Финансиране на продавачи чрез сливания и придобивания: Пълно ръководство

Въведение

Открийте един от най-лесните начини за финансиране на придобиването на вашия бизнес – чрез финансиране от продавача, обикновено наричано „ бележка на продавача “.

Статистиката показва, че значителни 80% от продажбите на малък бизнес включват някаква форма на финансиране от продавача . На средния пазар на транзакции за сливания и придобивания, финансирането от продавача остава преобладаващо, обикновено съставляващо 10% до 20% от размера на сделката.

Финансирането от страна на продавача представлява целесъобразна алтернатива, когато традиционните възможности за финансиране като SBA заеми са недостижими. Той предлага по-бърз процес на уреждане със значително намалени изисквания за документация.

В тази статия предоставяме проницателни отговори на следните ключови въпроси:

• Какви са предимствата на финансирането на част от продажбата?
• Как можете да защитите интересите си, ако купувачът просрочи плащанията?
• Какво представлява справедлив лихвен процент и колко дълъг трябва да бъде срокът на банкнотата?
• Как определяте оптималната сума на финансиране?
• Защо трябва да помислите за привличане на услугите на трета страна за обработка на заеми?
• Препоръчително ли е да запазите собствеността върху договора за наем?
• Можете ли да продадете банкнотата за незабавни пари, ако е необходимо?
• Трябва ли проактивно да предлагате финансиране от продавача или да изчакате интереса на купувача?
• Какво ще стане, ако предпочитате сделка в брой, но сте отворени за финансиране за правилния купувач?

Ако се ориентирате в тънкостите на финансирането на придобиване под $10 милиона, тази информация е от съществено значение за вашето пътуване.

Какво е финансиране от продавача?

Прегърнете силата на финансирането от продавача – стратегически подход, при който ще получите авансово плащане, последвано от периодични, обикновено месечни плащания, докато купувачът изпълни цялото плащане.

Например, да приемем, че вашият бизнес е оценен на $5 000 000 и сте готови да финансирате 50% от покупната цена. При този сценарий купувачът инициира транзакцията с авансово плащане от $2 500 000 и продължава да прави месечни плащания, докато бележката на продавача бъде напълно уредена.

Когато се подготвяте да пуснете бизнеса си на пазара, от ключово значение е да вземете ранно решение дали финансирането от продавача ще бъде на масата. Това решение има значителна тежест, тъй като пряко влияе върху начина, по който купувачът планира да финансира придобиването. Често едно от първоначалните запитвания от потенциални купувачи се отнася до желанието ви да финансирате част от продажбата.

Като се има предвид, че продавачът ефективно поема ролята на финансова институция, обичайно е продавачите да квалифицират предварително купувачите, преди да се ангажират с финансиране . Този процес на предварителна квалификация може да включва задълбочена оценка, включително преглед на кредитния отчет на купувача, оценка на неговия предишен бизнес опит чрез подробна автобиография и, в определени случаи, дори привличане на услугите на частен детектив. Купувачите могат също да предложат своите лични активи като обезпечение, заедно с бизнес активите.

Обикновено повечето продавачи на малък бизнес търсят минимална първоначална вноска от 50%, а условията за финансиране на продавача обикновено обхващат от три до седем години. Въпреки това е наложително тези условия да се съгласуват финансово за взаимна изгода и на двете участващи страни.

В бизнес пейзажа на средния пазар е обичайно да срещнете структури на сделка, включващи бележка за продавача, обикновено варираща от 10% до 30% от общата покупна цена.

Освен това продавачите често твърдят следните изисквания:

• Съответствие на купувача: Продавачите могат да предвидят, че купувачите трябва да отговарят на конкретни критерии или финансови етапи след затварянето, като поддържане на определено ниво на оборотен капитал или инвентар.
• Текуща финансова информация: Продавачите могат да поискат достъп до финансови отчети през целия срок на заема, като гарантират прозрачност и ясна представа за фискалното състояние на бизнеса.
• Непрекъснатост на наема: В много случаи продавачите избират да останат на лизинг за срока на бележката, осигурявайки стабилност и непрекъснатост в бизнес помещенията.

Какви са ползите за продавача от финансирането на част от продажбата?

• Забавени данъци: Продавачите плащат данъци само след като са получили парите. Уверете се, че бележката е „недоговаряне“.
• Подобрена продажна цена: Предприятията с финансиране от продавача обикновено имат 20% до 30% по-висока продажна цена в сравнение със сделките с пари в брой.
• Ускорени продажби: Предприятията, предлагани с финансиране от продавач, са склонни да продават по-бързо и без усилие от тези, предлагани само за пари.

Какво е амортизационен период?

