Основи на сливания и придобивания | Риболов срещу лов за купувачи на вашата компания

Кой подход е правилният инструмент за продажба на вашата компания: въдица или пушка?

Използването на въдица включва хвърляне на въдица, поставяне на стръв и търпеливо изчакване на кълване. В сферата на бизнес продажбите стратегията „въдица“ включва дискретно маркетинг на вашата компания за продажба в различни платформи като онлайн медии, търговски публикации и вестници. Това е пасивен подход, подобно на рибар, който търпеливо чака риба да хване стръвта.

От друга страна, продажбата на бизнес с пушка изисква прецизност . Това означава да идентифицирате целта си, да я проследите, да я ангажирате директно и да уцелите в яйцето. Този метод е активен и поглъщащ, макар и по-ресурсоемък по отношение на време и разходи. Изисква внимателно планиране, прецизност, дисциплина и преди всичко конфиденциалност.

В някои случаи комбинацията от двете стратегии може да работи. Струва си обаче да се отбележи, че по-малките предприятия с годишни приходи под 10 милиона долара обикновено се придобиват от физически лица (около 95% до 99% от времето) и е по-малко вероятно да бъдат закупени от компании. Следователно подходът „риболов“ е подходящ за тези сценарии. Обратно, средните предприятия често привличат корпоративни купувачи и фирми за частни капиталови инвестиции , което прави подхода на „лов“ по-подходящ.

Следващата стъпка е определянето на най-ефективния начин за достигане до вашия целеви пазар. Директно ли се обръщате към тях или е по-ефективно да рекламирате бизнеса си в целеви медийни канали, които обслужват онези, които активно търсят придобивания?

В тази статия ще ви преведем през идентифицирането на най-вероятните купувачи за вашия бизнес и изработването на маркетингова стратегия за ефективно достигане до тях.

Готов ли си? Нека се впуснем в това пътуване, независимо дали е лов, риболов или комбинация от двете, за да осигурим най-добрата сделка за вашия бизнес.

Кой е най-ефективният метод за контакт с купувачи?

Малки предприятия: Тъй като малките предприятия обикновено привличат отделни купувачи, най-умният и най-икономичен начин да се свържете с тези потенциални купувачи е чрез целеви медийни канали. Това са платформи, в които хората вече са изразили интерес към закупуване на бизнес – мислете за това като за „риболов“. По същество този набор от потенциални купувачи вече е събран за вас, рационализирайки процеса и оптимизирайки рентабилността.

Средни предприятия: Обратно, най-ефективната стратегия за продажба на среден бизнес, който често привлича вниманието на корпорации и компании за частни капиталови инвестиции, е динамична комбинация от проактивен обхват и стратегически маркетинг , подобно на комбинация от „лов ” и „риболов”.

Кога да ловим купувачи

За малкия бизнес най-ефективният и щадящ бюджета подход към продажбата е чрез дискретно представяне на бизнеса на специални платформи за бизнес за продажба. Когато става въпрос за привличане на купувачи, мислете за това като за „риболов“ – тези специализирани портали и целеви медийни канали служат като вашите най-ефективни инструменти.

Когато става въпрос за физически лица, рентабилното насочване се постига предимно чрез реклами. Директното приближаване или „ловене“ на хора, за да купят вашия бизнес, не е практична или реалистична стратегия.

Кога да търсим купувачи

Търсенето на купувачи е практична стратегия при продажба на бизнес, който е вероятно да бъде придобит от компания.

Когато приемате този подход, от решаващо значение е да съсредоточите усилията си върху цели, които са напълно подготвени, желаещи и финансово способни да предприемат действия. Проучването на историята на придобиването на компанията е от ключово значение. Колкото повече придобивания е извършила наскоро една компания, толкова по-голяма е вероятността тя да обмисли друга покупка.

Като цяло по-малките компании с годишни приходи под 10 милиона долара обикновено не са оборудвани или склонни да инвестират стотици хиляди или милиони долари в придобиване на конкуренти. Въпреки че съществуват изключения, средните и по-големите компании са тези, които обикновено се занимават с растеж чрез придобивания.

Критичен фактор ли е размерът на компанията при лова?

От съществено значение е да бъдете внимателни, когато по-малки компании, с приходи под 10 милиона долара годишно, проявяват интерес към придобиването на вашия бизнес. Противно на общоприетото схващане, по-малките компании рядко се ангажират с придобиването на други фирми. Защо? Тъй като те често са погълнати от решаване на непосредствени проблеми и преследване на нови големи клиенти, оставяйки ги с ограничени ресурси и честотна лента за разработване и изпълнение на стратегии за придобиване проактивно.

По-малките компании предпочитат предимно органичния растеж, като постепенно увеличават бюджетите за маркетинг и реклама. Много от тях работят по донякъде хаотичен начин, непрекъснато преследвайки следващата важна сделка или клиент. Обикновено им липсват значителните парични резерви, необходими за експанзия, водена от придобиване. Опитът да продадете бизнеса си на по-малки компании може да се окаже неефективен и да отнеме ценно време.

Когато става въпрос за по-големи компании, размерът наистина играе важна роля в уравнението.

Основният критерий, който тези по-големи предприятия използват, за да оценят осъществимостта на едно придобиване, е EBITDA , като минималният праг обикновено е 1 милион долара.

Защо, може да попитате? Обосновката е доста ясна – инвестицията на време и включените професионални такси остават относително постоянни, независимо дали имате работа с транзакция от 1 милион долара или такава на стойност 25 милиона долара. Всъщност таксите за по-големи сделки, макар и малко по-високи, показват намаляващ процент по отношение на размера на транзакцията.

Например, сделка за 1 милион долара може да доведе до такси и разходи от 50 000 долара или дори повече (равняващи се на около 5% от размера на сделката), докато транзакция от 25 милиона долара може да включва такси, вариращи от 150 000 до 300 000 долара (преведено от 0,6% до 1,2% ). Това показва, че по отношение на рентабилността преследването на по-големи сделки е по-мъдрият избор.

За да го представим в перспектива, една компания ще трябва да инвестира в 25 бизнеса, всеки с годишен паричен поток от поне $1 милион, за да постигне същото въздействие като придобиването на една компания с годишен паричен поток от $25 милиона. Следователно изборът на по-големи придобивания се оказва по-ефективен не само по отношение на разходите, но и по отношение на управлението на времето.

Резюме

Когато става въпрос за продажба на вашия бизнес, първата стъпка е да идентифицирате типа купувач, който е най-подходящ за вашето начинание.

Ако вашият идеален купувач е физическо лице, тогава използването на стратегия за „риболов“ се оказва най-ефективният подход за продажба на вашия бизнес.

От друга страна, ако вашият целеви купувач е компания, тогава стратегията „лов“ се превръща в основен избор за успешна бизнес продажба.