В скорошно проучване, проведено от Consumer Reports, беше разкрито, че сред купувачите на жилища „модернизираната/модерна кухня“ продължава да царува като най-желаната характеристика в идеалния дом. По същия начин, за купувачите на технологии, софтуер и онлайн бизнес, повтарящите се приходи се открояват като най-привлекателния стимул.
Точно както могат да се предприемат различни действия за повишаване на стойността на една къща, като довършване на сутерен или пребоядисване на зони с голям трафик, има стратегически стъпки, които можете да приложите, за да повишите стойността на вашите технологии, софтуер или онлайн бизнес. Тези стратегически стъпки обикновено се наричат „двигатели на стойността“.
В тази статия ще се задълбочим в теорията и значението на двигателите на стойността, като същевременно очертаем ключовите двигатели, които могат значително да повлияят на стойността на вашите технологии, софтуер, SaaS или онлайн бизнес. Освен това, ние ще ви предоставим конкретни приложими мерки за повишаване на стойността на вашия бизнес.
И така, какво чакате? Нека отключим пълния потенциал на вашето предприятие!
Разгръщане на силата на драйверите за стойност: Портал към подобрена бизнес стойност
Когато става въпрос за максимизиране на стойността на вашите технологии, софтуер и онлайн бизнес преди продажба, разбирането и оптимизирането на двигателите на стойността заемат централно място.
И така, какво точно е двигател на стойността?
С прости думи, движещата сила на стойността е стратегическо действие, което има потенциала значително да повиши стойността на вашия бизнес.
Например, повтарящите се приходи се очертават като водещ двигател на стойността за технологиите, софтуера и онлайн предприятията. Въоръжени с това знание, можете да насочите усилията си към укрепване на този ключов двигател на стойността.
Къде се събират драйверите на стойността: Връзката между технологиите и софтуера
Двигателите на стойността често се преплитат, оказвайки положително влияние върху различни аспекти на вашия бизнес.
Помислете за това: повишаването на периодичните приходи може да отрази множество двигатели на стойността. По същия начин, увеличаването на LTV (стойността през целия живот) на вашите клиенти може динамично да преоформи вашите бизнес предположения, като в крайна сметка въздейства върху множество драйвери за стойност в синхрон.
Защо приоритизирането е решаващо при оптимизирането на стойността
Стойността на вашия бизнес може да варира в очите на различните купувачи, като всеки отдава различно значение на специфични двигатели на стойността.
В тази област съветът на опитен съветник по сливания и придобивания се оказва незаменим. Техният опит помага да се определят най-обещаващите двигатели на стойността, готови да донесат превъзходна възвръщаемост с минимизирани рискове.
Докато изследвате изброените по-долу двигатели на стойността, имайте предвид, че пейзажът не е твърд; могат да съществуват припокривания във и между тези драйвери. Независимо от това, навлизането в сферата на потенциалните двигатели на стойността остава основна стъпка към катапултиране на общата стойност на вашия бизнес.
Отключване на спектъра от бизнес ценности
Когато става въпрос за стойността на вашия бизнес, няма универсален подход. Оценката може да варира значително в зависимост от вида на участващия купувач:
Финансовите купувачи се придържат към оценяването на компания, използвайки нейната справедлива пазарна стойност ( FMV ), обикновено като вземат предвид множител на печалбата на компанията ( EBITDA ). Те обаче могат да видят потенциал за стратегическа стойност в своите компании от портфолиото.
От друга страна, стратегическите купувачи са по-склонни да предложат по-висока цена, отчитайки стратегическата стойност. Тяхното желание да плащат зависи от потенциалните синергии, които комбинираните субекти могат да постигнат, заедно с вашите преговори за получаване на дял от тези синергии.
Разликата между цените, определени от финансови и стратегически купувачи, може да бъде значителна. Всеки купувач тълкува вашите двигатели на стойността по различен начин, независимо дали индивидуално или колективно, което води до субективни оценки, които варират от купувач до купувач.
За големи предприятия с експоненциална технология или такива, които притежават продукти, които купувачът може да използва – като IBM, пускайки продукт чрез своя национален отдел за продажби – диапазонът на потенциалната стойност може да бъде широк. Въпреки това съществува общ набор от двигатели на стойността, които имат първостепенно значение за повечето купувачи в рамките на определена индустрия.
В основата на всичко това лежи знанието, че вашият бизнес притежава спектър от възможни ценности и навигирането в този пейзаж с увереност може да отключи забележителни възможности.
Бележка относно общата готовност за технологичния бизнес
Постигане на непоколебима готовност: ключ към успеха
Преди да се впуснем в изследването на движещите сили на стойността, позволете ми да подчертая, че е изключително важно да бъдете уверено подготвени. Посланието може да е ясно, но значението му не може да бъде надценено.
Поддържайте състояние на готовност за продажба във всеки един момент. Позволете ми да повторя: бъдете готови да продавате по всяко време. И за да задвижите точката у дома – бъдете готови да продавате. . . по всяко време.
В динамичната технологична индустрия непоисканите оферти са норма. Следователно постоянната готовност е най-добрата ви защита.
Представете си как се събуждате в понеделник сутрин и намирате имейл от конкурент, изразяващ голям интерес към „потенциални стратегически отношения“. Такива спонтанни подходи оставят малко място за изработване на стратегически отговор.
Всяка избрана от вас дума ще бъде анализирана от вашия конкурент. Дори и най-малкият намек за уязвимост може да ви струва милиони потенциална стойност на транзакцията.
Помислете за случая с бивш клиент, който е получил такава покана от много по-голям, добре капитализиран съперник - доминиращ играч в индустрията, подкрепян от PE-фирма в опит за придобиване.
