Писмо за намерение (LOI)

Въведение

Писмото за намерение (LOI) е крайъгълен камък във всяка сделка. Според мен то е най-значимото споразумение в сделка за сливане и придобиване, надминавайки дори договора за покупка.

Обикновено купувачът подава писмо за намерения (LOI), след като внимателно оцени целта и определи, че бизнесът отговаря на неговите цели. Ключовите елементи в LOI включват покупната цена и условията, включването на активи и пасиви, ексклузивността и условията за приключване. След като LOI бъде подписано, то въвежда страните в следващата фаза на сделката – due diligence.

Що се отнася до продавачите, грешките по време на договарянето на писмото за намерение (LOI) са по-често срещани от погрешните стъпки в договора за покупко-продажба. Често продавачите подценяват ключовата роля на LOI и са нетърпеливи да придвижат сделката бързо. От друга страна, проницателните купувачи са нетърпеливи бързо да подпишат LOI и да преминат към фазата на надлежна проверка. Защо бързате? Повечето LOI включват клауза за изключителност, в която продавачът се ангажира да спре преговорите с трети страни купувачи и да изтегли бизнеса от пазара. В момента, в който подпишете LOI с такава клауза за изключителност, вашето предимство при преговори намалява. Опитните купувачи са добре запознати с това как динамиката се променя след подписването на този документ, поради което често се стремят да ускорят процеса.

Някои купувачи използват стратегически подход, насочен към това да ви привлекат да инвестирате значително време и ресурси в сделката, преди постепенно да намалят цената и условията по време на по-късни преговори. В този момент много продавачи вече са похарчили значителни средства за правни консултации, за да договорят договора за покупко-продажба, което ги оставя без сили да се върнат отначало и да започнат преговори с нов купувач. Като продавач, вие се озовавате в ексклузивни преговори с купувача. За разлика от това, корпоративните купувачи могат едновременно да преговарят с множество продавачи, което значително подкопава договарящата сила на продавача.

Освен това, опитните купувачи са добре запознати, че ако се оттеглите от сделката и отново представите бизнеса си на пазара, други потенциални купувачи, с които сте преговаряли преди това, може да гледат на вашата оферта със скептицизъм. Те вероятно ще проведат по-задълбочена проверка, което често води до по-ниска оценка .

А какво да кажем за условията, които не са дефинирани в писмото за намерение? Неизясняването на всяко от тези условия в писмото за намерение оставя вратата те да бъдат формулирани в полза на купувача в договора за покупко-продажба. Важно е да не се пренебрегва фактът, че адвокатът на купувача обикновено поема водеща роля при изготвянето на договора за покупко-продажба, а страната, представяща първоначалния проект, често задава тона на всички преговори.

Кои термини може да останат неопределени в LOI?

• Включен ли е оборотният капитал в ценовата структура?

Бъдете сигурни, че ако писмото за намерения не предостави яснота по този въпрос, оборотният капитал неизбежно ще намери своето място в уравнението за ценообразуване. Освен това, сложните специфики на това как се изчислява оборотният капитал несъмнено ще бъдат формулирани в полза на купувача. Резултатът? В зависимост от мащаба на вашия бизнес , този пропуск може потенциално да доведе до значителни финансови последици, вариращи от стотици хиляди до дори милиони долари.

• Каква е продължителността на обучението и преходния период?

Ако в писмото за намерения липсват изрични клаузи по този въпрос, бъдете готови за сценарий, в който интересите на купувача доминират, което често води до прекомерно продължителен преходен период.

• Колко обширен е периодът на ексклузивност?

Най-проницателните купувачи могат да се стремят да включат в писмото за намерение клаузи, които им предоставят ексклузивност за целия период на преговорите, стига те да се водят добросъвестно. Като се съгласите с такива условия, рискувате да бъдете обвързани с по-непочтен купувач за продължителен период, през който той може постоянно да намалява продажната цена. От друга страна, едно внимателно изготвено писмо за намерение ограничава продължителността на периода за ексклузивност и въвежда крайни срокове и други клаузи, за да се предотврати злоупотреба с тази привилегия.

• Има ли споразумение за задържане или ескроу? Ако е така, каква е посочената сума?

Въпреки че много писма за намерения първоначално биха пренебрегнали споменаването на клауза за ескроу или задържане, продавачите често се изненадват, когато по-късно в договора за покупко-продажба се предложи значително задържане на покупната цена. Ако не се обърне внимание на този въпрос в писмата за намерения, вие се изправяте пред задачата да го преговаряте на етапа на договора за покупко-продажба, където вашата преговорна сила е значително намаляла.

• Определяне на покупната цена:

В някои писма за намерения (LOI), вместо конкретна покупна цена, може да се натъкнете на ценови диапазон. Например, LOI може да посочва покупната цена като „между 5 и 7 милиона долара, в зависимост от констатациите на купувача по време на на надлежна проверка “. Ето вътрешната информация: ако се съгласите на LOI с ценови диапазон, вероятно това всъщност не е диапазон; по-вероятно е просто по-ниската цифра.

• Дефиниране на термините:

Как купувачът финансира сделката? Осигурява ли финансиране от трета страна и изисква ли от вас да държите запис на заем? Ако случаят е такъв, може да се окажете в по-неизгодна позиция. Включват ли условията обезщетение ? Ако тези подробности не са ясно дефинирани, пригответе се, защото, изненада, купувачът може да изрази разочарование от резултатите от финансовата си проверка, твърдейки, че печалбите са били завишени. Какво следва? Обезщетение, солидни декларации и гаранции ( reps & warranties ) и различни други механизми, предназначени да намалят покупната цена и риска за купувача.

Това е само кратък поглед върху потенциалните капани, когато критичните термини останат недефинирани в LOI. На следващите страници ще ви преведа през всеки аспект на LOI, като ще се задълбоча в изчерпателно обсъждане на всеки съществен термин, който може да се появи в този документ.

Ето и най-важното: Когато преговаряте за писмото за намерение, вие държите всички карти. Възползвайте се максимално от това. Отделете време, за да договорите документ, който оптимизира както цената, така и условията ви, като същевременно защитава вашата преговорна позиция. Тази статия ви предоставя точни насоки. Забравете за „Изкуството на сделката“; прочетете това вместо това.

Общ преглед

Основни характеристики на писмо за намерение

• Необвързващ характер: В повечето писма за намерение е изключително важно да се разбере, че условията са необвързващи. Основната цел на писменото намерение е да се постигне споразумение по основни елементи, като например покупната цена, и да се даде тласък на фазата на надлежна проверка. Обикновено само определени аспекти, като например клаузи за изключителност, поверителност и забрана за наемане, имат правна тежест.
• Морален ангажимент: Мислете за писмото за намерение по-скоро като за морален ангажимент, отколкото като за правно обвързващ. За съжаление, това може да бъде експлоатирано от безскрупулни купувачи, които могат да използват писмото за намерение в своя полза.
• Предварително споразумение: Писмото за намерение служи като предварително споразумение, което в крайна сметка ще бъде заменено от всеобхватно споразумение за покупко-продажба. То позволява на страните да започнат надлежна проверка, като същевременно избягват скъпоструващата подготовка на подробно споразумение за покупко-продажба преждевременно. Това бележи ключов етап в процеса на продажба, тъй като означава започване на надлежна проверка. Спецификата на споразумението за покупко-продажба зависи от констатациите по време на надлежната проверка.
• Основа за преговори: LOI формира основата за преговори и служи като план за изготвяне на договора за покупко-продажба. Всички неопределени клаузи по сделката в LOI са склонни да се наклонят в полза на купувача при изготвянето на договора за покупко-продажба.
• Клауза за изключителност: Повечето писма за намерения включват клауза за изключителност, която изисква от продавача да изтегли бизнеса от пазара и да прекрати преговорите с други потенциални купувачи. Това може да отслаби вашата позиция за преговори.
• Ограничена информация: Обикновено купувачите имат ограничена информация за бизнеса на този етап и не са извършили надлежна проверка. С напредването на надлежната проверка условията на сделката могат да се променят въз основа на констатациите на купувача. Неразкрити проблеми могат да излязат наяве, което да доведе до промени в цената и ключовите условия.
• Непредвидени обстоятелства: писменото искане зависи от успешното завършване на проверката на купувача. Ако купувачът не е доволен от констатациите, той почти винаги може да се откаже от преговорите.
• Импулс и разрешаване на проблеми: писмено споразумение за намерения предлага на двете страни възможност да се справят с потенциални предизвикателства, преди да се ангажират дълбоко емоционално и финансово.
• Отбелязване на нерешени въпроси: Освен това, писмото за намерения хвърля светлина върху всички нерешени въпроси, като например условията на текущите трудови споразумения с продавача или спецификите на споразумението за обезщетение.

Защо да се занимаваме, ако споразумението е необвързващо?

• Гаранция за поет ангажимент: Заинтересованите страни обикновено търсят гаранция за писмен морален ангажимент, който установява предварителна рамка за основните условия на сделката. Тази стъпка осигурява чувство за сигурност преди значителни инвестиции в надлежна проверка и договаряне на окончателно споразумение за покупко-продажба.
• Тестване на ангажимента: Писмото за намерение (LOI) служи като лакмусов тест за сериозността и отдадеността на страните към сделката. Това е начин да се прецени нивото на ангажираност, преди да се впуснат в обширното време и усилия, необходими за това. Изискването купувачът да представи LOI също така позволява на продавача да оцени искреността на купувача в преследването на сделката. Мислете за това като за фазата на годежа, а договорът за покупко-продажба като за брачната церемония. Транзакциите напредват постепенно, за да се управляват потенциалните рискове.
• Морално обвързване: Освен това, писмото за намерение носи морален ангажимент от всяка страна, демонстрирайки добросъвестност и искреност. В определени кръгове и индустрии мълвата се разпространява, ако купувач сключи писмо за намерение без истинско намерение, което потенциално може да опетни репутацията му.
• Изразяване на намерения: писменото искане излага намеренията на страните и служи като ценен инструмент за разкриване на истинските им мотиви и приоритети по отношение на сделката. Например, то изяснява дали купувачът планира да извърши покупка в брой или иска финансиране от продавача за значителна част от цената.
• Яснота по ключовите термини: Въпреки необвързващия си характер, писмото за намерения документира ключови термини, за да се предотврати объркване по време на по-късните етапи от подготовката и договарянето на договора за покупка. Това помага за намаляване на разногласията и неяснотите.
• Предоставяне на ексклузивност: Малко купувачи биха се ангажирали с обстойна проверка без ангажимент от страна на продавача да не търси по-добра сделка другаде, предоставяйки ексклузивност.
• Намаляване на несигурността: Чрез определяне на основните условия на продажбата, дори по необвързващ начин, писмото за намерения значително намалява вероятността от по-късни разногласия относно условията на сделката.
• Ясни непредвидени обстоятелства: LOI изрично очертава условията или непредвидените обстоятелства, които трябва да бъдат изпълнени, преди транзакцията да може да продължи.
• Улесняване на финансирането: Повечето кредитори изискват писмо за намерение, преди да се ангажират със скъпоструващия процес на отпускане на заем.
• Разрешение за надлежна проверка: LOI позволява на двете страни да извършат надлежна проверка, като гарантира, че искат да продължат със сделката, преди да инвестират в подготовката и договарянето на договор за покупко-продажба.
• Споразумение за цена: Важно е да се отбележи, че писмото за намерение позволява на страните да се споразумеят за цена, преди да се ангажират с времето и разходите, свързани с надлежната проверка.

Проблеми и решения

• Предизвикателство: Продавачите често установяват, че условията рядко се подобряват след подписването на писмото за намерение, тъй като купувачите могат да използват почти всяка причина, за да предоговарят условията след подписването му.

Решение: Възползвайте се от възможността да дефинирате колкото се може повече термини, когато преговорната ви сила е в пика. Имайте предвид обаче, че това е деликатен балансиращ акт, тъй като купувачите разполагат с ограничена информация на този етап.

• Предизвикателство: Неопределените условия са склонни да облагодетелстват купувача.

