Основи на сливания и придобивания | Мога ли да продам част от моя бизнес?

Водя преговори с потенциален купувач, който има силен интерес да придобие бизнеса ми. Разговорите ни се въртяха около евентуалното му закупуване на производствения сегмент на моето предприятие, докато аз възнамерявам да запазя собствеността върху отдела за търговия на едро.

Бихте ли ни помогнали да изготвим добре структурирана сделка и да определим подходящата искана цена за всяко от тези подразделения поотделно? Докато обмислям този подход, не съм сигурен дали това е оптималната стратегия и търся насоки за формулиране на стабилен план.

Продажбата на бизнес не винаги изисква решение „всичко или нищо“, както се вижда от стратегическия подход на Джак Уелч, бившият изпълнителен директор на General Electric (GE). Джак Уелч беше известен със стратегическата си продажба на бизнес звена, за да подобри перспективите за растеж на останалите подразделения на GE. През първите си четири години като изпълнителен директор на GE той успешно продаде над сто бизнес звена, представляващи приблизително 20% от активите на GE. Тази инициатива включваше значителни промени в работната сила, включително съкращения, пенсиониране и продажби на активи, което доведе до премахването на над 100 000 работни места. През 20-годишния си мандат Уелч насочи GE към забележителни финансови постижения, като печалбите скочиха от 1,5 милиарда долара на 15 милиарда долара, а пазарната оценка скочи от 14 милиарда долара на впечатляващите 400 милиарда долара.

Когато обмисляте продажбата на вашата компания, идеята за продажба на определена част наистина може да ви хрумне. Може да се окажете в ситуация, в която размишлявате върху различни аспекти на този процес, включително неговата мъдрост и разпространение.

Многобройни собственици на бизнес инвестират цялото си богатство в компаниите си, въпреки свързаните с това рискове. Решението да продадете част от предприятието си може да улесни създаването на ликвидни активи, като същевременно запазите пълен контрол върху останалите компоненти. Този подход ви позволява също така да насочите талантите и ресурсите си към подразделението, което според вас има най-голям потенциал за растеж.

В следващата статия ще разгледаме важни въпроси, като например:

• Защо компаниите избират да се разделят с подразделения?
• Продажбата на част от бизнеса ви жизнеспособен вариант ли е
• Какви оперативни съображения влизат в сила при продажбата на сегмент от вашия бизнес ?
• Какви правни аспекти трябва да се вземат предвид при осъществяване на такава продажба?
• Как можете да установите подходяща искана цена за конкретен отдел от вашия бизнес?

Струва си да се отбележи, че публично търгуваните компании, често под огромен натиск да изпълнят тримесечните си прогнози за печалби, често избират да се разделят с неосновни подразделения. Вие също можете да проучите този път, дори и да не сте Джак Уелч. За да се задълбочите в тези прозрения, прочетете по-нататък…

Защо фирмите продават част от своите компании

В сферата на бизнеса „отчуждаване“ се отнася до продажбата на сегмент или актив на компания . Това действие обикновено се предприема, когато ръководството на компанията реши да прекрати участието си в конкретна бизнес единица или актив.

Сега нека разгледаме причините, поради които бизнесите избират да продадат част от дейността си:

• Рационализиране на основните компетенции: Продажбата на активи често се използва като стратегически ход за засилване на фокуса на компанията върху основните ѝ компетенции. По-просто казано, бизнесите могат да изберат да се разделят с подразделения, които попадат извън основните им операции. Това позволява на цялата компания да насочи усилията си към това, което прави най-добре.
• Коригиране на грешки при придобивания: Компаниите могат да се окажат в ситуации, в които са направили неоптимални придобивания. В такива случаи продажбата на тези инвестиции се превръща в средство за коригиране на грешките им. Може би придобиващото предприятие е било твърде голямо, което е довело до загуба на идентичността на новопридобития бизнес и до пренебрегване. Понякога лошите управленски решения могат да наложат продажба на неефективни бизнес единици. Продажбата на слабо подразделение се превръща в лесно решение.
• Набиране на средства чрез продажба на активи: Друга убедителна причина за продажба на неосновни подразделения е необходимостта от капитал. Продажбите на активи инжектират парични средства в компанията в момента на продажбата. Тази ликвидност може да бъде насочена към по-обещаващи възможности, които предлагат по-висока възвръщаемост. Освен това има случаи, в които отделните компоненти на компанията притежават по-голяма стойност от компанията като цяло. Следователно, разделянето на компанията и продажбата на отделните ѝ части може да донесе по-значителна възвръщаемост от продажбата на цялото бизнес образувание.

И така, трябва ли да продадете част от бизнеса си?

С щателно стратегическо планиране често е възможно да се продаде само част от компанията ви . Този подход ви дава възможност да отключите допълнителни ресурси за пенсионирането си или да насочите капитал за растеж обратно към бизнеса си .

За собствениците на малък и среден бизнес процесът на вземане на решения може да не е толкова лесен, колкото е за по-големи корпорации като General Electric или Hewlett-Packard Company.

Когато обмисляте дали да продадете цялата си компания или само част от нея, разумният подход е да оцените общата стойност на бизнеса си и индивидуалната стойност на всяко подразделение. В някои случаи продажбата на бизнеса ви на сегменти може да доведе до най-благоприятни резултати.

Имате два основни начина за продажба на част от бизнеса си :

• Продажба на процент от вашата компания: Това включва продажба на определен процент от цялата ви компания, често структуриран като част от акциите на вашата компания. Тази форма на продажба обикновено се нарича рекапитализация и често се възприема от собственици на бизнес, търсещи поетапна стратегия за пенсиониране. Тези предприемачи могат да изберат да осигурят част от инвестицията си под формата на парични средства.
• Продажба на отдел или звено: Като алтернатива, можете да изберете да продадете отделно подразделение, звено или категория от вашия бизнес. Много такива сделки са продиктувани от стратегически съображения. Потенциален купувач може да възприеме значителна стойност в едно подразделение на вашата компания, докато придава по-малка стойност на други. В такива случаи, отделянето на ценното подразделение се превръща в жизнеспособна опция за проучване.

Продажбата на дивизия е стратегическо решение

Продажбата на част от бизнеса ви не означава отказ от нещо; по-скоро това е стратегически ход за насърчаване на цялостния растеж. Разходите за запазване на неефективно или неосновно подразделение могат да надхвърлят печалбите, генерирани от продажбата му. Това премерено решение може да освободи вашето време и ресурси, като ви даде възможност да се концентрирате върху основните си операции, потенциално увеличавайки тяхната стойност.

Многобройни собственици на бизнес държат значителна част от личното си богатство, вложено в своите начинания. Продажбата на сегмент или подразделение предоставя средство за създаване на ликвидност, като същевременно запазва пълен контрол върху останалата част от предприятието. Това ви дава и възможност да използвате своите умения и страст, като се фокусирате върху подразделението с най-голям потенциал или това, което най-добре съответства на вашите предпочитания и баланс между работа и личен живот.

Да разгледаме често срещан сценарий: бизнес, който е започнал като един търговски обект и се е развил в предприятие с множество локации и значително онлайн присъствие. Разделянето на бизнеса на две отделни дивизии – една онлайн и една търговска – може да подобри неговата пазарна привлекателност и потенциално да увеличи максимално стойността му. Много купувачи проявяват силно предпочитание към онлайн или търговски бизнеси. Продажбата на тези дивизии поотделно ефективно решава това предизвикателство.

Решението за разделяне на вашата компания може да рационализира нейната продажба, да повиши стойността ѝ и в крайна сметка да доведе до по-висока продажна цена.

