Защо диапазонът от възможни стойности е толкова широк за един бизнес?

Защо спектърът от потенциални стойности варира толкова значително за един бизнес?

Определянето на стойността на бизнес е сложно начинание, но същевременно е съществена стъпка в стратегическото планиране на продажбата на вашето предприятие. Същността на оценката на бизнеса се състои в прогнозирането на бъдещите парични потоци и определянето на стойност на тези парични потоци въз основа на тяхната настояща стойност.

Тази сложна задача е затруднена от следните фактори:

1. Информационни ограничения: Точните данни за оценка на стойността на малките и средните предприятия често са ограничени.

• Данните относно бизнеса , неговия сектор и сравними транзакции може да са изкривени, непроверими или непълни.
• Определянето на стойността на един бизнес зависи от неговата продажба, което прави труднодостъпната надеждна информация за прехвърляне на малък бизнес

2. Непредсказуемост: Стойността на бизнеса е податлива на бъдещи събития и човешко поведение, като и двете не подлежат на прецизно прогнозиране.

• Прогнозирането на човешкото поведение остава предизвикателство.
• Прогнозирането на бъдещия паричен поток в рамките на бизнеса се оказва трудно.
• Оценяването на въздействието на предстоящи външни фактори, като икономически или индустриални промени, е почти невъзможно.

3. Разнообразен купувачски пейзаж: Множество потенциални купувачи с различни критерии влияят върху оценката на стойността.

• Възприятията за риск варират значително сред потенциалните купувачи.
• Алтернативните разходи се различават между купувачите, особено в областта на малкия бизнес.
• Оценяването на стойността на синергиите остава сложна задача.

4. Влияние на преценката: Съветниците могат да бъдат повлияни от пристрастия и конфликти на интереси.

• Оценителите може да нямат практически опит в бизнес продажбите.
• Структурата на възнаграждението на брокера може да повлияе на неговата перспектива.
• Несъзнателните предубеждения могат да помрачат преценката на оценителите.

5. Време и усилия: Цялостната оценка на бизнеса изисква значително време и усилия, като наличните инструменти са недостатъчни.

• Правилната оценка изисква значителна инвестиция на време.
• Повечето за оценка не е пригоден за сделки със сливания и придобивания.

Тази статия разглежда присъщата сложност на оценяването на бизнес и хвърля светлина върху широкия спектър от възможни стойности за един бизнес, диапазон, по-широк от този на други активи. След като прочетете тази статия, ще придобиете по-задълбочено разбиране за пречките, присъщи на оценяването на вашия бизнес, и ще разберете безбройните фактори, които могат да повлияят на потенциалния диапазон на стойността.

Ограничена информация

Информацията е ограничена

Обхватът на наличната информация относно сравними сделки за продажба на малки до средни предприятия остава значително ограничен. Въпреки че данните за публичните дружества са изобилни, отличителната разлика между оценката на частни и публични предприятия не може да бъде пренебрегната. Пазарът на малки до средни предприятия функционира в рамките на присъщо неефективна екосистема, където съответната информация е значително оскъдна.

Дори в случаите, когато е възможно да се получат достъп до данни от сравними публични компании, е разумно да се проучат внимателно пристрастията на анализаторите, които изготвят доклади за анализ на акции за тези организации. Достоверността на тези източници, особено когато бъдещото възнаграждение зависи от техните препоръки, е въпрос за размисъл, особено когато по-голямата част от докладите клонят към „купуване“ .

сделки на малък и среден пазар, често не е стриктно проверена и е представена фрагментарно, обикновено обхващайки финансови показатели на високо ниво. Жизненоважни специфики на транзакциите, като условия, методи за изчисляване на EBITDA, взаимоотношения между страните или потенциални затруднения за продавача, може да липсват очевидно. Този недостиг на изчерпателни данни за транзакциите възпрепятства безпроблемното съгласуване на сравними транзакции.

