Много фирми не успяват да продадат поради различни причини. В тази статия ще проучим и анализираме над 25 казуса от реалния свят на бизнеси, които не са успели да продадат. Като прегледате тези примери, вие ще придобиете ценна представа за факторите, които влияят върху продаваемостта на вашия собствен бизнес.

Освен това, ние ще предоставим действия, които можете да предприемете, за да увеличите шансовете за успешна продажба, когато решите да пуснете бизнеса си на пазара.

Често срещани препъни камъни в процеса на продажба

1. Маркетингови предизвикателства

По време на маркетинговия етап многобройни сделки не успяват да получат сцепление и смислени дискусии с потенциални купувачи. Невъзможността за генериране на достатъчен интерес и ангажиране с купувачи възпрепятства напредъка на тези сделки.

2. Липса на интерес след първоначалното запитване

Дори ако първоначалният интерес бъде предизвикан, някои фирми усещат спад в интереса на купувачите, след като потенциалните купувачи разгледат по-отблизо компанията. Тази загуба на интерес може да се дължи на различни фактори като непривлекателни бизнес операции или неблагоприятни пазарни условия.

3. Нарушители на сделки по време на надлежна проверка

Друг критичен етап, при който сделките обикновено се разпадат, е по време на процеса на надлежна проверка. Въпреки първоначалния ентусиазъм, купувачите могат да разкрият някои аспекти на бизнеса, които ги възпират да продължат с придобиването.

4. Неуспехи преди затваряне

В някои случаи сделките успяват да преминат успешно фазата на надлежна проверка, само за да срещнат неочаквани пречки малко преди затварянето. Тези непредвидени предизвикателства нарушават напредъка на сделката, което води до нейния евентуален крах.

Анализиране на казуси от реалния свят

В този раздел ще разгледаме няколко казуси от реалния свят, които илюстрират причините, поради които бизнесът не успява да продава.

1. Предизвикателства при местоположението на бизнеса

Ограничена база купувачи на селските пазари

Един казус включва бизнес, разположен на малък селски пазар в Индиана. За съжаление, ограничената база от купувачи в града възпрепятства генерирането на достатъчна купувачска активност. Освен това непривлекателността на района като дестинация за преместване възпира потенциални външни купувачи.

Бизнесът не можеше да бъде преместен другаде и нито една компания не желаеше да го придобие поради трудността да се намери талантлив мениджър в района.

2. Нишов бизнес с ограничен брой купувачи

Липса на специализиран лиценз за изпълнител

Друг казус се върти около нишов сегмент в строителната индустрия. Този конкретен бизнес изискваше лиценз за специализиран изпълнител, който притежаваха само няколко лица. Тъй като повечето притежатели на лиценз вече притежават бизнес, намирането на купувачи, заинтересовани от придобиването на бизнес в рамките на този конкретен пазар, се оказа предизвикателство.

3. Уязвимост към репликация

Липса на патентовани елементи

Един казус включва бизнес, базиран на услуги, който се възприема като лесен за възпроизвеждане от потенциални купувачи. Поради липсата на собствени процеси или елементи инвестицията в бизнеса изглеждаше неоправдана. Компанията силно разчиташе на силен екип по продажбите, което я правеше податлива на копиране от конкуренти.

4. Възприемане на риск

Конкуренция от подкрепени от предприятия участници

В този случай бизнесът се счита за твърде рискован за потенциалните купувачи поради навлизането на подкрепени от рискови предприятия конкуренти в индустрията. Следователно нито един купувач не пожела да направи оферта, предвид възприеманото високо ниво на риск, свързано с бизнеса.

5. Пречки за висок растеж

Несъответствие в очакванията за печалба

Бизнес с висок растеж е изправен пред предизвикателства поради противоречиви очаквания между собственика и купувачите. Въпреки че бизнесът демонстрира забележителен темп на растеж от 30% годишно, купувачите са склонни да базират офертите си само на исторически печалби. Собственикът обаче настоя да получи компенсация според прогнозираните печалби за следващите 12 месеца, което затрудни постигането на взаимно приемлива структура на сделката.

6. Непривлекателност на индустрията

Предизвикателства в маркетинга на ориентирани към спешни случаи услуги

Един казус се фокусира върху индустрия с спешен характер. Въпреки множеството повторения на маркетингови кампании, самата индустрия се възприема като непривлекателна от много потенциални купувачи. Следователно маркетинговите усилия дадоха слаби резултати, което затрудни генерирането на интерес от страна на купувачите.

