В скорошно проучване, проведено от Consumer Reports, беше разкрито, че сред купувачите на жилища „обновената/модерна кухня“ продължава да е най-желаната характеристика в идеалния дом. По подобен начин, за купувачите на технологии, софтуер и онлайн бизнес, повтарящите се приходи се открояват като най-привлекателния стимул.
Точно както могат да се предприемат различни действия за повишаване на стойността на една къща, като например довършване на мазе или пребоядисване на зони с висок трафик, има стратегически стъпки, които можете да приложите, за да увеличите стойността на вашите технологии, софтуер или онлайн бизнес. Тези стратегически стъпки обикновено се наричат „фактори на стойността“
В тази статия ще се задълбочим в теорията и значението на факторите, определящи стойността, като същевременно ще очертаем ключовите фактори, които могат значително да повлияят на стойността на вашите технологии, софтуер, SaaS или онлайн бизнес. Освен това ще ви предоставим конкретни приложими мерки за повишаване на стойността на вашия бизнес.
И така, какво чакате? Нека отключим пълния потенциал на вашето предприятие!
Разгръщане на силата на факторите, определящи стойността: Вход към повишена бизнес стойност
Когато става въпрос за максимизиране на стойността на вашите технологии, софтуер и онлайн бизнес преди продажба, разбирането и оптимизирането на факторите, определящи стойността, заемат централно място.
И така, какво точно е фактор за стойността?
Казано по-просто, факторът, определящ стойността, е стратегическо действие, което има потенциал значително да повиши стойността на вашия бизнес.
Например, повтарящите се приходи се очертават като основен двигател на стойността за технологични, софтуерни и онлайн предприятия. Въоръжени с тези знания, можете да насочите усилията си към укрепване на този ключов двигател на стойността.
Където факторите на стойността се сливат: Връзката между технологиите и софтуера
Фактори, определящи стойността, често се преплитат, оказвайки положително влияние върху различни аспекти на вашия бизнес.
Помислете за това: увеличаването на повтарящите се приходи може да се отрази върху множество фактори на стойността. По подобен начин, увеличаването на LTV (стойност на целия живот) на вашите клиенти може динамично да промени вашите бизнес предположения, като в крайна сметка окаже синхронно въздействие върху множество фактори на стойността.
Защо приоритизирането е от решаващо значение при оптимизацията на стойността
Стойността на вашия бизнес може да варира в очите на различните купувачи, като всеки от тях отдава различно значение на специфични фактори, определящи стойността.
В тази област съветът на опитен консултант по сливания и придобивания се оказва незаменим. Неговият опит помага да се определят най-обещаващите фактори за генериране на стойност, които са в състояние да донесат превъзходна възвръщаемост с минимизирани рискове.
Докато изследвате изброените по-долу фактори за създаване на стойност, имайте предвид, че средата не е фиксирана; могат да съществуват припокривания в рамките на тези фактори и между тях. Въпреки това, задълбочаването в сферата на потенциалните фактори за създаване на стойност остава ключова стъпка към катапултиране на общата стойност на вашия бизнес.
Отключване на спектъра от бизнес ценности
Що се отнася до стойността на вашия бизнес, няма универсален подход. Оценката може да варира значително в зависимост от вида купувач:
Финансовите купувачи се придържат към оценката на компанията, използвайки нейната справедлива пазарна стойност ( FMV ), обикновено като вземат предвид кратен размер на печалбата на компанията ( EBITDA ). Те обаче могат да видят стратегически потенциал за стойност в компаниите от портфолиото си.
От друга страна, стратегическите купувачи са по-склонни да предложат по-висока цена, като вземат предвид стратегическата стойност. Тяхната готовност да платят зависи от потенциалните синергии, които обединените предприятия могат да постигнат, както и от вашите преговори за получаване на дял от тези синергии.
Разликата между цените, определени от финансовите и стратегическите купувачи, може да бъде значителна. Всеки купувач интерпретира вашите фактори за стойност по различен начин, независимо дали поотделно или колективно, което води до субективни оценки, които варират от купувач до купувач.
За големи бизнеси с експоненциално развиващи се технологии или такива, притежаващи продукти, от които купувачът може да се възползва – като например IBM, която пуска продукт чрез националния си търговски екип – потенциалният диапазон на стойността може да бъде широк. Въпреки това съществува общ набор от фактори за стойността, които са от първостепенно значение за повечето купувачи в рамките на дадена индустрия.
В основата на всичко това стои знанието, че вашият бизнес притежава спектър от възможни ценности и увереното навигиране в този пейзаж може да отключи забележителни възможности.
Бележка относно общата готовност за технологичния бизнес
Постигане на непоколебима готовност: ключ към успеха
Преди да се впуснем в проучването на факторите, които водят до стойност, нека подчертая изключителното значение на уверената подготовка. Посланието може да е ясно, но значението му не може да бъде надценено.
Поддържайте готовност за продажба във всеки един момент. Позволете ми да повторя: Бъдете готови да продавате по всяко време. И за да подчертая същността си – бъдете готови да продавате... по всяко време.
В динамичната технологична индустрия непоисканите оферти са норма. Следователно, постоянната готовност е най-добрата ви защита.
Представете си, че се събуждате в понеделник сутрин и откривате имейл от конкурент, изразяващ силен интерес към „потенциално стратегическо партньорство“. Подобни спонтанни подходи оставят малко място за изготвяне на стратегически отговор.
Всяка дума, която изберете, ще бъде анализирана от вашия конкурент. Дори и най-малкият намек за уязвимост може да ви струва милиони в потенциална стойност на транзакцията.
Да разгледаме случая на бивш клиент, който е получил такава покана от много по-голям, добре капитализиран конкурент - доминиращ играч в индустрията, подкрепен от фирма с дялово участие, която е в процес на придобиване.
