Ръководство за сливания и придобивания | 4-те вида купувачи на бизнес

Овладяването на маркетинга за първи път започва с фундаментален принцип: разбирайте аудиторията си отвътре и отвън. Кои са те? Къде можете да ги намерите? Какво мотивира решенията им? Какви стимули резонират с тях? Без задълбочено разбиране на тези основни неща и още много други, вашата търговска презентация може да се сблъска с трудна битка, независимо дали маркетингирате джаджи или цели предприятия.

Това е особено вярно, когато става въпрос за промотиране на вашата компания. Въоръжаването с информация за разнообразния кръг от купувачи на пазара ви позволява да определите идеалния тип купувач за вашия бизнес. Тези знания са ключови за оценка на потенциалната стойност на вашия бизнес и за разработване на мощна маркетингова стратегия за продажба на вашето предприятие .

Пейзажът на бизнес купувачите може да бъде категоризиран в четири различни групи:

#1: Индивидуални купувачи – защитници на малките предприятия

Индивидуалните купувачи се ръководят от двойни амбиции: генериране на доходи и прегръщане на свободата. Основните им притеснения са свързани с оценката и осъществимостта на финансирането на покупката. За тези купувачи процесът на придобиване може да бъде емоционално зареден. Поради това те често се насочват към по-малко волатилни инвестиции и предпочитат бизнеси с доказан успех. Когато се ангажират с индивидуални купувачи, е препоръчително да се сведат до минимум възприеманите рискове и да се представи информацията по разбираем начин.

#2: Финансови купувачи – навигатори на малки и средни предприятия

Финансовите купувачи обхващат предимно групи за дялово инвестиране (PEG) и оценяват бизнеса предимно въз основа на неговите числени резултати, пренебрегвайки потенциалните синергии. Основните им цели включват постигане на значителна възвръщаемост на инвестициите и формулиране на солидна стратегия за излизане . Ключови фокусни точки са постигането на висока възвръщаемост и запазването на съществуващия управленски екип. При насочване към финансови купувачи акцентът трябва да бъде върху култивирането на силен управленски екип и засилване на EBITDA .

#3: Стратегически (синергични) купувачи – търсещи синергия в малки и средни предприятия

Стратегическите купувачи се очертават като върха на купувачите, често готови да платят премия, когато възпроизвеждането на предложенията на продавача се окаже предизвикателство. Тези купувачи притежават широки хоризонти на собственост и не се придържат към определени планове за излизане . Техният подход се фокусира върху безпроблемното интегриране на вашия бизнес в техния, с фокус върху дългосрочната съвместимост. Ангажирането със стратегически купувачи включва акцентиране върху отличителни предложения за стойност, които не се поддават на лесно възпроизвеждане, както и привличане на посредник при сливания и придобивания, който да организира дискретен процес на търг.

#4: Купувачи в индустрията – интегратори и придобиващи компании на директни конкуренти

За бизнеси, установени в сектори с интензивно използване на активи и по-неблагоприятни маржове, съгласуването с купувач от индустрията може да е най-подходящият път. В определени индустрии алтернативните видове купувачи може дори да не са жизнеспособни опции. Купувачите от индустрията често поемат ролята на последна инстанция, като често предлагат по-ниски оценки. Дълбоките им познания за индустрията ги предпазват от плащане за нематериални активи като репутацията. Транзакциите с купувачи от индустрията въвеждат допълнителен слой риск – потенциални нарушения на поверителността преговори с купувачи от индустрията, ангажирането на професионално представителство, култивирането на неподражаема стойност, бдителното управление на поверителните разкрития и избягването на отчаяние са от решаващо значение.

В следващата статия ще разгледаме подробно тези четири архетипа на купувачите, като ще разгледаме подробно техните цели, съображения и свързаните с тях рискове. За тези, които са заинтересовани да оптимизират стойността на бизнеса си в рамките на определена целева аудитория, продължещото четене обещава безценни прозрения.