Решение: Намалете този риск, като посочите възможно най-много условия в писмото за намерения.

• Предизвикателство: Колкото по-дълъг е периодът на ексклузивност, толкова по-слаба става вашата преговорна позиция. Повечето периоди на ексклузивност обхващат от един до три месеца, като някои купувачи дори предлагат ексклузивност с неопределен срок.

Решение: Поддържайте контрол, като поддържате периодите на ексклузивност възможно най-кратки. Включете в писмото за намерения етапи, които изискват купувачът да изпълни условията, за да удължи ексклузивността си.

• Предизвикателство: Подписването на писмото за намерения може да ви обезоръжи, оставяйки ви с минимална сила за договаряне.

Решение: Не бързайте с процеса на договаряне на писмото за намерение. Вместо това, инвестирайте необходимото време, за да осигурите благоприятни условия. След като писмото за намерение бъде подписано, бъдете готови да действате бързо, за да сключите сделката.

• Предизвикателство: Проблеми, открити по време на due diligence, могат да доведат до по-неблагоприятни цени и условия.

Решение: Подгответе се щателно за проверката, за да сведете до минимум изненадите и да поддържате силна преговорна позиция.

Обвързващ ли е LOI (Писмото за намерения)?

В света на писмото за намерения (LOI), обичайната практика е те да се изготвят като необвързващи документи, с няколко изключения, умишлено предназначени да бъдат обвързващи. Тези необвързващи аспекти обхващат критични елементи като ценообразуване, условия, изчисляване на оборотен капитал, структура на сделката, разпределение на цените и суми за ескроу. Обратно, обвързващите разпоредби уреждат процедурните аспекти на сделката, обхващащи запазване на поверителността, изключителност, достъпа на купувача до информация за due diligence, разпределение на разходите и прекратяване. Наложително е и двете страни изрично да формулират кои разпоредби попадат в категорията на обвързващите.

Обикновено следните разпоредби са целенасочено обявени за задължителни:

• Ексклузивност
• Поверителност
• Достъп до due diligence – очертаване на правата на купувача да се задълбочава във финансовите записи на продавача , да взаимодейства с ключов персонал и да провежда разследвания за due diligence.
• за депозит на задатък , включително дали е възстановим.
• Клаузи, свързани с разходите

Макар че е общоприето, че разпоредба, изрично посочваща необвързващия характер на писмото за намерение, наистина е необвързваща, важно е да се отбележи, че някои съдилища, при специфични обстоятелства, са счели писмото за намерение за обвързващо. В такива случаи съдилищата оценяват фактори като намерението на страните, използвания в споразумението език и степента, до която изпълнението вече е извършено. Освен това съдилищата са потвърдили принципа, че страните трябва да преговарят добросъвестно, дори ако споразумението не посочва изрично такова задължение. Това знание може да осигури увереност, особено когато се преговаря с пряк конкурент и възникват опасения относно потенциално незаконно присвояване на търговски тайни или фирмена информация.

Съдържание на писмо за намерение

Ето ключовите компоненти, които обикновено се намират в LOI:

• Покупна цена и условия
• Включване на активи и пасиви, по-специално оборотен капитал
• Формат на възнаграждението, като например пари в брой, акции, печалба или банкноти
• Структура на правната сделка (продажба на активи или продажба на акции)
• Текуща роля и възнаграждение на продавача
• Условия за приключване, включително финансови непредвидени обстоятелства
• Процес на надлежна проверка
• Ексклузивност
• Крайни срокове или етапи на транзакцията

По-рядко включваните елементи включват:

• Изисквания за ескроу или задържане
• Задължения за поверителност
• Заслужени пари
• Разпределение на покупната цена
• Декларации, гаранции и обезщетения
• Споразумения (напр. бизнес поведение преди приключване)
• Достъп до служители и клиенти
• Прекратяване

След това ще се задълбочим в подробно обсъждане на тези ключови компоненти на LOI.

Уводен параграф

Много писма за намерения започват с конвенционални формалности, включително поздрави и преамбюли, подобни на типичните бизнес писма. След кратко представяне, купувачите често се стремят да се отличат от другите потенциални кандидати, като изразят ентусиазма си за придобиване на вашата компания или очертаят своята стратегическа ориентация и дългосрочна визия за вашия бизнес.

Впоследствие някои писмо за намерения (LOI) се задълбочават в основни детайли на придобиването, обхващайки аспекти като покупната цена, предложената структура на сделката и други важни условия. Макар че уводната част може да изглежда рутинна, заслужава да се отбележи, че някои критични условия могат да бъдат вградени в този привидно безобиден сегмент. Докато яснотата е предпочитана от продавачите, купувачите могат да изберат известна степен на неяснота, което може да бъде стратегически предимство при по-късни преговори.

Ето един по-директен и по-малко украсен пример за въведение в писмото за намерения:

„Този ​​работен лист очертава основните условия на предложената сделка за придобиване на Acme Incorporated („Сделката“). Важно е да се уточни, че този работен лист служи като основа за дискусия и не налага никакви задължения на преговарящите страни, докато не бъде подписано всеобхватно писмено споразумение от всички участващи страни. Нито една от страните не е задължена да продължи или да приключва преговорите по някакъв конкретен начин или да изпълнява сделка, освен ако не е изрично посочено друго в окончателното споразумение.“

Обвързващо срещу необвързващо

Всяко добре съставено писмо за намерения (LOI) трябва изрично да очертава намеренията на страните относно обвързващия характер на документа. Някои LOI ясно посочват това намерение още от самото начало, често във въведението или заглавието, може би като го обозначават като „Необвързващо писмо за намерения“

Като алтернатива, някои писма за намерения възприемат по-подробен подход, като разделят обвързващите клаузи, като поверителност и изключителност, от необвързващите, като например покупната цена. Те ясно обозначават всеки раздел като обвързващ или необвързващ. Друг подход включва обобщаване на обвързващите и необвързващите раздели в заключителен параграф, като изрично се посочва кои клаузи са предназначени да бъдат обвързващи. И двата метода са приемливи, стига ефективно да разграничават обвързващите и необвързващите аспекти.

И така, защо повечето писма за намерения са склонни да бъдат необвързващи?

Основната причина е потенциалът за промени в условията на сделката по време на due diligence. Преди тази критична фаза продавачът прави декларации, които купувачът трябва да приеме без проверка. Due diligence, често наричана „потвърдителна“, защото потвърждава тези декларации, предлага на купувача възможността да потвърди тези твърдения. В необвързващо писмо за намерение (LOI) двете страни се съгласяват да не бъдат обвързани със сделката, докато не бъде подписано споразумение за покупко-продажба, обикновено след приключване на due diligence или дори при приключване на сделката.

Една често срещана грешка в писмата за намерения е целият документ да се обявява за необвързващ. Това може да е проблематично, когато определени клаузи, като поверителност, разходи, депозити или изключителност, действително би трябвало да са обвързващи. Въпреки това, в случаите, когато писменото намерение не уточнява обвързващия си характер, съдилищата ще тълкуват намеренията на страните, за да определят дали то е обвързващо или не.

Покупна цена и условия

Какво е включено в покупната цена

Въпреки че покупната цена е ключова клауза в писмото за намерение, дешифрирането на „истинската“ или „общата“ покупна цена не винаги е лесно само с поглед към числото. Защо? Защото много писмота за намерение включват добавяния и изваждания от покупната цена, често подробно описани в отделен раздел на документа.

Например, покупната цена може да обхваща елементи като инвентар и оборотен капитал (включващ вземания, инвентар и предплатени разходи, минус задължения към доставчици, краткосрочен дълг и начислени разходи), както е показано в следния пример:

Ако покупната цена е посочена като 10 милиона долара и 2 милиона долара са приписани на оборотен капитал, покупната цена може да бъде определена като 10 милиона долара или 12 милиона долара, в зависимост от това дали оборотният капитал е включен в цената.

Пример А: Покупната цена е 10 милиона долара, включително 2 милиона долара оборотен капитал. Продавачът ще получи 10 милиона долара при приключване на сделката.

Пример Б: Покупната цена е 10 милиона долара, но не включва оборотен капитал. В този случай продавачът ще получи 12 милиона долара при приключване на сделката, ако се приеме, че купувачът отделно придобива оборотен капитал по време на процеса на приключване .

Друг често срещан пропуск, допускан от продавачите, е да се фиксират единствено върху покупната цена, като пренебрегват кои активи и пасиви са част от сделката. Много корпоративни купувачи структурират офертите си така, че да включат оборотен капитал в цената, тема, която ще разгледам по-подробно в по-късен раздел. Когато ви бъде представена такава оферта, е препоръчително тя да бъде анализирана в електронна таблица, като се вземат предвид текущите салда за всеки от активите и пасивите, които представляват оборотен капитал (а именно парични средства, вземания, материални запаси, задължения към доставчици, краткосрочен дълг и начислени разходи). Това ви позволява да оценявате множество оферти последователно.

Освен това, някои писма за намерения пренебрегват точното дефиниране на оборотния капитал, като отлагат неговото определяне и изчисляване за по-късен етап. Това обаче рядко е във ваша полза, тъй като вашата преговорна сила като продавач намалява с времето.

Обикновено цената обхваща следните активи:

• Дребни пари за търговски обекти.
• Мебели, обзавеждане и оборудване.
• Превозни средства, ако са част от бизнес операциите.
• Подобрения на наети имоти.
• Обучение и преходен период.
• Завет да не се състезаваме.
• Бизнес активи като име, уебсайт, имейл адреси, телефонен номер, софтуер и др.
• Свързани с бизнеса записи, финансова документация, списъци с клиенти, маркетингови материали, договорни права и др.
• Търговски тайни (регистрирани или не) и интелектуална собственост, като например патенти и търговски марки.
• Прехвърляне на лицензи и разрешителни.
• Поемане на гаранции за продукти.

Ако обаче купувачът е юридическо лице, покупната цена може да включва и следните активи и пасиви:

• Оборотният капитал.
• Вземания.
• Инвентар, консумативи и незавършено производство.
• Предплатени разходи.
• Задължения към доставчици.
• Краткосрочен дълг.
• Начислени разходи.

Покупната цена обикновено изключва определени активи и пасиви, които са както следва:

• Недвижими имоти и земя – Те могат да бъдат предмет на отделни договори за покупка.
• Поемане на дългосрочен дълг – Дългосрочните дългови задължения обикновено не са част от покупната цена.
• Вашето юридическо лице – Освен ако продажбата не е структурирана като продажба на акции или сливане, самото юридическо лице обикновено не е включено в транзакцията.

От съществено значение е писмото за намерение (LOI) изрично да посочва кои активи и пасиви са включени в покупната цена.

Структура на плащането

ЛОИ трябва също да предоставя ясна схема за това как ще бъде платена покупната цена. Често срещани форми на възнаграждение за покупната цена включват:

• Пари в брой при приключване.
• Банково финансиране: Ако е включено банково финансиране, трябва да бъдат посочени подробности като позицията на кредитора, сроковете на писмото за ангажимент и потенциалните непредвидени финансови обстоятелства.
• Записка от продавача: Ако записка от продавача е част от сделката, писмото за намерения трябва да посочва дали бизнес активите се използват като обезпечение, обезпечение в случай на първостепенен кредитор, условията на записката (включително срок и лихвен процент), подробности за амортизацията и всички лични гаранции от купувача.
• Акции: Ако акциите се предлагат като част от възнаграждението, трябва да се посочи информация като обем на търговията, котиране на фондовата борса и ограничения за търговия.
• Печалба: Ако е включено споразумение за печалба, писмото за намерение трябва да определя условията на печалбата, което може да бъде сложен аспект на транзакцията.
• Депозит/Задържане: Много сделки за сливания и придобивания включват задържане, при което част от покупната цена се държи в ескроу, за да покрие потенциални задължения за обезщетение след приключване, свързани с декларации и гаранции. Писмо за намеренията трябва да очертава условията на ескроу договора, включително сумата, кошницата и тавана, както и подробности относно декларациите и гаранциите.

