Печалби при продажба или покупка на бизнес | Пълно ръководство

Публикувано на 7 септември 2023 г

Актуализирано на 7 септември 2023 г

От CBGabriel

Последни новини: В света на бизнес транзакциите има моменти, когато купувачи и продавачи се оказват в противоречие относно стойността на една компания.

Естествено, продавачите се стремят към възможно най-високата цена, докато купувачите могат да таят опасения относно потенциала на компанията за растеж, както е обещано, както и способността ѝ да задържи клиенти и ключов персонал.

Въведете печалбата.

Приходът от печалба служи като ценен инструмент за преодоляване на разликата в оценката и за сключване на сделката. Това е финансово споразумение, при което купувачът се ангажира да плати на продавача предварително определена сума, ако бъдат постигнати конкретни цели след приключване на сделката.

В сложната сфера на покупко-продажбата на бизнеси , постигането на консенсус относно правилната цена може да се окаже предизвикателство. Печалбите са широко разпространено решение в различни структури на транзакции.

Тази статия има за цел да ви информира какво точно представлява печалбата, как тя може безпроблемно да се интегрира в продажбата на бизнес и множеството съображения, които както купувачите, така и продавачите трябва да разберат относно печалбите. Ще се задълбочим в основните цели, ползи и препятствия, свързани с печалбите, ще разгледаме техните основни компоненти, ще анализираме правните и данъчни последици и ще очертаем как тези договорености се отразяват на структурата на сделките.

Освен това, в тази статия ще дадем отговори на следните въпроси:

Какви са основните цели на печалбите?
Какви алтернативи съществуват за заместване на доходите?
Как могат да се управляват ефективно приходите?
Какви са предимствата и недостатъците на използването на печалби?
Какви методи се използват за изчисляване на подходящия размер на дохода?
Как е структурирана документацията за получаване на заплащане?
Какви променливи влияят на вероятността за включване на печалба във вашата транзакция?
Как печалбите се интегрират безпроблемно в по-широката рамка на сделката?
Кои са някои типични структури на сделки, при които печалбите са функция?
Кога трябва да се избягват печалбите?
Какви стъпки могат да предприемат продавачите, за да се предпазят от печалби?
Кои са основните елементи на печалбата?
Какви са счетоводните и данъчните последици от споразуменията за обезщетение?

Нека се впуснем в едно всеобхватно проучване…

Преглед

Какво е печалба (Eanout)?

Печалбата представлява уникална структура на плащане, при която възнаграждението на продавача зависи от специфични събития след приключване на сделката, свързани с резултатите на придобиваната компания . Тази условност може да приеме различни форми, като например цели за приходи, на EBITDA или дори нефинансови показатели като задържане на ключови служители или издаване на патенти.

Въпреки че печалбите са сравнително рядко срещани при по-малки транзакции, те често се начисляват при сделки на среден пазар . В определени сценарии, както ще разгледаме скоро, печалбите могат да бъдат обвързани със значителна част, потенциално до 25%, от общата покупна цена.

За да може един продавач да се класира за печалба, той трябва да постигне или да надмине предварително определени цели или етапи. Тези цели могат да обхващат финансови показатели като прагове на приходите, брутни маржове или цели за нетна печалба. Като алтернатива, те могат да включват нефинансови критерии като приемане от пазара, технически постижения или регулаторни одобрения в рамките на определен срок, обикновено вариращ от една до пет години след приключване на сделката. Добре структурираната формула за печалба се характеризира със своята яснота, измеримост, обективност и устойчивост на манипулация от която и да е от страните.

Печалбите обикновено могат да бъдат категоризирани в една от две основни мотивации, всяка от които служи за различни цели:

Стимулиране: Възнагражденията, базирани на стимули, са стратегически разработени , за да насърчат активното участие на продавача в разрастването на бизнеса след приключване на сделката. Те обикновено се използват, когато продавачът запазва контрол върху бизнеса и двете страни са съгласни с оценката на бизнеса . В такива случаи възнаграждението не се използва като средство за преодоляване на разликите в оценката или за смекчаване на рисковете. Вместо това, то служи като мощен стимул за продавача да увеличи максимално приходите и печалбите на компанията в полза на купувача.
Смекчаване на риска: Обратно, печалбите, базирани на смекчаване на риска, предлагат ниво на увереност на купувача. Те влизат в действие, когато има несъгласие относно оценката на компанията или когато бизнесът поставя трудни оценки на риска. В тези случаи печалбата функционира като механизъм за съгласуване на разликите в цените или осигурява защита срещу несигурни рискове, присъщи на бизнеса.

Предимства на печалбите

Печалбите носят множество убедителни предимства:

Разпределение на риска спрямо възнаграждението: Компаниите, които получават печалба, се отличават с справедливото разпределение на риска и възнаграждението между купувача и продавача, особено когато тези елементи са трудни за точно измерване по време на първоначалните преговори за възнаграждение. Те предоставят на купувача възможността да предложи потенциално по-високо възнаграждение на продавача, като едновременно с това смекчава собствения си риск. Например, ако EBITDA на компанията надхвърли очакванията на компанията, купувачът се ангажира с повишената покупна цена. Обратно, ако EBITDA е по-ниска, купувачът се придържа към по-ниската покупна цена.
Преодоляване на разликите в оценките: Печалбите се оказват незаменими катализатори за преодоляване на несъответствията в оценките в рамките на сделките за сливания и придобивания. Те разширяват хоризонтите на сключването на сделки, като създават условия за сценарии, при които купувачите и продавачите може да не са на едно мнение относно оценката на целевата компания, но все пак могат да намерят общ език за сделка. Печалбите се оказват безценни, когато има разминаване в мненията относно бъдещите перспективи на бизнеса. Този инструмент дава възможност на по-широк кръг от страни да сключват сделки, които иначе биха могли да останат нереализирани. Например, купувачът може да има резерви относно прогнозите за растеж на продавача, което възпрепятства готовността му да плати премия за очакваното разширяване на бизнеса. Тук се намесва печалбата, която може да обвърже част от покупната цена с бъдещ растеж, предоставяйки на купувача увереност и възможност за плащане на по-висока сума, ако резултатите надхвърлят очакванията. При определени сделки печалбите се очертават като ключов елемент, който отключва сделката. От гледна точка на купувача, печалбите отварят вратата към потенциала за получаване на повече, ако бъдещите резултати надминат прогнозите.
Количествено определяне на потенциала: Продавачите често настояват за по-висока неизползвания потенциал на бизнеса купувачът плаща на продавача за потенциала само когато той се материализира. Това не само намалява риска за купувача, но и му дава възможност да обмисли потенциално по-висока покупна цена.
Управление на несигурността: Печалбите влизат в действие, когато несигурността помрачава бъдещи събития. Ще се материализират ли прогнозираните приходи? Могат ли ключови служители и клиенти да бъдат задържани? Ще бъде ли предоставен желаният патент или одобрение от FDA? В сценарии, при които продавачът желае продажба, а купувачът е нетърпелив да закупи, печалбите предоставят уникално решение за справяне с тази несигурност. Те обвързват част от покупната цена с настъпването или ненастъпването на бъдещи събития. Печалбите блестят най-ярко, когато и двете страни се борят с непредсказуемостта на събития, които биха могли значително да повлияят на стойността на бизнеса. Когато сигурността на ключово бъдещо събитие остава неуловима, печалбите се намесват, за да разсеят неяснотата.
Съгласуваност : Печалбата се очертава като мощен инструмент за насърчаване на съгласуваността между купувач и продавач, особено когато продавачът продължава да управлява бизнеса след приключване на сделката. Тя създава убедителен стимул за продавача да се ангажира изцяло по време на прехода и след това, особено ако продавачът се ангажира да подкрепя купувача чрез консултантско споразумение. В много сделки на среден пазар, където фирми за частен капитал (PE) поемат ролята на купувача, е обичайно значителна част, обикновено варираща от 10% до 25%, от покупната цена да бъде обвързана с печалба. Този структурен избор не само мотивира продавача да остане на борда и да стимулира стойността на бизнеса, но и засилва перспективите на купувача за успешно придобиване. Това е печелившо предложение за всички.
Данъчни предимства: Условният характер на плащанията по данък върху дохода предлага данъчно предимство чрез отлагане на данъчното облагане до реалното получаване на плащането. Този подход облекчава непосредствената данъчна тежест, която често съпътства приключването на продажбата. Освен това, той се оказва полезен за акционерите на продавача, тъй като отлага задълженията за данък върху дохода, свързани с плащането.

Недостатъци на печалбите

Въпреки че първоначално договорите за печалба може да изглеждат привлекателни като инструменти за преодоляване на ценовите разлики и насърчаване на съгласуваността, е изключително важно да се осъзнае, че те крият множество потенциални капани. Договорите за печалба често се повдигат по време на преговори, но рядко се формализират.

При по-малки сделки е обичайно да се споменава възможността за обезщетение в началото. Страните обаче често изоставят идеята, след като се задълбочат в сложния процес на изготвяне на добре дефинирано обезщетение. Поради тази сложност, обезщетенията се ползват с по-голяма популярност сред финансовите купувачи, по-рядко се използват от корпоративни купувачи и рядко от индивидуални купувачи .

Концепцията за споразумение за приходи е ясна, но изпълнението и изготвянето му са трудни – споразуменията за приходи са сложни, трудни за контролиране и често пораждат спорове и разногласия. Рядко се среща споразумение за приходи, което не е подложено на проверка, аргументи или дори съдебни действия. Споразуменията за приходи са податливи на различни тълкувания и понякога могат неволно да доведат до манипулации от страна на участващите страни. Въпреки че могат да улеснят постигането на незабавни споразумения, без щателно изготвяне, те могат без усилие да превърнат днешното съгласие в утрешен раздор.

Риск от манипулация: Печалбите, особено тези, обвързани с печалба, могат да бъдат уязвими за манипулация. Страните могат да се опитат да повлияят на резултата чрез коригиране на разходите или приходите. Например, при печалба, базирана на EBITDA , купувачът може да намали печалбата, като преразходва определени артикули, които носят дългосрочни ползи, но влияят върху текущата EBITDA. Обратно, продавачът може да се съсредоточи върху краткосрочни печалби, за да завиши печалбата. За да се смекчи този риск, е от съществено значение да се обърне специално внимание на дефинициите на разходите и да се посочат ясни насоки за това какво може и какво не може да се коригира.
Тълкуване: Печалбата често зависи от специфични финансови показатели като EBITDA. Тълкуването на тези показатели обаче може да варира. Може да възникнат въпроси относно това дали трябва да се използва коригирана или некоригирана EBITDA, подходящата заплата на собственика или дали определени разходи могат да бъдат приспаднати. За да се предотвратят спорове, споразуменията за печалба трябва да дефинират тези термини ясно, оставяйки малко място за тълкуване.
Сложност: Изготвянето на стабилно споразумение за изплащане на задължения изисква задълбочено разбиране на потенциалните проблеми и проактивен подход за тяхното разрешаване. Например, опасенията относно търговския кредит могат да бъдат разрешени чрез уговаряне, че печалбите се намаляват с увеличаване на непогасените вземания над определен срок. Възможно е обаче да възникнат непредвидени ситуации, като например голямо плащане, получено малко след определения срок. За да се обхванат такива сценарии, споразумението трябва да включва механизми за разрешаване.
Необходимо е внимателно наблюдение: Бдителността е ключова поради потенциала за манипулация. След като купувачът поеме контрол, за продавача може да бъде трудно да наблюдава бизнес операциите, особено ако се е оттеглил от кормилото. Рискът от манипулация се увеличава, когато купувачът знае, че строгото наблюдение е малко вероятно.
Често срещани спорове: Споразуменията за обезщетение често водят до спорове след приключване на сделката, което води до значителни разходи и време, независимо дали са решени чрез арбитраж или съдебен спор. Изготвянето на добре дефиниран механизъм за разрешаване на спорове в споразумението за покупка или обезщетение е от решаващо значение. Обезщетенията понякога могат да прераснат в ситуации, в които и двете страни сочат с пръст, което е честа причина , поради която професионалните съветници предупреждават срещу използването им. В определени случаи страните отлагат договарянето на покупната цена, разчитайки на обезщетенията като решение, често след приключване на сделката. Препоръчително е да се установи стойността на бизнеса възможно най-рано в преговорите, за да се избегне разчитането на обезщетенията като последна мярка.
Въздействие върху синергията и интеграцията: Печалбите работят най-добре, когато придобитият бизнес остане независим със съществуващото ръководство след сделката. Интеграцията усложнява нещата, особено ако е всеобхватна. Обширната интеграция затруднява независимата оценка на финансовите резултати на целевата компания. Липсата на интеграция възпрепятства синергията, което може да увеличи покупната цена. Тази липса на синергия може да фрустрира както продавача, така и купувача. Купувачите могат да обмислят елиминирането на дублиращи се функции като счетоводство, правни и човешки ресурси. Трябва да се вземат решения дали да се запазят тези функции в рамките на целевата компания или в собственото им юридическо лице. Разпределението на разходите за дублирани функции се превръща в предизвикателство, когато те съществуват само в едно юридическо лице. Печалбите могат да усложнят усилията за интеграция, потенциално разочаровайки купувача и влияейки върху оперативната ефективност. Без синергии купувачите често се оказват принудени да предложат справедлива пазарна стойност (FMV) за бизнеса.
Компетентност на управлението: Когато ръководството на купувача поеме юздите след приключване на сделката, съществува риск от неоптимални резултати, които могат да повлияят на печалбата. Бизнесът може да не процъфтява така, както би процъфтявал под контрола на продавача, което води до спорове, ако целите за печалба не бъдат постигнати. Едно от решенията е или бизнесът да остане под контрола на купувача, или да се установят ясни правила и стандарти за работа. Тези мерки обаче може да не смекчат напълно последиците от лошото управление.
Краткосрочен фокус: Печалбата може да стимулира продавачите да дадат приоритет на краткосрочните печалби пред дългосрочните цели. Икономическият стимул за максимизиране на стойността на печалбата може да накара продавачите да наблегнат на непосредствените печалби за сметка на фактори като качеството на продукта и задържането на клиенти/служители.
Неблагоприятни стимули: Целта на купувача е да минимизира разходите за печалба, докато продавачът се стреми да увеличи максимално стойността. Това може да създаде несъответстващи стимули, особено когато печалбата е значителна. Макар че някои интереси могат да съвпадат, като например увеличение на EBITDA в полза и на двете страни, могат да възникнат разногласия при ключови решения. Например, купувачът може да предпочете дългосрочен растеж, докато продавачът дава приоритет на краткосрочните печалби. Това напрежение може да бъде смекчено, ако продавачът запази контрол по време на периода на печалба.
Колебания в данъчните ставки: Стойностите на печалбата обикновено се облагат с данък при получаване и съществува риск от промени в данъчните ставки между сключването на сделката и периода на печалба, особено по време на изборни сезони.

