Ръководство за сливания и придобивания | 4-те вида купувачи на бизнес

Овладяването на Marketing 101 започва с основен принцип: разбирайте своята аудитория отвътре и отвън. Кои са те? Къде можете да ги намерите? Какво мотивира решенията им? Какви стимули резонират с тях? Без твърдо разбиране на тези основни неща и повече, вашето представяне на продажбите може да се сблъска с трудна битка, независимо дали маркетинговите джаджи или цели предприятия.

Това звучи особено вярно, когато се отнася до популяризиране на вашата компания. Снабдяването с прозрения за разнообразната гама от купувачи на пазара ви позволява да определите идеалния тип купувач за вашия бизнес. Това знание е от основно значение за измерване на потенциалната стойност на вашия бизнес и разработване на мощна маркетингова стратегия за продажба на вашето предприятие .

Пейзажът на бизнес купувачите може да бъде широко категоризиран в четири отделни групи:

#1: Индивидуални купувачи – шампиони на малките предприятия

Индивидуалните купувачи се ръководят от двойни амбиции: генериране на приходи и прегръщане на свободата. Техните основни грижи се въртят около оценката на риска и осъществимостта на финансирането на покупката. За тези купувачи пътят на придобиване може да бъде емоционално зареден. По този начин те често гравитират към по-малко променливи инвестиции и предпочитат бизнеси с доказан успех. Когато се ангажирате с отделни купувачи, препоръчително е да сведете до минимум възприеманите рискове и да представите информацията по разбираем начин.

#2: Финансови купувачи – навигатори на малки и средни предприятия

Финансовите купувачи включват предимно групи за дялово участие (PEGs) и оценяват бизнеса предимно въз основа на численото му представяне, пренебрегвайки потенциалните синергии. Техните основни цели включват постигане на значителна възвръщаемост на инвестициите и формулиране на солидна стратегия за излизане. Ключови фокусни точки са постигането на висока възвръщаемост и запазването на съществуващия мениджърски екип. Когато се насочвате към финансови купувачи, акцентът трябва да бъде върху култивирането на стабилен мениджърски екип и укрепването на на EBITDA .

#3: Стратегически (синергични) купувачи – търсещи синергия в малки до средни предприятия

Стратегическите купувачи се появяват като върхът на купувачите, често готови да платят премия, когато възпроизвеждането на предложенията на продавача се окаже предизвикателство. Тези купувачи притежават разширени хоризонти на собственост и не се придържат към определени планове за излизане. Техният подход се съсредоточава върху безпроблемното интегриране на вашия бизнес в техния, с акцент върху дългосрочната съвместимост. Ангажирането със стратегически купувачи включва подчертаване на отличителни стойностни предложения, които се противопоставят на лесното възпроизвеждане, заедно с привличането на посредник за сливания и придобивания, който да организира дискретен процес на търг.

#4: Купувачи в индустрията – интегратори и придобиващи на преки конкуренти

За фирми, установени в интензивни сектори с активи с по-неблагоприятни маржове, привеждането в съответствие с купувач от индустрията може да бъде най-подходящият път. В определени индустрии алтернативните типове купувачи може дори да не са жизнеспособни опции. Индустриалните купувачи често приемат ролята на последна инстанция, често предлагайки по-ниски оценки. Техните задълбочени познания в индустрията ги насочват далеч от плащането за нематериални активи като добра воля. Сделките с купувачи от индустрията въвеждат допълнителен слой риск - потенциални нарушения на поверителността. Когато преговаряте с купувачи от индустрията, привличането на професионално представителство, култивирането на неподражаема стойност, бдителното управление на поверителни разкривания и избягването на отчаянието са от решаващо значение.

В следващата статия ние се задълбочаваме в тези четири архетипа на купувача, като разглеждаме подробно техните цели, съображения и свързаните с тях рискове. За тези, които искат да оптимизират стойността на своя бизнес в рамките на конкретна целева аудитория, продължаването на четенето обещава безценни прозрения.