Въпреки че първоначалната оферта може да изглежда привлекателна на пръв поглед с привидно солидна оценка , е важно да се проведе задълбочен анализ, за ​​да се определи истинската ѝ привлекателност. Вземете например всички условни компоненти на цената, като например запис на продавача, обезщетение или ескроу. Наложително е да се проучат внимателно условията, уреждащи тези условни плащания. Освен това, оценката на финансовата стабилност на купувача е от първостепенно значение.

За транзакции в рамките на по-ниския среден пазар, обикновено с покупна цена от 1 милион до 30 милиона долара, обикновено се наблюдават следните структури на плащане:

• Парични средства при приключване: Обикновено е в диапазона от 50% до 90%. Това включва парични средства, предоставени на продавача при приключване, което може да включва и банково финансиране.
• Забележка на продавача: Обикновено варира от 10% до 30%.
• Печалба: Обикновено варира от 10% до 25%.
• Ескроу: Обикновено е между 10% и 20%.
• Акции: Този метод на плащане е по-рядко срещан, освен ако купувачът не е публично търгуван. В определени случаи, особено при за частни капиталови инвестиции , от продавачите може да се изисква да „прехвърлят“ собствения си капитал в новото юридическо лице, обикновено представляващ от 10% до 25% от стойността на компанията на продавача.

Фиксирана покупна цена срещу диапазон или формула

В идеалния случай покупната цена трябва да бъде фиксирана сума, например 10 милиона долара, а не диапазон от 8 до 12 милиона долара. Диапазоните обикновено се използват при индикации за интерес (IOI) за по-големи сделки (над 100 милиона долара), но е най-добре да се избягват при сделки от по-нисък среден пазар. Ако купувачът предложи диапазон, препоръчително е да му предоставите повече финансова информация, за да се утвърди цената, преди да се премине към потвърдителна проверка.

Оценките, базирани на формула, трябва да се избягват, ако е възможно, например, като се използва 4,5 пъти EBITDA за последните дванадесет месеца. Такива формули са склонни да бъдат субективни, особено по отношение на начина, по който се изчислява EBITDA, и тези субективни условия могат да се наклонят в полза на купувача с напредването на сделката поради намаляващата ви преговорна позиция. Някои формули дори включват ограничение на покупната цена. Освен ако не обичате да поемате ненужни рискове, е разумно да избягвате ограниченията.

Когато се използва формула, купувачът може да се опита да коригира покупната цена въз основа на промените в приходите или EBITDA. Ако се съгласите с такава клауза, е изключително важно корекцията да работи в двете посоки – както нагоре, така и надолу – въз основа на стойността на показателя. С прости думи, ако EBITDA се увеличи или се окаже по-висока от първоначално заявената от вас EBITDA, покупната цена също трябва да се увеличи. Например, ако купувачът се съгласи да плати 5,0 пъти EBITDA и първоначално сте заявили, че EBITDA е 950 000 долара, но проверката установи, че сте подценили EBITDA с 500 000 долара, когато всъщност е 1 милион долара, купувачът трябва да ви плати 5 милиона долара от покупната цена.

Ето примерна клауза за покупна цена за по-голяма яснота:

Купувачът ще придобие 100% от обикновените акции на Продавача за обща цена от 15 000 000 долара, с корекции за парични средства, задлъжнялост и нетен оборотен капитал.

Ето по-подробна клауза за покупната цена:

• Покупна цена: 7 000 000 щатски долара, изчислена на безкасова и беззадлъжняла основа, с оборотен капитал, който ще бъде обхванат като допълнително плащане, както е посочено по-долу (наричани общо „Покупна цена“).
• Ограничен доход, ненадвишаващ общо 1 500 000 долара, еквивалентен на 10% от приходите над 8,5 милиона долара за период от 5 години. Това изчисление ще се основава на годишен 12-месечен период и ще се изплаща в рамките на 60 дни след края на всеки 12-месечен период. Важно е да се отбележи, че това измерване ще съответства на исторически представените счетоводни практики.
• Първоначален аванс за оборотен капитал в размер на 900 000 долара, който ще бъде платен при приключването. Оставащият баланс от плащането за оборотен капитал ще бъде изравнен четири (4) месеца след приключването. Кумулативната сума за оборотен капитал представлява „Плащане за оборотен капитал“.
  Плащането за оборотен капитал ще бъде изчислено, като се използва балансът за приключване, и ще възлиза на 90% от общо събраните вземания, плюс инвентар, минус текущи пасиви.

Вземанията, съществуващи към момента на приключване и впоследствие счетени за несъбираеми от Купувача, няма да се вземат предвид при плащането за оборотен капитал

Вземанията, които не са събрани в рамките на четиримесечния (4) период (без да са обявени за несъбираеми), ще бъдат задържани до събирането им или отписването им, с плащане на Продавачите при събирането им.

Инвентарът трябва да бъде точно представен по неговата крайна стойност, оценен по себестойност в съответствие с историческите практики на Дружеството. Няма да се правят корекции в стойностите на артикулите на инвентара.

Плащането за оборотен капитал, равно на 90% от общия оборотен капитал, е съобразено с покупката на 90% от Дружеството от Купувача.

По-конкретно, Плащането за оборотен капитал изключва предплатени артикули, незавършено производство и всякакви други активи, които са включени в изчисляването на покупната цена. Проектите ще бъдат фактурирани вярно и точно чрез Приключването.

• Условия на плащане. Покупната цена ще бъде структурирана, както следва (подлежаща на всички корекции, описани по-долу):

– Депозит за добросъвестност в размер на 250 000 долара („Депозит за добросъвестност“), който да бъде задържан от вашия адвокат при подписване на писмото за намерение, като послужи като кредит към покупната цена.

– 2 000 000 долара в брой, които да бъдат платени на вашия адвокат след подписване на договора за покупко-продажба от страните.

– 500 000 долара, определени като аванс за оборотен капитал, платими при приключване.

– Оставащата част от плащането за оборотен капитал ще бъде съгласувана четири (4) месеца след приключването и ще бъде платена, когато непогасените вземания към момента на приключване бъдат събрани.

– 10% дялово участие в Купувача чрез прехвърляне ще бъде издадено на Уили Уилямс.

• Корекции на покупната цена. Покупната цена ще бъде подложена на следните корекции:

– Парични средства: Всички останали парични средства в баланса при приключване ще увеличат крайната цена.

– Дълг: Всеки непогасен дълг в баланса към момента на приключване ще намали крайната цена.

– Непаричен оборотен капитал: Това е изключено и е разгледано в Раздел xx по-горе.

– Искове: Всички искове или задължения, произтичащи от дейността на Дружеството преди Приключването на сделката, ще намалят покупната цена и могат да бъдат приспаднати от текущи плащания, дължими на който и да е от Продавачите.

Оборотният капитал

Корпоративните купувачи почти винаги включват оборотния капитал в покупната цена. Защо?

Корпоративните купувачи считат оборотния капитал за неразличен от всеки друг съществен актив, необходим за бизнес операции, като например машини или превозни средства. Оборотният капитал е жизненоважен актив, който трябва да остане в бизнеса за неговото непрекъснато функциониране. Неохотно признавам това. Преговорите за изключване на оборотния капитал рядко са успешни. Въпреки това има стратегии, които можете да използвате, за да се предпазите от тази клауза, която потенциално може да причини проблеми по-късно в сделката.

Оборотният капитал се определя като текущи активи минус текущи пасиви, включително:

Текущи активи

• Парични средства: Обикновено се изключват, с изключение на дребните пари в брой в търговията на дребно.
• Вземания
• Инвентаризация, която обхваща доставки и незавършено производство, както и предплатени разходи

Текущи пасиви

• Задължения към доставчици, включително краткосрочни плащания към доставчици, отпускащи кредити.
• Начислени разходи, като например заплати.
• Краткосрочен дълг

Оборотният капитал се колебае ежедневно в повечето бизнеси. Основните компоненти са вземанията и материалните запаси. В повечето писма за намерения (LOI), свързани с оборотен капитал, има предположение за текущото ниво на оборотен капитал, необходимо за бизнес дейността. След приключване на сделката се прави корекция въз основа на изчислената действителна сума на оборотния капитал. Именно тук купувачите често намират възможности. Ако определението е неясно или непълно, купувачите са склонни да го тълкуват в своя полза, което води до по-малко пари в джоба ви.

В случай на разлика между оборотния капитал преди и след приключване на сделката, покупната цена ще бъде съответно коригирана. Предвид динамичния характер на оборотния капитал, е обичайно подобни клаузи да водят до спорове след приключване на сделката. Всъщност наскоро разговарях с посредник, който току-що беше разрешил спор за оборотния капитал, в резултат на което продавачът получи 1 милион долара по-малко от очакваното.

Ето примерна клауза, която включва оборотен капитал:

Покупната цена ще се определи чрез добавяне или изваждане, ако е необходимо, на Сумата за корекция към или от Базовата покупна цена. Сумата за корекция се определя като: (а) сумата на паричните средства и паричните еквиваленти в баланса към Датата на приключване („Парични средства“), минус (б) задлъжнялостта на Дружеството към Датата на приключване (която, за по-голяма яснота, ще бъде приспадната от постъпленията от приключване към Продавачите) („Задлъжнялост“), плюс (в) Нетен оборотен капитал (дефиниран по-долу) в баланса към Датата на приключване. Преди Приключване, Продавачите, действащи от името на Дружеството, ще предоставят на Купувача оценка на Паричните средства, Задлъжнялостта и Нетния оборотен капитал на Дружеството към Датата на приключване („Очаквана сума за корекция“) за преглед и приемане.

„Нетен оборотен капитал“ ще се определя като текущи активи (с изключение на паричните средства) минус текущи пасиви и ще се изчислява съгласно историческите счетоводни практики на Дружеството. обичайно съгласуване на паричните средства , задлъжнялостта и нетния оборотен капитал след приключване, за да се разрешат евентуални разлики от оценката, като Купувачът ще подготви първоначалното изчисление.

Много от писмата за намерения (LOI) не са достатъчно конкретни по отношение на изчисляването на оборотния капитал. Например:

• Как изчисляваме инвентара? Какъв е протоколът за работа с остарелия инвентар? В кой момент инвентарът се счита за остарял? След 61 дни, 91 дни, 121 дни или някакъв друг период от време? Остарелите артикули напълно ли се отписват или има дисконтирана оценка? Инвентарът отчита ли се по LIFO или FIFO?
• Каква е методологията за изчисляване на вземанията? Кога категоризираме вземането като лош дълг? Дали едно вземане все още запазва стойността си 91 дни? Оценява ли се по пълния размер или по дисконтирана стойност? Как се взема предвид резервът за лоши дългове при изчисляването на вземанията?
• Как определяме задълженията към доставчици? Какво по-точно попада под задължения към доставчици? Как разграничаваме задълженията към доставчици от дългосрочния дълг – дали е след 12 месеца или някакъв друг период от време? Как се третират просрочените задължения към доставчици?

Съществуват ефективни стратегии за минимизиране на конфликтите при изчисляване на оборотния капитал:

• Действия на продавача преди продажбата: Преди да започнат процеса на продажба, продавачите трябва щателно да прегледат финансовите си записи и всички елементи на оборотния капитал. Препоръчително е да се води месечно изчисление на оборотния капитал и да се следят всички колебания. Освен това, премахването на остарели запаси и разрешаването на просрочени вземания трябва да бъдат приоритет. Този проактивен подход гарантира чисти финансови записи, вдъхвайки увереност на потенциалните купувачи. Добре поддържаната финансова следа показва на купувачите, че бизнесът е под отлично управление, което потенциално може да доведе до намаляване на усилията за надлежна проверка от тяхна страна.
• Договаряне на условията на писмото за намерение: Друг подход е ясно да се очертае методът за изчисляване на оборотния капитал както в писмото за намерение (LOI), така и в договора за покупка. Важно е обаче да се отбележи, че LOI обикновено поддържат кратък и положителен тон, който може да не съдържа подробно определение за изчисляване на оборотния капитал. Това може да се възприеме като средство за разваляне на настроението. Следователно, продавачите трябва или да приемат риска, свързан с неясно определение, или да инвестират необходимите усилия, за да дефинират щателно оборотния капитал в LOI. Продажбата на бизнес не е без своите сложности.