7. Ниски приходи и рентабилност

Възприятие за слаби приходи

При друг сценарий бизнес генерира минимални приходи и паричен поток. Въпреки че продуктите бяха смятани за привлекателни и притежаваха патентовани характеристики, купувачите бяха възпирани от ниските цифри на приходите. Липсата на приходи породи опасения сред потенциалните купувачи, които се запитаха защо бизнесът не успя да се възползва от своите предполагаемо страхотни продукти. Основната причина обаче беше неуспешният опит на собственика да осигури рисков капитал, което доведе до ограничен капитал за маркетингови усилия.

Рентабилността като прекъсвач на сделката

Бизнес, който е на рентабилност, е изправен пред предизвикателства при привличането на купувачи поради липсата на рентабилност. Потенциалните купувачи отхвърлиха бизнеса в началото поради неблагоприятните му финансови резултати. Освен това продажбата на бизнеса на конкурент не беше осъществим вариант.

Висока концентрация на клиенти: Намаляване на риска при бизнес продажбите

Едно от често срещаните предизвикателства при продажбата на бизнес е високата концентрация на клиенти. Когато един клиент генерира над 80% от приходите, това представлява значителен риск за потенциалните купувачи. Въпреки дългосрочните споразумения с такива клиенти, купувачите често се колебаят да поемат свързания риск.

Разнообразяването на клиентската база и намаляването на зависимостта от един клиент може да направи бизнеса по-привлекателен за купувачите.

Повишен наем от наемодателя: Навигиране в договорите за наем при бизнес продажби

В някои случаи успехът на бизнеса с търговия на дребно може да привлече опортюнистични мениджъри на имоти, представляващи агресивни чуждестранни наемодатели. Тези мениджъри може да се опитат да повишат значително наема, когато нов купувач поеме управлението. Такива ситуации могат да обезсърчат потенциалните купувачи, тъй като увеличените разходи могат да повлияят на рентабилността на бизнеса.

Договарянето на благоприятни условия за наем или проучване на алтернативни местоположения може да помогне за смекчаване на въздействието от увеличенията на наема.

Променени условия на франчайзодателя: Разбиране на въздействието върху франчайз продажбите

Франчайзинг продажбите могат да бъдат повлияни от промени в сроковете и условията, наложени от франчайзодателя. В един случай приета оферта за франчайзинг бизнес се изправи пред предизвикателство, когато франчайзодателят увеличи минималния праг на приходите за всяка територия, като ефективно намали размера на територията.

Тази неочаквана промяна може да накара купувачите да преосмислят решението си. Прозрачността и яснотата в комуникацията между франчайзодателя, продавача и купувача може да помогне за избягване на подобни проблеми и да запази доверието на купувача.

Неточни финанси: Осигуряване на прозрачност в бизнес продажбите

По време на процеса на надлежна проверка купувачите внимателно преглеждат финансовите отчети на даден бизнес. Откриването на неточности в тези твърдения може да подкопае доверието и увереността. Ако притесненията на купувача не могат да бъдат адресирани адекватно от счетоводителя на продавача, това може да доведе до оттегляне на купувача от сделката. От съществено значение е продавачите да предоставят точна и прозрачна финансова информация на потенциалните купувачи, като гарантират по-безпроблемна транзакция.

Личностни конфликти: Управление на взаимоотношенията в бизнес продажбите

Успешните бизнес продажби разчитат не само на финансови аспекти, но и на взаимоотношенията между купувачи и продавачи. Личностните конфликти, които се развиват по време на процеса на надлежна проверка, могат да ескалират и да попречат на напредъка. Когато страните изпаднат в задънена улица по определени въпроси, намирането на взаимноизгодни решения става предизвикателство.

Ясната комуникация, търпението и участието на опитни посредници могат да помогнат за предотвратяване на конфликти, които да провалят сделката.

Намалени приходи: Адаптиране към променящите се пазарни условия в бизнес продажбите

Пазарните условия могат значително да повлияят на стойността и привлекателността на бизнеса. Когато приходите на даден бизнес намалеят по време на процеса на продажба, това поражда безпокойство у потенциалните купувачи. Коригирането на исканата цена, за да отрази спада, може да бъде справедлив подход за успокояване на страховете на купувачите и поддържане на жизнеспособността на сделката. Гъвкавостта и адаптивността са ключови, когато пазарните условия се колебаят.