За съжаление, прекалено нетърпеливата реакция на нашия клиент може да е била възприета от потенциалния купувач като знак за отчаяние. Тази грешна стъпка можеше да доведе до значителни финансови загуби. Въпреки това, чрез серия от умели обаждания успяхме да обърнем ситуацията.
По време на тези разговори, ние уверено потвърдихме стратегическата си позиция и очертахме алтернативни възможности, които нашият клиент проучваше, като например съвместни предприятия и набиране на средства. Подготвеността е щитът срещу подобни капани, а липсата ѝ е може би една от основните причини, поради които бизнесите пропускат възможности за продажба.
Въпреки че акцентът ми върху готовността е в съответствие с изпълнението на двигателите на стойността на вашата компания, както е посочено по-долу, тя заслужава специално внимание. Затова нека накратко подчертая ключовите елементи на готовността:
Финанси: Вашите финанси трябва да излъчват безупречна точност. Ангажирайте различна фирма за счетоводство (не тази, която се занимава с рутинните ви счетоводни книги), за да прегледа независимо вашите финанси, като се уверите, че те отговарят на строгите стандарти за проверка на потенциалните купувачи.
Документация : Изчерпателната документация е задължителна за всички аспекти на вашия бизнес, включително правни, оперативни, човешки ресурси и други.
Управление: Създаване на управленски екип, способен самостоятелно да управлява бизнеса, и обвързване на тези екипи със солидни договори за заетост, поверителност, нетъргуване и прехвърляне на изобретения.
Персонал: Прилагане на планове за задържане на жизненоважни служители и решаване на всички проблеми, произтичащи от концентрацията на служители.
Бизнес план: Създайте убедителен бизнес план с добре документирани ключови предположения и представете показатели с положителна възходяща траектория.
Договорени приходи: Уверете се, че договорените ви приходи могат безпроблемно да бъдат прехвърлени на нов купувач. Ангажирайте адвокат, който да прегледа договорите с клиентите, като гарантира тяхната прехвърляемост в случай на придобиване.
Въпреки че факторите, определящи стойността на вашата компания, ви помагат да се подготвите за различни сценарии, винаги има възможност да пренебрегнете аспект от подготовката, който може да не е пряко разгледан от тези фактори. Поради тази причина е разумна стъпка да потърсите насоки от консултант по сливания и придобивания, който да прегледа вашата компания и да извърши предпродажбена проверка.
Осигуряването на прецизна настройка на всички аспекти на вашия бизнес преди навлизане на пазара в крайна сметка ще ви даде възможност да извлечете максимална стойност от компанията си, независимо кога се извършва продажбата или дали е резултат от внимателно разработен стратегически план или непоискана оферта от конкурент.
Сега нека се задълбочим в петте най-важни фактора, които могат да повлияят на стойността на вашата компания.
Двигател на стойността №1: Освободете силата на повтарящите се приходи
В сферата на софтуерния и технологичния бизнес има един двигател на стойността, който царува върховно – повтарящите се приходи. Договорно обезпечените, повтарящи се приходи заемат по-висока позиция, надминавайки стойността, генерирана от нови продажби. В резултат на това купувачите са повече от склонни да инвестират значително в бизнес, който се гордее с постоянен поток от повтарящи се приходи.
Разгледайте някои отлични примери за компании, които се радват на повтарящи се приходи:
- Netflix – Процъфтява благодарение на месечните абонаментни такси.
- Spotify – Процъфтява с месечния си абонаментен модел.
- Apple – Прибира повтарящи се абонаментни такси чрез Apple Music, iCloud и други.
- Счетоводен софтуер – Процъфтява с абонаментни такси от потребителите на QuickBooks, Xero и други.
- Уеб хостинг – Бум с абонаментни такси от лоялни клиенти на GoDaddy, Bluehost и подобни услуги.
- Microsoft – Цените се извисяват с повтарящи се абонаментни такси за Office 365 и други.
Сега ги сравнете с компании, които нямат предимството на повтарящи се приходи, като Uber, Lyft и Airbnb.
Важно е да се прави разлика между повтарящи се и повтарящи се приходи. Въпреки че повтарящите се приходи несъмнено са ценни, те могат да бъдат донякъде непредсказуеми като източник на доходи.
От друга страна, повтарящите се приходи, автоматично дебитирани от кредитните или дебитните карти на потребителите по редовен график, предлагат стабилност и предвидимост. Този модел е очевиден в различни услуги, като сметки за мобилни телефони, членства във фитнес зали и популярни платформи като Netflix и Spotify.
Повтарящите се приходи не само се отличават с предвидимост, но и допринасят за по-висока стойност на жизнения цикъл на клиента (LTV) в сравнение с неповтарящите се приходи. Колкото по-висока е LTV, толкова повече компанията може да инвестира в разходи за придобиване на клиенти (CAC), което проправя пътя за по-мащабируем бизнес.
Въпреки че фокусирането върху увеличаването на повтарящите се приходи е от решаващо значение, никога не пренебрегвайте значението на задържането на клиенти. Високото отпадане, което означава ниско задържане или прекомерен отлив на клиенти, може да възпрепятства потенциала за мащабиране на вашия бизнес. Лошото задържане може да произтича от различни проблеми, включително характеристики на продукта и цялостно потребителско изживяване.
Преди да мащабирате бизнеса си, поправете всички пропуски в показателите си и се уверете, че играта ви за задържане на служители е силна. Усъвършенствайте ценностното си предложение, преди да се заемете с предизвикателството на мащабиране. Увереността в основите ви е ключът към увереното мащабиране.
В очите на придобиващите компании, повтарящите се приходи блестят с увереност, за разлика от прогнозираните приходи, базирани на продажби на нови продукти, които често са изложени на силен скептицизъм и отстъпки. Привлекателността на договорените повтарящи се приходи се крие в тяхната стабилност, която предпазва бизнеса от потенциални рискове.
