Как да напишете писмо за намерение (LOI) за iGaming бизнес

Писмото за намерение е документът, който превръща придобиването на iGaming от разговор в сделка. То установява търговската рамка – цена, структура, график и ключови условия – преди която и да е от страните да инвестира значителното време и разходи за пълна проверка и преговори за споразумение за покупко-продажба (SPA). Правилното изготвяне на писмото за намерение е една от най-важните стъпки в процеса на сливане и придобиване на iGaming, защото условията, договорени на етапа на писмото за намерение, установяват базовата линия за преговори, от която се изготвя SPA.

Повечето общи шаблони за писмо за намерение (LOI) за сливания и придобивания (M&A) са неадекватни за iGaming транзакции. Те пропускат разпоредби, специфични за прехвърлянето на лицензи за хазарт, обработката на данни за играчи, споразуменията за платформи и регулаторните срокове, които влияят върху това как и кога дадена транзакция действително се приключва. Това ръководство обхваща всеки компонент на добре изготвено LOI за iGaming, специфичните разпоредби, които изискват експертни познания в областта на iGaming, за да се обработят правилно, и принципите на договаряне, които опитните консултанти прилагат, за да гарантират, че LOI обслужва интересите на купувача, без да създава ненужни търкания с продавача.

Какво е LOI и какво не е

Писмо за намерение — наричано още лист с условия, глави на условията или меморандум за разбирателство в зависимост от юрисдикцията и конвенцията — е документ, който записва основните търговски условия, за които двете страни са се споразумели по принцип, преди изготвянето на обвързващия договор за покупко-продажба.

Ключовото разграничение: писмото за намерение обикновено не е обвързващо по отношение на своите съществени търговски условия (цена, структура, условия). Страните не са договорно задължени да завършат сделката при посочените условия. Това, което обикновено е обвързващо в писмото за намерение – и когато нарушението води до правни средства за защита – е клаузата за изключителност (съгласие на продавача да не преговаря с други страни за определен период) и клаузите за поверителност.

Това разграничение е от практическо значение. Продавач, който получи писмо за намерение (LOI) на цена, която приема, го подпише и след това получи значително по-ниска оферта на етапа на споразумението за покупко-продажба (SPA), има ограничени правни средства за защита, ако търговските условия на LOI не са обвързващи — неговото средство за защита е да се откаже от процеса, а не да наложи цената на LOI. Ето защо търговските условия на LOI трябва да бъдат внимателно договорени и да отразяват реалните параметри на сделката, а не амбициозна начална позиция.

Основни търговски условия

Структура на стойността и разглеждането на предприятието

В писмото за намерения трябва ясно да се посочва основната стойност на предприятието и да се разбива как тази стойност ще бъде платена. За директна парична транзакция: общото възнаграждение и механизмът на плащане при приключване. За транзакция с отложени елементи: авансовият паричен компонент, размера и метриката на печалбата, графикът на плащанията и дали някое възнаграждение ще бъде държано в ескроу и за какъв период.

В писмото за намерения трябва също да се уточни дали стойността на предприятието е на безкасова и бездългова основа (стандартно при сливания и придобивания) и как ще се третира оборотният капитал — дали има целеви оборотен капитал, какво се случва, ако действителният оборотен капитал при завършване е над или под целевия и кой поема разходите за корекции на оборотния капитал.

Структура на транзакциите

Продажбата на акции или продажбата на активи трябва да бъде посочена в писмото за намерение (LOI), тъй като структурата влияе върху данъчната позиция на продавача, експозицията на купувача към отговорност и процеса на прехвърляне на лиценза за хазарт. LOI трябва да посочва придобиващото лице (важно за целите на регулаторната промяна на контрола), целевото лице, което се придобива, и приложимото право на сделката.

