Необходима ли е бизнес оценка на трета страна, за да продам моя бизнес?

Оценката от трета страна се отнася до оценка, извършена от независима организация. В този сценарий вие директно компенсирате брокера, който след това възлага оценката на бизнеса на външен оценител, с когото е възможно никога да не взаимодействате.

В по-големите предприятия оценките често се възлагат на трети страни и се завишават от 100% до 500%. Този допълнителен разход е в допълнение към други такси, които могат да бъдат начислени за продажбата на вашия бизнес. Ние определихме цена на оценка от трета страна на 4950 долара, въпреки че реалната цена беше приблизително 750 долара. Тази надценка възлиза на изумителните 660%.

Защитниците на оценките от трети страни твърдят, че безпристрастната трета страна може да вдъхне повече доверие у купувача относно автентичността на оценката. Възникват обаче въпроси: Дали оценителят наистина е безпристрастен? Задължителна ли е външната бизнес оценка при продажбата на вашия бизнес ? Защо брокерите избират оценки от трети страни, вместо да ги провеждат вътрешно? Когато изберете оценка от трета страна, можете ли да комуникирате директно с оценителя или взаимодействията са ограничени до брокера? Тези въпроси са едновременно често срещани и сложни.

Оценяването е сложна дисциплина, изискваща дългогодишен опит за овладяване. Високите нива на текучество в повечето предприятия налагат възлагането на технически процеси, като например оценки, на външни изпълнители, тъй като новите служители често нямат необходимите умения и знания.

Аутсорсингът опростява процеса и минимизира необходимостта от обширно обучение на агентите. Изготвянето на цялостна бизнес оценка изисква богат опит, обхващащ различни области. Като се има предвид структурата на бизнес брокерите , техните модели на такси и договореностите за офиса, аутсорсингът на оценките е логично обвързан.

Защо фирмите предлагат бизнес оценки от трети страни?

Обосновката е проста: това е от полза и за двете страни – и за бизнеса, и за брокера. В среда, характеризираща се с висока текучество на персонал, много офиси избират да възлагат на външни изпълнители технически процеси, включително оценки и експертни оценки, поради ограничените умения и знания, които новите служители притежават. Тези умения често са рядкост; тези, които ги притежават, е малко вероятно да се присъединят към утвърден офис, често избирайки пътя на предприемачеството.

Оценките от трети страни са предимно в полза на едната страна - брокера. В тази роля няма изискване за опит в оценяването от първа ръка, тъй като брокерът не е необходимо да извършва оценката лично. Забележително е, че те могат да продават тези оценки с надценка, варираща от пет до десет пъти по-висока от цената. Например, ако разходите за оценка възлизат на 750 долара, те могат да продадат за 3500 до 7500 долара. По този начин, бизнес брокер може да се потопи в областта без предварителен опит в индустрията или финансови инвестиции, като бързо продава оценки от трети страни със значителен марж на нищо неподозиращи клиенти.

За тези, които притежават за бизнес брокерство , перспективите са още по-розови. Наемането на начинаещи сътрудници с минимални познания се превръща в опция, което им позволява да започнат продажбата на бизнес оценки. Цялостното обучение на брокерите става излишно. Няма изисквания за опит; произходът е от малко значение. Продажбата на оценки от трети страни не изисква нито специализирани знания, опит, нито сертифициране, както за брокера, така и за неговите сътрудници.

Аутсорсингът на тези сложни процеси ефективно понижава летвата, намалявайки бариерите за навлизане и улеснявайки разширяването на бизнес брокерите или включването на нови брокери. В крайна сметка, набирането на нови брокери или франчайзингът става значително по-рационализирано с по-ниски предварителни изисквания за навлизане.

Урокът тук е недвусмислен: Сътрудничете си с брокери, които притежават експертния опит, за да оценят точно вашия бизнес.

Защо не се обърнете директно към оценителя, като по този начин намалите разходите с 10% до 20%? Следващият път, когато брокер предложи оценка от трета страна, попитайте за самоличността на доставчика на оценката. Освен това, потърсете директно взаимодействие с оценителя. Някои брокери може да твърдят, че оценителят си партнира единствено с брокери, но това обяснение изглежда съмнително. Освен това, попитайте за надценката на брокера, ако е приложимо. Укриването на такива разходи е неоправдано. Ако прозрачността е намаляла или ако брокерът се колебае да разкрие надценката, считайте това за знак: Проучете алтернативи.

