Стратегическо наследяване на бизнеса: Прегръщане на объркването и нестабилността

В сферата на бизнеса, преходът на собствеността бележи ключово събитие, често най-голямата финансова транзакция, с която собственикът на бизнес ще се сблъска през живота си. Залозите са високи, като значителна част от нетното богатство на собственика – обикновено над 70% – е вложена в компанията му.

За да се премине успешно през този важен етап, е наложителна щателна подготовка, обхващаща от две до пет години. Тя включва повишаване на бизнес стойността, стратегическо данъчно планиране, оптимизиране на пазарния момент и щателно организиране на процеса на продажба или преход. Уви, много собственици пренебрегват този важен етап на планиране, което води до съжаления след излизане от бизнеса и оставя значително богатство неизползвано.

Добре разработеният и старателно подготвен план за излизане се основава на пет основни стълба, предназначени да дадат възможност на собственика:

1.) Синхронизиране на личните, бизнес и дългосрочните финансови цели на собственика

Определението за успешен изход варира от един собственик на бизнес до друг. Поради това, първоначалната стъпка във всеки план за изход или наследяване е артикулирането и съгласуването на целите на собственика. Това основно упражнение дава на собственика и неговите съветници навигационен компас, който да ги насочва ефикасно към триумфален изход.

За да се впусне в това пътуване, собственикът трябва да отговори на следните ключови въпроси:

• Бизнес цели: Какви етапи иска собственикът да постигне бизнесът си преди излизането от пазара?
• Лични цели: Кога и как собственикът възнамерява да излезе от компанията – постепенно или с едно решително събитие? Кого си представя като наследник? Какви амбиции се стреми да постигне след излизането си от компанията?
• Финансови цели : Какви са дългосрочните финансови стремежи на собственика и колко капитал трябва да генерира бизнесът, за да ги постигне?

След това, всички цели трябва хармонично да се сближат. Тази критична стъпка е от съществено значение, защото времевите и финансовите аспекти на отделните цели често се различават (например, бизнес целта на собственика може да изисква пет години, за да постигне продажби от 50 милиона долара, докато една от личните му цели е да се откаже от бизнеса в рамките на две години) .

Ключът към съгласуването се крие в приоритизирането и коригирането на гъвкави цели, независимо дали става въпрос за време или финанси. Обикновено дългосрочните лични финансови нужди имат ограничена гъвкавост и по този начин водят до корекции към други цели. Процесът може да включва итеративно прецизиране и изисква конкретни финансови данни, за да се определи необходимият капитал за дългосрочните финансови нужди на собственика и стойността на бизнеса при различни сценарии на цели и хипотетични ситуации.

От съществено значение е собствениците да признаят наличието на външни пазарни влияния извън техния контрол и да си поставят определени цели с известна гъвкавост при определянето на срокове.

2.) Предоставяне на на собствениците на бизнес подробна информация за наследяването и възможностите за излизане

Овластяването на собствениците на бизнес с цялостно разбиране на възможностите им за наследяване или излизане е от първостепенно значение за постигането на техните разнообразни бизнес, лични и финансови цели. Добре изготвеният план за излизане от бизнеса щателно оценява всички налични опции и внимателно разглежда всяка една от тях, за да определи най-оптималното решение за собственика. Този процес е безпроблемно интегриран с целите на собственика, както беше изяснено по-рано.

По-долу са описани шестте основни канала за излизане, обикновено достъпни за собствениците на бизнес от среден пазар. Времето на излизане, независимо дали се случва наведнъж или постепенно във времето, може да бъде стратегически планирано за всяка опция. Изборът на подходящи канали за излизане за даден собственик зависи от неговите уникални мотивации и стремежи, както и от основните характеристики на компанията, като размер, рентабилност, зрялост и перспективи. Следователно, гамата от налични опции може да варира, съобразена със специфичните нужди на всеки собственик.

