Писмо за намерение (LOI)

Въведение

Писмото за намерение (LOI) стои като крайъгълен камък във всяка сделка. От моя гледна точка той е върховен като най-значимото споразумение в сделка за сливания и придобивания, надминавайки дори договора за покупка.

Обикновено купувачът ще подаде LOI, след като внимателно оцени целта и установи, че бизнесът е в съответствие с целите му. Ключовите елементи в рамките на LOI включват покупната цена и условията, включването на активи и пасиви, изключителност и условията за закриване. След като LOI бъде подписано, то въвежда страните в следващата фаза на сделката – надлежна проверка.

Що се отнася до продавачите, грешките по време на договарянето на LOI са по-чести от грешните стъпки в договора за покупка. Често продавачите подценяват основната роля на LOI и са нетърпеливи да придвижат сделката бързо. От друга страна, проницателните купувачи имат желание бързо да запечатат LOI и да преминат към фазата на надлежна проверка. Защо бързаме? Повечето LOI включват клауза за изключителност, в която продавачът се ангажира да спре преговорите с купувачи трети страни и да изтегли бизнеса от пазара. В момента, в който подпишете LOI с такава клауза за изключителност, вашият лост за преговори намалява. Опитните купувачи са добре запознати с това как се променя динамиката след подписването на този документ, поради което често се стремят да ускорят процеса.

Някои купувачи използват стратегически подход, целящ да ви примами да инвестирате значително време и ресурси в сделката, преди постепенно да се отървете от цената и условията по време на по-късните преговори. В този момент много продавачи вече са изразходвали значителни средства за юридически съветници, за да договорят договора за покупка, оставяйки ги без издръжливостта да се върнат на изходна позиция и да започнат преговори с нов купувач. Като продавач се намирате в изключителни преговори с купувача. За разлика от това, корпоративните купувачи може едновременно да преговарят с множество продавачи, което значително подкопава силата на продавача при договаряне.

Освен това опитните купувачи са наясно, че ако се оттеглите от сделката и пуснете отново бизнеса си на пазара, други потенциални купувачи, с които преди сте преговаряли, може да гледат на предложението ви със скептицизъм. Те вероятно ще проведат по-всеобхватна проверка, която често води до намалена оценка.

А какво да кажем за тези термини, останали недефинирани в LOI? Липсата на изясняване на всяко от тези условия в LOI оставя отворена вратата те да бъдат формулирани в полза на купувача в договора за покупка. Важно е да не пренебрегвате, че адвокатът на купувача обикновено поема водещата роля при изготвянето на договора за покупка, а страната, представяща първоначалния проект, често задава тона на цялото преговаряне.

Кои термини може да останат недефинирани в LOI?

• Оборотният капитал включен ли е в структурата на ценообразуването?

Бъдете сигурни, че ако LOI не успее да даде яснота по този въпрос, оборотният капитал неизбежно ще намери своето място в уравнението за ценообразуване. Освен това, сложните специфики на начина, по който се изчислява оборотният капитал, несъмнено ще бъдат оформени в полза на купувача. Резултатът? В зависимост от мащаба на вашия бизнес, този надзор може потенциално да доведе до значителни финансови последици, вариращи от стотици хиляди до дори милиони долари.

• Каква е продължителността на фазата на обучение и преход?

Ако в LOI липсват изрични условия по този въпрос, бъдете подготвени за сценарий, при който интересите на купувача доминират, което често води до прекалено дълъг преходен период.

• Колко обширен е срокът за ексклузивност?

Най-проницателните купувачи могат да се опитат да включат разпоредби в LOI, които им предоставят изключителност за цялата продължителност на вашите преговори, стига те да се водят добросъвестно. Съгласявайки се с такива условия, вие рискувате да бъдете обвързани с по-малко почтен купувач за продължителен период от време, през който той може постоянно да ерозира продажната ви цена. Прецизно изготвеният LOI, от друга страна, ограничава продължителността на прозореца за ексклузивност и въвежда крайни срокове и други условия за предотвратяване на злоупотреба с тази привилегия.