За съжаление твърде нетърпеливият отговор на нашия клиент може да е бил възприет от потенциалния купувач като знак на отчаяние. Тази погрешна стъпка можеше да доведе до значителна финансова криза. Въпреки това, чрез поредица от умели разговори успяхме да обърнем ситуацията.
По време на тези разговори ние уверено потвърдихме нашата стратегическа позиция и очертахме алтернативни възможности, които нашият клиент проучваше, като съвместни предприятия и набиране на средства. Подготвеността е щитът срещу подобни капани и липсата й е може би една от основните причини, поради които бизнесът пропуска възможности за продажба.
Въпреки че акцентът ми върху готовността е в съответствие с изпълнението на двигателите на стойността на вашата компания, както е посочено по-долу, тя заслужава специално внимание. Затова позволете ми да подчертая накратко ключовите елементи на готовността:
Финанси: Вашите финанси трябва да излъчват безупречна точност. Ангажирайте различна фирма за CPA (не тази, която обработва рутинните ви счетоводни книги), за да прегледа независимо финансовите ви данни, като се уверите, че отговарят на строгите стандарти за надлежна проверка на потенциалните купувачи.
Документация : Изчерпателната документация е задължителна за всички аспекти на вашия бизнес, включително правни, оперативни, човешки ресурси и други.
Мениджмънт: Насърчавайте мениджърски екип, способен самостоятелно да управлява бизнеса, и го обвържете със стабилни договори за заетост, конфиденциалност, ненабиране и преотстъпване на изобретения.
Персонал: Приложете планове за задържане на жизненоважни служители и адресирайте всички проблеми, произтичащи от концентрацията на служителите.
Бизнес план: Създайте завладяващ бизнес план с добре документирани ключови допускания и покажете показатели в положителна възходяща траектория.
Договорени приходи: Потвърдете, че вашите договорени приходи могат безпроблемно да се прехвърлят към нов купувач. Ангажирайте адвокат за преглед на клиентските договори, като гарантирате прехвърлянето им в случай на придобиване.
Въпреки че двигателите на стойността на вашата компания ви помагат да се подготвите за различни сценарии, винаги има възможност да пренебрегнете аспект на готовността, който може да не бъде директно адресиран от тези драйвери. Поради тази причина търсенето на насоки от съветник по сливания и придобивания за преглед на вашата компания и извършване на надлежна проверка преди продажбата е разумна стъпка.
Гарантирането, че всички аспекти на вашия бизнес са фино настроени, преди да навлезете на пазара, в крайна сметка ще ви даде възможност да извлечете максимална стойност от вашата компания, независимо кога се случва продажбата или дали е резултат от внимателно стратегически план или непоискано предложение от конкурент.
Сега, нека се задълбочим в петте основни фактора за стойност, които могат да повлияят на стойността на вашата компания.
Двигател на стойността №1: Освободете силата на повтарящите се приходи
В сферата на софтуерния и технологичния бизнес има един двигател на стойността, който царува върховно – повтарящи се приходи. Гарантираните с договор, повтарящи се приходи имат повишена позиция, надминавайки стойността, генерирана от нови продажби. В резултат на това купувачите са повече от готови да инвестират значително в бизнес, който може да се похвали с постоянен поток от повтарящи се приходи.
Разгледайте някои основни примери за компании, които се наслаждават в царството на повтарящи се приходи:
- Netflix – Процъфтява с месечни абонаментни такси.
- Spotify – процъфтява с месечния си абонаментен модел.
- Apple – събира периодични абонаментни такси чрез Apple Music, iCloud и др.
- Счетоводен софтуер – процъфтява с абонаментни такси от потребители на QuickBooks, Xero и други.
- Уеб хостинг – бум с абонаментни такси от лоялни клиенти на GoDaddy, Bluehost и подобни услуги.
- Microsoft – скача високо с повтарящи се абонаментни такси от Office 365 и други.
Сега ги сравнете с компании, които нямат предимството на повтарящи се приходи, като Uber, Lyft и Airbnb.
Важно е да се прави разлика между повтарящи се и повтарящи се приходи. Докато повторните приходи несъмнено са ценни, те могат да бъдат донякъде непредвидими като източник на доходи.
От друга страна, периодичните приходи, автоматично дебитирани от кредитните или дебитните карти на потребителите по редовен график, предлагат стабилност и предвидимост. Този модел е очевиден в различни услуги, като сметки за мобилни телефони, членство във фитнес зали и популярни платформи като Netflix и Spotify.
Повтарящите се приходи не само могат да се похвалят с предвидимост, но също така допринасят за по-висока жизнена стойност на клиента (LTV) в сравнение с еднократните приходи. Колкото по-висок е LTV, толкова повече една компания може да инвестира в разходите за придобиване на клиенти (CAC), проправяйки пътя за по-мащабируем бизнес.
Въпреки че фокусирането върху увеличаването на периодичните приходи е от решаващо значение, никога не пренебрегвайте значението на задържането на клиентите. Високото изчерпване, което означава ниско задържане или прекомерно оттегляне на клиенти, може да попречи на потенциала за мащабиране на вашия бизнес. Лошото задържане може да произтича от различни проблеми, включително характеристики на продукта и цялостно потребителско изживяване.
Преди да мащабирате бизнеса си, поправете всички течове във вашите показатели и се уверете, че играта ви за задържане е силна. Усъвършенствайте своето предложение за стойност, преди да поемете предизвикателството за мащабиране. Доверието във вашите основи е ключът към увереното мащабиране.
В очите на придобиващите, повтарящите се приходи блестят с увереност, за разлика от прогнозираните приходи, базирани на продажби на нови продукти, които често са изправени пред силен скептицизъм и отстъпки. Привлекателността на договорените периодични приходи се крие в тяхната стабилност, предпазваща бизнеса от потенциални рискове.