Опции за план за излизане за собственици на бизнес

Външни изходни канали:

1. Финансов купувач: Тази опция включва продажба на бизнеса на финансов инвеститор, предлагайки предимството на потенциално получаване на най-високата налична стойност за компанията. Освен това, тя позволява диверсификация на семейното богатство.

2. Стратегически купувач (вертикален/хоризонтален): Продажбата на стратегически купувач, независимо дали на вертикален или хоризонтален пазар, може да бъде благоприятен избор. Тя предоставя възможности за синергии и по-големи финансови и лидерски ресурси след продажбата.

Вътрешни изходни канали:

1. Рекапитализация: Изборът на рекапитализация позволява на собственика да запази частична собственост, като същевременно привлече външни инвеститори. Това осигурява по-голям контрол върху наследството, времето и условията на бизнеса.

2. Семейство: Запазването на бизнеса в семейството предлага предимството да се запази наследството и да се възползвате от потенциални възможности за спестяване на данъци върху доходите и наследството. Важно е обаче да се знае, че IRS (Данъчната служба на САЩ) и данъчните съдилища играят важна роля при определянето на стойността на семейните трансфери.

3. Съсобственик(ци) или ръководство: Продажбата на бизнеса на съсобственици или на настоящия управленски екип може да бъде плавен преход с ограничена проверка и време, необходимо за приключване. Въпреки това, това може да доведе до ограничен контрол върху стойността след наследяването.

4. Служители (ESOP): Създаването на план за собственост на акции на служителите (ESOP) позволява на служителите да станат частични или пълни собственици на компанията. Въпреки че тази опция може да повиши мотивацията и лоялността на служителите, стойността, получена от собственика, често е по-малка от действителната пазарна стойност, а финансовите ресурси на купувачите обикновено са ограничени.

Всеки вариант за излизане има своите предимства и недостатъци, а изборът на най-подходящия канал зависи от уникалните мотиви, цели на собственика и профила на компанията. Внимателното обмисляне и планиране са от съществено значение, за да се осигури успешен и възнаграждаващ преход за собственика на бизнеса.

3.) Максимизиране на бизнес стойността: Практически подход

За да определят стойността на една компания, потенциалните купувачи оценяват различни аспекти на бизнеса. За да увеличат максимално тази стойност, собствениците трябва да възприемат гледната точка на купувача и да вземат предвид какво биха очаквали купувачите при придобиване. За съжаление, откриването на разлики в стойността често се случва твърде късно, което води до намаляване на продаваемата стойност на компанията, без достатъчно време за корекции.

Следователно, един добър план за излизане от пазара трябва да оцени компанията от гледна точка на купувача и да идентифицира възможности за повишаване на нейната базова стойност. След това могат да се внедрят планове за действие, за да се улови пълната стойност, преди да се излезе на пазара.

Оценката на тези възможности обаче може да бъде трудна от гледна точка на вътрешен човек, особено ако собственикът няма опит в покупката или продажбата на компании. Силно се препоръчва търсенето на външни гледни точки от хора с опит в сливания и придобивания.

Освен това, собствениците могат да използват работна книга, озаглавена „Как да оцените и повлияете на 53-те критични фактора, които купувачите вземат предвид, когато определят стойността на вашата компания“, която създадох аз. Тази работна книга включва рамка за оценяване, която помага на собствениците ефективно да оценяват, приоритизират и внедряват промени, които повишават стойността на компанията им. (Свържете се с мен за копие от работната книга.)

Една също толкова значима, ако не и по-значителна, възможност за максимизиране на стойността се крие в идентифицирането на стратегически двигатели на стойността. Това са елементи, които не само намаляват риска, но и подобряват възвръщаемостта за потенциалните купувачи. По същество стойността е субективно нещо и позиционирането на компанията като най-привлекателна за вероятните купувачи може да доведе до по-висока стойност над нормалните стандарти в индустрията. Един надежден план за излизане от пазара включва идентифициране на двигателите на стойността, които купувачите търсят, и съгласуване на целите на компанията, за да се даде приоритет на растежа на тези двигатели.

