Колко време купувачите на бизнес остават на пазара?
Какъв е срокът, в който купувачът трябва да вземе решение дали да предприеме придобиване на бизнес или да прекрати търсенето си? Нека се задълбочим в този въпрос.
Купувачите обикновено попадат в две категории: компании и физически лица .
Компании: Когато компаниите изберат растеж чрез придобивания, а не чрез органична експанзия, те често остават активни на пазара за неопределено време или докато стратегията им не се промени. За разлика от хората, които може да проучват небрежно, компаниите са по-ангажирани. Финансовите купувачи, като част от техния процес на управление на фондове, непрекъснато участват в придобивания. Това обаче варира в зависимост от жизнения цикъл и състава на техния фонд. Групите за частни капиталови инвестиции с множество фондове на различни етапи са в постоянен стремеж за придобивания.
Физически лица: Продължителността на престоя на отделните купувачи на пазара варира значително поради различни фактори. Някои остават активни с години.
Какви фактори влияят върху времето, прекарано на индивида на пазара? Има ли разлика между начинаещи купувачи и опитни собственици на бизнес? Кога продължителността на търсенето става прекомерна? Как може да се прецени нивото на мотивация на купувача? И как да избегнем тези, които просто изследват?
Ако продавате бизнеса си, разбирането на тези различни типове купувачи, техните мотивации и гледни точки може да осветли тяхното поведение. Въоръжени с това прозрение, можете по-добре да прецените дали купувачът е наистина ангажиран или просто изпитва водите.
Любопитни ли сте да научите повече? Продължавай да четеш.
Компании
Сега нека се съсредоточим върху компаниите.
Компании, които растат чрез придобивания
След като вземат решение да преследват растеж чрез придобивания, а не чрез органични средства, компаниите обикновено остават активни на пазара за неопределено време, освен ако стратегията им не се промени. За разлика от физическите лица, компаниите са по-ангажирани и е по-малко вероятно да участват в случайни проучвания.
Финансови купувачи
Групите за частни капиталови инвестиции (PEGs) и други финансови купувачи последователно участват в придобиванията на компании като неразделна част от техния процес на управление на фондове. Тази дейност варира в зависимост от текущия етап от жизнения цикъл на техния фонд. Като се има предвид, че повечето групи за дялово инвестиране управляват множество фондове на различни фази на развитие, те продължават да търсят подходящи придобивания.
Физически лица
Сега, нека да разгледаме отделните купувачи.
Продължителността, за която отделните купувачи остават активни на пазара, варира значително, повлияна от няколко ключови фактора . Важно е да се отбележи, че много собственици на бизнес може да не осъзнаят удължения период от време, през който отделните купувачи продължават да търсят подходящ бизнес. Всъщност някои индивидуални купувачи упорито се ангажират на пазара в продължение на няколко години.
Нека разгледаме подробно допринасящите фактори.
Ниво на мотивация
Мотивите на купувачите показват широк спектър. Някои купувачи показват силна решителност, определят ясни цели и бързо извършват бизнес покупка. За разлика от тях има купувачи, които вземат импулсивни решения, подтикнати от труден ден на настоящата им работа, само за да преосмислят следващата седмица. Такива купувачи често влизат и излизат от пазара.
Купувачи за първи път срещу предишни собственици на бизнес
Купувачите с предишен бизнес опит са умели да вземат решения дори с непълна информация. Вероятността им да разширят оферта за бизнес е по-висока в сравнение с тези, които са нови собственици на бизнес. Тези опитни купувачи признават, че нито един бизнес не е безупречен, като признават, че не биха продали собствения си бизнес, ако беше „перфектен“.
От друга страна, служителите често нямат перспективата да бъдат собственици на бизнес. Тяхното познаване на решения, основани на ограничени данни или интуиция, може да бъде ограничено. Освен това, като настоящи служители, те по своята същност са склонни към избягване на риска. Следователно те са по-малко склонни да подават оферти за бизнес в сравнение с тези, които преди това са притежавали бизнес.