Индивидуални купувачи

Малцинство от предприятията от средния пазар намират своята половинка сред хората с висока нетна стойност, факт, който подчертава разнообразието от профили на купувачи.

Помислете за тези завладяващи статистики, осветляващи глобалния пейзаж на хората с висока нетна стойност:

• Забележителните 14 милиона души могат да се похвалят с високо богатство, като техните финансови активи надхвърлят референтната стойност от 1 милион долара.
• Освен това, класацията включва удивителните 225 000 хора със свръхвисока нетна стойност, лица, чиито финансови активи надхвърлят прага от 30 милиона долара.

Цел #1: Приходи

Потенциалните купувачи често си поставят за цел придобиването на надежден поток от приходи. Това намерение може да произтича от скорошни неуспехи в работата или неудовлетвореност от кариерата, подхранвайки желанието им да преследват стремежите, въплътени в Американската мечта.

Цел #2: Свобода

Изследванията подчертават, че хората тръгват по пътя на стартиране или закупуване на малък бизнес, водени предимно от стремежа си към автономност и осъзнаване на личната свобода.

Интересно е, че стремежът към натрупване на значително богатство се нарежда на по-ниско място сред мотивите, които подтикват тези хора към притежаване на бизнес. Докато заместването на дохода остава основната цел за придобиване на бизнес, първостепенното значение, което се придава на автономията и силата да се оформя съдбата на човека, постоянно надделява над стремежа за натрупване на богатство.

Съображение №1: Риск

За тези купувачи процесът на придобиване на бизнес може да предизвика редица емоции. Това се дължи на факта, че инвестирането в бизнес носи присъщи рискове и често включва ангажиране на значителна част от тяхното натрупано богатство. За някои това бележи встъпителното им начинание в собствеността на бизнеса, усилвайки сложността на процеса на вземане на решения.

Следователно съществува склонност те да гравитират към инвестиции, които носят по-ниска степен на риск. Техните предпочитания често са насочени към фирми, които могат да се похвалят с утвърдена история на успех. Често те се придържат към сектори, с които са запознати; въпреки това някои купувачи могат да се забавляват с перспективата да се заровят в непозната индустрия, при условие че бизнесът може да бъде разбран бързо или продавачът е отворен за удължен преходен период.

Подгрупа от лица може да включва бивши собственици на малък бизнес. В такива случаи тези купувачи са по-склонни да предприемат решителни действия в сравнение с колеги без предишен опит в собствеността на бизнеса. Тяхното желание да се ангажират произтича от интимно запознаване с присъщите рискове, особено ако предишната им собственост се отнася до същата индустрия.

Съображение №2: Финансиране

Индивидуалните купувачи организират придобиването на бизнеси основно чрез обединяване на комбинация от лични средства, финансиране от продавача , банкови заеми, подкрепа на SBA или използване на техните пенсионни резерви. По-голямата част от тези купувачи се насочват към бизнеси с оценки под границата от 10 милиона долара.

Стратегии за ангажиране с индивиди

Когато се ангажирате с отделни купувачи, помислете за тези умели подходи:

• Намалете всички осезаеми рискове, свързани с вашия бизнес. За тези купувачи възприемането на риска оказва по-голямо влияние върху сделките, отколкото обикновените възможности. Привличането на безпристрастна трета страна за щателен преглед на вашия бизнес може да посочи пътища за повишаване на привлекателността му за тази категория купувачи. Нашата услуга за оценка отразява гледната точка на инвеститора, кулминирайки в изчерпателен доклад. Това досие включва оценка на пазарната привлекателност на вашия бизнес, цялостен анализ на рисковете и възможностите, потенциални фактори, нарушаващи сделката, стратегии за смекчаване на риска и приложим списък за намаляване на риска и максимизиране на стойността на вашия бизнес.
• Предпазливостта при разпространението на информация е от ключово значение. Скокът към собствеността на бизнеса може да породи безпокойство сред много хора. Бомбардирането им с прекомерна информация или организирането на прекомерен брой срещи може потенциално да смаже неподготвените хора. Разумната стратегия включва улесняване на среда, в която повечето искрени купувачи са готови да удължат оферта след втория или третия си ангажимент. Ако това не се осъществи, прагматичен курс на действие е да пренасочите фокуса си.