Отделно казано, разумната практика включва маркиране на „управлявани услуги“, подобно на това адвокатите да възлагат някои задачи на трети страни . Прозрачността и стойността обаче трябва да съществуват едновременно. Разкриването и добавената стойност за начисляваната такса трябва да са очевидни в случаите, когато услугите се възлагат на външни изпълнители и се управляват от посредник, като например при услуги за правна транскрипция или изследователски услуги.

Оценките от трети страни елиминират ли конфликтите на интереси?

Конфликт на интереси ли е, когато брокер извършва оценка на бизнес, който предлага за продажба? По-разумно ли е да се ангажира безпристрастен оценител от трета страна, когато се обмисля продажбата на вашия бизнес?

Несъмнено възниква конфликт на интереси, когато бизнес оценителите разчитат на препоръки от брокери.

Ако предпоставката за наемане на независима организация е вярна, тогава никой брокер не бива да предлага оценка – този принцип се отнася за агенти за жилищни недвижими имоти, агенти за търговски недвижими имоти, брокери на произведения на изкуството, брокери на яхти и техните колеги. Помислете за следното: Бихте ли поверили оценката на вашата колекция от произведения на изкуството на човек, който продава изключително произведения на изкуството, или на някой без практически опит в продажбите на произведения на изкуството?

Следването на аргумента за „неутрална, независима трета страна“ парадоксално би изключило експертите, които са най-опитни в извършването на оценки – професионалистите, които активно преговарят на реалния пазар . В крайна сметка кой притежава най-цялостното разбиране за реалните бизнес стойности в разгара на транзакциите?

Конфликтът на интереси става очевиден, когато брокер наеме конкретен експерт-оценител от трета страна да оцени вашия бизнес, като същевременно получава такса за препоръка за насочването ви към този оценител. В такива случаи брокерите ви насочват към оценители в рамките на своята мрежа, като получават компенсация за препоръката. Впоследствие те завишават разходите за оценка, които вие поемате, като се възползват от финансова печалба и от двете участващи страни.

За да уточним, в индустрията има брокери с честност. С проницателен подход към взаимодействията можете да различите надеждните от съмнителните. Един откровен професионалист ще ви предостави списък с потенциални оценители, като ви насърчи директно да се свържете, наемете и възнаградите един от тях.

Основните недостатъци на оценките от трети страни

Забележителният недостатък се състои в на собственика на бизнеса да общува директно с оценителя. По същество собственикът получава стойност (представляваща оценката на бизнеса ), затворена в метафорична черна кутия, лишена от обяснение или обосновка. Въпреки че съществува придружаващ писмен доклад, разбирането на съдържанието му се оказва предизвикателство за много собственици на бизнес. Освен това, малко брокери, които продават тези доклади, притежават уменията да обяснят сбито и ясно разсъжденията на оценителя. Струва си да се отбележи, че опитните брокери рядко предлагат оценки от трети страни, което оставя основната група продавачи неопитни и неподготвени да предадат ясно спецификата на доклада на собствениците на бизнес.

Обикновено намиращ се извън щата и не запознат с продажбите на бизнес , специализацията на оценителя се фокусира единствено върху бизнес оценките. Задълбоченото познаване на силните страни и перспективите на бизнеса често му убягва, което води до дефиниции на стойност, фокусирани предимно върху справедливата пазарна стойност (FMV). Често брокерите не са в състояние да обяснят методите, използвани от оценителя за установяване на бизнес стойността, поради липса на знания или разбиране. Размишлявайки върху собствения си опит преди повече от десетилетие, когато предлагах оценки от трети страни (оттогава са научени поуки), комуникацията с оценителите беше оскъдна. Както собствениците на бизнес, така и аз получавахме числа от загадъчна празнота, което изостряше разминаването.

