Необходима ли е бизнес оценка на трета страна, за да продам моя бизнес?

Оценка от трета страна се отнася до оценка, извършена от независим субект. При този сценарий вие директно компенсирате брокера, който след това възлага подизпълнител на бизнес оценката на външен оценител, с когото може никога да не взаимодействате.

В по-големите предприятия оценките често се възлагат на трети страни и се оценяват от 100% до 500%. Тази допълнителна цена е в допълнение към другите такси, които могат да бъдат начислени за продажбата на вашия бизнес. Ние оценихме оценка от трета страна на $4950, въпреки че действителната цена беше приблизително $750. Тази надценка възлиза на удивителните 660%.

Привържениците на оценките от трети страни твърдят, че една безпристрастна трета страна може да вдъхне повече доверие на купувача по отношение на автентичността на оценката. Възникват обаче въпроси: Наистина ли е безпристрастен оценителят? Задължителна ли е външна бизнес оценка, когато продавате бизнеса си ? Защо брокерите избират оценки от трети страни, вместо да ги извършват вътрешно? Когато изберете оценка от трета страна, можете ли да комуникирате директно с оценителя или взаимодействията са ограничени до брокера? Тези запитвания са както общи, така и сложни.

Оценяването е сложна дисциплина, изискваща години опит за овладяване. Високите нива на текучество в повечето предприятия налагат външни изпълнители на технически процеси, като например оценки, тъй като новите служители често нямат необходимите умения и знания.

Аутсорсингът опростява процеса и свежда до минимум необходимостта от задълбочено обучение на агенти. Изработването на цялостна оценка на бизнеса изисква широк експертен опит, обхващащ различни области. Като се има предвид структурата на споразуменията на бизнес брокерите, техните модели на такси и договорености за офиса, оценките на външни изпълнители се привеждат в съответствие логично.

Защо фирмите предлагат бизнес оценки на трети страни?

Обосновката е ясна: това е от полза и за двете страни - бизнеса и брокера. В среда, белязана от голямо текучество, много офиси избират да възложат технически процеси, включително оценки и оценки, поради ограничените умения и знания, които новоназначените притежават. Тези умения често са рядка находка; тези, които ги притежават, е малко вероятно да се присъединят към установена служба, като често избират пътя на предприемачеството.

Оценките на трети страни предпочитат предимно една страна - брокера. В тази роля няма изискване за опит в оценката от първа ръка, тъй като брокерът не трябва да извършва оценката лично. Забележително е, че те могат да продават тези оценки на надценка, варираща от пет до 10 пъти цената. Например, ако разходите за оценка възлизат на $750, те могат да го продадат за $3500 до $7500. По този начин един бизнес брокер може да се гмурне в полето без предварителна експозиция в индустрията или финансова инвестиция, бързо продавайки оценки на трети страни със значителен марж на нищо неподозиращи клиенти.

За тези, които притежават бизнес брокерски офис, перспективите са още по-розови. Наемането на начинаещи сътрудници с минимални познания става опция, която им позволява да започнат продажбата на бизнес оценки. Цялостното обучение на брокери става остаряло. Няма предпоставки за опит; фонът има малко значение. Продажбата на оценки на трети страни не изисква нито специализирано ноу-хау, опит, нито сертифициране както за брокера, така и за неговите сътрудници.

Възлагането на външни изпълнители на тези сложни процеси ефективно понижава летвата, намалявайки бариерите за навлизане и улеснявайки разширяването на франчайзите на бизнес брокери или включването на нови брокери. В края на краищата, набирането на нови брокери или франчайзинг става значително по-рационализирано с по-ниски предпоставки за влизане.

Урокът тук е недвусмислен: сътрудничете с брокери, които притежават експертните познания, за да оценят точно вашия бизнес.

Защо не се обърнете директно към оценителя, намалявайки разходите с 10% до 20%? Следващият път, когато брокер предложи оценка от трета страна, попитайте за самоличността на доставчика на оценка. Освен това потърсете директно взаимодействие с оценителя. Някои брокери могат да твърдят, че оценителят си партнира единствено с брокери, но това обяснение изглежда съмнително. Освен това, попитайте за надценката на брокера, ако е приложимо. Укриването на такива разходи е неоправдано. Ако прозрачността се забави или ако брокерът се колебае да разкрие надценката, считайте това за знак: Разгледайте алтернативи.