• Има ли споразумение за задържане или ескроу? Ако да, каква е посочената сума?

Въпреки че много LOI може първоначално да пренебрегнат споменаването на ескроу или разпоредба за задържане, продавачите често се оказват изненадани, когато по-късно в договора за покупка е предложено значително задържане на покупната цена. Ако не успеете да разгледате този въпрос в LOI, ви оставя задачата да го договорите във фазата на договора за покупка, където силата ви при договаряне значително е намаляла.

• Определяне на покупната цена:

В някои LOI, вместо конкретна покупна цена, може да срещнете ценови диапазон. Например, LOI може да посочи покупната цена като „между 5 милиона и 7 милиона долара, в зависимост от констатациите на купувача по време на на комплексна проверка “. Ето вътрешната информация: ако сте съгласни с LOI с ценови диапазон, има вероятност това да не е наистина диапазон; по-вероятно е само долната цифра.

• Дефиниране на термините:

Как купувачът финансира сделката? Осигуряват ли финансиране от трета страна и изискват ли ви също да държите бележка? Ако случаят е такъв, може да се окажете в по-неизгодна позиция. Условията включват ли печалба? Ако тези подробности не са ясно дефинирани, подгответе се, защото, изненада, купувачът може да изрази разочарование от резултатите от финансовата си проверка, твърдейки, че приходите са надценени. Какво следва? Печалба, стабилни представителства и гаранции (представители и гаранции) и различни други механизми, предназначени да намалят покупната цена и риска на купувача.

Това е само бегла представа за потенциалните капани, когато критичните термини остават недефинирани в LOI. На страниците, които следват, ще ви преведа през всеки аспект на LOI, като се задълбоча в изчерпателна дискусия на всеки основен термин, който може да се появи в този документ.

Ето най-важното: когато преговаряте за LOI, вие държите всички карти. Възползвайте се максимално от това. Отделете време, за да договорите документ, който оптимизира както цената, така и условията, като същевременно запазва позицията ви за преговори. Тази статия ви дава точни насоки. Забравете за „Изкуството на сделката“; прочетете това вместо това.

Преглед

Основни характеристики на писмото за намерение

• Необвързващ характер: В повечето LOI е изключително важно да се разбере, че условията са необвързващи. Основната цел на LOI е да се постигне споразумение по съществени елементи, като покупната цена, и да се започне фазата на надлежна проверка. Обикновено само определени аспекти, като изключителност, поверителност и клаузи за забрана на наемане, имат правна тежест.
• Морален ангажимент: Мислете за LOI повече като морален ангажимент, отколкото правно обвързващ. За съжаление, това може да бъде използвано от безскрупулни купувачи, които могат да използват LOI в своя полза.
• Предварително споразумение: LOI служи като предварително споразумение, което в крайна сметка ще бъде заменено от цялостен договор за покупка. Той позволява на страните да започнат надлежна проверка, като същевременно избягва преждевременно скъпоструващата подготовка на подробно споразумение за покупка. Това бележи основен етап в процеса на продажба, тъй като означава началото на надлежната проверка. Спецификата на договора за покупка зависи от констатациите по време на надлежната проверка.
• Основа за преговори: LOI формира основата за преговори и служи като план за изготвяне на договора за покупка. Всички недефинирани условия на транзакция в LOI са склонни да се накланят в полза на купувача при изготвянето на договора за покупка.
• Клауза за изключителност: Повечето LOI включват клауза за изключителност, която изисква от продавача да оттегли бизнеса от пазара и да прекрати преговорите с други потенциални купувачи. Това може да отслаби позицията ви в преговорите.
• Ограничена информация: Обикновено купувачите имат ограничена информация за бизнеса на този етап и не са извършили надлежна проверка. С напредването на надлежната проверка условията на сделката могат да се променят въз основа на констатациите на купувача. Неразкрити проблеми могат да излязат наяве, което да доведе до промени в цената и ключовите условия.
• Непредвидени обстоятелства: LOI зависи от успешното завършване на надлежната проверка на купувача. Ако купувачът не е доволен от констатациите, той почти винаги може да се оттегли от преговорите.
• Импулс и разрешаване на проблеми: LOI предлага и на двете страни възможност да се справят с потенциални предизвикателства, преди да се обвържат дълбоко емоционално и финансово.
• Подчертаване на неразрешени въпроси: Освен това, LOI хвърля светлина върху всички неразрешени въпроси, като например условията на текущите трудови договори с продавача или спецификата на споразумение за печалба.

