Тактика за преговори за сливания и придобивания №1 – Честност

Древногръцкият разказвач Езоп веднъж мъдро заяви: „ Честността е най-добрата политика. ”

В Morgan & Westfield ние твърдо заявяваме, че „ Честността царува като актив №1 в сделките за сливания и придобивания .“

Възможно ли е да прикриете няколко несъвършенства във вашия бизнес от потенциални купувачи по време на процеса на продажба? Можете ли да се измъкнете с укриването на критична информация, която трябва да бъде разкрита? Какво се случва, ако тези факти излязат наяве след приключване на сделката?

В областта на сделките по сливания и придобивания (M&A) стойността на честността не може да бъде надценена. Доверието е в основата на успешната бизнес продажба и най-лесният начин за установяване на доверие е чрез непоколебима честност във всички ваши взаимодействия с потенциални купувачи.

За всеки купувач придобиването на бизнес по своята същност е рисковано и възприеманият риск пряко влияе върху стойността на бизнеса.

Когато купувач се съмнява във вашата почтеност, той може да намали риска си чрез:

• Укрепване на представителства и гаранции.
• Структуриране на част от цената като печалба или запис на заповед, потенциално предмет на право на прихващане
• Увеличаване на дълбочината и продължителността на надлежната проверка.
• Договаряне на по-ниска покупна цена (известно като повторно търгуване).
• Искане на кредитни или основни отчети за вашия бизнес.
• Промяна на други критични условия на транзакция, като например търсене на разрешение за взаимодействие с ключови клиенти или служители, дори ако те първоначално са се съгласили да не го правят.

В света на сливанията и придобиванията честността не е просто най-добрата политика – тя е най-доброто стратегическо оръжие, което ви позволява да изградите доверие, да увеличите максимално стойността и да улесните по-гладките транзакции.

Имайки това предвид, ние се задълбочаваме в следните основни въпроси в тази статия:

• Как можете да намалите възприемания риск, свързан с вашия бизнес, като го направите по-привлекателен за потенциалните купувачи?
• Какви стратегии могат да ускорят често отнемащия време процес на надлежна проверка?
• Кога е оптималният момент за разкриване на критични факти?
• Препоръчително ли е да използвате реклама като тактика?
• Как можете да подчертаете потенциала на вашия бизнес, без да прибягвате до преувеличение?
• Начинът на комуникация, устен или писмен, прави ли значителна разлика?

Прегръщането на честността не само спестява ценното ви време, но също така може да повиши цялостната стойност на вашия бизнес. Освен това има потенциала да рационализира усилията на купувача за надлежна проверка и да насърчи по-гладките процеси на преговори.

Считайте този съвет за безценен актив за вашите начинания. Ето как:

Защо честността е най-добрата политика

Увеличете стойността на вашия бизнес, като намалите усещането за риск.

Един честен човек не само печели уважението на всички участващи страни, но също така може да повиши стойността на вашия бизнес . Прозрачността, чрез намаляване на възприеманите рискове, може да направи вашия бизнес по-привлекателна перспектива за потенциални купувачи. Прегръщането на честността може ефективно да намали усещането за риск от страна на купувача, като потенциално го мотивира да предложи по-висока цена за вашия бизнес.

Спестете си време и стрес, като прегърнете честността от самото начало. Честността елиминира необходимостта от жонглиране с полуистини, предоставяйки ви свободата на прозрачност.

Освен това, честността отначало може да рационализира процеса на надлежна проверка на купувача, като намали интензивността на техния контрол и сведе до минимум риска от повторна търговия. Когато говорите истината, няма нужда да помните какво може да сте казали, което прави цялата фаза на надлежна проверка значително по-малко натоварваща.

Опитът да се прикрият съществени факти по време на бизнес продажба е предизвикателна задача. Дългият характер на процеса, съчетан с усърдни разследвания на купувачи, прави изключително малко вероятно да се скрие важна информация за неопределено време. Изтънчените купувачи са задълбочени в своята надлежна проверка, което прави вероятно всички неразкрити съществени факти в крайна сметка да излязат наяве. Когато купувач разкрие неразкрита информация, това може да доведе до неблагоприятни промени в условията на сделката.