Взаимодействието с оценители рядко водеше до информативен обмен; отговорите често бяха в най-добрия случай кратки. Собствениците на бизнес изразиха недоволство от това прекъсване на комуникацията, чувство, което и аз споделих. В момента дискусиите ми относно оценката със собственици на бизнес преминават през сложен терен, задълбочавайки се в множество взаимосвързани фактори, влияещи върху стойността на бизнеса. Такива сложни разговори са несъвместими с линейния обмен на съобщения, особено по отношение на сложния многофакторен характер на оценяването на малки и средни предприятия .

За тези, които търсят цифра, лишена от контекст, в рамките на черна кутия, този подход може да е достатъчен. Ако обаче разбирането на обосновката за оценката на вашия бизнес , факторите, формиращи неговата стойност, и възможностите за нейното повишаване са от първостепенно значение, оценката от трета страна е малко вероятно да задоволи тези въпроси. По същество, съществените въпроси относно оценката е вероятно да останат без отговор.

Купувачите са изправени пред същото затруднение. Ако купувачът търси разяснения относно аспекти на оценката – като например обосновката за използване на коефициент 3,5, когато отрасловите норми предполагат 2,5 до 3,0 – директната комуникация с оценителя е малко вероятна. Дори ако такава комуникация беше осъществима, ограничените познания на оценителя за бизнеса подкопават доверието на купувача. Следователно купувачите са по-малко склонни да се доверят на оценката.

Поемете контрол над процеса и получете отговори на въпросите си

Наистина ли желаете оценител, който да оцени бизнеса ви без никакво директно взаимодействие или разбиране извън финансовите ви отчети? Ами ако възникнат въпроси относно оценката? Логично е оценителят, който е изготвил доклада, да е този, който ще отговаря на тези запитвания, а не брокер, който няма експертен опит в оценяването.

Преобладаващият подход в индустрията, който акцентира върху предимствата на оценките за брокерите, а не върху ползите им за продавачите на бизнес, показва ретроспектива. Основният фокус трябва да бъде върху обслужването на интересите на клиента, а не на брокера. Често на потенциалните клиенти в конвенционалните брокерски фирми се представя изкривено представяне на разходите и процедурите за оценка, насочено към оправдаване на предполагаемите предимства от наемането на трета страна. Този наратив често прикрива основната цел на брокера - рязко увеличение на разходите за оценка, последвано от прибиране на излишъка.

За да бъда недвусмислен, не съм склонен да критикувам другите в нашата индустрия, но тази практика е безспорно неискрена и заслужава прекратяване. Следователно, нямам никакви резерви относно осъждането на тази широко разпространена практика в индустрията, особено когато тя противоречи на най-добрите интереси на клиентите.

Заслужаваш честна връзка

Вашият бизнес е един от най-ценните ви активи, което гарантира доверие и уважение към вашия брокер. Можете ли наистина да се доверите на брокер, който завишава цената на услуги на трета страна от пет до десет пъти, като същевременно предоставя минимална или никаква реална стойност? В определени сектори, като правото, е обичайно да се прилагат надценки към услуги на трети страни. Тези надценки обаче обикновено варират от 10% до 50%, а не изумителните 500% до 1000%. Освен това, те трябва да са с осезаема стойност.

Ако ролята на услугата е чисто административна, надценка от 10% до 20% може да е разумна. Когато стойността е наистина добавена, както се вижда в сценариите на „препродавач с добавена стойност“ (VAR), надценка над 50% би могла да бъде оправдана. Независимо от това, прозрачността е ключова. Ако брокер скрие размера на надценката си, това е признак за нечестност. И ако брокерът не е откровен, можете ли да му поверите ключовата транзакция в живота си?

Оценителите зависят от обема

Преди около дванадесет години се свързах с оценител, с когото работех, за да повдигна въпрос относно един от методите им. Предвид натоварения им график, оценителят реши да промени доклада, за да отговори на притеснението ми, без никакъв разговор. От тяхна гледна точка, разговор не беше необходим. Този оценител беше утвърден национален професионалист, често ангажиран от обширни от бизнес брокери . Компанията, с която бях свързан, насочи значителен обем бизнес към тях. В отговор на моето запитване, оценителят направи няколко корекции, за да повиши стойността на компанията при оценката, единствено за да гарантира моето удовлетворение.

