Случвало ли ви се е да стоите на ръба на трамплин, готови да се хвърлите, но вместо да се поколебаете, сте прегърнали тръпката на момента и сте се гмурнали с пълна сила?
Това вълнуващо чувство е подобно на това, което много потенциални купувачи на малки предприятия могат да изпитат. В някои случаи обаче това чувство на тревога може да доведе до провал на сделките в последния момент, въпреки месеците на щателно събиране на информация и надлежна проверка.
В тази статия хвърляме светлина върху притесненията на предпазливите купувачи и други потенциални провали на сделките, като същевременно ви даваме стратегии за минимизиране на тяхното въздействие или предотвратяване на появата им напълно.
Нека се потопим директно в това и да разгледаме най-често срещания фактор, който убива сделките..
Убиец на сделки №1: Неточни финансови отчети
В сферата на продажбата на вашия бизнес , един критичен фактор се откроява като основен пречка за сделката - неточните финансови отчети.
Произходът на тези неточности може да е многообразен, но решението е просто: уверете се, че финансовите ви отчети са не само точни, но и актуални. От съществено значение е да имате изчерпателни подкрепящи материали, като банкови извлечения, касови бележки и фактури, за да валидирате финансовите си данни.
Ангажирането на експертния опит на външен счетоводител или CPA е най-разумният начин на действие. Когато ги информирате за намерението си да продадете бизнеса си, поискайте съдействие при провеждането на предварителна финансова проверка . Като алтернатива можете да изберете да уведомите настоящия си счетоводител за плановете си за продажба на бизнеса и да потърсите неговата подкрепа при извършването на този критичен преглед.
Като поддържате професионален подход към финансовите си отчети, вие проправяте пътя за успешна продажба на бизнес, вдъхвайки доверие у потенциалните купувачи и увеличавайки максимално стойността на вашето предприятие.
Убиец на сделка №2: Наемодател и/или лизингополучател
Когато успехът на вашия бизнес зависи от местоположението му, наемодателят има силата да сключи или развали сделката само с един жест. Но не се бойте, защото справянето с тези деликатни взаимоотношения с финес и такт може да ви осигури триумф.
За да се избегнат подобни предизвикателства, ключът се крие в това да се осигури сътрудничеството на наемодателя още от самото начало. Следвайте тези уверени прости стъпки, за да осигурите хармоничен преход:
1. Започнете ранна комуникация с наемодателя, за да разкриете намеренията си за продажба.
2. Включете се в откровен диалог с наемодателя, за да разберете неговите приоритети за нов наемател.
3. Получете солидно потвърждение от наемодателя, че условията на наема ще останат непроменени.
4. Стратегически позиционирайте потенциалния нов наемател, така че той да отговаря напълно на предпочитанията на наемодателя.
Като подходите към този процес с увереност и увереност, можете да установите положителни взаимоотношения с наемодателя, като защитите бъдещето на вашия бизнес и улесните безпроблемния преход за всички участващи страни.
Убиец на сделки #3 – Продажба на вашия бизнес: Страх от купувача
Една от най-често срещаните пречки при продажбата на малък бизнес произтича от опасенията на купувача.
Моля, обърнете внимание, че това се отнася конкретно за отделни купувачи, а не за групи за дялово инвестиране, конкуренти или други компании.
За много потенциални купувачи перспективата за придобиване на малък бизнес може да бъде обезсърчителна, особено ако никога преди не са притежавали такъв. Решението за инвестиране в бизнес включва раздяла със значителна част от трудно спечеленото им нетно богатство, което може да е натрупано в продължение на няколко десетилетия.
Дори започването на ново бизнес начинание, дори и да е самостоятелна дейност, може да бъде доста плашещо за тези без предишен опит. Сега си представете мащаба на безпокойството, когато са изправени пред перспективата да инвестират значителна част от нетното си богатство и почти цялата си ликвидност.
Ако купувачът избере заем от Администрацията за малък бизнес (SBA) , това често налага участието на съпруга/съпругата му като гарант. Освен това банката може да поиска допълнителни активи, като например личното жилище на купувача, да бъдат използвани като обезпечение. Някои купувачи дори използват спестяванията си или пенсионните си фондове, докато други прибягват до заеми от приятели и семейство, за да финансират покупката на бизнеса.
На фона на тези опасения, вдъхването на доверие у потенциалните купувачи става от първостепенно значение. Уверяването им в потенциала, стабилността и перспективите за растеж на бизнеса може да помогне за облекчаване на страховете им и да им даде възможност да вземат информирани решения за проспериращо бъдеще.
Какво се случва, ако купувачът не успее?