Важно е да се осъзнае, че стойността и рискът са в пряка връзка. По-ниският риск води до по-висока стойност, докато по-високият риск я намалява. Като разделите бизнеса си на две, имате потенциал да намалите нивото на риск за потенциалните купувачи, което прави офертата ви още по-привлекателна.

Защо? Защото е факт, че много малко купувачи притежават многостранните умения и знания, необходими за постигане на отлични резултати в различни области, като например търговията на дребно и онлайн секторите. Обикновено експертизата на купувача е концентрирана в определена област.

Ако вашият бизнес се състои от два отделни сегмента, но трябва да бъде продаден като цяло, потенциалните купувачи могат да възприемат един от тези сегменти като прекомерно рисков, ако той попада извън тяхната област на експертиза. Следователно, това несъответствие може да доведе до по-ниска оценка. Ако обаче имате възможност да продадете онлайн и дребно отделите поотделно на купувачи, добре запознати с всяка област, рискът намалява за всеки купувач. Този намален рисков фактор може потенциално да се превърне в по-висока покупна цена.

Не е необичайно бизнесите да разширяват продуктовите си линии като част от цялостната си стратегия за растеж. В този процес собствениците на бизнес понякога се впускат в продуктови линии, които по-късно се оказват достойни за съжаление. Тези продуктови линии може да не съответстват на основните операции или да отклонят вниманието от основния бизнес фокус. В такива случаи продажбата на продуктовата линия се превръща в логична стъпка.

Освен това, много купувачи активно търсят стратегически придобивания, имайки предвид специфични критерии. Те може да проявят интерес само към един аспект от вашия бизнес, но не са склонни да се стремят към цялото предприятие, защото други подразделения не съответстват на техните стратегически цели.

Да разгледаме неотдавнашния забележителен пример с главния изпълнителен директор на Hewlett-Packard Мег Уитман, която реши да отдели и слее неосновните софтуерни активи с британската компания Micro Focus. Тази транзакция беше оценена на приблизително 8,8 милиарда долара, което е значително по-малко от 11-те милиарда долара, първоначално похарчени за придобиването на подразделението пет години по-рано.

Дори малките предприятия могат да извлекат ползи от сегментирането на дейността си в отделни подразделения и предлагането им за индивидуална продажба. Например, някои бизнеси изискват специализирано лицензиране , което прави разделянето на бизнеса разумен ход, особено когато някои потенциални купувачи могат да се насочат изключително към подразделения, които не изискват специални лицензи.

В крайна сметка, решението трябва да започне със стратегическа оценка, съобразена с вашите дългосрочни цели. Едва след това стратегическо обмисляне трябва да се задълбочите в тактическите аспекти , които ще разгледаме в следващия раздел.

Обмислете оперативните и правните последици

Оперативни последици

Преди да се потопите в правните тънкости, е изключително важно да се уверите в практическата осъществимост на разделянето на вашия бизнес на две отделни юридически лица на оперативно ниво .

Някои подразделения в рамките на бизнеса могат да бъдат толкова сложно преплетени, че опитът за тяхното разделяне би се оказал или непрактичен, или би довел до прекомерни разходи. В идеалния случай, най-подходящи за разделяне са тези бизнеси, които могат да бъдат плавно разделени оперативно.

Ето някои ключови оперативни съображения, които трябва да се вземат предвид:

• Поддържате ли отделни уебсайтове , телефонни номера и съоръжения за всяко подразделение?
• Могат ли разходите да бъдат точно разпределени между тези подразделения?
• Вашите служители споделят ли ролите в различните отдели и ако е така, към кое отделение биха се присъединили при разделяне?

Разглеждането на тези въпроси на ранен етап е от решаващо значение за установяване на практичността на оперативното разделяне. В много случаи може да са необходими значителни усилия, за да се осигури безпроблемно разделяне.