Въпреки че писмото за намерения може да не навлиза в подробности относно корекциите на оборотния капитал след приключване на сделката, то е стандартно включване в почти всяко споразумение за покупка, особено когато купувачите са добре информирани, каквито са повечето. Ето защо е изключително важно да не се пренебрегва този раздел. Това не е просто рутинен счетоводен език; това е скрит инструмент, който купувачите могат да използват, ако е необходимо. Подобно е на закупуването на кола с невидима пръчка динамит в багажника, а купувачът държи дистанционното три месеца след продажбата. Ако тази концепция поражда дискомфорт, както би трябвало, тогава е важно да се разгледат и изяснят тези условия, преди да се продължи по-нататък.

Ключови дати и етапи

По-голямата част от подадените от купувачите писмота за намерения са лишени от крайни срокове. Може би се чудите защо? Казано по-просто, купувачите нямат голяма мотивация да си налагат подобни ограничения.

Решението обаче е просто – включете в контраофертата си ясни крайни срокове и основни етапи.

Като продавач е от първостепенно значение при никакви обстоятелства да не подценявате значението на включването на крайни срокове и етапи в писмото за намерение (LOI). В момента, в който LOI бъде подписано, вашата преговорна сила намалява значително. Защо, ще попитате? Ами, повечето LOI съдържат клауза за изключителност, която ви задължава да прекратите преговорите с всички други потенциални кандидати. Това означава, че след подписването на LOI, вие ефективно изтегляте бизнеса си от пазара и ставате уязвими към натиска, свързан с „непоправени разходи“ – похарчени пари, които не могат да бъдат възстановени. Умните купувачи са добре запознати с тази динамика и я използват в своя полза. Вашата цел трябва да бъде да не попадате в този капан.

В идеалния случай, писмото за намерения трябва да очертае изчерпателен списък с ключови дати и етапи, включително:

• Предложената крайна дата
• Датата на изтичане на периода на надлежна проверка
• Краен срок за подаване на писмо за ангажимент от кредитора, ако има финансова непредвиденост
• Краен срок за първия проект на договора за покупко-продажба
• Краен срок за подписване на договора за покупко-продажба

Професионален съвет: Ако се окажете в позиция на значително преговорно влияние върху купувача, помислете за включване на клауза в писмото за намерения, която постановява загуба на изключителност, ако купувачът не спази установените срокове. Такава клауза не само държи всички потенциални купувачи нащрек, но и защитава вашето преговорно влияние по време на разгръщането на сделката.

Поверителност

Купувачите, участващи в преговори с продавач, представляван от посредник при сливания и придобивания, обикновено сключват споразумение за поверителност, преди да подадат писмо за намерения (LOI). Характерът на тези преговори обаче може да варира. Някои LOI подчертават важността на поверителността, докато други доразвиват първоначалното споразумение за поверителност , или в самото LOI, или чрез отделно допълнително споразумение.

В случаите, когато преговорите може да включват пряк конкурент, силно препоръчвам използването на допълнително споразумение за поверителност. Това допълнително споразумение може да включва точна формулировка относно ненасочването на клиенти, служители и доставчици, както и да разглежда други специфични въпроси, свързани с поверителността, като например защита на търговски тайни, непублични подробности за цените, имена на служители или самоличност на клиентите.

Сега може би се чудите защо подробен договор за неразкриване на информация не се подписва по-рано в сделката. Причината е, че договор за неразкриване на информация с прекалено обременяващи условия може да срещне съпротива, особено в началните етапи, когато купувачът все още оценява нивото си на интерес към компанията. Едва когато купувачът е задълбочен в процеса и е мотивиран да направи оферта, той може да бъде по-отворен за договаряне на тънкостите на подобно споразумение. Това е особено вярно, защото на този етап той получава достъп до силно чувствителна информация, като например тази, която се намира в меморандума за поверителна информация (CIM).

Освен това, ако трети страни участват в процеса на проверка на купувача, можете също да поискате тези трети страни да подпишат споразумение за неразгласяване (NDA). Струва си да се отбележи, че експерт-счетоводители (CPA) и адвокати често имат подразбиращо се задължение за поверителност и може да не се изисква да подписват отделно споразумение за неразгласяване.

Надлежна проверка

В повечето подадени от купувачите писмо за намерения ще намерите кратко споменаване на надлежната проверка. Обикновено това обхваща продължителността и достъпа, необходими за провеждането на надлежна проверка, като повечето купувачи изискват от 60 до 90 дни за този процес. Моята препоръка е да се противопоставите на по-ефективен срок, предлагайки от 30 до 45 дни. Не забравяйте, че винаги могат да се договорят удължения, ако е необходимо.

В идеалния случай, писмото за намерение (LOI) трябва да предоставя по-подробен преглед на процеса на надлежна проверка, като очертава неговия обхват и процедури. Що се отнася до предоставянето на достъп на клиенти и служители, често е най-добре да се запази мълчание по тези въпроси в LOI, освен ако не е абсолютно необходимо. Ако купувачът настоява да се срещне с ключови клиенти и служители, препоръчително е подобни взаимодействия да се отложат до по-късните етапи на надлежната проверка или в идеалния случай след като договорът за покупка е близо до финализиране и всички непредвидени обстоятелства са разрешени.

Тактика, която някои купувачи използват, е постепенно да увеличават заявките си за информация по време на периода на надлежна проверка, като по същество изтощават продавача с течение на времето. Тяхното убеждение е, че колкото повече време и ресурси инвестирате в надлежна проверка, толкова по-вероятно е да направите отстъпки в по-късните преговори. Тази тактика може да бъде много ефективна, особено срещу продавачи, които купуват за първи път, или такива, които са емоционално привързани към бизнеса си .

Освен това, купувачите често ангажират трети страни, като счетоводители, адвокати и консултанти, за да им помогнат при извършването на надлежна проверка. В писмото за намерения е важно да се посочи, че тези трети страни също трябва да спазват споразумение за поверителност (NDA) или, алтернативно, купувачът трябва да носи отговорност за всякакви нарушения, причинени от тези трети страни.

Ето примерна клауза, която очертава естеството на периода за надлежна проверка:

„Изпълнението на Окончателното споразумение и Приключването на сделката зависят от успешното завършване на финансовата и правна проверка от страна на Купувача. И двете страни очакват проверката да приключи в рамките на 30 дни от датата на този Договорен договор.“

Ексклузивност

Клаузата за изключителност, често наричана клауза за спиране на сделки или клауза за забрана на сделки, служи като жизненоважен компонент в процеса на преговори. Тя по същество забранява на продавача да търси, разглежда или приема други оферти за определен период, обикновено от 30 до 90 дни след приемането на писмото за намерения. Точните подробности на тази клауза, включително нейната продължителност и забранените дейности, могат да варират в зависимост от конкретната формулировка в договора. Като продавач е изключително важно да подходите към тази отстъпка с щателно обмисляне.

Корпоративните купувачи обикновено настояват за наличие на клауза за ексклузивност и това е разбираемо. Те отделят значително количество време и ресурси за провеждане на due diligence и изготвяне на офертата си и искат гаранция, че няма да приемате оферти от други страни едновременно. За корпоративните купувачи перспективата за преговори без ексклузивност е рядка, защото те не са склонни да инвестират значителни усилия в сделка, ако подозират, че активно търсите алтернативни оферти.

От гледна точка на купувача е разумно да се очаква период на ексклузивност. Те не искат да инвестират значително време и капитал в due diligence, преговори и подготовка за приключване на сделката, само за да ви накарат да приемете по-добра оферта от друг купувач или да се опитате да предоговорите условията на писмото за намерение въз основа на по-добра оферта, получена след приемането му. Ексклузивността предоставя на купувача времеви интервал, за да уточни детайлите на сделката с увереност, знаейки, че сделката няма да бъде загубена за друга страна.

Ексклузивността, без съмнение, изисква внимателно обмисляне. Макар че не правя често недвусмислени твърдения, смятам, че е важно да се подчертае тук. Много продавачи подценяват влиянието на удължения период на ексклузивност върху преговорното си предимство. Следователно е наложително да се подхожда внимателно към ангажиментите за ексклузивност и да се полагат усилия за ограничаване на периода, през който е забранено да се ангажирате с други потенциални купувачи.

Дължина

В сферата на „спирателните магазини“ тези клаузи обикновено обхващат от 30 до 90 дни, въпреки че някои купувачи настояват за периоди на ексклузивност от 45 до дори 120 дни. Като опитен продавач, златно правило, което трябва да запомните, е да се стремите към периоди на ексклузивност от 30 до 45 дни, като 60 дни е крайната граница. Докато повечето транзакции обикновено се развиват в рамките на три до четири месеца, красотата на ексклузивността се крие в нейната гъвкавост. Тя може да бъде удължена по взаимно съгласие, в зависимост от достигането на предварително определени етапи, на които ще се спрем скоро.

Изборът на по-кратки периоди на ексклузивност изпраща ясен сигнал на купувача: подтик да действа бързо и леко предупреждение за потенциални последици от отлагането. Напротив, продължителните периоди на ексклузивност могат неволно да предизвикат продължителни преговори, като и двете страни се фокусират върху сложни правни подробности по време на финалния етап.

Добре съставеното писмо за намерение (LOI) трябва изрично да посочва продължителността на периода на ексклузивност, в идеалния случай да посочва точната дата на изтичане. Тук, като продавач, влиза в действие вашата стратегическа компетентност. Бъдете бдителни за купувачи, които настояват за удължена ексклузивност, тъй като това може да им даде прекомерно предимство с течение на времето. Като цяло, периодите на ексклузивност, надвишаващи 60 дни, са прекомерни и биха могли да доведат до ненужни забавяния, подкопавайки вашата преговорна сила в процеса.

Видове периоди на изключителност

Формулировката на клаузата за изключителност може да варира в различните споразумения, но най-често тя забранява на продавача активно да промотира бизнеса и да участва в дискусии или преговори с трети страни. По-долу е дадена типична клауза, която може да срещнете в писмо за намерение (LOI):

Продавачът се ангажира с ексклузивно споразумение с Купувача, считано от датата на това писмо до 10 октомври 20xx (наричано „Период на ексклузивност“). През този период Продавачът няма право, пряко или косвено, да търси, провежда или участва в каквито и да е дискусии или предложения от други лица или организации относно придобиването на Дружеството или неговите активи. Считано от датата на влизане в сила на това писмо, Продавачът ще (а) прекрати всички текущи преговори за продажба, (б) ще се въздържи от започване на нови преговори за продажба и (в) ще преустанови всички маркетингови дейности, включително премахването на онлайн обяви.

Някои прекалено взискателни писма за намерения може да изискват от Продавача да разкрие на Купувача всички оферти, получени по време на периода на ексклузивност. Целта на Купувача е да установи колко други са готови да платят за бизнеса, което може да използва, ако офертата е по-ниска от тяхната. Препоръчително е да не се съгласявате с такава клауза. Други клаузи са по-малко ограничаващи и ви позволяват да продължите да предлагате бизнеса си на пазара, но ви пречат да приемете конкурентна оферта. Естествено, колкото по-малко ограничаваща е клаузата, толкова по-благоприятна е тя за вас.

Въздействието на ливъриджа

След като се ангажирате с периода на ексклузивност, предимството се измества в полза на купувача. Колкото по-дълго купувачът удължава процеса, толкова по-слаба става вашата позиция за договаряне. Това не е хипотетичен сценарий – всеки продавач трябва да разбира последиците от съгласяването на клауза за ексклузивност. Сделката няма да се подобри за продавача; след като писмото за намерение (LOI) бъде подписано, то може само да стане по-неблагоприятно. Освен това, колкото повече време измине между подписването на LOI и приключването му, толкова по-голяма е вероятността от промени в условията на сделката. За вас е за предпочитане по-кратък период на ексклузивност.