Като отделна бележка, разумна практика включва маркиране на „управлявани услуги“, подобно на адвокатите, които възлагат някои задачи на трети страни. Прозрачността и стойността обаче трябва да съществуват едновременно. Разкриването и добавената стойност за таксуваната такса трябва да са очевидни в случаите, когато услугите се възлагат на външни изпълнители и се управляват от посредник, като например услуги за правно преписване или изследвания.

Оценките на трети страни премахват ли конфликтите на интереси?

Конфликт на интереси ли е, когато брокер извършва оценка на бизнес, който рекламира за продажба? По-разумно ли е да ангажирате безпристрастен оценител трета страна, когато обмисляте продажбата на вашия бизнес?

Несъмнено възниква конфликт на интереси, когато бизнес оценителите разчитат на препоръки от брокери.

Ако предпоставката за наемане на независим субект е вярна, тогава никой брокер не трябва да предлага мнение за оценка - този принцип се простира до агенти за жилищни недвижими имоти, агенти за търговски недвижими имоти, брокери на изящни изкуства, брокери на яхти и техните партньори. Помислете върху следното: Бихте ли доверили оценката на вашата колекция от изобразително изкуство на лице, което продава изключително изкуство, или на някой без практически опит в продажбите на изкуство?

Преследването на аргумента за „неутрална, независима трета страна“ парадоксално би изключило експертите, които са най-умели в изготвянето на оценки – професионалистите, които активно преговарят на пазара в реалния свят . В края на краищата, кой притежава най-цялостното разбиране за действителните бизнес стойности в разгара на транзакциите?

Конфликтът на интереси става очевиден, когато брокер одобри конкретен оценител трета страна, за да оцени вашия бизнес, като през цялото време получава такса за препоръка, за да ви насочи към този оценител. В такива случаи брокерите ви насочват към оценители в тяхната мрежа, като получават компенсация за препоръката. Впоследствие те увеличават разходите за оценка, които поемате, капитализирайки финансовата печалба от двете участващи страни.

За да поясним, в индустрията има брокери на почтеност. С проницателен подход към взаимодействията можете да различите надеждните от съмнителните. Откровен професионалист ще предостави списък с потенциални оценители, насърчавайки ви да се свържете директно, да наемете и да компенсирате такъв.

Основните недостатъци на оценките от трети страни

Забележителният недостатък се крие в ограничената способност на собственика на бизнеса да се ангажира директно с оценителя. По същество собственикът получава цифра на стойността (представляваща бизнес оценката на оценителя), затворена в метафорична черна кутия, лишена от обяснение или обосновка. Въпреки че съществува придружаващ писмен доклад, разбирането на съдържанието му се оказва предизвикателство за много собственици на бизнес. Освен това малко брокери, предлагащи тези доклади, притежават умението да изяснят накратко разсъжденията на оценителя. Струва си да се отбележи, че опитни брокери рядко търгуват с оценки на трети страни, оставяйки основната група от продавачи неопитни и зле подготвени да предадат ясно спецификата на отчета на собствениците на бизнес.

Обикновено разположени извън щата и незапознати с бизнес продажбите, специализираните центрове на оценителя са единствено върху бизнес оценките. Задълбоченото познаване на силните страни и перспективите на бизнеса често им убягва, което води до дефиниции на стойността, основно съсредоточени върху справедливата пазарна стойност (FMV). Често брокерите не са в състояние да обяснят методите, използвани от оценителя за установяване на бизнес стойност поради липса на знания или разбиране. Размишлявайки върху собствения си опит преди повече от десетилетие, когато предлагах оценки на трети страни (оттогава бяха научени поуки), комуникацията с оценителите беше оскъдна. И двамата собственици на бизнес бяхме получатели на номера от енигматична празнота, което изостряше прекъсването на връзката.