Индикативна база за оценка

В писмото за намерения трябва да се посочват финансовите показатели, на които се основава стойността на предприятието — обикновено EBITDA за последните дванадесет месеца и прилаганият коефициент. Това установява ясна отправна точка, ако цената по SPA по-късно бъде коригирана въз основа на констатациите от надлежната проверка, и предотвратява спорове относно това какво са се споразумели страните на търговска основа на оценката.

Изключителност: Най-важната процедурна клауза

Клаузата за изключителност е обвързващото ядро ​​на писмото за намерения. С предоставянето на изключителност, продавачът се съгласява да не търси, договаря или сключва каквито и да било споразумения с друга страна за придобиване на бизнеса през периода на изключителност. В замяна купувачът се ангажира да извършва надлежна проверка и да осъществява сделката добросъвестно в рамките на договорения срок.

Периодите на ексклузивност в iGaming обикновено са от 4 до 8 седмици за прости транзакции и от 8 до 12 седмици за по-сложни сделки. Купувачът иска достатъчно време, за да извърши due diligence и да договори SPA без конкурентния натиск от други участници в търга. Продавачът иска периодът да е достатъчно кратък, така че ако купувачът се забави или се оттегли, да не бъде изключен от пазара за продължителен период.

В писмото за намерения трябва да се посочва какво се случва в края на периода на ексклузивност, ако сделката не е приключила: изтича ли автоматично ексклузивността, може ли да бъде удължена по взаимно съгласие и какви са последиците, ако купувачът не успее да осъществи сделката добросъвестно? Добре изготвените писмота за намерения включват задължение на купувача да уведоми продавача в рамките на периода на ексклузивност, ако бъде установено някакво условие, което би попречило на приключването ѝ, като по този начин се предотвратява изтичането на срока за ексклузивност от страна на купувача, без да се ангажира сериозно.

Обхват и процес на надлежната проверка

В писмото за намерения (LOI) трябва да се посочи обхватът на надлежната проверка, която купувачът ще извърши, формата, в която ще бъде предоставена информацията (обикновено виртуална стая за данни), и графикът за ключовите етапи на надлежната проверка. Въпреки че LOI не е необходимо да възпроизвежда пълен списък с надлежни проверки, установяването на основните работни потоци – финансови, търговски, технически, правни, регулаторни – предотвратява по-късни спорове относно това какво е било в обхвата.

По-специално за iGaming, LOI трябва да урежда достъпа до данни за играчите по време на надлежната проверка. Купувачите ще изискват анализ на базата данни на играчите като част от търговската надлежна проверка, но достъпът до лични данни трябва да е в съответствие с GDPR и еквивалентни рамки. LOI трябва да уточнява, че данните за играчите ще бъдат предоставяни в анонимизирана или псевдонимизирана форма за целите на надлежната проверка, като пълното прехвърляне на данните е предмет на завършване на транзакцията и съответните споразумения за обработка на данни.

В писмото за намерение трябва също да се посочва кой поема разходите за надлежната проверка. Стандартната позиция е всяка страна да поема собствените си разходи — купувачът плаща за своите консултанти, продавачът плаща за своите. Продавачите, които не са подготвили стая за данни преди подписването на писмото за намерение, трябва да използват периода на ексклузивност, за да организират документацията, тъй като скоростта и организацията на предоставянето на информация съществено влияят на сроковете за надлежна проверка.

Разпоредби на LOI, специфични за iGaming

Шаблоните за общи писма за намерения (LOI) за сливания и придобивания пропускат няколко клаузи, които са съществени при транзакциите в iGaming. Един добре информиран купувач ще се увери, че са взети предвид следните разпоредби:

Прехвърляне на лиценз за хазарт

В писмото за намерения трябва да се посочва, че транзакцията е обвързана с условието за прехвърляне на лиценз за хазарт (или одобрение за промяна на контрола) от съответния регулаторен орган. В него трябва да се посочват конкретният(ите) лиценз(и), който(ите) се прехвърля(т), съответният регулаторен орган, очакваният срок за одобрение и какво се случва, ако одобрението се забави след очакваната крайна дата или ако одобрението бъде отказано.

