Договаряне на Писмо за намерения

Цената и условията, които в крайна сметка осигурявате, са значително по-повлияни от вашето твърдо договаряне на LOI, отколкото от вашето договаряне на договора за покупка. Нека това резонира. За повечето продавачи вашите умения за преговори в LOI са по-важни от тези в договора за покупка. Поставянето на вашия подпис върху стабилен LOI, който твърдо защитава вашите интереси, е подобно на придобиване на притежание на топката само на 30 ярда от крайната зона, докато изборът на слаб LOI е подобно на започване от вашата собствена 20-ярдова линия, с предизвикателни 80 ярда напред.

Бъдете сигурни, тази статия ще ви предостави изчерпателните познания, необходими за овладяване на изкуството на договаряне на писмото за намерения.

Съвети за договаряне на LOI

Баланс на силите

Динамиката на силата претърпява значителна трансформация, след като продавачът предостави на купувача изключителност. Тази промяна поставя предимството твърдо в съда на купувача, тъй като залозите стават много по-високи, ако преговорите се провалят. Ако купувачът реши да си тръгне, той има относително малко за губене. За продавача обаче отстъпването означава започване на преговори от нулата, процес, който може да се окаже предизвикателство, особено след като потенциалните купувачи може да възприемат бизнеса по-неблагоприятно.

Като се има предвид тази дълбока промяна в баланса на силите, от първостепенно значение е да се инвестира достатъчно време в изработването на LOI, който е изключително специфичен. Пренебрегването на щателното дефиниране на термините в LOI може да доведе до тежки последици. Купувачът обикновено предпочита свободно очертан LOI, за да позволи широко тълкуване. Колкото по-непрецизен е LOI, толкова по-голяма е възможността на купувача да предоговори условията на по-късен етап от сделката. За да се противодейства на тази уязвимост, от съществено значение е да се определят възможно най-много специфики в LOI.

Едновременно с това LOI, включващ привлекателна оферта за вашия бизнес, може да послужи като ценен инструмент при преговори за цена с други потенциални купувачи. Умелото управление на LOI може да създаде конкурентен сценарий за търг, което потенциално повишава стойността на вашия бизнес.

Отделете време

Докато много LOI може първоначално да изглеждат привлекателни, важно е да поддържате ниво на скептицизъм. Атрактивната сделка, която купувачът представя, потенциално може да послужи като стратегия за осигуряване на вашия ангажимент, преди да се върнете с по-ниска оферта, след като вече не сте на пазара. Дори в случаите, когато купувачът няма измамни мотиви, той може да срещне предизвикателства при осигуряването на необходимото финансиране за завършване на сделката.

Ето защо е наложително да проявите търпение по време на преговорния процес на LOI. Повечето купувачи може да настояват за бързо споразумение за LOI и вашия ангажимент за изключителност. Важно е обаче да не се поддавате на този натиск. Тази фаза представлява последната възможност в сделката, при която имате стабилна позиция за преговори. Независимо от спешността, предадена от купувача, е разумно да действате предпазливо и съзнателно, когато навигирате в условията на LOI.

Движи се бързо

Въпреки че е важно да не бързате, когато преговаряте за LOI, също толкова важно е да действате бързо, след като мастилото изсъхне. Защо питаш? Защото времето има свойството да подкопава дори най-обещаващите сделки. Колкото по-дълго сделката остава отворена, толкова по-голяма е възможността за възникване на усложнения. Купувачът може да се натъкне на непредвидени проблеми в рамките на бизнеса или външни икономически и индустриални промени могат да повлияят на неговата оценка.

Тъй като LOI, включително повечето от неговите условия като цената, е необвързващ, той оставя място за промени в последния момент, докато договорът за покупка бъде финализиран. Това е мястото, където факторът време се превръща в прекъсвач на сделката. Възприятието на купувача за стойността на бизнеса може да варира с наближаването на крайната дата. Колкото повече време измине между подписването на LOI и затварянето, толкова повече шансове има купувачът да разкрие информация, която може да намали оценката му. Купувачите остават бдителни за всякакви негативни открития до момента на затваряне. Поддържането на бързо темпо е най-добрата ви защита – колкото по-бързо продължите, толкова по-малко са възможностите за неуспехи и по-голяма е вероятността да увеличите максимално продажната си цена. И така, как постигате това? Като държите купувача ангажиран и ентусиазиран по време на сделката.