Финансови купувачи

Частният капитал въплъщава същността на „капитал в неприкосновеността на личния живот“, ясно отделен от публично държания или търгуван капитал. Сред царството на средните предприятия групите за дялово участие заемат преден план като преобладаващи и експанзивни купувачи.

Финансовите купувачи се проявяват предимно като групи за дялово участие (PEGs) , базирайки оценката си на бизнес единствено на количествено измерими показатели, без да вземат предвид влиянието на потенциалните синергии.

В Съединените щати оперират впечатляващ набор от 2000 до 3000 частни инвестиционни компании. Този пейзаж допълнително обхваща семейни инвестиционни офиси и аналогични видове инвеститори, функциониращи с паралелен подход към фирмите за частни капиталови инвестиции.

Групите за частен капитал мобилизират ресурси от институционални инвеститори , насочвайки тези средства към частни компании от името на тези инвеститори. Обикновено обхващащ продължителност от десетилетие, фондът служи като времеви обхват за това начинание. Едновременно с това PEG поддържа период на държане, обхващащ три до седем години за инвестиран бизнес. PEG събира възвръщаемостта си или чрез разпределения, финансирани от печалбите на компанията, или чрез продажба на компанията при ескалирана оценка в сравнение с нейната цена на придобиване.

Цел #1: ROI

Финансовите купувачи се очертават като преобладаващата сила при придобиванията на компании от среден пазар, като техният лазерен фокус е насочен към възвръщаемостта на инвестицията (официално известна като вътрешна норма на възвръщаемост или IRR), а не върху стратегическите предимства, свързани с придобиването.

Групите за частни капиталови инвестиции (PEGs) притежават майсторство в тласкането на компаниите към експанзия , използване на стратегически връзки, култивиране на стабилни управленски екипи и проектиране на рационализирани рамки за продажби и маркетинг. С PEGs начело, продавачът придобива потенциала да ускори растежа на компанията, подхранван от стратегическите насоки и подкрепата на тези опитни играчи. Често крайната цел на PEG е преминаването към придобиване от стратегически купувач.

Начинът на действие на PEGs включва самостоятелно придобиване на компания , като усилията след затварянето са насочени към повишаване на оценката на компанията. Трансформационните инициативи са щателно пригодени, за да повишат рентабилността и да засилят привлекателността на компанията за бъдещи инвеститори.

В резултат на това финансовите купувачи анализират паричния поток на компанията през самостоятелна леща , като изключват предимствата на интеграцията, тъй като се фокусират върху капацитета за увеличаване на печалбите и ескалиране на инвестиционната стойност през предстоящите три до седем години.

Разпределението на цените има първостепенно значение за тези купувачи, като се има предвид, че операциите след закриването обикновено поддържат придобития бизнес като независим субект, освен в случаите, когато той се съгласува със съществуваща компания от портфолио.

За разлика от стратегическите купувачи, PEG обикновено се отказват от интегрирането след закриването на новопридобито предприятие с техните съществуващи холдинги . Този различен оперативен подход налага ограничения върху множеството PEG, които са готови да платят, което прави тези параметри за оценка разумно предвидими. Изключения се материализират, когато портфолиото на PEG включва компания, която потенциално би могла да даде синергични предимства с новопридобития субект.

Цел #2: Интеграция

Едно забележително изключение възниква, когато финансов купувач държи компания в портфолиото си, която се конкурира директно с бъдещата целева компания. В тези сценарии самоличността на купувача се измества от финансов купувач към купувач от индустрията.