Споразумения за доставчици на платформа и софтуер

В писмото за намерения (LOI) трябва да се посочи дали бизнесът работи на собствена или „white-label“ платформа и да се потвърди, че купувачът е прегледал основните споразумения за платформата и доставчика на софтуер. Съществените условия на споразумението за платформата – проценти на дял от приходите, минимални периоди на ангажимент, ограничения за прехвърляне – трябва да бъдат посочени в LOI като елементи, които трябва да бъдат потвърдени при due diligence.

Декларации за съответствие с регулаторните изисквания

ПИС-то трябва да включва конкретно декларация на продавача, че доколкото му е известно, няма нерешени регулаторни разследвания, нарушения на съответствието или нерешени оплаквания от играчи до лицензиращия орган към датата на ПИС-то. Тази декларация установява базова линия, която защитава купувача, ако възникнат регулаторни проблеми по време на проверката или след приключване на сделката.

Временни оперативни споразумения

Между подписването на писмото за намерения и приключването му, продавачът трябва да бъде обвързан от споразумения, изискващи от него да управлява бизнеса по обичайния начин – да не прави съществени промени в партньорската програма, да не намалява значително разходите за маркетинг, да не променя конфигурацията на платформата по начини, които влияят на изживяването на играчите, и да не сключва съществени нови договори без съгласието на купувача. Тези споразумения не позволяват на продавача да предприема действия, които биха променили съществено бизнеса между договарянето на цената и приключването на сделката.

Условия за приключване

LOI (Писмо за намерения) трябва да посочва основните условия, които трябва да бъдат изпълнени, преди транзакцията да може да бъде завършена. В iGaming стандартните условия включват:

• Регулаторно одобрение: одобрение за промяна на контрола на лиценза за хазарт от съответния орган
• Удовлетвореност от надлежната проверка: купувачът извършва надлежната проверка и потвърждава, че е удовлетворен от констатациите (при условие че се прилагат разпоредби за съществени неблагоприятни промени)
• Съгласия на трети страни: всички съществени договори, които изискват съгласието на контрагента за прехвърляне — споразумения с основен доставчик на софтуер, споразумения с обработващ плащания — трябва да бъдат одобрени преди сключването им
• Няма съществена неблагоприятна промяна: условие, че бизнесът не е претърпял съществена неблагоприятна промяна във финансовото си състояние, регулаторния си статус или оперативния си капацитет между подписването на писмото за намерение и приключването му
• Сметки за приключване: подготовка и съгласуване на сметки за приключване, потвърждаващи оборотния капитал и нетната дългова позиция при приключване

Задължителни срещу незадължителни разпоредби

Общи точки за договаряне на LOI

Преговорите по писмото за намерения (LOI) в iGaming обикновено се фокусират върху малък брой търговски точки, където интересите на купувача и продавача се различават. Предварителното им разбиране позволява на двете страни да преминат през преговорите по-ефективно.

Сигурност на цената срещу гъвкавост при надлежната проверка: Купувачите искат правото да преценят, ако надлежната проверка разкрие съществени проблеми. Продавачите искат твърд ценови ангажимент, който не може да бъде намален при незначителни констатации. Решението обикновено уточнява, че корекцията на цената е разрешена само за констатации над праг на същественост – определен като конкретна парична сума или процент от стойността на предприятието.

Продължителност на ексклузивността: Купувачите настояват за по-дълга ексклузивност; продавачите настояват за по-кратка. Решението често е по-кратък начален период с опция за удължаване по взаимно съгласие, при условие че купувачът демонстрира напредък в надлежната проверка на определен етап.

Такса за прекъсване: Някои писма за намерения включват такса за прекъсване — определено плащане от купувача на продавача, ако купувачът се откаже от транзакцията, след като е била предоставена ексклузивност без легитимна договорна причина. Таксите за прекъсване в писмата за намерения за iGaming не са универсални, но е разумно да се изискват, когато продавачът се отказва от смислени алтернативни възможности на купувача да предостави ексклузивност на конкретна страна.