Определяне на подходящия размер на дохода

В сферата на сливанията и придобиванията (M&A), консултантите по M&A играят ключова роля в улесняването на сделките. Техните отговорности се простират отвъд оценката, обхващайки различни критични аспекти, които изискват щателно внимание. Ето разбивка на тяхната роля и сложността на печалбите:

Предварителна оценка: Първоначалната задача на консултанта по сливания и придобивания е да предостави предварителна оценка. Тази оценка надхвърля еднократна цифра; тя трябва да представи спектър от потенциални стойности. Наред с това, консултантът се задълбочава във възможните структури на сделките, извършва цялостен анализ на паричните постъпления, задълбочава се в данъчните последици и оценява рисковите фактори, които биха могли да доведат до реализиране на печалба.
Цел на печалбите: Печалбите, често срещана характеристика в сделките за сливания и придобивания , служат за двойна цел. Те могат да бъдат предназначени да смекчат рисковете или да стимулират продавача. Печалбите за смекчаване на риска често са предвидими, докато тези, структурирани да мотивират продавача за продължаващо участие в бизнеса, могат да бъдат по-малко предвидими. Важно е да се отбележи, че печалбата трябва да повиши общата стойност на компанията, а не да я намали, тъй като служи като стимул.
Оценка на осъществимостта на печалбата: Въоръжен с предварителна оценка, продавачът може да прецени осъществимостта на включването на печалба. Това му дава възможност да реагира ефективно, когато предложените структури на сделките включват този механизъм. Важно е да се признае, че оценката не е фиксирана цифра, а по-скоро диапазон, и прогнозирането на спецификите на печалбата може да бъде предизвикателство. Стратегиите за преодоляване на ценовите разлики могат да приемат различни форми, като печалбата е само един инструмент сред многото.
Вероятност за постигане на целта: Когато купувачът предложи печалба, продавачът трябва да оцени вероятността за постигане на определените цели и следователно за получаване на плащания по печалба. Обикновено вероятността за постигане на тези цели е най-висока през първата година и постепенно намалява с времето.
Предизвикателства при оценката: Оценяването на печалба в настоящи условия е сложно поради присъщата ѝ непредсказуемост. Традиционните методи за дисконтиране на паричния поток могат да доведат до ниски стойности поради високите дисконтови проценти, необходими за отчитане на рисковете, свързани с печалбата. Тази сложност затруднява директното сравняване на две печалби на финансова основа или използването на формули в електронна таблица. Следователно, когато се предлага печалба, продавачите трябва да установят нивото ѝ на важност в сделката, независимо дали е основен компонент или допълнителен бонус.

Документиране на приходите

Печалбите играят ключова роля в сделките по сливания и придобивания и изискват щателна документация в два ключови момента:

Писмо за намерение (LOI) : В ранните етапи на преговорите купувачите оценяват бизнеса и често обмислят структура на сделката, която ефективно да адресира присъщите рискове и възможности. Печалбите могат да заемат видно място в тази структура, особено когато възприеманият риск е висок.

Често срещан капан за продавачите е приемането на неясни условия за печалба в писмото за намерения, като например „Покупната цена ще включва печалба до допълнителни 5 милиона долара, като целите ще бъдат определени по време на проверката.“ Яснотата е ключова на този етап. Компонентите на печалбата, включително нейния размер, показатели за измерване, прагове, контрол върху бизнеса, условия на плащане и други, трябва да бъдат изрично определени и документирани.

Продавачите притежават значителна преговорна сила, преди да приемат оферта, и е изключително важно да се възползват от това предимство. Съгласяването с двусмислени условия или прекалено ограничителни условия, като например удължени периоди на ексклузивност, може да подкопае влиянието на продавача. С надлежната проверка (due diligence) нерешените въпроси са склонни да изплуват на повърхността, като постепенно намаляват привлекателността на сделката. За да избегнат това, продавачите трябва да положат значителни усилия за изясняване на печалбата и други ключови аспекти, преди да одобрят писмото за намерения (LOI).

Споразумение за покупко-продажба: Впоследствие, обикновено по време на на надлежната проверка , страните, често представлявани от юрисконсулт на купувача, започват да изготвят споразумението за покупко-продажба и споразумението за изкупуване. В този момент участието на опитни адвокати по сливания и придобивания и експерт-счетоводители е наложително. Дори и незначителен пропуск във формулировката на споразумението за изкупуване може да доведе до значителни финансови последици, потенциално възлизащи на стотици хиляди долари.

Фактори, които влияят върху разпространението на доходите

Влияние на икономиката: Разпространението на печалбите често отразява състоянието на икономиката. На пазар на купувача, където купувачите имат превес, печалбите стават по-често срещани. И обратно, на пазар на продавача, продавачите често могат да изискват по-високи покупни цени, без да е необходима печалба. Това е особено вярно, когато бизнесът е добре маркетингово ориентиран, привлича множество конкурентни купувачи и е свързан с минимални несигурности.

За разлика от това, пазарът на купувача е склонен да въвежда структури на сделки с по-големи ограничения. Те могат да включват по-строги декларации и гаранции, по-ниски финансови прагове, удължени периоди на оцеляване на обезщетението, по-големи ескроу сметки и по-значителни печалби. Обосновката зад тези промени се корени отчасти в ограничените възможности на продавача в условията на бавна икономика, докато купувачът поема повишени рискове на по-неблагоприятен пазар. Следователно, купувачите могат да се стремят да преразпределят част от този риск, като включат печалби.

Специфични за индустрията тенденции: Използването на печалби варира в различните индустрии. Сектори на професионални услуги като здравеопазване, право и счетоводство, където задържането на клиенти и служители е от първостепенно значение, често използват печалби. Значителна част от покупната цена може да зависи от печалби, обвързани с запазването на клиенти или персонал. Индустриите, изложени на рискове, свързани с продукти, като например фармацевтичните продукти, зависими от одобрения на патенти или одобрение от FDA , също често включват печалбите като неразделна част от покупните цени.

Във високотехнологичните сектори, където бизнесът може да отбележи бърз растеж , понякога с темпове от 50% до 100% годишно, купувачите може да са склонни да плащат премия, но само ако тази тенденция на растеж се запази. В такива случаи, печалбите представляват прагматично средство за справяне с тази несигурност, освен намаляване на покупната цена или възнаграждаване на продавача с акции в предприятието след придобиването. По подобен начин, компаниите, ориентирани към услугите, често приемат печалбите, когато са налице големи опасения относно задържането на клиенти или служители.

Размерът има значение: Приходите от печалба (earnout) намират по-голямо значение на средния пазар и сред големите публично търгувани корпорации. При продажбата на публични компании купувачите често компенсират продавачите със собствени акции, стратегия, подобна на приходите от печалба, тъй като тя предоставя на продавача дял на придобиващото предприятие. Този подход, известен като реорганизация тип Б, има ясно изразеното предимство на отлагането на данъци както за купувача, така и за продавача. На практика обаче приходите от печалба са значително по-разпространени на средния пазар. Ето защо:

Съгласуване на стимулите: Приходите могат да послужат като убедителни стимули за собственост и управление след приключване на сделката. Това е осъществимо, защото съществуващите заинтересовани страни могат да запазят контрола върху бизнеса след придобиването.
Самостоятелни предприятия: Компаниите от средния пазар често продължават да функционират като самостоятелни предприятия след продажбата , което е ключов фактор за ефективно наблюдение на печалбата.
Информационна празнина: Частните фирми от среден пазар често разполагат с ограничена налична информация, което прави оценката на риска по-трудна.
Транзакции „акции за акции“: Струва си да се отбележи, че придобиванията „акции за акции“ (реорганизации тип Б) обикновено не са подходящи за повечето предприятия от среден пазар. Това е така, главно защото придобиващата страна често не е публично търгувана компания и продавачът обикновено търси изкупуване с пари в брой.

Интеграцията е важна: За съжаление, печалбите са най-често срещани в сценарии, при които придобитите компании остават независими юридически лица след придобиването, с минимална интеграция между купувача и целевата компания. Това ограничение е жалко, защото означава, че продавачът пропуска потенциално компенсиране за синергии. Без съществена интеграция възможностите за синергия намаляват, което потенциално води до по-ниска покупна цена от купувача.

Влияние на корпоративното ръководство: Интересно е, че някои твърдят, че изпълнителните директори с републикански обвързаности , често възприемани като по-консервативни в подхода си, са по-малко склонни да се стремят към придобивания в сравнение с колегите си от Демократическата партия. Когато все пак се включат в придобивания, е по-вероятно това да включва компании от същата индустрия, подкрепени от солидни финансови и оперативни данни. Освен това, те са склонни да предпочитат паричните транзакции пред печалбите при структурирането на сделки, което отразява техните различни предпочитания.

Печалби и структура на сделките

Как печалбите се вписват в общата структура на сделката

В сферата на структурите на сделките, често се преплита плетеница от елементи, обхващащи парични средства, дълг, печалби, консултантски споразумения, трудови договори, ескроу сметки и други. За да се ориентирате ефективно в пейзажа, е от първостепенно значение да разберете как печалбите безпроблемно се интегрират в общата структура на сделката. При оценката на привлекателността на дадена оферта, всеки аспект на транзакцията изисква разделяне на две основни категории: условни елементи, като например печалби, и неусловни компоненти.

Транзакциите на средния пазар, по-специално, обикновено се състоят от три основни компонента: парични средства, печалба и ескроу. Обикновено паричните средства заемат лъвския пай, представлявайки около 70% до 80% от общата стойност на транзакцията. В същото време печалбата и ескроу сметката заедно съставляват останалите 20% до 30% от покупната цена. Въпреки това, заслужава да се отбележи, че печалбата понякога може да достигне до 75% от покупната цена.

Оптималният сценарий за продавачите включва авансово плащане в брой, отразяващо текущата оценка на компанията, намалено с дела на печалбата, предназначена за хеджиране срещу значителни и непредсказуеми рискове. Останалата част от компенсацията се изравнява под формата на печалба, умело разработена, за да стимулира продавачите, особено тези, които са готови да продължат да управляват кораба след приключване на сделката.

Типични структури на сделките

Каква роля изпълняват печалбите в по-широкия контекст на структурата на сделката? Нека хвърлим светлина върху някои преобладаващи принципи, отнасящи се до основните компоненти на покупната цена…

Малки сделки: Тези с покупна цена от 5 милиона долара или по-малко

Парични средства: Паричните средства заемат лъвския пай от разглеждането на сделката в почти всички сделки. При по-малки сделки, първоначалната вноска обикновено варира от 50% до 100%. Доста рядко се срещат сделки с по-малко от 50% първоначална вноска. Ако финансирането от продавача влезе в уравнението, нормата е да се клони към първоначална вноска в диапазона от 60% до 70%.
Финансиране от трета страна: Малките сделки често включват банково финансиране. Ако финансирането от трета страна играе роля, то се предоставя на продавача като парични средства при приключване на сделката. Важно е да се отбележи, че когато трета страна, като банка, наложи запор върху активите на бизнеса, залогът на продавача заема подчинена позиция спрямо първостепенния кредитор. В за малък бизнес , заемът по SBA 7(a) е преобладаващата форма на финансиране от трета страна, с приблизителен таван от 5 милиона долара. Струва си да се отбележи, че печалбите могат да зависят и от одобрението на кредитора.
Финансиране от продавача: По-малките сделки обикновено включват финансиране от продавача чрез запис на заповед, което обхваща приблизително 70% до 80% от всички сделки. Тези записи на заповед обикновено са за срок от три до пет години, като лихвените проценти варират от 5% до 8%. Важно е да се разбере, че финансирането от продавача се различава от печалбата, предвид предварително определената сума и график на плащанията. И обратно, печалбата зависи от бъдещо събитие, което прави сумата непредсказуема. Ако плащанията зависят от събития, те попадат в категорията „печалба“, а не в запис на заповед.
Ескроу: По-малките транзакции са склонни да избягват ескроу или задържания, главно поради разпространението на финансирането от продавача. Финансирането от продавача често се намесва като заместител на ескроу или задържане, като се възползва от функцията „право на компенсиране“, достъпна в повечето щати. Това право дава възможност на купувача да компенсира обезщетение или други искове (напр. съществено невярно представяне, измама и др.) срещу всякакви непогасени суми в рамките на договор за продажба.
Печалби: Печалбите са рядкост при по-малки придобивания, потенциално произтичащи от относителната липса на умения на страните в тази област. Печалбите се откриват в по-малко от 5% от по-малките сделки. Тяхната рядкост може да се обясни със сложността и разходите, свързани с договарянето и щателното изготвяне на споразуменията за печалба. На средния пазар купувачите, особено за дялово инвестиране , са добре запознати с изготвянето на споразумения за печалба и са готови да възнаградят съответно своите професионални съветници. Обратно, заинтересованите страни в по-малки сделки се насочват към рационализирани структури на сделките, целящи да сведат до минимум професионалните такси .