Придобиването на бизнес без договорени приходи може да бъде рисковано предложение. Собствениците може да напуснат, отнасяйки ценните си взаимоотношения със себе си, или клиентите могат да избягат по време на преходната фаза, обезпокоени от несигурността, която съпътства придобиването. Следователно договорните повтарящи се приходи стоят високо като златен стандарт за всеки проницателен купувач.
B2B пейзажът отразява подобно настроение, тъй като несигурността може да хвърли сянка върху потенциалните продажби в процес на подготовка. Обратно, договорите насърчават задържането на клиентите, като предлагат достатъчно време на приобретателя да изгради доверие и да заздрави отношенията след затварянето. В резултат на това предприятията, които се хвалят с повтарящи се по договор приходи, имат по-високи коефициенти, повишавайки привлекателността си в очите на потенциалните купувачи.
Със сигурност и увереност, вплетени в тъканта на повтарящите се приходи, това се очертава като стратегическо предимство, което обещава стабилност и растеж, крайъгълен камък на успешни бизнес придобивания.
Стратегии за увеличаване на повтарящите се приходи
Оптимизирайте ценообразуването: Оценете еластичността на вашия метод на ценообразуване. Увеличението на цената има пряко въздействие върху крайния резултат, като се имат предвид преките разходи, като например комисионни за продажби. Увеличаването на рентабилността може значително да увеличи общата стойност на вашия бизнес. Нека разгледаме пример, илюстриращ потенциалните ефекти от 10% увеличение на цената:
Преди увеличение на цената:
- $10 милиона приходи
- 2 милиона долара EBITDA
- 5.0 Множество
- Оценка: $2 милиона EBITDA x 5.0 = $10 милиона
След увеличение на цената:
- $10 милиона x 10% увеличение на цената = $1 милион допълнителни приходи и EBITDA
- $11 милиона приходи
- 3 милиона долара EBITDA
- 5.0 Множество
- Оценка: $3 милиона EBITDA x 5.0 = $15 милиона
В този случай 10% увеличение на цената доведе до 50% или 5 милиона долара увеличение на стойността на компанията.
- Предлагайте договори за поддръжка: Преобразувайте клиентите в годишни или дългосрочни договори. Увеличете ценообразуването и наследените клиенти към съществуващите цени с дългосрочни ангажименти.
- Създавайте модули за добавки: Предоставяйте намалени цени за модули за добавки и информирайте клиентите за предстоящи промени в цените. Оферта за предходно ценообразуване с договорен ангажимент.
- Внедряване на стимули за продажби: Награждавайте търговците въз основа на видовете приходи, като давате приоритет на повтарящите се по договор приходи пред еднократните транзакции.
- Проследявайте жизненоважни показатели: Създайте табло за управление с ключови показатели като задържане на клиенти, процент на оттегляне, LTV, CAC, месеци за възстановяване на CAC, ангажираност на клиента и потенциални клиенти по жизнен цикъл. Бързо забелязвайте течовете във фунията и предприемете коригиращи действия.
- Подобряване на задържането: Увеличете задържането на клиенти чрез подобрения на продукта.
Бонус съвет: Прочетете „ The Lean Startup “ и съкратете обратната връзка. Използвайте седмични спринтове с вашия екип, за да създадете постепенни или драматични промени, като използвате минимални жизнеспособни продукти (MVP). Съберете ранна обратна връзка от клиенти и повторете за солидно предложение за стойност. Мащабирайте уверено, след като бъде постигнат.
Двигател на стойността №2: Документирайте сравними транзакции
Сравняването на вашия бизнес с индустриални гиганти като Amazon, Facebook или Google може да изглежда нереалистично, освен ако вашата компания не се оценява в същата лига. Съсредоточете се върху съответните сравнения във вашата индустрия, като вземете предвид компании с подобен размер и пазарен потенциал като вашите.
Намирането на сравними сделки може да бъде предизвикателство, особено за малки и технологични компании. Страните, участващи в продажбата, често пазят цената и условията поверителни, за да избегнат потенциални последици за бъдещи придобивания.
Отчитането на данни за транзакции не е задължително за частните компании и дори публичните компании разкриват придобивания само ако се считат за „съществени“ въз основа на определени прагове.
За технологичните компании в долния среден пазар транзакциите за милиарди долари може да не са подходящи и сравнимите транзакции трябва да са подобни по размер на целта за значими прозрения.
Въпреки че съществуват бази данни за транзакции, информацията е ограничена и може да не включва идентифициращи подробности, което я прави по-малко ценна за купувачите.
В обобщение, документирането на съответните сравними транзакции е от решаващо значение за информираните преговори и осигуряването на реалистична оценка за вашия бизнес.
Съвети за документиране на сравними транзакции:
- Получавайте информация директно от източници в индустрията: Вашият най-силен подход е да събирате информация директно от вашата индустрия. Наличието на подробни данни за транзакциите укрепва вашия аргумент, а информацията от реномирани публикации добавя достоверност. Имайте предвид, че продавачите и съветниците са по-склонни да споделят информация, отколкото купувачите, които предпочитат да я запазят поверителна, за да избегнат потенциални последици.
- Използвайте Google Alerts: Настройте Google Alerts с подходящи ключови думи като отраслови термини, категории размери и фрази, свързани с придобиването, за да получавате навременни известия за отраслови придобивания.
- Посещавайте индустриални събития: Свържете се в мрежа на индустриални събития и се свържете с влиятелни личности, които може да имат представа за скорошни придобивания.
- Участвайте в групи за срещи: Участвайте в групи за срещи, свързани с технологиите, за да създадете нови връзки, които могат да доведат до ценна информация за транзакции.