Струва си да се отбележи, че потенциалните купувачи обикновено не са склонни да се заемат с предизвикателствата, свързани със създаването на отделни уебсайтове, наемането на нов персонал и управлението на многобройните други задачи. Това нежелание е така, освен ако не продавате подразделение, което може безпроблемно да се интегрира в друга компания, като например продуктова линия.

Ако потенциалният купувач възнамерява да управлява подразделението като самостоятелно предприятие, препоръчително е да го управлява като самостоятелен бизнес възможно най-дълго, преди да започне процеса на продажба. Този подход рационализира продажбата и опростява оценката на всяко подразделение поотделно. Освен това, той подобрява перспективите на купувача за осигуряване на финансиране от трета страна за сделката. Колкото по-автономно функционира подразделението, преди да бъде пуснато на пазара , толкова по-плавен е процесът на продажба. И обратно, колкото по-взаимозависими са двете подразделения във вашата компания, толкова по-трудни стават за продажба.

Правни последици

Що се отнася до правните аспекти на продажбата на подразделение, има две основни на сделката , които трябва да се вземат предвид: продажба на активи или продажба на акции.

Продажба на активи: Ако вашият бизнес функционира като едно цяло (напр. корпорация, дружество с ограничена отговорност) с отделни сегменти, единствената ви възможност е да структурирате продажбата на едно от подразделенията като продажба на активи. В този сценарий вашето предприятие продава отделните активи на подразделението на купувача чрез споразумение за покупко-продажба (APA). Активите се описват поотделно и се прехвърлят отделно в договор за покупко-продажба. Терминът „ окончателно споразумение за покупко-продажба “ понякога се използва взаимозаменяемо, което означава, че споразумението е окончателно и финализирано при приключване на сделката.

Продажба на акции или продажба на активи за отделни юридически лица: Ако всяко подразделение функционира като отделно юридическо лице, имате гъвкавостта да структурирате продажбата като продажба на акции, улеснена чрез споразумение за покупка на акции (SPA), или продажба на активи чрез APA. При продажба на акции продавате акциите на юридическото лице, което притежава подразделението, и неговите активи. Тъй като юридическото лице вече притежава активите, няма нужда от отделни прехвърляния на активи.

Рекапитализация (Recap): Като алтернатива, можете да обмислите продажбата на процент от вашата компания, по същество част от вашите акции във вашето юридическо лице. Този подход обаче запазва собствеността и върху двете подразделения след закриването и обикновено се нарича рекапитализация или накратко „recap“. Често се възприема от собственици на бизнес, които обмислят пенсиониране, но не са готови за пълно излизане .

Рекапитулацията позволява на собствениците на бизнес да си осигурят известна ликвидност, като същевременно диверсифицират риска си. Обикновено рекапитулациите се финансират от финансови купувачи, като например за частни капиталови инвестиции , които придобиват миноритарен дял във вашия бизнес. Очакването е значителна част от инжектирането на собствен капитал да служи като капитал за растеж на компанията.

Фирмите за дялово инвестиране работят с определена времева рамка и предвиждат растеж на бизнеса, като се стремят към втори изход в рамките на три до седем години. Въпреки че корпорациите могат да правят и миноритарни инвестиции, това е по-рядко срещано от инвестициите от финансови купувачи. Recaps са идеален избор за собственици на бизнес, които търсят незабавни финансови печалби, като същевременно получават подкрепа от опитни инвеститори, готови да инжектират капитал за растеж. Тази стратегия води до двойна за излизане – първоначално миноритарно излизане, последвано от мажоритарно излизане през следващите три до седем години.

В крайна сметка решението за продажба на подразделение трябва да е в съответствие с вашите дългосрочни цели. Ако целта ви е да се концентрирате върху основното си подразделение, рекапитулацията може да не е оптималният избор. Ако обаче възнамерявате да диверсифицирате риска си, да си осигурите ликвидност и сте готови да продължите да управлявате бизнеса за продължителен период, рекапитулацията наистина може да бъде разумна стратегия за вас.