Постоянно представяйте на купувача свежа информация, която подчертава привлекателността на вашия бизнес. Това може да включва нови перспективи в тръбопровода ви за продажби, напредък в индустрията, потенциални разработки на продукти или всеки аспект от вашия бизнес, който може да предизвика интереса на купувача.

Идеалният сценарий е този, при който демонстрирате, че вашият бизнес продължава да процъфтява след приемането на LOI, което ви кара да преразгледате изцяло идеята за продажба. Изразете нагласата, че ако купувачът се оттегли, това не е сериозна пречка, защото можете да прекарате още няколко месеца, като се възползвате от тези възможности, преди да регистрирате отново бизнеса си на по-висока цена.

Предотвратяване на повторна търговия

Най-сериозното притеснение за вас, продавача, след като сте приели LOI, се върти около потенциала за купувача да започне отново преговори по критични условия след надлежната проверка. Според моя опит тази ситуация възниква приблизително в 20% до 30% от времето.

От съществено значение е да се признае, че както цената, така и условията подлежат на някои корекции въз основа на това, което купувачът разкрива по време на фазата на надлежна проверка. Цената, договорена в LOI, представлява най-високата сума, която можете да очаквате да получите. Въпреки това, процесът на надлежна проверка и последващите преговори за договора за покупка често водят до преразглеждане, когато проблемите и предизвикателствата излязат наяве. Ключовият въпрос е какво ще се промени и до каква степен? Отговорът зависи от констатациите по време на надлежната проверка и позициите на преговорите, възприети както от вас, така и от купувача. Като цяло, колкото по-ентусиазиран е купувачът да придобие вашия бизнес, толкова по-малка е вероятността условията да претърпят значителни промени.

Повторната търговия или актът на предоговаряне обикновено се случва поради две основни причини:

• Купувачът открива неразкрити въпроси по време на надлежна проверка . Например, те могат да открият, че вашите финансови отчети не са изготвени в съответствие с общоприетите счетоводни принципи (GAAP). Може би те откриват, че някои ключови служители не планират да останат на работа след продажбата, или сте пропуснали да споменете липсата на споразумения за неконкуренция или непривличане с ключови членове на персонала. В такива случаи е съвсем естествено да очакваме предоговаряне на условията по сделката.
• Купувачът цели намалена покупна цена или по-изгодни условия. Това може да е част от първоначалната им стратегия или може да ви възприемат като потенциално уязвима позиция, което ги прави по-склонни да преследват предоговаряне.

Повторната търговия се оказва ефективна, защото купувачът разбира, че ако решите да се оттеглите от сделката, ще се окажете отново на пазара или ще имате работа с други потенциални купувачи в преговори. За съжаление тази промяна може да хвърли бизнеса ви в по-неблагоприятна светлина. За новите купувачи той може да изглежда по същество недостатъчен, което потенциално води до по-ниски оферти за покупка поради увеличени възприемани рискове. Останалият въпрос ще бъде: Защо предишният купувач се оттегли? Независимо от вашето обяснение, новият купувач вероятно ще подходи към ситуацията с известна степен на скептицизъм.

Важно е да се отбележи, че повторната търговия не е фокусирана единствено върху продажната цена. Понякога други условия също може да подлежат на предоговаряне. Например, купувачът може да предложи споразумение за печалба, за да намали риска си или да предложи промени в различни условия, като например сумата на първоначалната вноска или спецификата на ескроу или запис на заповед.

За да се предпазите от повторна търговия, помислете за тези проактивни мерки:

• Инвестирайте време в преговорите за LOI, като се уверите, че е възможно най-конкретен.
• Включете ясни срокове в LOI.
• Ангажирайте се с възможно най-краткия период на ексклузивност.
• След като приемете LOI, действайте бързо.
• Подгответе се старателно за процеса на надлежна проверка; тази подготовка може да ускори процедурите и да намали вероятността от повторна търговия.

Управлявайте бизнеса

Подписаният LOI отбелязва началото на едно пътуване, а не крайната дестинация. Дори след като поставите писалка на хартия върху LOI, вашият фокус трябва да остане твърдо върху управлението на вашия бизнес, сякаш продажбата не е на хоризонта. Вашата основна цел трябва да бъде поддържане на рентабилност и последователно поддържане на здравословен канал за продажби.

