меките умения, като комуникационни и управленски способности, трябва да бъдат разгледани внимателно, особено ако предвидената връзка се простира отвъд заключителната фаза, подобно на дългосрочно партньорство. Ако купувачът е извършил предишни придобивания, продавачът е в рамките на правото си да поиска контакт с бивши собственици на придобитите компании, разумно и често удовлетворено запитване.

Контролът също се очертава в пейзажа на споразуменията за печалба, често служейки като плодородна почва за спорове. Контролът върху бизнеса се равнява на силата да се влияе върху печалбата. Ако продавачът запази контрол върху бизнес операциите след приключване, той трябва да упражнява значителна степен на влияние върху тези операции. От друга страна, ако купувачът поеме контрола, той получава способността да манипулира печалбите, за да намали сумата на печалбата. Това може да се постигне без усилие, ако купувачът притежава друга компания, което позволява прехвърляне на приходи или разходи между двете организации. Докато основните показатели като приходите са трудни за манипулиране, показателите от по-ниско ниво като EBITDA са по-податливи на подобни промени. Независимо от това, всички печалби остават податливи на манипулация, което подчертава критичното значение на контрола във всяко споразумение за печалба.

Контролът върху хода на договореността за печалба често се разглежда чрез включване на специфичен език в споразумението, който диктува как трябва да работи страната, управляваща бизнеса. Например, споразумението може да постановява, че купувачът трябва да „управлява бизнеса по начин, който максимизира сумата на печалбите“ или „да избягва умишленото минимизиране на сумата на печалбата чрез бизнес операции“. Такъв широк, но съществен език влиза в действие, когато има множество налични тактики за манипулиране на печалбите.

Самостоятелни (минимални синергии): Едно от основните ограничения на печалбите се крие в способността им да подкрепят усилията за интеграция. След като целевият бизнес се интегрира в компанията майка, измерването на ефективността на печалбите може да стане невероятно предизвикателство, ако не и напълно невъзможно. Печалбите намират най-подходящите си приложения, когато въпросният бизнес остава автономен след затварянето или продължава да функционира като отделно дъщерно дружество под шапката на купувача, особено когато съществуващият мениджърски екип остава на мястото си.

Следователно печалбите обикновено са запазени за фирми, които трябва да запазят самостоятелния си статус след сделката или за сценарии, при които печалбата може да бъде оценена обективно. Примерите включват:

• Печалба, зависеща от единични продажби на продукт (напр. $1,00 за продажба на всяка единица от ABC Software ).
• Задържане на важни служители или клиенти.
• Постигане на конкретни етапи като пускане на продукт или осигуряване на патент или одобрение от FDA.

Широкообхватните финансови показатели, като приходи или EBITDA, представляват значителни предизвикателства, когато два бизнеса са интегрирани.

В случаите, когато се очакват синергии между целевата компания и придобиващия, жизнеспособна алтернатива, която често се разглежда, е транзакционна структура на акция за акция. Тази опция обаче е по-привлекателна за продавача, ако придобиващият е публично търгувана компания с добре установен пазар за своите акции. От гледна точка на купувача, тази структура предлага предимството на използването на собствения капитал като средство за транзакционно плащане, насърчавайки стабилно съгласуване на интересите между купувача и продавача.

Мотивация: Когато собственикът възнамерява да продължи с бизнеса след продажбата, от решаващо значение е той да остане силно мотивиран. Ако продавачът изпитва изтощение, изборът на структура за печалба може да не е препоръчително, освен ако бизнесът не разчита прекалено на личното участие на собственика. Продавачите трябва да бъдат внимателни, когато изразяват нивото си на прегаряне, тъй като купувачите могат да станат предпазливи, ако усетят, че мотивацията на продавача намалява след продажбата. Купувачите също могат да изразят загриженост, ако продавачът не изглежда толкова ентусиазиран да спечели потенциалното изплащане от печалбата. Демонстрирането на силен ангажимент за изпълнение на стратегическия план, необходим за печалбите, може да облекчи подобни опасения.

Местоположение: Международните или трансграничните транзакции могат да въведат значителни сложности в структурата на приходите. Докато международните правни стандарти все повече се сближават със законите на САЩ в тези сценарии, придобиванията, включващи местни компании, могат да имат правни последици, ако целевата фирма има значителни чуждестранни операции. В случаите, когато чуждестранен купувач придобива базирана в САЩ компания, транзакцията обикновено попада в компетенциите на американските адвокати и юридическият съветник на продавача не изисква непременно специализирани познания по международно право. Обратно, когато базирана в САЩ компания придобива чуждестранно юридическо лице, препоръчително е да ангажирате чуждестранен правен съветник. Независимо от това, тези транзакции често споделят прилики в обработката и документацията с вътрешните сделки, въпреки че специфични нюанси може да изискват внимание.

Независимо от правната рамка, наличието на ефективна система за разрешаване на спорове е от първостепенно значение. Печалбите обикновено са по-малко облагодетелствани в страни, където изпълнението на договорите е относително слабо. В повечето международни сделки изборът на неутрална юрисдикция за разпоредбата за „избор на право“ е обичайна практика за обезсърчаване на спорове. Тези нюанси също могат да повлияят на динамиката на споразумението за печалба. Например, неутрална разпоредба за „избор на закон“ може да обезсърчи продавача да инициира спорове, като същевременно потенциално насърчи купувача да тества границите, знаейки, че продавачът не е склонен да участва в съдебни спорове.

Съвети за изготвяне на Earnout

• Бъдете внимателни с непоискани оферти: Когато собствениците на фирми получат непоискани оферти, важно е да бъдат бдителни. Тези оферти често включват печалби, които съставляват значителна част от покупната цена. Много продавачи, особено тези без богат опит, може да сметнат за предизвикателство да оценят истинската стойност на подобни оферти. В такива случаи е препоръчително да се ангажира експертният опит на опитен съветник по сливания и придобивания, адвокат и CPA, за да оценят задълбочено офертата. Непоисканите оферти рядко са на най-високата възможна цена и обикновено се предоставят от опортюнистични купувачи, търсещи изгодна сделка. Максималната стойност на даден бизнес обикновено се реализира чрез контролиран тръжен процес, при който много потенциални купувачи се обръщат поверително.
• Подходящ размер на печалбата: Размерът на печалбата трябва да съответства на нивото на риск, присъщо на бизнеса. Например, ако даден бизнес разчита в голяма степен на един клиент за 80% от приходите си, би било логично печалбите да представляват значителна част от покупната цена. Обратно, ако бизнесът е с относително нисък риск и липсва голяма несигурност, печалбата трябва да служи като инструмент за стимулиране на продавача, вместо да прехвърля оперативните рискове след затварянето върху него.
• Помислете за продължителността: Важно е да бъдете внимателни, когато става въпрос за продължителността на печалбите. Докато печалбите могат да се удължат до пет години в някои случаи, това е сравнително рядко. Обикновено печалбите, продължаващи повече от три години, трябва да се подхождат предпазливо.
• Гъвкавостта е ключова: В случаите, когато даден бизнес носи значителни, несигурни рискове, и двете страни трябва да са готови да проявят гъвкавост при структурирането на сделката. Това може да доведе до намаляване на покупната цена, за да се отчете повишеният риск или включване на защитни механизми в сделката за смекчаване на експозицията на купувача.
• Времето има значение: За да се увеличи максимално покупната цена, често е изгодно да се забави продажбата, докато приходите на бизнеса се материализират. Колкото повече потенциал се реализира и рисковете се минимизират, толкова по-висока покупна цена може да бъде договорена. Обратно, ако нереализираният потенциал и несигурността се прехвърлят на купувача, има вероятност продавачът да получи по-ниска оценка за своя бизнес .
• Точна дефиниция на показателя: Печалбите, базирани на приходите, обикновено са по-малко податливи на манипулация, по-лесни за наблюдение и за предпочитане за продавачите. Ако печалбите са свързани с показател за доходност, задължително е да имате ясно и добре дефинирано измерване. Освен това, отговорностите за управление на бизнеса, счетоводството и финансовите аспекти трябва да бъдат внимателно разпределени между купувача и продавача.
• Реалистични прагове: Избягвайте прекалено агресивни структури или структури за печелене на принципа „всичко или нищо“, които могат да въведат ненужна сложност и риск в сделката.