Определяне на исканата цена за дивизия

Определянето на исканата цена за подразделение или сегмент от вашия бизнес следва същите принципи, прилагани при оценката на целия бизнес. По същество вие оценявате продажбата на паричен поток. За да прецените точно стойността му, трябва да започнете с измерването му. Тук процесът може да стане сложен.

В случаите, когато двата сегмента са тясно преплетени, изчисляването на EBITDA (печалба преди лихви, данъци, амортизация и обезценка) за всяко подразделение поотделно може да бъде предизвикателство, освен ако тези подразделения не функционират като независими единици.

Ако вашите бизнеси не функционират като самостоятелни юридически лица , създаването на проформа става изключително важно. Важно е обаче да се разбере, че всякакви неточности в тази проформа ще имат увеличено въздействие, когато се умножат.

Нека илюстрираме това с пример: Ако надцените дохода си с 500 000 долара и вашият бизнес е оценен на коефициент, кратен на 4,0, той може да се окаже надценен с 2 000 000 долара (500k x 4,0 = 2 милиона долара).

Изготвянето на проформа за отдел представлява предизвикателства, главно поради сложността на правилното разпределение на разходите между отделите. Въпреки че разпределението на приходите може да е сравнително лесно, е важно да се вземе предвид влиянието на всички транзакции между отделите върху приходите. Що се отнася до разпределението на разходите, ще трябва да вземете решения за това как да разпределите фиксираните разходи.

Например, ако разходите за вашето съоръжение в момента са общо 20 000 долара на месец за двете звена, трябва да определите разумно разпределение на наема за всяко звено поотделно. Подобни съображения важат и за разпределението на други корпоративни режийни разходи, включително заплати, застраховки, професионални хонорари , реклама, маркетинг и други.

Друг подход, ако е осъществим за вашата ситуация, е да оцените бизнеса като цяло и след това да разпределите стойности на всяко подразделение въз основа на съответния им принос към приходите.

Например, да предположим, че вашата компания генерира приходи от 20 милиона долара и има обща оценка от 10 милиона долара. Ако „Дивизия А“ допринася с приходи от 12 милиона долара (което представлява 60% от общите приходи), а „Дивизия Б“ генерира приходи от 8 милиона долара (което представлява 40% от общите приходи), бихте присвоили стойност от 8 милиона долара на Дивизия А (10 милиона долара x 60%).

Въпреки че това може да изглежда като лесно изчисление, важно е да се отбележи, че някои купувачи може да не приемат лесно този метод. Проблемът се състои в потенциалното подценяване на фиксираните разходи и произтичащото от това надценяване на приходите или маржовете на печалба . Следователно, рентабилността между подразделенията може да се различава значително.

Този метод на разпределение е предимство, когато двете подразделения показват сходни маржове и разходи, както се вижда в случаи като две тясно свързани продуктови линии (например две линии дрехи).

В идеалния случай би било за предпочитане оценката на подразделенията да се извършва въз основа на техния принос към нетната печалба. Този подход обаче включва множество предположения, които са податливи на грешки. Въпреки че може да се получи бърза приблизителна оценка за всяко подразделение, важно е да се признае, че подобни оценки може да не отговарят на изискванията на повечето потенциални купувачи . Такива приблизителни данни са най-подходящи за целите на вътрешното планиране.

Когато купувач търси подразделение на вашата компания по стратегически причини, това изисква различен подход към оценката.

В този сценарий фокусът ви трябва да бъде върху създаването на проформа отчет за печалбите и загубите (П&З), който предвижда безпроблемното интегриране на вашето подразделение в организацията на купувача. Много е вероятно определени функции в рамките на подразделението, като например човешки ресурси, правни и счетоводни, да бъдат централизирани от купувача. Тази централизация ще намали разходите, ще увеличи приходите и следователно ще повиши общата стойност на бизнеса.

