Какво е „главна улица“ срещу компания от средния пазар?

Дали вашият бизнес е процъфтяваща операция на „главната улица“ или динамична мощна компания на средния пазар?

Когато става въпрос за продажба на вашата компания, разбирането на това разграничение е от решаващо значение.

Нивото, на което функционира вашият бизнес, независимо дали е малко или средно предприятие, е ключът към определянето на неговата стойност и най-ефективния процес на продажба. Тези два пазара се различават значително по отношение на крайния купувач и техните цели за придобиването.

На главната улица ще намерите разнообразна гама от бизнеси, от очарователни заведения за „майка и татко“ като ресторанти, кафенета и компании за озеленяване до ефективни центрове за обслужване на автомобили и камиони, магазини за смесени стоки, франчайзи и различни малки услуги, базирани предприятия. Бизнесът на главната улица обаче често се възприема като малко по-рисков, което води до по-ниски коефициенти на продажби в сравнение с бизнеса от средния пазар.

Средният пазар, от друга страна, включва производствени фирми, дистрибуторски компании, търговци на едро и големи предприятия, базирани на услуги. В рамките на средния пазар има долен, среден и горен среден сегмент. Купувачите са склонни да гледат на предприятията от средния пазар като на по-малко рискови от техните по-малки колеги, което води до по-високи коефициенти на продажби.

Разбирането на тези разлики ще ви даде възможност да се съсредоточите върху правилните стратегии, за да увеличите максимално стойността на вашия бизнес.

В тази статия предоставяме проницателни отговори на важни въпроси:

• Какви са основните разлики между малкия и средния бизнес?
• Има ли различни видове купувачи за малкия и средния бизнес?
• Различните типове купувачи имат ли различни цели в зависимост от размера на бизнеса?
• Различен ли е процесът на продажба за главната улица спрямо бизнеса от средния пазар?
• Как повечето брокери правят разлика между малкия и средния бизнес?
• Какви са основните критерии, използвани за разграничаването им?
• Вероятно ли е вашият бизнес да се счита за компания от главната улица или среден пазар?
• Какво можете да направите, за да сте сигурни, че вашият бизнес се възприема уверено като компания от средния пазар, което ви позволява да увеличите максимално стойността му?

Без значение от размера на вашия бизнес, бъдете сигурни, че CasinosBroker ви покрива. За да разберете защо размерът има значение, прочетете нататък.

Основната разлика между малка и средна пазарна компания

Основната разлика между тези два пазара се крие в профила на крайния купувач и техните цели за покупка или придобиване.

В случай, че купувачът е физическо лице, което търси заместител на дохода и активно възнамерява да работи на пълен работен ден в бизнеса, вместо да го разглежда като обикновена инвестиция, бизнесът ще попадне в категорията на бизнесите на главната улица .

От друга страна, ако потенциалният купувач е институция, като частна инвестиционна група, конкурент или друг бизнес субект и техният план включва наемането на специален мениджърски екип за управление на бизнеса, тогава е вероятно той да бъде категоризиран като среден пазарен бизнес.

Значението на разграничението между малкия и средния бизнес

Разбирането на разликата между малкия и средния бизнес е от решаващо значение, когато продавате вашата компания, тъй като диктува подхода и потенциалните купувачи. Процесът на продажба варира значително за всеки размер и тип бизнес, особено в начина, по който се продават.

Малките предприятия обикновено се продават на уебсайтове за бизнес за продажба с фиксирана цена, насочени към широка аудитория от потенциални купувачи. Тези фирми може да не изискват специализирани умения за работа, което ги прави достъпни за по-голям набор от квалифицирани купувачи.

За разлика от това, средните бизнеси често изискват по-целенасочен подход. Това включва създаване на списък с потенциални купувачи и директно достигане до тях. Въпреки че има портали за бизнес за продажба, специфични за средния пазар, повечето съветници по сливания и придобивания не разчитат само на тях.

Маркетинговите стратегии за продажба на малки и средни предприятия са съобразени с уникалните нужди на всеки клиент, включително персонализиране на меморандума за поверителна информация (CIM), създаване на тийзър профил и адресиране на нюансирани структури на сделката.

Разграничаване на главния и средния бизнес: прозрения за бизнес брокери и съветници по сливания и придобивания

Използването на приходи, паричен поток, EBITDA или други финансови мерки вместо описание на купувача е така, защото брокерите и съветниците искат да съобщят лесно разбираеми критерии на потенциалните клиенти. Те предпочитат обективни, количествено измерими фактори, които могат лесно да бъдат предадени, за разлика от субективни критерии като идентифициране на конкретния купувач за техния бизнес.

Когато определят дали даден бизнес е класифициран като „малък“ или „среден“, брокерите и съветниците рядко използват нетния доход или други мерки за паричен поток (EBITDA, SDE и т.н.) като насоки. Това е така, защото те не са толкова обективни, колкото приходите, които са по-точен предсказател за това дали бизнесът попада в категорията на „главната улица“ или средния пазар.

Използването на EBITDA и SDE за проверка на потенциални клиенти е необичайно сред брокерите поради липсата им на обективност и свързаните с това отнемащи време изчисления. Повечето предприемачи са запознати с нетния си доход, но може да не знаят как да изчислят точно SDE или коригираната EBITDA.

За да опростят категоризацията, някои посредници разчитат на приходите или исканата цена като общ механизъм за проверка. Няма обаче идеално решение и по-нататъшното усъвършенстване на критериите за подбор изисква по-задълбочена дискусия с предприемача.