Съвети за предотвратяване на печалба за продавача

Предварителна подготовка за продажба

Проактивно управление на риска: За да избегнете печалби като продавач, проактивната подготовка е ключова. Извършете задълбочена бизнес оценка, за да идентифицирате потенциални рискови фактори, които биха могли да предизвикат предложения за печалба в сделка. Като сведете до минимум тези рискове, преди да се свържете с купувачите, можете значително да намалите вероятността от дискусии за печалба. Купувачите са по-склонни да предложат печалби, когато имат по-ниско доверие във вашия бизнес.

Независимост на собственика: Критичен аспект е нивото на зависимост на собственика. Ако вашият бизнес се възприема като силно зависим от вас, с лични отношения със служители и клиенти и вашата идентичност е тясно вплетена в бизнеса, купувачите може да смятат това за рисковано. Такива възприятия могат да доведат до по-ниски оферти за покупки или предложения за печалба. Въпреки това, ако сте изградили силен мениджърски екип и вашият бизнес работи независимо от вас, е по-вероятно да получите по-висока парична част при затваряне.

Дългосрочна стойност: Дори и да не планирате незабавна продажба, минимизирането на бизнес рисковете е разумно от оперативна гледна точка. Това проактивно управление на риска не само намалява потенциала за печалби, но и повишава общата стойност на вашия бизнес. Не забравяйте, че стойността е тясно свързана с баланса между потенциалната възвръщаемост и рисковете, така че намаляването на рисковете по своята същност повишава стойността на вашия бизнес.

Due Diligence при предварителна продажба:

Преди започване на процеса на продажба е от съществено значение да се извърши предварителна проверка. процеса на надлежна проверка на купувача и има за цел да разкрие потенциални проблеми, които купувачите вероятно ще идентифицират. Като адресирате проактивно тези опасения, преди да регистрирате бизнеса си, можете да минимизирате рисковете и да подобрите неговата пазарна привлекателност. Въпреки че първоначалното писмо за намерение на купувача (LOI) може да не включва разпоредба за печалба, ако се натъкне на значителни неразкрити проблеми по време на надлежната проверка, той може да се стреми да смекчи тези рискове, като намали покупната цена или предложи печалба. Не е необичайно печалбата да се появи като решение, когато по-късно в сделката възникнат неочаквани проблеми. За да се противодейства на това, ангажирането на трета страна, като счетоводител, адвокат или съветник по сливания и придобивания, за извършване на надлежна проверка преди продажба и помощ при разрешаването на идентифицирани проблеми е ключова стратегия.

Преговаряща позиция и импулс

Стратегии за предотвратяване на печалби: В допълнение към провеждането на надлежна проверка преди продажба, два мощни инструмента за избягване на печалби са силна позиция за преговори и ефективни умения за преговори. Стабилната позиция за преговори произтича от наличието на множество потенциални купувачи и свободата да избирате дали да продавате. Поддържането на хладнокръвие по време на преговорите е от ключово значение за поддържането на тази поза, тъй като честността и доверието играят основна роля в предотвратяването на печеленето.

Управление на очакванията: От решаващо значение е да се определят ясни очаквания с купувачите, в идеалния случай чрез посредник трета страна като съветник по сливания и придобивания, веднага след приемането на писмото за намерение (LOI). Това включва предаване, че предоговарянето на сделката след приемането не е опция.

Поддържане на инерция: Импулсът по време на процеса на продажба е от решаващо значение. Някои купувачи умишлено забавят преговорите, надявайки се да изморят продавача с месеци ексклузивни дискусии. Това може да постави продавачите в уязвима позиция, податливи на промени в последния момент.

Предотвратяване на повторно търгуване: Повторно търгуване, при което купувачите се стремят да предоговорят покупната цена по време на комплексна проверка на късен етап, може да бъде предотвратено чрез щателна подготовка на вашия бизнес за продажба. Като сведете до минимум потенциалните недостатъци, които купувачите могат да използват като лост, и като стоите твърдо в преговорите, можете да изпратите съобщение, че няма лесно да се поддадете на подобни тактики.

Емоционална готовност: Като продавач е от съществено значение да разберете строгото естество на надлежната проверка и да сте емоционално готови за този процес. Купувачите ще провеждат щателни разследвания и вие трябва да останете спокойни и отворени през цялото време, като избягвате прекомерни реакции или потайност, които могат да предизвикат притеснения на купувачите и да увеличат вероятността от предложения за печалба.

Алтернативи за разглеждане

Печалбите не са универсално решение. Те не отговарят на всяка сделка. Основната цел на печеленето е да се разрешат разликите в цените, да се управляват рисковете и да се мотивира продавачът. Когато има несъответствие в очакванията за цените, от решаващо значение е да идентифицирате основната причина и след това да изберете правилния подход за справяне с нея. Ключът е структурата на сделката да се приведе в съответствие с целите на страните. Като цяло купувачите се стремят да гарантират, че продавачите остават ангажирани. Обикновено се използва комбинация от стратегии за намаляване на рисковете и поддържане на ангажираността на продавача.

Собствен капитал

Капиталът е подходящ избор, ако продавачът планира да остане в бизнеса в дългосрочен план и да запази контрола. Обикновено това включва продавачът да прехвърли част от своите акции. Например, купувачът може да придобие 70% от акциите на продавача, оставяйки продавача с 30% дял. Когато имате работа с продължителни печалби, обхващащи пет или повече години, често е по-практично да изберете стимули за дялово участие. Основното предимство на собствения капитал е способността му да насочва стимулите ефективно в дългосрочен план, независимо дали за 5, 10 или дори 20 години. Той насърчава продавача да вземе предвид както краткосрочните печалби (разпределения), така и дългосрочния растеж на стойността на бизнеса. Страните трябва също така да очертаят как продавачът в крайна сметка ще ликвидира своите акции, обикновено чрез бъдещо напускане , като добре изготвените устав, споразумения на акционерите и споразумения за покупка/продажба са от съществено значение.

Бонуси за заетост

Бонусите за заетост споделят прилики с печалбите, но те намират своята ниша, когато продавачът поеме добре дефинирана роля в бизнеса, като продължаващо участие в маркетингови усилия. Докато печалбите обикновено зависят от широки бизнес показатели като приходи и EBITDA, бонусите за заетост са насочени към конкретни аспекти на бизнеса. Този подход е по-подходящ, когато участието на продавача след затварянето не включва управленски отговорности, а по-скоро се фокусира върху отделни, неуправленски роли.