Придобиването на бизнес без договорени приходи може да бъде рисковано начинание. Собствениците могат да напуснат, отнасяйки със себе си ценните си взаимоотношения, или клиентите могат да избягат по време на преходната фаза, обезпокоени от несигурностите, които съпътстват придобиването. Следователно, договорно повтарящите се приходи са висок стандарт за всеки проницателен купувач.
B2B пазарът отразява подобно настроение, тъй като несигурността може да хвърли сянка върху потенциалните продажби в процес на разработка. За разлика от това, договорите насърчават задържането на клиентите, предлагайки достатъчно време на придобиващата страна да изгради доверие и да затвърди взаимоотношенията след приключване на сделката. В резултат на това бизнесите, които се гордеят с договорно повтарящи се приходи, се радват на по-високи коефициенти на доходност, което повишава тяхната привлекателност в очите на потенциалните придобиващи страни.
С вплетени в тъканта на повтарящите се приходи сигурност и увереност, това се очертава като стратегическо предимство, обещаващо стабилност и растеж, крайъгълен камък на успешните бизнес придобивания.
Стратегии за увеличаване на повтарящите се приходи
Оптимизирайте ценообразуването: Оценете еластичността на вашия метод на ценообразуване. Увеличението на цената има пряко въздействие върху крайния резултат, като се вземат предвид преките разходи, като например комисионни от продажби. Повишаването на рентабилността може значително да повиши общата стойност на вашия бизнес. Нека разгледаме пример, илюстриращ потенциалните ефекти от 10% увеличение на цената:
Преди увеличението на цената:
- 10 милиона долара приходи
- 2 милиона долара EBITDA
- 5.0 Множество
- Оценка: 2 милиона долара EBITDA x 5,0 = 10 милиона долара
След увеличението на цената:
- 10 милиона долара x 10% увеличение на цената = 1 милион долара допълнителни приходи и EBITDA
- 11 милиона долара приходи
- 3 милиона долара EBITDA
- 5.0 Множество
- Оценка: 3 милиона долара EBITDA x 5,0 = 15 милиона долара
В този случай, увеличение на цената с 10% е довело до увеличение на стойността на компанията с 50%, или 5 милиона долара.
- Предлагайте договори за поддръжка: Преобразувайте клиентите си в годишни или дългосрочни договори. Увеличете цените и запазете съществуващите цени на наследените клиенти с дългосрочни ангажименти.
- Създаване на допълнителни модули: Предоставяне на намалени цени за допълнителни модули и информиране на клиентите за предстоящи промени в цените. Предложение за запазване на предишни цени с договорно обвързване.
- Внедряване на стимули за продажби: Награждаване на търговските представители въз основа на видовете приходи, като се дава приоритет на договорно повтарящите се приходи пред еднократните транзакции.
- Проследяване на жизненоважни показатели: Създайте табло с ключови показатели като задържане на клиенти, процент на отпадане, LTV (животна стойност), CAC (като клиент), месеци за възстановяване на CAC, ангажираност на клиентите и потенциални клиенти по жизнен цикъл. Бързо откривайте течове във фунията и предприемайте коригиращи действия.
- Подобряване на задържането: Повишете задържането на клиентите чрез подобрения на продуктите.
Бонус съвет: Прочетете „ The Lean Startup “ и съкратете цикъла на обратна връзка. Използвайте седмични спринтове с екипа си, за да създавате постепенни или драматични промени, използвайки минимално жизнеспособни продукти (MVP). Събирайте ранна обратна връзка от клиентите и повтаряйте за солидно ценностно предложение. Мащабирайте уверено, след като постигнете желаните резултати.
Двигател на стойността №2: Документиране на сравними транзакции
Сравняването на вашия бизнес с индустриални гиганти като Amazon, Facebook или Google може да изглежда нереалистично, освен ако вашата компания не е оценена на същото ниво. Съсредоточете се върху подходящи сравнения във вашата индустрия, като имате предвид компании с подобен размер и пазарен потенциал на вашата собствена.
Намирането на сравними сделки може да бъде предизвикателство, особено за малки и технологични компании. Страните, участващи в продажбата, често пазят цената и условията в тайна, за да избегнат потенциални последици за бъдещи придобивания.
Отчитането на данни за транзакции не е задължително за частните компании и дори публичните компании оповестяват придобивания само ако те се считат за „съществени“ въз основа на определени прагове.
За технологичните компании от долния среден пазар, транзакциите за милиарди долари може да не са от значение и сравнимите транзакции трябва да са с подобен размер на целевата група, за да се получат смислени прозрения.
Въпреки че съществуват бази данни за транзакции, информацията е ограничена и може да не включва идентифициращи данни, което я прави по-малко ценна за купувачите.
В обобщение, документирането на съответните сравними транзакции е от решаващо значение за информираните преговори и осигуряването на реалистична оценка на вашия бизнес.
Съвети за документиране на сравними транзакции:
- Получавайте информация директно от източници в индустрията: Най-силният ви подход е да събирате информация директно от вашата индустрия. Наличието на подробни данни за транзакциите подсилва вашата позиция, а информацията от реномирани публикации добавя достоверност. Обърнете внимание, че продавачите и консултантите са по-склонни да споделят информация, отколкото купувачите, които предпочитат да я запазят поверителна, за да избегнат потенциални последици.
- Използвайте Google Alerts: Настройте Google Alerts с подходящи ключови думи, като термини от индустрията, категории по размер и фрази, свързани с придобиванията, за да получавате навременни известия за придобивания в индустрията.
- Посещавайте индустриални събития: Създавайте мрежи от контакти на индустриални събития и се свързвайте с влиятелни личности, които биха могли да имат представа за скорошни придобивания.