Например бензиностанция или бизнес на едро, генериращ 5 милиона долара годишен приход, се различава от адвокатска кантора, генерираща същите приходи. Брокерите често се специализират в продажбата на бизнеси в рамките на определен диапазон на приходите, като например „5 милиона до 100 милиона долара годишен приход“, тъй като повечето предприемачи са наясно с приходите на своя бизнес, но може да не знаят набързо своята EBITDA.

Категоризирането на бизнес по подходящ начин за продажба, независимо дали е малък или среден, представлява постоянно предизвикателство за брокерите, тъй като не всички бизнеси се вписват добре в обективните финансови параметри за класификацията на Main Street или средния пазар. В резултат на това първоначалната проверка на потенциални клиенти остава неточна наука за повечето брокери, консултанти по сливания и придобивания и инвестиционни банкери.

Единадесет разлики между бизнеса от главната улица и средния пазар

Единадесет ключови характеристики на бизнеса от средния пазар:

1. Индустриално разнообразие: Предприятията от среден пазар процъфтяват в различни индустрии, включително услуги, производство, дистрибуция, търговия на едро и технологии. Търговията на дребно е сравнително рядка в този сегмент.
2. Стабилен паричен поток: Институционалните купувачи обикновено търсят бизнес с минимален паричен поток от $1 милион до $5 милиона на година.
3. Гъвкавост на приходите: Приходите варират в зависимост от индустрията и брутния марж на печалбата. Придобиващите често използват приходите като инструмент за предварителна проверка на потенциални цели. Например, ако нетните маржове са 10% и купувачът изисква 1 милион долара EBITDA, те се фокусират върху предприятия с най-малко 10 милиона долара годишен приход. Ако нетните маржове са 30% и купувачът се нуждае от 5 милиона долара EBITDA, те се насочват към бизнес с най-малко 15 милиона долара годишен приход.
4. Утвърдена история: Предприятията от средния пазар имат дълголетие, установени за значителни периоди.
5. Силно управление: Предприятията от средния пазар могат да се похвалят със стабилен мениджърски екип или може да имат добре дефинирани нива на управление и може да имат профсъюзна работна сила.
6. Конкурентно предимство: Тези предприятия често притежават конкурентно предимство или собствена технология, което ги прави привлекателни цели за придобиване. Освен това е по-вероятно те да притежават ценна интелектуална собственост, като патенти, търговски тайни или търговски марки.
7. Изчерпателна документация: Предприятията от средния пазар поддържат изчерпателна вътрешна документация и техните финансови отчети често се подлагат на одити или прегледи.
8. Опитни собственици: Собствениците на средни пазарни фирми обикновено са много сложни, знаещи и опитни. Те наемат разнообразен набор от професионални съветници и собствеността може да бъде разпръсната между множество лица с различни класове капитал. Управлението на средни компании изисква по-широк набор от управленски умения и опит. Повечето собственици са усъвършенствали способността да постигат резултати чрез други и прекарват повече време в работа върху бизнеса, отколкото в него.
9. Достъпно финансиране: Собствениците на средни бизнеси често се радват на по-добър достъп до капитал при по-ниски лихвени проценти.
10. EBITDA като показател за оценка: EBITDA е най-често срещаният показател, използван за оценяване на бизнеси от среден пазар.
11. Атрактивни купувачи: Компаниите от средния пазар привличат интерес от други компании, включително преки или непреки конкуренти, и инвестиционни фирми като групи за частни капиталови инвестиции.

Тези ключови характеристики отличават бизнеса от средния пазар, което ги прави търсени перспективи както за институционални купувачи, така и за инвеститори.

Единадесет характеристики на бизнеса от главната улица:

1. Фокус на индустрията: Предприятията на главната улица работят предимно в секторите на търговията на дребно и услугите.
2. Паричен поток/EBITDA/SDE: Тези предприятия генерират годишен паричен поток под $1 милион.
3. Диапазон на приходите: Бизнесът на главната улица обикновено генерира годишен приход между $5 милиона и $10 милиона.
4. История: Въпреки че често са по-малки, компаниите на Main Street могат да варират по възраст, като някои са по-нови начинания.
5. Структура на персонала: Бизнесът на главната улица обикновено има малък мениджърски екип или разчита до голяма степен на собственика. Работната сила рядко е синдикализирана.
6. Конкурентно предимство: Предприятията на главната улица обикновено нямат силни конкурентни предимства или собствена технология.
7. Документация: Вътрешната документация е ограничена в бизнеса на главната улица, като повечето знания се намират в ръцете на собственика. Финансите често се съставят, а не се преглеждат или одитират.
8. Профил на собственост: Собствениците на бизнеси на главната улица често са по-малко сложни и тези бизнеси обикновено са местна собственост.
9. Подход за финансиране: Собствениците често финансират сами бизнеса на главната улица, като използват лично гарантирани заеми, кредитни карти или заеми от приятели.
10. Показател за оценка: SDE е най-често срещаният показател, използван за оценяване на бизнеса на главната улица.
11. Профил на купувача: Купувачите на малки предприятия често са бивши собственици на фирми или корпоративни ръководители, които търсят нова възможност.

Важно е да се отбележи, че това са общи насоки за разграничаване между малки и средни предприятия. Някои бизнеси от среден пазар може да не генерират приходи, докато някои бизнеси на главната улица могат да се похвалят с приходи между 10 и 20 милиона долара годишно.

В нашата брокерска компания имаме опит както в пазара на Main Street, така и в долния среден пазар, тъй като осъзнаваме, че бизнеси с годишни приходи, вариращи от $1 милион до $20 милиона, могат да бъдат продадени, като се използва и двата подхода. Независимо дали купувачът е физическо лице или институция, разбирането на разликите между главната улица и средните предприятия е от решаващо значение за ефективно насочване на вашите маркетингови усилия и успешна продажба на вашия бизнес.