Ако приходите или рентабилността на вашия бизнес претърпят някакъв спад след приемането на LOI, разумно е да предвидите склонността на купувача да търси корекции на цената или условията. За да предотвратите подобни сценарии, наложително е да положите големи усилия, за да поддържате приходите и рентабилността на вашия бизнес след приемането на LOI. Като се подготвите старателно за процеса на надлежна проверка много преди продажбата, можете да гарантирате, че тя няма да отклони вниманието ви от бизнеса или да повлияе отрицателно на неговите потоци от приходи.

Прочетете Купувача

Няма универсален LOI. Ако имате причина да смятате, че купувачът може да има специфични притеснения, като силно съсредоточаване върху декларации и гаранции или достъп до вашите служители по време на надлежна проверка, от решаващо значение е проактивно да разгледате тези въпроси в LOI. Много по-изгодно е за всички потенциални нарушители на сделката да излязат на повърхността на този етап, отколкото да обвържете компанията си с тримесечно прекъсване, придружено със значителни разходи за надлежна проверка, само за да видите сделката да се разпадне по-късно поради неразрешени чувствителни проблеми. Тук опитът играе ключова роля – опитен посредник при сливания и придобивания или инвестиционен банкер може да играе решаваща роля в предвиждането на вероятните опасения на купувача и улесняването на преговорите, за да се гарантира, че тези опасения са ефективно разгледани в LOI.

Подгответе се за Due Diligence

Ефективната подготовка за надлежна проверка може значително да ускори целия процес. Някои купувачи предоставят на продавачите подробни списъци за проверка, включващи стотици искания за документи. За някои продавачи самото събиране на тези необходими документи може да отнеме повече от месец. Точно тази фаза понякога може да удължи надлежната проверка до двумесечен или дори по-дълъг срок, като забавянията, причинени от продавача, са често срещано явление.

За да се смекчат тези потенциални забавяния, наложително е ключовите документи, които повечето купувачи ще поискат, да са не само готови, но и лесно достъпни в момента, в който приемете LOI. Тези документи трябва да бъдат щателно организирани и в идеалния случай да се съхраняват във виртуална стая с данни или на подобно достъпно място за трети страни. Като се има предвид отнемащият време характер на тази задача, препоръчително е да започнете този процес три до шест месеца, преди да започнете пътуването на продажбите. Неуспехът да се подготвите по подходящ начин наистина може да доведе до надлежна проверка, която да повлияе негативно на вашия бизнес фокус, което потенциално води до колебания в приходите.

Конфиденциалност

Въпреки че споразумението за поверителност осигурява известна защита, важно е да се признае, че то не е безупречно. Когато работите с чувствителна информация по време на процеса на надлежна проверка, особено когато купувачът е пряк конкурент, предпазливостта е от първостепенно значение.

Ако смятате за необходимо да разкриете такива чувствителни подробности, препоръчително е да изчакате до последните етапи от процеса на надлежна проверка. В идеалния случай до този момент всички основни непредвидени обстоятелства трябва да бъдат разрешени и купувачът трябва да е подписал успешното завършване на надлежната проверка, с изключение на най-поверителните лакомства.

Ако купувачът поиска достъп до поверителна информация, преди да направи официална оферта, помислете дали да не го насърчите първо да изпрати оферта. Всеки път, когато търсят допълнителна информация, гледайте на това като на възможност да поискате официална оферта в замяна. Например, ако купувачът поиска поверителни данни, можете да отговорите с увереност, като кажете: „Внимателно събрах цялата необходима информация за надлежна проверка в защитена виртуална стая с данни. Ще получите незабавен достъп до тази информация веднага щом постигнем споразумение относно писмо за намерение.“

Разкриване

От решаващо значение е да сте откровени за всички проблеми във вашия бизнес, преди купувачът да представи оферта. Ако изчакате да разкриете нова, негативна информация, след като приемете LOI, е почти сигурно, че условията на сделката ще бъдат променени. Ключът тук е да се изчистите по-скоро, отколкото по-късно. Като разкриете такава информация в началото на процеса на преговори, можете да запазите контрола върху разказа и да представите проблема в благоприятна светлина. Липсата на разкриване на важни проблеми позволява на купувача да ги използва, след като излязат наяве по пътя.

Важно е да запомните, че практически всяка компания се сблъсква с предизвикателства и с внимателно обмисляне повечето от тези предизвикателства могат да бъдат формулирани по положителен начин.

Задълбоченост

В идеалния случай LOI трябва да обхваща всички основни условия на сделката, без да оставя място за разпоредби, които да бъдат договорени по-късно в процеса. Както подчертах по-рано, преговорите на по-късни етапи обикновено водят до по-малко благоприятни условия за продавача.

