Убиец на сделки за сливания и придобивания: Разбивачи на бизнес сделки

Всеки е чувал израза „ най-добрата защита е доброто нападение “. Това е мото, което може да се приложи към широк спектър от житейски събития и е помогнало на много хора да постигнат дългосрочен успех, като предприемат проактивни стъпки. Макар че продажбата на бизнес може да не е първото нещо, което ви идва на ум, когато чуете думата, това със сигурност е приемливо мислене. Работили сте усилено години, ако не и десетилетия, за да създадете и развиете фирмата си; има смисъл да изплатите инвестицията си само като получите справедлива продажна цена и гладка сделка.

С препятствията, свързани с дискретното популяризиране на бизнеса, намирането на подходящ купувач, финансирането и due diligence , най-добрият начин да избегнете непредвидени спънки е да сте наясно с потенциалните „убийци на сделки“ и да се опитате да ги елиминирате преди деня, в който вашата фирма е планирана да приключи сделката. Нашата блог поредица „Убийци на сделки при сливания и придобивания“ разглежда петте най-големи пречки, които нарушават бизнес сделките, и как да ги откриете, предотвратите и разрешите. Ще започнем с №1: Концентрация на клиенти .

Убиец на сделки №1: Концентрация на клиенти

Едно от най-значимите предизвикателства, които биха могли да разубедят купувача да инвестира във вашата компания, е неравномерната концентрация на клиенти и потоци от приходи. Небалансираната концентрация на клиенти може да съсипе иначе страхотна продажба, да отблъсне купувачите поради вероятна загуба на приходи и да предизвика сериозен проблем сред кредиторите.

Поради опасността, банките рядко биха финансирали заем за придобиване на бизнес с един клиент, представляващ повече от 20% от общите продажби – и повечето купувачи са съгласни. Неравномерната концентрация на клиенти е една от най-разпространените трудности, които откриваме сред предприемачите, планиращи продажба, но добрата новина е, че тя може да бъде отстранена с времето. Ако смятате, че имате проблем с концентрацията на клиенти или не сте сигурни как да го идентифицирате, по-долу сме очертали подробен метод, който да ви помогне да се справите с проблема и да предотвратите бъдещи проблеми с вашата клиентска база.

1. Рискове от небалансирана концентрация на клиенти

Осъзнаването на потенциалната вреда, причинена от концентрацията на клиенти, е първата стъпка в справянето с проблема и разрешаването му. Неравномерната концентрация на клиенти не само проваля сделките за сливания и придобивания, но може да има и дългосрочно отрицателно въздействие върху вашата фирма, ако не бъде решена. Ето някои от потенциалните проблеми, които неравномерната концентрация на клиенти може да генерира за вашия бизнес:

• Ако голям клиент напусне, приходите и паричният ви поток може да пострадат, което евентуално ще доведе до съкращения на персонал, по-малък капацитет и по-нисък паричен поток.
• Големите клиенти разбират колко са важни и ще очакват повече време и ресурси от вас, както и уникално ценообразуване, което може да повлияе на крайния ви резултат и морала ви.
• Приходите от клиенти могат да привлекат собствениците на бизнес, което ги кара да прекарват по-малко време в привличане на нови клиенти или търсене на по-печеливши бизнес възможности.
• Големите клиенти често създават предизвикателства за управлението на времето за служителите, което води до повече време, прекарано в обслужване на тях, и по-малко време, прекарано в работа с нови клиенти.
• Небалансираната концентрация на клиенти понижава стойността на бизнеса по време на фазата на оценка и е пречка за получаване на заем от SBA.
• Потенциалните купувачи могат да поискат от продавача да осигури по-дълъг период на обучение и преход, за да се гарантира прехвърляемостта на връзката със значителния клиент.
• Предложения за по-нежелани споразумения за транзакции, като например печалби от печалба.

2. Как да идентифицираме проблем с концентрацията на клиенти

Следващият етап от разрешаването на проблем с концентрацията на клиенти е да се определи дали той съществува и колко е сериозен. Освен ако продажбите на клиента не са големи, собствениците на бизнес може да не са наясно с проблема. Като цяло, ако някой клиент представлява повече от 20% от вашия бизнес, купувачите (и банките) ще го сметнат за проблем. За да определите състоянието на концентрацията на клиенти, създайте отчет за продажбите по клиенти във вашата счетоводна програма. В зависимост от програмата, която използвате, отчетът може да бъде обозначен като „Обем на приходите по клиенти“ или „Продажби по клиенти“

След като сте идентифицирали съответния отчет, направете го за предходния месец, три месеца, година и три години. След като сте направил отчетите, отделете време да ги прегледате. Не се притеснявайте, ако откриете, че приходите ви са се увеличили за месец или два в резултат на голям клиентски проект. Случайно увеличение на приходите от един клиент е напълно приемливо; това е постоянният дисбаланс, който трябва да бъде адресиран.

