Ръководство за сливания и придобивания | Продажба на вашия бизнес на служители

Вчера член на нашия екип изрази интерес към закупуването на нашия бизнес. Той спомена, че неговите братя и сестри също са нетърпеливи да се присъединят към него в това начинание. Възникна обаче едно предизвикателство: той попита за нашата готовност да продадем и каква е исканата цена. Когато му зададох същия въпрос – колко би бил готов да плати – отговорът му беше прост: „Ами, колко търсиш?“

Струва си да се отбележи, че той не е наясно с нашите текущи усилия за продажба на бизнеса . Решихме да запазим поверителност , за да избегнем преждевременно узнаване сред нашите служители и клиенти. Въпреки че имам дългогодишни отношения с него, има съмнения относно финансовите му възможности.

В светлината на това, ето два осъществими начина на действие:

1. Отнасяйте се с него както бихте се отнасяли с всеки друг потенциален купувач . Потвърдете, че бизнесът наистина е на пазара . Поискайте да подпише споразумение за неразкриване на информация и да попълни необходимата документация за квалификация.
2. Запазете дискретност относно бизнеса , който се продава. Приоритизирайте потвърждението за допустимост на купувача, преди да започнете каквито и да било дискусии относно продажбата.

Предвид обстоятелствата, силно препоръчваме вариант №2, който ще разгледаме по-подробно в предстоящата статия. Нека обаче разгледаме накратко вариант №1, в случай че го намерите за по-подходящ за вашата конкретна ситуация.

Продажба на вашия бизнес на служителите

#1 Отнасяйте се с него като с всеки друг купувач

Въпреки че вече сте запознати с този потенциален купувач, е важно да поддържате еднакво третиране, точно както бихте направили с всеки друг потенциален купувач. Разумно е обаче да се отбележи, че този подход може неволно да сигнализира на вашите служители, че бизнесът е на пазара .

Нека очертаем процедурата:

1. Поискайте от купувача официално да одобри споразумение за неразкриване на информация .
2. Поискайте попълването на личен финансов отчет от купувача, в който да се посочи наличният му ликвиден капитал за инвестиции и да се направи преглед на нетното му състояние. Забележка: Ако купувачът твърди участието на инвеститор, уверете се, че инвеститорът също предоставя тези документи.
3. Ако купувачът не отговаря на изискванията, проведете откровен разговор за неадекватността. Обяснете, че споделянето на чувствителна информация зависи от проверката на неговата допустимост.
4. Ако купувачът се окаже отговарящ на условията, предоставете му меморандум за поверителна информация (CIM), като запазите неговата поверителност през целия процес.

Важно е да се подчертае, че протоколът за управление на този купувач е същият като този за всеки друг купувач. Равнопоставеното третиране е от първостепенно значение; персонализираното третиране, произтичащо от вашите взаимоотношения с него, може да бъде контрапродуктивно. Ангажирането на трета страна, като например бизнес брокер или консултант по сливания и придобивания , може да е разумно за организиране на този процес.

Използването на експертния опит на консултант или брокер за валидиране на квалификацията на купувача може да бъде предимство. Освен това, като се има предвид ролята на купувача като служител, той може да се чувства по-комфортно да обсъжда лични финанси с някой друг, а не с вас.

#2 Не разкривайте, че бизнесът ви е за продажба

Приоритизирайте квалификацията на купувача, преди да започнете дискусии за продажбата.

Вие притежавате пълното право да оцените допустимостта на купувача, преди да обявите продажбата на бизнеса .

В този случай запазването на поверителността на на вашия бизнес изисква лично обслужване. Препращането на купувача към вашия брокер може неволно да сигнализира за пазарния статус на вашия бизнес .

Като алтернатива, можете да възложите на доверен професионален съветник – например вашият счетоводител или адвокат – да провери квалификацията на купувача. Тези експерти се придържат към строги стандарти, което може да успокои купувача, когато им разкрива финансови подробности.

Навигирането в този процес изисква такт, за да се квалифицира купувачът, без да се причинява неволно обида, ситуация, която потенциално би могла да повлияе негативно на бизнеса ви.

Ключовият аспект е дипломатичният подход. Обяснете на купувача, че сте отворени за идеята за продажба , но със значително първоначално плащане. Можете да кажете:

„Нека обсъдя това със съпруга/съпругата си.“

След няколко дни се върнете с:

„Със съпруга/съпругата ми обсъдихме и стигнахме до заключението, че е необходимо минимално първоначално плащане в брой от $xxx,xxx, преди да обсъдим по-нататък продажбата. Ако можете да докажете наличието на $xxx,xxx в брой, сме повече от склонни да проучим продажбата.“

Тази стратегия ви позволява да оцените финансовото състояние на купувача, без да разкривате исканата цена или да се ангажирате с конкретна бизнес оценка .

Струва си да се отбележи, че в много случаи служителите, които искат да придобият бизнеса, може да не отговарят на необходимите финансови критерии. Следователно, разглеждането на този път е препоръчително само когато всички други алтернативи са изчерпани.

Заключение

Воденето на дискусии относно продажбата със служителите ви може да се окаже едно от най-сложните и чувствителни предизвикателства, с които се сблъсквате по време на този процес. Често служителите нямат финансов капацитет да продължат с придобиването на бизнес, което прави препоръчително да подходите към тези разговори внимателно.

В случай на възникване на запитвания, е разумно да имате предварително подготвен, писмен отговор на често задавания въпрос „ Вашият бизнес продава ? “.

Много служители таят стремежи за собственост на бизнес и биха могли да прикрият истината за финансовите си възможности в желанието си да сключат сделка. Често срещано е убеждението, че могат да осигурят инвеститор, който да осигури необходимите средства. Подобни сценарии обаче рядко се осъществяват.

Възможно е да възникнат ситуации, в които служителите се чувстват ограничени в възможностите си за предприемачество, което ги кара да заемат асертивни позиции. Ако това се случи, е важно да не се поддавате на прекомерен натиск. Вашият бизнес е развиван в продължение на години, вероятно дори десетилетия, и запазването на тази инвестиция е ваше законно право.