Ангажирането с оценители рядко води до обмен на информация; отговорите често бяха в най-добрия случай кратки. Собствениците на фирми изразиха недоволство от този срив в комуникацията, чувство, което споделих. Понастоящем моите дискусии относно оценката със собственици на бизнес преминават през сложен терен, навлизайки в множество взаимосвързани фактори, влияещи върху стойността на бизнеса. Такива сложни разговори са несъвместими с линейния обмен на съобщения, особено по отношение на сложния многопроменлив характер на оценяването на малките и средните предприятия .

За тези, които търсят фигура, лишена от контекст в черна кутия, този подход може да е достатъчен. Въпреки това, ако разбирането на обосновката зад оценката на вашия бизнес, факторите, оформящи неговата стойност, и пътищата за повишаване на стойността са от първостепенно значение, оценката от трета страна е малко вероятно да удовлетвори тези запитвания. По същество съществените въпроси относно оценката са склонни да останат без отговор.

Купувачите са изправени пред същото затруднение. Ако купувачът търси разяснение относно аспектите на оценката - като обосновката за използване на множител 3,5, когато индустриалните норми предполагат 2,5 до 3,0 - директната комуникация с оценителя е малко вероятна. Дори такава комуникация да беше осъществима, ограниченото разбиране на бизнеса от страна на оценителя подкопава доверието на купувача. Следователно купувачите са по-малко склонни да се доверят на оценката.

Поемете контрола над процеса и отговорете на въпросите си

Наистина ли желаете оценител да оцени вашия бизнес без пряко взаимодействие или разбиране извън финансовите ви отчети? Ами ако възникнат въпроси относно оценката? Логично е оценителят, който е изготвил доклада, да е този, който отговаря на тези запитвания, а не брокер без опит в оценяването.

Преобладаващият в индустрията подход, който подчертава предимствата на оценките за брокерите, а не ползите им за бизнес продавачите, показва обратна перспектива. Основният фокус трябва да бъде върху обслужването на интересите на клиента, а не на брокера. Често бъдещите клиенти на конвенционалните брокерски фирми са представени с изкривено представяне на разходите и процедурите за оценка, насочени към оправдаване на предполагаемите предимства от наемането на трета страна. Този разказ често прикрива основния дневен ред на брокера - рязко увеличение на разходите за оценка, последвано от прибиране на излишъка.

За да бъда недвусмислен, не съм склонен да критикувам другите в нашата индустрия, но тази практика е недвусмислено неискрена и изисква прекратяване. Следователно нямам резерви относно осъждането на тази широко разпространена практика в индустрията, особено когато тя противоречи на най-добрите интереси на клиентите.

Вие заслужавате честна връзка

Вашият бизнес е един от най-ценните ви активи, който гарантира доверие и уважение към вашия брокер. Можете ли наистина да се доверите на брокер, който надува цената на услугата на трета страна от пет до десет пъти, като същевременно предоставя минимална или никаква действителна стойност? В определени сектори като законодателството е обичайно да се прилагат маркировки към услуги на трети страни. Тези надценки обаче обикновено варират от 10% до 50%, а не удивителните 500% до 1000%. Освен това те трябва да идват с осезаема стойност.

Ако ролята на услугата е чисто административна, надбавка от 10% до 20% може да е разумна. Когато стойността е наистина добавена, както се вижда в сценариите на „дистрибутор с добавена стойност“ (VAR), надценка над 50% може потенциално да бъде оправдана. Независимо от това, прозрачността е ключова. Ако брокер крие степента на надценката си, това е знак за нечестност. И ако брокерът не е откровен, можете ли да му поверите ключовата транзакция на живота си?

Оценителите зависят от обема

Преди около дванадесет години се свързах с оценител, с когото си сътрудничих, за да повдигна въпрос относно един от техните методи. Предвид натоварения им график, оценителят избра да промени доклада, за да отговори на моята загриженост, без никакво обсъждане. От тяхна гледна точка не беше необходим разговор. Този оценител беше утвърден, национален професионалист, често ангажиран от обширни мрежи от бизнес брокери. Компанията, с която бях свързан, насочи значителна част от бизнеса им. В отговор на моето запитване, оценителят направи няколко корекции, за да подобри стойността на компанията в оценката, единствено за да гарантира моето удовлетворение.