3. Как да разрешите проблем с концентрацията на клиенти

Въпреки че неравномерната концентрация на клиенти и непропорционалните потоци от приходи са причина за безпокойство, те са напълно поправими. Най-лошият сценарий е проблемът да бъде открит, след като продажбата е почти приключила, или собственикът на бизнес да открие проблема, когато вече е изтощен и иска да продаде компанията си веднага.

Решаването на проблем с концентрацията отнема време, но е възможно. Ето как можете да го постигнете:

• След като сте идентифицирали клиентите в риск, направете списък с процента от приходите, за който всеки от тях е отговорен. Започнете с най-големия клиент.
• Поставете си цели за минимизиране на процентите. Намаляването на високите концентрации може да доведе до ограничаване на услугите, предоставяни на един конкретен клиент, или увеличаване на по-малките проценти клиенти.
• Инвестирайте повече време в търсене на нови клиенти. Една ефективна стратегия за намаляване на прекомерната концентрация на клиенти е да ги замените с нови клиенти. Редувайте прекарването на време с настоящи клиенти и търсенето на нови.
• Продавайте допълнителни продукти на по-малки клиенти. Намалете големите проценти, като увеличите по-малките. За да увеличите приходите, накарайте вашия екип по продажбите/обслужването да се съсредоточи върху допълнителни продажби на по-малки клиенти.
• Наемете повече служители, които да отделят времето си за обслужване на нови клиенти.
• Когато всичко друго се провали, разработете страхотен резервен план. Намаляването на концентрацията отнема време и може да е от полза да имате резервен план, в случай че големият клиент реши да напусне.

4. Как да предотвратим бъдещи проблеми с концентрацията на клиенти

Ако сте достигнали превантивния етап, значи или сте отстранили проблемите си с концентрацията, или вече нямате такива – което е нещо, с което да се гордеете. Отстраняването на небалансираната концентрация на клиенти отнема време и най-простото решение е да се избегне проблемът още в началото.

Не забравяйте, че концентрацията върху клиентите е нещо повече от просто пари; тя може да се отнася и до това колко време вашият екип отделя за обслужване на клиента, което може да има същите негативни последици като финансовите дисбаланси.

• Помислете за 20-30 скромни до средни клиенти, вместо няколко големи.
• Редовно изготвяйте и анализирайте отчети за концентрация, за да следите нарастващите потоци от приходи.
• Приоритизирайте продажбите. Никой клиент не може да нарасне твърде много, ако постоянно привличате нови клиенти.
• Планирайте дългосрочен маркетингов план. Маркетингът отнема време, така че разработването на стратегия сега ще помогне за поддържане на ниски нива на висока концентрация и ще осигури нови клиенти в бъдеще.

Ако сте осъзнали, че концентрацията на клиентите ви е станала неравномерна, не се притеснявайте; не сте сами. Работили сме със стотици собственици на бизнес, които са имали същия проблем и са успели да го решат сами. Справянето с проблема с концентрацията на клиенти отпред позволява на компанията да увеличи максимално продажната цена, когато е готова да продава.

Като собственик на бизнес е жизненоважно да сте с една крачка пред конкуренцията. Полезна отправна точка ще бъде да знаете кои потенциални „убийци на сделки“ застрашават продажбата на вашата компания.

Най-добрата стратегия за осигуряване на успешна продажба на бизнес е да се идентифицират и да се справят с потенциални фактори, които нарушат или унищожат сделката, преди тя да бъде сключена.

Убиец на сделки №2: Нерешени проблеми

Това е най-лошият кошмар за всеки купувач. Те вярват, че са намерили идеалния бизнес; финансирането е одобрено; седмици наред са започнали да извършват проверка; и тогава, „Изненада!“, се разкрива нерешен проблем. Откриването на проблеми по време на проверката поражда недоверие и може бързо да провали сделката.

Откриването на нерешени трудности толкова късно в играта може да затрудни купувача да се оттегли от сделката, което да доведе до бъдещи съдебни спорове; или може да ви принуди да рестартирате изцяло процеса на сливане и придобиване. За купувачите откриването на сериозен проблем, докато търсят фирма, може да бъде пречка за сделката. И е доста дразнещо за собствениците на бизнес да работят усилено, за да развият страхотен бизнес, само за да провалят сделката си от често срещан проблем, който все още не е напълно решен.

Като собственик на бизнес, разбирам колко е изкушаващо да отлагате решаването на досадни проблеми, но когато се приближавате до продажбата на фирмата си, времето за решаване на тези проблеми е преди листването, а не след това.

Какви проблеми биха могли да отблъснат купувачите?

Първо, нека дефинираме какво представлява „сериозен проблем“, който може да възпре клиентите. В миналото сме виждали следните опасения:

• Съдебни спорове: Данъчни затруднения и възбрани.
• Нерешени искове за обезщетение на работниците.
• Неуредени рекламации от потребителска гаранция.
• Регулаторни действия на OSHA.
• Известие за неспазване на изискванията на окръга
• Просрочена AP
• Неразрешени искове за събиране на AP или залози на доставчици
• Трудности при събирането на AR.

