Основи на сливания и придобивания | Риболов срещу лов за купувачи на вашата компания
Кой подход е правилният инструмент за продажба на вашата компания: въдица или пушка?
Използването на въдица включва хвърляне на корда, поставяне на стръв и търпеливо чакане за кълване. В сферата на бизнес продажбите, стратегията с „въдица“ включва дискретен маркетинг на вашата компания за продажба в различни платформи като онлайн медии, търговски издания и вестници. Това е пасивен подход, подобно на рибар, който търпеливо чака риба да хване стръвта.
От друга страна, продажбата на бизнес с пушка изисква прецизност . Това означава да идентифицирате целта си, да я проследите, да се ангажирате директно с нея и да уцелите право в целта. Този метод е активен и завладяващ, макар и по-ресурсоемък по отношение на време и разходи. Той изисква внимателно планиране, прецизност, дисциплина и най-вече поверителност.
В някои случаи комбинацията от двете стратегии може да проработи. Струва си да се отбележи обаче, че по-малките предприятия с годишни приходи под 10 милиона долара обикновено се придобиват от физически лица (около 95% до 99% от случаите) и е по-малко вероятно да бъдат закупени от компании. Следователно, подходът „риболов“ е подходящ за тези сценарии. Обратно, средните предприятия често привличат корпоративни купувачи и фирми за частни капиталови инвестиции , което прави подхода „лов“ по-подходящ.
Следващата стъпка е определянето на най-ефективния начин за достигане до целевия ви пазар . Свързвате ли се директно с тях или е по-ефективно да рекламирате бизнеса в целеви медийни канали, насочени към тези, които активно търсят придобивания?
В тази статия ще ви помогнем да идентифицирате най-вероятните купувачи за вашия бизнес и да разработите маркетингова стратегия , за да достигнете ефективно до тях.
Готови ли сте? Нека се впуснем в това пътешествие, независимо дали е лов, риболов или комбинация от двете, за да осигурим най-добрата сделка за вашия бизнес .
Кой е най-ефективният метод за връзка с купувачи?
Малки предприятия: Тъй като малките предприятия обикновено привличат индивидуални купувачи , най-умният и икономичен начин да се свържете с тези потенциални купувачи е чрез целеви медийни канали. Това са платформи, където хората вече са изразили интерес към закупуване на бизнеси – мислете за това като за „риболов“. По същество този набор от потенциални купувачи вече е събран за вас, което рационализира процеса и оптимизира рентабилността.
Средни предприятия: За разлика от това, най-ефективната стратегия за продажба на среден бизнес, която често привлича вниманието на корпорации и компании за частни капиталови инвестиции, е динамична комбинация от проактивно популяризиране и стратегически маркетинг , подобно на смесица от „лов“ и „риболов“.
Кога да търсите купувачи
За малкия бизнес най-ефективният и бюджетен подход към продажбата е чрез дискретно представяне на бизнеса на специални платформи за продажба. Що се отнася до привличането на купувачи, мислете за това като за „риболов“ – тези специализирани портали и целеви медийни канали служат като вашите най-ефективни инструменти.
Що се отнася до отделни лица, рентабилното таргетиране се постига предимно чрез реклами. Директното обръщение или „лов“ на отделни лица, за да купят вашия бизнес, не е практична или реалистична стратегия.
Кога да търсите купувачи
Търсенето на купувачи е практична стратегия при продажбата на бизнес , който е вероятно да бъде придобит от компания.
Когато възприемате този подход, е изключително важно да съсредоточите усилията си върху цели, които са напълно подготвени , желаещи и финансово способни да предприемат действия. Проучването на историята на придобиванията на компанията е от ключово значение. Колкото повече придобивания е осъществила една компания наскоро, толкова по-голяма е вероятността тя да обмисли друга покупка.
Като цяло, по-малките компании с годишни приходи под 10 милиона долара обикновено не са подготвени или склонни да инвестират стотици хиляди или милиони долари в придобиване на конкуренти. Макар че има изключения, средните и по-големите компании са тези, които обикновено се ангажират с растеж чрез придобивания .
Размерът на компанията критичен фактор ли е при лова?
Важно е да се внимава, когато по-малки компании с годишни приходи под 10 милиона долара проявяват интерес към придобиването на вашия бизнес. Противно на общоприетото схващане, по-малките компании рядко се ангажират с придобиване на други фирми. Защо? Защото те често са погълнати от решаване на неотложни проблеми и търсене на нови големи клиенти, което им оставя ограничени ресурси и капацитет за проактивно разработване и изпълнение на стратегии за придобиване.
По-малките компании предпочитат предимно органичния растеж, като постепенно увеличават за маркетинг и реклама. Много от тях работят по донякъде хаотичен начин, постоянно преследвайки следващата значителна сделка или клиент. Обикновено им липсват значителните парични резерви, необходими за разширяване, водено от придобивания. Опитът да продадете бизнеса си на по-малки компании може да се окаже неефективен и да ви отнеме ценно време.
Що се отнася до по-големите компании, размерът наистина играе важна роля в уравнението.
Основният критерий, който тези по-големи предприятия използват, за да оценят осъществимостта на придобиване, е EBITDA , като минималният праг обикновено е определен на 1 милион долара.
Защо, може би ще попитате? Обосновката е съвсем проста - инвестицията на време и свързаните с това професионални такси остават относително постоянни, независимо дали става въпрос за транзакция от 1 милион долара или за такава на стойност 25 милиона долара. Всъщност таксите за по-големи сделки, макар и малко по-високи, показват намаляващ процент спрямо размера на транзакцията.
Например, сделка за 1 милион може да доведе до такси и разходи от 50 000 долара или дори повече (което се равнява на около 5% от размера на сделката), докато транзакция за 25 милиона долара може да включва такси, вариращи от 150 000 до 300 000 долара (което се равнява на 0,6% до 1,2%). Това показва, че от гледна точка на икономическата ефективност, сключването на по-големи сделки е по-мъдър избор.
За да се постави в перспектива, една компания ще трябва да инвестира в 25 бизнеса , всеки с годишен паричен поток от поне 1 милион долара, за да постигне същия ефект като придобиването на една компания с годишен паричен поток от 25 милиона долара. Следователно, изборът на по-големи придобивания се оказва по-ефективен, не само по отношение на разходите, но и по отношение на управлението на времето.
Резюме
Когато става въпрос за продажба на вашия бизнес , първата стъпка е да определите типа купувач, който е най-подходящ за вашето начинание.
Ако вашият идеален купувач е физическо лице, тогава използването на стратегия за „риболов“ се оказва най-ефективният подход за продажба на вашия бизнес .
От друга страна, ако вашият целеви купувач е компания, тогава стратегията за „лов“ се превръща в основен избор за успешна продажба на бизнес .