За тези, които имат за цел да продават на частна инвестиционна група (PEG), изработването на добре дефинирана стратегия за изход е наложително. При липса на ясен план за излизане, вероятността за привличане на интерес от PEG намалява. Основно условие за ангажиране на PEG е потенциалът за значително увеличаване на стойността в разглеждания бизнес.

Значителен дял от PEG се стремят към постигане на вътрешна норма на възвръщаемост (IRR), варираща между 20% до 30% годишно. Тази цел за IRR се изразява в необходимата възвръщаемост на инвестирания капитал, варираща от два до четири пъти, ако изберат да излязат от инвестицията (т.е. да препродадат вашия бизнес) в рамките на период от три до пет години.

Съображение # 1: ROI

Групите за частен капитал (PEGs) стратегически използват значителен ливъридж по време на придобивания, ход, който значително увеличава тяхната вътрешна норма на възвръщаемост (IRR) .

Трябва да се отбележи, че IRR е сложно преплетена с периода на задържане на инвестицията – периодът, през който инвестицията се запазва. Тази динамика е движещата сила зад сравнително по-краткия период на задържане на PEG в сравнение с други категории купувачи. В случаите, когато ливъриджът, често под формата на банков дълг, се използва за осигуряване на вашия бизнес, вашият бизнес трябва да генерира стабилен паричен поток, способен да обслужва дълговите задължения. Следователно оценката на PEG за вашия бизнес е ограничена от прагматичните изисквания на финансовите данни.

Съображение №2: Задържане на мениджърския екип

Запазването на настоящия мениджърски екип и собственик е преобладаваща склонност за частните инвестиционни дружества. Тази пристрастност се основава на прагматичната реалност, че частните капиталови субекти често нямат опит в индустрията, което налага опитна ръка, за да управлява кораба след приключването на транзакцията. В сценарии, при които настоящият собственик и мениджърски екип се отказват от продължаване на дейността, отговорността пада върху частната инвестиционна компания да събере нов оперативен екип.

Трябва ли да продадете на финансов купувач?

Изборът да се продаде на PEG предлага на собствениците възможността да продадат част от компанията си в момента, стратегически ход, който не само разпределя риска, но също така може да проправи пътя за последващо, по-съществено излизане в период от три до седем години, когато PEG организира препродажбата на бизнеса. Тази настройка е структурирана така, че да мотивира непрекъснатото участие на собственика, постигнато чрез запазване на собствения капитал. Обикновено PEG се застъпва за това собственикът да поддържа минимум 20% дял в бизнеса.

Например, помислете за сценарий, при който собственикът продава 80% от своите акции, пропорция, която често е достатъчна, за да си осигури удобно пенсиониране. Това споразумение им позволява да запазят дял от 20% след затварянето. Интересното е, че тези оставащи 20% собствен капитал потенциално биха могли да доведат до по-голям изход за предприемача от първоначалната продажба на 80%.

Съвети за работа с финансови купувачи

Когато се ангажирате с финансови купувачи, вземете под внимание следните указания:

• Култивирайте стабилен мениджърски екип. Финансовите купувачи обикновено изискват настоящият мениджърски екип да продължи да наблюдава бизнес операциите след закриването.
• Увеличете EBITDA, ключовият финансов бенчмарк, на който купувачите разчитат за бизнес оценка.

Стратегически купувачи

Стратегическите придобивания се развиват предимно в нововъзникващите индустрии, особено тези, характеризиращи се с предприятия, подкрепяни от рисков капитал, или динамиката на секторите „победителят взема всичко“. Такива сектори обхващат технологични платформи и индустрии, които силно разчитат на научноизследователска и развойна дейност (R&D) за постигане на устойчив успех.