Примери за стратегически фактори на стойността (частичен списък):

1. Специфично пазарно присъствие: Установяването на силно присъствие в определен пазарен сегмент може значително да повиши стойността на компанията.

2. Специфична клиентска база: Лоялната и разнообразна клиентска база допринася за привлекателността на бизнеса за потенциалните купувачи.

3. Географско присъствие: Добре установеното и стратегически позиционирано географско присъствие може да бъде ценен актив.

4. Пазарен дял: Значителният пазарен дял показва конкурентно предимство и може да окаже положително влияние върху стойността на компанията.

5. Технологии или лицензи: Притежаването на собствени технологии или основни лицензи може да бъде ключов фактор за стратегическа стойност.

6. Търговски марки или патенти: Защитата на интелектуалната собственост чрез търговски марки или патенти може допълнително да повиши стойността на компанията.

7. Нишови продукти или услуги: Предлагането на уникални и търсени нишови продукти или услуги може да отличи бизнеса от конкурентите.

8. Предимства на системите или процесите: Ефективните и иновативни системи и процеси могат да допринесат за общата стойност на компанията.

9. Мрежа за дистрибуция на продажби: Добре структурираната мрежа за дистрибуция на продажби може да отвори възможности за растеж и да повиши стойността.

10. Канали с доставчици и взаимоотношения: Силните взаимоотношения с надеждни доставчици могат да повлияят положително на стойността на компанията.

11. Стратегически взаимоотношения: Сътрудничеството и партньорствата с ключови заинтересовани страни могат да добавят значителна стойност.

12. Репутация или марки: Положителната репутация и силното разпознаване на марката допринасят за цялостната стойност на компанията.

13. Мащабируемост на вашите продукти или услуги: Демонстрирането на потенциала за мащабируеми предложения може да привлече потенциални купувачи.

14. Управленски екип или квалифицирана работна сила: Способният управленски екип и квалифицираната работна сила са ценни активи.

На собствениците се препоръчва да започнат инициативи за изграждане на стойност две до пет години предварително, тъй като внедряването на подобрения може да изисква време. Чрез възприемането на този проактивен подход, собственикът може потенциално да създаде по-стабилна и ефективно работеща компания, което дори води до желание за продължаване на активното участие в бизнеса за по-дълъг период.

4.) Оптимизиране на данъчните стратегии за по-добро запазване на богатството

Когато става въпрос за продажба на компания , стойността, която собственикът в крайна сметка реализира, е кулминация от различни фактори, включително продажната цена, структурата на сделката, условията и съпътстващите данъчни последици. За съжаление, въздействието на данъците често е шок за много собственици. Без внимателно предварително планиране преди излизане, може да се загуби значително богатство.

Добре разработеният план за излизане от кризата разглежда множество възможности за спестяване на данъци на различни нива:

1. Ниво на фирмата
2. Лично ниво
3. Ниво на имот
4. Ниво на транзакцията

На ниво транзакция, структурата на сделката може да има дълбоко въздействие, водещо до разлики до 40% в нетните приходи за собственика. Наложително е да се проведе задълбочено обмисляне и анализ, преди да се пристъпи към пазарна оценка, за да се определи най-изгодната структура и стратегия за сделка, достъпна за собственика.

Чрез стратегическо справяне и минимизиране на данъците върху доходите и наследството, собствениците на бизнес могат значително да подобрят запазването на богатството си, като се възползват максимално от приходите от продажбата на компанията си. Проактивното планиране е ключът към гарантирането, че собствениците ще запазят по-голяма част от заслужените си финансови награди.

5.) Отключване на пълния пазарен потенциал за вашия бизнес

За собствениците, които избират външен канал за трансфер, ключов стълб на силния план за излизане се състои от три основни компонента.