Въпреки че изпълнението на някоя от тези дейности може да ви се стори плашещо, бъдете сигурни, че не сте сами. Повечето бизнеси се сблъскват с подобни предизвикателства във всеки един момент, но с правилния план и екип за поддръжка, би трябвало да можете да ги преодолеете, преди да обявите фирмата си за борса. След години на упорити усилия в бизнеса си, вие заслужавате гладка и доходоносна продажба. Би било ужасно да пропуснете тази възможност заради нещо, което можеше лесно да се поправи.

Ако подозирате проблем във вашия бизнес или не сте сигурни как да го разрешите, прегледайте плана по-долу, за да помогнете за отстраняването на трудностите и да избегнете възникването на бъдещи проблеми.

1. Рискове от това да не се справите с нерешените проблеми преди опит за продажба

Първата стъпка в разрешаването на сериозен проблем е да се определи как той може да повлияе на вашия бизнес. Изчакването до късен етап от процеса на сливане и придобиване за решаване на проблема е не само неетично и лоша бизнес практика, но може също така да подкопае сделката и да разубеди други купувачи да продължат. Описаните по-горе трудности биха могли значително да навредят на вашия бизнес по следните начини:

• Ако покупката се осъществи въпреки нерешения проблем, може да се сблъскате със сериозен иск по-късно, ако купувачът научи за проблема след приключване на сделката.
• Ако забавите разрешаването на регулаторен проблем, вашата компания може да се сблъска с допълнителни санкции, което ще изостри ситуацията.
• Проблемите с достъпа до услугата биха могли да застрашат взаимоотношенията с доставчиците или да доведат до събиране на задължения.
• Проблемите със събирането на AR вземания увеличават разочарованието на клиентите и те рядко събират цялата сума.

Неизпълнени задължения или съдебни решения върху активи и имущество могат да доведат до загуба на активите или имуществото, докато продължавате да контролирате фирмата; по подобен начин личните активи и имущество, които искате да запазите след продажбата, включително приходите от сделки, могат да претърпят същата съдба.

2. Как да идентифицирате проблем във вашия бизнес

След като вече разбирате възможното въздействие на нерешен проблем върху вашата организация и процеса на сливане и придобиване, можете да започнете да търсите пукнатини в бизнеса си и да намирате решения. За да започнете да идентифицирате потенциални проблеми, препоръчваме следните стъпки:

• Анализирайте всички нерешени проблеми, за които вече сте наясно, като например проблеми с доставчици, клиенти и служители.
• Срещнете се с ръководните екипи във всеки отдел, за да обсъдите всички потенциални сценарии или получени известия.
• Търсете в държавните регистри за запорни мерки, подадени срещу вашата компания, както и за подадени документи по UCC. Повтаряйте този процес всяко тримесечие, за да разрешите всички констатации, които са неточни или нерешени, и поискайте те да бъдат изтрити от държавната база данни.

3. Как да разрешите проблеми във вашия бизнес

Първо, уведомете доставчика, клиента или агенцията, управляваща рекламацията, че сте получили кореспонденцията им и работите по разрешаването на ситуацията. Струва си да се отбележи, че агенцията най-вероятно ще бъде по-разбираща, ако можете да предоставите някои стъпки за действие и график за разрешаване на проблема.

След като се свържете с необходимите страни, ето някои възможни следващи стъпки:

• Създайте консултативен екип, който да ви помогне да се справите с проблема. Юридическите съветници, експерт-счетоводители и застрахователните компании са надеждни източници за препоръчване на следващи мерки и стратегии за превенция.
• Разгледайте всички идентифицирани проблеми като част от месечната си финансова и оперативна оценка. Изпреварете проблема, като идентифицирате източника му. Много собственици на бизнес вярват, че образованието, обучението и комуникацията могат да се справят с по-голямата част от проблемите, ако бъдат разгледани веднага щом възникнат.
• Съдебният спор е резултат от невъзможност за комуникация и справяне с недоволната страна. Ако страната разбере, че се стремите да поправите несправедливостта, съдебният спор обикновено може да бъде прекратен.
• Регулаторните проблеми обикновено са резултат от липса на разбиране за това какво наблюдава всяка агенция и за какво държи бизнеса отговорен. Организирайте седмичен отчет за вашия управленски екип, който посочва какво е възможно да наблюдава дадена агенция, както и констатациите и препоръките на всяка агенция за подобрение.
• Уверете се, че редовно съобщавате за напредъка по нерешените проблеми на всяка агенция, доставчик или клиент.
• Купувачът ще оцени организирана система в бизнеса, която е наясно с тези трудности и работи, за да изпревари потенциалните бъдещи проблеми.

4. Как да предотвратим бъдещи проблеми

Чудесна новина: ако сте стигнали до този момент, това означава, че или нямате сериозни трудности, с които да се справяте, или вече сте разработили стратегия за справяне с тези, които имате. Това е чудесно! Имайте предвид, че много бизнеси имат недостатъци; важно е просто да ги отстраните преди продажбата, за да не отблъснете финансистите и купувачите по време на проверката.