Купувачите имат възможности за регрес поради повторения и гаранции.

Като продавач е важно да осъзнаете, че вашите отговорности не приключват просто със сключването на сделката. Купувачите често включват предпазни мерки като представителства и гаранции в договора за покупка, което означава, че експозицията ви може да продължи с години.

Ако купувач разкрие значително погрешно твърдение, дори след приключване на транзакцията, той може да търси обезщетение в съответствие с декларациите и гаранциите, които сте приели в договора за покупка. Още по-притеснително е, че те потенциално биха могли да компенсират всички дължими към вас плащания чрез споразумение за прихващане.

Доверието улеснява преговорите.

Много е вероятно да поддържате връзка с купувача след затварянето, независимо дали е краткосрочна или дългосрочна. Изграждането на доверие чрез честност формира основата на тази връзка и, честно казано, е много по-лесно да преговаряш с приятел, отколкото с противник.

Въз основа на личен опит мога да разкажа многобройни транзакции, при които купувачът е изразил доверието си в продавача, което е довело до ускорен процес на надлежна проверка и бърз път до приключване. Продавачите също изразиха подобни настроения. Наистина е освежаващо, когато продавачът се довери на купувач и изгради силна връзка. Когато такова доверие съществува, продавачите често се чувстват по-спокойни, споделяйки чувствителна информация по време на надлежната проверка, което в крайна сметка ускорява целия процес. И това доверие, честност и прозрачност са крайъгълните камъни за изграждането на солидна, трайна връзка.

Помислете да се поставите на мястото на другата страна. На кого бихте се чувствали по-удобно да напишете чек за 10 милиона долара?

• Вини, сенчест, безскрупулен собственик на бизнес, който рисува нереалистична и прекалено оптимистична картина на бъдещето на своята компания, твърди, че приходите могат магически да се утроят за три години с минимални усилия, и се опитва да прикрие важни съществени факти, като същевременно избягва ясни въпроси?

ИЛИ

• Уилям, откровен и надежден собственик на бизнес, който доброволно признава слабостите на своя бизнес и постоянно дава честни отговори на запитвания?

Ето как Уилям и Вини могат да отговорят на няколко сценария:

Сценарий 1: „Какви бяха приходите ви миналата година?“

Уилям: "7,3 милиона долара."

Вини: „Е, не трябва да се фокусирате върху числата. Нека ви дам истинския разказ зад цифрите. На първо място, има значителна сума пари (намигване, намигване) в бизнеса.“

Сценарий 2: „Кой е най-добрият ви конкурент?“

Уилям: „KidsExchange — те са страхотна компания. Познавам собственика и те са отлични в няколко области. Вярваме обаче, че имаме голямо предимство с нашата политика за връщане. Ако клиентите не са доволни, те могат лесно да върнат покупките си, а ние…”

Вини: „Ха-ха, ние всъщност нямаме никакви конкуренти.“

Като купувач, при равни други фактори, с кого бихте предпочели да правите бизнес? Прозрачността и честността безспорно могат да направят значителна разлика.

По-нисък възприеман риск означава, че вашият бизнес струва повече.

Честността играе основна роля в намаляването на усещането на купувача за риск, което в крайна сметка води до увеличаване на стойността на вашия бизнес. Но как купувачите оценяват риска? Те използват комбинация от правна, финансова и оперативна надлежна проверка, съчетана с техния инстинкт.