Предизвикателството се простира отвъд ограничената или предубедена информация; то се простира до потенциална непълнота и неточност. Анализаторите трябва да разчитат на източници като собственост или управление, като и двете могат да носят присъщи предубеждения, или на финансови данни, които са склонни към пропуски. В резултат на това, получените оценки, формирани от анализаторите, често са хипотетични и подлежат на трансформация с притока на нови прозрения или промени в разбирането им за съществуващите данни.

Стойността се определя само при продажба

Стойността и цената съществуват като отделни единици. Истинската стойност на един бизнес кристализира единствено при неговата продажба.

Само защото „ABC Corporation“ е претърпяла оценка, фиксирана на 100 милиона долара, не я прави автоматично предприятие на стойност 100 милиона долара, освен ако не се осъществи действителна транзакция на тази цена. Това, че компанията на вашия приятел е получила шесткратна оценка, не означава по същество, че вашият бизнес споделя едни и същи коефициенти на стойност, дори ако и двете предприятия работят в една и съща индустрия със сравним мащаб. По подобен начин, офертата на вашия чичо за 10 милиона долара, която се равнява на 70% от приходите му, не изисква вашият бизнес с приходи от 20 милиона долара да бъде оценен на 14 милиона долара.

Оценката или исканата цена на подобен бизнес не се равнява на валидна сравнителна сделка. Истинските сравними данни произтичат от реализирани сделки, а не от хипотетични оценки, искани цени на подобни бизнеси или други предполагаеми сценарии. За съжаление, подобни данни за сделки, основани на действия, остават недостъпни в сферата на малките и средните предприятия.

Предсказването на човешкото поведение и бъдещето е трудно

Предсказването на човешкото поведение е трудно

В основата на оценката лежи задачата да се предвидят действията на другите – цените, които те наистина ще платят. Предсказването на човешкото поведение е една от най-сложните загадки на нашата планета. Дори уважаваните лидери на взаимни фондове и хедж фондове, въоръжени с милиарди и легион от служители, фокусирани единствено върху прогнозирането на бъдещата стойност на публично търгуваните фирми, се борят постоянно да засенчват пазарите.

През 2007 г. Уорън Бъфет заложи 1 000 000 долара, че S&P 500 ще надмине група от щателно подбрани хедж фондове. Това не беше залог срещу средностатистическите хедж фондове; вместо това беше предизвикателство към елитните. Protégé Partners, решавайки да приеме предизвикателството, лично подбра пет водещи хедж фонда. Резултатът от това десетилетно начинание беше силен удар за хедж фондовете. Между 2007 и 2017 г., докато S&P 500 скочи с над 125%, петте хедж фонда изостанаха с едва 36% ръст. Въпреки че бяха отворени за участие на индустрията, се появи само един претендент, но дори и с армия от анализатори, представянето им беше напълно засенчено от пасивен индексен фонд, който не изискваше активно управление и се гордееше с нула служители.

Урокът е ясен – разгадаването на пазарния код остава трудно постижимо, дори за тези, които командват огромни екипи и милиарди.

Човешките импулси на страх и алчност управляват поведението и тези сили остават невъзможни дори за най-проницателните инвеститори. Уорън Бъфет, почитан като един от най-великите инвеститори в историята, признава неспособността си да се предскажат цените на акциите в краткосрочен план, камо ли средносрочните и дългосрочните икономически перспективи. От лудостта около луковиците на лалетата в Холандия до дот-ком балона от 1999 г., човешката ирационалност се е противопоставяла на прогнозите. Предсказването на поведението на един отделен индивид е сложно; прогнозирането на въздействието на страха, алчността и стадния манталитет повишава тази сложност. Приливите и отливите на макроикономиката оказват колосално влияние върху бизнес стойността, а тяхната предсказуемост се е оказала обезсърчителна загадка.

Оценяването на паричния поток е трудно

В основата на повечето методи за оценка на бизнеса лежи основната задача да се определи стойността на предстоящите парични потоци. Същността на въпроса е проста: купувачът инвестира в обещанието за бъдещи парични потоци, а не в паричните потоци от отминали дни.