Договор за консултантска дейност

Консултантските споразумения наподобяват бонуси за заетост, но служат на различна цел – улесняване на бизнес прехода от продавач към купувач. Обикновено тези споразумения включват продавачът да предоставя ad hoc помощ на купувача на почасова ставка, с постоянна наличност за въпроси, свързани с прехода, по телефона или имейл. Това споразумение е идеално, когато купувачът търси дългосрочна подкрепа за преход от продавача, особено ако продавачът няма да участва в ежедневните операции на бизнеса. Струва си да се отбележи, че както трудовите, така и консултантските споразумения имат данъчно намаление за продавача, тъй като плащанията подлежат на обикновени ставки на данъка върху дохода, въпреки че подлежат на приспадане за купувача.

Ескроу и задържане

При споразумение за ескроу и двете страни назначават безпристрастен агент за ескроу трета страна, който отговаря за задържането на част от покупната цена, обикновено около 10% до 25%. Тази запазена сума е заделена за справяне с всички искове за обезщетение след затварянето, които могат да възникнат. Той остава под ескроу за определен период, обикновено с продължителност от 12 до 24 месеца, известен като „период на оцеляване“. Този фонд се управлява от официално ескроу споразумение и може да бъде освободен само при взаимно съгласие между купувача и продавача, очертаващо условията за неговото освобождаване и процедурите за разрешаване на спорове.

Ескроу са неразривно свързани с декларациите и гаранциите, определени в договора за покупка. Те служат като предпазна мярка, гарантираща, че купувачът може лесно да възстанови щетите в случаите, когато продавачът е участвал в измамни дейности, направил е съществени неверни твърдения или е предоставил неточна информация за бизнеса. Интересното е, че печалбата може да бъде безпроблемно интегрирана с договореност за ескроу, което позволява плащанията за печалба да се държат в ескроу, докато не станат дължими, предоставяйки на продавача гаранция относно наличността на средства, когато дойде времето. Освен това, в някои сценарии печалбите могат да се използват вместо традиционните ескроу и всички искове за обезщетение могат да бъдат компенсирани срещу печалбите.

Декларации и гаранции (R&W)

Представителите и гаранциите са съществена част от типичното споразумение за покупка на сливания и придобивания на средния пазар, което представлява приблизително половината от неговото съдържание. Декларациите включват деклариране на минали или съществуващи факти, докато гаранциите включват обещания, че тези факти ще останат верни. Те служат като средство за принуждаване на продавача да разкрие важна информация за бизнеса, преди да финализира споразумението за покупка.

Ако някое от тези изявления и гаранции по-късно се окаже неточно или нарушено, което означава, че продавачът съзнателно или несъзнателно е предоставил невярна информация на купувача, купувачът има право да търси обезщетение. Спецификите на представителите и гаранциите могат да бъдат обект на интензивни преговори при повечето сделки. Те често включват прагове, както минимални, така и максимални, и други условия, които се задействат, когато може да бъде иницииран иск за обезщетение.

Например, ако има минимален праг, често наричан „долна граница“, определен на $25 000, купувачът може да не търси обезщетение за искове под тази сума. Представителите и гаранциите по същество служат като инструмент за разпределение на риска между купувача и продавача. Когато купувачът има особени опасения относно специфични рискове, свързани с бизнеса, те често могат да бъдат адресирани чрез силно формулирани заявления и гаранции в споразумението, като по този начин се избягва необходимостта от печалба. Нещо повече, тези декларации и гаранции могат да бъдат подкрепени от ескроу споразумение за допълнителна сигурност.

Реорганизация тип B

Реорганизация от тип Б включва обмен на акции за акции, при който купувачът заменя акциите на продавача за акции в собствената си компания, като по същество разменя дялове от собствеността. При това споразумение продавачът придобива акции в компанията на купувача и обратно, купувачът придобива собственост в компанията на продавача. Важно е, че целевата компания (продавач) продължава да работи независимо като дъщерно дружество на купувача.

Тази структура е най-подходяща, когато продавачът е публично търгувана компания с лесно търгуеми акции или когато продавачът не се нуждае от незабавна ликвидност и възприема стратегически ползи от сливането с купувача. Ако акциите не се търгуват лесно, продавачът може да се окаже, че държи по-малко ликвидни акции, което затруднява превръщането им в пари. Обикновено има ограничения за това кога продавачът може да продаде тези акции и може да поиска „права за регистрация“, за да подобри способността си да продава акциите.

Основното предимство на реорганизация от тип B е нейният отсрочен данъчен характер, тъй като продавачът не плаща данъци, докато в крайна сметка не продаде новите акции.

Финансиране от продавача

Вместо да изберете печалба, друг подход е структурирането на част от покупната цена като запис на продавач или запис на заповед. Този метод предлага предимството на „право на компенсиране“, което позволява на купувача да компенсира дължимите суми по бележката на продавача срещу искове за обезщетение. По същество той предоставя на купувача възможността да приспадне всякакви искове за обезщетение от бележката на продавача. Това може да доведе до аргументи срещу необходимостта от ескроу или задържане, предвид защитата, предлагана от правото на компенсиране в бележката на продавача.

Освен това страните могат да включат отрицателни споразумения в бележката за намаляване на плащанията, ако представянето на бизнеса се забави, въпреки че такива клаузи са относително необичайни. Важно е да се отбележи, че структурирането на част от покупната цена като бележка на продавача е най-подходящо, когато купувачът е загрижен за точността на изявленията и гаранциите в договора за покупка. Въпреки това, обикновено не е директен заместител на печалбата, тъй като правото на компенсиране е свързано предимно с разпоредбите за обезщетяване на договора за покупка и може да не се отнася до финансовите резултати на бизнеса.

Роялти и лицензионни такси

Роялти и лицензионни такси намират своето най-силно приложение, когато са обвързани с продажбите на продукти, особено в сценарии, при които продавачът е на прага на пускането на нов продукт, което прави прогнозирането на приходите предизвикателна задача. Този подход също е доста удобен, когато продавачът разполага с набор от продукти в различни етапи на развитие, независимо дали са част от портфолиото на компанията или независими начинания. Наскоро се натъкнах на ситуация, отговаряща на това описание, с онлайн търговец на дребно, специализиран в патентовани автомобилни части. Въпреки че значителни 90% от техните приходи идват от една продуктова линия, те имаха втора продуктова линия в процес на разработка, готова да допринесе около 30%-40% от приходите, след като бъдат пуснати на пазара. Проучихме възможността да отделим тази продуктова линия в отделна компания, но това се оказа сложно начинание. Вместо това открихме, че прилагането на договореност за роялти или лицензионни такси е най-прагматичното и ефективно решение.

Clawbacks или Reverse Earnout

Връщането е по същество обратното на печалбата. При споразумение за възстановяване продавачът получава пълното плащане при затваряне и след това е длъжен да възстанови сумата на купувача, ако конкретните цели, посочени в споразумението, не бъдат постигнати. Струва си да се отбележи, че възстановяването на средства обикновено не е предпочитано нито от купувачите, нито от продавачите. Купувачите може да не са склонни да преминат през процеса на възстановяване на средства, а продавачите може да сметнат за нежелателно да изплащат пари, които вероятно вече са използвали. Възстановяванията са по-разпространени в ситуации, когато средства се предоставят на бизнес за целите на разширяването и собственикът на бизнеса не е използвал средствата, както първоначално е предвидено.

Ключови елементи на Earnout

Размер

Печалбите обикновено представляват част от покупната цена, обикновено варираща от 10% до 25%. Въпреки това, има случаи, когато може да се обмисли по-голяма печалба. Тези ситуации включват:

• Продажба на бизнеса на вътрешни лица като служители или членове на семейството, които може да нямат необходимите пари за значителна първоначална вноска.
• Справяне с изключително високи рискове, като например концентрация на клиенти над 30% или концентрирани рискове, свързани с продукти или задържане на служители.