Индивидуални купувачи

фирмите от средния пазар намират своя партньор сред заможните хора, факт, който подчертава разнообразието от профили на купувачите.

Помислете за тези убедителни статистики, които осветляват глобалния пейзаж на хората с висока нетна стойност:

• Забележителните 14 милиона души се гордеят с високо нетно състояние, като финансовите им активи надхвърлят бенчмарка от 1 милион долара.
• Освен това, класацията включва изумителните 225 000 лица с ултрависока нетна стойност, т.е. лица, чиито финансови активи надхвърлят прага от 30 милиона долара.

Цел №1: Доход

Потенциалните купувачи често се насочват към осигуряване на надежден източник на доходи. Това намерение може да произтича от скорошни неуспехи в работата или неудовлетвореност от кариерата, подхранващи желанието им да преследват стремежите, въплътени в американската мечта.

Цел №2: Свобода

Изследванията подчертават, че хората се впускат в пътуването на стартиране или закупуване на малък бизнес, водени предимно от стремежа си към автономност и осъзнаване на лична свобода.

Интересното е, че стремежът за натрупване на значително богатство е по-ниско начело сред мотивите, подтикващи тези хора към притежаване на бизнес. Макар че заместването на доходите остава основната цел за придобиване на бизнес, първостепенното значение, отдавано на автономността и силата да се оформя съдбата на човек, постоянно надделява над стремежа към натрупване на богатство.

Съображение №1: Риск

За тези купувачи процесът на придобиване на бизнес може да предизвика редица емоции. Това се дължи на факта, че инвестирането в бизнес носи присъщи рискове и често включва инвестиране на значителна част от натрупаното богатство. За някои това бележи първото им начинание в собствеността на бизнес, което допълнително усложнява процеса на вземане на решения.

Следователно, те са склонни да се насочват към инвестиции, които носят по-ниска степен на риск. Предпочитанията им често са насочени към бизнеси, които се гордеят с установена история на успех. Често те се придържат към сектори, с които са запознати; въпреки това, някои купувачи биха могли да обмислят перспективата да се потопят в непозната индустрия, при условие че бизнесът може да бъде бързо разбран или продавачът е отворен за удължен преходен период .

Подгрупа от лица може да включва бивши на малък бизнес . В такива случаи тези купувачи са по-склонни да предприемат решителни действия в сравнение с колегите си без предишен опит в притежаването на бизнес. Тяхната готовност за ангажиране произтича от задълбочено познаване на присъщите рискове, особено ако предишната им собственост е била в същата индустрия.

Съображение №2: Финансиране

Индивидуалните купувачи организират придобиването на бизнеси предимно чрез комбиниране на лични средства, финансиране от продавача , банкови заеми, подкрепа от SBA или използване на пенсионните си резерви. По-голямата част от тези купувачи се насочват към бизнеси с оценки под 10 милиона долара.

Стратегии за взаимодействие с хора

Когато общувате с индивидуални купувачи, помислете за следните умели подходи:

• Намалете всички видими рискове, свързани с вашия бизнес. За тези купувачи, възприятието за риск има по-голямо влияние върху сделките, отколкото просто върху възможностите. Привличането на безпристрастна трета страна, която да проучи щателно вашия бизнес, може да определи пътища за повишаване на неговата привлекателност за тази категория купувачи. Нашата услуга за оценка отразява перспективата на инвеститора, завършваща с подробен доклад. Това досие обхваща оценка на пазарната привлекателност на вашия бизнес , подробен анализ на риска и възможностите, потенциални фактори, водещи до прекратяване на сделката, стратегии за смекчаване на риска и практичен списък за намаляване на риска и максимизиране на стойността на вашия бизнес.
• Предпазливостта при разпространението на информация е ключова. Скокът към собствения бизнес може да породи безпокойство сред много хора. Бомбардирането им с прекомерна информация или организирането на прекомерен брой срещи може потенциално да обърка неподготвените. Разумната стратегия включва създаването на среда, в която повечето сериозни купувачи са готови да предложат оферта след втория или третия си ангажимент. Ако това не се осъществи, прагматичен начин на действие е да пренасочите фокуса си.