Защо е необходимо да отхвърлям тревогата си? Тъй като техният бизнес модел процъфтява от обема. С вероятно хиляди оценки, извършвани всяка година на по-ниска цена, те просто нямат капацитет за задълбочени дискусии относно техните методи за оценка.

Ако установите, че разговаряте с брокер, който предлага оценка от трета страна, силно препоръчвам да потърсите алтернативен брокер. Ако решите да продължите диалога, призовавам ви да зададете следните въпроси на брокера:

• Как се казва фирмата, с която си сътрудничите?
• Има ли надценка върху цената на оценката?
• До каква степен е надценена оценката?
• Мога ли да ангажирам директно оценителя?
• Възможно ли е да се свържете с оценителя преди плащането на оценката?
• Какви са вашите знания и опит в изготвянето на бизнес оценки или оценки?
• Мога ли да комуникирам директно с оценителя за въпроси?
• Защо вие лично не извършвате оценки?
• Какви методи използва оценителят?
• Колко години опит в оценяването притежава оценителят?
• Какви сертификати притежава оценителят?
• На колко фирми оценителят е наблюдавал продажбата?

Трябва да можете да разберете, че избирането на оценка от трета страна не е разумен избор.

За какво плащате?

Нека подходим от тази гледна точка: В какво точно инвестирате? Това не е просто фигура; това е богатството от знания, опит и насоки на оценителя . Какво оправдава стойността на вашия бизнес? Как можете да подобрите стойността му? Какви промени в стратегията ще повлияят на оценката на вашата компания по отношение на x, y или z?

Най-ценният съвет, който предлагам на собствениците на бизнес, надхвърля числовия резултат. Това е комбинираният опит, който е в основата на обосновката за оценката на техния бизнес и предприетите стъпки за повлияване на тази цифра. В моя случай този съвет се корени в повече от две десетилетия практическо участие в сферата на покупката и продажбата на бизнеси, вместо да се ограничава до електронни таблици и далечни кули от слонова кост.

Ако брокер рекламира оценка на трета страна, попитайте дали получават компенсация или комисионни за „препоръчване“ на оценителя. Можете също така да поискате координати на оценителя и да изразите предпочитанията си за директен ангажимент. Може да чуете, че оценителят работи единствено на „ едро “ чрез брокери. Това твърдение има малка тежест.

Същността на всяка стойностна оценка изисква пряко взаимодействие със собственика на бизнеса. Причината за избягването на пряко взаимодействие от страна на оценителя е свързана с метода на подготовка и икономиката на връзката с препоръчаните клиенти. Тези оценки се организират чрез въвеждане на данни, където входящите данни се въвеждат в компютърна програма. След този процес се материализира изчерпателен доклад, създаващ илюзията за продължителен труд. Сложността на доклада често е умишлена – служи за сплашване, което ви прави по-малко вероятно да проучвате и поставяте под въпрос съдържанието му.

Оцеляването на тези оценители зависи от генерирането на голям обем от тези отчети чрез въвеждане на данни, подобно на процес на поточна линия. За съжаление човешка грешка може да проникне в пробиването на номера. Освен това директното взаимодействие със собственика на бизнеса се възприема като отнемащо време. По този начин, ако се отдели достатъчно време, икономическата структура ще се нуждае от преразглеждане (т.е. оценителят ще трябва да таксува повече от $750 на брокера) . При този сценарий не получавате стойността на парите си. За съжаление, вие получавате това, в което брокерът е инвестирал, което може да бъде значително по-малко от първоначалното ви плащане.

Опитът прави разликата

В областта на брокерите, предлагащи оценки на трети страни, се очертава обща тенденция: тези, които се занимават с тази практика, обикновено имат по-малко опит в сравнение с колегите си, които не го правят. Това явление е отличен пример за пристрастност на селекцията в действие. Опитните експерти, като правило, е малко вероятно да потърсят съвет от други опитни професионалисти, които нямат практически познания в своята област. Обосновката е ясна: истински опитните търсят експертиза, равна на тяхната собствена. Следователно, брокерите, които основно участват в продажбата на оценки на трети страни, често са тези, на които им липсва уменията да извършват независими оценки.