Измерване (метрика)

Крайъгълният камък на печалбата е основната му формула. Независимо от избрания показател, винаги има място за тълкуване и потенциална манипулация от страна на участващите страни. Въпреки това, изборът на метрика, която е обективно дефинирана и може да бъде проверена от трета страна, минимизира този риск.

Когато избирате показателя, от решаващо значение е да обмислите бизнес операциите след приключване. Кой ще отговаря, купувачът или продавачът? Ще се слее ли бизнесът с друг? Какви са основните грижи на купувача? Дали печалбата има за цел да намали риска или да мотивира продавача? Разбирането на тази динамика на транзакциите и основните мотивации е от съществено значение за структурирането на успешна печалба.

В зависимост от обстоятелствата приходите може да са правилният избор, докато в други сценарии показатели като EBITDA или нефинансови фактори може да са по-подходящи. Няма универсално решение, но едно добре информирано решение може да доведе до по-ефективно споразумение за печалба.

Финансови показатели

Печалбите могат да приемат различни форми, зависещи от приходите, брутната печалба, нетната печалба или техните вариации. Обикновено продавачите клонят към печалби, базирани на приходи, докато купувачите са склонни да предпочитат тези, базирани на печалба, тъй като печалбата е тяхната основна грижа. Има смисъл само да приведете печалбата в съответствие с това, което купувачът цени най-много и може разумно да си позволи. Но какво се случва, ако даден бизнес генерира значителни приходи, но му липсва рентабилност? Как биха се финансирали печалбите при такъв сценарий?

За продавачи, които няма да запазят контрола след затварянето, печеленето въз основа на приходите може да бъде по-мъдрият избор. Ако печалбата е базирана на печалба и купувачът управлява бизнеса , това отваря вратата за потенциално манипулиране на разходите, което води до по-голям потенциал за спорове.

Простотата е ключова. Сложните споразумения за печалба често пораждат спорове. Продавачите обикновено предпочитат ясни показатели за ефективност като продажби, продадени единици или брутни печалби. Тези показатели са по-малко склонни към манипулиране в сравнение с тези, базирани на печалба. Всъщност базираните на приходите показатели се използват приблизително два пъти по-често от тези, базирани на приходите, което опростява процеса и намалява вероятността от разногласия.

Независимо от избрания финансов показател, може да продължат разногласията относно методите за измерване или разпределението на разходите. Колкото по-сложно е споразумението и изчислението, толкова по-голям е шансът за спорове. Изборът на показатели, по-високи в отчета за печалбите и загубите, като например приходите, води до минимизиране на конфликтите.

Приходи: Базирането на печалбите на приходите може да представлява предизвикателство, тъй като растежът на приходите може да не съответства на рентабилността. Един бизнес може да претърпи значителен ръст на приходите, като същевременно остане нерентабилен, или може да стане много печеливш с по-бавен ръст на приходите. Печалбите, фокусирани върху приходите, стимулират продавачите да увеличат продажбите, като същевременно потенциално пренебрегват управлението на разходите. Този изключителен фокус върху приходите може да дойде за сметка на ключови аспекти като задържане на служители и качество на продукта. Тъй като показателите, базирани на приходите, пренебрегват разходите, продавачите могат да предпочетат големи разходи за реклама, маркетинг или други дейности, стимулиращи разходите. Те могат също така да намалят цените, оказвайки влияние върху рентабилността, или да предоставят търговски кредит, за да увеличат максимално приходите. Въпреки че показателите за приходите са по-малко податливи на манипулация, техният основен недостатък е неуспехът им да вземат предвид крайния резултат - печалбите.

Брутна печалба: В сценарии с гъвкаво ценообразуване купувачите може да изберат печалби, обвързани с брутната печалба, особено в индустрии, ориентирани към продажбите. Подобно на печалбите, базирани на приходите, целите за брутна печалба споделят някои предизвикателства. Те обаче намират по-голяма пригодност в индустрии, където брутните печалби играят ключова роля и където преобладава персонализираното ценообразуване.

Печалба (EBITDA, нетен доход): Печалбите въз основа на измервания на печалбата, като EBITDA или нетен доход, изискват щателни дефиниции на печалбата. Множество фактори, включително данъци върху дохода, разпределения, амортизация, репутация, клаузи за неконкуриране , лихви, бонуси и удръжки, трябва да бъдат ясно очертани. Третирането на капиталовите разходи и способността за амортизиране на репутация или разходи за неконкуриране също трябва да бъдат уточнени. Ако продавачът продължи да управлява бизнеса, трябва да се установят насоки за годишната му заплата. В случаите на придобиване от конкурент, разпределението на корпоративните разходи между компаниите се нуждае от яснота. Определянето на печалбата и въвеждането на правила за максимизиране на стойността на печалбата е от съществено значение за ефективните печалби, базирани на печалба.

Авторски възнаграждения (брой единици): Печалбите, базирани на роялти, компенсират продавачите за единица продаден продукт, като предлагат лесен метод за измерване. Този подход е много подходящ за транзакции, при които купувачите възнамеряват да възнаградят продавачите въз основа на успешно пускане на продукти.

Независимо от избраната финансова метрика, страните трябва да вземат предвид и следните съображения:

• Как се извършва измерването на печалбата? Следвайки GAAP или модифициран подход на GAAP?
• Как лошите дългове влияят върху изчисленията на печалбата? Създават ли се резерви за лоши дългове или се приспадат от приходите при отписване? Какъв е срокът за отписване (напр. 30, 60 или 90 дни)?
• Какви счетоводни методи след приключване ще бъдат използвани за целта? Ще поддържа ли купувачът съществуващите счетоводни политики? Финансовите отчети ще бъдат ли изготвени с помощта на методи на базата на пари или на базата на текущо начисляване? Печалбата ще се основава ли на финансови отчети или данъчни декларации?

Нефинансови показатели

Нефинансовите етапи и цели могат да служат като основа за печалби в определени транзакции. Тези етапи могат да обхващат широк спектър от конкретни събития или резултати. За да се осигури яснота и да се сведат до минимум потенциалните разногласия, всяка нефинансова метрика или етап трябва да бъде възможно най-конкретна и обективна.

Ето няколко примера:

• Задържане на ключови клиенти: Печалбите могат да бъдат структурирани така, че да се освобождават на етапи, докато ключовите клиенти се задържат.
• Задържане на ключови служители: Печалбите може да зависят от задържането на критичен мениджмънт или друг ключов персонал.
• Пускане на продукт: Продавачите могат да получават бонуси за печалба за постигане на успешно пускане на продукт.
• Одобрения от трети страни: Печалбите могат да бъдат свързани с получаване на одобрения от трети страни, като наемодатели или държавни органи.
• Патенти: Печалбите може да се основават частично или изцяло на осигуряване на окончателно одобрение за патент на USPTO.
• Одобрение от FDA: Печалбите могат да бъдат обвързани с успешното постигане на одобрение от FDA.

Прагове

Някои печалби са структурирани със специфични условия за продавача да получава плащания. Тези условия може да включват достигане на минимален праг на приходите или осредняване на ефективността за няколко години. Печалбите могат да приемат различни форми, от всичко или нищо до пропорционални плащания. В някои случаи продавачите получават периодични плащания през целия период на печалба. Въпреки това често възникват спорове, когато изпълнението е под определените минимуми.