1. Дължима проверка от страна на продавача:

Провеждането на цялостен преглед, подобен на този на потенциален купувач, и щателното организиране на свързаната с него документация, подготвя почвата за успешна сделка. Като разполагате с цялата необходима информация лесно достъпна в онлайн стая за данни, се реализират няколко предимства.

Първо, това ускорява процеса на проверка на купувача, като смекчава опасенията за поверителност, намалява оперативните смущения и осигурява по-плавно и бързо приключване на сделката. Второ, и може би най-важното, това предпазва от неочаквани проблеми, възникващи по време на проверката , които биха могли да застрашат сделката.

Като проактивно се справят с всички потенциални червени флагове, продавачите запазват контрол и сила за преговори, подготвяйки почвата за благоприятен резултат.

2. Време за пазаруване:

Както опитните собственици на бизнес разбират, времето играе ключова роля за постигане на максимална стойност на собствеността. Съгласуването на критичните пазарни, фирмени, лични и данъчни елементи е от първостепенно значение. Пазарните условия, индустриалните цикли и пазарните сегменти са динамични и постоянно променящи се фактори извън контрола на собственика.

Ефективният план за излизане от бизнеса се стреми да завърши всички мерки за повишаване на стойността, данъчно планиране, индивидуално планиране на богатството и подготовка достатъчно предварително. Това позиционира собственика така, че да бъде гъвкав и готов да се възползва от пазарните възможности, когато възникнат, оптимизирайки пазарния потенциал на бизнеса.

Добре разработеният план за излизане от бизнеса вдъхва увереност и готовност, като дава възможност на собствениците да се възползват от оптималните възможности, осигурявайки успешен и доходоносен преход. Чрез проактивно справяне с предизвикателствата и използване на пазарните условия, собствениците могат да отключат пълния потенциал на това, което пазарът е готов да плати за бизнеса им.

Конкурентни купувачи: Създаване на конкурентен пазар за вашата компания

Опитните специалисти по сливания и придобивания често подчертават важността на наличието на множество купувачи. Като част от плана за излизане от сделка, собствениците трябва да разработят идеален профил на купувача и да започнат да съставят списък с потенциални купувачи, които съответстват на профила. Този списък трябва да включва както финансови, така и стратегически купувачи, като кандидатите обикновено са идентифицирани по време на процеса на определяне на стратегическите стойностни фактори, обяснен по-рано.

Има два основни подхода, достъпни за компаниите от средния пазар за продажба на техния бизнес: договорена продажба и контролиран търг.

1. Договорена продажба:

При договорена продажба, продавачът провежда ограничен маркетинг на компанията и директно се свързва с избрана група потенциални купувачи. Заинтересованите купувачи се подбират на принципа „първи дошъл, първи обслужен“ и преговорите се водят индивидуално, за да се осигури най-добрата възможна сделка.

2. Контролиран търг:

Процесът на контролиран търг включва по-широк маркетингов подход с формална и структурирана процедура. Той започва с изпращане на анонс до голям списък от потенциални купувачи, последван от Меморандум за предлагане, в който се описва подробно компанията за заинтересованите страни, заедно с краен срок за подаване на оферти. Въз основа на квалифицираните оферти, продавачът кани няколко купувачи за лични срещи, предоставяйки възможност за взаимна оценка. След срещите на купувачите се дава краен срок за подаване на окончателни оферти, а продавачът избира най-добрата оферта за покупка.

Методът на контролиран търг е особено ефективен за създаване на конкурентна среда сред купувачите, но изисква значителни ресурси и може да не е подходящ за всички компании. Той е най-подходящ за бизнеси с поне 1 милион долара EBITDA или такива с търсена интелектуална собственост или други синергии.

Чрез стратегически избор на най-подходящия подход, собствениците могат да насърчат конкурентен пазар за своята компания, увеличавайки вероятността за осигуряване на най-добрата възможна сделка по време на процеса на излизане.