Да се изправиш пред подобна ситуация никога не е лесно. Наскоро се сблъскахме с продажба на бизнес, при която купувачът, за съжаление, се сблъска с трудности. В рамките на една година бизнесът трябваше да затвори врати и купувачът се оказа, че е загубил всичките си пенсионни средства. Този опустошителен обрат на събитията го доведе до дълбока депресия, от която му отне почти година, за да се възстанови. Освен това той претърпя финансова загуба, надхвърляща 500 000 долара, което разруши мечтите му за щастливо пенсиониране. Това е решение, което изисква най-голямо обмисляне и не е изненадващо, че много купувачи се оказват парализирани, когато дойде време да направят тази крачка.
Всъщност, закупуването на бизнес е сред най-важните решения в живота, а страховете на купувачите са се доказали като по-вредни за сделките от всички други фактори взети заедно.
Защо всичко това е значимо?
Когато продавате бизнеса си, е жизненоважно да осъзнаете и да сте готови да се справите с всички страхове, които вашият купувач може да изпита. Пренебрегването на тази реалност може да доведе до месеци на безплодни усилия с купувач, който в крайна сметка си тръгва в последния момент или изчезва напълно.
В света на продажбите на малки предприятия е доста често срещано купувачите да извършват действията си, докато се борят с скрито чувство на безпокойство. Опитните експерти често могат да усетят това безпокойство, но много продавачи остават невнимателни към предупредителните знаци.
Купувачите могат да залеят продавачите с множество искания за документи в опит да потушат тревогите им. За съжаление, някои продавачи може да пропуснат тези знаци и неволно да изострят страховете на купувача, като предоставят несвързани документи. В крайна сметка купувачът може внезапно да прекрати сделката, без директно да съобщи опасенията си, прибягвайки до тактики на бавене и извинения.
За съжаление, сме виждали случаи, в които този танц на несигурност е продължил повече от шест месеца. Да, купувач може да държи продавача на куката в продължение на половин година поради нежеланието му да направи скока. В такива ситуации, когато купувачът няма смелостта да се изправи срещу страховете си открито, а продавачът не успява да го осъзнае, никой не излиза победител. Продавачът преминава през продължителен и незадоволителен процес, вкопчвайки се в надеждата да спаси сделката и да избегне ново започване.
Продажба на вашия бизнес
Увереността и проницателното осъзнаване на опасенията на купувачите са основни качества при осъществяване на продажбата на бизнес. Като се справят с опасенията на купувачите и ги успокояват с прозрачност и професионализъм, продавачите могат да насърчат доверието, да ускорят процеса и да подготвят почвата за успешен резултат за всички участващи страни.
Продажба на вашия бизнес – Ефективни стратегии за управление на страха на купувача в бизнес сделка
Успешното справяне със страха на купувача е от съществено значение за осигуряване на гладка и успешна бизнес сделка. Ето някои професионални стратегии за постигане на това:
1. Ексклузивност: Ако е възможно, избягвайте да предоставяте на купувача ексклузивност. Ако ексклузивността е необходима, помислете за ограничаването ѝ до кратки периоди, например 30 дни, с възможност за взаимно удължаване, ако е необходимо.
2. Маркетинг: Поддържайте бизнеса активно на пазара през целия процес, за да поддържате ангажираността на купувача и да знаете, че други потенциални купувачи са заинтересовани. Това може да ги мотивира да останат ангажирани и да предотврати ненужни забавяния.
3. Задатък: Поискайте задатък, обикновено около 5% от покупната цена, за да демонстрирате сериозността и ангажираността на купувача .
4. Обръчи: Поставете разумни изисквания, които купувачът трябва да изпълни, като например подписване на споразумение за неразкриване на информация и попълване на формуляри за квалификация на купувача. Ако купувачът покаже нежелание да изпълни тези основни стъпки, помислете за преминаване към по-сериозни потенциални клиенти.
5. Етапи: Определете ясни и конкретни крайни срокове в офертата или писмото за намерение (LOI), като например извършване на due diligence или получаване на финансови ангажименти. Ако бъде предоставена ексклузивност, купувачът трябва да разбира, че неспазването на крайните срокове може да доведе до загуба на ексклузивност.
6. Успокоение: Бъдете внимателни към признаците на страх у купувача. Водете открити и честни разговори с него, за да отговорите на неговите притеснения. Предложете успокоение, като същевременно признаете, че закупуването на бизнес е свързано с присъщи рискове. Уведомете го, че ще бъдете на разположение да му помогнете дори след края на преходния период.
7. Дължима проверка: Внимателно оценете исканията за документи на купувача по време на фазата на дължима проверка. Уверете се, че те са разумни и логични. След като дължимата проверка приключи, получете одобрението на купувача, за да се отбележи приключването на този етап.
8. Ангажираност: Търсете признаци на ангажираност от страна на купувача, като например готовността му да инвестира в професионални съветници като адвокати и счетоводители. Колкото повече инвестират в процеса, толкова по-сериозни са намеренията им.
Въпреки че може да не е възможно да се премахне напълно страхът на купувача, използването на тези стратегии може да помогне за смекчаване на потенциалните опасности и да увеличи вероятността за успешна продажба на бизнес.