Когато става въпрос за покупка или продажба на бизнес, амортизацията опростява процеса на изплащане на дълг чрез фиксирани, планирани вноски. По същество това е методът за постепенно изплащане на заема във времето .

Помислете за този сценарий: Вие придобивате бизнес за $10 000 000, като правите авансово плащане от $7 000 000. За да покриете оставащите $3 000 000, вие осигурявате заем с месечни погасителни вноски, които включват както лихва, така и определена част от главницата.

Ако разпределяте равномерно тези плащания през целия живот на заема, вие ефективно амортизирате дълга си.

Първоначално значителна част от месечното ви плащане покрива предимно лихвата, а остатъкът се разпределя към главницата.

С напредването на времето и напредването в изплащането на дълга, по-голяма част от това месечно плащане започва да се отделя от главницата. В нашия пример за десетгодишна амортизация вашите месечни плащания за заема от $3 000 000 биха възлизали приблизително на $33 000. Първоначално по-голямата част от тази сума служи за лихви, но с наближаването на края на амортизационния период по-голямата част от $33 000 допринася за изплащане на главницата, като гарантира, че дългът ще бъде оттеглен, както е планирано, в рамките на десетгодишния период.

Как мога да се предпазя от това, че купувачът не плаща?

Когато предоставяте финансиране за част от продажбата, е изключително важно да приемете разумен подход, подобен на този на финансова институция . Квалифицирането на купувача преди поемане на ангажимент е от съществено значение. Силно препоръчваме да започнете процеса, като съберете изчерпателна информация от купувача, включително подробен финансов отчет, кредитен отчет, автобиография и всякакви други подходящи данни.

Освен това е разумно да изберете купувач, който не само отговаря на финансови критерии, но и демонстрира оперативни способности да успее във вашия бизнес.

Ако вашият потенциален купувач е компания, попитайте за нейния опит с предишни придобивания . Включването в разговори със собственици на компании, които преди това са придобили, може да предостави ценна информация. В зависимост от размера на компанията, провеждането на надлежна проверка на принципалите на придобиващата компания също може да бъде разумна стъпка.

Струва си да се отбележи, че много проблеми, свързани с финансирането от продавача, произтичат от приемането на ниска първоначална вноска . За да смекчите това, силно препоръчваме да поискате значителна първоначална вноска, в идеалния случай варираща от 30% до 50% от исканата цена. Този подход минимизира вероятността купувачите да се откажат от сделка с такъв значителен предварителен ангажимент.

Има ли други начини, по които мога да се защитя?

Изработването на стабилен запис на заповед налага включването на клаузи, изрично насочени към неплащане и забавени плащания.

За да укрепите позицията си, помислете за подаване на запор срещу бизнеса по Единен търговски кодекс Този стратегически ход не позволява на купувача да продаде бизнеса или неговите активи по време на срока на облигацията.

В случаите, когато купувачът е физическо лице, може да има място за преговори за обезпечаване на личните активи на купувача, наред с тези на бизнеса. Въпреки това, бъдете внимателни, тъй като това понякога може да изрази липса на вяра във вашия бизнес. Обикновено ние се занимаваме с изготвянето на тези документи по време на приключване, но си струва да се отбележи, че опитен ескроу агент или адвокат също може да изпълни тази задача компетентно.

Освен това имате възможност да посочите, че купувачът трябва да поддържа специфични финансови показатели след затварянето , като поддържане на минимално ниво на запасите, осигуряване на адекватен оборотен капитал или спазване на специфични съотношения дълг/собствен капитал. За поддържане на надзора и проактивно справяне с всякакви проблеми, силно препоръчваме да си осигурите достъп до месечни или тримесечни финансови отчети. Тази практика ви позволява да идентифицирате и отстраните потенциалните проблеми своевременно.

Как може купувачът да мотивира продавача да финансира продажбата?

Тъй като продавачът играе основна роля във финансирането на част от продажбата, е наложително да се подходи към транзакцията с начин на мислене, подобен на този на банка. Ако вие сте купувачът, горещо ви съветваме незабавно да предоставите на продавача необходимите документи. Те трябва да включват изчерпателни финансови отчети, кредитен отчет, подробна автобиография и всяка друга подходяща информация, свързана с финансовото ви минало.

В случаите, когато представлявате компания, е полезно да съставите запис на вашите минали придобивания. Улесняването на разговорите между продавача и собствениците на компании, които сте придобили преди това, може да предложи ценна информация и да укрепи позицията ви.

Какъв лихвен процент е справедлив за таксуване?

През последното десетилетие лихвените проценти по записите на заповед обикновено варират между 6% и 8%. Специфичният лихвен процент зависи от нивото на риск, свързан с транзакцията, с по-малък акцент върху преобладаващите пазарни лихвени проценти.

