Основи на сливания и придобивания | Водене на срещи с купувачи
Какво се случва, след като купувачът получи Меморандум за поверителна информация (CIM) за даден бизнес?
Ето опростената последователност от стъпки за проверка и среща с купувач:
- Купувачът преминава предварителен преглед и подписва споразумение за неразкриване на информация (NDA).
- Купувачът получава CIM.
- Купувачът задава първоначални въпроси, на които се отговаря по телефона.
- Лична среща между купувач и продавач.
- Последващите телефонни обаждания или срещи продължават, докато купувачът или не разшири оферта, или избере да не продължи с покупката.
Когато се ангажирате с потенциални купувачи, помнете златното правило: Отнасяйте се с другите така, както бихте искали да се отнасят с вас. По-конкретно:
- Поддържайте професионализъм и уважение към тяхното време и изисквания по време на планиране, предавайки своя професионализъм и сътрудничество, без да бъдете прекалено отстъпчиви.
- Осигурете готовност, като имате достъп до вашия компютър и CIM, за да отговорите бързо на техните запитвания.
- Ако разговаряте с купувача по телефона или в конферентен разговор, изберете тиха настройка.
- Отделете достатъчно време за провеждане на срещата без прекъсвания.
Да продължим напред…
Настройте среща
Потенциалните купувачи обикновено имат предпочитание да отговарят на конкретни запитвания по телефона, преди да организират лична среща за оглед на бизнеса.
Основната цел на този телефонен разговор е да организира физическа среща, тъй като шансовете за сключване на успешна сделка нарастват, когато сте лице в лице с потенциален купувач.
Инициирането на среща лице в лице предоставя възможност за създаване на основа на доверие. Насърчаването на купувача да инвестира времето си в такава среща се оказва най-ефективният метод за измерване на нивото на ангажираност.
Въпреки че е приемливо да се отговори на няколко въпроса предварително, разумно е внимателно да се насочи купувачът към среща лице в лице, за да проучи бизнеса и да отговори на всякакви запитвания.
В нашия Меморандум за поверителна информация (CIM) съзнателно включваме само две или три изображения. Защо питаш? Да събуди любопитството на купувача, оставяйки му убедителна причина да се срещне лично и да открие бизнеса от първа ръка.
Дневен ред на срещата
Бързо представете бизнеса си на купувача след кратко първоначално представяне.
Обикновено на този етап купувачът все още не е видял бизнеса и няма търпение да тръгне на обиколка. Избягвайте да се задържате за разговори, тъй като най-важният интерес на купувача е да изпита бизнеса от първа ръка. Уважавайте тяхното време, както и вашето собствено, като бързо демонстрирате бизнеса, преди да се включите в по-нататъшно обсъждане.
Нашите клиенти са открили, че тези първи срещи с купувачите са спокойни и без стрес . Купувачите искат да наблюдават вашия бизнес и може да имат няколко бавни въпроса, които не са обхванати в Меморандума за поверителна информация (CIM). Нашият CIM е внимателно изработен, за да адресира превантивно често срещани заявки, рационализирайки процеса.
Насърчете купувача да задава всякакви въпроси, които може да има, и отговаряйте с максимална яснота и опростеност. Обиколката предлага отлична възможност за взаимно откриване, докато питате за купувача, докато споделяте прозрения за себе си.
Докато водите обиколката, предоставете изчерпателна информация за вашия бизнес и неговите операции. Вдъхнете чувство на гордост, като споделите интригуващи анекдоти за неговата история . Чувствайте се свободни да предадете мъдрост за това как да насърчите растежа на бизнеса и откровено да обсъдите вашите предпочитания и резерви относно предприятието.
Неща, които трябва да избягвате
- Представяне на вашите данъчни декларации и банкови извлечения
- Навлизане във финансовите тънкости на сделката по време на презентацията
- Разкриване на собственически или търговски тайни
- Организиране на преговори относно покупната цена
- Ангажиране в разговори относно допълнителни условия на сделката
Значението на честността
Прегърнете откровеността. Вашето доверие пред купувача се засилва, когато открито признаете недостатъците на вашия бизнес или други области, които може да не предпочитате особено.
