Основи на сливания и придобивания | Мога ли да продам част от моя бизнес?

Водя дискусии с потенциален купувач, който има голям интерес да придобие бизнеса ми. Нашите дискусии се въртяха около евентуалното му закупуване на производствения сегмент на моето предприятие, докато аз възнамерявам да запазя собствеността върху отдела за търговия на едро.

Бихте ли ни помогнали да изготвим добре структурирана сделка и да определим подходящата цена за всяко от тези подразделения поотделно? Докато обмислям този подход, не съм сигурен дали това е оптималната стратегия и търся насоки за формулиране на стабилен план.

Продажбата на бизнес невинаги налага решение "всичко или нищо", както се вижда от стратегическия подход на Джак Уелч, бивш главен изпълнителен директор на General Electric (GE). Джак Уелч беше известен със стратегическите си продажби на бизнес звена, за да подобри перспективите за растеж на останалите предприятия на GE. През първите си четири години като главен изпълнителен директор на GE, той успешно продаде над сто бизнес единици, представляващи приблизително 20% от активите на GE. Тази инициатива включваше значителни промени в работната сила, включително съкращения, пенсиониране и продажба, което доведе до премахването на над 100 000 работни места. През 20-годишния си мандат Уелч насочи GE към забележителни финансови постижения, като печалбите скочиха от $1,5 милиарда до $15 милиарда, а пазарната оценка скочи от $14 милиарда до впечатляващите $400 милиарда.

Когато обмисляте продажбата на вашата компания, идеята за продажба на определена част наистина може да ви мине през ума. Може да откриете, че размишлявате върху различни аспекти на този процес, включително неговата мъдрост и разпространение.

Много собственици на бизнес инвестират цялото си богатство в своите компании, въпреки свързаните с това рискове. Изборът да продадете сегмент от вашето предприятие може да улесни създаването на ликвидни активи, като същевременно запази пълен контрол върху останалите компоненти. Този подход също така ви позволява да насочите вашите таланти и ресурси към подразделението, което смятате, че има най-голям потенциал за растеж.

В следващата статия разглеждаме критични въпроси като:

• Защо фирмите избират да продадат подразделения?
• Дали продажбата на част от вашия бизнес е жизнеспособна опция за вас?
• Какви оперативни съображения влизат в сила, когато продавате сегмент от вашия бизнес?
• Какви са правните аспекти, които трябва да имате предвид, когато извършвате такава продажба?
• Как можете да установите подходяща искана цена за конкретно подразделение на вашия бизнес?

Струва си да се отбележи, че публично търгуваните компании, често подложени на огромен натиск да изпълнят тримесечните прогнози за печалбите, често избират да продадат неосновни подразделения. Вие също можете да разгледате тази улица, дори и да не сте Джак Уелч. За да се задълбочите в тези прозрения, прочетете нататък...

Защо бизнесът продава част от компаниите си

Продажбата в областта на бизнеса се отнася до продажбата на сегмент или актив на компания . Това действие обикновено се предприема, когато ръководството на компанията реши да прекрати участието си в конкретна бизнес единица или актив.

Сега нека се задълбочим в причините зад бизнеса да изберат да продадат част от дейността си:

• Рационализиране на основните компетенции: Продажбата често се използва като стратегически ход за засилване на фокуса на компанията върху нейните основни компетенции. С по-прости думи, фирмите могат да изберат да продадат подразделения, които попадат извън основните им операции. Това позволява на цялата компания да насочи усилията си към това, което прави най-добре.
• Коригиране на грешки при придобиване: Компаниите могат да се окажат в ситуации, в които са направили по-малко от оптималните придобивания. В такива случаи освобождаването от тези инвестиции се превръща в средство за коригиране на грешките им. Може би придобиващият субект е бил твърде голям, което е накарало новопридобития бизнес да загуби своята идентичност и да страда от пренебрегване. Понякога лошите управленски решения може да наложат продажбата на неефективни бизнес единици. Продажбата на слабо подразделение се превръща в лесно решение.
• Набиране на средства чрез продажба на активи: Друга убедителна причина за продажба на неосновни подразделения е нуждата от капитал. Продажбите инжектират пари в компанията на мястото на продажба. След това тази ликвидност може да бъде насочена към по-обещаващи възможности, които предлагат по-висока възвращаемост. Освен това има случаи, когато отделните компоненти на компанията притежават по-голяма стойност от компанията като цяло. Следователно разделянето на компанията и продажбата на нейни отделни части може да доведе до по-значителна възвръщаемост от продажбата на цялата стопанска единица.

И така, трябва ли да продадете част от бизнеса си?