Нека разгледаме някои типични структури на сделки, често срещани в сферата на по-малките транзакции:

Сценарий 1:

100% първоначална вноска в брой

Сценарий 2:

50% първоначална вноска в брой
50% финансиране от продавача за 60 месеца при лихва от 6%

Сценарий 3:

70% първоначална вноска в брой
30% финансиране от продавача за 36 месеца при лихва от 6%

Сценарий 4:

20% първоначална вноска в брой
60% банково финансиране чрез заем по SBA 7(a) – изплатено на продавача в брой при приключване на сделката
10% продавачски запис за 36 месеца с 6% лихва – подчинен на кредитора по SBA и поставен в пълен режим на готовност (което означава, че продавачът може да не получава никакви плащания, докато кредиторът по SBA не бъде напълно компенсиран)

Сега, нека разгледаме динамиката на сделките със среден размер, които обикновено попадат в диапазона на покупните цени от 5 до 50 милиона долара:

Парични средства: Паричните средства остават преобладаващият метод за плащане при сделки със среден пазар, като представляват между 70% и 100% от общата сума за по-големи сделки.
Акции: Фондовите борси стават все по-често срещани при големи сделки, особено когато купувачът е публично търгувано предприятие. Продавачите обикновено предпочитат акции, които са ликвидни и активно търгувани. Прехвърлянето на акции също намира приложение тук, при което продавачът запазва част от собствения капитал в целевата компания. Например, купувачът може да придобие 70% от своите акции или собствен капитал по време на финализирането на сделката, докато продавачът запазва 30% от собствения капитал, процес, наричан „прехвърляне“ на собствения капитал на продавача.
Финансиране от трета страна: Въпреки че е по-рядко срещано, отколкото при по-малките сделки, банковото финансиране все още е въпрос на съображение, като естеството и обхватът му зависят от вида купувач, независимо дали е финансов или стратегически. Всяко финансиране от трета страна обикновено е под формата на парични средства, предоставени на продавача при приключване на сделката. В случаите, включващи запис на продавача, то обикновено е подчинено на вземанията на първостепенния кредитор и приходите може да изискват одобрение от кредитора.
Финансиране от продавача: При сделки със среден размер финансирането от продавача се използва малко по-рядко, обикновено варирайки от 10% до 30% от общата покупна цена.
Ескроу: Ескроу или задържания често се използват при сделки със среден пазар за финансиране на потенциални искове за обезщетение, произтичащи от нарушение от страна на продавача на декларациите и гаранциите, посочени в договора за покупка. Тези ескроу обикновено възлизат на от 10% до 25% от покупната цена и са съобразени с периода на валидност на гаранциите, който обикновено е от 12 до 24 месеца.
Печалби: След паричните средства, печалбите се очертават като един от най-често включваните компоненти в сделките за сливания и придобивания (M&A) на среден пазар. Печалбите обикновено представляват от 10% до 25% от общата покупна цена.

Ето някои типични структури на сделки, често срещани при сделки на среден пазар:

Сценарий 1:

80% авансово плащане в брой
20% печалба

Сценарий 2:

60% авансово плащане в брой
20% печалба
20% ескроу (задържане)

Сценарий 3:

50% авансово плащане в брой
20% финансиране от продавача за 48 месеца при 6% лихва
20% печалба
10% ескроу

Сценарий 4:

50% авансово плащане в брой
30% финансиране от трета страна
20% ескроу

Цели на печалбите

Основни цели на печалбата

Ето основните цели, които стоят зад използването на стратегия за извличане на печалба при сделки със сливания и придобивания, които са приложими във всички области:

Преодоляване на разликите в оценката: Компенсациите за печалба служат като ценен инструмент за разрешаване на разногласия относно стойността на бизнеса. Те влизат в действие, когато продавачът смята, че бизнесът притежава значителен неизползван потенциал, който вероятно ще бъде реализиран в близко бъдеще. Във времена на горещи пазари на сливания и придобивания, където високите цени могат да бъдат оправдани само с компонент за печалба, те ефективно преодоляват разликата между това, което купувачът е готов да плати въз основа на своите перспективи, и стойността, получена от текущите финансови резултати. Тези условни плащания, като например печалби, позволяват на страните да разпределят риска, свързан с бъдещите резултати. Те възнаграждават продавача, ако са постигнати специфични цели, като същевременно минимизират риска за купувача, в случай че тези цели не бъдат постигнати.
Справяне с несигурността : Без обезщетение за печалба, основният метод за справяне с несигурността е чрез намаляване на покупната цена. Рискът и възнаграждението са неразривно свързани; по-високият риск изисква по-ниско възнаграждение, за да се компенсира повишената несигурност. Обезщетението за печалба предлага уникално решение, като намалява риска от несигурност за купувача и по този начин позволява на продавача да получи по-високи възнаграждения. Например, ако даден бизнес показва значителен потенциал за растеж, обезщетението за печалба позволява на продавача да бъде компенсиран, ако този потенциал се осъществи.
Съгласуване на интересите: Доходите са мощен инструмент за съгласуване на интересите както на купувача, така и на продавача. Те често служат като стимули за насърчаване на продавача да остане активно ангажиран в управлението на бизнеса след приключване на сделката, особено когато купувачът е финансово лице. Доходите също така адресират дисбаланса в информацията – продавачите обикновено притежават по-задълбочено разбиране за бизнеса и упражняват по-голямо влияние, ако продължат да бъдат изпълнителни директори. Следователно, доходите могат да дадат на купувача увереност, че продавачът ще допринесе за плавен преход . Освен това, те могат да бъдат използвани за задържане и мотивиране на ключови мениджъри в целевата фирма.
Намаляване на риска: Чрез намаляване на несигурността, печалбите едновременно намаляват риска за купувача. Например, рискът за купувача може да бъде ограничен чрез задържане на част от покупната цена, докато не бъдат постигнати ключови етапи, като например успешен преход на клиентите, разрешаване на съдебни спорове или получаване на регулаторни одобрения, като например разрешение от FDA. Печалбите служат като предпазна мярка срещу надплащане, когато бъдещата стойност на бизнеса остава неясна. Купувачите са по-малко склонни да преплащат, когато има структура на печалба, тъй като това намалява риска им. Това намаляване на риска, от своя страна, позволява на купувачите да предложат по-щедра покупна цена.
Съобразяване на времето: Много предприемачи изразяват желание да продадат компанията си след следващото значително постижение. Решението? Да продадат компанията сега, но да включат печалба, която възнаграждава продавача при постигането на този бъдещ етап. В много случаи, наличието на подкрепа, име или репутация на по-голям конкурент увеличава шансовете за сключване на следващата голяма сделка.

Специфични цели на печалбата

Ето една конкретна цел на използването на печалба в конкретна сделка за сливане и придобиване:

Смекчаване на специфичните за бизнеса рискове

Риск за клиентите: Печалбите се оказват ефективни за намаляване на рисковете, особено в бизнеси със значителна концентрация на клиенти. По време на преходната фаза могат да възникнат загуби на клиенти, особено ако има промени в персонала, с който клиентите имат взаимоотношения. Когато един бизнес разчита в голяма степен само на няколко клиенти за по-голямата част от продажбите си или когато основната стойност се крие в клиентската база, е разумно част от покупната цена да зависи от запазването на тези клиенти след приключване на сделката. Тази ситуация често възниква, когато бизнесът зависи от приходи от клиенти без дългосрочни договори или когато е предстоящо значително подновяване на договора. Опасенията на купувачите относно концентрацията на клиенти обикновено се появяват, когато тя надхвърли 10% от общите приходи. Тя се превръща в сериозен проблем, когато надхвърли 20%-30%. Ако концентрацията на клиенти надхвърли 30%-50%, продажбата на бизнеса може да е осъществима само ако собственикът е отворен за значителна част от покупната цена, разчитайки на задържането на клиенти. Въпреки че има и други начини за справяне със задържането на клиенти, печалбите предлагат най-голям потенциал за максимизиране на покупната цена на продавача.

Риск за ключови служители: Въпреки че е по-рядко срещан от смекчаването на рисковете от концентрация на клиенти, възнагражденията могат да се използват и за намаляване на рисковете от задържане на ключови служители. Основният инструмент за справяне с риска от напускане на ключови служители след продажбата е споразумение за задържане. Тези споразумения очертават специфични бонуси, изплащани на служителите при определени етапи след приключване на сделката. Например, продавачът може да предложи на ключови служители бонус, еквивалентен на 10%-20% от годишната им заплата, и да го базира на техния трудов стаж. Сумата може да бъде по-значителна за ключовите служители. Бонусите обикновено се изплащат на интервали от 90, 180 и 360 дни след приключването на сделката. Изключително важно е да се поддържа справедливост между служителите, за да се предотврати негодуванието. Поетапното освобождаване на бонусите гарантира, че служителите ще останат ангажирани и им пречи да напуснат с бонуса, за да създадат конкурентни бизнеси . Някои купувачи също така стимулират служителите с опции или други форми на дялово участие, за да осигурят ангажимента си към бизнеса.

Продуктов риск: Макар и сравнително рядко срещано явление при сделки за сливания и придобивания, рисковете, свързани с продукта, могат да бъдат ефективно управлявани чрез използване на печалби, когато възникнат. Например, ако продавачът е разработил нов продукт, планиран за пускане на пазара след приключване на сделката, потенциален купувач може да предложи да му плати процент от продажбите на продукта. Това е особено важно, когато компанията е инвестирала значително в разработването и тестването на продукта. Подобна схема може да бъде структурирана, за да се компенсира продавачът при получаване на патент или осигуряване на одобрение от FDA за даден продукт.

Риск от трети страни: Рисковете, свързани с трети страни, се срещат често при сделки със среден пазар. Повечето страни обаче обикновено се стремят да се справят с тези рискове преди приключване на сделката, особено когато одобрението на трета страна е задължително условие. В случаите, когато приключването може да се осъществи без съгласието на трета страна, но все още съществуват потенциални рискове, свързани с тези страни (напр. опасения относно опортюнистично увеличение на наема от наемодател), печалбите могат да послужат като инструмент за смекчаване на риска. И обратно, ако сделката зависи от одобрението на трета страна, като например регулаторно разрешение или на лиценз , печалбите обикновено не са подходящ подход.

Справяне с общи транзакционни рискове и структура на сделките

Алтернатива на ескроу: Печалбите често служат като алтернатива на традиционните ескроу или задържания при сделки за сливания и придобивания. Степента, до която печалбите заместват ескроу, зависи от вероятността продавачът да получи печалбата. За да избере печалба вместо ескроу или задържане, трябва да има относително висока вероятност продавачът да получи значителна част от сумата на печалбата. Например, ако подходящата сума на ескроу за транзакцията е определена на 500 000 долара, и двете страни трябва разумно да очакват, че продавачът има добър шанс да спечели поне 500 000 долара чрез печалбата. Ако възникнат нарушения на декларации и гаранции, тези суми могат да се компенсират от това, което продавачът дължи чрез печалбата. В случаите, когато няма ескроу и вероятността продавачът да спечели значителна сума на печалбата е ниска, купувачът може да осъзнае, че продавачът разглежда печалбата по-скоро като бонус и може да няма необходимата мотивация за разглеждане на искове за обезщетение, особено ако печалбата е единственото средство за финансиране на такива искове.

Зависимост от декларации: Когато купувачът няма доверие в декларациите на продавача или се затруднява да провери твърденията на продавача, той може да избере да внесе по-малко пари в брой на финалната маса и да структурира по-голяма част от сделката като печалба. В този контекст печалбата се използва предимно като инструмент за смекчаване на риска.

Креативно структуриране на сделки: Приходите от печалба служат и като изключително ефективен инструмент за разработване на иновативни структури на транзакции, които иначе може би не биха се материализирали. Често срещан сценарий включва продажба на бизнес на вътрешни лица, като например служители или членове на семейството, които нямат непосредствените парични средства, за да закупят бизнеса директно. В такива случаи бизнесът може да бъде продаден със споразумение за приход от печалба, като контролът се предоставя постепенно на вътрешните лица, когато се извършват плащанията. Това постепенно прехвърляне на контрол може да бъде улеснено чрез постепенна продажба на собствен капитал (напр. акции) на купувача. Този подход предлага на продавача предимството да запази контрола, докато не получи значителна част от плащанията.

Контролът обикновено се прехвърля, след като продавачът е получил от 50% до 99% от плащанията. В споразумението за печалба и споразумението между акционерите могат да бъдат включени няколко защитни клаузи, за да се защитят интересите на продавача в бизнеса, като например право на „drag-alloy“ (присъединяване към друг собственик), акции от два класа с различни права на глас и клауза за покупка-продажба. Присъщо предимство на тази структура е, че продавачът може бързо да си възвърне контрола върху бизнеса, ако купувачът не изпълни плащанията си. Като се има предвид, че продавачът остава мажоритарен акционер, запазването на контрола не налага съдебни действия в случай на неизпълнение от страна на купувача.