Обикновено, когато други потенциални купувачи открият, че сте приели оферта, те са склонни да преминат към други възможности или корпоративни проекти. Следователно, може да загубите най-добрите купувачи, а настоящият купувач, с когото преговаряте, вероятно е наясно с този факт.

За съжаление, някои купувачи умишлено правят щедри оферти, които нямат намерение да изпълнят. Може да им отнеме три месеца, за да извършат проверка, заливайки продавача с множество заявки и посявайки семена на съмнение относно бизнеса. Според тях, колкото повече време и пари инвестира продавачът в проверка, толкова по-добре. След това, в последния момент, те могат да започнат да намаляват покупната цена или дори да я намалят значително.

Резултатът? Често не вещае нищо добро за продавача. Бизнесът е извън пазара от месеци и интересът от други потенциални купувачи вероятно е намалял до степен, в която възобновяването на дискусиите може да се окаже предизвикателство. Ако бизнесът се завърне на пазара, други купувачи може да го възприемат като по-малко привлекателен или в най-добрия случай да поискат ценови отстъпки, а в най-лошия - да откажат да направят друга оферта. Независимо от времевата рамка, повторното навлизане на пазара поставя продавачите в значително неизгодно положение.

Предотвратяване на повторна търговия: Използване на етапи, крайни срокове и други стратегии

И така, какво е решението, за да избегнете повторна търговия във вашите бизнес сделки ? Ето какво трябва да направите уверено:

• Ограничете периода на ексклузивност: В идеалния случай ограничете периода на ексклузивност до 30 до 45 дни.
• Включете етапи и крайни срокове: Не забравяйте, че можете взаимно да удължите периода на ексклузивност, но ако купувачът не успее да изпълни тези етапи, периодът на ексклузивност трябва да изтече. Ето ключовите етапи:

– Завършване на Due Diligence: Предвидете 30 до 45 дни от подписването на писмото за намерение.
– Първи проект на договор за покупко-продажба: Стремете се към 15 до 30 дни от подписването на писмото за намерение
– Подписване на договор за покупко-продажба: Стремете се към 45 до 60 дни след подписването на писмото за намерение.
– Представяне на писмо за финансов ангажимент на продавача: Уверете се, че това се случва в рамките на 30 до 45 дни от подписването на писмото за намерение.

• Включете клауза за повторно търгуване: Вмъкнете в писмото за намерения изявление, което изрично посочва, че ако се случи повторно търгуване (което означава, че купувачът се опита да предоговори или предложи значителни промени в цената или условията), периодът на ексклузивност автоматично приключва.

Клауза за утвърдителен отговор: Приложете „клауза за утвърдителен отговор“, подобна на показаната по-долу:

„Въпреки че признава, че това Писмо за намерения е по принцип необвързващо, Продавачът си запазва правото, веднъж/два/три или повече пъти по време на периода на ексклузивност, да поиска писмен утвърдителен отговор от Купувача. Този отговор следва да потвърди, че Купувачът не очаква съществени промени в условията на сделката, посочени в това Писмо за намерения. Липсата на отговор ще доведе до автоматично прекратяване на клаузите за ексклузивност в това Писмо за намерения.“

Периодичен депозит

Защо, макар че депозитът на пари е обичаен при сделки в диапазона от 1 милион до 5 милиона долара, той става по-рядко срещан при сделки със среден размер? Нека се задълбочим в причините.

Купувачите, опериращи на средния пазар, често възприемат ангажимента си за щателна проверка като ясна демонстрация на сериозните си намерения. Те смятат тази инвестиция както на време, така и на финансови ресурси за надежден заместител на депозита. Макар че е вярно, че провеждането на щателна проверка е сериозно начинание, е важно да се проявява повишено внимание при преговори с преки конкуренти.

Сега възниква въпросът: Колко трябва да отделите за депозит? При по-малки транзакции обикновено е достатъчно около 5%. При по-големи сделки обаче е по-практично да се посочи сума в долари (например, 5% от транзакция за 50 милиона долара се равняват на изумителните 2,5 милиона долара, което често е прекомерно). За значителни транзакции обикновено се счита за адекватен диапазон от 50 000 до 250 000 долара.

Друго важно съображение е възвръщаемостта на депозита и условията около него. Повечето купувачи предпочитат възвръщаем депозит до подписването на договор за покупко-продажба, докато някои продавачи може да поискат част от него да не се възстановява. Това, което трябва да се избягва на всяка цена, е настояването за напълно невъзвръщаем гаранционен депозит. Срещал съм случаи, в които продавачи са изисквали такива депозити, преди дори да е започнала каквато и да е проверка, което е довело до бързото напускане на потенциални купувачи. Изискването за невъзвръщаем депозит обикновено се счита за неразумно от повечето купувачи и може да ги накара да се оттеглят от масата за преговори.

Потенциален компромис може да включва постепенно превръщане на депозита в невъзстановим въз основа на конкретни етапи, като например извършване на due diligence, изготвяне на договор за покупко-продажба или осигуряване на писмо за финансов ангажимент. На практика това може да бъде сложен и отнемащ време процес на преговори, често оправдан само при работа с преки конкуренти.

Разпределение

Покупната цена на дадена транзакция може значително да зависи от данъчните последици, което я прави ключов фактор при определянето дали сделката трябва да бъде под формата на покупка на актив или покупка на акции. В идеалния случай писмото за намерение (LOI) трябва изрично да очертава разпределението на покупната цена за данъчни цели, което е ключов детайл, който може да предотврати усложнения в бъдеще. Начинът, по който се определя това разпределение, е от съществено значение и за двете участващи страни и дори може да реши или провали сделката, ако компромисът е неуловим.

На теория, договарянето на разпределението може да изглежда лесно, но когато и двете страни включат своите сертифицирани експерт-счетоводители (CPA), вероятно ще се сблъскате с различни предложения. Намирането на общ език може да наложи значителни корекции в първоначалните ви разпределения.

Разгледайте това примерно разпределение за транзакция от 12 милиона долара:

• Клас I: Парични средства и банкови депозити — 0 долара
• Клас II: Ценни книжа, включително активно търгувано движимо имущество и депозитни сертификати — 0 долара
• Клас III: Вземания от сметки — 500 000 долара
• Клас IV: Търговски стоки (инвентар) — 2 000 000 долара
• Клас V: Друго материално имущество, включително мебели, оборудване, превозни средства и др. – 2 500 000 долара
• Клас VI: Нематериални активи, включително споразумение за неконкуренция — 1 000 000 долара
• Клас VII: Репутация — 6 000 000 долара
• Обща покупна цена: $12,000,000

Започването на дискусии относно разпределението на ранен етап често среща по-малко съпротива, тъй като и двете страни са по-отворени към бързи компромиси, насърчавайки дух на прогрес и сътрудничество.

Като алтернатива, можете да обмислите съвместно споразумение за разпределение на цената въз основа на данъчната основа на активите, подход, който обикновено работи във ваша полза. Ето един опростен пример:

За данъчни цели, покупната цена ще бъде разпределена според данъчната основа на Дружеството в неговите активи.

Правна форма на сделката

Друго важно съображение при сключването на сделката е да се определи дали тя ще бъде структурирана като продажба на активи или продажба на акции . Това решение често зависи от предпочитанията на участващите страни.

Продавачите обикновено се насочват към сделка с акции. Защо? Защото това често води до по-високи нетни приходи, след отчитане на данъците, в сравнение с продажбата на активи.

Купувачите , от друга страна, често предпочитат продажбата на активи. Защо? Защото това минимизира потенциала за условни задължения и осигурява на купувача увеличена база за ползване на активите. Това от своя страна намалява облагаемия доход за купувача след приключване на сделката чрез максимизиране на амортизационните отписвания.

В долния среден пазар е важно да се отбележи, че по-голямата част от сделките са структурирани като покупки на активи. Ако вашата продажба попада в тази категория, е изключително важно писмото за намерение (LOI) ясно да определя активите и пасивите, включени в цената.

Струва си да се отбележи, че формата на транзакцията, независимо дали е продажба на актив или акции, може да повлияе и на други условия, посочени както в писмото за намерения, така и в договора за покупко-продажба, като по-специално засяга декларациите и гаранциите. Като уверено обмислите и адресирате този аспект, вие поставяте солидна основа за успешна транзакция.

Ескроу (Задържане)

В много писма за намерения (LOI) често има забележима липса на подробности относно размера на покупната цена, която ще бъде заделена в ескроу сметка за покриване на потенциални искове за обезщетение, произтичащи от нарушения на декларации и гаранции, посочени в договора за покупко-продажба. Обикновено при сделки със среден пазар част от покупната цена (обикновено около 10%) е предназначена за тази цел и се държи в ескроу сметка за определен период, който обикновено варира от 12 до 18 месеца. Това служи като защитна мярка в случай, че твърденията на продавача, като например декларации или гаранции, направени в договора за покупко-продажба, по-късно се окажат неточни или за справяне с други проблеми, като нарушения на споразумения след приключване на сделката.

В идеалния случай, писмото за намерения трябва изрично да посочва дали процент от цената ще бъде задържан в ескроу и, ако е така, да посочва точния размер на задържането. Ето примерна клауза:

10% от покупната цена, платима при приключване на сделката, ще бъдат депозирани в ескроу сметка на трета страна. Сумата ще се съхранява за период от дванадесет месеца след датата на приключване, като ще служи като обезпечение за исковете за обезщетение на Купувача съгласно условията на Договора за покупко-продажба.

Когато става въпрос за ескроу, е изключително важно да се обърне внимание на тези ключови точки:

• Условия за ескроу: Определете обстоятелствата, при които може да се получи достъп до ескроу средствата.
• Сума на ескроу сметката: Ясно посочете сумата пари, която ще се държи в ескроу сметката.
• Контрол върху освобождаването: Посочете кой има контрол върху освобождаването на ескроуирани средства.
• Продължителност на ескроуто: Определете продължителността на ескроу периода.
• Средство за защита на купувача: Уточнете дали ескроуираната сума е единственото средство за защита, достъпно за купувача.
• Начисляване на лихва: Посочете кой има право на лихва, натрупана по ескроу сметката.

Представители и гаранции

Универсална истина е, че независимо колко всеобхватни са усилията на купувача за надлежна проверка, той никога не може да бъде напълно сигурен, че всеки потенциален проблем в бизнеса е бил разкрит. Тук влизат в действие декларациите и гаранциите, предназначени да предпазят от всякакви пропуски по време на надлежната проверка. Договарянето на условията им може да бъде спорен аспект от договора за покупка. За съжаление, много писма за намерение (LOI) са склонни да бъдат неясни по този въпрос, като често споменават само, че декларациите и гаранциите ще бъдат „обичайни“. Специфики като изключения, квалификации на знания, тавани (максимална отговорност) или кошница (минимална отговорност) често се пропускат.

В повечето случаи това представлява най-добрият подход и двете страни трябва да действат добросъвестно, доверявайки се на взаимната си почтеност. Вашата цел като продавач е да ограничите експозицията си, докато купувачът естествено ще търси възможно най-широка защита. Обичайна практика е в писмото за намерения да се посочва, че те са обект на подготовката на договора за покупко-продажба, който в крайна сметка ще съдържа декларации и гаранции, които са обичайни или подходящи за сделка от този вид.

Ето примерна клауза, която да разгледате:

Споразумението за покупко-продажба ще включва декларации и гаранции, подходящи за сделка от този характер. Те могат да обхващат въпроси като капитализация, правомощия, екологични съображения, данъци, обезщетения за служителите и трудови отношения, спазване на законовите изисквания и обичайни аспекти, свързани с бизнеса, включително неговите финансови отчети.

Освен това, някои писма за намерения могат да включват стандартна клауза, в която всяка страна декларира, че сключването на писмено намерение или договор за покупко-продажба няма да противоречи на или да наруши друг договор. Обикновено това е формалност и рядко е въпрос на преговори.