- Свържете се с професионалисти: Свържете се с ангелски инвеститори, адвокати, счетоводители, инвестиционни банкери, съветници по сливания и придобивания, фирми за частни капиталови инвестиции и други професионалисти, които могат да предоставят информация за сделките. Помислете за компенсиране на професионалистите за тяхното време и опит.
Като следвате тези ясни стратегии, можете да съберете изчерпателни данни за сравними транзакции, като подобрите разбирането си за пазара и засилите позицията си при преговори.
Стойностен двигател №3: Подгответе списък с купувачи
Създаването на списък с купувачи е изключително ценна, но ефективна във времето дейност. Просто създайте електронна таблица с потенциални купувачи, които може да се интересуват от придобиването на вашата компания. Източници като индустриални директории, публикации и събития могат да помогнат при съставянето на този списък.
Значение на списък с купувачи:
Когато привлечете инвестиционен банкер или съветник по сливания и придобивания да продаде вашата компания , една от първоначалните им задачи е да изготвят списък с потенциални приобретатели. В идеалния случай този списък трябва да се състои от 50-200 потенциални купувачи.
Максимизиране на вашата цена:
Наличието на изчерпателен списък от купувачи е от съществено значение за увеличаване на стойността на вашата компания. Много собственици на бизнес се борят да намерят подходящи приобретатели, което води до ограничени възможности и намален ливъридж по време на преговори.
Провеждане на частен търг:
За да постигнете най-добрата цена за вашата компания, често се използва частен търг. За тази цел списък от 100-200 купувачи става решаващ за започване на множество разговори и генериране на конкурентно наддаване чрез писма за намерения.
Чрез този стратегически подход можете да повишите цената и да поддържате силна позиция при преговори, избягвайки уязвимостта по време на надлежната проверка. Добре подготвеният списък с купувачи значително влияе върху успеха на процеса на продажба.
Постигнете по-добри резултати със значителен списък с купувачи
В процеса на продажба на вашия бизнес, увеличаването на шансовете ви за успех е от решаващо значение поради многото потенциални предизвикателства. За повечето компании наличието на списък от поне 50 добре насочени купувачи е от съществено значение, като 100-150 са още по-добри.
Насочени купувачи за добро прилягане
Значителният списък е важен, но също толкова важно е да се гарантира, че купувачите в списъка са добре насочени. Те трябва да съответстват на вашата компания по отношение на размера, услугите и потенциала за придобиване.
Правилният размер има значение
Идеалният купувач трябва да е по-голям от вашата компания, но не прекалено. В идеалния случай техните приходи трябва да са поне пет пъти по-високи от тези на вашата компания. Например, ако вашата компания генерира 10 милиона долара годишно, приходите на купувача трябва да бъдат поне 50 милиона долара годишно. Купувач, твърде сходен по размер, може да е прекалено склонен към риск, което прави сделката по-малко привлекателна за него. По-големите купувачи, от друга страна, са по-склонни да намерят сделката за по-малко рискова и да действат по-решително.
Помислете за рисковия фактор
Концентрацията на собственост на купувача също има значение. Да си представите себе си като купувач на компания с подобен размер ви позволява да разберете свързания риск. Намаляването на сумата на чека ви прави по-отворени за поемане на риск.
Разнообразете възможностите си
Избягвайте да се обвързвате изключително с един купувач, особено ако той е едноличен собственик на компания с подобен размер. Тази ситуация може да доведе до предизвикателства при преговорите и да повлияе на цената. Разнообразяването на вашия списък с купувачи с компании с подходящ размер ви помага да постигнете възможно най-високата цена за вашия бизнес.
Когато обмисляте размера на едно придобиване, няма универсално магическо число, което да пасва на всички. От съществено значение обаче е придобиването да има значимо въздействие върху бизнеса на купувача. Ако вашата компания генерира приходи от 1 милион долара, подходът към компании с приходи от 500 милиона долара може да не е най-добрият вариант, въпреки че съществуват изключения като придобиването на Instagram от Facebook.
Придобиването на бизнес, независимо дали струва 1 милион или 500 милиона долара, изисква значителна инвестиция на време, енергия и ресурси. В резултат на това повечето купувачи са склонни да се фокусират върху придобивания, които са 5% до 20% от размера на собствената им компания. Ако придобиването няма да повлияе значително на техния бизнес, е по-малко вероятно да бъде обмислено. Въпреки че могат да възникнат изключения, разчитането на изключения за критична транзакция като тази не е препоръчително.
Същият принцип обикновено се прилага за технологичните компании. Придобиващите, независимо дали са стратегически или финансови купувачи като частни инвестиционни групи, често търсят валидиране на клиента под формата на приходи. Ако даден бизнес няма достатъчно приходи, купувачът може да го възприеме като твърде рисковано за придобиване.
Финансови купувачи: подобна перспектива
Тази истина важи и за финансовите купувачи, включително групите за дялово участие. Тези групи управляват няколко фонда едновременно, като всеки фонд има продължителност на живота около десет години. Въпреки че времето може да варира, стартирането на нов фонд на всеки две до три години не е необичайно.
Улавяне на информация за контакт: Отключване на вашия бизнес потенциал
В областта на по-големите компании, сигурният подход за привличане на вниманието на потенциален купувач е чрез директно ангажиране на мениджъра на отдел, който може да се възползва от продукт, допълващ вашия. Този уважаван човек е това, което ние гордо наричаме „вътрешен шампион“.
Но изчакайте, не става въпрос само за това, че компанията е мотивирана да сключи сделката; също толкова важно е ключовите играчи, участващи в транзакцията, да споделят същото желание. Ето защо, когато изготвяте списъка си с потенциални купувачи, е важно да включите имената и информацията за контакт на лицата, вземащи решения в тези компании. Това са лицата с властта да продвижат сделката напред и лично да спечелят от нейния успех.
