Потенциалът за развитие на компанията и конкуренцията в индустрията са два ключови определящи аспекта на оценката на бизнеса . Независимо дали искате да продадете бизнеса си сега или просто да го подготвите за бъдещето, и двата фактора са вредни за процеса. Създаването на анализ на конкурентите е един от най-добрите начини за получаване на тази информация.
Анализът на конкурентите включва проучване на вашите преки конкуренти, за да се установят техните предимства и недостатъци по отношение на стоките и услугите, предлагани от вашата компания, както и на индустриалните норми и стандарти.
Изготвянето на проучване на конкуренцията може да е от полза за вашия бизнес по няколко начина: то може да подчертае тенденциите в индустрията, да идентифицира шансове, които вашите конкуренти може да пренебрегват, и да открои области за подобрение и корекция за вашата собствена компания.
Как се създава анализ на конкурентите?
Изключително важно е да изберете от три до пет силни организации, които се конкурират директно с вашите продукти или услуги, докато провеждате конкурентно проучване. Това не означава непременно, че трябва да изберете най-големите корпорации във вашата област; не забравяйте силата на малките. По-малките, частни предприятия могат да се изкачат бързо и дискретно в класацията, оставайки незабелязани.
След като сте избрали конкурентите си, е време да оцените важната информация за всеки от тях. Това може да включва (но не се ограничава до) следното:
- Ценообразуване – Разбирането на това как вашите конкуренти ценообразуват своите продукти и услуги може да разкрие много за това как се класират вашите собствени артикули или услуги: конкурентни ли са цените ви? Конкурентно ниски ли са цените ви или са достатъчно ниски, за да ви осигурят конкурентно предимство?
- Процес – Какви тактики използват вашите конкуренти, за да управляват успешни взаимоотношения с клиентите? Как промотират своите стоки и услуги? Каква е тайната им за успех?
- Продукти и услуги – Какво точно предлагат вашите конкуренти? Каква е връзката между техните продукти или услуги и вашите?
- Технологии – Как вашите конкуренти използват софтуер и дигитални технологии, за да привличат клиенти и да се позиционират като авторитети в индустрията?
- Репутация – Как потребителите, дистрибуторите от трети страни и настоящите/бившите работници възприемат вашия конкурент? Добавя ли корпорацията стойност за общността в допълнение към стоките, които продава? Добре позната ли е компанията в своята област?
- Приходи от продажби – Приходите на една фирма са пряко свързани с нейния цялостен успех. Приходите от продажби отразяват каква печалба реализира една фирма от своите продукти и услуги и са пряко свързани с потенциала за растеж.
- Силни страни – В какво се отличава вашият опонент? Какво прави, за да изпревари конкуренцията и какво го прави мощна марка в очите на клиентите му?
- Слабости – Къде е недостатъкът на вашия конкурент и как вашата организация може да се възползва от тази слабост?
Получаването на тази информация може само да ви позволи да осъзнаете по-добре къде се намирате на пазара. Всички тези подробности могат да бъдат сравнени и противопоставени с помощта на диаграма.
Как събирате информация за конкурент?
Има многобройни методи за получаване на тази информация за вашите конкуренти. Първата стъпка е да използвате хората, които са ви на разположение. Вашият персонал, особено вашите търговски представители, постоянно контактува с хора на вашия пазар и е запознат с нововъзникващите тенденции във вашия бизнес. Обсъдете техните наблюдения с тях и разберете какво знаят за избрания от вас набор от конкуренти.
Друг подход за събиране на данни е чрез вашите клиенти. Не е нередно да се информирате за други цени, които потенциалните потребители може да са получили. Веднъж обещах да надмина цената на всеки конкурент в бизнес, в който бях съсобственик, ако клиентът ни предостави офертата на конкурента.
Получихме над 400 оферти от цялата страна и използвахме тези данни, за да разработим регионални ценови стратегии и да включим строги клаузи в собствените си оферти за клиентите.
