Основи на M&A: Изграждане на продаваем бизнес

За да отключите максималния потенциал на вашия бизнес, става изключително важно да разберете желанията на бъдещите бизнес купувачи и след това да трансформирате тези стремежи в реалност.

Процъфтяващият бизнес често изисква повече от самостоятелен акт; купувачите са привлечени от добре изградена инфраструктура и способни мениджърски екипи.

Пътуването от създаването на бизнес до поддържането на неговия растеж изисква различен набор от умения. Всяка фаза на растеж изисква уникален набор от таланти.

Способностите, които проправят пътя към постигане на поток от приходи от 1 милион долара, се различават от тези, които тласкат бизнес към областите от 10 или 100 милиона долара. За съжаление, много предприемачи се оказват блокирани в началните етапи на растеж, възпрепятствани от неспособността си да „ институционализират “ своето предприятие. Изкуството на институционализирането обаче е основната сила не само зад разширяването на бизнеса, но и за повишаването на неговата присъща стойност.

Създаването на вашата компания включва стратегическо внедряване на системи. Тази практика постига три основни цели:

1. Той подготвя вашата компания за предстоящата фаза на разширяване.
2. Това увеличава общата стойност на вашето предприятие.
3. Той подобрява продаваемостта и привлекателността на вашия бизнес.

Ако вашите стремежи включват извличане на максимална стойност от продажбата на вашия бизнес, наложително е да внедрите институционализация - позволявайки на бизнеса да работи безпроблемно дори във ваше отсъствие. Тази поучителна статия изяснява стъпките към постигането на това забележително постижение.

Изграждане на продаваем бизнес — институционализиране на вашия бизнес

Институционализирането на вашия бизнес е стратегическо начинание, постигнато чрез щателното създаване на системи и култивирането на опитен мениджърски екип.

Внедряване на системата

• Процесът на разработване на системи включва усъвършенстване, автоматизиране и изчерпателна документация на вашите оперативни работни процеси. Документирането на критични процеси значително подобрява жизнеспособността на успешната продажба на вашия бизнес .

Предимства на внедряването на системата:

• Подобрена способност за привличане и задържане на служители от висок калибър, улеснена от добре дефинирани процеси и точни длъжностни характеристики.
• Опростено управление на бизнеса чрез цялостна документация на процеса.
• Повишаване на оценката на вашата компания.
• Увеличаване на вероятността за успешна продажба на бизнес.
• Формиране на ефективен управленски екип

Значителна част от фирмите, генериращи приходи под десет милиона долара, обикновено нямат формализиран мениджърски екип. Липсата на квалифициран мениджмънт може да направи бизнеса ви уязвим към спад във ваше отсъствие. Колко издръжлив е вашият бизнес на вашето потенциално отсъствие? Може ли да издържи година, месец или само седем дни?

Когато тръгнете по пътя към създаване на професионален мениджърски екип, ще се натъкнете на ново царство от умения, които често се различават от първоначалния ви набор от предприемачески умения. Докато първоначалните ви бизнес начинания вероятно са включвали множество отговорности, поети от вас самите, ще възникне момент, в който култивирането на сплотен екип ще стане наложително.

Изграждането на ефективен екип изисква сръчност при набирането и управлението. Владеенето в идентифицирането и набирането на таланти от най-високо ниво, както и извличането на оптимално представяне от членовете на вашия екип, става от първостепенно значение.

Важна предварителна стъпка включва идентифициране на основните позиции, които биха придали най-голяма стойност на вашето предприятие. Какви са основните нужди на вашата компания? Може ли финансов директор, главен оперативен директор, вицепрезидент по маркетинга, вицепрезидент по продажбите, вицепрезидент по човешките ресурси или външен президент да издигне траекторията на вашата компания? Посветете достатъчно време на цялостното развитие на структуриран мениджърски екип. Това не само прави вашия бизнес по-продаваем, но също така е вероятно да катализира нарастване както на приходите, така и на печалбите.

Изграждане на правилния (продаваем) бизнес за вашия тип купувач

Получете изчерпателна представа за различните категории купувачи и техните специфични изисквания към системите и екипите за управление, преди да се захванете с начинанието за установяване на тези елементи. Тези категории купувачи могат да бъдат дестилирани в три широки типа, всеки от които показва различни предпочитания по отношение на инфраструктурата и системите, които са неразделна част от бизнеса. Докато подготвяте бизнеса си за продажба, става изключително важно да разберете напълно тези отделни типове купувачи, техните критерии за оценка и оптималните стратегии за позициониране на вашия бизнес за максимална привлекателност в тези различни профили.