Важно е да разберете, че договорът за покупка естествено се развива от LOI. При най-безпроблемните преговори всички критични условия се изковават в LOI, като договорът за покупка служи за разработка на тези условия в по-големи подробности, без да въвежда нови елементи в сделката. Въпреки че се очакват някои преговори между страните във всеки договор за покупка, те трябва да бъдат сведени до минимум и основно да се фокусират върху правни въпроси.

Най-малко желаният LOI за приемане е този, който предоставя ценови диапазон или пропуска важни подробности за транзакцията, като сумата на ескроу, значителни разпоредби за печалба или условията на запис на заповед. Някои LOI дори включват клаузи, които позволяват покупната цена да се променя въз основа на това, което купувачът разкрива по време на надлежна проверка.

Въпреки че купувачите може да предпочитат неясни LOI, вашата цел трябва да бъде да затвърдите всеки ключов термин на транзакцията, преди да обмислите приемането. Например, някои купувачи могат да предложат клауза, в която се посочва, че „текущата роля на продавача и компенсацията ще бъдат определени по време на надлежна проверка“. Изключително важно е да се избягват подобни безсрочни споразумения. Виждали сме случаи, в които купувачи на бизнеси с EBITDA от $2 милиона до $3 милиона предлагат да плащат на продавача само $100 000 на година, за да продължи да управлява бизнеса.

За да се предпазите от подобни сценарии, е разумно да включите текст в LOI, уточняващ, че определени условия трябва да бъдат договорени не по-късно от определен период от време (напр. 20 дни) от изпълнението на LOI. Всеки значим термин трябва да бъде изрично обхванат в LOI, без да се оставя място за двусмислие или объркване. Яснотата е от ключово значение и трябва да се стремите да премахнете всяка неяснота или несигурност – например, ако оборотният капитал е част от цената, LOI трябва точно да дефинира как се изчислява оборотният капитал и какво включва.

Корекции на оборотния капитал

Едно от най-значимите предизвикателства за много продавачи е това, което обикновено се нарича „корекция на оборотния капитал“. В по-голямата част от сделките на средния пазар покупната цена включва оборотен капитал. Истинската сложност обаче се състои в точното определяне на начина, по който трябва да се определи оборотният капитал. Обикновено участващите страни съставят първоначална оценка на стойността на оборотния капитал при приключване. Впоследствие купувачът извършва окончателна оценка 60 дни след затварянето, което води до корекция на покупната цена въз основа на разликата между оценката преди затварянето и крайното изчисление.

За да се избегне потенциалната бомба със закъснител на корекцията на оборотния капитал, езикът в LOI, очертаващ изчислението на оборотния капитал, трябва да се стреми към максимална конкретност. Работният капитал обикновено обхваща разликата между текущи активи (включително инвентар, вземания и предплатени разходи) и текущи задължения (включващи задължения и други краткосрочни дългове).

Нюансите на изчисляване на всеки елемент от оборотния капитал са отворени за тълкуване. Например, трябва ли целият инвентар да бъде включен в изчислението или само инвентарът, който е лесно продаваем? Как да определим какво се квалифицира като търгуем инвентар – след 30 дни, 90 дни или 180 дни? Какво ще кажете за вземанията? Купувачът поема ли отговорност за 100% от вашите вземания и как резервът за лоши дългове влияе на това изчисление? Как изчисляваме краткосрочния дълг? Включва ли кредитна линия? И как се отчитат сезонните колебания в бизнеса? Действителната сума на оборотния капитал при приключване остава неизвестна до приключването на заключителния одит на вашия баланс, което обикновено се случва 60 до 90 дни след приключването.

Важни етапи, които трябва да се вземат предвид Включване в LOI

За по-гладък процес на транзакция и за защита на вашите интереси по време на периода на ексклузивност, горещо препоръчвам да включите следните етапи, крайни срокове и клаузи във вашето писмо за намерения. Те трябва да бъдат организирани в приблизителен хронологичен ред и ако не са спазени крайни срокове или основни етапи, купувачът трябва да загуби тяхната изключителност.