Финансови купувачи

Частният капитал въплъщава същността на „акциите в неприкосновеността на личния живот“, ясно разграничен от публично притежаваните или търгувани акции. В сферата на средните предприятия, групите за частен капитал са начело като преобладаващи и експанзивни купувачи.

Финансовите купувачи се проявяват предимно като групи за дялово инвестиране (PEG) , които базират оценката си на бизнеса единствено на количествено измерими показатели, без да отчитат влиянието на потенциалните синергии.

В Съединените щати функционира впечатляващ набор от 2000 до 3000 фирми за частни капиталови инвестиции. Този пейзаж обхваща и семейни инвестиционни офиси и аналогични типове инвеститори, функциониращи с паралелен подход към фирмите за частни капиталови инвестиции.

Групите за дялово инвестиране мобилизират ресурси от институционални инвеститори , насочвайки тези средства към частни компании от името на тези инвеститори. Обикновено обхваща десетилетие по продължителност, фондът служи като времеви обхват за това начинание. Едновременно с това, PEG поддържа период на задържане, обхващащ три до седем години за всеки инвестиран бизнес . PEG получава доходността си или чрез разпределения, финансирани от печалбите на компанията, или чрез продажбата на компанията при ескалирана оценка в сравнение с цената на придобиване.

Цел №1: Възвръщаемост на инвестициите

Финансовите купувачи се очертават като преобладаваща сила при на компании , като фокусът им е насочен към възвръщаемостта на инвестициите (официално известна като вътрешна норма на възвръщаемост или IRR), а не към стратегическите предимства, свързани с придобиването.

Групите за дялово инвестиране (PEG) владеят майсторството си в тласкането на компаниите към разширяване , използването на стратегически партньорства , култивирането на стабилни управленски екипи и проектирането на рационализирани рамки за продажби и маркетинг. С PEG начело, продавачът получава потенциала да ускори растежа , подхранван от стратегическото ръководство и подкрепата на тези опитни играчи. Често крайната цел на PEG е преходът към придобиване от стратегически купувач.

Начинът на действие на PEGs (привилегированите инвестиционни фондове) включва самостоятелно придобиване на компания , като след приключването на сделката се предприемат усилия, насочени към повишаване на оценката на компанията. Трансформационните инициативи са щателно разработени, за да повишат рентабилността и привлекателността на компанията за бъдещи инвеститори.

паричния на компанията през самостоятелна призма , изключвайки предимствата от интеграцията, като се фокусират върху капацитета за увеличаване на печалбите и ескалиране на инвестиционната стойност през следващите три до седем години.

Разпределението на цените е от първостепенно значение за тези купувачи, като се има предвид, че операциите след приключване на сделката обикновено запазват придобития бизнес като независимо образувание, освен в случаите, когато той е обединен със съществуваща компания от портфолиото.

За разлика от стратегическите купувачи, PEG-овете обикновено се отказват от интеграцията на новопридобито предприятие със съществуващите си участия след приключване на сделката . Този различен оперативен подход налага ограничения върху коефициентите, които PEG-овете са готови да платят, което прави тези параметри на оценка разумно предвидими. Изключения се материализират, когато портфолиото на PEG обхваща компания, която потенциално би могла да донесе синергични предимства с новопридобито предприятие.

Цел №2: Интеграция

Забележително изключение възниква, когато финансов купувач държи компания в портфолиото си, която пряко се конкурира с потенциалната целева компания. В тези сценарии самоличността на купувача се променя от финансов купувач към купувач от индустрията.

