Продажба на бизнес | Как да проверявате индивидуалните купувачи

В света на журналистиката една поговорка стои силно: „ Ако майка ви казва, че ви обича, вижте го. ” Този ръководен принцип подчертава важността на проверката на фактите, преди да ги приемем за истина.

По същия начин сферата на ангажиране на потенциални купувачи за вашия бизнес следва подобна доктрина. Докато купувачът може да заяви своята финансова готовност или толерантност към риск, разумното проучване е от съществено значение. Могат ли твърденията им да издържат на проверка? Дали техните мотиви са толкова истински, колкото изглеждат?

Тази изчерпателна статия се задълбочава в основните въпроси, които разкриват финансовата стабилност, автентичността, стимулите и други на вашите ухажори. Разглеждане на основни въпроси като:

• Кога е идеалното време за проверка на купувачите?
• Как се оценява финансовата допустимост на купувача?
• Какви методи съществуват за измерване на ангажимента на купувача?
• Различава ли се подходът за начинаещи и опитни собственици на бизнес?
• Как може да се установи прагът на риска на купувача?
• Обосновани и прагматични ли са очакванията на купувача, избягвайки стремежа към съвършенство?
• Продължителността на пазарното присъствие на купувача има ли значение?

Впуснете се в пътешествие на прозрение и сигурност, докато разкривате слоевете разбиране, необходими за разбиране на пейзажа на вашия потенциален купувач.

Проверка на отделни купувачи, преди да оцените оферта

Присъдата за оферта от 2 милиона долара зависи от източника.

Ако пристигне от купувач с нетна стойност от едва 100 000 долара, заплетен в история на престъпления и скорошен фалит, прагматично е да гледате на преговорите със скептицизъм. Обратно, когато предложение за всички пари произтича от опитен предприемач, който може да се похвали с впечатляващия резултат от 800 FICO и подходящ опит, проучването може да е оправдано. Тази проницателна оценка ви насочва към информирано решение, основано на доверието и потенциала на купувача.

Финансови купувачи на екрана

Възниква преобладаващ проблем, тъй като много купувачи подценяват финансовия ангажимент, необходим за придобиване на бизнес. Значителна част от тези потенциални купувачи нямат достатъчен капитал. Следователно, удълженият период на ангажираност е често срещан поради недостатъчните им ликвидни ресурси за покупка.

Освен това, значителен брой от тези финансово ограничени купувачи разширяват офертите, зависещи от банково финансиране. За съжаление значителна част от тези предложения срещат отказ от банките, често след продължителни интервали.

Следователно става наложително да се провеждат финансови проверки на купувачите. Тази практика гарантира наличието на необходимия финансов капацитет за улесняване на успешна сделка. По този начин вие запазвате ценното си време и усилия, като ги насочвате ефективно към преговори , които носят истински обещания.

Ниво на мотивация на екранния купувач

Някои купувачи умело жонглират с редовните си работни места, докато дискретно проучват перспективите за бизнес в работно време. Имейлът се превръща в техния предпочитан канал за кореспонденция. Обратно, има хора, които клонят към телефонните разговори за по-интерактивен обмен.

За местни потенциални клиенти учтивият подход включва предложение за посещение на място във вашия бизнес. Тази инициатива има двойна цел – информативна обиколка и директни отговори на техните запитвания. Тази методология ефективно отсява случайните мечтатели от сериозните купувачи . В тази реципрочна динамика предоставете изчерпателни прозрения и едновременно с това ги поканете да отделят време за лична среща. Този подход подчертава вашия ангажимент към значими ангажименти.

Отнасяйте се различно към купувачите за първи път и към предишните собственици на бизнес

Купувачите за първи път показват обещаващ потенциал , при условие че пристъпят към действие. Оценяването на тяхната толерантност към риск обаче остава сложно начинание.

Опитните купувачи , които са се ориентирали в собствеността на бизнеса, са добре запознати с вземането на решения сред непълни данни. Тази зона на комфорт води до тяхната вероятност да разширят офертите си към предприятията. Такива опитни предприемачи също са наясно, че перфектният бизнес не съществува.

Обратно, служителите често нямат разбиране за тънкостите на собствеността върху бизнеса и рядко работят с „ интуицията “ или изискването за частични информационни решения. Тяхното отвращение към риска може да надмине това на опитните собственици.

Толерантност на купувача към риска

Оценяването на толерантността към риск на купувач за първи път поставя предизвикателства, но съществува ясен тест за измерване на капацитета му за риск. Силно мотивираният купувач притежава силата и решимостта да преодолее опасенията си, като в крайна сметка събира смелостта да предложи оферта. Като се има предвид, че всяко придобиване на бизнес включва определен риск, придружен от страх, наложително е купувачът да се изправи пред тези несигурности.

След няколко срещи с купувач, по време на които те търсят все повече информация за вашия бизнес, се появява мощна стратегия за оценка на тяхната толерантност към риска и способността им да се справят със страха: подканете купувача да представи оферта. Тези, които са готови да направят скока, ще пристъпят напред, докато онези, които са по-склонни към риска, ще се поддадат на страха и ще изчезнат. Да се ​​сблъскате директно с този страх е от съществено значение за купувача, за да напредне в пътя към придобиване на бизнес .

Избягвайте купувачи, които търсят перфектния бизнес

Бъдете внимателни с купувачи, чиято цел е да придобият „безупречен“ бизнес и да изкоренят всички форми на риск. Такива купувачи рядко пристъпват към покупка.

Този тип купувач е лесно разпознаваем, но труден за прецизно дефиниране. Чертите им стават очевидни при среща. Те претърсват пазара в продължение на три години, преглеждайки над сто предприятия за продажба. Въпреки че първоначално може да проявят огромен интерес към вашия бизнес, те многократно ще искат срещи, само за да се откажат в последния момент, когато възприемат бизнеса ви като по-малко от „перфектен“.

Ангажирайте се с тези купувачи, като ги просветите относно несъществуването на безупречен бизнес. Споделете собствения си опит от поддържането на подобни възприятия, преди да станете собственик на бизнес.

Обърнете се открито към опасенията на купувача. Разширете съчувствието, като същевременно ги подтикнете да направят решителната стъпка. Ограничете взаимодействието си с купувача до три или четири срещи, освен ако той не представи оферта за вашия бизнес, което служи като най-добрият лакмусов тест.

Избягвайте купувачи, които са били на пазара твърде дълго

Купувачите трябва да идентифицират бизнес и да разширят офертата в рамките на шест до 12 месеца. Процесът на закриване в идеалния случай трябва да се проведе в рамките на една година от началото. Ако купувачът е надхвърлил едногодишната граница в търсенето си, може да възникнат потенциални проблеми. В някои случаи се сблъскваме с купувачи, които са търсили от една до две години, но обикновено съветваме да не разглеждаме тези, които са надхвърлили границата от две години. Диапазонът от една до две години е несигурен, докато купувач над две години поражда опасения.