Създадохте успешно стартиране на софтуер като услуга (SaaS). Имате продукт, който клиентите изглежда ценят, и сте имали лек растеж. Какво се случва, ако искате да напуснете играта? Тази статия ще ви научи как да продавате SaaS компания за печалба.
Това е често предизвикателство за основателите на компанията. Вие сте инвестирали значително време и пари, разработвайки продукт и го пускате на пазара на съответната аудитория. Дълго време основната ви цел беше да съберете средства, да изградите стоки, да наемете екип и да мащабите. Но сега се чудите как да продадете вашата компания SaaS.
В този урок ще разгледаме някои от най-критичните въпроси, които трябва да зададете, когато продавате SaaS фирма, като например как да изчислите стойността, кои канали да използвате за продажба и как да позиционирате вашата компания, за да получите възможно най-високата цена.
Защо да продадете вашата SaaS компания?
Вероятно най-важното нещо, което трябва да обмислите, преди да научите как да продавате SaaS бизнес, е защо изобщо да продавате. Защо сега? И накрая, мотивът за продажба зависи изцяло от вас и вашите бизнес цели. Може да сте мотивирани от преход в личния живот, като например пенсиониране. Като алтернатива може да искате да се възползвате от нарастващата тенденция на пазара на SaaS, без да бъдете претоварени от конкуренцията.
Във всеки случай трябва да се имат предвид някои критерии, когато се решава кога да се продаде.
Колко струва вашият онлайн бизнес?
Интелигентният двигател на CasinoSbroker е най-точният на пазара, като се вземат предвид хиляди транзакции и търсене на купувачи в реално време. Използвайте нашия безплатен инструмент за оценка, за да определите стойността на вашия бизнес и планирайте следващите си стъпки.
Нямате средства за растеж
Това е значително предизвикателство за много стартиращи фирми. Ранните тенденции на растеж може да са били бързи, но това често се забавя с времето. Ако растежът на вашата компания е бавен и не вярвате, че имате ресурсите да го подобрите, може би е време да продадете.
Често срещан сценарий за фирмите е да разработят полезен продукт и да привлекат потребители, само за да открият, че няма къде да отидат с настоящите ресурси. Мащабирането налага финансиране за нов персонал, маркетинг, технологичен напредък и други разходи – но не всички малки фирми имат приходите да надхвърлят този праг.
Има няколко причини, поради които това може да е така. Понякога проблемът е с избрания от вас бизнес модел на SaaS. Някои продукти на SaaS се поддават на нискотарифни, продажби с голям обем, а много организации използват модел Freemium, за да насърчат клиентите да се възприемат. Други разчитат на по-малко продажби на големи билети. Подходът за транзакционни продажби вероятно е най-мащабируем, въпреки че много приложения на SaaS са по-подходящи за абонаментен модел на ниски разходи.
Посланието тук е, че вашият бизнес модел влияе върху скалируемостта и не всички SaaS бизнеси са създадени да растат. Това може да е трудно да се забележи или приеме в началото, но по-големите фирми може да успеят да разширят бизнеса ви по-ефективно от вас.
Вие сте в това за изграждането на продукта
Някои основатели на SaaS фирми дават приоритет на технологиите пред бизнеса. Набирането на средства, маркетингът и други дейности могат да бъдат данъчни и изискват доста различни умения от проектирането на авангардна SaaS услуга.
Ако това сте вие, експертите препоръчват да помислите дали бихте искали да продължите да се разширявате, ако имате средства. Ако отговорът е да, можете да опитате да продадете малък процент от акциите си за бързи пари. Ако смятате, че проблемът с паричния поток е само временен, можете да помислите за кандидатстване за заем или друго финансиране.
Но това не е вярно за всички. Ако се интересувате повече от технологиите, отколкото от маркетинга, можете да наемете някой, който да извърши останалото вместо вас. Въпреки това, без средства или желание, по-нататъшното разширяване ще бъде ограничено. Няма нищо лошо да продължите напред, ако искате да останете разработчик и да делегирате дългосрочното планиране на друг собственик.
Вашият продукт не е цял бизнес
Друга често срещана трудност за SaaS фирмите е да имат добра идея, която не се поддава непременно на мащабен бизнес план. Това се дължи отчасти на начина, по който са изградени повечето SaaS решения, който е да идентифицират и да се опитат да разрешат проблем в конкретна индустрия. Често проблемът и неговото решение са доста нишови, което води до продукт, който може да е по-добър като част от платформа за услуги на някой друг, отколкото като самостоятелно предложение.
Ако това се отнася за вашето бизнес предложение, това е ОК. Вашият продукт все още може да бъде ценен за клиентите и индустрията. Може да е по-ценно като част от пакета услуги на друга компания, отколкото да се опитвате да го създадете сами.
Как да измерим стойността
Преди да продадете фирма, тя трябва да бъде оценена. По -рано създадохме ръководство за оценяване на интернет бизнеса, което е отлично място за начало, ако сте абсолютно нов по темата. Тук ще прегледаме някои основи, преди да преминем към специфични за SAAS съображения.