С щателно стратегическо планиране често е възможно да се освободите само от част от вашата компания . Този подход ви дава възможност да отключите допълнителни ресурси за вашето пенсиониране или да насочите капитал за растеж обратно във вашия бизнес.

За собствениците на малък до среден бизнес процесът на вземане на решения може да не е толкова лесен, колкото е за по-големите корпорации като General Electric или Hewlett-Packard Company.

Когато обмисляте дали да продадете цялата компания или само сегмент от нея, разумният подход е да оцените общата стойност на вашия бизнес и индивидуалната стойност на всяко подразделение. В някои случаи продажбата на вашия бизнес на сегменти може да доведе до най-благоприятните резултати.

Имате два основни начина за продажба на част от вашия бизнес:

• Продажба на процент от вашата компания: Това включва продажба на определен процент от цялата ви компания, често структуриран като част от акциите на вашата компания. Тази форма на продажба обикновено се нарича рекапитализация и често се възприема от собствениците на бизнес, които търсят стратегия за поетапно пенсиониране. Тези предприемачи могат да изберат да осигурят част от инвестицията си под формата на пари.
• Продажба на подразделение или звено: Като алтернатива можете да изберете да продадете отделно подразделение, звено или категория от вашия бизнес. Много такива сделки се водят от стратегически съображения. Потенциален купувач може да възприеме значителна стойност в едно подразделение на вашата компания, докато приписва по-малко стойност на други. В такива случаи отделянето на ценното подразделение се превръща в жизнеспособна опция за проучване.

Продажбата на подразделение е стратегическо решение

Продажбата на част от вашия бизнес не означава отказ от нещо; вместо това, това е стратегически ход за подхранване на цялостния растеж. Разходите за задържане на неработещо или неосновно подразделение могат да надхвърлят възвръщаемостта, генерирана от продажбата му. Това изчислено решение може да освободи вашето време и ресурси, като ви даде възможност да се концентрирате върху основните си операции, потенциално увеличавайки тяхната стойност.

Много собственици на бизнес държат значителна част от личното си богатство, обвързано с техните начинания. Продажбата на сегмент или подразделение предоставя средство за създаване на ликвидност, като същевременно запазва пълния контрол върху оставащото предприятие. Освен това ви дава възможност да впрегнете уменията и страстта си, като се съсредоточите върху разделението с най-голям потенциал или това, което най-добре отговаря на вашите предпочитания и баланс между работа и личен живот.

Помислете за често срещан сценарий: бизнес, който започна като едно място за продажба на дребно и се разви в предприятие с много места със значително онлайн присъствие. Разделянето на бизнеса на две отделни подразделения – едно онлайн и едно за търговия на дребно – може да подобри неговата продаваемост и потенциално да увеличи максимално стойността му. Много купувачи проявяват силно предпочитание към онлайн базирани или към бизнеси на дребно. Продажбата на тези подразделения поотделно ефективно се справя с това предизвикателство.

Решението да разделите вашата компания може да рационализира нейните продажби, да повиши нейната стойност и в крайна сметка да доведе до по-висока продажна цена.

Важно е да се признае, че стойността и рискът са в пряка връзка. По-ниският риск означава по-висока стойност, докато по-високият риск я намалява. Разделяйки бизнеса си на две, вие имате потенциала да намалите нивото на риск за бъдещите купувачи, като направите предложението си още по-привлекателно.

Защо? Тъй като е факт, че много малко купувачи притежават многостранните умения и знания, необходими за превъзходство в различни области, като както търговията на дребно, така и онлайн секторите. Обикновено опитът на купувача е концентриран в определена област.

Ако вашият бизнес се състои от два отделни сегмента, но трябва да бъде продаден като цяло, потенциалните купувачи може да възприемат един от тези сегменти като прекалено рискован, ако попада извън тяхната област на експертиза. Следователно това несъответствие може да доведе до по-ниска оценка. Въпреки това, ако имате опцията да продавате отделите за онлайн и търговия на дребно поотделно на купувачи, добре запознати с всяка област, рискът намалява за всеки купувач. Този намален рисков фактор може потенциално да доведе до по-висока покупна цена.

Не е необичайно фирмите да разширяват своите продуктови линии като част от цялостната си стратегия за растеж. В този процес собствениците на бизнес понякога се впускат в продуктови линии, които по-късно се оказват съжаляващи. Тези продуктови линии може да не съответстват на основните операции или да отклонят вниманието от основния бизнес фокус. В такива случаи освобождаването от продуктовата линия се превръща в логична стъпка.