- Участвайте в групи за срещи: Участвайте в групи за срещи, свързани с технологиите, за да създадете нови контакти, които биха могли да доведат до ценна информация за транзакции.
- Свържете се с професионалисти: Свържете се с бизнес ангели, адвокати, счетоводители, инвестиционни банкери, консултанти по сливания и придобивания, фирми за частни капиталови инвестиции и други професионалисти, които могат да предоставят информация за транзакциите. Помислете за компенсиране на професионалистите за тяхното време и експертиза.
Следвайки тези прости стратегии, можете да съберете изчерпателни данни за сравними транзакции, като подобрите разбирането си за пазара и засилите преговорната си позиция.
Двигател на стойността №3: Подгответе списък с купувачи
Създаването на списък с купувачи е изключително ценна, но и ефикасна във времето дейност. Просто създайте електронна таблица с потенциални купувачи, които може да се интересуват от придобиването на вашата компания. Източници като индустриални директории, публикации и събития могат да помогнат за съставянето на този списък.
Значение на списъка с купувачи:
Когато ангажирате инвестиционен банкер или консултант по сливания и придобивания да продаде вашата компания , една от първоначалните им задачи е да подготвят списък с потенциални купувачи. В идеалния случай този списък трябва да се състои от 50-200 потенциални купувачи.
Максимизиране на вашата цена:
Наличието на изчерпателен списък с купувачи е от съществено значение за максимизиране на стойността на вашата компания. Много собственици на бизнес се затрудняват да идентифицират подходящи купувачи, което води до ограничени възможности и намалено влияние по време на преговорите.
Провеждане на частен търг:
За да се постигне най-добрата цена за вашата компания, често се използва частен търг. За тази цел списък от 100-200 купувачи е от решаващо значение, за да се започнат множество разговори и да се генерират конкурентни оферти чрез писма за намерение.
Чрез този стратегически подход можете да повишите цената и да поддържате силна преговорна позиция, като избягвате уязвимост по време на проверката . Добре подготвеният списък с купувачи оказва значително влияние върху успеха на процеса на продажба.
Постигнете по-добри резултати със значителен списък с купувачи
В процеса на продажба на вашия бизнес, максимизирането на шансовете ви за успех е от решаващо значение поради многото потенциални предизвикателства. За повечето компании е от съществено значение да имат списък с поне 50 добре насочени купувачи, като 100-150 е още по-добре.
Целенасочени купувачи за добро съчетание
Значителен списък е важен, но също толкова важно е да се гарантира, че купувачите в списъка са добре таргетирани. Те трябва да съответстват на вашата компания по отношение на размер, услуги и потенциал за придобиване.
Правилният размер е важен
Идеалният купувач трябва да е по-голям от вашата компания, но не прекалено. В идеалния случай приходите му трябва да са поне пет пъти по-големи от тези на вашата компания. Например, ако вашата компания генерира 10 милиона долара годишно, приходите на купувача трябва да са поне 50 милиона долара годишно. Купувач с твърде сходен размер може да е прекалено склонен към риск, което прави сделката по-малко привлекателна за него. По-големите купувачи, от друга страна, е по-вероятно да намерят сделката за по-малко рискова и да действат по-решително.
Обмислете рисковия фактор
Концентрацията на собственост на купувача също е важна. Представянето си като купувач на компания с подобен размер ви позволява да разберете свързания риск. Намаляването на сумата на чека ви прави по-склонни към поемане на риск.
Диверсифицирайте възможностите си
Избягвайте да бъдете обвързани изключително с един купувач, особено ако той е единственият собственик на компания с подобен размер. Тази ситуация може да доведе до трудности при преговорите и да повлияе на цената. Диверсифицирането на списъка ви с купувачи с компании с подходящ размер ви помага да постигнете възможно най-високата цена за вашия бизнес.
Когато се обмисля размерът на придобиване, няма универсално магическо число. Важно е обаче придобиването да има значимо въздействие върху бизнеса на купувача. Ако вашата компания генерира приходи от 1 милион долара, обръщането към компании с приходи от 500 милиона долара може да не е най-подходящото решение, въпреки че съществуват изключения като придобиването на Instagram от Facebook.
Придобиването на бизнес, независимо дали е на стойност 1 милион или 500 милиона долара, изисква значителна инвестиция от време, енергия и ресурси. В резултат на това повечето купувачи са склонни да се фокусират върху придобивания, които са от 5% до 20% от размера на собствената им компания. Ако придобиването няма да повлияе значително на бизнеса им, е по-малко вероятно да бъде обмислено. Въпреки че могат да възникнат изключения, разчитането на изключения за критична транзакция като тази не е препоръчително.
Същият принцип обикновено важи и за технологичните компании. Приобретателите, независимо дали са стратегически или финансови купувачи, като например групи за дялово инвестиране, често търсят потвърждение от клиентите под формата на приходи. Ако даден бизнес няма достатъчно приходи, купувачът може да го възприеме като твърде рисковано за придобиване.
Финансови купувачи: Подобна перспектива
Тази истина важи и за финансовите купувачи, включително групите за дялово инвестиране. Тези групи управляват няколко фонда едновременно, като всеки фонд има жизнен цикъл от около десет години. Въпреки че времето може да варира, стартирането на нов фонд на всеки две до три години не е необичайно.
Събиране на информация за контакт: Отключване на потенциала на вашия бизнес
В сферата на по-големите компании, сигурният подход за привличане на вниманието на потенциален купувач е чрез директно ангажиране на мениджъра на отдел, който би могъл да се възползва от продукт, допълващ вашия. Този уважаван човек е това, което с гордост наричаме „вътрешен шампион“
Но почакайте малко, не става въпрос само за това компанията да е мотивирана да сключи сделката; също толкова важно е ключовите играчи, участващи в транзакцията, да споделят същата мотивация. Ето защо, когато съставяте списъка си с потенциални купувачи, е важно да включите имената и информацията за контакт на лицата, вземащи решения в тези компании. Това са хората, които имат силата да движат сделката напред и лично да спечелят от нейния успех.
