Продажба на бизнес | Как да проверявате индивидуалните купувачи

В света на журналистиката една поговорка е силно валидна: „ Ако майка ти казва, че те обича, провери го. “ Този водещ принцип подчертава важността на проверката на фактите, преди да ги приемеш за истина.

По подобен начин, сферата на ангажирането на потенциални купувачи за вашия бизнес следва подобна доктрина. Въпреки че купувачът може да твърди своята финансова готовност или толерантност към риск, разумното запитване е от съществено значение. Могат ли твърденията им да издържат на проверка? Дали мотивите им са толкова истински, колкото изглеждат?

Тази изчерпателна статия разглежда основните въпроси, които разкриват финансовата стабилност, автентичност, стимули и други аспекти на вашите ухажори. Разглежда ключови въпроси като:

• Кога е идеалното време за проверка на купувачите?
• Как се оценява финансовата годност на купувача?
• Какви методи съществуват за оценка на ангажираността на купувача?
• Различава ли се подходът за начинаещи и опитни собственици на бизнес
• Как може да се определи прагът на риска на купувача?
• Обосновани и прагматични ли са очакванията на купувача, избягвайки преследването на съвършенство?
• Има ли значение продължителността на пазарното присъствие на купувача

Впуснете се в пътешествие на прозрение и увереност, докато разплитате пластовете разбиране, необходими за разбиране на пейзажа на вашия потенциален купувач.

Проверете отделните купувачи, преди да оцените оферта

Решението за оферта от 2 милиона долара зависи от източника.

Ако предложението идва от купувач с нетно състояние едва от 100 000 долара, замесен в история на тежки престъпления и скорошен фалит, е прагматично да се гледа на преговорите със скептицизъм. И обратно, когато предложение за продажба изцяло в брой идва от опитен предприемач, който се гордее с впечатляващия FICO резултат от 800 и съответния опит, проучването може да е оправдано. Тази задълбочена оценка ви насочва към информирано решение, основано на надеждността и потенциала на купувача.

Финансово проверете купувачите

Често срещан проблем е, че много купувачи подценяват финансовия ангажимент, необходим за придобиване на бизнес. Значителна част от тези потенциални купувачи нямат достатъчен капитал. Следователно, продължителният период на ангажиране е често срещан поради недостатъчните им ликвидни средства за покупка.

Освен това, значителен брой от тези финансово ограничени купувачи предлагат оферти, обвързани с банково финансиране. За съжаление, значителна част от тези предложения се сблъскват с отказ от банките, често след продължителни интервали.

проверки на купувачите става наложително . Тази практика гарантира, че е налице необходимият финансов капацитет за улесняване на успешната сделка. По този начин вие спестявате ценното си време и усилия, като ги насочвате ефективно към преговори, които са наистина обещаващи.

Ниво на мотивация на купувача на екран

Някои купувачи умело жонглират с обичайните си задачи, докато дискретно проучват бизнес перспективи по време на работно време. Имейлът се превръща в предпочитания от тях канал за кореспонденция. И обратно, има и такива, които се насочват към телефонни разговори за по-интерактивен обмен.

За местните потенциални клиенти , учтивият подход включва предложение за посещение на място във вашия бизнес. Тази инициатива служи за двойна цел – информативна обиколка и директни отговори на техните запитвания. Тази методология ефективно отсява случайните мечтатели от сериозните купувачи . В тази реципрочна динамика, предоставете изчерпателна информация и едновременно с това ги поканете да инвестират време за лична среща. Този подход подчертава вашия ангажимент за смислени ангажименти.

Отнасяйте се различно с купувачите за първи път и предишните собственици на бизнес

Купувачите, които купуват за първи път, показват обещаващ потенциал , стига да предприемат действия. Оценката на тяхната толерантност към риск обаче остава сложно начинание.

Опитните купувачи , след като са се ориентирали в собствеността на бизнес, са добре запознати с вземането на решения сред непълни данни. Тази зона на комфорт повишава вероятността им да предлагат оферти за предприятия. Такива опитни предприемачи също така са наясно, че перфектният бизнес не съществува.

Обратно, служителите често нямат разбиране за тънкостите на собствеността на бизнеса и рядко действат според „ интуицията “ или частичните информационни решения, които изискват. Тяхното нежелание за риск може да надмине това на опитните собственици.

Проверете толерантността на купувача към риск

Оценяването на толерантността към риск на купувач, който купува за първи път, представлява предизвикателство, но съществува лесен тест за измерване на капацитета му за риск. Силно мотивираният купувач притежава силата и решителността да преодолее опасенията си, като в крайна сметка събира смелостта да отправи оферта. Като се има предвид, че всяко придобиване на бизнес е свързано с известна степен на риск, съпроводен със страх, е наложително купувачът да се изправи срещу тези несигурности.

След няколко срещи с купувач , по време на които той търси все повече информация за вашия бизнес, се очертава мощна стратегия за оценка на неговата толерантност към риск и способност за справяне със страха: подтикнете купувача да подаде оферта. Тези, които са готови да направят скока, ще направят крачка напред, докато тези, които са по-склонни към риск, ще се поддадат на страха и ще изчезнат. Справянето с този страх директно е от съществено значение за един купувач, за да може той да напредне в процеса на придобиване на бизнес .

Избягвайте купувачи, търсещи перфектния бизнес

Бъдете внимателни с купувачи, чиято цел е да придобият „безупречен“ бизнес и да елиминират всички форми на риск. Такива купувачи рядко ще продължат с покупката.

Този тип купувач е лесно разпознаваем, но е труден за точно дефиниране. Техните черти стават очевидни още при среща. Те са претърсвали пазара в продължение на три години, преглеждайки над сто бизнеса, предлагани за продажба. Въпреки че първоначално може да проявят огромен интерес към вашия бизнес, те многократно ще искат срещи, само за да се откажат в последния момент, когато възприемат бизнеса ви като несъвършен.

Ангажирайте тези купувачи, като им обясните, че не съществува безупречен бизнес. Споделете собствения си опит с подобни възприятия, преди да станете собственик на бизнес .

Обсъдете открито опасенията на купувача. Проявете емпатия, като същевременно го подтикнете да предприеме решителната стъпка. Ограничете взаимодействията си с купувача до три или четири срещи, освен ако не представи оферта за вашия бизнес, което служи като най-важното условие.

Избягвайте купувачи, които са били на пазара твърде дълго

Купувачите трябва да идентифицират бизнес и да отправят оферта в рамките на шест до дванадесет месеца. В идеалния случай процесът на приключване на сделката трябва да се осъществи в рамките на една година от началото. Ако купувачът е превишил едногодишната граница в търсенето си, могат да възникнат потенциални проблеми. В някои случаи срещаме купувачи, които търсят от една до две години, но обикновено съветваме да не се обмислят тези, които са превишили двугодишната граница. Диапазонът от една до две години е несигурен, докато купувач, който е превишил две години, поражда опасения.