SDE или EBITDA за оценка на бизнес?

Често ме питат дали дискреционната печалба на продавача (SDE) или EBITDA трябва да бъдат основният критерий за ценообразуване на сделки. Краткият отговор е „зависи от размера и структурата на собствеността“, но нюансите са важни – особено в индустрия, където коефициентите могат да се колебаят от 6× до 18× в рамките на един дванадесет месеца. По-долу е дадено подробно, подкрепено с изследвания ръководство, което можете да споделите с управителни съвети и потенциални купувачи.

---

Сравнение с един поглед

Средните коефициенти на SDE за малкия бизнес с iGaming EBITDA варират от 5,8× (Peermont) до 18,4× (Betnacional); медианният клъстер е около 10–11x.

---

Кога SDE е правилният обектив

За портали, управлявани от собственици, букмейкъри или филиали, генериращи под ~1 милион евро годишни приходи, паричният поток и възнаграждението на собствениците са неразделни. SDE обединява заплатата, бонусите ( лизинг , пътувания за „конференции“ до Малта и др.) и дивидентите в една цифра, което позволява на купувачите да видят общата сума пари, която могат да приберат или преразпределят. Пазарните данни показват, че приобретателите на „главните“ цифрови активи рядко плащат над 3× SDE , независимо от историите за растеж.

Когато EBITDA (или коригирана EBITDA) поеме контрол

След като даден бизнес може да наеме генерален мениджър за 200 000 евро и все пак да реализира седемцифрена печалба , стратегическите купувачи и купувачите с дялово участие (PIE) преминават към EBITDA. Те приемат пазарни разходи за управление, след което сравняват получения процент на растеж с конкуренти като Kindred (10,9×), STS (13,2×) или скорошните придобивания на EveryMatrix компании се управляват с цел мащабиране, коефициентите възнаграждават устойчивостта на маржа повече от усилията на основателите.

Коригираната EBITDA е основният показател в конкурентните търгове. Тя елиминира еднократните лицензи , отписванията от спонсорство или разходите за интеграция – от решаващо значение в iGaming, където регулациите могат да наложат внезапни излизания на юрисдикции.

---

Защо кратните числа се разминават, но стойностите се сближават

Изкушаващо е да се посегне към който и да е показател, който дава по-високата стойност. Не забравяйте, че инвеститорите разглеждат стойността на предприятието (EV) , а не изолирано печалбата. Сделката изключва оборотния капитал; офертите, базирани на EBITDA, обикновено включват „нормализиран“ нетен оборотен капитал.
Пример от партньор на SDE с EBITDA от 750 000 евро/1,25 милиона евро:

• Маршрут SDE: 1,25 м × 3 = 3,75 евро покупна цена (без WC)

• Маршрут на EBITDA: 0,75 млн. × 4 = 3 млн. евро + 0,75 млн. евро оборотен капитал = 3,75 млн. евро електромобилен продукт

Същият чек, различен етикет.

---

Плюсове и минуси с един поглед

SDE

• Плюсове: Осигурява пълна полза за собственика; лесно за сделки под 1 милион евро.

• Недостатъци: По-трудно е да се направи сравнителен анализ; възприема се като „начин на живот“ от фондовете за дялово участие.

EBITDA / Коригирана EBITDA

• Плюсове: Съответства на институционалните модели; възнаграждава мащабируемостта; по-лесно е да се сравнява в световен мащаб.

• Недостатъци: Може да прикрие нископлатените основатели; изисква нормализиране за нестабилни пазари или географско положение на стартиращи компании.

---

често задавани въпроси

1. Мога ли да покажа и двата показателя в информационен меморандум ?

Да, но започнете с показателя, който е най-достоверен за вашия размер. Оповестете съгласуването, за да не се налага купувачите да извършват криминалистична работа.

2. Как да третирам приходите, деноминирани в криптовалути?

Преводете във фиатни валути на датата на транзакцията, след което маркирайте политиката в стаята за данни; повечето купувачи отстраняват волатилните линии в коригираната EBITDA.

3. Моето студио с приходи от 5 милиона евро е на нула; EBITDA безполезна ли е?

Не съвсем. Купувачите могат да оценяват по коефициенти на приходи или по бъдеща EBITDA след идентифициране на синергии, но ще ви трябват защитими прогнози.

4. Възстановяват ли се регулаторните глоби?

Ако наистина са еднократни (напр. еднократно историческо нарушение на AML), те се включват в коригираната EBITDA. Текущите глоби за намаляване на разходите остават в текущата ставка.

5. Каква е многократната премия, която носи стриктното спазване на изискванията?

Сделките с демонстративно по-нисък регулаторен риск често имат цена от 0,5–1,0× EBITDA над конкурентите, както е показано от 9-кратното придобиване на Snai от Flutter спрямо 5,8× за по-слабо регулирани наземни активи.

---

Указания за завършване

• Печалба под 1 милион евро, управлявана от основателя? Ръководете с SDE, наблегнете на разходите за подмяна на собственика.

• Печалба от 1–10 милиона евро с ръководния екип? Пазарно коригирана EBITDA, бенчмарк спрямо текущите компенсации от сделки с iGaming (медиана 10–11×).

• Хибриден или бързорастящ? Покажете и двете, съгласувайте ясно и оставете купувача да поеме собствения си коефициент.

Изборът на грешен критерий рядко проваля сделка, но може да забави инерцията и да разшири спредовете между цените на покупка и продажба. Ако рано синхронизирате метриката с очакванията на купувача, преговорите се изместват от „какво е паричен поток?“ към „колко от него можем да банкираме и двамата?“.