Защо е необходимо да отхвърлят притеснението ми? Защото бизнес моделът процъфтява благодарение на обема. С вероятно хиляди оценки, извършвани всяка година на по-ниска цена, те просто нямат капацитет за задълбочени дискусии относно методите си за оценка.

Ако се окажете в ситуация, в която разговаряте с брокер, който предлага оценка от трета страна, силно препоръчвам да потърсите друг брокер. Ако решите да продължите разговора, ви препоръчвам да зададете следните въпроси на брокера:

• Как се казва фирмата, с която си сътрудничите?
• Има ли надценка върху цената на оценката?
• До каква степен е маркирана оценката?
• Мога ли да се свържа директно с оценителя?
• Възможно ли е да се свържа с оценителя преди плащането за оценката?
• Какви са вашите знания и опит в изготвянето на бизнес оценки или експертни оценки?
• Мога ли да се свържа директно с оценителя при въпроси?
• Защо не извършвате лично оценки?
• Какви методи използва оценителят?
• Колко години опит в оценяването има оценителят?
• Какви сертификати притежава оценителят?
• Продажбата на колко бизнеса е била наблюдавана от оценителя?

Трябва да сте в състояние да разберете, че изборът на оценка от трета страна не е разумен избор.

За какво плащате?

Нека подходим към това от тази гледна точка: В какво точно инвестирате ? Това не е просто цифра; това е богатството от знания, опит и насоки на оценителя . Какво оправдава стойността на вашия бизнес? Как можете да повишите стойността му? Какви промени в стратегията ще повлияят на оценката на вашата компания по отношение на x, y или z?

Най-ценният съвет, който предлагам на собствениците на бизнес, надхвърля числовия резултат. Това е комбинираният експертен опит, който е в основата на обосновката за оценката на бизнеса им и предприемчивите стъпки за повлияване на тази цифра. В моя случай този съвет се корени в над две десетилетия практически опит в областта на покупко-продажбата на бизнеси , а не се ограничава до електронни таблици и далечни кули от слонова кост.

Ако брокер рекламира оценка от трета страна, попитайте дали получава възнаграждение или комисионни за „препоръката“ на оценителя. Можете също така да поискате данните за контакт на оценителя и да изразите предпочитанието си за директно ангажиране. Може да чуете, че оценителят работи единствено на „ едро “ чрез брокери. Това твърдение няма голяма тежест.

Същността на всяка стойностна оценка изисква директно взаимодействие със собственика на бизнеса. Причината оценител да избягва директно взаимодействие е свързана с метода на подготовка и икономиката на референтната връзка. Тези оценки се организират чрез въвеждане на данни, при което входните данни се подават в компютърна програма . След този процес се материализира подробен доклад, създавайки илюзията за продължителен труд. Сложността на доклада често е умишлена – тя служи за сплашване, правейки ви по-малко склонни да го разгледате внимателно и да поставите под въпрос съдържанието му.

Оцеляването на тези оценители зависи от генерирането на голям обем от тези отчети чрез въвеждане на данни, подобно на процес на поточна линия. За съжаление, човешка грешка може да проникне в процеса на изчисляване на суми. Освен това, директното взаимодействие със собственика на бизнеса се възприема като отнемащо време. По този начин, ако е отделено достатъчно време, икономическата структура ще се нуждае от преразглеждане (т.е. оценителят ще трябва да таксува брокера с повече от 750 долара) . В този сценарий не получавате стойността на парите си. За съжаление, получавате това, в което брокерът е инвестирал , което може да е значително по-малко от първоначалното ви плащане.

Опитът е от значение

В сферата на брокерите, предлагащи оценки от трети страни, се очертава обща тенденция : тези, които се занимават с тази практика, са склонни да имат по-малко опит в сравнение с колегите си, които не го правят. Това явление е отличен пример за действие на пристрастия при подбора. Опитните експерти, като правило, е малко вероятно да потърсят съвета на други опитни професионалисти, които нямат практически познания в своята област. Обосновката е ясна: истински опитните търсят експертиза, наравно със своята. Следователно, брокерите, които основно се занимават с продажба на оценки от трети страни, често са тези, които нямат уменията да извършват оценки самостоятелно.

