Създадохте успешно стартиране на софтуер като услуга (SaaS). Имате продукт, който клиентите изглежда ценят, и сте имали лек растеж. Какво се случва, ако искате да напуснете играта? Тази статия ще ви научи как да продавате SaaS компания за печалба.
Това е често предизвикателство за основателите на компании. Вие сте инвестирали значително време и пари в разработването на продукт и маркетинга му пред подходящата публика. Дълго време основната ви цел беше да събирате средства, да създавате стоки, да наемате екип и да мащабирате. Но сега се чудите как да продадете вашата SaaS компания.
В този урок ще разгледаме някои от най-критичните въпроси, които трябва да зададете, когато продавате SaaS фирма, като например как да изчислите стойността, кои канали да използвате за продажба и как да позиционирате вашата компания, за да получите възможно най-високата цена.
Защо да продадете вашата SaaS компания?
Вероятно най-важното нещо, което трябва да обмислите, преди да научите как да продавате SaaS бизнес, е защо изобщо да продавате. Защо сега? И накрая, мотивът за продажба зависи изцяло от вас и вашите бизнес цели. Може да сте мотивирани от преход в личния живот, като например пенсиониране. Като алтернатива може да искате да се възползвате от нарастващата тенденция на пазара на SaaS, без да бъдете претоварени от конкуренцията.
Във всеки случай трябва да се имат предвид някои критерии, когато се решава кога да се продаде.
Колко струва вашият онлайн бизнес?
Механизмът за интелигентни оценки на CasinosBroker е най-точният на пазара, като взема предвид хиляди транзакции и търсенето на купувачи в реално време. Използвайте нашия безплатен инструмент за оценка, за да определите стойността на вашия бизнес и да планирате следващите си стъпки.
Нямате средства за растеж
Това е значително предизвикателство за много стартиращи фирми. Ранните тенденции на растеж може да са били бързи, но това често се забавя с времето. Ако растежът на вашата компания е бавен и не вярвате, че имате ресурсите да го подобрите, може би е време да продадете.
Често срещан сценарий за фирмите е да разработят полезен продукт и да привлекат потребители, само за да открият, че няма къде да отидат с настоящите ресурси. Мащабирането налага финансиране за нов персонал, маркетинг, технологичен напредък и други разходи – но не всички малки фирми имат приходите да надхвърлят този праг.
Има няколко причини, поради които това може да е така. Понякога проблемът е в избрания от вас SaaS бизнес модел. Някои SaaS продукти се поддават на евтини продажби с голям обем и много организации използват freemium модел, за да насърчат клиентите да приемат. Други разчитат на по-малко корпоративни продажби с големи количества билети. Подходът за транзакционни продажби вероятно е най-мащабируемият, въпреки че много SaaS приложения са по-подходящи за евтин абонаментен модел.
Посланието тук е, че вашият бизнес модел влияе върху скалируемостта и не всички SaaS бизнеси са създадени да растат. Това може да е трудно да се забележи или приеме в началото, но по-големите фирми може да успеят да разширят бизнеса ви по-ефективно от вас.
Вие сте в това за изграждането на продукта
Някои основатели на SaaS фирми дават приоритет на технологиите пред бизнеса. Набирането на средства, маркетингът и други дейности могат да бъдат данъчни и изискват доста различни умения от проектирането на авангардна SaaS услуга.
Ако това сте вие, експертите препоръчват да помислите дали бихте искали да продължите да се разширявате, ако имате средства. Ако отговорът е да, можете да опитате да продадете малък процент от акциите си за бързи пари. Ако смятате, че проблемът с паричния поток е само временен, можете да помислите за кандидатстване за заем или друго финансиране.
Но това не е вярно за всички. Ако се интересувате повече от технологиите, отколкото от маркетинга, можете да наемете някой, който да извърши останалото вместо вас. Въпреки това, без средства или желание, по-нататъшното разширяване ще бъде ограничено. Няма нищо лошо да продължите напред, ако искате да останете разработчик и да делегирате дългосрочното планиране на друг собственик.
Вашият продукт не е цял бизнес
Друга често срещана трудност за SaaS фирмите е да имат добра идея, която не се поддава непременно на мащабен бизнес план. Това се дължи отчасти на начина, по който са изградени повечето SaaS решения, който е да идентифицират и да се опитат да разрешат проблем в конкретна индустрия. Често проблемът и неговото решение са доста нишови, което води до продукт, който може да е по-добър като част от платформа за услуги на някой друг, отколкото като самостоятелно предложение.
Ако това се отнася за вашето бизнес предложение, това е ОК. Вашият продукт все още може да бъде ценен за клиентите и индустрията. Може да е по-ценно като част от пакета услуги на друга компания, отколкото да се опитвате да го създадете сами.
Как да измерим стойността
Преди да продадете фирма, тя трябва да бъде оценена. Преди това създадохме ръководство за оценяване на интернет бизнеси , което е отлично място да започнете, ако сте съвсем нов в темата. Тук ще разгледаме някои основи, преди да преминем към специфични за SaaS съображения.