Струва си да се отбележи, че разчитането на „интуиция“ варира при различните купувачи:

• Собственици на бизнес за първи път: За хора, които никога не са се осмелявали да притежават бизнес, страхът обикновено е най-важният фактор, който може да ги възпре. Тези купувачи силно разчитат на интуицията си и ако продавачът не им вдъхне 100% доверие, има вероятност да изчезнат бързо.
• Опитни собственици на бизнес: Тези с предишен опит в собствеността на бизнес обикновено са по-отворени за поемане на пресметнати рискове. Но дори те остават чувствителни към всякакви намеци за ненадеждност от страна на продавача. Ако открият нещо по-малко от пълна откровеност, те могат да въведат предпазни мерки в договора за покупка или структурата на транзакцията или да ви залеят с искания за надлежна проверка.
• Финансови купувачи: Финансовите купувачи са сложна група, често завършили множество транзакции. Те притежават фино усъвършенствани умения за преценка на характера, култивирани чрез богат опит. Тези купувачи са отлични в идентифицирането на всякакви признаци на ненадеждност. От съществено значение е да адаптирате своя стил на комуникация, когато работите с различни купувачи, но не забравяйте, че честността не подлежи на обсъждане, независимо от вашата аудитория.

Съвети за използване на честност и разкриване на информация за изграждане на доверие

Доброволно разкривайте съществени факти възможно най-рано във връзката.

Това ви дава възможност проактивно да адресирате всякакви проблеми, преди купувачът да се натъкне на тях. Възприемането на този подход ви дава възможност да поемете инициативата, докато избирането на отбранителна позиция често ви оставя в неизгодно положение, независимо от валидността на вашата позиция.

Предвидете какво ще поиска купувачът и го разкрийте, преди да поиска.

Това ви дава възможност да представите ситуацията по ваш собствен начин и насърчава доверието. Ако купувачът открие важен факт, преди да го разкриете, това може да доведе до загуба на доверие, което може да отнеме седмици или дори месеци, за да се възстанови. Пълното разкриване, от друга страна, предотвратява този риск и укрепва доверието.

Избягвайте шумотевица, хвалби и преувеличение - или го приписвайте на някой друг.

Ако искате да изразите положителни гледни точки относно състоянието на вашата индустрия, важно е да си напишете домашното. Намерете статии, създадени от реномирани източници, и ги представете на купувача. Ако бележката за внимание е оправдана, например, ако дадена статия изглежда прекалено оптимистична, не се колебайте да я споменете. Предоставянето на вашата балансирана гледна точка ще спечели уважението на купувача.

Посадете индивидуални семена на оптимизъм, но оставете купувача да формира свой собствен разказ.

Предоставете необработените данни чрез източници на трети страни, както беше обсъдено по-рано, позволявайки на купувача да формира своите предположения като основа за всякакви прогнози. По същество покажете на купувача къде се намират съставките в кухнята – тортилите, говеждото, марулята и сиренето – но ги оставете да си направят собствено бурито. Предложете на купувача фактите, позволявайки им да ги приспособят към своите специфични нужди, предпочитания или вкусове. Техните заключения ще носят по-голяма достоверност и лично значение от всякакви предположения, които бихте могли да ги нахраните с лъжица.

• Грешка: „Ако представим нашия нов продукт „XYZ“ на пазара, той ще генерира 20 милиона долара приходи.“
• Вдясно: „Има приблизително 500 000 потенциални клиенти за XYZ и обмисляме цена около 500 долара. Индустриалните стандарти обикновено показват 8% навлизане на пазара. В момента продуктът е подложен на потребителски тестове и се очаква производството да започне след 90 дни.

Коментар: Повечето купувачи инстинктивно сами ще изчислят числата, често по време на разговора. Открих, че правя математика, докато пишех това. Това е естествена тенденция за бизнес професионалистите. В този случай 500 000 потенциални клиенти x 8% навлизане на пазара = 40 000 клиенти x $500 всеки = $20 милиона приходи. Има значителна разлика между двата подхода, особено ако водите разговора така, че да подканите купувача да извлече необработените данни от вас.