Непривлекателен франчайз: Оценка на възможностите за франчайзинг в бизнес продажбите

Продажбите на франчайз могат да бъдат изправени пред предизвикателства, ако самият франчайз се счита за непривлекателен за потенциалните купувачи. Високите нива на текучество в рамките на франчайз системата и неблагоприятните промени в собствеността на ниво франчайзодател могат да възпрат купувачите да продължат със сделката. Осигуряването на правилно разкриване на нивата на оборот и предоставянето на изчерпателна информация за франчайза може да помогне на купувачите да вземат информирани решения и да запазят интереса си.

Малцинствени партньори: Разрешаване на спорове за собственост при продажби на бизнес

Споровете за собственост, включващи миноритарни партньори, могат да усложнят бизнес продажбите. В някои случаи миноритарните партньори изискват високи цени за своите акции, което може да създаде пречки за купувачите и продавачите. Разрешаването на тези спорове чрез преговори или посредничество е от решаващо значение за поддържане целостта на сделката. Откритата комуникация и разбирателството между всички участващи страни могат да улеснят успешната сделка.

Икономика: Навигиране в икономическата несигурност в бизнес продажбите

Икономически спадове, като рецесията от 2007-2009 г., могат значително да повлияят на продажбите на бизнеса. Несигурността, създадена през такива периоди, може да накара купувачите да се колебаят или да оттеглят офертите си. Предприятията, силно засегнати от икономическите условия, може да се затрудняват да привлекат купувачи и да сключат сделки. Наблюдаването на икономическите тенденции и коригирането на стратегиите за продажба съответно може да помогне да се справите с тези предизвикателни времена.

Индустрия: Оценка на въздействието на промените в индустрията върху бизнес продажбите

Промените в потребителските предпочитания и тенденциите в индустрията могат да повлияят на желаните бизнеси за продажба. Потенциалните купувачи разглеждат бъдещата жизнеспособност на бизнеса в светлината на тези промени. Ако въздействието на промените в индустрията е несигурно или трудно предвидимо, купувачите могат да оттеглят офертите си. Предоставянето на изчерпателна информация за способността на бизнеса да се адаптира към промените в индустрията може да вдъхне увереност и да поддържа интереса на купувача.

Конкуренция: в отговор на конкурентната динамика в бизнес продажбите

Конкуренцията играе важна роля в бизнес продажбите, особено в индустриите, свързани с технологиите. Когато купувачите разберат, че основните конкуренти получават значителни инвестиции, това може да повлияе на възприятието им за стойността на бизнеса.

Продавачите, които не желаят да коригират очакванията си, за да отразят конкурентната динамика, могат да се сблъскат с предизвикателства при завършването на продажбата. Разбирането на пазарния пейзаж и съответното адаптиране на стратегиите за ценообразуване може да помогне за преодоляване на подобни пречки.

Липса на подготовка: Значението на задълбочената подготовка в бизнес продажбите

Цялостната подготовка е жизненоважна за успешната бизнес продажба. Неадекватната подготовка може да доведе до различни дефекти в бизнеса, включително неточни финансови данни, застрахователни несъответствия, проблеми с данъчното планиране и неразрешени споразумения с партньори и ключови служители.

Купувачите, извършващи надлежна проверка, могат да разкрият тези дефекти, което може да подкопае доверието им в сделката. Правилното планиране, професионалната помощ и вниманието към детайла могат да помогнат за предотвратяване на подобни проблеми и да осигурят по-гладка транзакция.

Закъснения от трети страни: Ефективна комуникация в бизнес продажбите

Ефективната комуникация и отзивчивостта са от решаващо значение по време на процеса на надлежна проверка. Закъсненията, причинени от неотзивчиви трети страни, като счетоводители или законни представители, могат да разочароват купувачите и да ги накарат да се откажат от сделката. Продавачите трябва да гарантират, че всички участващи страни остават ангажирани и незабавно отговарят на въпроси и притеснения. Навременната и прозрачна комуникация може да помогне за поддържане на доверието на купувача и да улесни напредването на продажбата.

Защо някои бизнеси не успяват да продадат: Често срещани предизвикателства при продажбата на бизнес

Когато става въпрос за продажба на бизнес, различни фактори могат да допринесат за предизвикателствата, пред които са изправени както купувачите, така и продавачите. Разбирането на тези фактори и подготовката могат да направят значителна разлика в успешното приключване на бизнес сделка. В тази статия ще разгледаме някои често срещани препятствия, които могат да попречат на продажбата на бизнес, и ще предоставим представа как да ги смекчите.