Струва си да се отбележи, че този подход обикновено се препоръчва, когато няма други купувачи, които желаят да придобият бизнеса. Необходимо е повишено внимание, когато се обмисля продажбата на бизнес чрез обезщетение на членове на семейството. Тази ситуация може да окаже значителен стрес върху купувача, особено ако пенсионирането на продавача зависи от продължаващия успех на бизнеса. Пенсионирането на продавача може да стане зависимо от решения, взети от членовете на семейството му, а желанието да се запази контролът върху бизнес, който е управлявал в продължение на десетилетия, може да бъде непосилно. Такива обстоятелства и натиск могат да обтегнат взаимоотношенията и трябва да се подхождат внимателно.

Кога не трябва да се използват печалби

Печалбите не трябва да се използват единствено като щит за купувачите срещу общите външни несигурности, свързани с управлението на бизнес. Въпреки че често служат за смекчаване на несигурността, тяхната структура не трябва да има за цел да предпазва купувачите от по-широките икономически и пазарни рискове, присъщи на всяка бизнес операция. Изключително важно е да се внимава по време на преговорите, за да се гарантира, че печалбите се използват правилно и не прехвърлят общите бизнес рискове върху продавача след приключване на сделката. Определянето на окончателна граница в това отношение обаче може да бъде предизвикателство.

Например, ако бизнес, генериращ EBITDA в размер на 2 милиона долара, е оценен на базова стойност от 10 милиона долара с коефициент 5,0 при липса на несигурност, продавачът не трябва да приема оферта, включваща печалба, която оценява компанията на намалена базова стойност от 3,0 коефициент (6 милиона долара), като същевременно предлага потенциал за продавача да спечели 4 милиона долара чрез печалба. Обратно, ако същият бизнес е на прага да си осигури значителен клиент, който ще увеличи приходите с 25%, може да е подходящо част от покупната цена да се структурира като печалба, обвързана с осигуряването на този нов клиент. В такъв случай базовата стойност трябва да остане на 10 милиона долара, а печалбата може да се установи въз основа на успешното придобиване на новия клиент.

Компенсациите за печалба следва да са насочени предимно към специфични несигурности и ситуации, в които продавачът е готов да поеме свързаните с тях рискове. Ако няма конкретна несигурност в рамките на бизнеса (като например риск за клиенти, служители или продукти) извън общите икономически и пазарни условия, тогава използването на компенсация за печалба е малко вероятно да бъде разумен избор.

Освен това, печалбите не трябва да се използват за отлагане на оценката на компанията за по-късен момент. Въпреки че могат да помогнат за преодоляване на разликите в оценката, страните не трябва да избягват дискусиите относно покупната цена при договаряне на писмото за намерение . Въпреки че тази тенденция е често срещана сред избягващите риска начинаещи купувачи, тя е по-слабо повлияна от опитните купувачи, като например компаниите за дялово инвестиране. Неопитните купувачи често предлагат неясни печалби в писмото за намерение поради нежеланието си да поемат риск или нежеланието си да определят истинската стойност на компанията. По същество те отлагат решението си за оценка за по-късен етап, което, ако не бъде контролирано, може да застраши сделката в бъдеще.

Съвети за използване на печалби

Предварителни условия за използване на Eanout

Някои предпоставки трябва да бъдат твърдо установени, преди страните да могат сериозно да обмислят включването на обезщетение в споразумението си.

Парични средства при приключване на сделката: Наложително е продавачът да получи адекватна сума парични средства към момента на приключване на сделката, с изключение на печалбата, за да се гарантира неговото удовлетворение. В повечето сценарии продавачите трябва да са готови да разглеждат всички суми, посочени в споразумението за печалба, като бонус, а не като критичен компонент от покупната цена. Несигурният характер на постъпленията от печалба означава, че продавачите не трябва да стават прекалено зависими от тях, нито финансово, нито емоционално.

Доверие и увереност в купувача: Като се има предвид, че приходите са податливи на тълкуване и потенциална манипулация от всяка от страните, доверието играе ключова роля. Изграждането на доверие е от първостепенно значение както за купувача, така и за продавача. Без него продавачът може да се окаже в позиция, в която е необходимо внимателно наблюдение, за да се предотврати потенциална манипулация на приходите. Дори при бдителен надзор, приходите могат да бъдат обект на манипулация, оставяйки продавача с ограничени възможности за защита, често включващи процедури за разрешаване на спорове, посочени в договора за покупко-продажба. Струва си да се отбележи, че приходите често пораждат спорове, но поддържането на справедливи и доверителни отношения между страните може значително да ускори и рационализира процесите на разрешаване. При липса на доверие споровете могат да ескалират в скъпи и продължителни дела.

За продавачите, които обмислят пенсиониране, доверието става още по-важно. Пенсиониращите се продавачи често дават приоритет на спокойствието и последното нещо, което искат, е да се борят с токсична връзка, белязана от призрака на продължителни съдебни спорове. Парадоксално, доверието служи като най-мощното средство за предотвратяване на усложнения, свързани с печалбите. Купувачите често предлагат печалби поради липса на доверие в твърденията на продавача. Следователно, независимо дали сте продавач или купувач, е от съществено значение да се представяте като спокоен и надежден човек във всички взаимодействия. Поддържането на емоциите под контрол е от първостепенно значение, тъй като дори един случай на загуба на самообладание може да застраши структурата на сделката.

Честността е крайъгълният камък на изграждането на доверие, особено в сферата на бизнес транзакциите. В процеса на продажба на бизнес , нищо не надминава неопетнената истина по отношение на надеждността. Потенциалните купувачи са умели в провеждането на изчерпателна проверка , като не оставят нищо необърнато. Дори и най-малкото несъответствие е малко вероятно да избегне вниманието им. Ако купувачът възприеме нещо по-малко от пълна откровеност от страна на продавача, той ще реагира, като подсилва сделката с допълнителни предпазни мерки – често чрез механизми като обезщетения, ескроу сметки и декларации и гаранции. Това, което някога е било привлекателно предложение, може бързо да се разпадне. Купувачите ще въведат множество клаузи, за да смекчат последствията от потенциални измами и свързаните с тях рискове. В най-лошия случай те могат да се откажат напълно от сделката. Когато обаче купувачът вярва, че си има работа с честен, съвестен и надежден продавач, той е склонен да предложи по-консервативна структура на сделката с по-голям първоначален паричен компонент.

Доверието е от първостепенно значение и в ситуации, в които купувачът ще поеме контрола върху операциите след приключване на сделката. Продавачът трябва да се довери на компетентността и способността на купувача да управлява ефективно бизнеса в тази нова фаза. Освен това, продавачът трябва да има вяра в стратегическата насока на купувача или да е готов да се откаже изцяло от контрола. За много предприемачи, свикнали да управляват кораба в продължение на десетилетия, освобождаването от контрол може да бъде предизвикателство. Доверието е също толкова важно в контекста на обединяването на активи, където перспективите на продавача зависят от умелото изпълнение на стратегията му от страна на купувача. Ако купувачът не притежава основни умения, необходими за стабилно бизнес управление, продавачът рискува да отчужди ключови клиенти и служители, което би могло значително да повлияе на плащанията по печалба.

В случай че купувачът предложи споразумение за изплащане на обезщетение, става наложително due diligence да бъде двупосочна улица – което означава, че продавачът трябва да проведе задълбочена оценка на купувача, както оперативно, така и финансово. Меките умения, като комуникационни и управленски способности, трябва да бъдат внимателно проверени, особено ако предвидените взаимоотношения се простират след финализиращата фаза, подобно на дългосрочно партньорство. Ако купувачът е осъществявал предишни придобивания, продавачът има пълното си право да поиска контакт с бивши собственици на придобитите компании, което е разумно и често се удовлетворява.

Контролът също така заема важно място в сферата на споразуменията за печалба, често служейки като плодородна почва за спорове. Контролът върху бизнеса се равнява на силата да се влияе върху печалбата. Ако продавачът запази контрол върху бизнес операциите след приключване на сделката, той би трябвало да упражнява значителна степен на влияние върху тези операции. От друга страна, ако купувачът поеме контрол, той получава възможността да манипулира печалбите, за да намали размера на печалбата. Това може да се постигне без усилие, ако купувачът притежава друга компания, което позволява прехвърляне на приходи или разходи между двете юридически лица. Докато показателите от горния ред, като приходите, са трудни за манипулиране, показателите от по-ниско ниво, като например EBITDA, са по-податливи на подобни промени. Независимо от това, всички печалби остават податливи на манипулация, което подчертава критичното значение на контрола във всяко споразумение за печалба.

Контролът върху хода на споразумението за печалба често се решава чрез включване на специфичен текст в споразумението, който диктува как страната, управляваща бизнеса, трябва да функционира. Например, споразумението може да постанови, че купувачът трябва „да управлява бизнеса по начин, който максимизира размера на печалбата“ или „да избягва умишлено минимизиране на размера на печалбата чрез бизнес операции“. Такъв широк, но съществен текст влиза в действие, когато има множество тактики за манипулиране на печалбата.

Самостоятелни (минимални синергии): Едно от основните ограничения на earnouts се крие в способността им да подкрепят интеграционните усилия. След като целевият бизнес се интегрира в компанията майка, измерването на ефективността на earnouts може да стане изключително трудно, ако не и напълно невъзможно. Earnouts намират най-подходящите си приложения, когато въпросният бизнес остане автономен след приключване на сделката или продължи да функционира като отделно дъщерно дружество под шапката на купувача, особено когато съществуващият управленски екип остава на мястото си.

Следователно, печалбите обикновено са запазени за бизнеси, които са предвидени да запазят самостоятелния си статут след сделката, или за сценарии, при които печалбата може да бъде оценена обективно. Примерите включват:

Печалба, зависеща от продажбите на бройка продукт (напр. 1,00 щ.д. за продажба на всяка бройка ABC Software ).
Задържане на ключови служители или клиенти.
Постигане на специфични етапи, като например пускане на продукт на пазара или получаване на патент или одобрение от FDA.

Широкообхватните финансови показатели, като приходи или EBITDA, представляват значителни предизвикателства, когато два бизнеса са интегрирани.

В случаите, когато се очакват синергии между целевата компания и купувача, често се разглежда като жизнеспособна алтернатива структурата на сделката „акции срещу акции“. Тази опция обаче е по-привлекателна за продавача, ако купувачът е публично търгувана компания с добре установен пазар за акциите си. От гледна точка на купувача, тази структура предлага предимството да използва собствения капитал като средство за плащане на сделката, насърчавайки стабилно съгласуване на интересите между купувача и продавача.

Мотивация: Когато собственикът възнамерява да продължи бизнеса след продажбата, е изключително важно той да остане силно мотивиран. Ако продавачът изпитва прегаряне, изборът на структура на печалба може да не е препоръчителен, освен ако бизнесът не е прекалено зависим от личното участие на собственика. Продавачите трябва да бъдат внимателни, когато изразяват нивото си на прегаряне, тъй като купувачите могат да станат предпазливи, ако усетят, че мотивацията на продавача намалява след продажбата. Купувачите могат също да изразят опасения, ако продавачът изглежда не особено ентусиазиран относно получаването на потенциалното изплащане от печалбата. Демонстрирането на силен ангажимент за изпълнение на стратегическия план, необходим за печалбата, може да облекчи подобни опасения.

Местоположение: Международните или трансграничните транзакции могат да въведат значителни сложности в структурата на приходите. Докато международните правни стандарти все повече се сближават със законите на САЩ в тези сценарии, придобиванията, включващи местни компании, могат да имат правни последици, ако целевата фирма има значителни чуждестранни операции. В случаите, когато чуждестранен купувач придобива компания, базирана в САЩ, транзакцията обикновено попада в компетенциите на американски адвокати и юрисконсултът на продавача не изисква непременно специализирани познания по международно право. И обратно, когато компания, базирана в САЩ, придобива чуждестранно юридическо лице, е препоръчително да се ангажира чуждестранен юрисконсулт. Въпреки това, тези транзакции често споделят сходства в обработката и документирането с местните сделки, въпреки че специфични нюанси може да изискват внимание.

Независимо от правната рамка, наличието на ефикасна система за разрешаване на спорове е от първостепенно значение. Споразуменията за изплащане на приходи са по-малко предпочитани в страни, където прилагането на договорите е сравнително слабо. В повечето международни сделки изборът на неутрална юрисдикция за клаузата за „избор на право“ е обичайна практика за обезкуражаване на спорове. Тези нюанси могат да повлияят и на динамиката на споразумението за изплащане на приходи. Например, неутралната клауза за „избор на право“ може да обезкуражи продавача да започва спорове, като същевременно потенциално насърчава купувача да изследва границите, знаейки, че продавачът не е склонен да води съдебни спорове.