За тези, които целят да продадат на група за дялово инвестиране (PEG), разработването на добре дефинирана стратегия за излизане е наложително. При липса на ясен план за излизане вероятността за привличане на интерес от страна на PEG намалява. Ключово условие за ангажиране на PEG е потенциалът за значително увеличаване на стойността на разглеждания бизнес.

Значителен дял от PEGs (привилегированите инвестиционни фондове) се стремят да постигнат вътрешна норма на възвръщаемост (IRR) в диапазона между 20% и 30% годишно. Тази цел за IRR се изразява в необходимата възвръщаемост на инвестирания капитал от два до четири пъти, в случай че те изберат да се откажат от инвестицията (т.е. да препродадат бизнеса си) в рамките на три до пет години.

Съображение № 1: Възвръщаемост на инвестициите

Групите за дялово инвестиране (PEG) стратегически използват значителен ливъридж по време на придобивания, ход, който отчетливо усилва тяхната вътрешна норма на възвръщаемост (IRR) .

Трябва да се отбележи, че вътрешната норма на възвръщаемост (IRR) е тясно преплетена с периода на задържане на инвестицията – периодът, през който тя се задържа. Тази динамика е движещата сила зад сравнително по-краткия период на задържане на PEG в сравнение с други категории купувачи. В случаите, когато ливъридж, често под формата на банков дълг , се използва за обезпечаване на вашия бизнес, вашият бизнес трябва да генерира стабилен паричен поток, способен да обслужва задълженията по дълга. Следователно, оценката на вашия бизнес от PEG е ограничена от прагматичните изисквания на финансовите данни.

Съображение №2: Запазване на управленския екип

Запазването на настоящия управленски екип и собственик е преобладаваща склонност за компаниите за дялово инвестиране. Това предпочитание се основава на прагматичната реалност, че компаниите за дялово инвестиране често нямат експертен опит в индустрията, което изисква умело ръководство за управление след приключване на сделката. В сценарии, при които настоящият собственик и управленският екип се откажат от продължаване на дейността, отговорността за сформиране на нов оперативен екип пада върху компанията за дялово инвестиране.

Трябва ли да продавате на финансов купувач?

Изборът за продажба на PEG предлага на собствениците възможността да се откажат от част от компанията си в момента, стратегически ход, който не само разпределя риска, но и може да проправи пътя за последващо, по-съществено излизане в рамките на три до седем години, когато PEG организира препродажбата на бизнеса. Тази схема е структурирана така, че да мотивира продължаващото участие на собственика, постигнато чрез запазване на собствения капитал. Обикновено PEG се застъпва за това собственикът да поддържа минимум 20% дял в бизнеса.

Например, помислете за сценарий, в който собственикът продава 80% от акциите си, пропорция, която често е достатъчна, за да си осигури комфортно пенсиониране. Тази уговорка му позволява да запази 20% дял след приключване на сделката. Интересното е, че тези останали 20% собствен капитал биха могли потенциално да донесат по-голямо излизане за предприемача, отколкото първоначалната продажба на 80%.

Съвети за работа с финансови купувачи

Когато работите с финансови купувачи, имайте предвид следните указания:

• Култивирайте силен управленски екип. Финансовите купувачи обикновено изискват настоящият управленски екип да продължи да контролира бизнес операциите след приключването на сделката.
• Повишаване на EBITDA, ключовият бенчмарк, финансовите купувачи разчитат за оценка на бизнеса.

Стратегически купувачи

Стратегическите придобивания се осъществяват предимно в развиващите се индустрии, особено тези, характеризиращи се с предприятия, подкрепени от рисков капитал, или динамиката на секторите „победителят взема всичко“. Такива сектори обхващат технологични платформи и индустрии, силно зависими от научноизследователската и развойна дейност (НИРД) за устойчив успех.