Защо да се притеснявате, ако споразумението е необвързващо?

• Гарантиране на ангажимент: участващите страни обикновено търсят гаранция за писмен морален ангажимент, който установява предварителна рамка за основните условия в сделката. Тази стъпка осигурява усещане за сигурност преди значителни инвестиции в надлежна проверка и преговори за окончателно споразумение за покупка.
• Ангажимент за тестване: Писмото за намерение (LOI) служи като лакмус за сериозността и отдадеността на страните към сделката. Това е начин да се прецени нивото на ангажираност, преди да се потопят в необходимото време и усилия. Изискването от купувача да представи LOI също позволява на продавача да оцени искреността на купувача в преследването на сделката. Мислете за това като за фазата на годежа, с договора за покупка като за брачната церемония. Транзакциите се развиват постепенно, за да се управляват потенциалните рискове.
• Морално обвързващ: Освен това LOI носи морален ангажимент от всяка страна, демонстрирайки добросъвестност и искреност. В определени кръгове и индустрии новината се разпространява, ако купувач влезе в LOI без истинско намерение, което потенциално опетнява репутацията му.
• Изразяване на намерения: LOI излага намеренията на страните и служи като ценен инструмент за разкриване на техните истински мотиви и приоритети по отношение на сделката. Например, той изяснява дали купувачът планира да направи покупка в брой или иска финансиране от продавача за значителна част от цената.
• Яснота на ключовите условия: Въпреки необвързващия си характер, LOI документира ключови условия, за да предотврати объркване по време на по-късните етапи от подготовката и договарянето на договора за покупка. Това помага за намаляване на разногласията и несигурността.
• Предоставяне на ексклузивност: Малко купувачи ще се ангажират с обширна надлежна проверка без ангажимент на продавача да не търси по-добра сделка другаде, предоставяйки ексклузивност.
• Намаляване на несигурността: Чрез дефиниране на основни условия за продажба, дори по необвързващ начин, LOI значително намалява вероятността от разногласия на по-късен етап относно условията на сделката.
• Ясни непредвидени обстоятелства: LOI изрично очертава условията или непредвидените обстоятелства, които трябва да бъдат изпълнени, преди транзакцията да може да продължи.
• Улесняване на финансирането: Повечето кредитори изискват LOI, преди да се ангажират със скъпия процес на поемане на заем.
• Разрешение за надлежна проверка: LOI позволява и на двете страни да извършват надлежна проверка, като гарантира, че искат да продължат със сделката, преди да инвестират в подготовката и договарянето на договор за покупка.
• Ценово споразумение: Важно е, че LOI позволява на страните да се споразумеят за цена, преди да се ангажират с времето и разходите, свързани с надлежната проверка.

Проблеми и решения

• Предизвикателство: Продавачите често откриват, че условията рядко се подобряват след подписването на LOI, тъй като купувачите могат да използват почти всяка причина за предоговаряне на условията след LOI.

Решение: Възползвайте се от възможността да дефинирате възможно най-много термини, когато силата ви за преговори е на върха. Все пак имайте предвид, че това е деликатен балансиращ акт, тъй като купувачите разполагат с ограничена информация на този етап.

• Предизвикателство: Недефинираните условия са склонни да облагодетелстват купувача.

Решение: Намалете този риск, като посочите възможно най-много условия в LOI.