Оценка на справедливата пазарна стойност
Преди да стигнем твърде много във финансовия жаргон, нека разгледаме някои основи. Малките предприятия обикновено се оценяват с помощта на концепция, известна като Дискреционната печалба на продавача ( SDE ), която помага на бъдещите купувачи да оценят очакваната възвръщаемост на инвестициите при покупката си. С две думи, SDE = Приходи-Разходи за продадени стоки-Недискреционни оперативни разходи + Компенсация на собственика (Компенсация, акции) .
Тази цифра представлява това, което една компания може да очаква да спечели за една година (преди облагане с данъци) и след това се умножава по индустриален множител, за да се оцени дългосрочната стойност. Исторически SaaS предприятията са били оценявани между 3x и 10x. Факторите, влияещи върху изчисленията, са по-съществени за нас от самите изчисления.
Значимите променливи
Има няколко променливи, които лесно се разбират като оказващи влияние върху стойността на вашия бизнес. Първият от тях е възрастта. Добре известна цифра е, че над 90% от стартиращите компании се провалят, като приблизително половината се провалят през първите две години.
Така че, поздравления – ако се опитвате да продадете бизнеса си, несъмнено сте надхвърлили шансовете. Като каза това, по-старият бизнес ще демонстрира на потенциалните купувачи, че вашият продукт и бизнес план са жизнеспособни. Бизнеси, които са на по-малко от две години, все още могат да бъдат продадени, но имайте предвид, че възрастта може да е недостатък.
Когато става въпрос за устойчивост, клиентите ще искат да знаят колко принос ще изисква фирмата. Много собственици харесват свободен актив, така че ако вие сте единствено отговорни за растежа, маркетинга и продажбите на вашия стартъп, по-малко потенциални клиенти ще се интересуват. Ще се задълбочим в това по-късно.
И накрая, подгответе се да представите бъдещите купувачи на тенденциите на растежа на вашата компания. Почти разбира се, че една нарастваща фирма е по -голяма стойност. Не всички предприятия със значителен потенциал за растеж обаче се продават. Не е проблем, ако растежът не е там, където искате да бъде; Възможно е да се продавате на първо място. Въпреки това, в идеалния случай ще можете да демонстрирате последователност, а не да намалите, за да демонстрирате стойността на вашата фирма.
Количествено определяне на успеха
Като цяло е от решаващо значение да разберете какво точно биха търсили купувачите, когато оценявате вашата фирма SaaS. Различните сектори имат различни методи за измерване на стойността. Например, значението на уеб показателите за определяне на стойността на бизнеса е уникално за онлайн предприятията. По същия начин за организациите на SaaS, Churn, MRR и ARR ще бъдат важни съображения.
Въпреки че известно оттегляне е неизбежно, значителното оттегляне понякога се възприема като слабост в бизнес модела SaaS. Това е така, защото привличането на нови клиенти струва скъпо. Освен това загубата на голям брой потребители за кратък период от време може да означава проблеми с вашата услуга.
Степента на оттегляне се определя като броят клиенти, които напускат за определен период от време, разделен на общия брой клиенти (x100). Предвижда се по-новите фирми да имат по-високи нива на текучество. Отливът е по-сложен за SaaS организации, които често разчитат на месечни или годишни абонаменти.
Компаниите на SaaS трябва да разграничават годишната ставка, често известна като годишни повтарящи се приходи (ARR) и месечна ставка на изпълнение (MRR). MRR е повтарящ се приходи, нормализирани до месечна сума и може да помогне за поставяне на приходи, основани на абонамент в контекст при сравняване на периодите на фактуриране. От решаващо значение е да проследявате печалбите си от годишни абонаменти, за разлика от месечните абонаменти.
За да осигурите контекст за вашите проценти на оттегляне и приходи, вземете предвид два от най-важните показатели за SaaS: жизнена стойност на клиента (LTV) и цена за придобиване на клиент (CAC). Ако цената за привличане на нови потребители е твърде висока или ако очакваната дългосрочна стойност от всеки клиент е твърде ниска, вашата фирма ще бъде по-малко жизнеспособна.
Къде да продадете вашата SaaS компания
След като разберете основите, можете да започнете да изграждате вътрешна оценка на това, което смятате, че вашата компания струва. След това вземете втора оценка, или чрез безплатен онлайн инструмент, или професионална услуга за оценка. Следващата стъпка е да се запознаете с различните налични платформи.
Продавай директно
Вероятно най-очевидната стратегия за продажба на SaaS компания е просто да я продадете. Ако смятате, че вашата компания е добре позиционирана и сте запознати с потенциални купувачи в индустрията, няма причина да не можете да се свържете с тях. Някои по-големи фирми дори правят оферти за по-малки предприятия, които смятат за ценни.
Стив Джобс например се опита да придобие Dropbox. Позовавайки се на нашия продукт срещу разговора с функция, Jobs вярва, че възможностите за синхронизиране на файлове не са бизнес сами по себе си. Той го възприема като черта, която очевидно желае. Dropbox отказа офертата и все още работи, но оттогава Apple и други тежки тежести въведоха опции за синхронизиране на файлове в своите платформи.