Сега нека се задълбочим в интригуващия аспект на това как списъкът с купувачи може да повлияе на стойността на вашия бизнес.
Силата на стратегическата стойност
Първо най-важното, нека бъдем наясно: „ справедливата пазарна стойност “ (FMV) на вашия бизнес остава незасегната от списъка с купувачи. Нещата обаче стават по-интересни в сферата на стратегическата стойност.
Представете си: ако притежавате софтуерна компания, кой според вас би бил готов да плати премия за вашето начинание? Дали е друг софтуерен гигант, който се гордее с годишни приходи от 200 милиона долара, е набрал седем кръга финансиране от рисков капитал и предвижда да използва вашата технология, за да подобри съществуващия си набор от продукти? Или е просто Боб Строителят?
Всъщност потенциалната стойност на вашата компания варира значително в зависимост от самоличността на купувача. Ето защо оценката на най-вероятния купувач и неговите мотиви е от първостепенно значение. Ако на хоризонта се очертава финансов купувач, прогнозата за стойността става по-точна. Когато обаче се появи стратегическа стойност, диапазонът на потенциалната стойност става изключително разнообразен. Нека отбележим тук, че освен ако финансовият купувач не притежава портфолио от компания във вашата индустрия, няма нужда да го включвате в списъка си.
Разбиране на динамиката на придобиванията
Докато се ориентираме в това завладяващо пътешествие, трябва да вземем предвид и апетита за придобиване и историята на потенциалните купувачи от вашия списък. Колко успешни придобивания са направили в миналото? Има ли налична информация за цените, които са платили за тези начинания? Освен това, получаването на информация за честотата на придобиванията във вашата индустрия е интелигентен ход.
Идеалният купувач: Майстор на сделките
За да осигурите най-светлото бъдеще за вашата компания, е изключително важно да потърсите идеалния купувач. Такъв, който има доказан опит в придобиването на множество компании и, най-важното, има способността да превръща дискусиите в ползотворни сделки. Способността на купувача да сключва сделки е от решаващо значение. Изборът на купувач без предишен опит в придобиването на компании крие присъщи рискове и намалява вероятността за успешен резултат.
И така, нека приложим тези съвети на практика, докато документирате сравними транзакции:
- Подгответе електронна таблица с два раздела: един за потенциални купувачи и друг за потенциални източници на купувачи. Списъкът с купувачи трябва да включва основни данни, като например име на компанията, име за контакт, уебсайт, информация за контакт, брой служители, приходи, завършени придобивания и потенциални синергии.
- Стремете се да имате солиден списък от поне 50 купувачи, с идеална цел от 200 потенциални кандидати.
- Съсредоточете се върху компании, които са 5-20 пъти по-големи от вашата собствена, тъй като те са основни кандидати за ползотворно сътрудничество.
- Уверете се, че компаниите във вашия списък предлагат продукти или услуги, които красиво допълват вашите собствени, създавайки перфектна синергия.
- Обърнете внимание на всички скорошни придобивания, направени от компанията, като запишете съответните подробности като името, размера на компанията и друга важна информация.
С тези прозрения на ваше разположение, вие сте добре подготвени да се впуснете в уверено пътешествие към отключване на истинския потенциал на вашия бизнес. Затова нека се възползваме от момента и да проправим пътя за бъдеще, което надминава всички очаквания!
Двигател на стойността №4: Увеличаване на общите приходи и EBITDA
Когато става въпрос за повишаване на стойността на вашата компания, има един първостепенен фактор, който се откроява над останалите: увеличаване на общите ви приходи и, още по-важно, вашата EBITDA. Сега може би се чудите как това се различава от Двигател на стойността №1, който набляга на увеличаването на повтарящите се приходи. Ключовата разлика се крие в необходимите усилия и ресурси. Докато увеличаването на общите приходи и EBITDA изисква значително време, енергия и инвестиции, увеличаването на повтарящите се приходи предлага най-бърз ефект върху крайния ви резултат.
След като сте разгледали тези опции, е време да проучите другите фактори, определящи стойността, и да стратегизирате следващите си стъпки. Приоритизирането на тези фактори се постига най-добре, като се вземе предвид потенциалната възвръщаемост и риск, както и времето и инвестициите, необходими за тяхното внедряване. По същество това изисква използване на RVD модела за вземане на информирани решения.
Нека разгледаме някои от основните аспекти, които повишават стойността на вашата компания:
Приходи и повтарящи се приходи:
Както разгледахме в „Действителен фактор №1“, базовата стойност за договорно повтарящите се приходи на повечето софтуерни компании е определена на впечатляващите 200%. С прости думи, ако вашата компания генерира 2 милиона долара договорно повтарящи се приходи, повечето потенциални купувачи ще бъдат склонни да предложат базова стойност от 4 милиона долара като отправна точка за преговори.
Увеличаване на цените:
Един от най-лесните начини за увеличаване на EBITDA е чрез повишаване на цените. Всяко постепенно увеличение на цената (минус всички преки разходи като комисионни от продажби) допринася директно за повишаване на вашата EBITDA.
Например, ако вашият бизнес в момента генерира 10 милиона долара приходи и 2 милиона долара EBITDA и е оценен на кратно на 5,0 (общо 10 милиона долара), 10% увеличение на цената би повишило вашата EBITDA до 3 милиона долара, което ефективно би увеличило стойността на вашия бизнес до 15 милиона долара (3 милиона долара EBITDA x 5,0 = 15 милиона долара). По този начин, само 10% увеличение на цената може да доведе до значително увеличение на стойността на вашата компания с 50% (5 милиона долара).