Обикновено печалбите се изплащат като процент от финансов показател, вместо да следват модела "всичко или нищо". Но какво се случва, когато има колебания в приходите или EBITDA? Например, ако печалбата предоставя на продавача 3% от приходите само ако годишните приходи надхвърлят 10 милиона долара, как трябва да се изчисли сумата, ако бизнесът генерира 12 милиона долара през първата година, 20 милиона долара през втората и 8 милиона долара през третата ? Дали годините с високи приходи компенсират ниските? Има ли горна граница, ако приходите достигнат 100 милиона долара? Структурата на многогодишните печалби обикновено е персонализирана за всяка сделка, без стандартизиран подход.

Ето обобщение на основните методи за установяване на прагове за печалба:

Минимуми (Скали, Етажи): При структура на плащане на скала печалбата се изплаща само когато се постигне конкретна цел. Ако целта не е постигната, няма плащане. Скалите са препоръчителни, когато праговете са поставени много ниски. Например, ако скалата е зададена на 10 милиона долара, продавачът няма да получи печалба, ако приходите паднат под 10 милиона долара, но ще я получи, ако надвиши 10 милиона долара. В този случай печалбата може да бъде структурирана така, че да плаща на продавача 5% от приходите само когато приходите надхвърлят 10 милиона долара.

Нива: Многостепенните плащания включват поредица от цели. Сумата на печалбите може да се увеличи или намали с постигането на всяка цел. Например печалбата може да плати на продавача 5% от EBITDA до $3 милиона, 6% от EBITDA до $5 милиона и 7% от EBITDA, ако надвишава $7 милиона годишно.

Максимуми (тавани, тавани): Таванът определя горна граница на сумата на печалбата, увеличавайки общото задължение на купувача. Ограниченията могат да се прилагат годишно или през цялата продължителност на печеленето. Например печалбата може да плати на продавача 5% от EBITDA до $5 милиона. Ако бизнесът генерира $10 милиона EBITDA, продавачът ще спечели $250 000 ($5 милиона x 5% = $250k). Като алтернатива печалбата може да плати на продавача 5% от EBITDA, като общата стойност на печалбата не надвишава $1 милион през целия живот.

Комбинации: Earnout структурите могат да комбинират скали, нива и капачки. Например печалбата може да бъде структурирана по следния начин:

• EBITDA под $1 милион = 0% (скала)
• EBITDA между $1-3 милиона = 3% (ниво 1)
• EBITDA между $3-5 милиона = 5% (ниво 2)
• EBITDA над $5 милиона = 0% (каван)

Нека проучим някои допълнителни нюанси в структурите на печалбата:

Плъзгащи се везни: В ситуации, в които изглежда малко вероятно да бъде постигната скала за годината, това може да демотивира продавача. Плъзгащата се скала предлага по-мотивираща алтернатива. Той осигурява на продавача известен бонус, дори ако показателят е значително под целта.

Смесени показатели: Печалбите могат да включват множество показатели едновременно. Например печалба може да плати на продавача 3% от приходите над $10 милиона, но само ако EBITDA надвишава $2 милиона (скалата). Този пример комбинира показатели за приходи и EBITDA. Важно е обаче да се отбележи, че печалбите с множество показатели могат бързо да станат сложни.

Кумулативни прагове: Някои печалби включват кумулативни прагове за ефективност. При този сценарий продавачът трябва да компенсира липси под прага за всеки период, преди да спечели пълната печалба. Например, ако печалбата плаща на продавача 1% от приходите над $10 милиона и продавачът генерира само $8 милиона приходи през първата година, той трябва да генерира $12 милиона през втората година, за да започне да натрупва печалба. Освен това, ако компанията надхвърли показателите, всеки излишък може да се пренесе от една година в следващата. В споменатия пример, ако продавачът генерира 12 милиона долара през първата година, той ще получи изплащане, дори ако генерира само 9 милиона долара през втората година, тъй като 2 милиона долара ще бъдат пренесени от първия период. Това понякога се нарича „провизия за пренасяне“, при която излишъците се пренасят, за да се изпълнят минимумите в бъдещи години. От друга страна, разпоредбата за „връщане“ би позволила на продавача да приложи излишъците от текущата година към недостатъците от предходни години, което му позволява да компенсира пропуснатите цели в миналото. По същество той разпределя приходите или печалбите през целия период, вместо да ограничава печалбата до една конкретна времева рамка.

Времеви период

Нека се задълбочим в концепцията за периода на измерване в печалбата:

Период на измерване: Периодът на измерване служи като основа за изчисляване на печалбите, определяйки времевата рамка, през която ще се оценява представянето. В областта на транзакциите е обичайно да се намерят периоди на измерване, обхващащи от една до три години, съставляващи около две трети от случаите. В рамките на този период може да има множество задействания за плащане, добавяйки нива на сложност към структурата на печалбата. Например, помислете за тригодишен период на измерване с годишни плащания, всяко от които зависи от покриване на предварително определени прагове като минимуми, максимуми или диференцирани цели. Обикновено тези тригери за плащане са в съответствие с цикъла на финансово отчитане, често съвпадащи с календарни или фискални години (напр. януари до февруари).

Кратки срещу дълги срокове: Изборът между по-кратки и по-дълги периоди на измерване носи различни последици. По-кратките срокове обикновено включват по-малко променливи, предлагайки по-ясен път за изчисляване на печалбата. Обратно, по-дългите срокове въвеждат повече несигурност, правейки ги податливи на външни събития, които могат да повлияят на представянето. Теоретично, по-дългите периоди на печелене могат да имат по-ниска настояща стойност, когато се оценяват чрез дисконтов анализ на паричния поток. Освен това удължената продължителност повишава потенциала за спорове. Обстоятелствата обаче може да изискват по-дълъг период на измерване, особено ако продавачът и мениджърският екип възнамеряват да наблюдават бизнеса за продължителен период. В такива случаи купувачите могат да изберат субсидии за собствен капитал, а не печалби. Освен това някои купувачи индексират дългосрочните печалби спрямо инфлацията, като гарантират, че печалбата отразява реалния растеж, като същевременно отчита инфлационните ефекти.

контрол

Промяна на контрола върху собствения капитал: Тъй като печалбите зависят от представянето след затваряне, е от решаващо значение да се признае, че контролът върху собствения капитал върху бизнеса се е преместил към купувача. За да смекчат потенциалните конфликти, произтичащи от тази промяна, купувачите често предоставят на продавачите известна степен на контрол върху ежедневните операции по време на периода на печалба. Тази мярка не позволява на купувачите да манипулират бизнеса, за да сведат до минимум печалбите. Степента на контрол, предоставена на продавача, варира значително и зависи от спецификата на всяка сделка. Продавачите могат да запазят власт върху ключови стратегически решения, да поддържат контрол върху счетоводните практики или да осигурят достъп до жизненоважна финансова информация.

Договорни предпазни мерки: В допълнение към тези разпоредби споразуменията за печалба често включват клаузи, които задължават купувача да управлява бизнеса, без да намалява стойността на печалбата, или да го управлява по начин, който увеличава максимално потенциала на печалбата. Такъв език гарантира, че купувачът се придържа към последователни практики и избягва действия, вредни за представянето на печалбите. Дори при липса на изрични договорни задължения, много държавни закони налагат подразбиращо се задължение за добросъвестност, забранявайки на купувачите умишлено да манипулират печалбите.