Това не означава, че трябва да изчакате Apple да ви намери. Но това показва, че огромните корпорации ще възприемат стойност, когато я видят. И можете да им помогнете да го видят, като се обадите на потенциални купувачи и ги представите точно като всеки друг потребител. Недостатъкът е, че това отнема много време и не винаги води до печеливши резултати. Освен това най-вероятно ще трябва да плащате на счетоводители, адвокати и други професионалисти, които да ви помогнат, така че може да не спестите много пари в дългосрочен план.
Отидете на търг
Ако вашият бизнес е малък и на разумна цена, този избор може да е идеален за вас. Ще има предварително определен период от време, за който бъдещите купувачи ще наддават, подобно на типичен търг, така че това е страхотен метод за ускоряване на процеса на продажба, ако бързате.
Отново, това решение изисква да се справите с логистиката. За разлика от пазарите, структурата на ценообразуването обикновено е фиксирана такса за вписване плюс такса за успех в проценти, когато артикулът се продава. Освен това търгуваните предприятия рядко продават на висока цена, поради което приходите ви вероятно ще бъдат по-ниски, отколкото при други възможности. Може да получите много внимание и оферти, но това не винаги е равно на по-добра цена.
Използвайте брокер
Използването на брокер за продажба на вашата компания може да ви спести време и усилия, особено ако сте нови за собствеността и продажбата на бизнеса. Някой ще контролира процеса на продажби вместо вас. Добрите брокери също могат да ви помогнат да оптимизирате вашата фирма, преди да я продадете, за да увеличите максимално стойността на транзакцията.
Естествено, има компромиси. Брокерската фирма ще ви таксува процент от продажната цена, така че колкото повече пари печелите, толкова повече ще плащате за услугата. От една страна, това може да е от полза, защото знаете, че вашият брокер се интересува от получаването на най -добрата възможна сделка. Ако обаче вярвате, че вашият малък бизнес не струва много на първо място, може да е по -добре да използвате пазар или търг.
Съвети за позициониране на вашия бизнес като лесна продажба
Сега, след като разбирате как се определя бизнес стойността на SaaS , помислете как можете да я увеличите. Ако искате да продавате бързо, може да имате ограничени възможности за намаляване на оттока, предоставяне на нови продуктови актуализации и т.н. Все пак има определени стъпки, които можете да направите, за да направите бизнеса си по-привлекателен за потенциални клиенти.
Одитирайте вашите операции
Както беше казано по-рано, купувачите едва ли ще желаят да закупят бизнес, който ще изисква значителна част от тяхното време и усилия. Като продавач, най-доброто ви предимство е да автоматизирате и рационализирате възможно най-много вътрешни фирмени процедури.
Обслужването на клиенти е чудесна илюстрация на това. Стартъпите в ранен етап могат да имат среда за всички ръце на палуба. Тъй като вашата фирма расте, помислете за възлагане на грижи за клиентите, за да се обаждате на центрове или чатботи. Счетоводството трябва да бъде предимно автоматизиран процес или поне не нещо, което правите сами като собственик. Много по -добре е, ако можете да автоматизирате основен процент от вашия маркетинг. Автоматизацията и аутсорсингът значително ще повишат възприеманата стойност на вашата организация, като превръщат собствеността в голяма степен пасивна дейност.
Документирайте всичко
Купувачите на SaaS Services не винаги са технологични. Дори вие, като собственик на бизнес, може да не сте участвали активно във всеки етап от процеса на създаване на продукта. Когато обаче дойде време за продажба, новите екипи ще се нуждаят от задълбочено разбиране за това как работи продуктът.
В резултат на това чистият, добре документиран код е жизненоважен за увеличаване на стойността на вашия SaaS бизнес. Документирайте всяка модификация, включително кога е била последно тествана. Тази насока не се ограничава до технологичните аспекти. Сметките, вътрешните разходи, корпоративните операции, маркетинговите цели и други подробности трябва да бъдат ясно документирани. Колкото по-лесно е да разберете вашата компания, толкова по-лесно ще бъде да убедите трета страна да се ангажира.
Не се опитвайте да увеличавате стойността
Покрихме много от аспектите, които влияят на стойността, но това не означава, че трябва да се опитвате да ги имитирате. Например, устояйте на изкушението да пуснете голяма оферта за евтини годишни членства само за да увеличите статистиката си. Купувачите ще видят това и то няма да доведе до дългосрочен растеж. За предпочитане е да поддържате постоянна траектория през месеците, преди да опитате да продадете.
Заключение
Изборът кога и как да продадем фирма SaaS е основно решение. Трябва да избягвате да предприемате драматични стъпки и вместо това да помислите защо искате да продавате и дали сега е подходящият момент за това. След като сте решили, че продажбата е най -добрият вариант, следвайте тези указания, за да гарантирате, че вашият успех като основател се прехвърля във високо ценен, печеливш бизнес продукт.