Понякога купувачите могат да твърдят, че лихвените проценти по ипотечните кредити за жилищни имоти са значително по-ниски и трябва да бъдат конкурентни. Важно е да се изясни на купувачите, че подобни сравнения може да не са подходящи. Финансирането на покупката на малък бизнес носи уникални рискове, с ограничено налично обезпечение, често ограничено до подценените активи на бизнеса. За разлика от това, неизпълнението на жилищна ипотека позволява на банката да си върне имота. В сферата на придобиванията на малък бизнес често няма какво да се възстанови в случай на неизпълнение, освен затруднен бизнес.

Няколко фактора влияят върху определянето на лихвения процент, включително общата цена на бизнеса, кредитоспособността на купувача, неговия опит, финансово състояние и по-специално размера на първоначалната вноска. От решаващо значение е да се разбере, че лихвеният процент отразява основно нивото на риск, присъщ на сделката, вместо да отразява преобладаващите пазарни лихвени проценти.

Как да разбера колко да финансирам?

Когато решавате степента на финансиране, наложително е да го приведете в съответствие с динамиката на вашите парични потоци. Ако вашият бизнес постоянно генерира месечна печалба от $100 000, изборът на месечна банкнота от $90 000 логично би имало смисъл. Печалбата не само трябва удобно да покрива сумата на банкнотата, но също така трябва да ви осигури средства да си плащате разумна заплата. Ако това финансово уравнение не се събира, това просто не е осъществим вариант.

Въз основа на прозрения, събрани от над 10 000 бизнес продажби, ето основните статистически данни:

• Среден лихвен процент: Обикновено попада в диапазона от 6% до 8%, въпреки че може да има леки вариации. Този процент не се влияе от преобладаващите пазарни лихвени проценти, а основно се определя от нивото на риск, свързан с финансирането на бизнес. Като се имат предвид присъщите рискове, тези проценти са относително по-високи в сравнение с други класове активи.
• Средна продължителност на бележката: Средно около пет години, дължината на бележката може да варира между три до седем години, в зависимост от спецификата на сделката.
• Средна първоначална вноска: Въпреки че първоначалната вноска от 50% е обичайна, важно е да се отбележи, че тя може да варира от 30% до 80% в зависимост от подробностите на сделката.
• Изцяло парични транзакции: Интересно е, че по-малко от 10% от бизнес продажбите са завършени като изцяло парични сделки, което подчертава преобладаването на финансирането от продавача като обичайна практика.

Защо трябва да използвам процесор за обработка на заеми от трета страна?

Избирането на доставчик на услуги за заеми от трета страна е разумен избор. Тези професионалисти умело управляват всеки аспект от заемния процес, от събирането до кредитирането и изплащането на месечните плащания. Като неутрален посредник, те рационализират целия процес на управление на заема, като го правят лесен за всички участващи страни. Поверяването на администрирането на плащанията на трета страна също опростява воденето на документация, като гарантира гладка и ефективна финансова транзакция.

Трябва ли продавачът да остане на лизинг?

Като продавач е от решаващо значение да осигурите позицията си, като поддържате контрол върху лизинга през целия период на бележката. Това предпазва способността ви да си върнете бизнеса и да си върнете лизинговия договор в случай на неизпълнение от страна на купувача.

Като алтернатива можете да договорите клауза, която ви дава възможност да си върнете лизинга, ако купувачът не изпълни задълженията си, дори ако не сте активно на лизинга по време на транзакцията. Навигирането в този аспект обаче изисква експертните познания на опитен брокер или адвокат по недвижими имоти, за да се гарантира, че интересите на всички страни са правилно защитени.

Мога ли да продам банкнотата, ако имам нужда от пари?

Обикновено имате опцията да продадете бележката, след като е падела, процес, който обикновено отнема от шест до 12 месеца. Няколко инвеститори се специализират в закупуването на такива банкноти, като ви предоставят средства за теглене.

Важно е да се отбележи, че продажбата на банкнотата често идва със значителна отстъпка. В много случаи обаче това остава една от основните алтернативи за притежателите на банкноти. За да запазите тази опция налична, е изключително важно да се уверите, че бележката е структурирана така, че да позволява прехвърляне или възлагане на трета страна.

Трябва ли да наема частен детектив?

Ако възнамерявате да финансирате значителна част от покупната цена и имате резерви относно надеждността на купувача, предприемането на мерки за защита е разумна стъпка. Инвестирането в разследване на този етап потенциално може да ви спести значителна сума в бъдеще, особено ако разкрие червени знамена по отношение на кредитоспособността на купувача.