EBITDA:
В сферата на оценката на технологичните компании, купувачите често определят базова стойност, базирана на коефициент на EBITDA. EBITDA служи като ключова отправна точка за преговори, особено на средния пазар. В повечето индустрии коефициентите на EBITDA са склонни да следват сравнително предвидими модели, като купувачите рядко се отклоняват от преобладаващите индустриални норми.
Например, ако вашата компания генерира EBITDA от 3 милиона долара, разумно е да се очаква повечето потенциални купувачи да оценят бизнеса ви в диапазон от 4,0 до 6,0 пъти вашата EBITDA, което се равнява на оценка от 12 до 18 милиона долара.
Като уверено използвате тези фактори за стойността и разбирате техните последици, вие сте добре подготвени да отключите истинския потенциал на вашата компания и да се впуснете в пътешествие на безпрецедентен растеж и успех. Нека задвижим нещата и да наблюдаваме как стойността на вашата компания се издига до нови висоти!
Определяне на вашата позиция в диапазона на стойността
Процесът е доста лесен. Купувачите вземат предвид фактори извън EBITDA, за да оценят къде се намирате в диапазона. Първоначално почти всеки купувач определя базова стойност, като прилага коефициент към вашата EBITDA. Оттам те коригират цената в диапазона (обикновено коефициент от 4,0 до 6,0) въз основа на различни други съображения. По същество, колкото по-висока е вашата EBITDA, толкова по-висока е базовата стойност на вашата компания.
Нека разгледаме въздействието от увеличаването на вашата EBITDA с 50% (от 2 милиона долара на 3 милиона долара). Такова увеличение също ще повиши стойността на вашата компания с 50%, варирайки от 12 милиона долара до 18 милиона долара (на базата на коефициент от 4,0 до 6,0). Това се изразява не само в допълнителен 1 милион долара в джоба ви годишно, но и в допълнителни 4 до 6 милиона долара при финализирането на сделката.
Увеличаване на стойността чрез намаляване на разходите
Най-ефективният начин да увеличите печалбата си преди лихви, данъци и амортизация (EBITDA) е чрез намаляване на разходите. Приоритизирайте разумните разходи за две до три години преди планираното ви излизане от бизнеса. За всеки долар, който спестите от разходи, не само ще запазите този долар, но и ще спечелите допълнителни четири до шест долара при финализирането на сделката.
Например, ако намалите разходите с 200 000 долара в продължение на две години преди продажбата и процесът на продажба отнеме една година (общо три години), ще добавите от 1,4 до 1,8 милиона долара в джоба си – 200 000 долара (Година 1) + 200 000 долара (Година 2) + 200 000 долара (Година 3) + от 800 000 до 1,2 милиона долара (увеличена покупна цена).
Изчисляване на „коригирана EBITDA“ с Prudence
Коригираната EBITDA включва различни корекции, като например вашата заплата, бонуси, професионални хонорари и наем. За да поддържате солидна позиция, е изключително важно да бъдете консервативни с тези корекции. Купувачите може да не изразят изрично опасения, но биха могли да намалят покупната цена, за да смекчат потенциалните рискове от непроверени корекции. Жизненоважно е да се поддържа доверието, тъй като агресивните корекции биха могли да увеличат възприемания риск за тях.
В такива сценарии купувачите може да са по-малко склонни да ви задържат след приключване на сделката и могат да предприемат мерки за смекчаване на риска, като например договаряне на по-ниска цена, провеждане на по-строга проверка, разширяване на обхвата на декларациите и гаранциите, увеличаване на сумите за задържане или повишаване на стойността на записите на продавача (при спазване на правото на компенсиране в случай на измама).
Чрез разбирането и прилагането на тези стратегии, можете уверено да позиционирате компанията си в рамките на ценовия диапазон, осигурявайки успешно и възнаграждаващо пътуване към желания от вас изход.
Значението на установяването на доверие
Една от основните ви цели трябва да е свързана с повишаване на доверието във вас. Жизненоважно е да бъдете възприемани като притежаващ солидна управленска проницателност, здрава преценка и непоколебима етика. Постигайки това, вие се позиционирате така, че да си осигурите по-доходоносно заплащане след приключване на сделката, ако купувачите решат да ви наемат, а също така намалявате нуждата от механизми за определяне на покупната цена, насочени към смекчаване на възприеманите от тях рискове.
Минимизиране на корекциите за максимално въздействие
Сега нека разгледаме как да постигнем тази цел. Подходът е прост - стремете се да сведете до минимум броя на корекциите, които правите през двете до трите години преди продажбата на вашата компания. По-малкото корекции водят до намален възприеман риск за потенциалните купувачи, увеличавайки вероятността за продажба с по-висока EBITDA. Въпреки че това може да доведе до някои допълнителни данъчни разходи, възвръщаемостта под формата на повишена покупна цена може значително да надхвърли тези разходи.
Основни съвети за повишаване на приходите и EBITDA:
- Увеличаване на цените: Проучете еластичността на цените, за да определите дали вашият бизнес може да издържи на корекции на цените. Експериментирането с увеличения на цените може да се окаже ключово за увеличаване на общите ви приходи.
- Намалете разходите: Бъдете благоразумни при намаляването на ненужните или дискреционни разходи през двете до трите години преди продажбата. Рационализирането на разходите ви ще допринесе за укрепване на вашата EBITDA.
- Коригирана EBITDA: Когато правите корекции на EBITDA, фокусирайте се върху намаляването на общия им брой през двете до трите години преди продажбата. Уверете се, че всички корекции, които правите, са добре документирани и подкрепени с ясна резервна документация.