Временни оперативни споразумения: Продавачите се противопоставят на прекалено ограничителните временни споразумения, които ограничават оперативната им гъвкавост по време на периода на надлежна проверка. Решението определя споразуменията на ниво „обичаен ход на дейността“, вместо да изисква съгласието на продавача за всяко рутинно решение.

LOI към SPA: Какво се пренася

LOI не е SPA — но търговската рамка, установена в LOI, поставя основата, върху която се изготвя SPA. Точки, признати на етапа на LOI, е много трудно да се възстановят на етапа на SPA. Ето защо опитните консултанти по сливания и придобивания в областта на iGaming са категорични: не третирайте LOI като предварителен или неформален документ. Преговаряйте за него със същата строгост, която бихте приложили към самото SPA.

Условията, които най-пряко се отнасят от LOI към SPA, са: стойността на предприятието и структурата на възнаграждението (включително механизмите за печалба, ако е приложимо), структурата на транзакцията, основните условия за приключване и рамката за ексклузивност и поверителност. SPA ще добави съществени правни подробности към всяко от тях - декларации, гаранции, обезщетения, механизми за приключване, разрешаване на спорове - но търговският скелет, установен в LOI, определя параметрите, в рамките на които се договарят тези правни подробности.

Често задавани въпроси

В: Правно обвързващо ли е писмото за намерение при сливания и придобивания на iGaming?

Частично. Клаузите за изключителност и поверителност обикновено са обвързващи и подлежат на изпълнение. Търговските условия – цена, структура, условия – обикновено са необвързващи, което означава, че никоя от страните не може да бъде принудена да завърши сделка само при тези условия. Правният характер на конкретните клаузи в писмото за намерение зависи от приложимото право и точния използван език. Всяко писмо за намерение в сделка над 500 000 евро трябва да бъде прегледано от адвокат преди подписване.

В: Може ли купувачът да промени цената след подписването на писмото за намерение?

Да — но само в рамките на параметрите, посочени в писмото за намерения (LOI). Ако LOI включва клауза за съществена неблагоприятна промяна или изискване за надлежна проверка (правото на купувача да се оттегли, ако надлежната проверка разкрие съществени проблеми над определен праг), купувачът може да прецени или да се оттегли на тези основания. Опитът за преценяване въз основа на незначителни или вече съществуващи проблеми, които са били налични на купувача на етапа на LOI, е лоша търговска практика и ще навреди на репутацията на купувача в нишов пазар като iGaming, където консултантите и операторите се познават добре.

В: Колко време обикновено отнемат преговорите за писмо за намерение (LOI) в iGaming?

При прости транзакции, това отнема 5–10 работни дни от първоначалното подаване на писмото за намерение от купувача до подписването на документа. По-сложните транзакции – включващи механизми за печалба, множество юридически лица или необичайни регулаторни условия – могат да отнемат 2–3 седмици. Продължителните преговори по писмото за намерение (над 3 седмици) обикновено са признак за фундаментално търговско разногласие, което ще се появи отново в споразумението за покупко-продажба на дребно – често е по-добре тези разногласия да се разгледат директно на етапа на писмото за намерение, отколкото да се потулят и да се срещнат отново по-късно.

В: Трябва ли продавачът да потърси независим съвет, преди да подпише писмо за намерения?

Абсолютно. Продавачът, който предоставя ексклузивност на купувача, поема съществен търговски ангажимент — отказва се от възможността да преговаря с други страни за периода на ексклузивност. Всеки оператор, който сериозно обмисля подписването на писмо за намерение за бизнес със значителна стойност (над 250 000 евро), би трябвало да е имал опит с консултантско представителство от iGaming по сливания и придобивания. Цената на консултантската подкрепа на този етап е малка част от въздействието върху стойността на подписването на писмо за намерение при неблагоприятни условия.