Опитните брокери със значителен опит обикновено предпочитат да извършват оценки вътрешно. Този подход им позволява да участват в смислени дискусии със собствениците на бизнес относно резултатите от оценките. Освен това, те намират за неудобно да завишават разходите за услуги с прекомерните 500%. Много от тези опитни брокери са споделили своите разочароващи впечатления от качеството и приложимостта на оценките, получени от външни оценители.

Приложимостта е от съществено значение, особено като се има предвид, че повечето „бизнес оценки“ се извършват за правни цели, като например бракоразводни производства, данъчно планиране и конфликти между партньори. Методологиите, използвани в съдебните оценки, се различават значително от тези, прилагани в реалния бизнес контекст. Потенциалните купувачи са достатъчно проницателни, за да разпознаят това разграничение и ако не могат лесно да разберат съдържанието на бизнес оценката, те са склонни да я пренебрегнат.

Публично достъпният софтуер обслужва нуждите на бизнеса за оценка , но личният ми опит с различни версии на софтуер за оценка ме остави недоволен от резултатите. Повечето софтуерни инструменти са предназначени за целите на правната оценка и неадекватно отчитат фактори извън твърдата рамка на софтуера. Макар че генерирането на обширни отчети е изкушаващо, липсата на практическа приложимост в тези отчети остава постоянен проблем.

Например, помислете за значението на коефициентите на ликвидност за малкия бизнес . Дали тези коефициенти наистина са уместни? Независимо от тяхната уместност, стандартизираните отчети често ги включват като потенциални съображения. Персонализирането на тези отчети се оказва предизвикателство и софтуерът изисква да се съобрази с възможно най-високата сложност, с която потребителите могат да се сблъскат.

В резултат на това потребителите са принудени да въвеждат данни в множество неподходящи полета. Този приток на неподходящи данни обърква отчета, замъглявайки ценните прозрения. Следователно, отчетът става ненужно обширен, препълнен с ненужна информация и неспособен да отрази фактори извън предварително определения обхват на софтуера.

Разликата между използването на стандартизирани отчети и персонализиран подход

Като илюстрация, наскоро приключих задълбочен за оценка с потенциален клиент, който притежава сервизна компания в аерокосмическия сектор. По време на разговора ни се задълбочихме в сложните елементи, които потенциално биха могли да оформят стойността на неговия бизнес . Предвид сложността на бизнеса му, имаше множество взаимозависими фактори, които трябваше да се вземат предвид и които биха могли да повлияят на оценката му. Докато премахвахме слоевете сложност и се задълбочавахме в бизнеса, разбирането ни за неговите нюанси се развиваше и оценката се развиваше успоредно с това.

По време на подобни дискусии с потенциални клиенти, аз насочвам собствениците на бизнес през последиците от тези фактори върху оценката, докато ги проучваме. Разчитам на опростена собствена електронна таблица за тези разговори, която позволява на клиентите да виждат промените в модела в реално време на екрана на компютъра си, докато ние усъвършенстваме анализа си. Чрез този подход ние проучихме внимателно вероятния профил на бъдещия купувач. Дали ще бъде компания за поддръжка на самолети или компания от свързана индустрия, търсеща хоризонтално придобиване? При анализа на сценариите на потенциални купувачи, ние оценихме как различните типове купувачи биха могли да повлияят на финансовите резултати на бизнеса и следователно на неговата оценка. Тази динамика не може да бъде възпроизведена изолирано; тя зависи от приноса на собственика. Промените в реално време позволяват ясно общата стойност на бизнеса

Да разгледаме сценария, при който бизнесът е придобит от компания в свързана индустрия, предлагаща подобни услуги. В този случай многобройни дублирани разходи вероятно биха били елиминирани, което би довело до кумулативно намаление в диапазона от 200 000 до 250 000 долара годишно. Това е оказало мултипликаторен ефект – 4,0 – което се е превърнало в въздействие върху оценката между 800 000 и 1 000 000 долара. Представете си обаче продажба на компания за поддръжка на самолети; макар че сравнимо намаление на разходите може да не е приложимо, биха могли да се появят синергии в приходите. Прецизното количествено определяне на синергиите в приходите представлява предизвикателство, затова направихме обратен инженеринг на различни сценарии, за да оценим потенциалното им влияние върху оценката. Представянето на компанията за поддръжка на самолети на широк кръг от нови клиенти може да доведе до предлагане на допълнителни услуги, но количественото определяне на точната им стойност се оказа сложно. За да се справим с това, формулирахме спектър от допускания, вариращи от консервативни до оптимистични, за да разберем потенциалното им въздействие върху оценката.