Съвети за изготвяне на план за печалба

Бъдете внимателни с непоискани оферти: Когато собствениците на бизнес получават непоискани оферти, е важно да бъдат бдителни. Тези оферти често включват печалби, които съставляват значителна част от покупната цена. Много продавачи, особено тези без богат опит, може да се затруднят да оценят истинската стойност на подобни оферти. В такива случаи е препоръчително да се ангажира експертният опит на опитен консултант по сливания и придобивания, адвокат и CPA, за да се оцени обстойно офертата. Непоисканите оферти рядко са с най-високата възможна цена и обикновено се предлагат от опортюнистични купувачи, търсещи изгодна сделка. Максималната стойност на бизнеса обикновено се реализира чрез контролиран търг, при който множество потенциални купувачи се обсъждат конфиденциално.
Подходящ размер на печалбата: Размерът на печалбата трябва да съответства на нивото на риск, присъщ на бизнеса. Например, ако даден бизнес разчита в голяма степен на един клиент за 80% от приходите си, би било логично печалбата да представлява значителна част от покупната цена. И обратно, ако бизнесът е с относително нисък риск и няма големи несигурности, печалбата трябва да служи като инструмент за стимулиране на продавача, а не като инструмент за прехвърляне на оперативните рискове след приключване на сделката върху него.
Обмислете продължителността: Важно е да се внимава, когато става въпрос за продължителността на печалбите. Въпреки че в някои случаи печалбите могат да продължат до пет години, това е сравнително рядко. Обикновено към печалбите, продължаващи повече от три години, трябва да се подхожда с повишено внимание.
Гъвкавостта е ключова: В случаите, когато даден бизнес носи значителни, несигурни рискове, и двете страни трябва да са готови да проявят гъвкавост при структурирането на сделката. Това може да включва намаляване на покупната цена, за да се отчете повишеният риск, или включване на защитни механизми в сделката за смекчаване на експозицията на купувача.
Времето е важно: За да се максимизира покупната цена, често е изгодно да се отложи продажбата, докато печалбите на бизнеса се материализират. Колкото повече потенциал се реализира и рисковете се минимизират, толкова по-висока покупна цена може да се договори. И обратно, ако нереализираният потенциал и несигурностите се прехвърлят на купувача, продавачът вероятно ще получи по-ниска оценка за бизнеса си .
Точно определение на метрика: Печалбата, базирана на приходи, обикновено е по-малко податлива на манипулация, по-лесна за наблюдение и за предпочитане за продавачите. Ако печалбата е свързана с показател за рентабилност, е наложително да има ясна и добре дефинирана мярка. Освен това, отговорностите за управление на бизнеса, счетоводството и финансовите аспекти трябва да бъдат внимателно разпределени между купувача и продавача.
Реалистични прагове: Избягвайте прекалено агресивни или „всичко или нищо“ структури за печалба, които могат да въведат ненужна сложност и риск в сделката.

Съвети за предотвратяване на печалба за продавача

Предпродажбена подготовка

Проактивно управление на риска: За да избегнете евентуални загуби като продавач, проактивната подготовка е ключова. Проведете задълбочена бизнес оценка, за да идентифицирате потенциалните рискови фактори, които биха могли да предизвикат предложения за печалба в сделка. Като сведете до минимум тези рискове, преди да се обърнете към купувачи, можете значително да намалите вероятността от обсъждане на възможност за печалба. Купувачите са по-склонни да предложат печалба, когато имат по-ниско доверие във вашия бизнес.

Независимост на собственика: Критичен аспект е нивото на зависимост от собственика. Ако вашият бизнес се възприема като силно зависим от вас, с лични взаимоотношения със служители и клиенти, и вашата идентичност е тясно вплетена в бизнеса, купувачите могат да сметнат това за рисковано. Такива възприятия могат да доведат до по-ниски оферти за покупка или предложения за възвръщаемост. Ако обаче сте изградили силен управленски екип и вашият бизнес работи независимо от вас, е по-вероятно да получите по-висока парична част при приключване на сделката.

Дългосрочна стойност: Дори и да не планирате незабавна продажба, минимизирането на бизнес рисковете е разумно от оперативна гледна точка. Това проактивно управление на риска не само намалява потенциала за печалба, но и повишава общата стойност на вашия бизнес. Не забравяйте, че стойността е тясно свързана с баланса между потенциалната възвръщаемост и рисковете, така че намаляването на рисковете по своята същност повишава стойността на вашия бизнес.

Предпродажбена проверка:

Преди започване на процеса на продажба е от съществено значение да се проведе предварителна проверка. Тази превантивна мярка отразява процеса на предварителна проверка и има за цел да разкрие потенциални проблеми, които купувачите вероятно ще идентифицират. Като проактивно адресирате тези опасения преди обявяването на вашия бизнес за продажба, можете да сведете до минимум рисковете и да подобрите неговата пазарна привлекателност. Въпреки че първоначалното писмо за намерение (LOI) на купувача може да не включва клауза за обезщетение, ако по време на предварителната проверка се сблъскат със значителни неразкрити проблеми, те могат да се стремят да смекчат тези рискове, като намалят покупната цена или предложат обезщетение. Не е необичайно обезщетенията да се появят като решение, когато по-късно в сделката възникнат непредвидени проблеми. За да се противодейства на това, ангажирането на трета страна, като например счетоводител, адвокат или консултант по сливания и придобивания, за провеждане на предварителна проверка и помощ за разрешаването на установените проблеми е ключова стратегия.

Позиция и инерция при преговори

Стратегии за предотвратяване на загуби: В допълнение към провеждането на предварителна проверка, два мощни инструмента за избягване на загуби са силната преговорна позиция и ефективните умения за водене на преговори. Силната преговорна позиция произтича от наличието на множество потенциални купувачи и свободата на избор дали да се продава. Поддържането на спокойно поведение по време на преговорите е ключово за поддържането на тази позиция, тъй като честността и доверието играят ключова роля в предотвратяването на загуби.

Управление на очакванията: Изключително важно е да се установят ясни очаквания с купувачите, в идеалния случай чрез посредник от трета страна, като например консултант по сливания и придобивания, веднага след приемането на писмото за намерение (LOI). Това включва и заявяване, че предоговарянето на сделката след приемането ѝ не е опция.

Поддържане на инерцията: Инерцията по време на процеса на продажба е от решаващо значение. Някои купувачи умишлено забавят преговорите, надявайки се да изтощят продавача през месеци на ексклузивни дискусии. Това може да постави продавачите в уязвимо положение, податливи на промени в последния момент.

Предотвратяване на повторно преговаряне: Повторното преговаряне, при което купувачите се стремят да предоговорят покупната цена по време на късен етап на проверка, може да бъде избегнато чрез старателна подготовка на бизнеса ви за продажба. Като сведете до минимум потенциалните недостатъци, които купувачите биха могли да използват като лост, и като стоите твърдо в преговорите, можете да изпратите послание, че няма лесно да се поддадете на подобни тактики.

Емоционална готовност: Като продавач е важно да разбирате стриктния характер на due diligence и да сте емоционално готови за този процес. Купувачите ще провеждат щателни разследвания и вие трябва да останете спокойни и открити през цялото време, като избягвате прекалени реакции или потайност, които биха могли да предизвикат опасения у купувача и да увеличат вероятността от предложения за печалба.

Алтернативи за разглеждане

Споразуменията за печалба не са универсално решение. Те не са подходящи за всяка сделка. Основната цел на споразумението за печалба е да се разрешат ценовите разлики, да се управляват рисковете и да се мотивира продавачът. Когато има несъответствие в ценовите очаквания, е изключително важно да се идентифицира основната причина и след това да се избере правилният подход за справянето с нея. Ключът е структурата на сделката да се съгласува с целите на страните. Обикновено купувачите се стремят да гарантират, че продавачите остават ангажирани. Обикновено се използва комбинация от стратегии за намаляване на рисковете и поддържане на ангажираността на продавача.

Собствен капитал

Собственият капитал е подходящ избор, ако продавачът планира да остане в бизнеса дългосрочно и да запази контрол. Обикновено това включва продавачът да прехвърли част от акциите си. Например, купувачът може да придобие 70% от акциите на продавача, оставяйки на продавача 30% дял. Когато става въпрос за дългосрочни печалби, обхващащи пет или повече години, често е по-практично да се избере собствен капитал за стимули. Основното предимство на собствения капитал е способността му да съгласува ефективно стимулите в дългосрочен план, независимо дали за 5, 10 или дори 20 години. Той насърчава продавача да обмисли както краткосрочните печалби (разпределения), така и дългосрочния растеж на стойността на бизнеса. Страните трябва също така да очертаят как продавачът в крайна сметка ще ликвидира акциите си, обикновено чрез бъдещо излизане , като добре изготвените устав, споразуменията с акционерите и споразуменията за покупко-продажба са от съществено значение.

Бонуси за заетост

Бонусите за заетост имат сходства с печалбите, но те намират своята ниша, когато продавачът поеме добре дефинирана роля в бизнеса, като например продължаващо участие в маркетингови усилия. Докато печалбите обикновено зависят от широки бизнес показатели като приходи и EBITDA, бонусите за заетост са насочени към специфични аспекти на бизнеса. Този подход е по-подходящ, когато участието на продавача след приключване на сделката не включва управленски отговорности, а по-скоро се фокусира върху отделни, неуправленски роли.

Консултантско споразумение

Консултантските споразумения наподобяват бонусите за заетост, но служат на различна цел – улесняване на прехода на бизнеса от продавач към купувач. Обикновено тези споразумения включват предоставянето от страна на продавача на ad-hoc помощ на купувача на почасова ставка, с постоянна наличност за въпроси, свързани с прехода, по телефон или имейл. Това споразумение е идеално, когато купувачът търси дългосрочна подкрепа за прехода от продавача, особено ако продавачът няма да участва в ежедневните операции на бизнеса. Струва си да се отбележи, че както трудовите, така и консултантските споразумения имат данъчно облекчение за продавача, тъй като плащанията подлежат на обичайните ставки на данъка върху дохода, въпреки че са приспадаеми за купувача.

Ескроу и задържания

При споразумение за ескроу, двете страни назначават безпристрастен ескроу агент от трета страна, който е отговорен за задържането на част от покупната цена, обикновено около 10% до 25%. Тази резервирана сума се заделя за покриване на евентуални искове за обезщетение след приключване на сделката. Тя остава под ескроу за определен период, обикновено с продължителност от 12 до 24 месеца, известен като „период на оцеляване“. Този фонд се регулира от официално ескроу споразумение и може да бъде освободен само по взаимно съгласие между купувача и продавача, в което се очертават условията за освобождаването му и процедурите за разрешаване на спорове.

Ескроу сметки са неразривно свързани с декларациите и гаранциите, определени в договора за покупко-продажба. Те служат като предпазна мярка, гарантираща, че купувачът може лесно да възстанови щетите в случаите, когато продавачът е участвал в измамни дейности, е направил съществени неверни твърдения или е предоставил неточна информация за бизнеса. Интересното е, че плащанията по сметката могат да бъдат безпроблемно интегрирани с ескроу споразумение, което позволява плащанията по сметката да се държат в ескроу сметка, докато станат дължими, предоставяйки на продавача гаранция относно наличността на средства, когато му дойде времето. Освен това, в някои сценарии плащанията по сметката могат да се използват вместо традиционните ескроу сметки и всички искове за обезщетение могат да бъдат компенсирани от плащанията по сметката.

Декларации и гаранции (R&W)

Декларациите и гаранциите са съществена част от типичното споразумение за покупко-продажба на сливания и придобивания на среден пазар, представлявайки приблизително половината от съдържанието му. Декларациите включват деклариране на минали или съществуващи факти, докато гаранциите обхващат обещания, че тези факти ще останат верни. Те служат като средство за принуждаване на продавача да разкрие критична информация за бизнеса, преди да финализира споразумението за покупко-продажба.

Ако някое от тези декларации и гаранции по-късно се окаже неточно или нарушено, което означава, че продавачът съзнателно или несъзнателно е предоставил невярна информация на купувача, купувачът има право да търси обезщетение. Спецификата на декларациите и гаранциите може да бъде предмет на интензивни преговори в повечето сделки. Те често включват прагове, както минимални, така и максимални, и други условия, които задействат, когато може да се предяви иск за обезщетение.

Например, ако има минимален праг, често наричан „под“, определен на 25 000 долара, купувачът не може да търси обезщетение за искове под тази сума. Декларациите и гаранциите по същество служат като инструмент за разпределение на риска между купувача и продавача. Когато купувачът има конкретни опасения относно специфични рискове, свързани с бизнеса, те често могат да бъдат разгледани чрез силно формулирани декларации и гаранции в споразумението, като по този начин се елиминира необходимостта от обезщетение. Освен това, тези декларации и гаранции могат да бъдат подкрепени от споразумение за ескроу за допълнителна сигурност.

Реорганизация тип Б

Реорганизация тип Б включва борса „акции срещу акции“, при която купувачът заменя акциите на продавача с акции в собствената си компания, като по същество разменя дялове. При това споразумение продавачът придобива акции в компанията на купувача и обратно, купувачът получава собственост в компанията на продавача. Важно е, че целевата компания (продавачът) продължава да функционира независимо като дъщерно дружество на купувача.

Тази структура е най-подходяща, когато продавачът е публично търгувана компания с лесно търгуеми акции или когато продавачът не се нуждае от незабавна ликвидност и вижда стратегически ползи от сливането с купувача. Ако акциите не се търгуват лесно, продавачът може да се окаже, че държи по-малко ликвидни акции, което затруднява конвертирането им в пари в брой. Обикновено има ограничения за това кога продавачът може да продаде тези акции и той може да поиска „права за регистрация“, за да подобри способността си да продава акциите.

Основното предимство на реорганизацията тип Б е нейният отложен данъчен характер, тъй като продавачът не плаща данъци, докато в крайна сметка не продаде новите акции.

Финансиране от продавача

Вместо да се избере начин за получаване на заем, друг подход е структурирането на част от покупната цена като запис на продавача или запис на заповед. Този метод предлага предимството на „право на компенсиране“, което позволява на купувача да компенсира дължимите суми по записа на продавача с искове за обезщетение. По същество той предоставя на купувача възможността да приспадне всички искове за обезщетение от записа на продавача. Това може да доведе до аргументи срещу необходимостта от ескроу или задържане, предвид защитата, предлагана от правото на компенсиране в записа на продавача.