Чрез прилагането на тези професионални стратегии, вие полагате солидна основа за повишаване на доверието към вас и максимизиране на стойността на вашата компания по време на процеса на продажба. Вашият проницателен подход несъмнено ще ви позиционира за успех и ще доведе до ползотворни резултати в дългосрочен план.
Двигател на стойността №5: Укрепване на клиентската база и показателите
Създаването на критична маса от клиенти е от съществено значение за по-големите компании. То демонстрира разработването на продукт с по-високо качество, като по този начин намалява възприемания риск за потенциалните купувачи. Широката и разнообразна клиентска база увеличава вероятността за високо потребителско изживяване, особено когато показателите за задържане и ангажираност са стабилни за вашия продукт.
Приемане на многообразието в жизнения цикъл на осиновяване
Силата на вашата клиентска база пряко влияе върху покупната цена, която можете да поискате. Стремете се да култивирате клиентска база, която включва не само ранни потребители, но и късни потребители. Въпреки че ранните потребители допринасят за първоначалния напредък, разчитането единствено на тях може да доведе до стагнация, след като техният потенциал се изчерпи. Стремете се да постигнете баланс между ранните потребители, ранното мнозинство, късното мнозинство и малцина изоставащи.
Докато по-малките иновативни компании първоначално могат да се обслужват предимно от ранни потребители и ранното мнозинство, стремежът към разнообразие в клиентската ви база носи значителни ползи. Разнообразният жизнен цикъл на внедряване сигнализира на потенциалните купувачи, че сте спечелили силно привличане от клиентите си и успешно сте приспособили продукта си към техните нужди.
Стойността на клиентите с най-високи стандарти
За B2B компаниите, взаимоотношенията с клиенти от Fortune 500 и клиенти от blue-chip класацията са високо ценени от придобиващите компании. Такава престижна клиентела показва жизнеспособността на продукта ви при посрещане на нуждите на видни организации. Придобиващите компании възприемат мащабирането на бизнеса чрез продажби и маркетингови усилия като по-малко рисковано от изграждането на ангажиращ продукт.
Националните клиенти или клиентите от Fortune 500 имат стратегическа стойност за определени купувачи, тъй като тези взаимоотношения отварят врати за кръстосани продажби на цялата им продуктова линия на тези компании. Освен това, допълнителните продажби на съществуващи клиенти с водещи компании се оказват по-лесни от придобиването на нови, което ги прави изключително ценни.
Вземете например придобиването на Credit Karma от Intuit за 7 милиарда долара през 2020 г. С придобиването на Credit Karma, Intuit получи достъп до 100-те милиона регистрирани потребители на Credit Karma, което им позволи да предлагат на пазара и други свои продукти. Продажбите на допълнителни услуги на съществуващи клиенти с установени взаимоотношения представляват мощна възможност за растеж.
В някои случаи потенциалните купувачи може да се стремят да придобият вашата компания единствено заради съществуващите взаимоотношения с утвърдени клиенти. Тези взаимоотношения могат значително да повлияят на стойността на вашата компания, предвид високата цена за придобиване на клиенти с висок клас.
Като осъзнавате значението на постигането на критична маса и насърчавате взаимоотношенията с водещи клиенти, вие повишавате привлекателността на вашата компания за потенциални купувачи и подготвяте почвата за успешно и доходоносно пътешествие напред.
Значението на разнообразието от клиенти
За потенциалните купувачи, разнообразието от клиенти е от огромно значение. В идеалния случай нито един клиент не трябва да представлява повече от 3% до 5% от общите приходи. По-високата концентрация върху който и да е клиент повишава възприеманите рискове за купувачите. Въпреки това, един силен управленски екип може да смекчи тези рискове. Ако клиентът поддържа силни взаимоотношения със служителите, които ще останат в компанията след продажбата, процесът на преход става по-малко податлив на смущения.
Смекчаване на рисковете: Предпродажбени действия и механизми за структура на сделката
За да се отговори на този проблем, могат да се предприемат проактивни мерки преди продажбата. Дългосрочните споразумения с клиентите и „институционализирането“ на взаимоотношенията с тях чрез намаляване на личните връзки са ефективни стратегии за намаляване на риска.
Освен това, механизмите за структура на сделките влизат в действие, включващи оценка на риска чрез анкети сред клиентите и интервюта по време на процеса на надлежна проверка. Механизми за условно плащане, като печалби и задържания, могат да бъдат разработени за смекчаване на риска в случай на загуба на клиент.
Договори: Важно съображение
Друг важен аспект е прехвърляемостта на договорите в случай на продажба. Това се отнася не само за договорите с клиенти, но и за договорите с трети страни, като например договори за наем с наемодатели или споразумения с доставчици. Договорите, в които липсват изрични клаузи за прехвърляне, представляват рискови фактори при продажбите на активи.
Въпреки че структурирането на сделки като продажби на акции е често срещано решение, някои купувачи може да се колебаят поради потенциални условни задължения. Клаузите за промяна на контрола в много договори с трети страни изискват одобрение за продажби на акции, което представлява предизвикателство. Усъвършенствани решения като „обратни тристранни сливания“ са запазени за по-големи сделки и излизат извън обхвата на тази дискусия.
Силата на дългосрочните договори
Съществен проблем относно договорите с клиенти се крие в тяхното съществуване. В много случаи фирмите нямат официални договори с клиентите, които дават на клиентите свободата да идват и си отиват по желание. Дългосрочните договори са изключително благоприятни за купувачите и служат като значителни фактори за създаване на стойност. Ако решите да въведете договори с клиенти, е важно да включите клауза, която да се отнася до прехвърлянето на права.
Чрез уверено разбиране и справяне с тези критични аспекти, вие повишавате привлекателността на вашата компания за потенциалните купувачи и проправяте пътя за успешен процес на продажба. Един обмислен и стратегически подход ви гарантира, че ще увеличите максимално стойността на вашия бизнес и ще създадете атрактивно предложение за потенциалните купувачи.