Стратегическа роля след затваряне: Продавачите трябва проактивно да решат предпочитаната от тях роля в бизнеса след затварянето. Идентифицирането на вашите силни страни, страсти и области с максимален принос е от основно значение. Това не означава непременно да останете като главен изпълнителен директор; много купувачи оценяват продавачите, които се фокусират върху аспекти на растежа на приходите като продажби и маркетинг. Чрез освобождаване от управленски отговорности и посвещаване на 100% усилия в области, фокусирани върху приходите, продавачите могат значително да повлияят на растежа на бизнеса и, впоследствие, на печалбата. Прегърнете основните си компетенции, особено тези, които ви носят радост – независимо дали става дума за евангелизиране на продукта, ангажираност в индустрията, създаване на съдържание, обучение по продажби, маркетинг или друг аспект на бизнеса.

Контролите и правата в рамките на споразумение за печалба могат да се разширят до различни критични области, всяка от които изисква ясно очертаване:

Стратегически контрол: Купувачът може да избере да предостави на продавача известна степен на стратегически контрол върху бизнеса. Това стратегическо влияние позволява на продавача да участва в решенията, които оформят бъдещето на компанията, особено тези, включващи дългосрочни инвестиции с последици извън периода на печалба. Тези стратегически решения могат да включват аспекти като качество на продукта, развитие на марката и научноизследователска и развойна дейност (R&D) срещу краткосрочни цели като продажби и маркетинг. Разумно е да се определят минимални бюджети за продажби и маркетинг, за да се избегнат спорове. Решенията за персонала също могат да бъдат спорна точка, тъй като могат значително да повлияят на приходите. Като алтернатива, споразумението може да предвижда, че значителни промени в бизнес модела по време на периода на печалба изискват взаимно съгласие. Прекомерните ограничения върху оперативната гъвкавост обаче могат да възпрепятстват изпълнението. Продавачите трябва да имат предвид, че повечето купувачи не са склонни да приемат строги оперативни ограничения. Като алтернатива, някои дългосрочни разходи, направени от купувача, като R&D или правни такси за придобиване на патент, могат да бъдат изключени от изчислението на печалбата.

Финансов контрол: Финансовият контрол е тясно свързан със стратегическия контрол. Когато купувачът притежава множество компании, те могат да пренасочат приходите или разходите между тези субекти, което да повлияе на сумата на печалбата. Предоставянето на контрол на продавача върху финансови аспекти като бюджетиране и разходи може да облекчи опасенията за потенциална манипулация. От решаващо значение е да се обърне внимание на въздействието на разходите за финансиране и лихви в споразумението за печалба. Съображенията включват финансирането на бизнеса, достатъчността на оборотния капитал и източника на допълнителни пари, ако е необходимо.

Счетоводен контрол: Счетоводните практики оказват значително влияние върху отчетените печалби на бизнеса. Прилагането на общоприетите счетоводни принципи (GAAP) позволява преценка в области като методи на амортизация и отчитане на разходите. Могат да възникнат въпроси относно третирането на условни пасиви, създаване на резерви за лоши дългове, разходване на капиталови разходи съгласно раздел 179 и разпределение на корпоративни режийни разходи в сценарии за споделени разходи. Продавачът трябва да разбере как тези практики могат да повлияят на печалбите и, следователно, на печалбата. Въпреки че много споразумения за печалба уточняват продължаването на историческите счетоводни практики, препоръчително е продавачът да потърси мнението на CPA относно езика на печалбата по отношение на финансовите подготовки . Въпреки че амортизацията може да е по-малко уместна, ако показателят за печалби разчита на приходите или EBITDA, купувачът запазва възможността да манипулира сумите за печалби, ако ограниченията на счетоводната практика не са налице. Достъпът до счетоводна и финансова информация, често наричан за одит , също трябва да бъде разгледан в рамките на условията за печалба, за да се гарантира прозрачност.

Плащане

Споразумението за печалба трябва да предоставя ясни подробности относно честотата на плащане, независимо дали е на тримесечие, годишно или друг график, както и метода на плащане, който може да бъде под формата на пари в брой, акции или записи на заповед. За годишните плащания трябва да бъдат посочени точни дати за плащане. Ще бъдат ли изплатени 60 дни след края на годината или 90 дни? Трябва също така да бъдат очертани планове за действие в извънредни ситуации при спорове.

В случаите, когато плащането включва комбинация от форми, трябва да се установи добре дефинирана формула за изчисляване на обменния курс между тях. Освен това е от съществено значение да се определи източникът на средства за плащанията на печалба. Тази сума брои ли се като допълнителен разход, засягащ изчисленията на бъдещите печалби? По-просто казано, печалбата приспада ли се от печалбата при изчисляване на последващи плащания на печалба?

Решаване на спорове

Споразумението за печалба трябва да предоставя ясни и недвусмислени насоки за разрешаване на спорове, свързани с печалбата. Обикновено печалбите са интегрирани в договора за покупка, а процедурите за разрешаване на спорове се уреждат от договора за покупка. Като алтернатива страните могат да изготвят отделно споразумение за печалба, което очертава отделни методи за разрешаване на спорове, които не са обхванати от договора за покупка.

Адвокатите често имат различни предпочитания, когато става въпрос за механизми за разрешаване на спорове. Някои адвокати може силно да подкрепят медиацията, докато други може да подкрепят арбитража. Понякога се предпочита арбитражът, тъй като обикновено е по-бърз, рентабилен и позволява на страните да изберат арбитър с експертен опит, свързан със спора. Съображенията за разходите, свързани с институции като Американската арбитражна асоциация, също могат да бъдат взети под внимание от адвокатите.

В допълнение към конвенционалните опции за разрешаване на спорове, споразумението трябва да включва разпоредби за потвърждение от трета страна. Това налага ангажирането на независима трета страна, като например CPA фирма, за вземане на безпристрастни решения. Степента, до която тези определения са задължителни, трябва да бъде внимателно очертана в споразумението.

И накрая, потенциалните последици от включването на клауза „губещият плаща адвокатски хонорар“ трябва да бъдат подробно проучени, тъй като оптималният подход може да се намира някъде между крайностите в случай на спор.

Защити за гарантиране на плащането

Тъй като печалбата представлява отложена част от покупната цена, продавачите могат да потърсят защитни мерки, за да гарантират нейното плащане. Печалбите обикновено представляват необезпечени договорни задължения, различни от гаранциите, открити в записите на заповед и споразуменията за сигурност. Въпреки това има разпоредби, които могат да бъдат включени за защита на интересите на продавача.

Единият вариант е да се включи разпоредба, която ограничава разпределението на акционерите или заемите до изплащане на печалбите. Това дава приоритет на плащанията на печалбите, преди да бъдат извлечени средства от бизнеса от компанията майка.

Друг подход е да задържите настрана или да депозирате спечелената сума, както е спечелена. Например, ако споразумението за печелене предвижда плащане на 1% от приходите над $5 милиона, 1% от приходите могат да бъдат заделени, след като приходите надхвърлят този праг. Тази сума може да бъде незабавно разпределена, за да се осигури наличност.

В случаите, когато купувачът е физическо лице, може да е разумно да поискате лични гаранции както от купувача, така и от неговия съпруг, за да осигурите печалбата. Въпреки това, обезпечаването на задължението за печалба с активите на бизнеса е по-рядко срещана разпоредба, тъй като малко купувачи са склонни да се съгласят с подобни условия.