Купувач Тип #1 — Независими купувачи

За предприятия, оценени на по-малко от пет милиона долара, вероятните купувачи са индивидуални купувачи.

• Значението на сложната инфраструктура е относително намалено от тяхна гледна точка. Това се дължи на факта, че повечето индивидуални купувачи очакват пряко участие в ежедневните бизнес операции. Ако вашият бизнес попада в обхвата на индивидуалния интерес на купувача, значителна инвестиция в инфраструктура преди продажба може да не е наложителна. Въпреки това е наложително да се уверите, че вашият бизнес притежава достатъчна инфраструктура, за да улесни безпроблемен преход. Докато тази група купувачи изисква по-ниска степен на инфраструктура в сравнение с корпоративните или финансовите купувачи, основното ниво остава от решаващо значение.
• Тези купувачи характеризират мисленето, ориентирано към числата. Даването на приоритет на рентабилността пред изграждането на инфраструктура има власт, докато вашата EBITDA надхвърли $1,000,000. В случаите, когато оценката на бизнеса е под $5 000 000, разпределението на ресурсите често е по-добре насочено към укрепване на продажбите и маркетинговите усилия за увеличаване на приходите и рентабилността, вместо да насочва значителни ресурси към развитието на инфраструктурата. Разбира се, разширяването на инфраструктурата се оказва полезно. Независимо от това индивидуалните купувачи обикновено проявяват склонност към повишен паричен поток, за разлика от подобрена инфраструктура.

Тип купувач #2 — Корпоративни купувачи

Степента, до която корпоративните купувачи се нуждаят от инфраструктура във вашия бизнес, зависи от техния стратегически подход : дали възнамеряват да интегрират безпроблемно вашето предприятие в своето собствено или да го поддържат като автономно образувание след придобиването.

• Подход за интеграция: Корпоративните купувачи, целящи да интегрират вашата компания в собствените си операции, обикновено изискват по-ниска степен на инфраструктура във вашия бизнес в сравнение със сценарии, при които се предвижда тя да функционира независимо след придобиването. В такива случаи приобретателят вече притежава установена рамка, свеждайки до минимум необходимостта вашият бизнес да поддържа обширно инфраструктурно присъствие.
• Самостоятелен подход: От друга страна, корпоративните купувачи, които избират да поддържат вашия бизнес като независим субект, изискват значително присъствие на инфраструктура. Жизнеспособността на вашия бизнес като привлекателна цел за придобиване често зависи от достатъчността на неговата инфраструктура. Потенциалните купувачи от такова естество е малко вероятно да продължат с придобиването, освен ако вашата компания не демонстрира стабилна инфраструктура, способна на автономна работа. Често тези купувачи определят корпоративен офис мениджър за евентуално повишение до ролята на президент на компанията. Независимо от това, добре структуриран мениджърски екип и установени системи във вашия бизнес остават ключови за осигуряване на безпроблемен оперативен преход.

Тип купувач #3 — Финансови купувачи

Финансовите купувачи обхващат предимно частни капиталови групи, сравнително модерен клас активи, характеризиращ се с разнообразен спектър от критерии, различни от по-единните предпочитания на корпоративните купувачи. Сред групите за дялово участие съществува набор от фокусни точки: определени субекти са специализирани в предприятия от по-нисък среден пазар, обикновено характеризиращи се с по-малко обширна инфраструктура. Обратно, други търсят самоподдържащи се субекти, в които както собствеността, така и управлението продължават в продължение на години, заедно със съществуваща стабилна инфраструктура.

• Инфраструктурните изисквания на тези купувачи показват променливост. Увеличаването на инфраструктурата има потенциала да повиши стойността на вашата компания и да рационализира нейната продаваемост, независимо от самоличността на купувача. Навсякъде, купувачите проявяват предпочитания към фирми, които могат да се похвалят със значителна инфраструктура - фактор, който, когато се държи равнопоставен с други променливи, неизменно повишава привлекателността.
• Финансовите купувачи очакват да удвоят инвестицията си в рамките на петгодишен период от време , като впоследствие прехвърлят бизнеса на друг финансов купувач. Тази траектория на растеж често е постижима единствено чрез установяване на системи и инфраструктура, което води до финансови разходи. В случаите, когато на вашия бизнес липсват тези основни компоненти, купувачът поема разходите, необходими за внедряването им. Тези капиталови разходи впоследствие се компенсират от общата покупна цена, като се вземат предвид потенциалната възвръщаемост и осъществимата покупна цена. Обичайно е тази инвестиция да се приспада многократно (обикновено два до три пъти) при изчисляване на крайната покупна цена, считана за постижима за финансовите купувачи.
• Често срещана уговорка сред фирмите за частен капитал включва запазване на съществуващото ръководство за надзор на бизнес операциите след придобиването. Партньорите в тези фирми предимно посвещават усилията си на придобиване, като рядко участват в практическото управление на своите инвестиции. Тази динамика налага постоянството на текущото ръководство или назначаването на нов мениджърски екип от дружеството с частен капитал. Единственото изключение от тази парадигма се появява, когато фирмата за частни капиталови инвестиции вече притежава портфейлна компания, която се конкурира пряко с вашата, с цел да интегрира двата бизнеса.