Сега нека се задълбочим в интригуващия аспект на това как списъкът с купувачи може да повлияе на стойността на вашия бизнес.
Силата на стратегическата стойност
Първо, нека изясним: „ справедливата пазарна стойност “ (FMV) на вашия бизнес остава незасегната от списъка с купувачи. Но там, където нещата стават очарователни, е в областта на стратегическата стойност.
Представете си това: ако притежавате софтуерна компания, кой мислите, че би бил готов да плати премия за вашето начинание? Дали това е друг софтуерен гигант, който може да се похвали с 200 милиона долара годишен приход, събрал е седем кръга на финансиране на рисков капитал и предвижда да използва вашата технология за подобряване на техния съществуващ пакет от продукти? Или това е просто Боб Строителят?
Наистина, потенциалната стойност на вашата компания варира значително в зависимост от самоличността на купувача. Ето защо оценката на най-вероятния купувач и техните движещи мотиви е от първостепенно значение. Ако финансов купувач е на хоризонта, прогнозата за стойността става по-точна. Въпреки това, когато стратегическата стойност влезе в игра, диапазонът на потенциалната стойност става чудесно разнообразен. Нека отбележим тук, че освен ако финансовият купувач не притежава портфейлна компания във вашата индустрия, няма нужда да ги включвате във вашия списък.
Разбиране на динамиката на придобиването
Докато навигираме през това завладяващо пътешествие, трябва да вземем предвид и апетита за придобиване и историята на потенциалните купувачи във вашия списък. Колко успешни придобивания са направили в миналото? Има ли някаква информация за цените, които са платили за тези начинания? Освен това получаването на представа за честотата на придобиванията във вашата индустрия е умен ход.
Идеалният купувач: майстор на сделките
За да осигурите най-светлото бъдеще за вашата компания, от решаващо значение е да потърсите идеален купувач. Човек, който притежава доказан опит в придобиването на множество компании и, най-важното, има капацитета да превърне дискусиите в ползотворни сделки. Способността на купувача да сключва сделки променя играта. Изборът на купувач без предишен опит в придобиването на компании крие присъщи рискове и намалява вероятността за успешен резултат.
И така, нека приложим тези съвети, докато документирате сравними транзакции:
- Подгответе електронна таблица с два раздела: един за потенциални купувачи и друг за потенциални източници на купувачи. Списъкът с купувачи трябва да включва основни подробности като име на фирмата, име за контакт, уебсайт, информация за контакт, брой служители, приходи, завършени придобивания и потенциални синергии.
- Стремете се да имате стабилен списък от поне 50 купувачи, с идеална цел от 200 потенциални ухажори.
- Съсредоточете се върху компании, които са 5-20 пъти по-големи от вашите, тъй като те са основни кандидати за ползотворни сътрудничества.
- Уверете се, че компаниите във вашия списък предлагат продукти или услуги, които прекрасно допълват вашите собствени, създавайки перфектна синергия.
- Обърнете внимание на всички скорошни придобивания, направени от компанията, като напишете съответните подробности като името на компанията, размера и друга подходяща информация.
С тези прозрения на ваше разположение, вие сте добре подготвени да се впуснете в уверено пътуване към отключване на истинския потенциал на вашия бизнес. Така че, нека хванем деня и проправим пътя към бъдеще, което надминава всички очаквания!
Двигател на стойността #4: Увеличете общите приходи и EBITDA
Когато става въпрос за повишаване на стойността на вашата компания, има един първостепенен фактор, който стои над останалите: увеличаване на общите ви приходи и, което е още по-важно, вашата EBITDA. Сега може да се чудите как това се различава от Двигател №1 на стойността, който набляга на увеличаването на повтарящите се приходи. Основното разграничение е в необходимите усилия и ресурси. Въпреки че увеличаването на общите приходи и EBITDA изисква значително време, енергия и инвестиции, увеличаването на повтарящите се приходи предлага най-бързо въздействие върху крайния резултат.
След като разгледате тези опции, е време да проучите другите двигатели на стойността и да стратегизирате следващите си ходове. Приоритизирането на тези двигатели се постига най-добре чрез отчитане на потенциалната възвращаемост и риск, както и времето и инвестициите, необходими за тяхното прилагане. По същество това изисква използването на модела RVD за вземане на информирани решения.
Нека се задълбочим в някои от основните аспекти, които определят стойността за вашата компания:
Приходи и повтарящи се приходи:
Както проучихме във Value Driver #1, базовата стойност за договорно повтарящите се приходи на повечето софтуерни компании е определена на впечатляващите 200%. Казано с прости думи, ако вашата компания генерира 2 милиона долара периодични приходи по договор, повечето потенциални купувачи ще бъдат склонни да предложат базова стойност от 4 милиона долара като отправна точка за преговори.
Увеличаване на цените:
Един от най-простите начини да увеличите EBITDA е чрез повишаване на цените. Всяко нарастващо увеличение на цената (минус всички преки разходи като комисионни за продажби) директно допринася за повишаване на вашата EBITDA.
Например, ако вашият бизнес в момента генерира $10 милиона приходи и $2 милиона EBITDA и е оценен на кратно на 5,0 (общо $10 милиона), 10% увеличение на цената ще повиши вашата EBITDA до $3 милиона, като ефективно повишава стойността на вашия бизнес до $15 милиона ($3 милиона EBITDA x 5.0 = $15 милиона). По този начин, само 10% увеличение на цената може да доведе до значителен скок от 50% ($5 милиона) в стойността на вашата компания.