Всичко това се случи в рамките на кратък десетминутен прозорец по време на телефонния ни разговор. По време на диалога ни, ние щателно разгледахме множество други фактори и съответното им влияние върху оценката. Този тип разговор е стандартна практика за нас по време на процеса на оценка . За средностатистическия клиент ние щателно оценяваме множество фактори, които имат потенциал да повлияят значително на оценката на бизнеса му .

Често собствениците на бизнес се намират на кръстопът, принудени да избират между различни пътища с дългосрочни последици за оценката. Именно затова оценката не може да бъде изолирана от контекста си. От моя гледна точка, провеждането на оценка изисква два критични компонента: 1) богат реален опит в покупката и продажбата на бизнеси и 2) пряко участие на собственика на бизнеса. За съжаление, оценките от трети страни не съдържат и двата ключови елемента.

Дълбокото разбиране на реалния пазар е от ключово значение както за оценката на стойността на бизнеса, така и за ефективното предаване на тази стойност на вас, собственика на бизнеса. В сферата на малкия и среден бизнес съществуват множество стратегии за потенциално улесняване на продажбата на компанията, всяка от които има потенциал да окаже значително влияние върху нейната оценка.

Наистина ли експертите, извършващи оценки от трети страни, са безпристрастни?

Развива се динамика, при която брокерът поддържа постоянна връзка с оценителя. В този сценарий възниква уместен въпрос: Какво се случва, ако оценителят оцени бизнеса на по-ниска стойност от очакваната? Дали взаимоотношенията между брокера и оценителя остават непроменени? В един случай, по време на моя опит в продажбата на оценки на трети страни преди повече от десетилетие, се свързах с оценител, за да попитам за обосновката зад специфичен коефициент за оценка, присвоен на наскоро оценен бизнес . За мое учудване, оценителят бързо увеличи коефициента без колебание и незабавно преиздаде доклада, очевидно стремейки се бързо да приключи нашето взаимодействие.

Вярно ли е, че има корелация между оценените бизнеси и процента на получената искана цена?

Някои брокери твърдят, че има статистика като „Постигаме 97% от исканата цена за бизнеси , които са получили оценка от трета страна“ или „Бизнесите с оценки от трета страна се продават с ускорени темпове“. Въпреки че може да съществува корелация, възниква въпросът за причинно-следствената връзка. Възможно ли е собствениците, желаещи да инвестират в оценка от трета страна, по своята същност да са по-ангажирани, подготвени или сериозни? Алтернативно, може ли влиянието на оценителя да доведе до по-реалистично ценообразуване? Освен това, биха ли могли да се постигнат подобни резултати без оценки от трета страна? Няма убедителни доказателства за причинно-следствена връзка, което прави подобни твърдения в най-добрия случай съмнителни.

Заключение

Нашето предложение е да си сътрудничите изключително с брокери, които извършват оценки вътрешно. Ако брокер предложи оценка от трета страна, настоявайте да се ангажирате директно с оценителя и да покриете неговия хонорар. Въпреки това е по-разумно да потърсите съвет от опитен брокер с практически пазарен опит. Инвестирайте само в съвети от някой, който е наистина запознат с динамиката на реалния свят.

Конкретният формат на оценката е по-малко важен от на консултанта . По-големият опит води до по-добри резултати. Спомнете си поговорката „Получавате това, за което плащате“. В случай на оценки от трети страни, вие получавате това, в което инвестира вашият брокер. Пътят ви до този момент е трудно спечелен. Не пропилявайте стойност, като възлагате ключов процес на трета страна без пазарна експертиза и без директно взаимодействие.