Разни Провизии

Определянето на страните, участващи в печалбите, е решаваща стъпка. В случаите с няколко страни е от съществено значение да се установи как ще бъдат разпределени плащанията между тях. Трябва също да се вземат предвид непредвидени обстоятелства, като например сценарии, при които продавачът не е в състояние да продължи да управлява бизнеса поради здравословни причини и купувачът поема управлението. В такива случаи продавачът все пак ще получи ли заработените плащания, както е договорено?

трябва да се обърне внимание на въздействието на придобиването на бизнес Ако бизнесът бъде придобит от нов купувач, задълженията за печалба ще бъдат ли възложени на новото предприятие и кой ще отговаря за изпълнението на ангажиментите за плащане?

Препоръчително е планиране за непредвидени събития, включително природни явления или неочаквани геополитически ситуации. Въпреки че е невъзможно да се предвиди всеки потенциален сценарий, споразуменията за печалба могат да бъдат предоговорени, когато възникнат неочаквани събития. Въпреки това, този процес е значително улеснен, когато има силна основа на добра воля и доверие между купувача и продавача. Положителните работни отношения гарантират, че повечето разногласия могат да бъдат решени бързо и приятелски.

Правни, счетоводни и данъчни последици

Наемане на професионалисти

Когато става въпрос за наемане на професионални съветници за вашите бизнес сделки, моята най-важна препоръка е кристално ясна: работете изключително с опитни съветници, особено такива с богат опит в покупката и продажбата на бизнес . Изненадващо, изборът на привидно „достъпен“ съветник, който няма опит в реалния свят, в крайна сметка може да се окаже много по-скъп от инвестирането в експертния опит на най-„скъпите“, но много опитни съветници.

Позволете ми да илюстрирам това с общ сценарий, включващ CPA, които с най-добри намерения могат неволно да застрашат сделки, като предлагат непоискани мнения относно стойността на даден бизнес . Тези мнения може да се основават на логика, приложима само за публично търгувани компании, или да включват методи като DCF, които не са в съответствие с реалностите на малките и средните предприятия. Например, може да срещнете CPA, предполагаща, че разумен коефициент за бизнес е седем до девет пъти EBITDA, когато в действителност пазарните коефициенти са по-близо до три или четири пъти. За съжаление подобни добронамерени, но неточни оценки не са необичайни в света на CPA. Следователно, ако CPA или който и да е друг съветник се осмели да изрази мнение за стойността на вашата компания, е напълно честно да попитате за тяхното лично участие в транзакции от този характер.

Продажбата на бизнес е деликатен танц, включващ безброй компромиси. Цената е неразривно свързана с баланса риск-възнаграждение. Когато възприеманите рискове са високи, купувачите могат или да предложат по-ниска покупна цена, или да се стремят да смекчат тези рискове чрез структуриране на транзакцията, като печалби или стабилни декларации и гаранции. За да може вашият съветник ефективно да ви преведе през този сложен процес, той трябва да притежава задълбочено разбиране на вашия бизнес от оперативна гледна точка. По този начин те могат подходящо да оценят как предложените от купувача механизми за сделка хармонизират с общата структура на сделката.

Вашите съветници трябва също така да разберат присъщите рискове във вашия бизнес, особено тези, които потенциалните купувачи могат да разпознаят. Имайте предвид, че възприемането на риска от купувача може да варира значително при различните индивиди. Способността на вашия съветник да разбере тази динамика му позволява да разпознае как предложенията на купувача се пресичат с цялостната структура на сделката и тяхната оценка на риска. Следователно вашият съветник може да предложи алтернативни структури на сделки, които са в съответствие с целите на двете страни.

Най-добрите съветници се характеризират със своя богат, уместен опит. Те разбират отблизо вашия бизнес и индустрия и са достатъчно адаптивни, за да посрещнат нуждите на всички участващи страни. Договарянето на сделка изисква навигиране в безброй компромиси, изискване на гъвкавост и отстъпки както от вас, така и от вашия съветник, за да приключите успешно сделката. Същевременно вашият съветник трябва да притежава необходимия опит, за да идентифицира случаите, когато исканията на купувача са неразумни, като ви съветва кога е разумно да останете твърдо.

Това разбиране е наложително, ако те искат да осигурят ценна информация за структурата на транзакцията, вместо просто да се съгласяват с вашите искания. Най-безценните съветници поемат техническа роля, като използват своя богат опит, за да допринесат много повече от основния си мандат. Това е особено важно, когато структурата на транзакция включва печалба, известна със своята сложност. Не набирайте съветник, който третира транзакцията ви като възможност за обучение — вместо това се уверете, че имате съветници със значителен, подходящ опит в изготвянето и договарянето на печалби.

Съветници по сливания и придобивания

Ангажирането на съветник по сливания и придобивания предлага основно предимство в ролята им на посредници. Привличайки посредник, който да преговаря от ваше име, вие получавате способността да запазите добрата воля и да разсеете потенциални конфликти с другата страна. Това става особено безценно, когато и купувачът, и продавачът очакват трайна връзка след затварянето. Преговорите за цена могат бързо да се превърнат в състезателни, но един опитен съветник по сливания и придобивания може да запази самообладание в тези дискусии с високи залози, като ви предпази от стреса на прякото договаряне. Това от своя страна ви позволява да запазите фокуса върху бизнеса си, като същевременно минимизирате потенциала за междуличностни разногласия с купувача. Този аспект става още по-критичен, ако транзакцията ви включва печалба.

Освен това, инвестиционен банкер може да играе ключова роля, като предложи първоначална оценка на стойността на вашата компания и предложи предварителни структури на транзакция. Това включва измерване на вероятността и степента на печалба в офертите на купувачите. Те могат също така да оценят вашия бизнес, идентифицирайки потенциални рискови фактори, които купувачът може да възприеме, и да изработят стратегия за смекчаване на тези опасения. В идеалния случай установяването на връзка с вашия съветник по сливания и придобивания няколко години предварително позволява стратегически насоки за действия за повишаване на на вашия бизнес с течение на времето.

Когато си сътрудничите със съветници по сливания и придобивания, важно е да разберете графика за тяхното възнаграждение, свързано с печалбите. Повечето съветници обикновено предвиждат плащане, след като получите средствата за печалба. Някои съветници обаче може да са готови да си сътрудничат с вас, за да изчислите сумата на печалбата и да договорите споразумение за предсрочно плащане, рационализирайки текущите административни аспекти на наблюдението на печалбата.

Правни съображения

Когато сте в процес на продажба на вашия бизнес , ангажирането на услугите на адвокат е необходимо, освен ако вашият бизнес не попада в категорията на малките, обикновено по-малко от един милион долара в покупната цена. В контекста на транзакция, включваща печалби, от първостепенно значение става вашият адвокат да притежава практически опит в договарянето на печалби, които съответстват на мащаба на вашия бизнес.

Сътрудничеството между вашия адвокат и счетоводител е от ключово значение, когато става въпрос за оценка и договаряне на спецификата на печалбата. Печалбите включват правни и счетоводни тънкости, което налага синергични усилия между тези професионалисти, за да се гарантира, че печалбите са щателно структурирани.

От решаващо значение е да се признае, че нито един договор не може да осигури цялостна защита и за двете участващи страни. Множеството променливи и несигурности прави невъзможно прогнозирането и превантивното справяне с всеки потенциален сценарий. Следователно вашият адвокат трябва да поддържа известна степен на гъвкавост и доверието между вас и купувача е от първостепенно значение.