Освен това много купувачи активно търсят стратегически придобивания, като имат предвид конкретни критерии. Те могат да изразят интерес само към един аспект от вашия бизнес, нежелаещи да преследват цялото предприятие, защото други подразделения не са в съответствие с техните стратегически цели.

Помислете за неотдавнашния забележителен пример на главния изпълнителен директор на Hewlett-Packard Мег Уитман, която избра да отдели и слее неосновните софтуерни активи с Micro Focus, британска компания. Тази транзакция беше оценена на приблизително 8,8 милиарда долара, значително по-малко от 11 милиарда долара, първоначално похарчени за придобиване на подразделението пет години по-рано.

Дори малките предприятия могат да се възползват от сегментирането на операциите си в отделни подразделения и предлагането им за индивидуална продажба. Например, някои бизнеси изискват специализирано лицензиране, което прави разделянето на бизнеса разумен ход, особено когато някои потенциални купувачи може да се насочат изключително към подразделения, които не изискват специални лицензи.

В крайна сметка решението трябва да започне със стратегическа оценка, съобразена с вашите дългосрочни цели. Едва след това стратегическо обмисляне трябва да се задълбочите в тактическите аспекти , които ще разгледаме в следващия раздел.

Помислете за оперативните и правните последици

Оперативни последици

Преди да се потопите в правните тънкости, от решаващо значение е да осигурите практическата осъществимост на разделянето на вашия бизнес на две отделни единици на оперативно ниво .

Някои разделения в рамките на един бизнес могат да бъдат толкова сложно преплетени, че опитът за тяхното разплитане ще се окаже или неосъществим, или ще доведе до прекомерни разходи. В идеалния случай бизнесите, които са най-подходящи за разделяне, са тези, които могат да бъдат плавно разделени оперативно.

Ето някои ключови оперативни съображения, които трябва да се претеглят:

• Поддържате ли отделни уебсайтове, телефонни номера и съоръжения за всяко подразделение?
• Могат ли разходите да бъдат точно разпределени между тези подразделения?
• Вашите служители имат ли споделени роли в различните отдели и ако да, към кое подразделение биха се присъединили при разделяне?

Разглеждането на тези въпроси на ранен етап е от решаващо значение за установяване на практичността на оперативното разделение. В много случаи може да са необходими значителни усилия, за да се осигури безпроблемно разделяне.

Струва си да се отбележи, че потенциалните купувачи като цяло не са склонни да поемат предизвикателствата на създаването на отделни уебсайтове, наемането на нов персонал и управлението на многобройните други задачи. Това нежелание е, освен ако не продавате подразделение, което може да бъде безпроблемно интегрирано в друга компания, като например продуктова линия.

Ако бъдещият купувач възнамерява да управлява подразделението като самостоятелен субект, препоръчително е да го управлявате като самостоятелен бизнес възможно най-дълго, преди да започнете процеса на продажба. Този подход рационализира продажбата и опростява оценката на всяко отделно подразделение. Освен това, той подобрява перспективите на купувача за осигуряване на финансиране от трета страна за транзакцията. Колкото по-автономно функционира дивизията преди да бъде пусната на пазара, толкова по-плавен е процесът на продажба. Обратно, колкото по-взаимозависими са двете подразделения във вашата компания, толкова по-предизвикателни стават те за продажба.

Правни последици

Когато става въпрос за правните аспекти на продажбата на подразделение, има две основни структури на сделката, които трябва да се вземат предвид: продажба на активи или продажба на акции.

Продажба на активи: Ако вашият бизнес функционира като едно цяло (напр. корпорация, LLC) с отделни сегменти, единствената ви възможност е да структурирате продажбата на едно от подразделенията като продажба на активи. В този сценарий вашето предприятие продава отделните активи на подразделението на купувача чрез споразумение за покупка на активи (APA). Активите са детайлизирани и прехвърлени отделно в сметка за продажба. Терминът „ Окончателно споразумение за покупка “ понякога се използва взаимозаменяемо, което означава, че споразумението е окончателно и финализирано при затварянето.

Продажба на акции или продажба на активи за отделни субекти: Ако всяко подразделение работи като отделно образувание, имате гъвкавостта да структурирате продажбата или като продажба на акции, улеснена от Споразумение за покупка на акции (SPA), или продажба на активи чрез APA. При продажба на акции вие продавате акциите на предприятието, което притежава подразделението и неговите активи. Тъй като предприятието вече притежава активите, няма нужда от отделни прехвърляния на активи.

Рекапитализация (Recap): Като алтернатива можете да обмислите продажбата на процент от вашата компания, по същество част от вашите акции във вашето предприятие. Въпреки това, този подход запазва собствеността върху двете подразделения след затварянето и обикновено се нарича рекапитализация или накратко „recap“. Често се възприема от собственици на бизнес, които обмислят пенсиониране, но не са готови за пълно излизане.