EBITDA:
В сферата на оценяването на технологичните компании придобиващите често установяват базова стойност въз основа на множител на EBITDA. EBITDA служи като решаваща отправна точка за преговори, особено на средния пазар. В повечето индустрии коефициентите на EBITDA са склонни да следват доста предсказуеми модели, като приобретателите рядко се отклоняват от преобладаващите индустриални норми.
Например, ако вашата компания генерира 3 милиона долара EBITDA, разумно е да очаквате повечето потенциални купувачи да оценят бизнеса ви в диапазон от 4,0 до 6,0 пъти вашата EBITDA, което се равнява на оценка от 12 до 18 милиона долара.
Като използвате уверено тези двигатели на стойността и разбирате техните последици, вие сте добре подготвени да отключите истинския потенциал на вашата компания и да се впуснете в пътуване на безпрецедентен растеж и успех. Нека задвижим колелата и да видим как стойността на вашата компания се издига до нови висоти!
Определяне на вашата позиция в диапазона на стойността
Процесът е доста лесен. Купувачите вземат предвид фактори извън EBITDA, за да преценят къде се намирате в диапазона. Първоначално почти всеки купувач установява базова стойност, като прилага множител към вашата EBITDA. Оттам те коригират цената в рамките на диапазона (обикновено 4,0 до 6,0 пъти) въз основа на различни други съображения. По същество, колкото по-висока е вашата EBITDA, толкова по-висока е базовата стойност на вашата компания.
Нека проучим въздействието от увеличаване на вашата EBITDA с 50% (от $2 милиона на $3 милиона). Подобно увеличение също така ще повиши стойността на вашата компания с 50%, варираща от $12 милиона до $18 милиона (на базата на 4,0 до 6,0 множествено). Това означава не само допълнителен $1 милион в джоба ви годишно, но и допълнителни $4 милиона до $6 милиона на финалната маса.
Увеличаване на стойността чрез намаляване на разходите
Най-ефективният начин да увеличите EBITDA е чрез намаляване на разходите. Дайте приоритет на разумните разходи за две до три години, водещи до планираното ви излизане. За всеки долар, който спестите от разходи, вие не само ще запазите този долар, но и ще спечелите допълнителни четири до шест долара на финалната маса.
Например, ако намалите разходите с $200 000 за две години преди продажбата и процесът на продажба отнеме една година (общо три години), вие ще поставите допълнителни $1,4 милиона до $1,8 милиона в джоба си — $200 000 (година 1) + $200 000 (година 2) + $200 000 (година 3) + $800 000 до $1,2 милиона (увеличена покупна цена).
Изчисляване на „Коригирана EBITDA“ с предпазливост
Коригираната EBITDA включва различни корекции, като вашата заплата, бонуси, професионални хонорари и наем. За да поддържате солидна позиция, от решаващо значение е да бъдете консервативни с тези корекции. Купувачите може да не изразяват изрично притеснения, но могат да отстъпят покупната цена, за да смекчат потенциалните рискове от непроверени корекции. Жизненоважно е да се поддържа доверието, тъй като агресивните корекции могат да увеличат възприемания риск за тях.
При такива сценарии купувачите може да са по-малко склонни да ви задържат след затварянето и могат да предприемат мерки за смекчаване на риска, като например договаряне на по-ниска цена, извършване на по-строга надлежна проверка, разширяване на обхвата на представителства и гаранции, увеличаване на задържаните суми или повишаване на стойността на облигациите на продавача (предмет на правото на прихващане в случай на измама).
Като разберете и приложите тези стратегии, вие можете уверено да позиционирате вашата компания в диапазона на стойността, осигурявайки успешно и възнаграждаващо пътуване към желания от вас изход.
Значението на установяването на достоверност
Една от основните ви цели трябва да се върти около повишаването на доверието ви. Жизненоважно е да бъдете възприемани като притежаващи стабилна управленска проницателност, здрава преценка и непоколебима етика. Постигайки това, вие се позиционирате да си осигурите по-доходоносна заплата след затваряне, ако купувачите решат да ви задържат, и също така намалявате нуждата от механизми за покупна цена, насочени към смекчаване на възприеманите от тях рискове.
Минимизиране на корекциите за максимално въздействие
Сега нека проучим как да постигнем тази цел. Подходът е прост - стремете се да сведете до минимум броя на корекциите, които правите през двете до три години, водещи до продажбата на вашата компания. По-малкото корекции водят до намален възприеман риск за потенциалните купувачи, увеличавайки вероятността за продажба при по-висок множител на EBITDA. Въпреки че това може да доведе до някои допълнителни данъчни разходи, възвръщаемостта под формата на повишена покупна цена може значително да надхвърли тези разходи.
Основни съвети за повишаване на приходите и EBITDA:
- Увеличете ценообразуването: Потопете се в еластичността на ценообразуването, за да определите дали вашият бизнес може да издържи корекции на цените. Експериментирането с увеличения на цените може да се окаже инструмент за увеличаване на общите ви приходи.
- Намалете разходите: Проявете благоразумие при намаляване на ненужните или дискреционните разходи през двете до три години, водещи до продажбата. Рационализирането на вашите разходи ще допринесе за укрепване на вашата EBITDA.
- Коригирана EBITDA: Когато се занимавате с корекции на EBITDA, фокусирайте се върху намаляването на общия им брой през две до три години преди продажбата. Уверете се, че всички корекции, които правите, са добре документирани и подкрепени от ясна архивна документация.
Възприемайки тези професионални стратегии, вие полагате солидна основа за повишаване на доверието си и максимизиране на стойността на вашата компания по време на процеса на продажба. Вашият проницателен подход несъмнено ще ви позиционира за успех и ще доведе до ползотворни резултати в дългосрочен план.