Опитните брокери със значителен опит обикновено предпочитат да извършват вътрешни оценки. Този подход им позволява да участват в смислени дискусии със собствениците на фирми относно резултатите от оценката. Освен това те смятат, че е неудобно да надуват разходите за услуги с прекомерните 500%. Много от тези опитни брокери са споделили своите неблагоприятни впечатления от качеството и приложимостта на оценките, получени от трети страни оценители.

Приложимостта има значителна тежест, особено като се има предвид, че повечето „бизнес оценки“ се извършват за правни цели, като бракоразводни процедури, данъчно планиране и партньорски конфликти. Методиките, използвани при оценките в съдебните зали, значително се различават от тези, прилагани в реалния бизнес контекст. Потенциалните купувачи са достатъчно проницателни, за да разпознаят това разграничение и ако не могат лесно да разберат съдържанието на бизнес оценката, те са склонни да я пренебрегнат.

Обществено достъпният софтуер отговаря на нуждите на бизнес оценката, но личният ми опит с различни версии на софтуер за оценка ме остави неудовлетворен от резултатите. Повечето софтуерни инструменти са предназначени за целите на правната оценка и не адресират адекватно фактори извън твърдата рамка на софтуера. Въпреки че привлекателността на генерирането на обширни доклади е изкушаваща, липсата на практическо значение в тези доклади остава постоянен проблем.

Например, помислете за значението на коефициентите на ликвидност за малкия бизнес. Тези съотношения наистина ли са уместни? Независимо от тяхната уместност, стандартизираните доклади често ги включват като потенциални съображения. Персонализирането на тези отчети се оказва предизвикателство и софтуерът изисква приспособяване към най-високата възможна сложност, с която потребителите могат да се сблъскат.

В резултат на това потребителите са принудени да въвеждат данни за множество неподходящи полета. Този поток от неуместни данни усложнява отчета, прикривайки ценните прозрения. Следователно отчетът става ненужно обширен, гъмжи от външна информация и неспособен да побере фактори извън предварително определения обхват на софтуера.

Разликата между използването на стандартизирани отчети и персонализиран подход

Като илюстрация, наскоро завърших обаждане за задълбочена оценка с бъдещ клиент, който притежава компания за услуги в аерокосмическия сектор. По време на нашия разговор се заровихме в сложните елементи, които потенциално биха могли да оформят стойността на неговия бизнес . Като се има предвид сложността на неговия бизнес, имаше много взаимозависими фактори, които трябваше да се вземат предвид и които биха могли да повлияят на оценката му. Докато премахвахме слоевете на сложността и навлизахме по-дълбоко в бизнеса, разбирането ни за неговите нюанси се разви и оценката се разви в тандем.

По време на такива дискусии с потенциални клиенти, аз напътствам собствениците на фирми през разклоненията на тези фактори върху оценката, докато ги изследваме. Разчитам на рационализирана собствена електронна таблица за тези обаждания, позволявайки на клиентите да наблюдават промените в реално време в модела на екрана на своя компютър, докато прецизираме нашия анализ. Чрез този подход разгледахме вероятния профил на бъдещия купувач. Дали ще бъде компания за поддръжка на самолети или компания от свързана индустрия, която търси хоризонтално придобиване? При анализирането на сценарии за потенциални купувачи ние оценихме как различните типове купувачи могат да повлияят на финансовите резултати на бизнеса и, следователно, на неговата оценка. Тази динамика не може да бъде възпроизведена изолирано; зависи от входа на собственика. Модификациите в реално време позволяват ясно разбиране за това как ключовите двигатели на стойността влияят върху цялостната стойност на бизнеса.