След като сте се справили със съществуващите проблеми, препоръчително е да изградите превантивен план за бъдещето, като използвате следните съвети:

• Провеждайте месечна среща с ръководителите на всеки отдел на вашата компания, за да сте сигурни, че всички евентуални проблеми са идентифицирани и решени на ранен етап.
• Обсъждайте с персонала си процедурите в индустрията и компанията, за да ограничите честотата на сериозните проблеми, както и как да се справите с тези, които възникнат.
• Създайте и разпространете наръчник или ръководство, което обяснява как да се справят с проблемите в зависимост от потенциалните опасности за всеки отдел.
• Когато се справяте с основни проблеми във вашата организация, ще откриете, че по-голямата част от тях са причинени от липса на информация относно комуникацията, регулаторните агенции и финансовото управление, а не от липса на познания за индустрията или общо образование сред вашата работна сила.

Като собственици на бизнес, често установяваме, че информирането на нашия персонал относно финансовите цели и стратегия на компанията е недостатъчно. За да разрешите предизвикателствата, трябва да разполагате с надеждна информация за основните проблеми. Представете тези източници на вашия управленски екип и им позволете да се запознават редовно. След това екипът научава какво да търси и кога да включва определени членове на екипа и собственост. Тази техника ще доведе до надежден управленски екип, способен да разрешава текущи предизвикателства и да намалява бъдещия риск.

Общоизвестно е в сектора на бизнес транзакциите, че купувачът би платил повече за бизнес, ако собственикът е обучил екипа си за видовете потенциални трудности, които да търси, и как да се справи с тях, преди да станат скъпи. В повечето случаи, когато купувачът открие проблем при приключване на сделката, страхът от допълнителни тайни е причината за разпадането на споразумението. Откриването на проблеми по време на проверката поражда недоверие и когато купувачът не вярва, че продавачът или служителите разбират основните рискове на бизнеса, те започват да поставят под въпрос инвестицията и способността на управленския екип да поддържа рентабилността и стойността на бизнеса, след като продавачът излезе от сделката.

Убиец на сделки #3: Концентрация на човешки капитал

Диверсифицирането на персонала е важна стъпка в подготовката на бизнеса за продажба. И така, какво представлява проблемът с концентрацията на човешки капитал? Концентрацията на човешки капитал възниква, когато важен персонал контролира приходите на бизнеса, доставчиците, продажбите или операциите, но не е преминал през кръстосано обучение. Това е проблематично за собствениците на бизнес, тъй като този персонал е единственият, който притежава необходимите знания за изпълнение на определени задачи, а отсъствието му нарушава дейността.

Когато продават бизнес, купувачите искат да знаят, че независимо какво се случва с един служител, в екипа има множество хора, които могат да свършат всяка работа. След години упорита работа във вашата фирма, вие заслужавате гладка и успешна продажба и би било разочароващо да пропуснете тази възможност поради недиверсифициран персонал. Ако смятате, че имате проблем с концентрацията на човешки капитал във вашата компания и се нуждаете от помощ за справянето с него, проучете следните фактори.

1. Рискове от проблем с концентрацията на човешки капитал

Ако работната ви сила не е кръстосано обучена, липсата на по един квалифициран служител във всяка индустрия представлява риск. Ако служител напусне или си вземе отпуск, кой ще запълни празнотата, ако никой друг служител не разбира работата си? Тя може да се окаже на собственика или да бъде неадекватно изпълнена от друг служител, което да доведе до обтегнати взаимоотношения с клиентите или намалени приходи.

• Преходът на нов собственик към недиверсифициран персонал ще окаже влияние върху фирмата. Новият собственик ще няма необходимите умения, за да замени предишния собственик като „лицето, към което да се обърне внимание“, и бизнесът може да пострада, ако друг служител не е в състояние без усилие да поеме мястото на отсъстващия служител. Това повишава вероятността от по-ниско производство, претоварване на новия собственик, увреждане на отношенията с клиентите и засягане на приходите.
• Опасността от недиверсифициран екип може да постави продавача в неизгодно положение по време на процеса на продажба, което налага обезщетение или финансиране от продавача.
• След като предишният собственик е завършил периода на обучение, новият собственик няма да има от кого да се учи при липса на професионален служител. В резултат на това, задачи или проекти, които е трябвало да бъдат завършени бързо, могат да бъдат забавени, което води до лошо качество на обслужване и по-ниска производителност. Моралът на екипа може да спадне в резултат на увеличеното напрежение.

2. Как да се идентифицира проблем с концентрацията на човешки капитал

Идентифицирането на проблем с концентрацията на човешки капитал във вашата организация е лесно, защото обикновено се проявява по два начина. Първо, вашият екип не е разнообразен по отношение на умения и обучение, което означава, че един човек е способен да изпълнява само една конкретна работа. Другата възможност възниква, когато един човек знае твърде много и притежава всички знания и власт на своята позиция. И двата варианта представляват риск за фирмата. Това са двата основни метода за идентифициране на проблем във вашата организация.