Освен това, страните могат да включат отрицателни клаузи в записа за намаляване на плащанията, ако резултатите на бизнеса се влошат, въпреки че подобни клаузи са сравнително рядко срещани. Важно е да се отбележи, че структурирането на част от покупната цена като запис за продажба е най-подходящо, когато купувачът е загрижен за точността на декларациите и гаранциите в договора за покупко-продажба. Това обаче обикновено не е директен заместител на обезщетението, тъй като правото на компенсация е свързано предимно с клаузите за обезщетение в договора за покупко-продажба и може да не е насочено към финансовите резултати на бизнеса.

Авторски възнаграждения и лицензионни такси

Авторските възнаграждения и лицензионните такси намират най-силно приложение, когато са обвързани с продажбите на продукти, особено в сценарии, при които продавачът е на прага на пускането на нов продукт, което прави прогнозирането на приходите трудна задача. Този подход е доста удобен и когато продавачът разполага с набор от продукти в различни етапи на разработка, независимо дали са част от портфолиото на компанията или независими начинания. Наскоро се сблъсках със ситуация, отговаряща на това описание, с онлайн търговец на дребно, специализиран в патентовани автомобилни части. Докато значителни 90% от приходите им идват от една продуктова линия, те имат втора продуктова линия в процес на разработка, която е готова да допринесе с около 30%-40% от приходите след пускането ѝ на пазара. Проучихме възможността за отделяне на тази продуктова линия в отделна компания, но това се оказа сложно начинание. Вместо това установихме, че прилагането на споразумение за авторски възнаграждения или лицензионни такси е най-прагматичното и ефективно решение.

Възстановяване на средства или обратно печелене

Възстановяването на средства е по същество обратното на получаване на заплата. При споразумение за възстановяване на средства, продавачът получава пълното плащане при приключване на сделката и след това е задължен да възстанови сумата на купувача, ако не бъдат постигнати конкретни цели, посочени в споразумението. Струва си да се отбележи, че възстановяването на средства обикновено не е предпочитано нито от купувачи, нито от продавачи. Купувачите може да не са склонни да преминат през процеса на възстановяване на средства, а продавачите може да сметнат за нежелателно да връщат пари, които вероятно вече са използвали. Възстановяването на средства е по-разпространено в ситуации, когато средствата се предоставят на бизнес за целите на разширяване и собственикът на бизнеса не е използвал средствата по първоначалния план.

Ключови елементи на печалбата

Размер

Печалбата обикновено представлява част от покупната цена, като обикновено варира от 10% до 25%. Има обаче случаи, в които може да се обмисли по-голяма печалба. Тези ситуации включват:

Продажба на бизнеса на вътрешни лица, като служители или членове на семейството, които може да нямат необходимите парични средства за значително първоначално плащане.
Справяне с изключително високи рискове, като например концентрация на клиенти над 30% или концентрирани рискове, свързани с продукти или задържане на служители.

Измерване (метрично)

Крайъгълният камък на печалбата е нейната основна формула. Независимо от избрания показател, винаги има място за интерпретация и потенциална манипулация от страна на участващите страни. Изборът на показател, който е обективно дефиниран и проверим от трета страна, обаче минимизира този риск.

При избора на показателя е изключително важно да се обмислят бизнес операциите след приключване на сделката. Кой ще бъде отговорен, купувачът или продавачът? Ще се слее ли бизнесът с друг? Какви са основните притеснения на купувача? Целта на печалбата е да смекчи риска или да мотивира продавача? Разбирането на тези динамики на транзакциите и основните мотиви е от съществено значение за структурирането на успешна печалба.

В зависимост от обстоятелствата, приходите може да са правилният избор, докато в други сценарии показатели като EBITDA или нефинансови фактори може да са по-подходящи. Няма универсално решение, но добре информираното решение може да доведе до по-ефективна схема за разпределение на приходите.

Финансови показатели

Печалбата може да приеме различни форми, зависещи от приходи, брутна печалба, нетна печалба или техни вариации. Обикновено продавачите са склонни да се насочим към печалба, базирана на приходи, докато купувачите са склонни да предпочитат такава, базирана на печалба, тъй като печалбата е основната им грижа. Логично е печалбата да се съобрази с това, което купувачът цени най-много и може разумно да си позволи. Но какво се случва, ако даден бизнес генерира значителни приходи, но няма рентабилност? Как би се финансирала печалбата в такъв сценарий?

За продавачите, които няма да запазят контрол след приключване на сделката, печалбата, базирана на приходите, може да е по-разумният избор. Ако печалбата е базирана на печалба и купувачът управлява бизнеса , това отваря вратата за потенциална манипулация на разходите, което води до по-висок потенциал за спорове.

Простотата е ключова. Сложните споразумения за печалба често пораждат спорове. Продавачите обикновено предпочитат ясни показатели за ефективност, като продажби, продадени бройки или брутна печалба. Тези показатели са по-малко податливи на манипулация в сравнение с тези, базирани на печалба. Всъщност, показателите, базирани на приходи, се използват приблизително два пъти по-често от тези, базирани на печалба, което опростява процеса и намалява вероятността от разногласия.

Независимо от избрания финансов показател, разногласията могат да продължат да съществуват относно методите за измерване или разпределението на разходите. Колкото по-сложно е споразумението и изчислението, толкова по-голяма е вероятността от спорове. Изборът на показатели, разположени по-високо в отчета за печалбите и загубите, като например приходите, има тенденция да минимизира конфликтите.

Приходи: ръстът на приходите на компанията може да не съответства на рентабилността. Един бизнес може да отбележи значителен ръст на приходите, като същевременно остане нерентабилен, или може да стане силно печеливш с по-бавен растеж на приходите. Печалбата, фокусирана върху приходите, стимулира продавачите да увеличат продажбите, като потенциално пренебрегват управлението на разходите. Този единствен фокус върху приходите може да дойде за сметка на ключови аспекти като задържане на служителите и качество на продукта. Тъй като показателите, базирани на приходите, пренебрегват разходите, продавачите могат да предпочетат големи разходи за реклама, маркетинг или други дейности, водещи до разходи. Те могат също така да намалят цените, което да повлияе на рентабилността, или да удължат търговския кредит, за да увеличат максимално приходите. Въпреки че показателите за приходите са по-малко податливи на манипулация, основният им недостатък е, че не отчитат крайния резултат - печалбите.

Брутна печалба: В сценарии с гъвкаво ценообразуване, купувачите могат да изберат печалба, обвързана с брутната печалба, особено в индустрии, ориентирани към продажбите. Подобно на печалбата, базирана на приходи, целите за брутна печалба споделят някои предизвикателства. Те обаче намират за по-подходящи в индустрии, където брутните маржове играят ключова роля и където персонализираното ценообразуване е широко разпространено.

Печалба (EBITDA, нетен доход): Приходите, базирани на измервания на печалбата, като например EBITDA или нетен доход, изискват щателни дефиниции на печалбата. Многобройни фактори, включително данъци върху дохода, разпределения, амортизация, репутация, клаузи за неконкуренция , лихви, привилегии и удръжки, трябва да бъдат ясно посочени. Третирането на капиталовите разходи и възможността за амортизиране на репутацията или разходите за неконкуренция също трябва да бъдат посочени. Ако продавачът продължи да управлява бизнеса, трябва да се установят насоки за годишната му заплата. В случаи на придобиване от конкурент, разпределението на корпоративните режийни разходи между компаниите се нуждае от яснота. Дефинирането на печалбата и въвеждането на правила за максимизиране на стойността на печалбата е от съществено значение за ефективните приходи, базирани на печалбата.

Авторски права (# единици): Приходите, базирани на авторски права, компенсират продавачите за единица продаден продукт, предлагайки ясен метод за измерване. Този подход е подходящ за транзакции, при които купувачите възнамеряват да възнаградят продавачите въз основа на успешни пускания на пазара на продукти.

Независимо от избрания финансов показател, страните следва да вземат предвид и следните съображения:

Как се извършва измерването на печалбата? Съгласно GAAP или модифициран подход на GAAP?
Как лошите дългове влияят върху изчисленията на печалбата? Създават ли се резерви за лоши дългове или те се приспадат от печалбата при отписване? Какъв е срокът за отписване (напр. 30, 60 или 90 дни)?
Какви методи за счетоводство след приключване ще бъдат използвани за целта? Ще запази ли купувачът съществуващите счетоводни политики? Финансовите отчети ще бъдат ли изготвени на парична основа или на начислена основа? Ще се базира ли печалбата на финансови отчети или данъчни декларации?

Нефинансови показатели

Нефинансовите етапи и цели могат да служат като основа за печалби при определени транзакции. Тези етапи могат да обхващат широк спектър от специфични събития или резултати. За да се осигури яснота и да се сведат до минимум потенциалните разногласия, всеки нефинансов показател или етап трябва да бъде възможно най-конкретен и обективен.

Ето някои примери:

Задържане на ключови клиенти: Печалбите могат да бъдат структурирани така, че да се освобождават поетапно, когато ключовите клиенти се задържат.
Задържане на ключови служители: Доходите могат да зависят от задържането на ключови ръководни кадри или друг ключов персонал.
Стартиране на продукт: Продавачите могат да получават бонуси за успешно пускане на продукт на пазара.
Одобрения от трети страни: Печалбите могат да бъдат свързани с получаване на одобрения от трети страни, като например наемодатели или държавни органи.
Патенти: Печалбите могат да се основават частично или изцяло на получаване на окончателно одобрение за патент на USPTO.
Одобрение от FDA: Печалбите могат да бъдат обвързани с успешното получаване на одобрение от FDA.

Прагове

Някои печалби са структурирани със специфични условия, за да може продавачът да получава плащания. Тези условия могат да включват достигане на минимален праг на приходи или осредняване на резултатите за няколко години. Печалбите могат да приемат различни форми, от споразумения „всичко или нищо“ до пропорционални плащания. В някои случаи продавачите получават периодични плащания през целия период на печалба. Спорове обаче често възникват, когато резултатите са под определените минимуми.

Обикновено печалбите се изплащат като процент от финансов показател, а не по модел „всичко или нищо“. Но какво се случва, когато има колебания в приходите или EBITDA? Например, ако печалбата предоставя на продавача 3% от приходите само ако годишните приходи надхвърлят 10 милиона долара, как трябва да се изчисли сумата, ако бизнесът генерира 12 милиона долара през първата година, 20 милиона долара през втората и 8 милиона долара през третата? Годините с високи приходи компенсират ли ниските? Има ли ограничение за печалбата, ако тя достигне 100 милиона долара? Структурата на многогодишните печалби обикновено се персонализира за всяка сделка, без стандартизиран подход.

Ето обобщение на основните методи за определяне на прагове за доходи:

Минимуми (Скали, Подове): При структура на плащане при скали, печалбата се изплаща само когато е постигната определена цел. Ако целта не е постигната, няма плащане. Скалите са препоръчителни, когато праговете са зададени много ниски. Например, ако скалата е определена на 10 милиона долара, продавачът няма да получи печалба, ако приходите паднат под 10 милиона долара, но ще я получи, ако надхвърлят 10 милиона долара. В този случай печалбата може да бъде структурирана така, че да се плаща на продавача 5% от приходите само когато приходите надхвърлят 10 милиона долара.

Нива: Плащанията на нива включват поредица от цели. Размерът на печалбата може да се увеличава или намалява с достигането на всяка цел. Например, печалбата може да изплати на продавача 5% от EBITDA до 3 милиона долара, 6% от EBITDA до 5 милиона долара и 7% от EBITDA, ако надвишава 7 милиона долара годишно.

Максимални лимити (тавани, горни граници): Таванът определя горна граница на размера на печалбата, увеличавайки общото задължение на купувача. Таваните могат да се прилагат ежегодно или за целия период на печалбата. Например, печалбата може да изплати на продавача 5% от EBITDA до 5 милиона долара. Ако бизнесът генерира 10 милиона долара EBITDA, продавачът ще спечели 250 000 долара (5 милиона x 5% = 250 000 долара). Алтернативно, печалбата може да изплати на продавача 5% от EBITDA, като общата стойност на печалбата не надвишава 1 милион долара за целия ѝ жизнен цикъл.

Комбинации: Структурите за печалба могат да комбинират скали, нива и тавани. Например, една печалба може да бъде структурирана по следния начин:

EBITDA под 1 милион долара = 0% (провал)
EBITDA между 1 и 3 милиона долара = 3% (първо ниво)
EBITDA между 3-5 милиона долара = 5% (ниво 2)
EBITDA над 5 милиона долара = 0% (таван)

Нека разгледаме някои допълнителни нюанси в структурите на печалбата:

Плъзгащи се скали: В ситуации, когато изглежда малко вероятно да бъде достигнат рязък спад за годината, това може да демотивира продавача. Плъзгащата се скала предлага по-мотивираща алтернатива. Тя осигурява на продавача известен бонус, дори ако показателят е значително под целта.

Смесени показатели: Печалбите могат да включват множество показатели едновременно. Например, печалбата може да изплати на продавача 3% от приходите над 10 милиона долара, но само ако EBITDA надвишава 2 милиона долара (т.нар. „пропаст“). Този пример комбинира показатели както за приходи, така и за EBITDA. Важно е обаче да се отбележи, че печалбите с множество показатели могат бързо да станат сложни.