Резюмето позволява на собствениците на фирми да осигурят известна ликвидност, като същевременно диверсифицират риска си. Обикновено обобщенията се финансират от финансови купувачи, като частни инвестиционни фирми, които придобиват миноритарна позиция във вашия бизнес. Очакванията са, че значителна част от капиталовата инжекция ще послужи като капитал за растеж на компанията.

Фирмите за частен капитал работят с определена времева рамка и предвиждат растеж на бизнеса, като се стремят към второ излизане в рамките на три до седем години. Докато корпорациите също могат да правят миноритарни инвестиции, това е по-рядко от инвестициите от финансови купувачи. Recaps са идеален избор за собственици на бизнес, които търсят незабавни финансови печалби, като същевременно получават подкрепа от опитни инвеститори, желаещи да инжектират капитал за растеж. Тази стратегия води до двойна стратегия за излизане – първоначално излизане на малцинство, последвано от излизане на мнозинство през следващите три до седем години.

В крайна сметка решението да продадете подразделение трябва да съответства на вашите дългосрочни цели. Ако целта ви е да се концентрирате върху основното си подразделение, обобщението може да не е оптималният избор. Въпреки това, ако възнамерявате да диверсифицирате риска си, да осигурите ликвидност и сте готови да продължите да управлявате бизнеса за продължителен период от време, обобщението може наистина да бъде разумна стратегия за вас.

Определяне на искана цена за подразделение

Определянето на исканата цена за подразделение или сегмент от вашия бизнес следва същите принципи, прилагани при оценяването на целия бизнес. По същество вие оценявате продажбата на поток от паричен поток. За да прецените точно стойността му, трябва да започнете с измерването му. Ето къде процесът може да стане сложен.

В случаите, когато двата сегмента са тясно преплетени, изчисляването на EBITDA (Печалба преди лихви, данъци, обезценка и амортизация) за всяко подразделение поотделно може да бъде предизвикателство, освен ако тези подразделения не работят като независими единици.

Ако вашите фирми не работят като самостоятелни субекти , става важно да създадете проформа. Въпреки това е изключително важно да се разбере, че всички неточности в тази проформа ще имат по-голямо въздействие, когато бъдат умножени.

Нека илюстрираме това с пример: Ако надцените дохода с $500 000 и вашият бизнес е оценен на кратно на 4,0, вашият бизнес може да се окаже надценен с $2 000 000 ($500kx 4,0 = $2 милиона).

Изготвянето на проформа за разделяне представлява предизвикателство, главно поради тънкостите на правилното разпределяне на разходите между отделите. Въпреки че разпределението на приходите може да е сравнително лесно, важно е да се вземат предвид ефектите от всички транзакции между отделите върху приходите. Когато става въпрос за разпределение на разходите, ще трябва да вземете решения за това как да разпределите фиксираните разходи.

Например, ако разходите за вашето съоръжение в момента възлизат общо на $20 000 на месец и за двете подразделения, трябва да определите разумно разпределение на наема за всяко подразделение поотделно. Подобни съображения важат и за разпределението на други корпоративни режийни разходи, включително заплати, застраховки, професионални хонорари, реклама, маркетинг и други.

Друг подход, ако е осъществим за вашата ситуация, е да оцените бизнеса като цяло и след това да разпределите стойности към всяко подразделение въз основа на съответния им принос в приходите.

Да предположим например, че вашата компания генерира 20 милиона долара приходи и има обща оценка от 10 милиона долара. Ако „Разделение A“ носи 12 милиона долара приходи (представляващи 60% от общите приходи), а „Разделение B“ носи 8 милиона долара приходи (представляващи 40% от общите приходи), вие ще присвоите стойност от 8 милиона долара на отдела A (10 милиона долара x 60%).

Въпреки че това може да изглежда просто изчисление, важно е да се отбележи, че някои купувачи може да не приемат лесно този метод. Загрижеността се крие в потенциалното подценяване на фиксираните разходи и произтичащото от това надценяване на доходите или маржовете на печалба. Следователно рентабилността между отделите може да се различава значително.

Този метод на разпределение има заслуги, когато двете подразделения показват сходни маржове и разходи, както се вижда в случаи като две тясно свързани продуктови линии (напр. две линии дрехи).

В идеалния случай би било за предпочитане оценяването на подразделенията въз основа на техните вноски в нетната печалба. Този подход обаче включва множество допускания, които са податливи на грешки. Въпреки че може да се получи бърза приблизителна оценка за всяко подразделение, важно е да се признае, че подобни оценки може да не отговарят на изискванията на повечето бъдещи купувачи. Такива фигури са най-подходящи за целите на вътрешното планиране.