• Ако член на екипа отсъства от офиса, отделът страда и работата остава недовършена. Никой друг служител няма необходимите знания, за да изпълнява функцията по време на отсъствието, което води до изоставане на организацията.
• Един човек разполага с неравномерно количество информация за своята роля или за определен клиент и никой друг служител няма възможност да участва. Когато един служител натрупа цялата информация за клиент или проект, е време да се предприемат действия. Никой един човек не трябва да има възможността да създаде или разруши вашата фирма.

3. Как да разрешим проблем с концентрацията на човешки капитал

Ако сте открили дисбаланс в човешкия капитал или разпределението на доходите на вашата компания, има решение: разработете програма за кръстосано обучение. Кръстосаното обучение предоставя на персонала жизненоважни знания, като същевременно култивира култура на изграждане на екип, която купувачите ценят. Този подход е сравнително лесен и ще бъде от полза за вашата организация по редица начини, включително повишаване на стойността на екипа, намаляване на риска и увеличаване на привлекателността за купувачите. Ето три метода за включване на кръстосано обучение в редовните рутини на вашите служители.

Ръководства за обучение

Първата стъпка в съставянето на ефективна програма за кръстосано обучение е документирането на всички обучителни материали в наръчник. Предлагаме да се изготвят ръководства за всяка позиция, така че ако един служител напусне, други служители да могат да продължат оттам, откъдето са спрели. Добрата документация на процесите и процедурите гарантира, че никой служител не е прекалено силен или единственият човек, способен да извършва определена дейност.

Обучение на връстници

Разделете служителите си по двойки и ги оставете да се учат взаимно на основите на работата си. Обикновено е идеално това да започне сред служители от един и същи отдел, за да не пострада отделът. В зависимост от мащаба на вашата организация, е необходимо в крайна сметка да обучите персонал в различни области, за да осигурите непрекъснато покритие.

Групови проекти

Когато е уместно, организирайте тези ситуации в съвместни проекти, за да избегнете натрупването на цялата информация, свързана с конкретна задача или клиент, от един човек. Например, назначете двама търговски представители за всеки голям клиент или накарайте други служители да правят експертна оценка на проектите, за да се уверите, че повече от един член на екипа има знания и опит в тази област.

4. Как да предотвратим бъдещи проблеми с концентрацията на човешки капитал

След като отделите време за разрешаване на съществуващи проблеми, е жизненоважно да предотвратите повторното им възникване. За да сте сигурни, че вашата компания никога повече няма да се сблъска с концентрация на човешки капитал, постарайте се да предприемете следните превантивни стъпки.

Първи ден на обучение

Първият ден на работа, който често е началото на процеса на обучение, е критична възможност за вас като работодател да внедрите кръстосано обучение. Тази процедура трябва да включва наблюдение на работата на много различни хора с различни професии и изпълняващи различни задължения в организацията, за да се даде на новия служител представа за множеството работни места и отдели.

Тиймбилдинг

Направете подробни бележки за различните изисквания/знания за всяка позиция или отдел в компанията, за да можете да провеждате обучения за допълнително обучение на персонала си. Включете всички служители, независимо от техния стаж или ниво на опит, за да могат да се учат от тези, които са помогнали на компанията да расте с течение на времето.

Големи проекти

Специалните инициативи предоставят отлична възможност на персонала да развие нови умения. Отлична стратегия за използване на това обстоятелство е първо да направите оценка, за да определите какви таланти са необходими за проекта и какви умения вече притежавате. След това групирайте персонала си въз основа на техните контрастни умения и слабости, така че да могат да се учат един от друг. Служителите не само ще научат нови умения от своите колеги, но и ще имат възможност да се сближат и да създават взаимоотношения с колеги, с които не биха взаимодействали редовно. По-късно се срещнете с всички двойки и позволете на служителите да задават въпроси, да изразяват притеснения и да споделят как са се справили с определени сценарии, така че всички да могат да се учат един от друг.

Ако сте осъзнали, че имате проблем с концентрацията на човешки капитал, не се притеснявайте – това е един от най-лесните начини за провал на сделките за сливания и придобивания, който можете да поправите и да докажете, че сте го решили. През годините сме работили със стотици собственици на бизнес, които са се борили с концентрацията на човешки капитал. Чрез сътрудничество с CasinosBroker и разработването на стратегия, ние помогнахме на много от тях да разрешат проблема и да увеличат стойността на бизнеса си. Тъй като тези собственици на бизнес се обърнаха към проблема в началото, те успяха да повишат стойността на компанията си, да получат повече пари при приключване и да имат по-плавен преходен период.

