Продажба на вашия бизнес – Конкурент – Представяне
Когато към вас се обърне конкурент, заинтересован да купи вашия бизнес, запазването на сигурността и поверителността на вашите бизнес данни е от решаващо значение. Това ръководство предоставя стратегии, които ще ви помогнат да защитите чувствителната си информация, докато се справяте с процеса на продажба.
Изпълнително резюме
Наскоро конкурент изрази интерес към придобиването на моя бизнес. Въпреки че съм отворен за дискусии, имам опасения. Възможно ли е да търсят вътрешна информация или имат истински намерения? Колебая се да продължа напред, защото споделянето на поверителни данни с конкурент носи рискове. Как мога да гарантирам, че споразумението за неразкриване на информация ( NDA ) ефективно защитава бизнеса ми? Какви мерки мога да предприема, за да защитя търговските си тайни, когато работя с конкурент?
Това ръководство обхваща няколко стратегии за защита на вашия бизнес по време на процеса на продажба:
- Свържете се с потенциални купувачи по ред на нарастващ риск
- Внимателно проверявайте купувачите
- Постепенно публикувайте информация
- Разберете какво да пуснете и кога
- Ясно маркирайте всички чувствителни документи като поверителни
- Ангажирайте неутрална трета страна, която да съдейства за извършване на надлежна проверка
- Подгответе персонализирани споразумения за неразкриване на информация за всеки купувач
Нека се потопим в тези стратегии.
Свържете се с купувачите по ред на риск
Започнете, като ангажирате купувачи, които представляват най-малък риск за вашия бизнес, като например фирми за частни капиталови инвестиции или косвени конкуренти. Тези организации обикновено представляват по-малка заплаха и могат да ви помогнат да подобрите търговската си презентация. Като започнете с тези групи, можете да обърнете внимание на всички притеснения или слабости, които те идентифицират, подобрявайки представянето си, преди да се обърнете към купувачи с по-висок риск, като например преки конкуренти.
Тази стратегия беше успешно приложена, когато продадохме голяма фирма за почистване. Първоначално се свързахме с косвени конкуренти извън географския регион на бизнеса, считайки ги за нискорискови, тъй като не бяха директни конкуренти. Този подход ни позволи да усъвършенстваме процеса и осигури по-плавна продажба. По подобен начин, когато продавахме фирма за озеленяване, започнахме с косвени конкуренти в региона, като се свързахме с преките конкуренти само като последна опция. Този метод работи добре, тъй като минимизира рисковете и доведе до успешни сделки и в двата случая.
Внимателно проверени купувачи
Преди да споделите каквато и да е чувствителна информация, внимателно оценете квалификацията на купувача. Това е особено важно, когато работите с конкуренти. Помолете заинтересованите купувачи да попълнят подробен „ Пакет за купувача “, който включва подробна финансова история и история на придобиванията. Ако откажат да предоставят необходимата информация, не продължавайте.
Освен това, помислете за извършване на проверки на миналото или наемане на частен детектив, който да събере информация за купувача. Проверете финансовото му състояние и правна история, включително всички минали съдебни спорове или проблеми с кредита. Ако се чувствате неспокойни относно някоя част от твърденията им, проследете тези области. Например, ако историята на придобиванията на купувача поражда опасения, поискайте да говорите със собствениците на компании, които е закупил преди това.
Поетапно разкриване на информация
Споделяйте бизнес информация с купувачите на етапи, когато те проявят сериозен интерес. Започнете с основни данни и разкривайте чувствителна информация, като например договори с клиенти, само по време на по-късните етапи на проверката. Това помага за изграждане на доверие, като същевременно защитава критични данни.
Ако е необходимо, наложете на купувача крайни срокове за завършване на определени етапи от надлежната проверка. Например, позволете му първо да прегледа финансовата информация, след което изискайте от него да подпише на този етап, преди да премине към следващия. Този поетапен подход намалява риска от разкриване на чувствителни данни на вашия бизнес твърде рано в процеса.