• Доказателство за финансиране (три дни): Тази стъпка е от решаващо значение, особено когато имате несигурност относно достъпа на купувача до ликвидни средства за покриване на първоначалната вноска, особено ако те осигуряват финансиране или използват пари в брой. Сблъсквал съм се с многобройни ситуации, при които купувачът изглеждаше финансово квалифициран да завърши транзакцията, но в крайна сметка нямаше необходимите средства. В някои случаи това разкритие се случи, след като продавачите вече бяха понесли значителни юридически такси и изтеглиха бизнеса си от пазара за продължителен период, често около 90 дни. Особено неприятно е, когато инвестиционни групи без средства или конкурентни страни тихомълком преследват финансиране без предварително разкриване. За да предотвратите подобни ситуации, обмислете включването на следния език: „За да демонстрира способността на Купувача да изпълни транзакцията, Купувачът трябва да предостави банкови извлечения (или алтернативни доказателства, считани за приемливи от Продавача), доказващи незабавен достъп до средства, достатъчни за изпълнение на транзакцията в съответствие с с условията, посочени в това писмо за намерения.“

За да осигурите плавен и прозрачен процес на транзакция, препоръчвам да включите следните основни етапи, крайни срокове и клаузи във вашето писмо за намерение, особено ако сте се съгласили на период на изключителност. Подредени в приблизителен хронологичен ред, тези разпоредби действат като предпазни мерки и неспазването им трябва да доведе до загуба на изключителност за купувача.

• Подаване на писмо за твърд ангажимент от заемодателя (45 дни): В случаи, включващи непредвидено финансиране, е наложително купувачът незабавно да предостави писмо за твърд ангажимент (а не просто писмо за предварително одобрение). Писмото за твърд ангажимент представлява недвусмислен ангажимент на кредитора да удължи определена сума на дълга при определени условия. Въпреки че може да включва няколко условия, това писмо ви предлага увереността, че купувачът може да осигури необходимото финансиране. Ако купувачът планира да получи финансиране чрез Small Business Administration, 45 дни от подписването на писмото за намерение е разумен срок за получаване на писмо за твърд ангажимент. В други случаи купувачът трябва да се консултира със своята банка, за да определи очакваната продължителност. Тази клауза има голямо значение, тъй като установява ясни очаквания между страните. Сблъсквал съм се със ситуации, при които купувачите държат плановете си за финансиране непрозрачни само до дни преди затварянето, разкривайки неспособността им да осигурят финансиране. Включването на тази клауза ви предпазва от изненади в последния момент и ненужни инвестиции, ако купувачът не може да осигури финансиране.
• Първи проект на договор за покупка (30-45 дни): Купувачът трябва да инициира подготовката на договор за покупка, докато извършва надлежна проверка. Целта на тази клауза е да попречи на купувача да представи едностранно споразумение за покупка на единадесетия час като трик за преговори. Чрез определянето на тази клауза вие принуждавате купувача да представи договора за покупка в рамките на разумен срок, което ви позволява да оцените неговата справедливост и разумност в началото на процеса.
• Подписване на успешна надлежна проверка (както е посочено): От решаващо значение е да се изисква от купувача изрично да потвърди успешното завършване на надлежната проверка, след като периодът на надлежна проверка изтече. Тази клауза принуждава купувача да разкрие всички опасения или проблеми, идентифицирани по време на фазата на надлежна проверка. Това им пречи да задържат такива въпроси до последната минута, само дни преди затварянето, и след това да ги използват като тактика за преговори по-късно в транзакцията.
• Крайна дата (90 дни): Всички LOI трябва да включват ясно дефинирана крайна дата, краен срок, който означава прекратяване на писмото за намерение и изключителност. Например може да гласи: „Затварянето ще се случи на или преди xx/xx/20xx.“ Тази разпоредба предотвратява умишлени забавяния от страна на продавача и подчертава важността на спазването на договорените срокове. Разбира се, взаимното съгласие може да удължи крайната дата в случай на законни забавяния, но това изискване не позволява на купувача да използва тактика на забавяне, за да ви измори по време на преговори.

Препоръчително е да се включи клауза в LOI, която предвижда загуба на изключителност за купувача, ако той не се придържа към гореспоменатите предложени срокове. Такава разпоредба може да бъде безпроблемно интегрирана в раздела за изключителност на всеки LOI, като се използва език, подобен на следния:

„… при условие, че Купувачът се придържа към следващите срокове. В случай, че някой от следните срокове не е спазен, страните могат да продължат преговорите за сделката и да работят за приключването й; въпреки това изключителността се губи незабавно.“

Основната цел зад установяването на тези определени етапи е да се насърчи бързият напредък, след като писмото за намерение бъде изпълнено. Включването на тези етапи служи като мотивиращ фактор за купувача, тъй като неспазването им води до загуба на изключителност, мощен инструмент за преговори. Това кара купувача да поддържа стабилно темпо, за да гарантира спазването на определените срокове. Ако се желае малко повече гъвкавост, е възможно да се обмисли удължаване на сроковете с допълнителни 30% до 50%.