Оценка на справедливата пазарна стойност
Преди да навлезем твърде много във финансовия жаргон, нека разгледаме някои основи. Малките предприятия обикновено се оценяват с помощта на концепция, известна като дискреционни печалби на продавача (SDE), която помага на бъдещите купувачи да оценят очакваната възвръщаемост на инвестициите при покупката си. Накратко, SDE = приходи – себестойност на продадените стоки – недискреционни оперативни разходи + компенсация на собственика (компенсация, акции) .
Тази цифра представлява това, което една компания може да очаква да спечели за една година (преди облагане с данъци) и след това се умножава по индустриален множител, за да се оцени дългосрочната стойност. Исторически SaaS предприятията са били оценявани между 3x и 10x. Факторите, влияещи върху изчисленията, са по-съществени за нас от самите изчисления.
Значимите променливи
Има няколко променливи, които лесно се разбират като оказващи влияние върху стойността на вашия бизнес. Първият от тях е възрастта. Добре известна цифра е, че над 90% от стартиращите компании се провалят, като приблизително половината се провалят през първите две години.
Така че, поздравления – ако се опитвате да продадете бизнеса си, несъмнено сте надхвърлили шансовете. Като каза това, по-старият бизнес ще демонстрира на потенциалните купувачи, че вашият продукт и бизнес план са жизнеспособни. Бизнеси, които са на по-малко от две години, все още могат да бъдат продадени, но имайте предвид, че възрастта може да е недостатък.
Когато става въпрос за устойчивост, клиентите ще искат да знаят колко принос ще изисква фирмата. Много собственици харесват свободен актив, така че ако вие сте единствено отговорни за растежа, маркетинга и продажбите на вашия стартъп, по-малко потенциални клиенти ще се интересуват. Ще се задълбочим в това по-късно.
И накрая, подгответе се да представите на бъдещите купувачи тенденциите на растеж на вашата компания. Почти от само себе си се разбира, че развиващата се фирма е по-голяма стойност. Не всички предприятия със значителен потенциал за растеж обаче се продават. Не е проблем, ако растежът не е там, където искате да бъде; това може да е причината да продавате на първо място. В идеалния случай обаче ще можете да демонстрирате последователност, вместо да намалявате, за да демонстрирате стойността на вашата фирма.
Количествено определяне на успеха
Като цяло е изключително важно да разберете какво точно биха търсили купувачите, когато оценяват вашата SaaS фирма. Различните сектори имат различни методи за измерване на стойността. Например значението на уеб показателите при определяне на бизнес стойността е уникално за онлайн предприятията. По същия начин, за SaaS организациите, отливът, MRR и ARR ще бъдат важни съображения.
Въпреки че известно оттегляне е неизбежно, значителното оттегляне понякога се възприема като слабост в бизнес модела SaaS. Това е така, защото привличането на нови клиенти струва скъпо. Освен това загубата на голям брой потребители за кратък период от време може да означава проблеми с вашата услуга.
Степента на оттегляне се определя като броят клиенти, които напускат за определен период от време, разделен на общия брой клиенти (x100). Предвижда се по-новите фирми да имат по-високи нива на текучество. Отливът е по-сложен за SaaS организации, които често разчитат на месечни или годишни абонаменти.
SaaS компаниите трябва да правят разлика между годишна ставка, често известна като годишен периодичен приход (ARR), и месечна ставка (MRR). MRR е повтарящ се приход, нормализиран до месечна сума, и може да помогне да се поставят приходите, базирани на абонамент, в контекст, когато се сравняват периодите на фактуриране. Изключително важно е да проследявате приходите си от годишни абонаменти, за разлика от месечни абонаменти.
За да осигурите контекст за вашите проценти на оттегляне и приходи, вземете предвид два от най-важните показатели за SaaS: жизнена стойност на клиента (LTV) и цена за придобиване на клиент (CAC). Ако цената за привличане на нови потребители е твърде висока или ако очакваната дългосрочна стойност от всеки клиент е твърде ниска, вашата фирма ще бъде по-малко жизнеспособна.
Къде да продадете вашата SaaS компания
След като разберете основите, можете да започнете да изграждате вътрешна оценка на това, което смятате, че струва вашата компания. След това получете втора оценка или чрез безплатен онлайн инструмент, или чрез професионална услуга за оценка. Следващата стъпка е да се запознаете с различните налични платформи.
Продавай директно
Вероятно най-очевидната стратегия за продажба на SaaS компания е просто да я продадете. Ако смятате, че вашата компания е добре позиционирана и сте запознати с потенциални купувачи в индустрията, няма причина да не можете да се свържете с тях. Някои по-големи фирми дори правят оферти за по-малки предприятия, които смятат за ценни.
Стив Джобс например се опита да придобие DropBox . Връщайки се към нашия разговор за продукт срещу функция, Джобс вярваше, че възможностите за синхронизиране на файлове не са бизнес сами по себе си. Той го възприе като черта, която явно желаеше. DropBox отказа офертата и все още е в бизнеса, но Apple и други тежки компании оттогава въведоха опции за синхронизиране на файлове на своите платформи.