• Предизвикателство: Колкото по-дълъг е периодът на изключителност, толкова по-слаба става вашата преговорна позиция. Повечето периоди на ексклузивност обхващат от един до три месеца, като някои купувачи дори предлагат неограничена ексклузивност.

Решение: Поддържайте контрол, като поддържате периодите на изключителност възможно най-кратки. Вградете основни етапи в LOI, които изискват от купувача да изпълни условия за разширяване на тяхната изключителност.

• Предизвикателство: Подписването на LOI може да ви обезоръжи, оставяйки ви с минимална сила за договаряне.

Решение: Не бързайте с процеса на преговори по LOI. Вместо това инвестирайте необходимото време, за да си осигурите изгодни условия. След като LOI бъде подписан, бъдете готови да действате бързо, за да приключите сделката.

• Предизвикателство: Проблеми, разкрити по време на надлежната проверка, могат да доведат до по-неблагоприятни цени и условия.

Решение: Подгответе се щателно за надлежна проверка, за да сведете до минимум изненадите и да поддържате силна преговорна позиция.

Обвързващ ли е LOI?

В света на LOI обичайната практика е те да се изготвят като необвързващи документи, с няколко изключения, умишлено предназначени да бъдат обвързващи. Тези необвързващи аспекти обхващат критични елементи като ценообразуване, условия, изчисляване на оборотен капитал, структура на транзакцията, разпределение на цените и суми на ескроу. Обратно, обвързващите разпоредби уреждат процедурните аспекти на сделката, включващи поддържане на поверителност, изключителност, достъп на купувача до информация за надлежна проверка, разпределение на разходите и прекратяване. Наложително е двете страни изрично да формулират кои разпоредби попадат в категорията задължителни.

Обикновено следните разпоредби целенасочено се превръщат в задължителни:

• Ексклузивност
• Конфиденциалност
• Достъп за надлежна проверка – очертаване на правата на купувача да се рови във финансовите записи на продавача, да се ангажира с ключов персонал и да провежда разследвания за надлежна проверка.
• Условия за депозит на заслужени пари, включително дали подлежат на възстановяване.
• Клаузи, свързани с разходите

Въпреки че е общоприето, че разпоредба, изрично посочваща необвързващия характер на LOI, наистина е необвързваща, важно е да се отбележи, че някои съдилища при определени обстоятелства са счели LOI за обвързващо. В такива случаи съдилищата оценяват фактори като намерението на страните, езика, използван в споразумението, и степента, до която изпълнението вече е изпълнено. Освен това съдилищата поддържат принципа, че страните трябва да преговарят добросъвестно, дори ако споразумението не посочва изрично такова задължение. Това знание може да осигури увереност, особено когато преговаряте с пряк конкурент и възникват опасения относно потенциално злоупотреба с търговски тайни или частна информация.

Съдържание на писмо за намерение

Ето основните компоненти, които обикновено се срещат в LOI:

• Покупна цена и условия
• Включване на активи и пасиви, по-специално оборотен капитал
• Формат на възнаграждение, като пари в брой, акции, печалба или бележки
• Правна структура на сделката (продажба на активи или продажба на акции)
• Постоянна роля и компенсация на продавача
• Условия за приключване, включително непредвидени финансови разходи
• Процес на надлежна проверка
• Ексклузивност
• Крайни срокове или етапи на транзакция

По-рядко включваните елементи включват:

• Изисквания за ескроу или задържане
• Задължения за поверителност
• Заслужени пари
• Разпределение на покупната цена
• Декларации, гаранции и обезщетения
• Споразумения (напр. бизнес поведение преди затваряне)
• Достъп до служители и клиенти
• Прекратяване на договора

След това се задълбочаваме в подробно обсъждане на тези ключови компоненти на LOI.

Уводен параграф

Много LOI започват с конвенционални формалности, включително поздрави и преамбюли, подобни на типичните бизнес писма. След кратко въведение купувачите често се стремят да се разграничат от други потенциални ухажори, като изразят ентусиазма си за придобиването на вашата компания или очертаят своята стратегическа насоченост и дългосрочна визия за вашия бизнес.