Например, подчертайте аспекти, които купувачът може да обмисли да подобри след придобиването, като например приемане на съвременни маркетингови стратегии за подобряване на рекламните усилия на бизнеса.
Значението на последователността
Потопете се във вашия Меморандум за поверителна информация (CIM), за да усвоите напълно съдържанието му. От решаващо значение е да поддържате непоколебима последователност, когато предавате информация за вашия бизнес на потенциални купувачи, тъй като всякакви несъответствия няма да останат незабелязани. Несъответствията във вашите твърдения могат да всеят съмнение в ума на купувача, застрашавайки продажбата.
Например, ако вашият CIM посочва надбавка от 35%, но по-късно твърдите, че тя е 40% по време на срещата ви с купувача, той може да се почувства принуден да разгледа внимателно всичките ви твърдения, намалявайки доверието им във вашите изявления. Последователността е ключът към изграждането на доверие и осигуряването на успешна сделка.
Каква е следващата стъпка?
Избягвайте да затрупвате купувача с информационен поток при първоначалната среща. От решаващо значение е да поддържате оптимална продължителност на срещата. Уведомете купувача, че ако изрази интерес и се върне за следваща среща, ще разкриете по-интригуващи аспекти на вашия бизнес.
Ако купувачът се окаже пленен, той наистина ще се върне за допълнителни дискусии. Докато някои купувачи могат да разширят оферта след първоначалната среща, други не могат. Препоръчително е да не настоявате за бизнес продажба по време на първата среща.
Няма универсална формула за всички, но обикновено точният брой срещи попада в диапазона от една до четири . Основната цел на първата среща е да проправи пътя за втората, а втората среща поставя началото на третата и т.н. Изграждането на прогресия стъпка по стъпка във вашите взаимодействия може да доведе до по-плавна и по- успешна транзакция .
Кога е време да продължим напред?
Купувачът иска ли шеста или седма среща? В такива случаи е разумно да дадете приоритет на времето си и да проучите други заинтересовани купувачи.
Имайте предвид, че когато продавате бизнес, вие предоставяте декларации относно доходите си и свързаните с тях аспекти. Тези изявления обикновено не са обосновани, докато купувачът не разшири оферта, което прави дългите срещи ненужни. Периодът, определен за щателна проверка и валидиране на вашите бизнес подробности, е известен като надлежна проверка.
Няколко срещи трябва да са достатъчни, за да може купувачът да определи желанието си да направи оферта и да продължи напред. Ако купувачът остане нерешителен след четвъртата или петата среща, е малко вероятно допълнителни срещи да повлияят на решението му. В даден момент купувачът трябва да се изправи срещу своята несигурност и да направи скока на вярата. Обширната информация рядко облекчава опасенията на купувача.
Често задавани въпроси
Важна ли е срещата лице в лице с купувача?
Абсолютно, ние силно се застъпваме за лична среща с купувача. Тази стъпка служи като решаващ процес на проверка, за да се гарантира истинският интерес и сериозност на купувача. В дигиталната ера няма недостиг на „интернет/клавиатурни воини“, които преглеждат бизнеса онлайн, но срещата лице в лице отличава отдадените от любопитните. Това е неразделна част от нашия поетапен процес на проверка, което ни позволява да оценим тяхното ниво на ангажираност.
Защо моят купувач изисква обширна информация и множество срещи?
Страхът, особено страхът от неизвестното, стои като една от най-значимите бариери пред продажбите на малкия бизнес. Възможно е купувачът никога да не се е осмелявал да стане собственик на бизнес и да се страхува да предприеме крачката. Вашата роля е да облекчите техните притеснения и да вдъхнете увереност. Ако предлагате финансиране като част от продажбата, можете да ги уверите, че вашето доверие в бизнеса е причината да сте готови да го финансирате. Подчертайте, че след като бъде направена оферта, ще има достатъчно време за извършване на задълбочена проверка.