Това не означава, че трябва да изчакате Apple да ви намери. Но това показва, че огромните корпорации ще възприемат стойност, когато я видят. И можете да им помогнете да го видят, като се обадите на потенциални купувачи и ги представите точно като всеки друг потребител. Недостатъкът е, че това отнема много време и не винаги води до печеливши резултати. Освен това най-вероятно ще трябва да плащате на счетоводители, адвокати и други професионалисти, които да ви помогнат, така че може да не спестите много пари в дългосрочен план.
Отидете на търг
Ако вашият бизнес е малък и на разумна цена, този избор може да е идеален за вас. Ще има предварително определен период от време, за който бъдещите купувачи ще наддават, подобно на типичен търг, така че това е страхотен метод за ускоряване на процеса на продажба, ако бързате.
Отново, това решение изисква да се справите с логистиката. За разлика от пазарите, структурата на ценообразуването обикновено е фиксирана такса за вписване плюс такса за успех в проценти, когато артикулът се продава. Освен това търгуваните предприятия рядко продават на висока цена, поради което приходите ви вероятно ще бъдат по-ниски, отколкото при други възможности. Може да получите много внимание и оферти, но това не винаги е равно на по-добра цена.
Използвайте брокер
Използването на брокер за продажба на вашата компания може да ви спести време и усилия, особено ако сте нов в притежаването и продажбата на бизнес. Някой ще наблюдава процеса на продажба вместо вас. Добрите брокери също могат да ви помогнат да оптимизирате фирмата си, преди да я продадете, за да увеличите максимално стойността на сделката.
Естествено, има компромиси. Брокерска фирма ще ви таксува процент от продажната цена, така че колкото повече пари правите, толкова повече ще плащате за услугата. От една страна, това може да е от полза, защото знаете, че вашият брокер е заинтересован да ви осигури възможно най-добрата сделка. Въпреки това, ако смятате, че вашият малък бизнес не струва много на първо място, може да е по-добре да използвате пазар или търг.
Съвети за позициониране на вашия бизнес като лесна продажба
Сега, след като разбирате как се определя бизнес стойността на SaaS , помислете как можете да я увеличите. Ако искате да продавате бързо, може да имате ограничени възможности за намаляване на оттока, предоставяне на нови продуктови актуализации и т.н. Все пак има определени стъпки, които можете да направите, за да направите бизнеса си по-привлекателен за потенциални клиенти.
Одитирайте вашите операции
Както беше казано по-рано, купувачите едва ли ще желаят да закупят бизнес, който ще изисква значителна част от тяхното време и усилия. Като продавач, най-доброто ви предимство е да автоматизирате и рационализирате възможно най-много вътрешни фирмени процедури.
Обслужването на клиенти е чудесна илюстрация за това. Стартиращите компании на ранен етап може да имат среда за работа с всички ръце. С разрастването на вашата фирма помислете за възлагане на обслужване на клиенти на центрове за обаждания или чатботове. Счетоводството трябва да бъде предимно автоматизиран процес или поне не нещо, което правите сами като собственик. Много по-добре е, ако можете да автоматизирате голям процент от вашия маркетинг. Автоматизацията и аутсорсинга значително ще повишат възприеманата стойност на вашата организация, като направят собствеността до голяма степен пасивна дейност.
Документирайте всичко
Купувачите на SaaS услуги не винаги са технически разбираеми. Дори вие, като собственик на бизнес, може да не сте участвали активно във всеки етап от процеса на създаване на продукта. Въпреки това, когато дойде време за продажба, новите екипи ще се нуждаят от задълбочено разбиране за това как работи продуктът.
В резултат на това чистият, добре документиран код е жизненоважен за увеличаване на стойността на вашия SaaS бизнес. Документирайте всяка модификация, включително кога е била последно тествана. Тази насока не се ограничава до технологичните аспекти. Сметките, вътрешните разходи, корпоративните операции, маркетинговите цели и други подробности трябва да бъдат ясно документирани. Колкото по-лесно е да разберете вашата компания, толкова по-лесно ще бъде да убедите трета страна да се ангажира.
Не се опитвайте да увеличавате стойността
Покрихме много от аспектите, които влияят на стойността, но това не означава, че трябва да се опитвате да ги имитирате. Например, устояйте на изкушението да пуснете голяма оферта за евтини годишни членства само за да увеличите статистиката си. Купувачите ще видят това и то няма да доведе до дългосрочен растеж. За предпочитане е да поддържате постоянна траектория през месеците, преди да опитате да продадете.
Заключение
Изборът кога и как да продадете SaaS фирма е важно решение. Трябва да избягвате да предприемате драматични стъпки и вместо това да помислите защо искате да продадете и дали сега е подходящият момент да го направите. След като сте решили, че продажбата е най-добрият вариант, следвайте тези насоки, за да сте сигурни, че вашият успех като основател се прехвърля във високо ценен, печеливш бизнес продукт.