Известни технологични гиганти като Google , Salesforce, Microsoft, Apple и PayPal постоянно се ангажират с придобивания. С развитието на нововъзникващите индустрии, компаниите се обръщат към придобиванията като стратегическа маневра за елиминиране на конкуренцията. Забележителни примери включват поглъщането на Instagram и WhatsApp от Facebook, интегрирането на Braintree от PayPal, придобиването на Motorola от Google и сливането на HP с Compaq. В тези области темпът на разширяване е толкова неистов, че компаниите се борят пламенно да си осигурят позицията на доминиращ лидер в индустрията в надпреварата за господство.

Стратегическите купувачи представляват върха на спектъра от купувачи и биха могли да предложат по-високи коефициенти на оценка в сравнение с конкурентите си, ако срещнат трудности при възпроизвеждането на предложенията на компанията на продавача. Ключовият критерий тук е предизвикателството на бързото възпроизвеждане.

Голове

Стратегическите или синергичните купувачи представляват проактивни конкуренти, както преки, така и косвени, които избират придобиванията като алтернатива на конвенционалните стратегии за органично разширяване .

Този спектър обхваща конкуренти, клиенти или доставчици, всеки от които е воден от мотивация за достъп до нови пазари, собствени активи, технологични умения или разширена клиентска база.

Отличаващи се с продължителни владения, тези купувачи се отклоняват от стратегиите, фокусирани върху излизане от дейността на финансовите контрагенти. Техният подход се фокусира върху пълното включване на вашата компания в оперативната им рамка, подкрепен от дългосрочна перспектива, лишена от предварително определени стратегии за излизане. Има обаче случаи, в които целите им могат да се концентрират върху придобиването на специфични активи като технологии, интелектуална собственост или клиентела, което води до оперативни затваряния и съкращения на персонал след приключване на сделката.

Влезте в сферата на „ придобиване-наемане “, където придобиването от конкурент е насочено единствено към осигуряване на вашата работна сила, което завършва с прекратяване на дейността при закриване. Този сценарий е често срещан, особено в области с недостиг на таланти, като например технологичния сектор.

В сценарии, където създаването на нови продукти, услуги или клиентски бази се оказва по-малко рентабилно, стратегическите купувачи често избират да увеличат уменията си чрез придобивания. Този модел намира особен резонанс в развитите индустрии – примери изобилстват в мобилните телефони (придобиването на Sprint и MetroPCS от T-Mobile), медиите (сливането на AT&T с Time Warner или асимилацията на Twenty-First Century Fox от Walt Disney) и потребителските продукти (придобиването на Kraft от Heinz). Тук, където импулсът за органичен растеж намалява, императивът за увеличаване на приходите приема формата на „ растеж на покупките“.

Съображения

Стратегическите придобиващи компании насочват вниманието си към трайното съответствие с тяхното предприятие, перспективите за синергия и потенциала за безпроблемна интеграция между вашата компания и тяхната.

Универсална черта сред стратегическите купувачи е способността им да възпроизведат стойността, която предлагате, при условие че могат да го направят на по-ниска цена в сравнение с директното придобиване на вашия бизнес. Освен това, тези предприятия щателно оценяват необходимото време за преобразуване на вашето ценностно предложение. Ако спешността е фактор, опцията за придобиване на вашия бизнес набира скорост, като се имат предвид алтернативните разходи, произтичащи от това да не се заемете незабавно чрез придобиване.

Съвети за работа със стратегически купувачи

В областта на стратегическото ангажиране на купувачите, няколко стратегически препоръки са крайъгълни камъни:

• Култивирайте бизнес с уникално ценностно предложение, което не може да се повтори лесно . Интересът на стратегически настроения купувач процъфтява благодарение на отличителни качества, които отличават вашата компания; той търси нещо изключително.
• Проявете прагматизъм при оценката на съвместимостта на вашия бизнес със стратегически купувачи. Ангажирайте експертния опит на консултант по сливания и придобивания от среден пазар, като например нашия, за безпристрастна оценка. Този процес разкрива потенциалното съгласуване със синергичен купувач. Нашата оценка показва, че само малка част – по-малко от 5% – от предприятията от среден пазар отговарят на критериите за стратегически купувач.
• Използвайте услугите на посредник за сливания и придобивания , за да организирате отделен търг. Конкурентната динамика на частния търг повишава залозите, принуждавайки стратегическите купувачи да разпознаят и да се борят за стратегическата стойност, която могат да спечелят. Познаването на конкурентните участници насърчава желанието за инвестиране в стратегическа стойност – елемент, който често остава невнимаван без конкурентен натиск.