Условия (непредвидени обстоятелства)

В бизнес сделките повечето писма за намерения (LOI) идват с набор от условия, които очертават изискванията за финализиране на транзакцията. Тези условия обхващат различни аспекти, включително регулаторни одобрения, извършване на due diligence, осигуряване на финансиране, получаване на съгласие от трети страни за критични договори, осигуряване на трудови договори с ключов персонал, гарантиране, че няма съществена неблагоприятна промяна в бизнеса или перспективите на целевата компания и изпълнение на договора за покупка.

Важно е да се отбележи, че макар много от писмата за намерения да са необвързващи, тези условия играят жизненоважна роля за установяване на очакванията на всички участващи страни. По същество условията осигуряват изходен път за купувача, а понякога и за продавача, ако не могат да бъдат изпълнени. Това важи дори за необвързващите писма за намерения. Освен това, повечето щатски закони изискват страните да действат добросъвестно и да полагат максимални усилия за разрешаване на тези условия.

Интересното е, че повечето писма за намерения не уточняват нивото на усилия, необходими за изпълнение на тези условия, като например дали се очакват „най-добри усилия“ или „търговски разумни усилия“. Страните обикновено се обръщат към щатското законодателство, за да определят обхвата на необходимите усилия.

На практика, доказването, че купувачът не е положил разумни усилия да изпълни условията, може да бъде трудно. Обикновено, ако условията не могат да бъдат изпълнени, сделката се анулира. Изключение възниква, когато конкурент подаде оферта с единствената цел да получи конкурентна информация и не се опитва реално да отговори на условията, посочени в писмото за намерения.

Условието за финансиране е често срещана клауза в договорите за покупка, но значението му варира в зависимост от вида купувач. Добре капитализираните компании обикновено разполагат със средства за завършване на сделката, докато фирмите за частен капитал често трябва да осигурят финансиране от трета страна .

Като продавач, най-големият недостатък на финансовото споразумение с непредвидени обстоятелства е, че то дава на купувача лесна възможност за отказ. Ако купувачът промени решението си, той може просто да твърди, че не е успял да получи финансиране. Това обаче не е толкова голям риск, колкото може да изглежда, тъй като повечето писма за намерения (LOI) така или иначе са необвързващи.

Най-големият предупредителен знак за продавачите е купувач, който разполага с малко пари и се стреми да финансира голяма част от покупната цена. Тези купувачи може да нямат съществуващи взаимоотношения с банки или опит в индустрията, което затруднява получаването на финансиране. Ако купувачът планира да търси инвеститори след подписване на писмото за намерение, това е сериозен предупредителен знак.

Завети

В сферата на правото, споразумението означава непоколебим ангажимент за предприемане на конкретни действия или за въздържане от тях. В контекста на писмо за намерение (LOI) тези споразумения се отнасят предимно до начина, по който ще се развиват бизнес операциите, водещи до финализирането на сделката. Например, може да се срещне текст като „Между датата на това писмо за намерение и приключването му, продавачите тържествено се задължават да продължат да извършват дейността си в обичайния му ред“.

По същество купувачът търси непоколебима гаранция, че бизнес дейностите ще протичат както обикновено до финализирането на сделката. Това предполага непоколебим ангажимент за поддържане на текущите маркетингови усилия и въздържане от извършване на каквито и да било съществени промени в бизнес средата, преди сделката да бъде сключена. Такива промени могат да включват действия като уволнение на ключов персонал, ликвидация на активи или изплащане на значителни бонуси . В някои случаи писмата за намерения изрично забраняват подобни промени, докато в други те изискват зелена светлина от купувача, преди да могат да бъдат въведени каквито и да било промени.

Основната цел на купувача е да се предпази от радикални промени, които биха могли да окажат неблагоприятно въздействие върху общата стойност на бизнеса. Обикновено купувачите са заинтересовани продавачът да запази бизнес операциите си по обичайния си начин, макар и с обичайното искане да се консултира с тях относно ключови решения преди внедряването им. Струва си да се отбележи, че съм се сблъсквал със случаи, в които продавачи са правили радикални промени преди финализирането на сделката, като например прекратяване на значителни рекламни договори, уволнение на ключов персонал, прекратяване на конкретни бизнес направления или продажба на значителни активи от оборудване. Като продавач, вашият курс на действие трябва да е в съответствие с обичайния бизнес, а големи промени трябва да се обмислят само след изричното одобрение на купувача.

Ролята на продавача

Друг ключов аспект в сферата на писмото за намерения е определянето на участието на продавача след приключване на сделката. Ако намерението ви е да останете ключов играч в операциите, е разумно да уредите предварително основните детайли на вашето споразумение за наемане или консултации, включително съображенията за заплата, преди официално да приемете писмото за намерения.

В повечето случаи може да не е в съответствие с вашите финансови интереси да продължите да изпълнявате ролята си в бизнеса. Например, ако бизнесът генерира годишна EBITDA от 3 милиона долара, е малко вероятно много продавачи да са готови да продължат участието си за едва 300 000 долара годишна заплата, като по същество приемат значително намаление на заплатата с 90%. Мнозинството разбираемо биха се противопоставили на подобно споразумение. Следователно е препоръчително на този етап да се установят очакванията на купувача относно вашата текуща роля и потенциално възнаграждение. Ако консенсус относно условията на трудовия договор се окаже неуловим, би било прагматично да преразгледате приемането на писмото за намерения.

Има три основни сценария, при които може да се обмисли продължаващото ви участие в бизнеса:

• Консултиране: Това често възниква, когато продавачите притежават безценни знания, решаващи за плавен преход . Това е особено често срещано в сложни бизнеси или когато купувачът се нуждае от обширни насоки от продавача.
• Роли, свързани само с продажби: В случаите, когато продавачите имат усет за продажби и желаят да допълнят пенсионните си доходи, запазването на позиция, базирана на комисионна, може да бъде от полза. Много продавачи избират това, ако предпочитат продажбите пред мениджмънта. Това може да бъде взаимноизгодно споразумение, особено ако купувачът предлага гъвкаво работно време.
• Продажби на финансови купувачи: Групите за дялово инвестиране обикновено очакват продавачите да останат ангажирани след приключване на сделката , поне докато не осигурят подходящ заместник. Много от тях предпочитат дългосрочно участие на продавачите. За да стимулират продавачите, финансовите купувачи често предлагат собствен капитал, обикновено вариращ от 10% до 30% от покупната цена. Тази договореност позволява на продавачите да диверсифицират риска, като продадат мажоритарен дял предварително и потенциално осребрят останалия си капитал при бъдеща продажба, обикновено в рамките на три до седем години.

Ако нямате намерение да останете в бизнеса, препоръчително е да търсите купувачи, които не изискват вашето продължаващо участие. Като алтернатива, помислете за проактивен подход за изграждане на стабилен управленски екип и идентифициране на потенциален наследник на изпълнителен директор или мениджър няколко години преди прехода.

Ролята на ръководството

В рамките на писмото за намерения (LOI) се сблъскваме с два основни проблема, свързани с работната сила на бизнеса: разкриване и задържане на персонал.

Разкриване

Едно от най-сериозните предизвикателства, пред които са изправени продавачите, е деликатният въпрос за определяне кои служители трябва да бъдат информирани за предстоящата продажба и кога това разкриване трябва да се случи. За повечето продавачи предпочитанието е да се запази тази информация като строго пазена тайна до самия ден на приключване на сделката. Понякога ограниченото разкриване може да бъде разширено до доверени лица като финансовия директор и професионалните съветници. В крайна сметка, както се казва, „разпуснатите думи потапят корабите“ и колкото повече хора са запознати с такава информация, толкова по-голям е рискът тя да достигне до непредвидени уши.

Интересното е, че купувачите често възприемат контрастен подход, търсейки достъп до ключови служители още преди финализирането на сделката. Мотивацията им за ангажиране с тези ключови служители обикновено обхваща две основни цели:

• Дължима проверка: Ключови служители могат да предоставят безценна информация за процеса на дълг дилиджънс на купувача. Те могат да предложат откровени перспективи за културата на бизнеса, които продавачът може да не е представил, или могат да хвърлят светлина върху критични аспекти на бизнеса, които продавачът може неволно да е пропуснал.
• Задържане на персонал: Осигуряването на задържането на ключови служители е друга критична цел. Купувачите осъзнават значението на задържането на таланти, което е жизненоважно за продължаващия успех на бизнеса.

Две основни съображения влизат в действие, когато се решава как да се подходи към комуникацията със служителите:

• Време: Времето за информиране на служителите ви зависи до голяма степен от съществуващата култура на вашия бизнес. В случаите, когато в малък екип преобладава здравословна и сплотена култура, ранното разкриване преди продажбата може да бъде жизнеспособен вариант – стига да сте уверени в тяхната дискретност. Въпреки това, общоприетото мнение предполага избягване на крайности: не разкривайте твърде преждевременно (рискувайки преждевременно напускане) или твърде късно (потенциално причинявайки чувство на предателство).
• Метод: В повечето сценарии е разумно да се започне с разкриването на информация пред ключови мениджъри, което им позволява да зададат тона. Впоследствие продажбата може да бъде разкрита пред по-широката група служители в колективна среда. Този подход е особено ефективен, когато ключовите мениджъри се ползват с уважение в организацията. За по-големи екипи ключовите мениджъри могат да поемат тази отговорност за съответните си групи.

Освен това, можете да допълните тази комуникационна стратегия със споразумение за задържане, съобразено с вашите ключови служители. Чрез формализиране на споразумение за бонус за задържане, можете да включите клаузи за поверителност и ненасочване към клиенти, които са прехвърляеми на купувача.

Ако решите да позволите на купувача да взаимодейства с вашите служители, в идеалния случай това трябва да се случи към края на фазата на надлежната проверка, за предпочитане след финализиране на договора за покупко-продажба.

Задържане

Друг съществен проблем за купувачите е свързан със задържането на служителите. Някои писма за намерения включват клауза, според която ангажиментът на купувача зависи от осигуряването на трудови договори и споразумения за неконкуренция от ключови членове на персонала. Този процес може да протече гладко, особено ако купувачът разполага със значителни ресурси и е готов да предложи конкурентни компенсационни пакети, за да задържи ключовия персонал.

Въпреки това е важно да се прояви повишено внимание, преди да се приеме подобна клауза. Ако служителите разберат, че имат влияние върху продажбата, те могат да се възползват от тази ситуация. Като собственик на бизнес , перспективата да бъдете държани като заложник от собствените си служители далеч не е идеална.

Спомням си сделка отпреди близо десетилетие, при която няколко ключови служители отправиха прекомерни искания към купувача, напълно осъзнавайки позицията си при договаряне. В крайна сметка купувачът не се поддаде на тези искания и уволни служителите в деня след финализирането на сделката. Това е сурово напомняне, че понякога тези, които вдигат най-много шум, биват заменени.

Неконкуриране

Въпреки че е общоприето, че от продавачите се очаква да се въздържат от конкуренция с купувача след приключване на сделката, този ангажимент често е имплицитен, а не изрично посочен в писмото за намерения. Разумна практика е обаче да се включи един ред в писмото за намерения, в който ясно се посочва, че купувачът очаква съгласието на продавача да подпише споразумение за неконкуренция при приключване на сделката, като се посочва срокът и географският обхват. Ако възнамерявате да извършвате каквито и да е дейности, свързани с бизнеса, след приключване на сделката, които потенциално биха могли да се припокриват със споразумението за неконкуренция, препоръчително е да дефинирате и адресирате тези дейности, за да се гарантира, че те не противоречат на споразумението.

Прекратяване

В сферата на писмата за намерения (LOI), прекратяването може да бъде деликатен въпрос, особено когато LOI не е обвързващо. В такива случаи в идеалния случай то би трябвало да може лесно да се отмени без трайни последици. Въпреки че някои LOI могат да включват такси , заслужава да се отбележи, че тези такси са сравнително рядко срещани при сделки от по-нисък среден пазар.