1. Липса на банково финансиране: Преодоляване на финансовите бариери

Една от основните пречки при продажбата на бизнес е липсата на банково финансиране. Това се случва, когато потенциален купувач не успее да осигури необходимите средства за извършване на покупката или не може да предостави адекватна първоначална вноска. Без подходящо финансиране продавачът може да не желае да обмисли финансиране на продажбата, което води до провал на преговорите.

За да се предотврати тази ситуация, за купувачите е от решаващо значение да проучат множество възможности за финансиране и да се уверят, че разполагат с необходимите средства или обезпечение за осигуряване на заем.

2. Нежелание на собственика да финансира: Преговори за финансиране от продавача

В някои случаи купувачът може да предложи значително авансово плащане в брой, но продавачът може да не желае да финансира значителна част от покупната цена. Това често се случва, когато продавачът се притеснява относно способността на купувача да изплати заема или предпочита еднократно плащане.

За да се справят с това предизвикателство, купувачите могат да представят добре структуриран план за финансиране, демонстриращ тяхната финансова стабилност и предоставяйки гаранции за изплащане. Изграждането на доверие и откритата комуникация с продавача може да увеличи шансовете за постигане на споразумение.

3. Исканата цена е твърде висока: Задаване на реалистични очаквания

Определянето на подходяща цена е от решаващо значение за привличането на потенциални купувачи. Когато продавачът надцени стойността на своя бизнес, това може значително да повлияе на интереса на купувача. Въпреки маркетинговите усилия, завишената искана цена може да генерира малък отговор и да доведе до спад в приходите на бизнеса.

За да избегнете този проблем, от съществено значение е да извършите задълбочена бизнес оценка или да потърсите професионален съвет, за да определите реалистична и конкурентна искана цена въз основа на пазарните условия и финансовите резултати на компанията.

4. Зависимост от собственика: Прехвърляне на собствеността

Купувачите често се колебаят да инвестират в бизнес, където собственикът е незаменим или където процесът на преход изглежда твърде предизвикателен, скъп или рискован. Тази ситуация обикновено възниква във фирми за професионални услуги, където собственикът има близки отношения с клиентите и репутацията на бизнеса е тясно свързана с тяхното име.

За да преодолеят това препятствие, продавачите трябва да се съсредоточат върху изграждането на солиден мениджърски екип и прехода на взаимоотношенията с клиентите, за да осигурят приемственост. Позволяването на купувача да запази името на компанията или да установи ясна стратегия за ребрандиране също може да вдъхне доверие на потенциалните купувачи.

5. Участие на семейството: управление на рисковете

В семейния бизнес участието на множество членове на семейството може да възпре потенциалните купувачи. Купувачите може да смятат подобни договорености за рискови, особено когато членовете на семейството са от решаващо значение за дейността на бизнеса, но не получават компенсации по пазарни цени или не желаят да останат след преходния период.

За да се справят с това предизвикателство, продавачите трябва да обмислят преструктуриране на бизнеса, за да намалят зависимостта от конкретни членове на семейството и да осигурят справедливо обезщетение. Прозрачната комуникация по отношение на плана за преход може да помогне за облекчаване на притесненията на купувачите и да увеличи привлекателността на бизнеса на пазара.

6. Ключова зависимост на служителите: Осигуряване на важен талант

Ключовите служители играят жизненоважна роля за успеха и непрекъснатостта на бизнеса. Ако купувачът открие, че определени служители са незаменими по време на процеса на надлежна проверка, преговорите може да се провалят, ако служителите поискат необосновано увеличение на заплатите. За да смекчат това предизвикателство, продавачите трябва проактивно да се занимават с проблемите на компенсациите на служителите, преди да започнат процеса на продажба. Осигуряването на конкурентни компенсационни пакети или прилагането на стратегии за задържане на служителите може да помогне за осигуряването на основни таланти и да улесни плавния преход на собствеността.

7. Сътрудничество между служителите: Насърчаване на положителна среда

В някои случаи съпротивата на служителите може да застраши потенциална бизнес сделка. Когато служителите се чувстват пренебрегнати или пренебрегнати по време на процеса на продажба, тяхното негодувание може да доведе до липса на сътрудничество. Тази съпротива може да възпре купувачите, които разчитат на всеотдайна и кооперативна работна сила за продължаващия успех на бизнеса. Продавачите трябва да дадат приоритет на комуникацията на служителите, като обърнат внимание на техните притеснения и подчертават ползите от прехода. Като насърчават положителна среда и гарантират участието на служителите, продавачите могат значително да увеличат вероятността за успешна продажба.