В: Какво се случва, ако купувачът подаде писмо за намерения, което е значително под очакванията на продавача?

Продавачът може да направи контрапредложение за цена, да поиска преработено писмо за намерение или да откаже по-нататъшно ангажиране. В конкурентен процес, управляван от CasinosBroker, продавачите имат предимството да знаят пазарната цена на своя актив, преди да получат оферти, което улеснява идентифицирането и адресирането на занижени писма за намерение. Продавачите, които ангажират с занижено писмо за намерение без съпротива, имплицитно потвърждават ценовата гледна точка на купувача и затрудняват постигането на справедлив резултат на етапа на купуване на купувача.

В: Може ли писмо за намерение (LOI) да бъде подписано електронно?

Да — електронните подписи са правно валидни за писма за намерения (LOI) в повечето юрисдикции, включително съгласно регламента на ЕС за eIDAS и Закона за електронните комуникации на Обединеното кралство. Споразумението за покупко-продажба (SPA) и документите за приключване може да имат по-високи изисквания за изпълнение в зависимост от юрисдикцията — инструментите за прехвърляне на акции в някои юрисдикции изискват подписи с мокър мастило или нотариална заверка. Потвърдете изискванията за изпълнение за конкретната юрисдикция на транзакцията с юрисконсулт.

В: Какво е клауза за „забрана за пазаруване“ и същото ли е като ексклузивност?

Клаузата за забрана на пазаруване не позволява на продавача активно да търси конкурентни оферти – т.е. да се обръща към други купувачи, за да генерира конкурентни оферти. Ексклузивността отива по-далеч, като не позволява на продавача да се ангажира с трета страна, която също се обръща към него непоискано. На практика повечето писма за намерения в областта на iGaming използват пълна ексклузивност, а не клауза за забрана на пазаруване, тъй като разграничението е по-малко важно за по-малките бизнеси, където пазарът на купувачи не търси активно актива независимо.

В: Трябва ли писмото за намерения да уточнява какво се случва, ако бъде отказано регулаторно одобрение?

Да — това е една от най-важните разпоредби, специфични за iGaming, и такава, която общите шаблони за писма за намерение пропускат. Писмото за намерение трябва да уточнява: какво се случва, ако регулаторният орган откаже да одобри промяната на контрола; дали купувачът има възможност да преструктурира транзакцията, за да отговори на регулаторния проблем; и как се разпределят разходите, направени от двете страни, ако транзакцията не може да бъде завършена поради отказ на регулатора. Ако това не бъде разгледано, създава потенциал за значителен спор, ако заявлението за промяна на контрола от UKGC или MGA бъде отхвърлено.

В: Как CasinosBroker помага при изготвянето и договарянето на писмо за намерения?

CasinosBroker консултира относно условията на писмата за намерения (LOI) като стандартен компонент от нашия консултантски мандат при сливания и придобивания. Това включва преглед на подадените от купувачите LOI за условия, които са в неравностойно положение с продавача, консултиране на купувачите относно съставянето на LOI, които отразяват пазарните норми и е вероятно да бъдат приети, координиране с консултант по сделките относно специфичните за iGaming разпоредби и управление на преговорите между страните за ефективно постигане на изпълнено LOI. Нашият опит в над 110 iGaming сделки предоставя директна прецедентна препратка за всяка клауза в LOI.

В: Каква е разликата между писмо за намерения (LOI) и споразумение за условия при сливания и придобивания на iGaming?

Термините се използват взаимозаменяемо в повечето контексти на сливания и придобивания в областта на онлайн игрите. Технически, терм листът обикновено е по-кратък и с по-богат формат, докато писмото за намерение (LOI) се изготвя като официално писмо с по-развит език на клаузите. На практика и двата документа изпълняват една и съща функция – записване на договорените търговски условия преди изготвянето на SPA – и правният анализ на обвързващите спрямо необвързващите разпоредби се прилага еднакво и за двата формата.