За собствениците на малък бизнес, прогнозирането на бъдещите парични потоци често се основава на предположения, които не могат да бъдат обосновани. Историческата траектория не отразява непременно бъдещите перспективи, особено в динамични или несигурни икономически условия. Измерването на бъдещите парични потоци се превръща в сложно начинание, особено за предприятия, които нямат последователни исторически финансови данни. Тази сложност се задълбочава, когато се обмислят темповете на растеж, предизвикателство, обхващащо всички бизнеси, независимо от предвидимостта им на растеж, камо ли в сферата на по-малките предприятия, борещи се с непостоянни финансови резултати.

Прогнозирането на бъдещите парични потоци на бизнеса е само първата стъпка; оценката трябва да обхване и присъщия риск, свързан с тези парични потоци. Определянето на вероятността от фалит е трудно и всеки финансов модел трябва да отчита този потенциал.

При оценяването на бизнес човек се впуска в процес, обхващащ оценката на бъдещите парични потоци, техния потенциал за разширяване и съпътстващия риск. Тази оценка по своята същност остава субективна, дори когато е вкоренена в солидни исторически финансови данни, и става още по-сложна в сценарии, където историческата информация е оскъдна. Симбиотичната връзка между стойността на бизнеса и неговите бъдещи резултати, съчетана с изразената несигурност, присъща на оценката на бъдещите парични потоци, които са в основата на тази стойност, представлява постоянна основа при разглеждането на всяка бизнес оценка.

Въздействието на бъдещите фактори е непредсказуемо

Ценовият коефициент зависи от влиянието на търсенето, феномен, сложно преплетен с редица фактори. От лихвените проценти до на финансиране , от нивата на безработица (в контекста на отделните купувачи) до сложна плетеница от макроикономически, социални, демографски, специфични за индустрията, конкурентни и политически елементи – динамиката, която е в действие, е огромна. И все пак, стойността на бъдещето остава в капана на сили извън нашето непосредствено влияние, което прави тяхното въздействие по своята същност непредсказуемо.

Някои бизнеси понасят най-тежките последици от икономическите промени, особено тези, които предлагат дискреционни предложения, потребителски стоки или са стъпили на цикличните пазари. За циклично ориентираните бизнеси продължителните напрежения на рецесията могат да нанесат катастрофални удари. Междувременно, индустрии като финансите и здравеопазването са на милостта на правителствени постановления, като вероятността и последиците от подобни регулации често са обвити в догадки. Съдбата на множество индустрии е в ръцете на законодателите, чиито мотиви могат да бъдат загадъчни, внасяйки слой неяснота в пейзажа за субектите, опериращи в тези области.

Дори най-уважаваните икономисти на световната сцена се провалят, когато се опитват да очертаят траекторията на по-широката икономика, камо ли микрокосмоса на конкретни индустрии или бизнеси в тях. Самата същност на това начинание поражда несигурност, подтиквайки ни да използваме най-добре образованите си приближения в рамките на ограниченията на ограниченото време и информация. Докато се борим с тези променливи, е от първостепенно значение да преценим обхвата на несигурността, когато се ориентираме в сферата на оценката.

Широка вселена от потенциални купувачи с разнообразни критерии

Възприятията за риска варират

Базът от потенциални купувачи на бизнес е гоблен от разнообразие, като по този начин значително разширява панорамата от възможни гледни точки. Да вземем бизнес – той би могъл да привлече множество потенциални кандидати: заможни хора с различен етнически произход или различни бизнес сфери, преки конкуренти, косвени конкуренти, финансови инвеститори и евентуално дори публично търгувани предприятия.