8. Финансови несъответствия: Осигуряване на точност и прозрачност

По време на процеса на надлежна проверка купувачите преглеждат финансовите отчети и данъчните декларации, за да оценят финансовото състояние на бизнеса. Несъответствията или необяснимите несъответствия между тези документи могат да предизвикат тревога и да доведат до понижаване на офертата на купувача. За да избегнат тази ситуация, продавачите трябва да гарантират, че финансовите отчети и данъчните декларации са точно изготвени и съгласувани. Сътрудничеството с квалифициран CPA за справяне с всякакви несъответствия може да осигури доверие на купувачите и да улесни безпроблемната транзакция.

Съвети за осигуряване на продажби на вашия бизнес

Ако искате да продадете бизнеса си и да увеличите максимално стойността му, важно е да сте добре подготвени. Колкото по-рано започнете да се подготвяте за продажбата, толкова по-добре.

Ангажирайте експерт трета страна за цялостна бизнес оценка

За да осигурите успешна продажба, препоръчително е да наемете експерт трета страна, който може да оцени вашия бизнес и да ви помогне да идентифицирате и смекчите всички потенциални рискове много по-рано. Ето какво включва задълбочената оценка на бизнеса:

Оценка на продаваемостта на вашия бизнес

Експерт ще оцени продаваемостта на вашия бизнес и ще определи неговата привлекателност за потенциални купувачи. Те ще анализират различни фактори като вашата индустрия, конкуренция, потенциал за растеж и уникални точки за продажба, за да преценят цялостната му привлекателност.

Идентифициране на рисковите фактори

Чрез извършване на подробен анализ, експертът ще посочи всички съществуващи или потенциални рискови фактори, които биха могли да попречат на продажбата на вашия бизнес. Те могат да включват правни проблеми, финансови предизвикателства, оперативна неефективност или всякакви други аспекти, които биха могли да обезсърчат потенциалните купувачи.

Откриване на потенциални убийци на сделки

Оценката също така ще идентифицира убийците на сделката - критични пречки, които могат напълно да провалят продажбата. Ранното разпознаване на тези предизвикателства ви позволява да се справите с тях проактивно и да увеличите шансовете за успешна транзакция.

Създаване на план за максимизиране на бизнес стойността

Въз основа на констатациите от оценката, експертът ще работи с вас, за да разработите персонализиран план, насочен към максимизиране на стойността на вашия бизнес. Това може да включва прилагане на стратегически промени, подобряване на оперативната ефективност, подобряване на финансовите резултати или оптимизиране на ключови области от вашия бизнес.

Проучване на множество опции за изход

Опитен експерт ще ви помогне да проучите различни опции за изход, достъпни за собствениците на фирми . Независимо дали става въпрос за продажба на стратегически купувач, сливане с друга компания или обмисляне на изкупуване от служители, те ще ви насочат през алтернативите и ще ви помогнат да вземете информирано решение.

Преглед на финансови отчети

Като част от оценката, финансовите отчети на вашия бизнес ще бъдат подложени на задълбочен преглед. Този преглед ще осигури точност, ще идентифицира области за подобрение и ще представи ясна финансова картина на потенциалните купувачи.

Установяване на диапазон на стойност за вашия бизнес

Като вземе предвид различни фактори като пазарни тенденции, индустриални стандарти и финансови резултати, експертът ще установи диапазон на стойност за вашия бизнес. Този диапазон ще обхваща от консервативна оценка до оптимистична оценка от висок клас, предоставяйки реалистичен ориентир за преговори.

Силата на адекватната подготовка

Отделянето на достатъчно време за подготовка на вашия бизнес за продажба може да помогне за предотвратяване и смекчаване на много проблеми. Въпреки че някои проблеми може да са неизбежни, предприемането на проактивни стъпки за минимизиране на въздействието им може да предложи увереност на потенциалните купувачи.

Възползвайте се от опита на специалист по бизнес пазара

Въпреки че списъкът с потенциални проблеми може да изглежда огромен, опитен специалист по бизнес пазара притежава способността бързо да идентифицира модели и да навигира потенциални убийци на сделки. Ангажирането на техния опит може значително да увеличи вероятността за успешна продажба, като същевременно увеличи максимално стойността на вашия бизнес.

Не забравяйте, че вашият бизнес представлява ценен актив и оптимизирането на възвръщаемостта на инвестициите ви е от първостепенно значение.