Вземането на решение за продажба на бизнеса ви може да бъде трудно, но и много вълнуващо! След години на установяване и разширяване на бизнеса ви, е време да започнете да планирате стратегия за излизане, която ще бъде от полза за вас, вашата компания и бъдещия ви начин на живот. Макар че обмислянето на различни стратегии за напускане може да ви се струва плашещо, знайте, че не сте сами и това е естествен етап от жизнения цикъл на собствеността на бизнеса. Най-добрият начин да се подготвите за успешно напускане е да направите проучване предварително, да оцените рисковете и да идентифицирате всички слабости във вашата организация. Също така силно препоръчваме да сформирате консултантски екип, който включва CPA, адвокат и компетентен бизнес брокер, за да се гарантира, че вашите най-добри интереси винаги са на преден план в сделката.

По време на етапа на проучване трябва да обмислите как да осигурите успешна сделка и най-добрата потенциална цена за вашата фирма. Междувременно е жизненоважно да проучите потенциалните фактори, които могат да провалят сделката. Провалът на сделката в последния момент е кошмар за всеки собственик на бизнес. Ако обаче положите усилия да проучите какво може да се обърка веднага, ще имате повече време да намалите риска.

Убиец на сделки №4: Надценяване на активите и инвентара

Дори и най-добрата сделка за сливане и придобиване може да страда от редица проблеми, ако активите са надценени. Надценяването на вашите активи може да причини различни усложнения по време на процеса на due diligence, включително преоценка на фирмата, анулирани оферти и много други.

1. Рискове от инфлация в стойността на запасите

Правилното изчисляване на стойността по време на продажба на бизнес е от решаващо значение, особено когато се продава на трета страна купувач. Стойността на бизнеса се определя от различни критерии и когато инвентарът е надценен, това предоставя възможност на купувача да предоговори споразумението. За да оцените точно инвентара и активите, включете само артикули, използвани в рутинни, повтарящи се бизнес процеси (но не пропускайте нищо). Ако купувач открие, че вашите стоки или активи са надценени, следните потенциални рискове са:

• Купувачът може да се опита да предоговори споразумението или дори да оттегли офертата си, което ще накара продавача да повтори цялата сделка.
• Ако купувачът разбере след приключване на сделката, той може да предприеме съдебни действия срещу продавача.
• Офертите за фирмата може да са по-ниски от истинската стойност, тъй като купувачът (и неговият кредитор) се опитват да отчетат разликата.
• Банките могат да разрешат отпускането на пари в брой на купувача само в размер, по-малък от действителната цена на бизнеса.

2. Как да определите дали цената на вашите активи е по-висока от стойността им

Първата стъпка в разпознаването на проблем е да се разбере как правилно да се изчисли стойността на запасите и активите. Както бе споменато по-рано, от решаващо значение е да включите в оценката само активи, които се използват в ежедневните операции; това е така, защото бизнесът се оценява въз основа на паричния поток, а вашите активи се разглеждат като инструменти за генериране на приходи и печалби. Купувачите виждат тези ключови стоки като начин да върнат заемите си, както и кредиторът, който има личен интерес заемът да бъде изплатен.

Ако сте идентифицирали стоки в списъка си с инвентар, които не се използват редовно, помислете за преоценка на тяхната стойност. Също така е важно да вземете предвид цената, определена за всеки артикул; дали е първоначалната или цената за подмяна? Ако откриете, че оборудването ви е било оценено погрешно, потърсете втора оценка, за да сте сигурни, че сделката ще остане стабилна в бъдеще.

3. Как да разрешите проблема с неправилно оценена инвентаризация

Не се притеснявайте, ако откриете грешка в оценката на вашите запаси. Все още има време да се справите с този проблем и да осигурите успешна сделка за сливане и придобиване за вашата компания. Първата стъпка е да обмислите защо и как е било оценено вашето оборудване; в зависимост от обстоятелствата, някои от числата може да са неправилни. По-долу сме включили няколко примера за ситуации, които биха могли да повлияят на начина, по който е било оценено вашето оборудване, и защо може да има грешка.

• Активите могат да бъдат оценени по възстановителна цена, а не по първоначалната им цена, която може да е по-висока. Ако вече сте оценили оборудването си за застрахователни цели, това може да е отлично място да започнете, ако искате да промените стойността.
• Ако оборудването ви е било оценено за банкови цели, например при кандидатстване за заем, активите биха могли да бъдат използвани като обезпечение. Оценяването на оборудването с цел получаване на по-голям заем може да е преувеличило числата.
• Възможно е също така да сте оценили активите си за данъчни цели, като в този случай те са били оценени по цена, която се амортизира с времето. Тази стратегия би намалила стойността на активите ви, като същевременно би намалила общата стойност на вашите запаси. Дори при линейна амортизационна схема, повечето оборудване няма балансова стойност след пет или седем години.