Кумулативни прагове: Някои приходи имат кумулативни прагове за ефективност. В този сценарий продавачът трябва да компенсира недостига под прага във всеки период, преди да получи пълния доход. Например, ако доходът изплаща на продавача 1% от приходите над 10 милиона долара и продавачът генерира само 8 милиона долара приходи през първата година, той трябва да генерира 12 милиона долара през втората година, за да започне да натрупва дохода. Освен това, ако компанията надвиши показателите, всеки излишък може да се пренесе от една година към следващата. В споменатия пример, ако продавачът генерира 12 милиона долара през първата година, той ще получи изплащане, дори ако генерира само 9 милиона долара през втората година, защото 2 милиона долара ще се пренесат от първия период. Това понякога се нарича „клауза за пренасяне напред“, при която излишъците се пренасят, за да се постигнат минимални стойности в бъдещи години. От друга страна, клаузата за „пренасяне назад“ би позволила на продавача да приложи излишъците от текущата година към недостатъците от предходни години, което му позволява да компенсира пропуснати цели в миналото. По същество, това разпределя приходите или печалбите през целия период, вместо да ги ограничава до един конкретен период от време.

Период от време

Нека се задълбочим в концепцията за периода на измерване на доходите:

Период на измерване: Периодът на измерване служи като основа за изчисляване на печалбата, определяйки времевата рамка, през която ще се оценява производителността. В областта на транзакциите е обичайно да се открият периоди на измерване, обхващащи от една до три години, представляващи около две трети от случаите. В рамките на този период може да има множество задействащи механизми за плащане, което добавя слоеве на сложност към структурата на печалбата. Например, помислете за тригодишен период на измерване с годишни плащания, всяко от които зависи от достигането на предварително определени прагове като минимуми, максимуми или многостепенни цели. Обикновено тези задействащи механизми за плащане съответстват на цикъла на финансово отчитане, често съвпадайки с календарни или фискални години (напр. от януари до февруари).

Краткосрочни срещу дългосрочни: Изборът между по-кратки и по-дълги периоди на измерване носи различни последици. По-кратките срокове обикновено включват по-малко променливи, което предлага по-ясен път за изчисляване на печалбата. Обратно, по-дългите срокове въвеждат повече несигурност, което ги прави податливи на външни събития, които могат да повлияят на производителността. На теория, по-дългите периоди на печалба може да имат по-ниска настояща стойност, когато се оценяват чрез анализ на дисконтираните парични потоци. Освен това, удължената продължителност повишава потенциала за спорове. Обаче обстоятелствата могат да наложат по-дълъг период на измерване, особено ако продавачът и управленският екип възнамеряват да контролират бизнеса за по-дълъг период. В такива случаи купувачите могат да изберат безвъзмездни средства под формата на собствен капитал, а не печалба. Освен това, някои купувачи индексират дългосрочните печалби спрямо инфлацията, като гарантират, че печалбата отразява реалния растеж, като същевременно отчитат инфлационните ефекти.

Контрол

Промяна в контрола върху собствения капитал: Тъй като печалбата зависи от резултатите след приключване на сделката, е изключително важно да се признае, че контролът върху собствения капитал върху бизнеса се е преместил към купувача. За да смекчат потенциалните конфликти, произтичащи от тази промяна, купувачите често предоставят на продавачите известна степен на контрол върху ежедневните операции по време на периода на печалба. Тази мярка предотвратява купувачите да манипулират бизнеса, за да минимизират плащанията по печалба. Степента на контрол, предоставена на продавача, варира значително и зависи от спецификата на всяка сделка. Продавачите могат да запазят правомощията си върху ключови стратегически решения, да поддържат контрол върху счетоводните практики или да си осигурят достъп до жизненоважна финансова информация.

Договорни гаранции: В допълнение към тези разпоредби, споразуменията за приходи често включват клаузи, които задължават купувача да управлява бизнеса, без да намалява стойността на прихода, или да го управлява по начин, който максимизира потенциала на прихода. Такъв текст гарантира, че купувачът се придържа към последователни практики и избягва действия, вредни за представянето на прихода. Дори при липса на изрични договорни задължения, много щатски закони налагат подразбиращо се задължение за добросъвестност, забранявайки на купувачите умишлено да манипулират прихода.

Стратегическа роля след приключване на сделката: Продавачите трябва проактивно да решат предпочитаната от тях роля в бизнеса след приключването на сделката. Идентифицирането на вашите силни страни, страсти и области с максимален принос е от ключово значение. Това не означава непременно да останете главен изпълнителен директор; много купувачи оценяват продавачи, които се фокусират върху аспекти на растежа на приходите, като продажби и маркетинг. Като се откажат от управленските отговорности и посветят 100% усилия на области, фокусирани върху приходите, продавачите могат значително да повлияят на растежа на бизнеса и впоследствие на печалбата. Приемете основните си компетенции, особено тези, които ви носят радост – независимо дали става въпрос за продуктова евангелизация, ангажиране с индустрията, създаване на съдържание, обучение по продажби, маркетинг или друг аспект на бизнеса.

Контролът и правата в рамките на споразумението за изплащане на печалба могат да се разпростират до различни критични области, всяка от които изисква ясно разграничение:

Стратегически контрол: Купувачът може да избере да предостави на продавача известна степен на стратегически контрол върху бизнеса. Това стратегическо влияние позволява на продавача да участва в решения, които оформят бъдещето на компанията, особено тези, включващи дългосрочни инвестиции с последици след периода на печалба. Тези стратегически решения могат да обхващат аспекти като качество на продукта, развитие на марката и научноизследователска и развойна дейност (НИРД), за разлика от краткосрочни цели като продажби и маркетинг. Разумно е да се определят минимални бюджети за продажби и маркетинг, за да се избегнат спорове. Решенията за персонала също могат да бъдат спорен въпрос, тъй като могат значително да повлияят на печалбите. Като алтернатива, споразумението може да постанови, че значителните промени в бизнес модела по време на периода на печалба изискват взаимно съгласие. Прекомерните ограничения върху оперативната гъвкавост обаче могат да възпрепятстват изпълнението. Продавачите трябва да имат предвид, че повечето купувачи не са склонни да приемат строги оперативни ограничения. Като алтернатива, някои дългосрочни разходи, направени от купувача, като например научноизследователска и развойна дейност или правни такси за придобиване на патенти, могат да бъдат изключени от изчисляването на печалбата.

Финансов контрол: Финансовият контрол е тясно свързан със стратегическия контрол. Когато купувачът притежава множество компании, той може да пренасочи приходите или разходите между тези субекти, което да повлияе на размера на печалбата. Предоставянето на контрол на продавача върху финансови аспекти като бюджетиране и разходи може да облекчи опасенията относно потенциални манипулации. От решаващо значение е да се обърне внимание на въздействието на финансирането и разходите за лихви в споразумението за печалба. Съображенията включват финансирането на бизнеса, достатъчността на оборотния капитал и източника на допълнителни парични средства, ако е необходимо.

Счетоводен контрол: Счетоводните практики оказват значително влияние върху отчетените приходи на бизнеса. Прилагането на общоприетите счетоводни принципи (GAAP) позволява свобода на действие в области като методите за амортизация и счетоводството на разходите. Могат да възникнат въпроси относно третирането на условните пасиви, установяването на резерви за лоши дългове, отчитането на капиталовите разходи по Раздел 179 и разпределението на корпоративните режийни разходи в сценарии за споделени разходи. Продавачът трябва да осъзнае как тези практики могат да повлияят на приходите и следователно на печалбата. Въпреки че много споразумения за печалба уточняват продължаването на историческите счетоводни практики, препоръчително е продавачът да потърси мнението на своя CPA относно формулировката на печалбата по отношение на финансовата подготовка . Въпреки че амортизацията може да е по-малко релевантна, ако метриката на печалбата се основава на приходи или EBITDA, купувачът запазва възможността да манипулира сумите на печалбата, ако не са налице ограничения за счетоводната практика. Достъпът до счетоводна и финансова информация, често наричан за одит , също трябва да бъде уреден в условията на печалбата, за да се гарантира прозрачност.

Плащане

Споразумението за изплащане на обезщетения трябва да предоставя ясни подробности относно честотата на плащане, независимо дали е на тримесечие, годишно или друг график, както и начина на плащане, който може да бъде под формата на пари в брой, акции или записи на заповед. За годишни плащания трябва да бъдат посочени точни дати на плащане. Ще бъдат ли изплатени 60 дни след края на годината или 90 дни? Трябва да бъдат очертани и планове за действие при непредвидени ситуации в случай на спорове.

В случаите, когато плащането включва комбинация от форми, трябва да се установи добре дефинирана формула за изчисляване на коефициента на конверсия между тях. Освен това е важно да се определи източникът на средства за плащанията на печалбата. Счита ли се тази сума за допълнителен разход, влияещ върху бъдещите изчисления на печалбата? По-просто казано, приспада ли се печалбата от печалбата при изчисляване на последващи плащания на печалба?

Разрешаване на спорове

Споразумението за разплащане трябва да предоставя ясни и недвусмислени насоки за разрешаване на спорове, свързани с разплащането. Обикновено разплащанията са включени в договора за покупко-продажба, а процедурите за разрешаване на спорове се уреждат от договора за покупко-продажба. Като алтернатива, страните могат да изготвят отделно споразумение за разплащане, което очертава различни методи за разрешаване на спорове, които не са обхванати от договора за покупко-продажба.

Адвокатите често имат различни предпочитания, когато става въпрос за механизми за разрешаване на спорове. Някои адвокати може силно да се застъпват за медиация, докато други може да са в полза на арбитража. Арбитражът понякога е предпочитан, защото е по-бърз, икономически ефективен и позволява на страните да изберат арбитър с експертен опит, свързан със спора. Адвокатите могат да вземат предвид и съображенията, свързани с разходите, свързани с институции като Американската арбитражна асоциация.

В допълнение към конвенционалните възможности за разрешаване на спорове, споразумението следва да включва клаузи за потвърждение от трета страна. Това включва ангажиране на независима трета страна, като например фирма за сертифицирани счетоводни експерти, която да взема безпристрастни решения. Степента, до която тези решения са обвързващи, следва да бъде внимателно очертана в споразумението.

Накрая, потенциалните последици от включването на клауза „губещият плаща адвокатските хонорари“, следва да бъдат обстойно проучени, тъй като оптималният подход може да се намира някъде между крайностите в случай на спор.

Защити за осигуряване на плащане

Тъй като печалбата представлява отложена част от покупната цена, продавачите могат да търсят защитни мерки, за да осигурят плащането ѝ. Печалбата обикновено представлява необезпечени договорни задължения, различни от гаранциите, съдържащи се в записите на заповед и споразуменията за обезпечение. Въпреки това има разпоредби, които могат да бъдат включени, за да защитят интересите на продавача.

Един от вариантите е да се включи разпоредба, която ограничава разпределенията или заемите на акционерите, докато плащанията по печалбата не бъдат извършени. Това дава приоритет на плащанията по печалбата, преди компанията-майка да изтегли каквито и да било средства от бизнеса.

Друг подход е да се задържа или депозира сумата на печалбата, когато е натрупана. Например, ако споразумението за печалба предвижда плащане на 1% от приходите над 5 милиона долара, 1% от приходите може да бъде заделен, след като приходите надхвърлят този праг. Тази сума може да бъде своевременно разпределена, за да се гарантира наличността.

В случаите, когато купувачът е физическо лице, може да е разумно да се поискат лични гаранции както от купувача, така и от неговия съпруг/съпруга, за да се обезпечи обезщетението. Обезпечаването на задължението за обезщетение с активите на бизнеса обаче е по-рядко срещана клауза, тъй като малко купувачи са склонни да се съгласят с подобни условия.

Разни разпоредби

Определянето на страните, участващи в печалбата, е ключова стъпка. В случаите с множество страни е важно да се установи как плащанията по печалбата ще бъдат разпределени между тях. Трябва да се вземат предвид и непредвидени обстоятелства, като например сценарии, при които продавачът не е в състояние да продължи да управлява бизнеса поради здравословни причини и купувачът поема управлението. В такива случаи, продавачът ще получи ли все пак плащанията по печалбата, както е договорено?

Освен това, трябва да се обърне внимание на въздействието на придобиването на бизнес . Ако бизнесът бъде придобит от нов купувач, задълженията за изплащане на печалба ще бъдат ли прехвърлени на новото юридическо лице и кой ще бъде отговорен за изпълнението на ангажиментите за плащане?

Препоръчително е да се планират непредвидени събития, включително природни бедствия или неочаквани геополитически ситуации. Въпреки че е невъзможно да се предвиди всеки потенциален сценарий, споразуменията за обезщетение могат да бъдат предоговорени, когато възникнат неочаквани събития. Този процес обаче е значително улеснен, когато има солидна основа на добра воля и доверие между купувача и продавача. Положителните работни отношения гарантират, че повечето разногласия могат да бъдат разрешени бързо и по взаимно съгласие.

Правни, счетоводни и данъчни последици

Наемане на професионалисти

Що се отнася до наемането на професионални консултанти за вашите бизнес отношения, моята основна препоръка е кристално ясна: работете изключително с опитни консултанти, особено такива с богат опит в покупката и продажбата на бизнеси . Изненадващо, изборът на привидно „достъпен“ консултант, който няма реален опит, в крайна сметка може да се окаже много по-скъп, отколкото инвестирането в експертизата на най-„скъпите“, но висококвалифицирани консултанти.