Ключът е да насърчите купувача да се интересува от съставките и да му позволите да създаде своя собствена рецепта. Например, ако сте споменали нов продукт в процес на разработка:

• Купувач: „На каква цена очаквате?“
• Вие: „Около $500. Изглежда, че има значителен пазар за това.” (Вашият отговор е умишлено неясен, предназначен да подтикне купувача да търси подробности.)
• Купувач: „Интересно. Колко голям е потенциалният пазар?“
• Вие: „Асоциацията ABC го оценява на 800 000 потенциални клиенти за XYZ, но това може да е твърде оптимистично. Бих казал, че 500 000 е по-реалистична оценка. Това обаче е само потенциалният пазар – действителното проникване на пазара вероятно ще бъде по-ниско.“
• Купувач: „Какъв вид проникване си представяте?“
  (Вие дразните купувача, като се стремите той да зададе последващи въпроси относно ключовите допускания, които могат да използват, за да изчислят потенциалните резултати.)
• Вие: „Е, продуктът на EFG успя да навлезе на пазара от 14%, но вярвам, че 8% е по-консервативна оценка.“

Забележка: В този сценарий вие се възползвате от две вродени човешки характеристики: любопитство и желание да се възползвате от възможностите преди другите (обикновено наричано страх от пропускане или FOMO).

Като измъчвате купувача с информация, вие го насърчавате да търси подробности. След това те могат сами да извършат изчисления, като често използват по-оптимистични цифри от първоначално предоставените. В крайна сметка, на чии прогнози е по-вероятно купувачът да се довери – на вашите или на своите?

Съсредоточете се върху изграждането на силна връзка.

Даването на приоритет на установяването на стабилна връзка може значително да рационализира целия процес на транзакция. Разберете, че всеки купувач може да има различни гледни точки относно значението на тази връзка, така че е важно да коригирате подхода си съответно.

Поставете най-добрия си крак напред.

Подчертайте благоприятните аспекти на вашия бизнес, но осигурете добре закръглена дискусия, като разгледате всички потенциални недостатъци. Като предприемач оптимизмът често идва естествено, но е изключително важно да го допълвате с доза реализъм. Прегърнете смирението, когато се появи възможност, тъй като то служи като мощен инструмент за насърчаване на доверие.

Бъдете внимателни с безскрупулни купувачи.

Адаптирането на вашата позиция и стил на комуникация може да е необходимо в зависимост от типа купувач, с който преговаряте. Ако не сте запознати с преговорите за сливания и придобивания, разумно е да потърсите насоки от съветник. Опитният съветник може да различи кога купувачът е настоятелен или експлоатира продавача. От решаващо значение е да разберете кога да коригирате подхода си, за да съответства на тактиката на купувача и кога да останете твърдо. Някои купувачи използват стратегия за победа на всяка цена, което прави тяхната агресивност доста очевидна. Други може да предприемат по-фин подход, прикривайки истинските си намерения, като същевременно използват вашата честност. В такива случаи поддържането на твърда, но уважителна позиция е от ключово значение. Ако нямате опит в тази област, помислете за привличане на експертния опит на професионален съветник.

Внимавайте какво пишете.

Ограничете писмената комуникация до проверими факти. Всяка субективна информация трябва да се предава чрез телефонни обаждания или срещи лице в лице, а не в писмена форма. Вашият меморандум за поверителна информация ( CIM ) трябва да предостави щателен анализ на вашия бизнес и индустрия, потенциално съдържащ окончателни изявления относно текущото състояние на индустрията и перспективите за растеж. Този документ ще бъде подложен на щателна проверка и усъвършенстване от вашия екип от съветници, включително вашия адвокат, финансов директор , съветник по сливания и придобивания и други, преди да бъде споделен с купувач. Бъдете внимателни, когато създавате спонтанни представяния или документи; придържайте се стриктно към фактите. Ако искате да разкрасите фактите, направете го устно. Винаги имайте предвид, че всичко, написано в писмена форма, потенциално може да бъде използвано срещу вас в правен контекст, особено в случай на бизнес провал или съществени неточности след приключването.

Резюме

Поговорката „Честността е най-добрата политика“ е вярна, особено при сделките за сливания и придобивания. Най-мощният инструмент при продажбата на вашия бизнес е прямотата.