Купувачи в индустрията (директни конкуренти)

Ако вашият бизнес демонстрира интензивен характер на активите, съпроводен с неоптимални маржове, продажбата на купувач от индустрията може да се окаже окончателното решение. В някои сектори конвенционалните пътища за ангажиране с финансови или стратегически купувачи може да не са приложими. Като алтернатива, ако вашият бизнес се гордее с изключителна степен на специализация, логичният купувач може наистина да е пряк конкурент.

Голове

В сферата на придобиванията, купувачите в индустрията често заемат ролята на крайния избор , макар и свързано със склонност да предлагат относително по-ниски цени. Дълбоко запознати с динамиката на индустрията, тези купувачи проявяват премерен подход и често се въздържат от придаване на стойност на нематериални активи като репутацията . Същността на оценката на вашата компания се крие в отличителните характеристики, които не се поддават лесно на възпроизвеждане от купувача.

Например, помислете за сценарий, в който търсите оценка от 10 милиона долара за вашето предприятие. Ако купувачът може да постигне еквивалентни приходи, като насочи 3 милиона долара в маркетингови усилия, решението му за придобиване зависи от това дали общата цена надхвърля този праг от 3 милиона долара. Въз основа на такива стратегически изчисления, пейзажът на ангажираността на купувачите в индустрията се управлява с увереност и яснота.

Рискове при продажба на стратегически купувач

Продажбата на купувачи от индустрията въвежда допълнително измерение на риска : потенциал за нарушения на поверителността. Работата с преки конкуренти е свързана с присъщ риск и е разумно да се предвиди известно ниво на разпространение на информация. В лицето на тази реалност конкурентите биха могли да се възползват от ситуацията в своя полза, като се опитат да привлекат вашите клиенти или персонал. Бдителността е ключова , тъй като подобни развития могат да повлияят на оценката на вашата компания и дори да застрашат текущите преговори.

Съвети за работа с купувачи в индустрията

В контекста на взаимодействието с купувачи от индустрията, помислете за следните прагматични стъпки:

• Ангажирайте квалифициран специалист, който да води преговорите от ваше име. Тези купувачи често започват с консервативни оферти, като ги коригират само ако конкуренцията изглежда неизбежна.
• Насърчавайте присъщата стойност във вашето предприятие, която се изплъзва лесното възпроизвеждане от конкурентите. Фактори като интелектуална собственост (патенти, търговски марки, търговски тайни) и трайни договори с клиенти засилват вашата отличителност.
• Стриктно следете поверителността на чувствителните материали. Сериализацията на поверителни документи, включително Меморандума за поверителна информация (CIM), позволява систематично проследяване в случай на нарушения на поверителността.
• Запазете непоколебима позиция на самообладание. Демонстрирането на решителност е от ключово значение, предотвратявайки евентуални признаци на отчаяние да се превърнат в разменна монета, използвана срещу вас по време на преговорите.

Резюме

В процеса на продажба на вашия бизнес , вземете предвид профила на потенциалния купувач. Преценете дали индивидуални, стратегически, финансови или отраслови купувачи са по-вероятни, като съобразите маркетинговите си усилия и стратегии съответно с размера на вашия бизнес и неговите отличителни силни страни.

Това разбиране полага основите за формулиране на подготвителни действия, адаптиране на вашите маркетингови тактики и оформяне на цялостна стратегия за продажби . Крайната цел е да се оптимизира стойността на вашата компания чрез прагматичен и целенасочен подход.