Когато купувач търси подразделение на вашата компания по стратегически причини, това изисква различен подход към оценката.

В този сценарий вашият фокус трябва да бъде върху създаването на проформа отчет за печалбите и загубите (P&L), който предвижда вашето подразделение да бъде безпроблемно интегрирано в организацията на купувача. Много е вероятно някои функции в отдела, като човешки ресурси, правни и счетоводни, да бъдат централизирани от купувача. Тази централизация ще намали разходите, ще увеличи приходите и следователно ще повиши общата стойност на бизнеса.

Въпреки че като цяло е безопасно да се предположи, че намалените разходи ще бъдат ключов двигател, важно е да се признае, че купувачите са склонни да поставят по-малко ударение върху плащането за синергии от приходи в сравнение със синергиите за спестяване на разходи. Дори когато става дума за оперативни синергии (т.е. намаляване на разходите), често са необходими енергични преговори, за да се осигури пълната стойност.

Усложнявайки нещата, купувачите обикновено не споделят лесно своите финансови модели или проформа изявления. Следователно най-добрият ви подход е да подготвите добре информирана оценка и да се включите в преговори, за да осигурите възможно най-висок процент от синергиите.

Продажбата на подразделение е стратегическо решение

В определени сценарии решението да продадете бизнеса си като цяло или да се освободите от неговите отдели поотделно може значително да повлияе на бъдещето ви. Правилният избор зависи от различни фактори и е препоръчително да потърсите професионално ръководство.

Вашата първоначална стъпка трябва да включва задълбочена оценка на стойността на целия ви бизнес и индивидуалната стойност на всяко подразделение. След като постигнете това, важно е да изясните дългосрочните си цели. Определете дали продажбата на подразделение или изборът на частична продажба, като рекапитализация, отговаря най-добре на вашите основни цели.

Дали да продадете подразделение или сегмент от вашия бизнес е стратегически избор, дълбоко вкоренен във вашата дългосрочна визия. Докато обмисляте, разгледайте тези основни въпроси:

• Ще донесе ли по-голямо удовлетворение рационализирането на операциите и фокусирането единствено върху моя основен бизнес?
• Разширих ли обхвата си твърде далеч и може ли отказването от подразделение да подобри концентрацията ми?
•  Предвид настоящите ми прозрения, бих ли инициирал отново и двете подразделения?
• Кое подразделение генерира най-значимите печалби за мен?
• Кой сегмент от бизнеса е най-близък до моите умения и силни страни?
• Доколко е възможно да се продава всеки сегмент поотделно?
• Практически жизнеспособно ли е да се преследват отделни сегментни продажби?
• Каква е потенциалната стойност на всяко разделение?
• Кое е основното ми работно затруднение в момента?
• Имам ли нужда от капитал за растеж, за да разширя значително бизнеса си и ако е така, продажбата на едно подразделение ще освободи ли ресурси и енергия за основната ми компетентност?
• Ако се откажа от едно от моите подразделения, може ли реинвестирането на постъпленията в оставащото подразделение да доведе до значително увеличение на приходите и приходите?

След като обмислите внимателно тези въпроси, заедно с оперативните и правни аспекти, които разгледахме по-рано, ще бъдете добре подготвени да вземете информирано решение относно продажбата на част от вашата компания.

Собствениците на бизнес избират да продават сегменти от своите компании по множество причини и продажбата само на част от бизнеса ви наистина може да бъде разумен ход. Това е практика със солиден опит, която често ви осигурява гъвкавостта на парите, от която се нуждаете.

Въпреки това е от решаващо значение да привлечете експертния опит на професионалист, който да оцени вашата конкретна ситуация и да предостави персонализирани насоки за най-добрия курс на действие.

Решението да продадете бизнеса си като цяло или на части зависи от сложно взаимодействие на фактори, включително желаното от вас ниво на участие в бъдещето на компанията. Освен това, получаването на оценки както за целия бизнес, така и за отделните му компоненти ще ви даде възможност да направите финансово стабилен избор за вашето предприятие.

Бъдете сигурни, че търсенето на професионален съвет е разумна стъпка в този процес. Не забравяйте, че продажбата на част от вашия бизнес не е равно на отказ от нещо; по-скоро това е стратегически ход, който позволява на цялото образувание да процъфтява . В крайна сметка разходите за задържане на слабо представящо се или неосновно подразделение може далеч да надхвърлят потенциалната възвръщаемост.