Макар че като цяло е безопасно да се предположи, че намалените разходи ще бъдат ключов двигател, важно е да се признае, че купувачите са склонни да наблягат по-малко на плащането за синергии от страна на приходите в сравнение със синергиите, водещи до спестяване на разходи. Дори когато става въпрос за оперативни синергии (т.е. намаляване на разходите), често са необходими енергични преговори, за да се осигури пълната стойност.

Нещата се усложняват от факта, че купувачите обикновено не споделят лесно своите финансови модели или проформа отчети. Следователно, най-добрият ви подход е да подготвите добре информирана оценка и да започнете преговори, за да осигурите възможно най-високия процент на синергии.

Продажбата на дивизия е стратегическо решение

В определени сценарии решението да продадете бизнеса си като цяло или да се освободите от неговите подразделения поотделно може значително да повлияе на бъдещето ви. Правилният избор зависи от различни фактори и е препоръчително да потърсите професионално съвет.

Първата ви стъпка трябва да включва задълбочена оценка на стойността на целия ви бизнес и индивидуалната стойност на всяко подразделение. След като постигнете това, е важно да изясните дългосрочните си цели. Определете дали продажбата на подразделение или изборът на частична продажба, като рекапитализация, е най-подходящ за вашите общи цели.

Дали да продадете подразделение или сегмент от вашия бизнес е стратегически избор, дълбоко вкоренен във вашата дългосрочна визия. Докато обмисляте, помислете за тези ключови въпроси:

• Ще донесе ли по-голямо удовлетворение рационализирането на операциите и фокусирането единствено върху основния ми бизнес?
• Разширих ли обхвата си твърде много и може ли продажбата на подразделение да подобри концентрацията ми?
•  Предвид настоящите ми прозрения, бих ли започнал отново и двете разделения?
• Кое подразделение генерира най-значителни печалби за мен?
• Кой сегмент от бизнеса е най- близък до моите умения и силни страни?
• Колко е осъществимо да се продава всеки сегмент поотделно?
• Практически осъществимо ли е да се преследват продажби в отделни сегменти?
• Каква е потенциалната стойност на всяко подразделение?
• Кое е основното ми оперативно затруднение в момента?
• Необходим ли ми е капитал за растеж, за да разширя значително бизнеса си и ако е така, продажбата на едно подразделение би ли освободила ресурси и енергия за основната ми компетентност?
• Ако се разделя с едно от моите подразделения, може ли реинвестирането на постъпленията в останалото подразделение да доведе до значително увеличение на приходите и доходите?

След като внимателно обмислите тези въпроси, заедно с оперативните и правните аспекти, които разгледахме по-рано, ще бъдете добре подготвени да вземете информирано решение относно продажбата на част от вашата компания.

Собствениците на бизнес избират да продават сегменти от своите компании по множество причини и продажбата само на част от бизнеса ви наистина може да бъде разумен ход. Това е практика със солидна история, която често ви осигурява необходимата гъвкавост с паричните средства.

Въпреки това е изключително важно да се обърнете към професионалист, който да оцени конкретната ви ситуация и да ви предостави персонализирани насоки за най-добрия начин на действие.

Решението да продадете бизнеса си като цяло или на части зависи от сложно взаимодействие на фактори, включително желаното от вас ниво на участие в бъдещето на компанията. Освен това, получаването на оценки както за целия бизнес , така и за отделните му компоненти, ще ви даде възможност да вземате финансово обосновани решения за вашето предприятие.

Бъдете сигурни, че търсенето на професионален съвет е разумна стъпка в този процес. Не забравяйте, че продажбата на част от вашия бизнес не означава отказ от нещо; по-скоро това е стратегически ход, който позволява на цялото предприятие да процъфтява . В крайна сметка, цената на запазването на неефективно или неосновно подразделение може да надхвърли значително потенциалните печалби.