Нека илюстрирам това с често срещан сценарий, включващ CPA, които с най-добри намерения могат неволно да застрашат сделки, като предлагат непоискани мнения за стойността на даден бизнес . Тези мнения могат да се основават на логика, приложима само за публично търгувани компании, или да включват методи като DCF, които не съответстват на реалностите на малкия и среден бизнес. Например, може да срещнете CPA, който предполага, че разумен коефициент за бизнес е седем до девет пъти EBITDA, когато всъщност пазарните коефициенти са по-близо до три или четири пъти. За съжаление, подобни добронамерени, но неточни оценки не са необичайни в света на CPA. Следователно, ако CPA или друг консултант се осмели да изрази мнение за стойността на вашата компания, е напълно редно да се попита за личното им участие в сделки от този характер.

Продажбата на бизнес е деликатен танц, включващ безброй компромиси. Цената е неразривно свързана с баланса риск-възнаграждение. Когато възприеманите рискове са високи, купувачите могат или да предложат по-ниска покупна цена, или да се стремят да смекчат тези рискове чрез структуриране на транзакциите, като например печалба или солидни декларации и гаранции. За да може вашият съветник ефективно да ви води през този сложен процес, той трябва да притежава задълбочено разбиране за вашия бизнес от оперативна гледна точка. По този начин той може правилно да оцени как предложените от купувача механизми за сделка се хармонизират с общата структура на сделката.

Вашите съветници трябва също така да разбират присъщите рискове във вашия бизнес, особено тези, които потенциалните купувачи биха могли да забележат. Имайте предвид, че възприятието на купувача за риска може да варира значително от човек на човек. Способността на вашия съветник да разбира тази динамика му позволява да прецени как предложенията на купувача се пресичат с цялостната структура на сделката и неговата оценка на риска. Следователно, вашият съветник може да предложи алтернативни структури на сделките, които са в съответствие с целите на двете страни.

Най-добрите консултанти се характеризират с богат и релевантен опит. Те разбират добре вашия бизнес и индустрия и са достатъчно адаптивни, за да отговорят на нуждите на всички участващи страни. Договарянето на сделка изисква преминаване през безброй компромиси, изискване на гъвкавост и отстъпки както от вас, така и от вашия консултант, за да се сключи успешно сделката. Едновременно с това, вашият консултант трябва да притежава опита, необходим за идентифициране на случаи, в които исканията на купувача са неразумни, и да ви съветва кога е разумно да отстоявате позицията си.

Това разбиране е наложително, ако те искат да предоставят ценна информация за структурата на транзакцията, а не просто да се съобразяват с вашите искания. Най-ценните консултанти поемат техническа роля, използвайки богатия си опит, за да допринесат много повече от основния си мандат. Това е особено важно, когато структурата на транзакцията включва печалба, известна със своята сложност. Не наемайте консултант, който третира вашата транзакция като възможност за обучение — вместо това се уверете, че имате консултанти със значителен и релевантен опит в изготвянето и договарянето на печалби.

Консултанти по сливания и придобивания

Ангажирането на консултант по сливания и придобивания предлага ключово предимство в ролята им на посредници. Като ангажирате посредник, който да преговаря от ваше име, вие получавате възможността да запазите добрата си воля и да предотвратите потенциални конфликти с другата страна. Това става особено ценно, когато и купувачът, и продавачът очакват трайни отношения след приключване на сделката. Преговорите за цената могат бързо да прераснат в състезателни, но един умел консултант по сливания и придобивания може да запази самообладание в тези дискусии с висок залог, предпазвайки ви от стреса на директните преговори. Това от своя страна ви позволява да се фокусирате върху бизнеса си, като същевременно минимизирате потенциала за междуличностни раздори с купувача. Този аспект става още по-важен, ако вашата сделка включва печалба.

Освен това, инвестиционният банкер може да играе ключова роля, като предложи първоначална оценка на стойността на вашата компания и предложи предварителни структури на транзакциите. Това включва оценка на вероятността и степента на печалба от офертите на купувачите. Той може също така да оцени вашия бизнес, да идентифицира потенциални рискови фактори, които купувачът може да възприеме, и да разработи стратегия за смекчаване на тези опасения. В идеалния случай, установяването на връзка с вашия консултант по сливания и придобивания няколко години предварително позволява стратегически насоки за действия за повишаване на на вашия бизнес с течение на времето.

Когато си сътрудничите с консултанти по сливания и придобивания, е важно да разберете графика за тяхното възнаграждение, обвързано с печалбата. Повечето консултанти обикновено очакват плащане, след като получите средствата от печалбата. Някои консултанти обаче може да са склонни да сътрудничат с вас, за да оценят размера на печалбата и да договорят споразумение за предсрочно плащане, което ще рационализира текущите административни аспекти на наблюдението на печалбата.

Правни съображения

Когато сте в процес на продажба на бизнеса си , ангажирането на услугите на адвокат е задължително, освен ако вашият бизнес не попада в категорията на малките бизнеси, обикновено с покупна цена под един милион долара. В контекста на сделка, включваща печалба, е от първостепенно значение вашият адвокат да притежава практически опит в договарянето на печалби, които съответстват на мащаба на вашия бизнес.

Сътрудничеството между вашия адвокат и счетоводител е от ключово значение, когато става въпрос за оценка и договаряне на спецификата на обезщетението. Осигуряването обхваща правни и счетоводни тънкости, което налага синергични усилия между тези професионалисти, за да се гарантира, че обезщетението е щателно структурирано.

Изключително важно е да се признае, че никой договор не може да осигури цялостна защита и за двете участващи страни. Множеството променливи и несигурности правят невъзможно предвиждането и превантивното справяне с всеки потенциален сценарий. Следователно, вашият адвокат трябва да поддържа известна гъвкавост, а доверието между вас и купувача е от първостепенно значение.

Предвид сложния характер на обезщетенията, правните спорове не са необичайни. Поради това е наложително вашият адвокат да има задълбочено разбиране за често срещаните предизвикателства и потенциалните проблеми, които могат да възникнат при споразуменията за обезщетения.

Ето изчерпателен списък с въпроси и потенциални притеснения, на които продавачът трябва проактивно да отговори:

Кой покрива адвокатските хонорари в случай на спор и какво се случва, ако едната страна спечели?
Какъв е предпочитаният метод за разрешаване на спорове: медиация, арбитраж или съдебен спор?
Каква роля играят трети страни при разрешаването на спорове и правно обвързващи ли са техните решения?
Могат ли плащанията по печалба да бъдат възстановени въз основа на други условия, посочени в договора за покупка?
Под каква форма се извършват плащанията по приходите и как се разпределя ценообразуването за целите на федералния и щатския данък върху доходите?
Какво се случва, ако има промяна в контрола след приключването на сделката? Споразумението за печалба прекратява ли се, прехвърля ли се на купувача или включва такса за прекратяване? Обърнете внимание, че около половината от печалбите се ускоряват при промяна на контрола.
Има ли купувачът право да прихване от печалбата искове за обезщетение или други нарушения, посочени в договора за покупко-продажба? Алтернативно, може ли да има право на прихващане от бъдещи плащания на печалба?
Ще бъдат ли плащанията по печалбата поставени в ескроу?
Ако купувачът поеме контрола над бизнеса, ще предостави ли декларации и гаранции относно способността си да управлява бизнеса ефективно?

Счетоводни съображения за купувача и продавача

Счетоводителят играе ключова роля при изготвянето на споразумение за обезщетение, главно поради сложните данъчни и счетоводни съображения, които са свързани с него.

В съответствие с общоприетите счетоводни принципи (GAAP), купувачът е задължен да оцени справедливата стойност на печалбата и да я отрази като пасив в началния баланс. Това пасив служи като оценка на това, което купувачът вероятно ще дължи на продавача въз основа на споразумението за печалба. Пасивът остава в баланса, докато не бъде уреден, и трябва периодично да се преоценява, за да се съобрази с очакваните плащания към продавача.

Сложността на тези счетоводни правила е причината, поради която печалбите са сравнително рядко срещани в публично търгуваните компании. Всяко увеличение на размера на печалбата се отчита като загуба в отчета за приходите и разходите на купувача, което води до намалена печалба и печалба на акция (EPS). Вместо печалба, публичните компании често избират да компенсират продавача с акции в слятото дружество, целящи да стимулират управленския екип след приключване на сделката. Управлението на собствения капитал е значително по-лесно от обработката на печалба и не влияе върху отчета за приходите и разходите или печалбата на акция.

Данъчни съображения за купувача и продавача

Данъчното третиране на доходите от данъци носи значителна тежест както за купувача, така и за продавача, което води до важни съображения. Продавачите основно обмислят дали плащанията ще бъдат категоризирани като капиталови печалби или обикновен доход. От друга страна, купувачите са загрижени за приспадаемостта на плащането на доходите от данъци. За съжаление, отговорът на тези въпроси често идва с „зависи“, а данъчният пейзаж е белязан от смесица от тълкувания в съдебната практика. Следователно е от изключителна важност и двете страни да ангажират своите данъчни консултанти на най-ранния етап от процеса.

Като общо правило, плащанията на вноски обикновено се признават за доход от капиталови печалби, формиращи част от покупната цена. Обратно, повечето форми на индивидуално възнаграждение, като например консултантски договори, са склонни да подлежат на обикновени ставки на данъка върху дохода. Ако плащането е приспадаемо за купувача, това често води до облагане на продавача с данък по обикновени ставки на данъка върху дохода. Това естествено създава различие в предпочитанията, като купувачите предпочитат приспадаемите плащания, а продавачите предпочитат приходите да се облагат с данък по обикновени ставки на данъка върху дохода.

Потенциалните данъчни последици за двете страни трябва да бъдат внимателно обмислени. Например, сравнение между пределната данъчна категория на продавача и вероятното данъчно облагане на купувача може да помогне за минимизиране на общата данъчна тежест, независимо кой е отговорен за плащането. С други думи, с ефективно данъчно планиране е възможно да се разшири така нареченият „пай“ чрез разпределяне на плащанията по данъчен кредит на страната с по-благоприятна данъчна позиция и след това справедливо разпределяне на данъчните облекчения между двете страни.

Също така е важно да се отбележи, че данъчните последици могат да се променят с течение на времето, особено с промени в президентските администрации. Счетоводител или експерт-счетоводител трябва да прецени дали данъчните ставки се основават на текущите ставки или на тези, приложими към момента на продажбата на бизнеса.

Обобщение на данъчните последици и съображения относно доходите

Разпределение: В контекста на купувачите, печалбата обикновено се категоризира като „излишък от покупната цена“. Това разпределение на печалбата може да бъде отнесено или към придобитите активи, или към репутацията (с амортизация за период от 15 години). Впоследствие тя се отчита като разход или се капитализира (амортизира) въз основа на правилата, уреждащи съответния клас активи. От първостепенно значение е двете страни да постигнат споразумение за разпределението, което трябва да включва прогнозна стойност на печалбата.
Приспадане от купувача: Когато е структурирана като форма на компенсационен доход, печалбата става приспадаема за купувача и се отразява като разход в отчета за печалбите и загубите на купувача. Едновременно с това продавачът я разглежда като обикновен доход. Обикновено, ако е приспадаема за купувача, тя е равна на обикновения доход за продавача. Характеризирането на печалбата като част от покупната цена води до това продавачът да я третира като капиталова печалба, следователно не е приспадаема за купувача.
Разпределение на дохода: Приходите от печалба предлагат и опция за разпределение на дохода за продавача, което помага в сценарии за облекчаване на данъците, при които продавачът в противен случай би могъл да се изправи пред по-високи пределни данъчни ставки. Като цяло, по-високият доход води до по-висока данъчна тежест като процент от дохода. Като получават плащания в продължение на няколко години, продавачите могат да разпределят доходите си равномерно, избягвайки пикове в определени години и по този начин да останат в рамките на по-ниските пределни данъчни диапазони.
Доход от възнаграждение: Плащанията от възнаграждение, свързани с продължаващото участие на продавача в бизнеса, се третират като форма на възнаграждение и се отчитат като разходи в на купувача . Продавачът от своя страна признава това като обикновен доход. За данъчни цели е изключително важно възнаграждението да не зависи от продължаващата заетост на продавача и да се третират всички акционери еднакво, независимо от тяхното продължаващо участие.
Начислена лихва: Ако продавачът не начисли на купувача лихва върху очакваната сума на печалбата, част от всяко плащане на печалбата попада под „правилата за начислена лихва“. По същество IRS разглежда печалбата като заем от продавача към купувача и налага лихва върху заема. Неначисляването на лихва води до начисляване на лихва от IRS, което води до облагане с данък върху част от плащанията на печалбата с данък по обикновените ставки за доход. Това важи дори когато плащанията се извършват с акции, обикновено облагани с данък по ставки за капиталови печалби. Единственият начин да се заобиколи „начислената лихва“ е продавачът да начисли минимална лихва върху очакваната сума на печалбата, въпреки че това може да доведе до ниски действителни данъци, спазването на тези правила е от съществено значение.
Отсрочени плащания: Отсрочените записи с елементи на условни задължения, често присъстващи в приходите, обикновено се третират като капиталови печалби за продавача. В случаите, когато отсрочените плащания нямат лихва, те се разглеждат частично като доход от лихви (облагаеми като обикновен доход) и частично като приходи от продажба (облагаеми с данък по ставките на капиталовите печалби).

01) Общи

02) Подгответе

03) Хора

04) SDE & EBITDA

05) Остойностяване

06) Купувачи

07) Маркетинг и скрининг

08) Срещи и поверителност

09) LOI & преговори

10) Финансиране

11) Структура на сделката

12) Надлежна проверка

13) Затваряне

14) Преход