4. Как да предотвратим по-нататъшни проблеми в процеса на продажба на бизнеса

Отговорът на този въпрос е с две думи: предпродажбено планиране . Продажбата на вашия бизнес, както всеки друг важен етап от живота ви, изисква солиден план и изпълнение. Има няколко движещи се части в процеса на продажба на бизнеса и правилното оценяване на вашите запаси е само една от тях. Важно е да запомните, че всичко за вашата компания се разкрива по време на фазата на надлежна проверка и би било катастрофално сделката да се разпадне заради нещо, което лесно бихте могли да коригирате месеци преди да обявите бизнеса за продажба.

За да идентифицирате тези проблеми, препоръчваме да се консултирате с квалифициран бизнес брокер шест до дванадесет месеца преди продажбата. Можете да откриете всички възможни проблеми с помощта на професионалист, който би трябвало да може да ви даде насоки как да се справите с тях. Със солиден план за предварителна продажба можете да увеличите максимално приходите си от продажба, като същевременно успешно ликвидирате активи и инвентар. Целта е да увеличите максимално стойността на вашата фирма, така че да можете да спечелите при финализиране на сделката, а с правилната стратегия можете да имате много събития, свързани с ликвидността, в допълнение към продажбата на бизнеса.

Провалът на сделка в последния момент е кошмар за всеки собственик на бизнес. Ако обаче планирате предварително вероятните проблеми, ще имате повече време да ги разрешите и преодолеете. Ако не сте сигурни какво да търсите, не забравяйте, че не сте сами. Повечето предприемачи, като вас, не са сигурни какви финансови подготовки трябва да направят, за да продадат бизнеса си. Можем да ви обещаем, че ако обмисляте продажбата на фирмата си, трябва да оцените състоянието и достъпността на вашите книги и финансови документи.

Убиец на сделки №5: Неточно или лошо счетоводство

Успешната финансова организация и планиране могат значително да повишат покупната цена, възможността за парична транзакция и шансовете ви изобщо да продадете компанията си. Купувачите ценят счетоводните практики на компанията, защото те намаляват бъдещия риск. Това води до по-висока покупна цена и налични парични средства при приключване на сделката.

1. Как да разпознаем лошо счетоводство

Ще започнем този метод, като обясним какво представлява „лошо счетоводство“

Непълни записи и съгласуване.

Що се отнася до записването на ежедневни записи, собствениците на малък бизнес са изправени пред ограничение във времето. Неспазването на стриктна практика за съгласуване на банкови извлечения, извлечения по кредитни карти и други финансови сметки може да доведе до неточности във финансовите отчети и други отчети. Най-големият проблем с грешните финансови отчети е, че не разполагате с актуална информация, която да ви помогне да вземате критични решения за компанията. Без актуална информация не можете да демонстрирате на купувача действителната рентабилност на бизнеса, за да увеличите максимално покупната цена.

Неточните финансови отчети могат да доведат до объркване с незавършеното производство (WIP), което води до фалшифицирани финансови данни. Повечето фирми се възползват от възможността да идентифицират преразходи, когато възникнат. Това позволява на ръководството да променя дейността на бизнеса, да се справя с трудностите с доставчиците и да обучава служителите по подходящ начин, което води до бъдещо развитие на печалбата. Купувачите ще плащат повече за бизнес, който има система за отчитане на разходите в реално време. Тази форма на защита намалява риска за купувача, като осигурява ясна представа за съществените промени, които трябва да бъдат направени с напредването на транзакцията.

Проблеми с плащанията по сметки могат да възникнат и в резултат на несвоевременно съгласуване. Например, ако вашата компания редовно възлага на външни изпълнители работна сила или купува неща от доставчици, най-вероятно ще получавате много фактури всеки ден. Ако не плащате тези фактури навреме, може да загубите отстъпки от доставчици, такси за закъснение и възможността да договаряте намалени цени за доставки и материали при бъдещи поръчки. Тези увеличени разходи ще повлияят на рентабилността на вашия бизнес, което ще доведе до по-ниска покупна цена при продажбата му.

Проследяването на вашите касови бележки ще служи като резервен източник на данни за бъдещи справки по време на проверката. По време на счетоводството може да допуснете грешки, като например отчитане на продукти, които нямат реални бизнес разходи, намаляване на печалбите и в крайна сметка на продажната цена на бизнеса. За да се справите с някои от тези трудности и да увеличите стойността на бизнеса си, погледнете назад към предишни разходи с реални касови бележки, за да разрешите проблеми с погрешното записване.

Чакам вашия счетоводител да даде обратна връзка относно бизнес обобщението.

Да разчитате единствено на вашия счетоводител за информация относно вашата фирма е неточен метод за счетоводство. Въпреки че той изготвя финансови отчети за вашата организация, вашият CPA не преглежда текущите данни. Когато вземате бързи решения, разчитането на вашия счетоводител за счетоводство не ви предоставя финансовите инструменти, от които се нуждаете, за да оцените точно производството, рентабилността и паричния поток на вашата компания.

Купувачите са по-заинтересовани от бизнеси, които им позволяват да преглеждат финансови данни по всяко време. Тази стратегия намалява риска за купувача и му осигурява яснота и разбиране на финансовите и оперативните изисквания, когато те възникнат в хода на обичайните операции.