Помислете за сценария, при който бизнесът е придобит от компания в свързана индустрия, предлагаща подобни услуги. В този случай множество дублирани разходи вероятно ще бъдат елиминирани, което ще доведе до кумулативно намаление, вариращо от $200 000 до $250 000 годишно. Това упражни мултиплициращ ефект - 4.0 - което се превръща в въздействие върху оценката между $800 000 и $1 000 000. Представете си обаче продажба на компания за поддръжка на самолети; докато съпоставимо намаление на разходите може да не е приложимо, може да се появят синергии от приходите. Точното количествено определяне на синергиите на приходите представляваше предизвикателство, така че ние направихме обратен инженеринг на различни сценарии, за да преценим потенциалното им влияние върху оценката. Представянето на компанията за поддръжка на самолети пред широк кръг от нови клиенти може да доведе до предлагането на допълнителни услуги, но количественото определяне на точната им стойност се оказа сложно. За да се справим с това, формулирахме спектър от предположения, вариращи от консервативни до оптимистични, за да разберем потенциалното им въздействие върху оценката.

Всичко това се случи в рамките на кратък десетминутен прозорец по време на нашия телефонен разговор. По време на нашия диалог ние щателно разгледахме множество други фактори и съответното им влияние върху оценката. Този тип разговор е стандартна практика за нас по време на нашия процес на оценяване. За средния клиент ние щателно оценяваме множество фактори, които притежават потенциала значително да повлияят на оценката на техния бизнес.

Често собствениците на бизнес стоят на кръстопът, принудени да избират между различни пътища с далечни последици за оценката. Ето защо една оценка не може да бъде изолирана от нейния контекст. От моя гледна точка провеждането на оценка изисква два критични компонента: 1) богат опит от реалния свят в покупката и продажбата на бизнес и 2) прякото участие на собственика на бизнеса. За съжаление в оценките на трети страни липсват и двата основни елемента.

Дълбокото разбиране на действителния пазар е от основно значение както за измерване на стойността на бизнеса, така и за ефективното предаване на тази стойност на вас, собственика на бизнеса. В сферата на малките и средните предприятия съществуват множество стратегии за потенциално улесняване на продажбата на компания, всяка с потенциала да окаже значително влияние върху нейната оценка.

Наистина ли са безпристрастни оценителите от трети страни?

Разгръща се динамика, при която брокерът поддържа текуща връзка с оценителя. В този сценарий възниква уместен въпрос: Какво се случва, ако оценителят оцени бизнеса на по-ниска стойност от очакваната? Остава ли връзката между брокер и оценител непроменена? В един случай, по време на мандата ми да продавам оценки на трети страни преди повече от десетилетие, се свързах с оценител, за да попитам за обосновката зад конкретна множествена оценка, присвоена на наскоро оценен бизнес. За мое учудване, оценителят бързо ескалира множеството без колебание и незабавно преиздаде доклада, като изглежда, че се стреми да приключи целесъобразно нашето взаимодействие.

Вярно ли е, че има връзка между оценените предприятия и процента на получената искана цена?

Някои брокери са твърдяли статистика като: „Ние постигаме 97% искана цена за бизнеси, които са получили оценка от трета страна“ или „Бизнеси с оценки от трета страна продават с ускорено темпо“. Въпреки че може да съществува корелация, възниква въпросът за причинно-следствената връзка. Възможно ли е собствениците, които желаят да инвестират в оценка от трета страна, по своята същност да са по-ангажирани, подготвени или сериозни? Като алтернатива, може ли влиянието на оценителя да доведе до по-реалистично ценообразуване? Освен това, могат ли подобни резултати да бъдат постигнати без оценки от трети страни? Няма убедителни доказателства за причинно-следствена връзка, което в най-добрия случай прави подобни твърдения съмнителни.

Заключение

Нашето предложение е да си сътрудничите изключително с брокери, които извършват вътрешни оценки. Ако брокер предложи оценка на трета страна, настоявайте да се свържете директно с оценителя и да покриете таксата му. Въпреки това е по-разумно да потърсите насоки от опитен брокер с практически опит на пазара. Инвестирайте само в съвети от някой, който наистина е запознат с динамиката на реалния свят.

Конкретният формат на оценка има по-малко значение от опита на съветника. По-големият опит води до по-добри резултати. Помнете поговорката „Получавате това, за което плащате“. В случай на оценки от трета страна вие получавате това, в което инвестира вашият брокер. Пътуването ви до този момент беше трудно спечелено. Не прахосвайте стойност, като възлагате решаващ процес на трета страна без пазарен опит и пряко взаимодействие.