Примамката на американската мечта
Желанието за собствен бизнес е широко разпространено. Ако попитате средния американец за стремежите му, мнозина ще изразят мечта да станат предприемачи. Американската култура активно почита собствениците на собствен бизнес, представяйки ги чрез различни медийни канали като вестници, списания, филми, социални медии и онлайн платформи.
Имена като Илон Мъск, Бил Гейтс, Марк Зукърбърг, Ричард Брансън, Лари Пейдж, Хенри Форд, Томас Едисън, Андрю Карнеги, Джеф Безос, Сам Уолтън са познати, като създадените от тях компании отекват в съзнанието на почти всеки американец.
Въпреки това, по-малко известни личности като Дъглас МакМилън , Рекс Тилърсън, Джон Хамергрен, Стивън Хемсли, Лари Мерло, Мери Бара може да не бият камбаната. Въпреки че са ръководили компании от Fortune 50 като изпълнителни директори, те често остават непризнати. Това несъответствие възниква, защото предприемачите са почитани, докато изпълнителните директори често се пренебрегват.
В американската мечта собствеността върху бизнеса има предимство пред намирането на перфектната работа. Следователно много хора се стремят да придобият бизнес. И все пак, неприятната реалност е, че повечето няма да предприемат крачката - ето защо е измислена американската „Мечта“, а не американската „Реалност“. Нашата оценка предполага, че по-малко от 5% от хората, които се стремят да купят бизнес, действително ще постигнат тази цел.
финанси
Значителен брой купувачи са склонни да имат нереалистични очаквания, когато става въпрос за необходимия капитал за придобиване на бизнес. В действителност много от тях нямат достатъчно капитал, за да направят покупката. Това често води до продължителни периоди от време, прекарани на пазара, тъй като те се борят с предизвикателството на недостатъчните ликвидни средства, необходими за закупуване на бизнес. Тези купувачи, които са с недостатъчен капитал, могат да подадат оферти, зависещи от банково финансиране. Заслужава обаче да се отбележи, че по-голямата част от тези сделки са изправени пред отхвърляне от банките, често след няколко месеца.
Объркани сделки
Освен това има случаи, когато сделката среща предизвикателства. Купувачът разширява оферта за бизнес и продавачът се съгласява. Впоследствие купувачът отделя значително време за договаряне на условията и извършване на задълбочена проверка, само за да стане свидетел на разпадането на сделката поради различни фактори. Значителна част от тези купувачи избират да се ангажират отново с пазара на по-късен етап.
Пазете се от купувачи, които са търсили твърде дълго
Бъдете внимателни с купувачи, които се задържат на пазара за продължителен период от време. Купувачите често удължават търсенето си поради две основни причини:
- Преследването на безупречен бизнес: Много купувачи търсят бизнес без никакви недостатъци. Такъв бизнес обаче практически не съществува. Ако беше наличен, вероятно нямаше да се продава или бързо щеше да бъде придобит от приятел или конкурент.
- Отвращение към риска: Страхът от предприемане на скока възпира много купувачи. Придобиването на бизнес изисква да се изправим пред страховете си и да направим решителен ход. В крайна сметка спусъкът трябва да бъде дръпнат. За съжаление, за много купувачи за първи път перспективата да напишат чек за милиони долари е смущаващо предложение.
Много купувачи си дават новогодишна решимост да закупят бизнес. Срещнахме лице, което имаше за цел да закупи бизнес в рамките на една година. Той дори създаде имейл адрес като [имейл защитен] в началото на годината. Той обаче трябваше да промени своя имейл адрес три пъти, защото му отне три години, за да придобие най-накрая бизнес.
Практически приложения
Мотивация
След като схванете естеството на купувача, с когото се ангажирате – разберете поведението и очакванията му – е време да се задълбочите. Точно както купувачите извършват надлежна проверка на вас и вашия бизнес, наложително е вие да извършвате надлежна проверка на тях. Част от вашето първоначално проучване трябва да включва оценка на мотивацията на купувача.