Някои проницателни купувачи могат също да включат клауза, която задължава продавача да възстанови разходите им, ако той реши да се оттегли от сделката. От своя страна, продавачите могат да обмислят търсене на реципрочна клауза, ако купувачът реши да се откаже. Такива преговори са нещо обичайно при изготвянето на писмо за намерения.

На практика поддържането на инерцията в процеса на преговори е също толкова важно, колкото и изглаждането на по-фините детайли. Въпреки това, основен принцип е всички писма за намерения да включват клауза за прекратяване, която постановява, че споразумението ще престане да бъде валидно, ако вие и купувачът не успеете да постигнете консенсус до определена дата.

Разни

Разходи

Някои писма за намерения съдържат разпоредби, отнасящи се до разпределението на таксите и разходите между участващите страни. Обикновено тези разпоредби постановяват, че всяка страна е отговорна за покриването на направените от нея разходи. Някои писма за намерения обаче отиват още по-далеч, като постановяват, че ако сделката се провали, продавачът трябва да възстанови на купувача разходите му. Това изискване често се възприема от повечето продавачи като неразумно и обикновено се посреща със съпротива.

Приложимо право

Определянето на приложимото право е лесно, когато и двете страни се намират в един и същ щат. Ако обаче купувачът и продавачът се намират в различни щати, купувачът често предлага законите на своя щат като приложима юрисдикция . Продавачът може да се съгласи с това, особено ако е Делауеър или ако купувачът има значително по-голямо влияние при преговори. В случаите, когато се търси средно положение, страните обикновено избират неутрален щат като приложим орган.

Правна власт

Някои писма за намерения може също да изискват страните да потвърдят своята правоспособност да изпълнят сделката.

Процесът на писмо за намерение

Нека се задълбочим в различните подходи и стилове на преговори, когато става въпрос за изготвяне на писмо за намерение (LOI):

• Авторство на писмо за намерение: Обикновено отговорността за изготвянето на писмото за намерение пада върху купувача, особено ако купувачът е юридическо лице. Има обаче изключения. Продавачите могат да поемат юздите на изготвянето на писмото за намерение, ако имат силна преговорна позиция, едновременно ангажират множество страни или ако купувачът е физическо лице или по-малък конкурент, който се стреми да минимизира правните разходи на този етап. Като продавач, ако се появи възможност, е разумно да поемете отговорността за подготовката на писмото за намерение.
• Разлика в дължината: писмата за намерения се предлагат в различна дължина, варираща от кратки документи от една страница до по-подробни споразумения от шест до седем страници. Най-често писмата за намерения обхващат от две до четири страници.
• Пропускане на писмото за намерение: Макар и необичайно, някои страни избират да се откажат от писмото за намерение и директно да се впуснат в окончателно споразумение за покупко-продажба. Този подход е по-разпространен, когато продавачът притежава значителна преговорна сила, купувачът е извършил предварителна проверка или ако купувачът е пряк конкурент, когато проверката на намеренията е чувствителна. Според моята оценка, този подход представлява по-малко от 2% от сделките.
• Съчетание на формат: писмата за намерения често балансират между приятелско писмо и традиционно правно споразумение. Няма строги изисквания за формат, но повечето започват с учтиви уводни параграфи, преди да се задълбочат в предложените условия на сделката. Купувачите обикновено предпочитат по-неформален тон с минимални подробности, насочен към преминаване към следващата фаза – due diligence. Продавачите обаче трябва да се стремят към максимална детайлност и специфичност в писмата за намерения.
• Първоначален проект на писмото за намерение: Купувачът обикновено поема водеща роля в подготовката на първоначалния проект на писмото за намерение. Един недостатък за продавача е, че страната, която подготвя първия проект, упражнява значително влияние върху съдържанието на документа. В някои случаи това може да доведе до едностранни споразумения, които налагат съществени редакции, забавяйки процеса на преговори и възпрепятствайки инерцията. В отговор, адвокатът на продавача или консултантът по сливания и придобивания може да контраатакува с обратно писмо за намерение – по същество, нов проект на писмо за намерение. Този подход се оказва практичен, когато първоначалният проект е толкова далеч от завършения, че е по-ефективно да се създаде изцяло нов документ, отколкото да се редактира сериозно проектът на купувача.
• Навигиране в процеса на промяна : Обикновено, когато става въпрос за преразглеждане на писмото за намерение (LOI), е обичайно както купувачът, така и продавачът да обменят изчистени версии, използвайки Microsoft Word. Ако купувачът инициира първия проект, той често започва с изпращане на PDF версия на LOI и предоставя Word формат само по искане на адвоката на продавача. След това двете страни участват в обмен на изчистени версии, докато постигнат споразумение. Практическа практика е всеки нов кръг от преговори да започва с чист проект (без проследени промени), тъй като проследяването на множество промени може да стане тромаво след втория кръг.
• Ефективна комуникация: Препоръчително е също така да се провеждат телефонни разговори за разрешаване на потенциални проблеми. Този словесен обмен помага на двете страни да получат представа за мотивите на другата страна зад исканите промени. Той позволява творчески алтернативи, които могат да отговарят на нуждите на двете страни, улеснявайки пътя към взаимно споразумение.
• Срок за подписване на писмо за намерение: Преговорите за повечето писмо за намерение обикновено отнемат от една до три седмици. Въпреки че някои продавачи може да сметнат този срок за неразумен, той е в съответствие с обичайната практика. Обикновено всеки кръг от преговори отнема около един до три дни на страна. По този начин един кръг от преговори за двете страни обикновено е общо от два до шест дни. Средно преговорите преминават през два до три кръга промени, общо от четири до 18 дни. Като се вземат предвид и уикендите, средният срок е между две и три седмици. Ако преговаряте с множество купувачи, той може да се удължи допълнително, тъй като повечето продавачи чакат да получат писмо за намерение от всички страни, преди да продължат с едно от тях.
• Време за подписване на писмо за намерение: Писмените съобщения за намерение най-често се подписват един до два месеца след сключване на споразумение за неразкриване на информация . В някои случаи купувачът може да отнеме шест месеца или повече, тъй като може да проучи други възможности, преди да се върне и да изрази интерес към бизнеса. Обикновено първите една до три седмици включват преглед на меморандума за поверителна информация (CIM), задаване на въпроси към продавача и търсене на допълнителна информация. Ако купувачът остане заинтересован, той може да поиска лична среща или да потърси допълнителни разяснения относно финансовите отчети. Впоследствие купувачът може да прекара две до три седмици в оценка на придобиването, анализ на финансови данни и подготовка на модел за оценка, за да определи предлаганата цена . Средно този процес отнема на купувачите един до два месеца, преди да са готови да подадат писмо за намерение. Докато някои купувачи действат бързо, те представляват по-скоро изключение, отколкото норма.
• Стратегии за водене на преговори: Купувачите използват различни тактики при преговорите. Някои първоначално могат да представят висока оферта с намерението постепенно да я намалят през следващите месеци. Други предприемат по-умерен подход, предлагайки разумна сделка, към която възнамеряват да се придържат. Разграничаването между тези два типа купувачи често включва по-обширни преговори и настояване за конкретика. Купувачите с неискрени мотиви са склонни да избягват да се ангажират с подробности като етапи, крайни срокове и други конкретни мерки.
• Оценка на ангажираността на купувача: Изключително важно е да се оцени нивото на ангажираност от страна на потенциалните купувачи. Някои, като например фондовете за търсене, може да се втурнат към писмо за намерение, без да са сигурни относно възможностите си за финансиране, с цел да дадат тласък на търсенето на средства. Важно е да се прецени способността на купувача да осъществи сделката.
• Ниво на детайлност: Подходите за преговори варират. Докато някои страни се фокусират върху условия на високо ниво, като например покупната цена, други се задълбочават в детайлите. От гледна точка на продавача е препоръчително да се постигне баланс, който максимизира детайлите, без прекомерно да се жертва инерцията. Въпреки че може да отнеме повече време, това гарантира съгласуваност и предотвратява преждевременното поемане на ангажимент. Също така намалява риска от големи инвестиции в due diligence, което може да доведе до намаляване на преговорния лост в бъдеще. Постигането на този баланс е нюансирана задача, при която насоките на опитен адвокат по сливания и придобивания се оказват безценни.
• Митът за „окончателната оферта“: Всички сме се сблъсквали с твърдението за „окончателна оферта“ по време на преговори – тактика, която понякога се използва от купувачите. Разумно е да се гледа на подобни декларации със скептицизъм, тъй като те рядко са наистина окончателни.
• Публични дружества и писмо за намерение: Публичните дружества често избягват подаването на писмо за намерение. Това представлява съществено споразумение, което поражда задължения за докладване и потенциално засилва конкуренцията за придобиване.

Обобщение на LOI

Основни условия и характеристики на писмо за намерение

Нека се задълбочим в основните условия и характеристики на писмото за намерение и как те влияят на преговорния пейзаж:

• Необвързващ характер: По-голямата част от писмата за намерение съдържат необвързващи условия.
• Предварително споразумение: LOI служи като предварително споразумение, предназначено да бъде заменено от договор за покупко-продажба. То действа като отправна точка за надлежна проверка. Всички условия на сделката, които не са изрично дефинирани в LOI, са склонни да бъдат в полза на купувача, когато са подробно описани в договора за покупко-продажба.
• Клауза за изключителност: Повечето писма за намерения включват клауза за изключителност.
• Ограничена информация: Спецификата на сделката и съдържанието на договора за покупко-продажба често се променят въз основа на открития, направени по време на проверката.
• Непредвидени обстоятелства: писменото искане зависи от успешното завършване на надлежната проверка от страна на купувача.
• Създател на инерция: ПС предлага възможност и на двете страни да се справят с проблемите, преди да се затвърдят в позициите си.
• Акцент върху нерешените въпроси: Извежда наяве всички потенциални проблеми, които остават неопределени.
• Обвързващи разпоредби: Някои разпоредби, като например изключителност, поверителност, достъп до due diligence, депозит на задатък и разходи, обикновено са структурирани така, че да бъдат обвързващи.

Защо да се занимаваме, ако споразумението е необвързващо?

• Оценка на ангажимента: писменото съгласие служи като лакмусов тест за отдадеността и сериозността на страните, преди те да се потопят в тънкостите на сделката.
• Морален ангажимент: Отвъд правния аспект, писмото за намерения установява морален ангажимент и за двете страни, потвърждавайки техните намерения и добросъвестност.
• Декларация за намерения: Тя формулира намеренията на участващите страни, като хвърля светлина върху техните истински приоритети и цели.
• Ключови условия в протокола: LOI увековечава основните условия на сделката, предлагайки яснота и отправна точка.
• Привилегия за ексклузивност: Предоставяйки ексклузивност на купувача, той получава възможност да инвестира в due diligence без конкуренция.
• Намалена несигурност: Чрез изясняване на важните детайли на транзакцията, писмото за намерения минимизира вероятността от разногласия на по-късен етап.
• Ясни непредвидени обстоятелства: Осигурява ясна рамка за условия и непредвидени обстоятелства.
• Предварително изискване на кредитора: Много кредитори изискват писмо за намерение, преди да обмислят отпускането на заем.
• Право на надлежна проверка: Законът за намеренията упълномощава и двете страни да извършат надлежна проверка, ключова стъпка преди ангажирането на ресурси за изготвяне и договаряне на договор за покупко-продажба.
• Споразумение за цена: От решаващо значение е, че писмото за намерение улеснява постигането на консенсус относно покупната цена, преди да се поемат разходите, свързани с due diligence.

Проблеми и решения

• Проблем: Условията рядко се подобряват за продавача след подписването на писмото за намерение.
  • Решение: Дефинирайте възможно най-много термини предварително в писмото за намерения.
• Проблем: Неопределените условия обикновено са в полза на купувача.
  • Решение: Опишете подробно колкото е възможно повече условия в писмото за намерения.
• Проблем: Разширената ексклузивност отслабва вашата позиция за преговори.
  • Решение: Изберете по-кратки периоди на ексклузивност, като същевременно включите етапи.
• Проблем: Подписването на писмото за намерения може да намали вашето влияние.
  • Решение: Отделете време за щателно договаряне на писмото за намерение и ускорете процедурите след подписването му.
• Проблем: Проблеми, открити по време на проверката, могат да доведат до по-неблагоприятни цени и условия.
  • Решение: Бъдете добре подготвени за надлежна проверка, за да смекчите потенциалните проблеми.