Двигател на стойността №5: Укрепване на клиентската база и показателите
Създаването на критична маса от клиенти е важно за по-големите компании. Той демонстрира разработването на продукт с по-високо качество, като по този начин намалява възприемания риск за потенциалните купувачи. Широката и разнообразна клиентска база повишава вероятността за високо потребителско изживяване, особено когато показателите за задържане и ангажираност са стабилни за вашия продукт.
Възприемане на разнообразието в жизнения цикъл на осиновяване
Силата на вашата клиентска база пряко влияе върху покупната цена, която можете да управлявате. Стремете се да култивирате клиентска база, която се състои не само от ранни, но и от късни. Докато ранните осиновители допринасят за първоначалния напредък, разчитането единствено на тях може да доведе до стагнация, след като техният пул се изчерпи. Стремете се да постигнете баланс между ранните осиновители, ранното мнозинство, късното мнозинство и няколко избрани изоставащи.
Докато по-малките иновативни компании може първоначално да се грижат предимно за ранните осиновители и ранното мнозинство, стремежът към разнообразие във вашата клиентска база носи значителни ползи. Разнообразният жизнен цикъл на приемане сигнализира на потенциалните купувачи, че сте спечелили силно сцепление с клиентите си и успешно сте привели продукта си в съответствие с техните нужди.
Стойността на клиентите със сини чипове
За B2B компаниите поддържането на връзки с Fortune 500 и клиенти със сини чипове е високо ценено от купувачите. Такава престижна клиентела показва жизнеспособността на вашия продукт при посрещане на нуждите на известни организации. Придобиващите възприемат мащабирането на бизнес чрез продажби и маркетингови усилия като по-малко рисковано от изграждането на ангажиращ продукт.
Националните клиенти или клиентите от Fortune 500 притежават стратегическа стойност за определени купувачи, тъй като тези взаимоотношения отварят врати за кръстосани продажби на цялата им продуктова линия на тези компании. Освен това, увеличаването на продажбите на съществуващи сметки със сини чипове се оказва по-лесно от придобиването на нови, което ги прави изключително ценни.
Вземете например придобиването на Credit Karma от Intuit за $7 милиарда през 2020 г. С придобиването на Credit Karma, Intuit получи достъп до 100 милиона регистрирани потребители на Credit Karma, което им позволява да кръстосано предлагат на пазара другите си продукти. Продажбата на допълнителни продукти на съществуващи клиенти с установени взаимоотношения представлява мощна възможност за растеж.
В някои случаи потенциалните купувачи може да се стремят да придобият вашата компания единствено заради съществуващите взаимоотношения с утвърдени клиенти. Тези взаимоотношения могат значително да повлияят на стойността на вашата компания, като се имат предвид високите разходи за придобиване на сметки със сини чипове.
Като осъзнавате значението на постигането на критична маса и насърчаването на взаимоотношения с клиенти със сини чипове, вие повишавате привлекателността на вашата компания за потенциални купувачи и подготвяте основата за успешно и доходоносно пътуване напред.
Значението на разнообразието на клиентите
За потенциалните купувачи разнообразието от клиенти е от огромно значение. В идеалния случай нито един клиент не трябва да представлява повече от 3% до 5% от общите ви приходи. По-високата концентрация върху който и да е клиент повишава възприеманите рискове за купувачите. Въпреки това, стабилният мениджърски екип може да смекчи тези рискове. Ако клиентът поддържа силни връзки със служители, които ще останат в компанията след продажбата, процесът на преход става по-малко податлив на прекъсвания.
Намаляване на рисковете: Действия преди продажбата и механизми за структура на сделката
За да се отговори на това безпокойство, могат да се предприемат проактивни мерки преди продажбата. Дългосрочните споразумения с клиентите и „институционализирането“ на взаимоотношенията с клиенти чрез намаляване на личните връзки са ефективни стратегии за намаляване на риска.
Освен това влизат в действие механизми за структура на сделката, включващи оценка на риска чрез проучвания на клиенти и интервюта по време на процеса на надлежна проверка. Механизмите за условно плащане като печалби и задържания могат да бъдат проектирани за намаляване на риска в случай на загуба на клиент.
Договори: Решаващо съображение
Друг важен аспект е възможността за прехвърляне или прехвърляне на договори в случай на продажба. Това се отнася не само за договори с клиенти, но и за договори с трети страни, като договори за наем с наемодатели или споразумения с доставчици. Договори, в които липсват изрични клаузи за прехвърляне, създават рискови фактори при продажбата на активи.
Въпреки че структурирането на транзакции като продажба на акции е обичайно решение, някои купувачи може да се поколебаят поради потенциални условни задължения. Промяната на разпоредбите за контрол в много договори с трети страни налага одобрение за продажба на запаси, което представлява предизвикателство. Усъвършенстваните решения като „обратно-триъгълни сливания“ са запазени за по-големи транзакции и излизат извън обхвата на тази дискусия.
Силата на дългосрочните договори
Същественото притеснение по отношение на клиентските договори е тяхното съществуване. В много случаи фирмите нямат официални договори с клиентите, предоставящи на клиентите свободата да идват и да си отиват по желание. Дългосрочните договори са много благоприятни за купувачите и служат като значителни двигатели на стойността. Ако решите да въведете клиентски договори, важно е да включите клауза, отнасяща се до възможността за прехвърляне.
Чрез увереното разбиране и справяне с тези критични аспекти, вие повишавате привлекателността на вашата компания за потенциалните купувачи и проправяте пътя за успешен процес на продажба. Обмисленият и стратегически подход ви гарантира, че увеличавате максимално стойността на вашия бизнес и създавате атрактивно предложение за бъдещи купувачи.