2. Рискове, свързани с лошо счетоводство и финансови неточности

Купувачите предполагат, че криете нещо.

Непоследователното счетоводство може да накара купувачите да се колебаят да завършат сделката, защото смятат, че продавачът крие нещо. Неточното счетоводство позволява на купувача да промени условията на споразумението, като например да намали покупната цена или да въведе договор за продажба като допълнителна гаранция, че финансовото състояние на бизнеса е правилно.

Намалени шансове за успешна продажба.

Когато счетоводните книги на една компания са хаотични, това се отразява зле на собственика и служителите. По-голямата част от купувачите не искат да купуват бизнес, който е бил лошо управляван финансово. Това показва не само, че компанията е остаряла, но и че настоящият собственик няма знанията, необходими за ефикасно и ефективно управление на бизнеса.

Непознаване на границите на собствените ви възможности

Лошо счетоводство? Животът на собственика на малък бизнес се върти около неговото или нейното предприятие. За да поддържате фирмата си да функционира гладко, вземайте решения въз основа на възможно най-много факти и опит. Как можете да вземате информирани решения относно растежа на компанията си, ако не знаете текущото ѝ финансово състояние? По подобен начин, вземането на преценки извън зоната ви на комфорт може не само да изложи фирмата ви на финансова опасност, но и да ви накара да губите време за коригиране на лоши бизнес решения. Това ви отвлича от обичайните отговорности като собственик на бизнес.

Правни въпроси

Неточното счетоводство може да доведе до правни проблеми в бъдеще. Когато продавате фирмата си, не забравяйте да разкриете всички финансови подробности. По време на сделката купувачът и неговият кредитор често искат да представяте и гарантирате минали актуални финансови записи и данъчни декларации. Те искат сигурността на точните финансови записи, рентабилността на предоставеното по време на due diligence, потвърждение, че всички разходи и задължения са отчетени, и правилните данъчни декларации, които са пълни или са в процес на попълване. Просрочени или дължими данъци може да са довели до запор върху бизнеса и трябва да бъдат разрешени преди или по време на приключването на сделката. Могат да възникнат и други опасения, като например неплащане на кредитори, което води до ситуация, в която купувачите се сблъскват с проблеми с продавача след приключване на сделката. Когато това се случи, може да бъдете подведени под отговорност. Това може да повлияе на вашите финанси и да доведе до съдебни разходи.

3. Как да разрешите проблеми и да подобрите организацията на счетоводството

Наемете компетентен счетоводител.

Наемането на професионален счетоводител е добро решение за управление на печеливш бизнес. Много собственици на малък бизнес вярват, че могат да спестят пари, като водят собствено счетоводство или наемат евтин счетоводител. Счетоводството може да се счита за разход. Използването на стратегия за намаляване на разходите за счетоводство води до неточност, което може да съсипе способността на компанията да прави преценки. Паричният поток също може да бъде изкривен, ако не се актуализира, което може да доведе до сериозни проблеми. Всеки собственик на бизнес разбира, че паричният поток е жизнената сила на една компания. Когато собственикът е и счетоводител, купувачите се притесняват, че няма да бъдат правилно обучени по време на прехода на бизнеса след приключване на сделката. Купувачите искат да прекарат максимална част от времето си на преход с клиенти и служители, вместо да въвеждат счетоводни данни.

Дръжте важна информация на една ръка разстояние.

Основната бариера, пред която са изправени купувачите при закупуване на фирма, е вземането на решения. Купувачите, които искат да разширят бизнеса си, трябва да отделят време за анализ на новото си придобиване, за да идентифицират области на рентабилност и растеж. Повечето купувачи разглеждат счетоводството като инструмент за растеж. Купувачите ще платят повече за фирма, ако знаят, че ще отделят по-малко време за въвеждане на данни за разработване на точни и актуални финансови инструменти и повече време за проучване на добри данни, за да генерират растеж и печалба.

Когато продавате фирмата си, трябва да поддържате точни счетоводни записи. Първият етап и най-добра практика в CasinosBroker е да събирате, въвеждате и сравнявате вашите данни с тези на други подобни фирми и успешно приключени сделки. Смятаме, че това е първата стъпка към определяне кога е финансово целесъобразно да продадете фирмата си.

Най-добрият метод за подготовка за успешно излизане от бизнеса е да завършите проучването си предварително, да оцените рисковете и да идентифицирате всички слабости във вашата организация. Като собственик на бизнес, винаги трябва да сте с една крачка напред и познаването на потенциалните фактори, които застрашават продажбата на вашата компания, ще бъде полезна отправна точка. Също така силно препоръчваме да сформирате консултантски екип, който включва CPA, адвокат и компетентен бизнес брокер, за да гарантирате, че вашите интереси винаги са на преден план в сделката. Ако искате да обсъдите продажбата на вашия бизнес, обадете се на CasinosBroker M&A; ние сме тук, за да ви помогнем.