Известни технологични гиганти като Google, Salesforce, Microsoft, Apple и PayPal постоянно се ангажират с начинания за придобиване. С напредването на прохождащите индустрии компаниите се обръщат към придобиванията като стратегическа маневра за премахване на конкуренцията. Забележителните примери включват поглъщането на Instagram и WhatsApp от Facebook, интегрирането на Braintree от PayPal, придобиването на Motorola от Google и сливането на HP с Compaq. В тези области темпът на разширяване е толкова неистов, че компаниите се борят пламенно да си осигурят позицията на доминиращ лидер в индустрията в надпреварата за господство.

Стратегическите купувачи представляват върха на спектъра на купувачите и могат да предложат по-високи коефициенти на оценка в сравнение с техните колеги, ако срещнат трудности при възпроизвеждането на предложенията на компанията на продавача. Основният критерий тук е предизвикателството на бързата репликация.

цели

Стратегическите или синергичните купувачи са проактивни конкуренти, както преки, така и непреки, които избират придобивания като алтернатива на конвенционалните стратегии за органично разширяване .

Този спектър обхваща съперници, клиенти или доставчици, всеки от които е воден от мотивация за достъп до нови пазари, собствени активи, технологична мощ или разширена клиентска база.

Отличаващи се с удължени срокове на собственост, тези купувачи се отклоняват от фокусираните върху излизане стратегии на финансовите партньори. Техният подход се съсредоточава върху пълното асимилиране на вашата компания в тяхната оперативна рамка, подкрепена от дългосрочна перспектива, лишена от предварително зададени стратегии за излизане. Има обаче случаи, когато целите им могат да се съсредоточат върху придобиването на специфични активи като технология, интелектуална собственост или клиентела, което води до оперативни затваряния след затваряне и съкращения на персонал.

Влезте в сферата на „ приемането под наем “, където придобиването от конкурент е насочено единствено към осигуряване на вашата работна сила, което завършва с оперативно преустановяване при закриване. Този сценарий е често срещан, особено в области с недостиг на таланти като технологичния сектор.

В сценарии, при които създаването на нови продукти, услуги или клиентски бази се оказва по-малко рентабилно, стратегическите купувачи често избират да увеличат своята мощ чрез придобивания. Този модел намира особен резонанс в зрелите индустрии – изобилстват примери в клетъчните (придобиването на Sprint и MetroPCS от T-Mobile), медиите (сливането на AT&T с Time Warner или асимилацията на Walt Disney с Twenty-First Century Fox) и потребителските продукти (поглъщането на Heinz на Крафт). Тук, където импулсът за органичен растеж намалява, императивът за увеличаване на приходите приема формата на „купуване на растеж“.

Съображения

Стратегическите придобиващи насочват вниманието си към трайното привеждане в съответствие с тяхното предприятие, перспективите за синергия и безпроблемния потенциал за интеграция между вашата компания и тяхната.

Универсална черта сред стратегическите купувачи е способността им да възпроизвеждат стойността, която предлагате, при условие че могат да го направят на по-ниска цена в сравнение с директното придобиване на вашия бизнес. Освен това тези предприятия щателно оценяват инвестицията във времето, необходима за реконструиране на вашето предложение за стойност. Ако спешността е фактор, опцията за придобиване на вашия бизнес печели сцепление, като се имат предвид алтернативните разходи, понесени от това, че не можете да се захванете незабавно чрез придобиване.

Съвети за работа със стратегически купувачи

В областта на стратегическото ангажиране на купувачите няколко стратегически препоръки стоят като крайъгълни камъни:

• Култивирайте бизнес с уникално предложение за стойност, което се противопоставя на лесното копиране . Интересът на стратегически настроения купувач процъфтява върху отличителни атрибути, които отличават вашата компания; те търсят това, което е изключително.
• Проявете прагматизъм при оценката на съвместимостта на вашия бизнес със стратегическите купувачи. Ангажирайте експертния опит на съветник по сливания и придобивания на среден пазар, като нашия собствен, за безпристрастна оценка. Този процес разкрива потенциалното привеждане в съответствие със синергичен купувач. Нашата оценка показва, че една малка част - по-малко от 5% - от субектите на средния пазар отговарят на критериите за стратегически купувач.
• Използвайте услугите на посредник за сливания и придобивания, за да организирате отделен търг. Конкурентната динамика на частния търг повишава залозите, принуждавайки стратегическите купувачи да разпознаят и да се борят за стратегическата стойност, която могат да спечелят. Познаването на съперничещите оференти насърчава желанието да се инвестира в стратегическа стойност - елемент, който често остава без внимание без конкурентен натиск.