Какво да споделяте и кога
Ето разбивка на информацията, която можете да споделите с купувачите на различни етапи:
- Редовно споделяни : Финансови отчети (печалби и загуби, баланси, данъчни декларации), правни договори (лизингови договори, споразумения с доставчици), оперативни данни (инвентаризация, списъци с активи).
- Понякога се споделя : Ценообразуване на клиенти (с редактирани имена), данни за служителите и списъци с доставчици.
- Никога не се споделя : Търговски тайни, софтуерен код, самоличност на клиенти.
Разкривайте високочувствителна информация, като например договори с клиенти или подробности за цените, само след внимателна проверка на купувача и по-късно в процеса на транзакцията.
Маркиране на документи като поверителни
Маркиране на документи като поверителниВинаги поставяйте печат или воден знак върху всички споделени документи с думата „ Поверително “. Въпреки че не е законово изискване, тази практика ясно съобщава чувствителния характер на информацията и засилва нейната защита съгласно споразумението за неразкриване на информация.
Ангажирайте неутрална трета страна
Помислете за наемане на неутрална трета страна, която да ви помогне с due diligence. Например, ако вашият бизнес включва собствен софтуер, трета страна може да проведе одит на кода и да сподели резултатите с купувача, без да разкрива самия изходен код. В случаите, когато задържането на клиенти е проблем, трета страна може да проведе анкета сред вашите най-добри клиенти от името на купувача, за да гарантира тяхната удовлетвореност, като същевременно запази поверителността на самоличността им.
Тази стратегия беше използвана при продажбата на фирма за услуги в Чикаго, където трета страна обработваше анкети сред клиентите, за да запази поверителността. В друг случай съвместно наехме фирма за сертифициран счетоводител (CPA) за провеждане на финансова проверка, което позволи сделката да продължи без разкриване на чувствителни данни.
Персонализирайте вашето споразумение за неразгласяване (NDA) за всеки купувач
Споразумението за неразгласяване (NDA) играе ключова роля в защитата на вашия бизнес. Основната му цел е да предотврати злоупотребата с поверителна информация. Поддържайте езика ясен и кратък, за да избегнете объркване. Ако купувач се опита да договори условията, това може да е положителен знак, че е ангажиран със спазването на споразумението.
За конкурентите често е необходимо да се изготви споразумение за неразгласяване (NDA), специфично за купувача. Ако сделката включва силно чувствителни данни, като например данни за клиенти или собствена технология, може да е добре да създадете множество споразумения за неразгласяване за различните етапи от процеса. Например, едно споразумение за неразгласяване може да регулира срещите с ключови служители, докато друго може да обхваща дискусии с основни клиенти.
Важни клаузи от споразумението за неразкриване на информация
Когато работите с конкуренти, помислете за включването на следните клаузи във вашето споразумение за неразкриване на информация:
- Забрана за предлагане на услуги : Забранете на купувача да предлага услуги на вашите клиенти, доставчици или служители за определен период.
- Без наемане : Ограничете купувача да наема вашите служители, дори ако той не ги търси активно.
- Представителни споразумения за неразгласяване : Уверете се, че представителите на купувача също подписват споразумението за неразгласяване, като ги държите отговорни за всякакви нарушения.
- Множество споразумения за неразгласяване : С напредването на сделката, помислете за подписване от купувача на допълнителни споразумения за неразгласяване с по-ограничителен текст.
- Определение за поверителна информация : Ясно дефинирайте какво представлява поверителна информация, включително имена на клиенти, цени и търговски тайни.
Освен това, включете текст относно законовите изисквания за разкриване и уточнете, че информацията може да се използва само за оценка на транзакцията .