В рамките на тази разнообразна смесица от купувачи се крие спектър от гледни точки, перспективи, очаквания и прагове на риска. Тази смесица кулминира в широк спектър от потенциални стойности. Толерантността към риск варира драстично сред купувачите; тяхната позиция по отношение на оценката е тясно свързана с оценката им на инвестиционния риск. Финансовият капацитет на купувача да наддава зависи от неговата изчислена оценка на основния риск. Освен това, способността на купувача да има достъп до точни данни може да повлияе на оценката му на риска. При различните възприятия за риска сред купувачите, стойността на бизнеса се превръща в резултат от индивидуалното възприятие за риска на всеки купувач – променлива, която по своята същност не може да се определи количествено. В този контекст всяко начинание за оценка, включително нашата оценка (стъпка 1 от нашия процес), трябва да започне с проучване на потенциалния пейзаж на купувачите и впоследствие да се екстраполира спектър от възможни стойности, които те биха могли да предложат.

Цената на пропуснатите възможности за купувача варира

Стойността на един малък бизнес е тясно свързана със загубените потенциални печалби на купувача – аспект, който има значителна тежест. Например, човек с потенциал за печалба от 300 000 долара годишно едва ли би инвестирал в малък бизнес, изискващ от него ангажимент на пълен работен ден, докато генерира само 200 000 долара годишно. Този сценарий е валиден дори ако бизнесът му бъде предоставен безплатно, тъй като това би се превърнало в годишен алтернативен разход от 100 000 долара (300 000 – 200 000 долара = 100 000 долара). И обратно, други купувачи биха могли да видят забележителни перспективи в бизнес с потенциал да генерира шестцифрени печалби.

Корпорациите също са в капана на разходите за пропуснати възможности. За всеки корпоративен купувач, разходите за пропуснати възможности, свързани с придобиването, обхващат разходите за отказ от алтернативни сделки или потенциални пътища за корпоративно развитие – било то пускане на нов продукт, създаване на съвместно предприятие или разширяване на каналите за дистрибуция. Тъй като тези разходи за пропуснати възможности се различават от един купувач до друг, стойността, приписвана на малък бизнес, неизбежно се измества от купувач на купувач. Тази нюансирана променливост добавя допълнителен слой сложност към вече сложната област на бизнес оценката.

Синергиите са невъзможни за изчисляване

Предвиждането на финансовите печалби, произтичащи от потенциални синергии, остава трудно достижимо начинание. В контекста на продажбата на бизнес от среден пазар , потенциалният пул от купувачи често обхваща преки и косвени конкуренти. Често тези конкуренти водят до синергии, проявяващи се като увеличени приходи или намалени разходи. За да се оцени точно бизнес, планиран за синергично придобиване, е от съществено значение да се определи количествено стойността на синергиите за задълбочен анализ.

Да разгледаме пример: Компания с годишна EBITDA от 2 000 000 долара става цел на придобиване от конкурент, готов да инжектира допълнителни 1 000 000 долара в повишена EBITDA чрез синергии. Тази динамика кулминира в оценка, както следва:

• Преди синергии: EBITDA от 2 000 000 долара x 4,0 = оценка от 8 000 000 долара
• След синергии: EBITDA от $3 000 000 x 4,0 = оценка от $12 000 000

В тази оценка имплицитно е заложено предположението за притежаване на знания за потенциалните синергии и следователно за EBITDA след придобиването – неразделна част от основата за оценката. В повечето сценарии обаче получаването на такава информация се оказва труднодостъпно. Купувачите рядко предоставят на целевото дружество достъп до своите финансови модели или до обосновката на придобиването.

Следователно, купувачите често не знаят истинските мотиви на купувача или финансовите модели, които биха могли да осветлят стойността на синергиите. Оптималният подход в такива случаи включва обратно инженерство на потенциалните синергии, оценка на тяхната стойност и последващо водене на преговори за постигане на най-високата покупна цена. В идеалния случай това се прави в рамките на частен търг, включващ множество купувачи. Оценката, основана на синергия, по същество приема формата на обоснована оценка, служеща като базова линия, спрямо която може да се направи оценката на компанията.

Предразсъдъци и конфликти на интереси в облака

Разлики в опита на оценителите

Привидността на доверието, която много оценители носят, понякога прикрива съществен недостатък - опит. Повечето бизнес оценители нямат практическо участие в реални продажби на компании. Въпреки това, тяхната задача се състои в това да направят информирана оценка на това, което купувачът би могъл да плати за даден бизнес. Докато много оценки служат за данъчни или правни цели, тези, изготвени за разглеждане на продажба на бизнес, в идеалния случай трябва да се извършват от професионалисти с практически опит на пазара , като например инвестиционни банкери или консултанти по сливания и придобивания.