Колко очевидна е тяхната мотивация? Отговарят ли бързо на вашите обаждания и имейли? Ентусиазирани ли са за напредъка или са склонни да критикуват прекомерно вашия бизнес?
Често срещаме купувачи, които проявяват прекомерна критичност , граничеща с цинизъм, сякаш за да установят интелектуално превъзходство. Те може да изпитат удоволствие да анализират вашия бизнес. Това критично отношение обаче може да означава, че им липсват истински намерения да купуват.
Карали ли сте някога кола, посещавали ли сте ден на отворените врати или разглеждали ли сте витрини за скъп артикул, който не сте имали намерение да купувате? Ако е така, вероятно сте попаднали на дистанциран, прекалено критичен или скептичен към продавача. Може да сте анализирали качеството на тестовото шофиране или да сте коментирали размера на стаята по време на деня на отворените врати. Автентичният интерес вероятно не е проблясвал. По същия начин бъдещите бизнес купувачи излъчват безпогрешни сигнали за намерението си.
Кой е най-точният начин да се прецени нивото на мотивация на купувача? Мотивираният купувач с готовност се справя с пречките. Те незабавно отговарят на обаждания и имейли. Въпреки потенциалните препятствия, те излъчват ентусиазъм да продължат напред. Няма да е необходимо да преследвате мотивирани купувачи; вместо това те нетърпеливо ще ви преследват.
През 1964 г. съдията Потър Стюарт беше помолен да дефинира хард-кор порнографията и той отговори: „Днес няма да се опитвам допълнително да дефинирам видовете материали, които разбирам като възприети… но го знам, когато го видя…“
Нашата позиция е сходна при идентифицирането на мотивиран купувач. Можем да разпознаем един, когато го срещнем. Ако несигурността продължава, има вероятност те да не са искрено ангажирани с покупката на бизнес.
Купувачи за първи път срещу предишни собственици на бизнес
Купувачите за първи път могат да бъдат отлични перспективи, ако приемем, че се ангажират с покупката. Оценяването на тяхната толерантност към риск обаче е предизвикателство. Слабата мотивация може лесно да бъде компенсирана от опасения. Тъй като всяка бизнес покупка носи присъщ риск, тя изисква лице в лице със страховете. Купувачът ще предприеме крачката само ако победи опасенията си.
За предишни собственици на бизнес
Купувачите, които вече са имали опит в притежаването на бизнес и са преследвали американската мечта, са склонни да показват по-ясна мотивация. Техните очаквания като цяло са по-обосновани в сравнение с тези, които не са имали подобен опит.
Финансова оценка
Оценяването на финансовата готовност на купувача е лесно.
Задайте им два основни въпроса:
- Колко ликвидни пари притежавате?
- Каква е вашата нетна стойност?
Времеви рамки
Купувачите трябва да притежават възможността да забележат бизнес и да разширят оферта в рамките на шест до 12 месеца . Завършването на процеса на покупка и приключването на сделката в идеалния случай трябва да се случи в рамките на една година след започване на процеса. Всеки купувач, надвишаващ този срок, може да срещне проблеми.
Понякога се натъкваме на купувачи , които са на пазара от една до две години. Обикновено считаме жизнеспособността на купувача за компрометирана, ако търсенето му надхвърли две години. Периодът от една до две години е предложение 50-50.
Важно е да се отбележи, че продължителността на търсене на купувач се различава значително от потенциалното време, което вашият бизнес може да прекара на пазара. Колко време отнема да продадете бизнеса си е отделен въпрос. Тази дискусия се върти около факторите, влияещи върху продължителността на търсенето на правилния бизнес от купувача. Подобряването на вашето разбиране за потенциалните купувачи значително ще увеличи успеха ви в продажбата на вашия бизнес.