Стойността на клиентската база данни
Базата данни за клиенти, подобно на CRM, е ценна за купувачите по различни причини. Едно от ключовите предимства е способността на придобиващата компания да предлага продуктите си на съществуващата клиентска база. Както бе споменато по-рано, продажбата на допълнителни услуги на съществуващи клиенти е по-лесна от придобиването на нови.
Надеждната CRM система дава възможност на купувача да внедри мащабируеми методи за представяне на продуктовата си гама на вашата клиентска база. Колкото по-изчерпателна е информацията във вашата база данни, толкова по-добре. Демографските данни и целевите данни позволяват на купувача да разработва прецизни и фокусирани кампании.
Вземете например Credit Karma; Intuit би могла да се възползва от това да знае кои клиенти на Credit Karma притежават бизнес. Това знание би позволило провеждането на целенасочени имейл кампании, предлагайки на тези клиенти безплатен пробен период на QuickBooks или други решения за малък бизнес. Освен това биха могли да се разработват кампании, базирани на кредитния рейтинг на потребителя, като офертите се адаптират към индивидуалните нужди.
Цена за придобиване на клиенти (CAC) и други показатели
CAC играе двойна роля. Високият CAC показва по-ценни взаимоотношения с клиентите. Например, ако средният CAC в индустрията е 5000 долара и имате 1000 клиенти, вашата клиентска база би била оценена на 5 милиона долара (5000 x 1000 = 5 милиона долара), за да се възпроизведе нейната стойност, без да се припокрива с тяхната.
В случаите, когато има силно съответствие между продуктите на вашата клиентска база и предложенията на купувача, закупуването на вашата компания единствено заради нейната клиентска база може да бъде разумна инвестиция, особено когато времето и алтернативните разходи са критични във вашата индустрия.
От друга страна, високият CAC може да ограничи мащабируемостта. Мащабируемостта на бизнеса е свързана с неговия CAC спрямо пожизнената стойност (LTV) на всеки клиент. Колкото по-висок е CAC в сравнение с LTV, толкова по-трудно става мащабирането на бизнеса.
Например, бизнес със CAC от $50 и LTV от $10 000 се счита за силно мащабируем, докато бизнес със CAC от $1000 и LTV от $2000 не би се считал за силно мащабируем. Съотношението между CAC и LTV е това, което наистина има значение, а не само абсолютните числа.
В обобщение, солидната база данни за клиенти е ценен актив за потенциалните купувачи, позволявайки целенасочен маркетинг и предлагайки информация за истинската стойност на вашата клиентска база. Разбирането на CAC и неговите последици позволява по-добра оценка на мащабируемостта и потенциалните възможности за растеж.
Вземане предвид на ключови фактори
В стремежа си да увеличите максимално стойността на вашата компания, има важни фактори, които трябва да вземете предвид. Важен аспект, който трябва да имате предвид, е цикълът на паричния поток, представляващ времето, необходимо на вашата фирма да превърне продажбата в пари в брой. За повечето технологични компании с кратки цикли на паричния поток мащабируемостта е лесно постижима. Ако обаче вашият бизнес модел включва онлайн операции, значителни нива на запаси, персонализирани продукти или удължени срокове за клиентите, цикълът на продажбите може да е дълъг, което възпрепятства мащабируемостта и налага значителни инжекции в оборотен капитал за бъдещ растеж. Тези фактори, от своя страна, могат да повлияят на покупната цена.
Поемане на контрол над вашите показатели
За да стимулирате подобренията и да увеличите стойността, поддържайте централизирано табло с ключови показатели и постоянно наблюдавайте тяхното представяне. Следете отблизо разходите за привличане на клиенти, задържането на клиенти, стойността на жизнения цикъл и други жизненоважни показатели. Чрез седмични спринтове с вашия екип по сделките, постоянно подобрявайте тези показатели с течение на времето. Поддържането на щателни записи в електронна таблица ви позволява да включите подобрени показатели в прогнозите си, формирайки солидна основа за стойността на вашата компания, основана на актуални данни.
Защита на исканата от вас цена
Документирането на допусканията, на които са залегнали вашите прогнози, ви дава възможност уверено да защитите исканата цена въз основа на вашата проформа. Вашите прогнози са изградени върху ключови показатели, а проследяването и документирането им осигуряват солидна основа за вашите финансови прогнози.
Обобщение на ценните съвети
За да подобрите клиентската си база и показателите, помислете за следните стратегии:
- Разнообразие на клиентите: Култивирайте разнообразна клиентска база, обхващаща различни етапи на внедряване на вашия бизнес.
- Клиенти с висок клас: Създайте силна търговска инфраструктура и екип, способен да придобива по-големи клиенти.
- Концентрация на клиентите: Намалете концентрацията на клиентите чрез институционализиране на взаимоотношенията и намаляване на личното участие в генериращите приходи клиентски сметки.
- Договори: Осигурете прехвърляемост на договорите с клиенти в случай на продажба и предлагайте стимули за дългосрочни договори.
- База данни за клиенти: Разработете подробна база данни за клиенти с подробна информация, за да се даде възможност за мащабируеми и целенасочени кампании от потенциални купувачи.
- Ключови показатели: Използвайте централизирано табло за управление, за да наблюдавате ключови показатели и да си сътрудничите с екипа си по сделки по проекти, насочени към непрекъснато подобрение.
Овладяване на двигателите на стойността
В технологичния, софтуерния и онлайн бизнес сектора, разбирането и използването на факторите, определящи стойността, са от съществено значение за повишаване на стойността на вашата компания. Чрез разбирането и ефективното използване на тези водещи фактори, можете стратегически да подобрите стойността на компанията си, преди да навлезете на пазара, подготвяйки почвата за успешна и доходоносна сделка.