В интерес на по-плавния процес на преговори, можете също да обмислите включването на потенциални спорни въпроси като допълнителни етапи. Ето няколко примера за такива проблеми, които трябва да бъдат решени незабавно:

• Разпределение на покупната цена: Определяне как ще бъде разпределена покупната цена.
• Консултантски и трудови договори: Установяване на всякакви консултантски и/или трудови договори между купувача и продавача.
• Лизинг за недвижим имот: Ако притежавате недвижимия имот и възнамерявате да го отдадете под наем на купувача, сортирайте условията за наем.
• Споразумение за неконкуренция: Ако планирате да останете в индустрията, определяне на условията на споразумение за неконкуренция.

Тези допълнителни етапи могат да служат като проактивни мерки за предотвратяване на повторна търговия . Помислете за включване на клауза в LOI, която предвижда незабавно прекратяване на изключителността, ако някоя от страните се опита да направи значителни промени в условията на транзакцията по някаква причина.

Степента, до която тези основни етапи могат да бъдат включени в LOI, зависи от вашия лост за преговори. Ако позицията ви е силна, ще имате по-голям шанс да си осигурите тези защитни мерки.

Резюме – Писмо за намерение

Ето кратко обобщение на ключови съвети за навигиране в процеса на преговори за LOI:

• Баланс на силите: Инвестирайте време в изработването на много специфичен LOI. Прецизността е ваш съюзник; минимизира възможността на купувача за по-късни предоговаряния.
• Отделете време: Избягвайте да бързате с преговорите за LOI, дори ако купувачът изглежда спешен. Вашата преговорна позиция остава силна на този етап.
• Движете се с цел: След като LOI бъде подписан, превключвайте скоростите бързо. Продължителният период на транзакция увеличава потенциала за усложнения.
• Предотвратяване на повторно търгуване: Цената и условията могат да се променят по време на надлежната проверка. За да предотвратите неблагоприятни промени:

– Задълбочено и прецизно договорете LOI.
– Поставете ясни срокове в рамките на LOI.
– Изберете възможно най-краткия период на ексклузивност.
– Поддържайте инерция, след като LOI бъде прието.
– Подгответе се усърдно за фазата на надлежна проверка.

• Поддържайте бизнес импулса: След като подпишете LOI, поддържайте бизнеса си в курса, сякаш не предстоят продажби. Вашата основна цел е поддържането на рентабилност. Адекватната подготовка за надлежна проверка гарантира, че тя няма да отклони фокуса ви.
• Персонализирайте LOI: Признайте, че няма универсален LOI. Ако очаквате особена чувствителност от страна на купувача, като притеснения относно представителства и гаранции или достъп на служители по време на надлежна проверка, проактивно адресирайте тези проблеми в LOI.
• Рационализиране на надлежната проверка: Внимателната подготовка за надлежна проверка ускорява процеса. Закъсненията, предизвикани от продавача, са често срещани капани. Основните документи, често изисквани от купувачите, трябва да бъдат безупречно организирани и съхранявани в лесно достъпна виртуална стая с данни или подобна платформа за достъп на трети страни.
• Внимание относно поверителността: Не забравяйте, че споразумението за поверителност, макар и важно, не е безупречно. Проявявайте дискретност, когато споделяте чувствителна информация, особено ако купувачът е пряк конкурент. Ако разкриването е необходимо, запазете го за по-късните етапи на надлежната проверка, като гарантирате, че всички непредвидени обстоятелства са разрешени. Потърсете подпис от купувача за завършване на надлежната проверка, с изключение на незначителни висящи подробности.
• Прозрачно разкриване: Бъдете откровени за всички проблеми във вашия бизнес в началото на процеса на преговори. Това ви позволява да контролирате разказа и да представяте предизвикателствата в благоприятна светлина.
• Изчерпателен LOI: Не оставяйте камък необърнат, когато финализирате ключови условия на транзакция в рамките на LOI. Стремете се към прецизност и яснота. Отстранете всякакви неясноти или сложности.
• Прецизност на оборотния капитал: Когато става въпрос за изчисления на оборотния капитал, настоявайте за ясен и изчерпателен език в LOI. Специфичността минимизира потенциалните несъответствия надолу по линията.