Влияние на възнаграждението на брокера

Структурата на възнаграждението на бизнес брокерите и консултантите по сливания и придобивания може да хвърли сянка върху техните оценки. Ако оценките им са прекомерно ниски или високи, потенциалните клиенти може да потърсят алтернативи. Консултант може да наклони оценката си, за да задържи клиента, само за да я прекалибрира по-късно, за да я съобрази с реалността. Жизненоважно е да се осигури съгласуваност на интересите, където е възможно, и да се проучи истинският бенефициент на всяка оценка. Като пример, нашата отличителна на таксите синхронизира нашите интереси с тези на собствениците на бизнес, ограничавайки въздействието на конфликтите на интереси.

Когнитивните отклонения замъгляват рационалната преценка

Както всички хора, анализаторите са податливи на пристрастия. Това важи и за оценителите, които трябва да се борят не само с огромна несигурност, но и със собствените си пристрастия, често дебнещи под повърхността, избягвайки разкриването.

Ето компилация от когнитивни отклонения, придружени от потенциални примери, които могат да се използват при оценяването на бизнес:

• Пристрастие към потвърждение: Оценителят търси данни, потвърждаващи неговите предварително заложени представи. Например, той може твърдо да вярва, че коефициентите на радиостанциите са между 12 и 14 пъти по-високи и може да пренебрегне противоположната информация, като коригира оценките, за да съответстват на първоначалната му позиция.
• Пристрастие към скорошни оценки или продажби: Анализаторите биха могли да дадат по-голяма тежест на скорошни оценки или продажби, пренебрегвайки по-стари данни или транзакции.
• Пристрастие към котва: Ако уважаван колега установи коефициенти на EBITDA в аерокосмическата индустрия от 6 до 7 пъти, това се превръща в „котва“, влияеща върху последващите изследвания, дори ако съществуват противоречиви данни.
• Пристрастие към наличността: Оценителите могат да надценяват леснодостъпните данни, пренебрегвайки по-малко налична, но важна информация.
• Консерватизъм: Дълбоко вкорененото убеждение, че EBITDA под 5 милиона долара никога не оправдава стойности над шест, може да доведе до съзнателно пропускане на противоречиви данни.
• Ефект на контраста: Ако се появи новина за 20 множествени транзакции в съответния сектор, инвестиционният банкер може да промени оценката си от 5,0 на 6,0 множители, считайки я за незначителна корекция предвид по-широкия контекст.

Когато изготвят оценки, консултантите трябва да признаят своите пристрастия и да работят за смекчаване на тяхното влияние. По същия начин, читателите на оценки трябва да бъдат бдителни за потенциални пристрастия, вградени в оценките, и да разпознават тяхното въздействие върху оценката.

Необходими са значителни време и усилия, а инструментите са неадекватни

Софтуерът не е предназначен за оценки на сливания и придобивания

Въпреки че повечето софтуерни продукти за бизнес оценка отговарят на правни и данъчни нужди, подходите, които използва, се различават значително от тези, възприети от купувачите в практическия свят. По-голямата част от софтуерните продукти не успяват да се справят с разнообразните сценарии и в идеалния случай би трябвало да се адаптират, за да се справят с най-високите нива на сложност, с които оценителите могат да се сблъскат. Не е необичайно оценителите да въвеждат произволни данни в програма поради софтуерни изисквания, дори когато те са без значение за на растеж или индустрията на бизнеса. Например, много инструменти за оценка анализират финансови съотношения като дълг към собствен капитал, което може да е от малко значение за малка технологична фирма, структурирана като продажба на активи.