Стойността на клиентската база данни
Клиентската база данни, подобно на CRM, има значителна стойност за купувачите по различни причини. Едно ключово предимство е способността на придобиващия да продава продуктите си на вашата съществуваща клиентска база. Както споменахме по-рано, продажбата на допълнителни продукти на съществуващи клиенти е по-лесна от придобиването на нови.
Стабилният CRM дава възможност на купувача да внедри мащабируеми методи за представяне на техния продуктов пакет на вашата клиентска база. Колкото по-изчерпателна е информацията във вашата база данни, толкова по-добре. Демографските и целевите данни позволяват на придобиващия да разработи точни, фокусирани кампании.
Вземете например Credit Karma; Intuit може да се възползва от това да знае кои клиенти на Credit Karma притежават бизнес. Това знание би позволило целенасочени имейл кампании, предлагайки на тези клиенти безплатен пробен период на QuickBooks или други решения за малък бизнес. Освен това могат да се разработят кампании, базирани на кредитния рейтинг на потребителя, като се адаптират офертите към индивидуалните нужди.
Разходи за придобиване на клиенти (CAC) и други показатели
CAC играе двойна роля. Високият CAC показва по-ценни взаимоотношения с клиентите. Например, ако средният CAC в индустрията е $5000 и имате 1000 клиенти, вашата клиентска база ще бъде оценена на $5 милиона ($5000 x 1000 = $5 милиона), за да се повтори нейната стойност, без да се припокрива с тяхната.
В случаите, когато има силно продуктово съответствие между вашата клиентска база и предложенията на приобретателя, закупуването на вашата компания единствено заради нейната клиентска база може да бъде разумна инвестиция, особено когато времето и алтернативните разходи са критични във вашата индустрия.
От друга страна, високият CAC може да ограничи скалируемостта. Мащабируемостта на даден бизнес е свързана с неговия CAC по отношение на жизнената стойност (LTV) на всеки клиент. Колкото по-висок е CAC в сравнение с LTV, толкова по-голямо предизвикателство става мащабирането на бизнеса.
Например, бизнес с CAC от $50 и LTV от $10 000 се счита за много мащабируем, докато бизнес с CAC от $1000 и LTV от $2000 няма да се счита за силно мащабируем. Съотношението между CAC и LTV е това, което наистина има значение, а не само абсолютните числа.
В обобщение, стабилната клиентска база данни е ценен актив за потенциалните купувачи, позволявайки целенасочен маркетинг и предлагайки прозрения за истинската стойност на вашата клиентска база. Разбирането на CAC и неговите последици позволява по-добра оценка на скалируемостта и потенциалните възможности за растеж.
Разглеждане на ключови фактори
В преследването на максимизиране на стойността на вашата компания има съществени фактори, които трябва да вземете предвид. Важен аспект, който трябва да имате предвид, е вашият цикъл на парични потоци, представляващ времето, необходимо на вашата фирма да превърне продажбата в пари. За повечето технологични компании с кратки цикли на паричните потоци мащабируемостта е лесно постижима. Въпреки това, ако вашият бизнес модел включва онлайн операции, значителни нива на запаси, персонализирани продукти или разширени условия за клиенти, вашият цикъл на продажби може да бъде дълъг, възпрепятствайки скалируемостта и налагайки значителни инжекции на оборотен капитал за бъдещ растеж. Тези фактори от своя страна могат да повлияят на покупната цена.
Поемане на отговорност за вашите показатели
За да стимулирате подобрение и да увеличите стойността, поддържайте централизирано табло с ключови показатели и последователно наблюдавайте тяхната ефективност. Следете отблизо разходите за придобиване на клиенти, задържането на клиенти, стойността през целия живот и други жизненоважни показатели. Чрез ежеседмични спринтове с вашия екип по сделката постоянно подобрявайте тези показатели с течение на времето. Поддържането на щателни записи в електронна таблица ви позволява да включите подобрени показатели във вашите прогнози, образувайки солидна основа за стойността на вашата компания, основана на актуални данни.
Защитаваме вашата искана цена
Документирането на предположенията зад вашите прогнози ви дава възможност да защитите уверено исканата цена въз основа на вашата проформа. Вашите прогнози са изградени върху ключови показатели, а проследяването и документирането им осигуряват стабилна основа за вашите финансови прогнози.
Обобщение на ценните съвети
За да подобрите клиентската си база и показатели, помислете за следните стратегии:
- Разнообразие от клиенти: Култивирайте разнообразна клиентска база, обхващаща различни етапи на приемане на вашия бизнес.
- Клиенти със сини чипове: Създайте силна инфраструктура за продажби и екип, способен да привлича по-големи клиенти.
- Концентрация на клиенти: Намалете концентрацията на клиенти чрез институционализиране на взаимоотношенията и намаляване на личното участие в генериращи приходи клиентски сметки.
- Договори: Уверете се, че клиентските договори са прехвърляеми в случай на продажба и предложете стимули за дългосрочни договори.
- Клиентска база данни: Разработете цялостна клиентска база данни с подробна информация, за да позволите мащабируеми и целеви кампании от потенциални купувачи.
- Ключови показатели: Използвайте централизирано табло за управление, за да наблюдавате ключови показатели и да си сътрудничите с екипа си по сделката по проекти, насочени към непрекъснато подобряване.
Овладяване на драйверите за стойност
В сферата на технологиите, софтуера и онлайн бизнеса, разбирането и използването на движещите сили на стойността са от съществено значение за повишаване на стойността на вашата компания. Чрез разбирането и ефективното използване на тези двигатели с най-висока стойност, можете стратегически да подобрите стойността на вашата компания, преди да навлезете на пазара, подготвяйки основата за успешна и доходоносна сделка.