В допълнение към директните източници, може да е важно понякога да търсите и други ресурси. Например, вашата организация може да наеме професионален доставчик като Dun & Bradstreet или InfoUSA за събиране на данни. Тези фирми са експерти в събирането и оценката на данни и тенденции в индустрията .
Фирмите могат също да прибягнат до интернет за допълнителна информация. Когато търсят информация, фирмените уебсайтове са чудесно място да започнете. Използвайте търсачки и ключови думи: можете да проведете задълбочен анализ на уебсайта, за да видите къде се класират конкурентите ви и за кои ключови думи трябва да оптимизирате уебсайта си.
Как можете да използвате тази информация?
Наличието на анализ на конкурентите може да ви помогне да разберете как вашият идеален клиент възприема вашите конкуренти. Не забравяйте, че да надминете конкурентите си не означава да възприемете същите политики и техники. Използването на данни от анализ на конкурентите за възприемане на нови идеи и инициативи може да помогне на вашата организация да се открои от тълпата – разликите продават, приликите не.
Резултатите от проучване на конкурентите могат в крайна сметка да помогнат на вашата компания да увеличи максимално стойността си в очите на потенциален купувач, независимо дали е финансов или стратегически. Сравняването на репутацията и бизнес оценката на вашата компания с определени критерии и показатели само ще спомогне за подобряване на нейната репутация и бизнес оценка. Освен това, събирането на информация за вашите пазарни конкуренти може само да ви направи по-силен опонент.
ЧЗВ
1. Каква е целта на анализа на конкурентите при оценката на бизнеса?
Анализът на конкурентите е стратегически изследователски процес, използван за сравняване на вашата компания с преките конкуренти. Основната му цел по време на оценката е да идентифицира тенденциите в индустрията, възможностите на пазара, които вашите конкуренти пропускат, и да открои области за вътрешно подобрение. Като разберете къде се намирате на пазара, можете да увеличите максимално привлекателността на вашата компания за потенциални финансови или стратегически купувачи .
2. Колко конкуренти трябва да включа в анализа си?
Избор на три до пет преки конкурента . Изключително важно е да не се фокусирате единствено върху най-големите корпорации във вашата област. Трябва също да анализирате по-малките, частни предприятия („силата на малките“), защото те често се развиват бързо, по-бързо внедряват нови технологии и могат да бъдат сериозни скрити конкуренти.
3. Какви ключови данни трябва да проследявам, когато анализирам конкурентите?
За да получите цялостна представа за ситуацията, трябва да оцените следните осем специфични показателя за всеки конкурент:
-
Ценообразуване: По-евтини ли са или премиум?
-
Процес: Как управляват взаимоотношенията с клиентите?
-
Продукти/Услуги: Как се сравняват техните предложения с вашите?
-
Технологии: Използват ли дигитални инструменти, за да получат предимство?
-
Репутация: Какво е настроението сред служителите и клиентите?
-
Приходи от продажби: Директен индикатор за успех и потенциал за растеж.
-
Силни и слаби страни: Къде превъзхождат и къде им липсва?
4. Кои са най-добрите методи за събиране на информация за конкурентите?
Има три ефективни начина за събиране на конкурентна информация:
-
Възползвайте се от вътрешния персонал: Попитайте вашия екип по продажбите какво чуват на място.
-
Попитайте клиентите си: Заявете оферти, които са получили от други компании (авторът отбелязва, че използва тази стратегия за изграждане на регионални ценови модели).
-
Използвайте външни ресурси: Наемете професионални фирми за данни като Dun & Bradstreet или InfoUSA или проведете дигитален анализ, използвайки ключови думи от търсачките, за да видите къде се класират конкурентите.
5. Как анализът на конкурентите помага за подобряване на бизнес стратегията?
Крайната цел на тези данни е диференциацията. Както се посочва в статията, „разликите продават, приликите не“. Като анализирате слабостите или пропуските на вашите конкуренти, можете да предприемете нови инициативи, които да откроят вашата компания. Това гарантира, че не просто копирате техните политики, а активно позиционирате бизнеса си като уникален и по-ценен актив на пазара.