Купувачи от индустрията (преки конкуренти)

Ако вашият бизнес демонстрира интензивен характер на активи, придружен от по-малко от оптималните маржове, пътят за продажба на купувач от индустрията може да се очертае като окончателно решение. В определени сектори конвенционалните пътища за ангажиране с финансови или стратегически купувачи може да не са приложими. Като алтернатива, ако вашият бизнес може да се похвали с изключителна степен на специализация, логичният придобиващ може наистина да е пряк конкурент.

цели

В областта на придобиването индустриалните купувачи често заемат ролята на крайния избор , макар и свързано със склонността към предлагане на относително по-ниски цени. Запознати в дълбочина с динамиката на индустрията, тези купувачи показват премерен подход и често се въздържат от приписване на стойност на нематериални активи като репутация . Същината на оценката на вашата компания се крие в отличителните атрибути, които не могат лесно да бъдат възпроизведени от купувача.

Като илюстрация, помислете за сценарий, при който търсите оценка от 10 милиона долара за вашето предприятие. Ако купувачът може да постигне еквивалентен приход чрез насочване на $3 милиона в маркетингови усилия, решението им да придобие зависи от това дали общите разходи надвишават този праг от $3 милиона. Информиран от такива стратегически изчисления, ландшафтът на ангажиментите на купувачите в индустрията се управлява с увереност и яснота.

Рискове при продажба на стратегически купувач

Продажбата на купувачи от индустрията въвежда допълнително измерение на риска: потенциал за нарушаване на поверителността. Навигирането в сделки с преки конкуренти включва присъщ риск и е разумно да се предвиди известно ниво на разпространение на информация. Пред лицето на тази реалност, конкурентите могат да използват ситуацията в своя полза, като се опитат да привлекат вашите клиенти или персонал. Бдителността е ключова , тъй като подобно развитие може да повлияе на оценката на вашата компания и дори да застраши текущите преговори.

Съвети за работа с индустриални купувачи

В контекста на ангажиране с купувачи от индустрията, помислете за следните прагматични стъпки:

• Ангажирайте квалифициран професионалист, който да води преговори от ваше име. Тези купувачи често започват с консервативни оферти, като ги коригират само ако конкуренцията изглежда неизбежна.
• Насърчавайте присъщата стойност във вашето предприятие, която избягва лесното копиране от конкурентите. Фактори като интелектуална собственост (патенти, търговски марки, търговски тайни) и трайни договори с клиенти укрепват вашата отличителност.
• Строго следете поверителността на чувствителни материали. Сериализиране на поверителни документи, включително Меморандума за поверителна информация (CIM), позволява систематично проследяване в случай на нарушения на поверителността.
• Поддържайте непоколебима позиция на самообладание. Демонстрацията на решителност е от основно значение, предотвратявайки всякакви признаци на отчаяние да се превърнат в разменна монета, използвана срещу вас по време на преговорите.

Резюме

В процеса на продажба на вашия бизнес вземете предвид профила на потенциалния купувач. Преценете дали индивидуалните, стратегическите, финансовите или индустриалните купувачи са по-вероятни, като съгласувате маркетинговите си усилия и стратегии съответно въз основа на размера на вашия бизнес и отличителните силни страни.

Това разбиране поставя основата за формулиране на подготвителни действия, приспособяване на вашите маркетингови тактики и оформяне на цялостна стратегия за продажби . Крайната цел е да оптимизирате стойността на вашата компания чрез прагматичен и целенасочен подход.