За собствениците на бизнес, които обмислят продажба, устната гледна точка на консултант по сливания и придобивания понякога може да засенчи писмената оценка. В нашия процес на оценка ние съчетаваме финансова оценка със стратегия за излизане , като провеждаме обширен разговор със собственика, за да получим задълбочена представа за бизнеса. Нашето подробно мнение за стойността след това се споделя по време на директен телефонен разговор. Този подход ни позволява точно да оценим и формулираме стойността, без да сме обременени от ограниченията, заложени във външен софтуер. Когато обмисляте платена оценка, е разумно да поискате примерен доклад, като осигурите разбираемост и релевантност за вашата индустрия, преди да инвестирате в оценката.

Изисква се значително количество време и усилия

Точна оценка на бизнеса : Балансиране на времето и прецизността.
Точното оценяване на бизнеса изисква значителна инвестиция от време. Времето е от решаващо значение за разбиране и предвиждане на бъдещите парични потоци. Колкото повече време се отделя за изготвяне на оценката и прогнозиране на паричните потоци, толкова по-голяма е вероятността за точни прогнози. И все пак, повечето собственици на малък бизнес се колебаят да отделят големи средства за консултанти, които да прекарват безброй часове в разбиране на бизнеса им. Следователно, много оценки, особено устните, зависят от прозрения от собствениците или ръководството, чиито гледни точки могат да бъдат повлияни.

Освен това, дори с цялостно разбиране на бизнеса и индустрията, колко надеждно може да се предвидят бъдещите парични потоци за малък бизнес? Най-добрият подход си остава информираната оценка. Съдбата на малкия бизнес зависи от способностите и решителността на предприемача, а прогнозирането на дългосрочната динамика на даден човек е по своята същност предизвикателство. За разлика от това, по-големите предприятия са по-малко зависими от един човек, което смекчава риска, свързан с концентрацията на умения в по-малките предприятия.

Стойността на всяка оценка е пряко свързана с експертния опит на оценителя и времето, прекарано в разбиране на вашия бизнес и индустрия. Като собственик на бизнес, е важно да признаете тези ограничения, разбирайки, че компенсирате за професионална гледна точка, а прецизността на тази гледна точка е свързана с усилията и времето, инвестирани от оценителя.

Допълнителни фактори

Неефективност при сравнение

Докато някои пазари, като например този на недвижимите имоти, се гордеят с изобилие от сравними сделки, бизнес пазарът остава фрагментиран, което затруднява намирането на подходящи сравнения.

Сложната мрежа от продажби на малки и средни предприятия води до значителни колебания в стойността. Крайната продажна цена на вашия бизнес може да бъде значително повлияна от преобладаващите пазарни условия.

Влияние на условията върху стойността

Готовността на купувача да плати често е тясно свързана с условията на плащане. Въпреки че еднократното плащане би било идеално, реалността често включва продажба на бизнеса ви чрез разсрочено плащане, като плащанията се разпределят във времето.

В повечето случаи част от покупната цена зависи от определени условия. Следователно, фактори като размер на първоначалната вноска, период на погасяване и лихвен процент могат да повлияят на оценката на купувача .

Влиянието на продажбите на вноски

Продажбата на вноски може да промени цената ви по ключов начин:

За по-дълги периоди на погасяване може да обмислите по-висок лихвен процент, за да отчетете разширеното излагане на риск.

Струва си да се отбележи, че разсроченият план може да има данъчни облекчения, което потенциално може да ви постави в по-ниска данъчна група в сравнение с разписката за еднократна сума.

Независимо от условията, е важно да откажете всяка оферта, при която крайната сума в брой падне под предварително определения минимум.

Лични фактори и оценка

Вашите лични обстоятелства неизбежно влияят върху оценката. Здравословни проблеми или финансови ограничения могат да наложат бърза продажба, което често води до компромис с продажната цена. По подобен начин, ако не можете или не желаете да помогнете на купувача по време на прехода , това може да намали стойността на бизнеса в неговите очи. Много купувачи предпочитат участието на продавача през целия преходен етап.

Увереното навигиране в тези пазарни динамики ви гарантира, че вземате информирани решения за успешна продажба на бизнес .