Ангажирането на частен детектив предлага ценна информация за лицата, които се интересуват от придобиването на вашия бизнес, включително всякаква неразкрита информация, като псевдоними и адреси. Тези данни могат да бъдат полезни при оценката на характера и финансовата надеждност на купувача.

Освен това опитен следовател може да разкрие подходящи подробности за правната история на потенциалния купувач, неуредените дългове или минали съдебни спорове. Такава информация може да послужи като предсказващ индикатор за вероятността от неизпълнение на заема, който обмисляте. Чрез ровене в публичните регистри, следователят може да разкрие неразкрити записи за арести, фалити, корпоративни документи, съдебни регистри, криминална история, документи за собственост или документи за развод.

От съществено значение е да сте наясно, че получаването на тази информация може да изисква законово подписано освобождаване. Въпреки че купувачите имат право да откажат такова освобождаване, важно е да им предадете необходимостта от това действие, предвид финансовия риск, който поемате. Пояснете, че това е стандартна процедура, дори и при банки или финансови институции. За конкретни насоки е препоръчително да се консултирате с вашия адвокат, за да се ориентирате ефективно в този процес.

Какви документи трябва да бъдат изготвени?

За да улесните записа на продавача, ще ви трябват два основни документа: запис на заповед и споразумение за сигурност. Освен това е от решаващо значение да подадете запор върху активите на бизнеса по Единен търговски кодекс (UCC) след приключване на продажбата.

Трябва ли да предложа финансиране от продавача за продажбата на моя бизнес или да изчакам да видя дали купувачът го поиска?

Когато рекламирате вашия малък бизнес за продажба , е стратегически ход да предоставите ясни и конкретни условия. Това предава силно послание на потенциалните купувачи, че сте оценили щателно продажбата и сте подходили към нея със сериозно и практично мислене. Подготвените продавачи са склонни да привличат по-голям интерес и предлагането на някаква форма на финансиране вместо сделка с всички пари често генерира по-висок процент на отговор.

В сферата на средния бизнес преобладава различен подход. Обичайно е тези бизнеси да се предлагат на пазара, без да се посочва цена или да се предлагат конкретни условия предварително.

Ами ако търся всички пари, но мога да финансирам сделката за правилния купувач?

В такива случаи нашата препоръка е да включите в рекламното си копие , че финансирането е отворено за преговори. На този етап не е необходимо да очертавате точни условия за финансиране. Този подход не ви обвързва с предоставянето на финансиране, но гарантира, че вашата обява остава привлекателна за потенциални купувачи, които конкретно търсят бизнеси с опции за финансиране от продавача.

За колко години трябва да бъде бележката?

Обикновено бележките обхващат продължителност от три до пет години, насока, базирана на практичност. От съществено значение е да се гарантира, че паричният поток на бизнеса покрива адекватно обслужването на дълга. Нека разгледаме един ясен сценарий:

Няма да работи — обслужването на дълга е твърде високо

Ясно е, че сценарият, при който плащането съставлява 94% от годишната бизнес печалба, е неосъществим. По-прагматичният подход би включвал мандат от четири до пет години. Струва си да се отбележи, че продължителността на срока има по-съществено влияние от самия лихвен процент.

В идеалния случай плащането трябва да възлиза на по-малко от една трета от годишния паричен поток на бизнеса. Ако бизнесът поддържа постоянен паричен поток година след година, можете да обмислите малко по-високо плащане. Въпреки това, ако паричният поток показва колебания, препоръчително е да въведете буфер и да структурирате бележката, за да осигурите по-ниско плащане.

Може ли бележката на продавача да бъде платима на друго лице, различно от предприятието продавач?

Бележката на продавача може да бъде насочена към друго лице, като например кредитор на продавача. Това споразумение е допустимо, стига договорът да предвижда, че плащането към предприятието се счита за еквивалентно на плащане към продавача.

Може ли плащането по запис на заповед да бъде извършено директно на отделен собственик вместо на юридическото лице?

Плащането на отделния собственик на продавача е приемливо, при условие че в договора изрично е посочено, че плащането на отделния собственик е синоним на плащане на продавача.

Заключение

За малки предприятия: Ако се колебаете да финансирате продажбата на вашия бизнес, важно е да признаете, че вероятно има друг продавач с бизнес на конкурентни цени, подобен на вашия, който е готов да предложи финансиране. Сериозните продавачи трябва сериозно да обмислят финансирането на продажбата, особено ако бизнесът не е предварително одобрен за традиционно банково финансиране.

За средни предприятия: Струва си да се отбележи, че по-голямата част от сделките за сливания и придобивания на средния пазар включват известна степен на финансиране от продавача, макар и обикновено на скромни нива, често вариращи от 10% до 20% от общия размер на сделката.