Съдържание

Въведение: Повечето писма за намерение започват с любезни думи, включително поздрави и преамбюл. След това някои писма за намерение преминават към основен преглед на придобиването, обхващащ подробности като покупната цена, предложения формат на транзакцията и други важни условия.

Обвързващ срещу необвързващ: Добре съставеното писмо за намерения трябва недвусмислено да посочва намеренията на страните относно обвързващия характер на документа. Някои писмо за намерения поясняват това във въведението или заглавието, докато други ясно разделят обвързващите от необвързващите раздели. Като алтернатива, някои писмо за намерения завършват с параграф, който очертава обвързващите и необвързващите аспекти. Твърде често срещана грешка в писмото за намерения е етикетирането на целия документ като необвързващ.

Покупна цена и условия: Определянето на „общата“ покупна цена не винаги е лесно само с поглед към цифрата в нея. Много писма за намерения (LOI) включват добавки и удръжки към покупната цена, посочени в отделен раздел. Когато оценявате оферта, е разумно тя да бъде анализирана в електронна таблица, като се отчита всеки актив и пасив, допринасящи за оборотния капитал (напр. вземания , материални запаси, задължения). Този подход позволява сравнения между множество оферти. LOI трябва изрично да посочва кои активи са обхванати от цената. В идеалния случай покупната цена трябва да бъде фиксирана сума (напр. 10 милиона долара), а не диапазон (напр. от 8 до 12 милиона долара). Препоръчително е да се избягват оценки, базирани на формули, като например цена, определена на 4,5 пъти EBITDA за последните дванадесет месеца. Ако се съгласите с такава клауза, уверете се, че корекцията е двустранна – отчитайки както възходящите, така и низходящите промени въз основа на стойността на показателя.

• Възнаграждение: писменото искане за намерение трябва да предоставя абсолютна яснота относно това как ще бъде структурирана и платена покупната цена. Това са най-разпространените форми на възнаграждение за покупната цена:
• Парични средства при приключване: Обикновено варират от 50% до 90%.
• Банково финансиране: Ключовите въпроси тук включват старшинството на кредитора, времето за получаване на писмо за ангажимент от банката и дали писмото за намерение обхваща финансова възможност за евентуалност.
• Забележка от продавача: Ако активите на бизнеса обезпечават записа, какви защити има продавачът, ако кредиторът притежава приоритетен обезпечителен интерес? Условията на записа, включително неговата продължителност, лихвен процент, амортизация, наличие на балонно плащане и готовността на купувача лично да го гарантира (обикновено в диапазона от 10% до 30%).
• Акции: Факторите, които трябва да се вземат предвид, включват обема на търговия с акциите, фондовата борса, на която са листнати, и лекотата на конвертиране на акциите в пари в брой (имайте предвид, че повечето акции в сделки за сливания и придобивания са ограничени и не могат да се търгуват за определен период). Тази опция е сравнително рядка, освен ако купувачът не е публично търгуван.
• Печалба: Разбирането на условията за печалба е от решаващо значение, въпреки че е сложна и потенциално рискована област за продавачите. Процентите на печалба обикновено са между 10% и 25%.
• Ескроу/Задържане: писмено искане за намерение трябва да очертае спецификата на ескроу сметката, включително сумата, кошницата и тавана, както и условията на декларациите и гаранциите (кошница, таван и др.), които обикновено варират от 10% до 20%.

Оборотният капитал: Корпоративните купувачи почти винаги включват оборотния капитал в покупната цена. Оборотният капитал се изчислява като текущи активи минус текущи пасиви. В повечето писма за намерения (LOI), които включват оборотен капитал, има предположение за необходимото ниво на оборотен капитал за управление на бизнеса. След приключване на сделката се прави корекция въз основа на действителния размер на оборотния капитал. Ако съществува разлика между оборотния капитал преди и след приключване на сделката, покупната цена се коригира съответно. LOI трябва да предоставя ясен метод за изчисляване на оборотния капитал, както в самото LOI, така и в последващото споразумение за покупка.

Ключови дати и етапи: писменото искане трябва да съдържа крайни срокове и етапи, които са от решаващо значение за запазване на ексклузивността на купувача. То трябва да обхваща:

• Датата на изтичане на срока за надлежна проверка.
• Краен срок за предоставяне на писмо за ангажимент от кредитора (ако съществува финансова непредвиденост).
• Краен срок за изготвяне на първоначалния проект на договора за покупко-продажба и неговото подписване.
• Предложената крайна дата.

Поверителност: Докато някои писма за намерения потвърждават поверителния характер на преговорите, други разясняват първоначалното споразумение за поверителност. Това може да се прояви като допълнителна клауза в писменото намерение или отделно допълнително споразумение. Когато преговаряте с пряк конкурент, е разумно да включите допълнително споразумение за поверителност, обхващащо ненасочването на вашите клиенти, служители и доставчици, както и защитата на търговски тайни, непублични данни за цените, имена на служители или самоличност на клиентите.

Дължима проверка: Купувачите често изискват период от 60 до 90 дни за дължима проверка. Контрапредложение от 30 до 45 дни е разумно, с възможност за взаимно удължаване, ако е необходимо. Нивото на усилия, вложени в подготовката за дължима проверка, може да повлияе на продължителността – повече подготовка може да означава по-кратък период за дължима проверка. Препоръчително е да се въздържате от предоставяне на достъп на клиенти и служители, освен ако не е абсолютно необходимо. Писмо за намеренията трябва да задължи трети страни да подпишат споразумение за неразкриване на информация или купувачът трябва да носи отговорност за всякакви нарушения от трети страни, които наема.

Ексклузивност: Клаузата за ексклузивност ограничава продавача от търсене, обсъждане, договаряне или приемане на други оферти за определен период след приемане на писмото за намерения. Точната продължителност и забранените дейности зависят от формулировката на клаузата. Договарянето на период на ексклузивност от 30 до 45 дни (или максимум 60 дни) е разумно. По-кратките периоди насърчават бързината на купувача и обезкуражават забавянията. За да се предпазите от тактики за предоговаряне, можете:

• Ограничете периода на ексклузивност до 30 до 45 дни.
• Включете етапи или крайни срокове в писмото за намерения; неспазването им би трябвало да прекрати ексклузивността.
• Посочете в писмото за намерения, че опитът за предоговаряне прекратява изключителността.
• Включете „клауза за утвърдителен отговор“

Авансов депозит: Макар че е обичайно при сделки с стойност от под 1 милион до 5 милиона долара, авансовите депозити са по-рядко срещани при средно големи транзакции. За по-малки сделки обикновено е достатъчно 5%, докато за по-големи транзакции може да са необходими от 50 000 до 250 000 долара.

Разпределение: В идеалния случай, писмото за намерения трябва да очертава как ще бъде разпределена покупната цена за данъчни цели. Договарянето на това в ранен етап често среща по-малко съпротива, тъй като страните са по-склонни към бързи компромиси за постигане на напредък в сделката.

Правна форма на сделката: Продавачите обикновено предпочитат сделки с акции поради потенциално по-високи нетни приходи. Купувачите обикновено предпочитат продажби на активи, за да ограничат условните задължения и да се възползват от увеличената данъчна база на активите за данъчни цели. В долния среден пазар повечето сделки са структурирани като покупки на активи. Ако е така, писмото за намерение трябва да посочва кои активи и пасиви са включени в цената.

Депозит (Задържане): писмено искане трябва да посочва дали процент от цената ще бъде задържан в ескроу и ако е така, сумата.

Представители и гаранции: В писмото за намерения често се посочва, че те са предмет на договора за покупка, който ще съдържа обичайни или релевантни декларации и гаранции за естеството на транзакцията.

Условия (непредвидени обстоятелства): Макар и необвързващи, писмото за намерения често включва условия, определящи очакванията на страните. Финансовото непредвидено условие може да е обезпокоително за продавачите, тъй като може да се използва като широкообхватен начин за бягство от страна на купувача.

Споразумения: Споразуменията се отнасят до бизнес операции преди приключване, като обикновено изискват бизнесът да продължи както обикновено. Това предотвратява значителни промени, които биха могли да повлияят на стойността на бизнеса.

Роля на продавача: Ако планирате да останете ангажирани, ключови условия на вашето трудово или консултантско споразумение, като например заплатата, трябва да бъдат договорени преди приемането на писмото за намерение. Ако не, потърсете купувачи, които не изискват вашата текуща роля или се фокусирайте върху подготовката на наследник.

Роля на ръководството: Помислете за съчетаване на вашата стратегия за разкриване на информация със споразумения за задържане на ключови служители. Официално споразумение за бонус за задържане с клаузи за поверителност и непредоставяне на оферти, което може да бъде прехвърлено на купувача, може да бъде от полза. Ако купувачът разговаря с вашите служители, уверете се, че това се случва в края на проверката, след договаряне на споразумението за покупка. Бъдете внимателни относно непредвидените обстоятелства на купувача, свързани със споразуменията със служителите, тъй като те могат да възпрепятстват продажбата, ако служителите се замислят.

Неконкуриране: Купувачите обикновено очакват споразумение за неконкуренция след приключване на сделката, въпреки че това често се подразбира в писмото за намерения. Ако планирате някаква дейност, свързана с бизнеса, след продажбата, уточнете я, за да се уверите, че тя е в съответствие с споразумението за неконкуренция.

Прекратяване: При необвързващите писма за намерения, прекратяването не би трябвало да има последствия. Някои включват такси за разваляне, въпреки че те са рядкост при сделки от по-нисък среден пазар.

Разни: Повечето писма за намерения проект завършват с разглеждане на разпределението на разходите, приложимото право и правната основа.

Процес

Процес на LOI и стилове на преговори:

Изготвяне на писмо за намерение: Обикновено купувачите изготвят повечето писмо за намерение. Ако обаче сте продавач със силна позиция и множество преговори, помислете за възможността сами да подготвите писмото за намерение.

Пропускане на писмото за намерение: Докато някои страни пропускат писмото за намерение и директно преминават към окончателно споразумение за покупко-продажба, това е рядка практика.

Формат (писмо срещу споразумение): Повечето писма за намерение са с дължина около две до четири страници, съчетавайки елементи от писмо и правно споразумение. Продавачите трябва да се стремят към максимална детайлност и специфичност в писмата за намерение.

Внасяне на промени: Обикновено купувачите и продавачите обменят версии на писмото за намерения в Microsoft Word. Препоръчително е всеки кръг от преговори да започва с чиста чернова, за да се избегне объркване.

Обсъждане на проблеми: Участието в телефонни разговори може да помогне за разкриване на мотивите зад поисканите промени и да улесни взаимното разбирателство.

Срок за подписване: Повечето писма за намерение отнемат от една до три седмици за договаряне и обикновено се подписват един до два месеца след сключване на споразумение за неразкриване на информация.

Тактики на преговори: Купувачите първоначално могат да предложат високи цени с намерението да ги намалят по-късно. Други правят разумни, ангажирани оферти. Разграничаването между двете изисква задълбочени преговори, фокусирани върху специфики като етапи и крайни срокове.

Оценка на сериозността на сделката: Някои купувачи, като например фондовете за търсене, може да побързат да се споразумеят за писмо за намерение, за да започнат проучването на финансирането. Изключително важно е да се оцени способността на купувача да завърши сделката.

Ниво на детайлност: Докато някои договарят само общи условия, като например покупна цена, други се задълбочават в спецификите. Постигането на баланс, който обхваща съществени детайли, без да се жертва инерцията, е ключово.

„Окончателната оферта“: Декларациите от типа „Това е последната ми оферта“ често са тактика за преговори за . На практика това обикновено не е последната дума, така че я приемайте с резерва.