Допълнителни фактори, които определят дали вашият бизнес е продаваем

След това са ключовите аспекти, които потенциалните купувачи разглеждат внимателно, когато оценяват вашата компания като потенциално придобиване. Понякога тези аспекти изискват предимство, преди да се задълбочим в изграждането на системи и екип за управление. Дълбокото разбиране на тези решаващи елементи еднакво информира стратегическия избор на системи, които да бъдат въведени преди представянето на вашия бизнес на пазара.

Рентабилност

Основният фактор, който привлича вниманието на потенциалните купувачи, е рентабилността, често измервана чрез EBITDA . Ограничен брой купувачи ще изразят интерес към компания, която не генерира повече приходи, отколкото изразходва. Когато вашият бизнес не носи печалби, е разумно да разпределите ресурси за продажби и маркетингови усилия, вместо да инвестирате в изграждане на системи. Едва когато вашият бизнес достигне състояние на рентабилност, трябва да се обърне внимание на развитието на инфраструктурата.

Докато много купувачи може да се забавляват с перспективата за придобиване на печеливш бизнес с минимална инфраструктура, малък брой биха обмислили придобиването на нерентабилен бизнес въпреки значителната му инфраструктура. Основният принцип за приоритизиране на рентабилността пред инфраструктурата остава непоколебим, докато вашата EBITDA достигне похвалния праг от $1 000 000 годишно.

Мащабируемост

Претенциозните купувачи търсят предприятия с присъща мащабируемост , готови за бърз и значителен растеж. Както финансовите, така и корпоративните купувачи имат силен афинитет към бизнеси с неизползван потенциал, при които усилията на собственика не са реализирали напълно възможностите на бизнеса. Това често се отнася до сценарии, при които собственикът е уморен или при които не са установени стабилни механизми за продажби и маркетинг. Въпреки това, наличието на операционни системи, които позволяват бързо разширяване след усилване на продажбите и маркетинговите усилия, е от основно значение. За да увеличите максимално стойността на вашия бизнес по време на потенциална продажба, стратегическият фокус върху култивирането на присъщата мащабируемост от самото начало е от първостепенно значение.

Конкурентно предимство

Корпоративните и финансовите купувачи активно търсят бизнеси с трайни и защитими конкурентни предимства, което ги отличава от лесно възпроизводими предложения. Обратно, индивидуалните купувачи са склонни да гравитират към лайфстайл бизнеси, които нямат такива конкурентни предимства .

Докато по-малко опитен купувач може да обмисли придобиването на вашата компания дори при липса на конкурентно предимство, много проницателни купувачи биха се поколебали. От решаващо значение е да разберете, че изключителното обслужване на клиентите или личните взаимоотношения, макар и ценни, по своята същност не предоставят конкурентно предимство.

За да може вашият бизнес да привлече претенциозни купувачи, е необходима отличителна конкурентна диференциация, която се противопоставя на лесното копиране. Този императив подчертава предизвикателството да продадеш бизнеса си на всеки, освен на по-малко опитен купувач. Имайте предвид, че едно забележително наблюдение е, че почти всяка компания, оценена на продажна цена над 5 милиона долара, привлича интерес от опитни купувачи.

Резюме

Постигането на резултати е динамично взаимодействие между индивиди и системи. В сферата на малкия бизнес създаването на способен мениджърски екип често има предимство като основа за насърчаване на продаваемо предприятие. Някои фирми обаче намират по-голяма стойност в създаването на стабилни системи. По същество не съществува универсално решение за всички.

Гледайте на бизнеса си като на ценен актив от самото начало. Потопете се в стратегическите съображения за евентуалната продажба на вашата компания. Насочете енергията си към култивиране на печелившо, разширяващо се предприятие, подсилено от непреодолимо конкурентно предимство. Ключът е в привличането на опитни хора и изграждането на щателни системи. Резултатът е двоен: значително повишаване на оценката на вашата компания и потенциал за подобрени финансови печалби, като същевременно повишавате качеството на вашия личен и професионален живот.