Заключение
Продажбата на вашия бизнес на конкурент може да бъде сложен и деликатен процес. За да защитите интересите си, следвайте тези указания:
- Първо ангажирайте купувачи с нисък риск
- Нека вашият адвокат изготви персонализирани споразумения за неразкриване на информация за конкурентите
- Внимателно проверете потенциалните купувачи
- Публикуване на информация на етапи
- Ясно маркирайте документите като поверителни
- Използвайте неутрална трета страна за проверка, когато е необходимо
- Изискване на споразумения за неразкриване на информация за всички представители на купувача
Като следвате тези стратегии, можете безопасно да преминете през процеса на продажба, като същевременно защитите поверителната информация на вашия бизнес.
Често задавани въпроси (ЧЗВ) относно продажбата на конкурент
1. Защо трябва да се обърна към фирми за дялово инвестиране (PE), преди да се свържа с директни конкуренти?
Първоначалното ангажиране с фирми за дялово участие (PE) действа като стратегическа „генерална репетиция“. Тъй като PE фирмите са финансови купувачи, а не стратегически оператори, рискът те да откраднат вашите търговски тайни или да превземат вашите клиенти е значително по-нисък. Ангажирането им първо ви позволява да прецизирате представянето си, да идентифицирате слабостите във вашата стая с данни и да установите базова оценка. Ако в крайна сметка се обърнете към пряк конкурент, ще бъдете по-подготвени и можете да използвате интереса на PE фирмата, за да създадете конкурентно напрежение, което ще повиши цената.
2. Достатъчен ли е стандартен образец на споразумение за неразкриване на информация при преговори с директен конкурент?
Абсолютно не. Стандартното споразумение за неразгласяване (NDA) защитава поверителността, но рядко предотвратява „привличането на клиенти“ . Когато работите с конкурент, вашето NDA трябва да включва строги за ненаемане и забрана за наемане . Тези специфични разпоредби законово забраняват на конкурента да се опитва да наеме вашия ключов персонал или да привлече вашите клиенти за определен период (обикновено 12–24 месеца), ако сделката се провали. Без тях конкурентът може да се откаже от сделката с ментална карта на вашите най-добри служители и високоценни цели.
3. Как мога да докажа, че моята патентована технология работи, без да разкривам изходния код?
Трябва да използвате „черна кутия“ или одит от трета страна . Вместо да показвате кода си на инженерния екип на конкурента (който може да го реверсира), наемате неутрален технологичен консултант от трета страна. Този консултант преглежда кода, проверява неговото качество и собственост върху интелектуалната собственост и издава доклад на купувача, потвърждаващ, че работи както е рекламирано. Купувачът получава необходимата гаранция и вашата интелектуална собственост остава неразкрита.
4. Какво е „Поетапно разкриване“ и защо е критично важно за списъците с клиенти?
Поетапното разкриване е практиката на предоставяне на информация на слоеве, базирани на сериозността на намерението на купувача.
-
Фаза 1 (Първоначален интерес): Споделяне на финансови данни на високо ниво и скрити данни.
-
Фаза 2 (след LOI): Споделяне на подробни операции, но запазване на имената на клиентите в тайна (напр. „Клиент А“, „Клиент Б“).
-
Фаза 3 (Окончателно приключване): Нередактираните списъци с клиенти и договори се разкриват само дни преди приключването или се поставят в контролирана от адвокат ескроу сметка. Това гарантира, че конкурентът няма да има достъп до вашия списък с клиенти, докато не се ангажира финансово с покупката.
5. Как да проверя дали конкурентът е сериозен купувач или просто търси данни?
Изисквайте реципрочност. Ако конкурент поиска вашите чувствителни финансови данни, изискайте първо да представи „Пакет за купувача“ . Той трябва да включва собствено доказателство за средства, история на придобиванията и стратегическа обосновка защо иска да ви купи. Ако конкурент откаже да сподели собствената си платежоспособност или да подпише строго споразумение за неразкриване на информация, той вероятно се занимава с „индустриален шпионаж“, а не с истински опит за придобиване. Прекратете процеса незабавно.