Предвид сложния характер на печалбите, съдебните спорове не са необичайни. Поради това е наложително вашият адвокат да притежава дълбоко разбиране на често срещаните предизвикателства и потенциални проблеми, които могат да възникнат в рамките на договореностите за печалба.

Ето изчерпателен списък с въпроси и потенциални опасения, които продавачът трябва да адресира проактивно:

• Кой покрива адвокатските хонорари в случай на спор и какво се случва, ако едната страна надделее?
• Какъв е предпочитаният метод за разрешаване на спорове: медиация, арбитраж или съдебен спор?
• Каква роля играят третите страни при разрешаването на спорове и техните решения обвързващи ли са правно?
• Могат ли заработените плащания да бъдат възстановени въз основа на други условия, посочени в договора за покупка?
• Под каква форма се извършват плащанията на печалбата и как се разпределя ценообразуването за целите на федералния и щатския данък върху доходите ?
• Какво се случва, ако има промяна на контрола след затварянето? Прекратява ли се споразумението за печалба, прехвърля ли се на купувача или включва такса за прекратяване? Имайте предвид, че около половината от печалбите се ускоряват при смяна на контрола.
• Има ли купувачът право на прихващане срещу печалбата за искове за обезщетение или други нарушения, посочени в договора за покупка? Като алтернатива, може ли да има право на прихващане срещу бъдещи печалби?
• Плащанията на печалбата ще бъдат ли поставени в ескроу?
• Ако купувачът поеме контрол върху бизнеса, ще предостави ли декларации и гаранции относно способността си да управлява бизнеса ефективно?

Счетоводни съображения за купувача и продавача

Счетоводителят играе основна роля в изготвянето на споразумение за печалба, главно поради сложните данъчни и счетоводни съображения, включени в него.

В съответствие с общоприетите счетоводни принципи (GAAP), купувачът е длъжен да оцени справедливата стойност на печалбата и да я отрази като пасив в началния баланс. Тази отговорност служи като оценка на това, което купувачът вероятно ще дължи на продавача въз основа на споразумението за печалба. Задължението остава в баланса, докато не бъде уредено и трябва периодично да се преоценява, за да се приведе в съответствие с очакваните плащания към продавача.

Сложността на тези счетоводни правила е причината печалбите да са относително необичайни в публично търгуваните фирми. Всяко увеличение на сумата на печалбата се записва като загуба в отчета за доходите на купувача, което води до намалени печалби и печалби на акция (EPS). Вместо печалби публичните компании често избират да компенсират продавача с акции в слятото предприятие, с цел да стимулират мениджърския екип след закриването. Управлението на капитала е значително по-лесно от управлението на печалби и не оказва влияние върху отчета за доходите или EPS.

Данъчни съображения за купувача и продавача

Данъчното третиране на печалбата носи значителна тежест както за купувача, така и за продавача, което налага важни съображения. Продавачите основно обмислят дали плащанията ще бъдат категоризирани като капиталови печалби или обикновен доход. От друга страна, купувачите са загрижени за възможността за приспадане на заработеното плащане. За съжаление, отговорът на тези въпроси често идва със „зависи“ и пейзажът на данъчното облагане е белязан от смесица от тълкувания на съдебната практика. Следователно, от изключително значение е и двете страни да ангажират своите данъчни консултанти на най-ранния етап от процеса.

Като обща насока разсрочените плащания обикновено се признават като доход от капиталови печалби, съставляващ част от покупната цена. Обратно, повечето форми на индивидуално възнаграждение, като например консултантски споразумения, са склонни да подлежат на обичайните ставки на данъка върху дохода. Ако плащането подлежи на приспадане за купувача, това често води до облагане на продавача с обикновени ставки на дохода. Това естествено създава разминаване в предпочитанията, като купувачите предпочитат плащания, подлежащи на приспадане, а продавачите предпочитат печалбите да се облагат с обичайните данъчни ставки върху дохода.

Потенциалните данъчни последици и за двете страни трябва да бъдат внимателно обмислени. Например, сравнението между пределната данъчна група на продавача и вероятното данъчно облагане на купувача може да помогне за минимизиране на общата данъчна тежест, независимо кой е отговорен за плащането. С други думи, с ефективно данъчно планиране е възможно да се разшири пословичният пай, като се разпределят плащанията на печалбата на страната с по-благоприятна данъчна позиция и след това справедливо споделяне на данъчните облекчения между двете страни.

Също така си струва да се отбележи, че данъчните последици могат да се променят с течение на времето, особено с промени в президентските администрации. Счетоводител или CPA трябва да прецени дали данъчните ставки се основават на текущите ставки или тези, приложими към момента на продажбата на бизнеса.

Обобщение на данъчните последици и съображения за печалби

• Разпределение: В контекста на купувачите печалбите обикновено се категоризират като „свръхпокупна цена“. Това разпределение на печалбите може да бъде присвоено или на придобитите активи, или на репутацията (с амортизация за 15 години). Впоследствие той се отчита като разход или се капитализира (амортизира) въз основа на правилата, управляващи този конкретен клас активи. От първостепенно значение е двете страни да постигнат споразумение относно разпределението, което трябва да включва прогнозна стойност за печалбата.
• Възможност за приспадане от купувача: Когато е структурирана като форма на доход от компенсация, печалбата се приспада за купувача и се отразява като разход в отчета за печалбата и загубата на купувача. В същото време продавачът го счита за обикновен доход. Обикновено, ако подлежи на приспадане за купувача, той съответства на обикновения доход за продавача. Охарактеризирането на печалбата като част от покупната цена предполага, че продавачът я третира като капиталова печалба, следователно не подлежи на приспадане за купувача.
• Разпределение на приходите: Earnouts също така предлагат опция за разпределяне на доходите за продавача, подпомагайки сценарии за смекчаване на данъците, при които продавачът иначе може да се изправи пред по-високи пределни данъчни ставки. Като цяло по-високият доход води до по-висока данъчна тежест като процент от дохода. Получавайки плащания в продължение на няколко години, продавачите могат да изравнят приходите си, като избягват скокове през определени години и по този начин остават в по-ниските пределни данъчни групи.
• Приход от компенсация: Плащанията на печалба, свързани с продължаващото участие на продавача в бизнеса, се третират като форма на компенсация и се записват като разходи в на купувача . Продавачът от своя страна признава това като обикновен доход. За данъчни цели е изключително важно печалбата да не зависи от текущата заетост на продавача и да третира последователно всички акционери, независимо от тяхното продължаващо участие.
• Условна лихва: Ако продавачът не начисли на купувача лихва върху очакваната сума на печалбата, част от всяко плащане на печалба попада под „правилата за условна лихва“. По същество IRS разглежда печалбата като заем от продавача на купувача и налага лихва по заема. Неуспехът да се начисли лихва води до приписване на лихва от IRS, което води до облагане на част от печалбите с обикновени ставки на дохода. Това важи дори когато плащанията се извършват в наличност, обикновено се облагат с данък върху капиталовите печалби. Единственият начин за заобикаляне на „условната лихва“ е продавачът да наложи минимална лихва върху прогнозната сума на печалбата, въпреки че това може да доведе до ниски действителни данъци, спазването на тези правила е от съществено значение.
• Отложени плащания: Отложените бележки с елементи на непредвидени обстоятелства, често присъстващи в печалбите, обикновено се третират като капиталови печалби за продавача. В случаите, когато отложените плащания не се лихвят, те се разглеждат частично като доход от лихви (облагат се като обикновен доход) и частично като постъпления от продажба (облагат се с данък върху капиталовите печалби).