Впоследствие някои LOI се задълбочават във фундаментални подробности за придобиването, като обхващат аспекти като покупната цена, предложената структура на транзакцията и други условия на високо ниво. Въпреки че уводният раздел може да изглежда рутинен, струва си да се отбележи, че определени критични термини могат да бъдат вградени в този на пръв поглед безобиден сегмент. Въпреки че яснотата се предпочита от продавачите, купувачите могат да изберат известна степен на неяснота, която може да бъде стратегически изгодна при по-късни преговори.

Ето един по-прост, по-малко украсен пример за въведение в LOI:

„Този ​​лист с условия очертава основните условия на предложена транзакция за придобиване на Acme Incorporated („Транзакцията“). Важно е да се изясни, че този Условия служи като основа за обсъждане и не налага никакви задължения на преговарящите страни, докато не бъде подписано изчерпателно писмено споразумение от всички участващи страни. Нито една от страните не е длъжна да продължи или да приключи преговорите по някакъв конкретен начин или да изпълни транзакция, освен ако това не е изрично посочено във финализираното споразумение.“

Обвързващ срещу необвързващ

Всеки добре съставен LOI трябва изрично да очертава намеренията на страните по отношение на обвързващия характер на документа. Някои LOI изясняват това намерение още от самото начало, често във въведението или заглавието, може би като го обозначават като „Необвързващо писмо за намерение“.

Като алтернатива някои LOI възприемат по-подробен подход, като разделят обвързващите разпоредби, като поверителност и изключителност, от необвързващите, като покупната цена. Те ясно маркират всеки раздел като обвързващ или необвързващ. Друг подход включва обобщаване на обвързващите и необвързващите раздели в заключителен абзац, като изрично се посочва кои клаузи са предназначени да бъдат обвързващи. Всеки метод е приемлив, стига ефективно да разграничава обвързващите и необвързващите аспекти.

И така, защо повечето LOI клонят към необвързващи?

Основната причина е потенциалът за промени в условията на сделката по време на надлежна проверка. Преди тази критична фаза продавачът прави изявления, които купувачът трябва да приеме без проверка. Надлежната проверка, често наричана „потвърждаваща“, тъй като потвърждава тези изявления, предлага на купувача възможността да потвърди тези искове. В необвързващ LOI и двете страни се съгласяват да не се обвързват със сделката, докато не бъде подписан договор за покупка, обикновено след приключване на надлежната проверка или дори при затварянето.

Една често срещана грешка в LOI е да се декларира целият документ като необвързващ. Това може да бъде проблематично, когато определени клаузи, като поверителност, разходи, депозити или изключителност, наистина трябва да са обвързващи. Независимо от това, в случаите, когато LOI запазва мълчание относно обвързващия си характер, съдилищата ще тълкуват намеренията на страните, за да определят дали той е обвързващ или не.

Покупна цена и условия

Какво е включено в покупната цена

Въпреки че покупната цена е основна клауза в LOI, дешифрирането на „истинската“ или „общата“ покупна цена не винаги е лесно само с поглед към цифровата цифра. Защо? Тъй като много LOI включват добавки и изваждания от покупната цена, често описани подробно в отделен раздел на документа.

Например покупната цена може да включва елементи като инвентар и оборотен капитал (включващ вземания, инвентар и предплатени разходи, минус задължения, краткосрочен дълг и натрупани разходи), както е илюстрирано в следния пример:

Ако покупната цена е посочена като $10 милиона и има $2 милиона, приписани на оборотен капитал, покупната цена може да бъде определена като $10 милиона или $12 милиона, в зависимост от това дали оборотният капитал е включен в цената.

Пример A: Покупната цена е $10 милиона, включително $2 милиона оборотен капитал. Продавачът ще получи 10 милиона долара при затварянето.

Пример B: Покупната цена е $10 милиона, но не включва оборотен капитал. В този случай продавачът ще получи 12 милиона долара при приключване, ако приемем, че купувачът отделно придобие оборотен капитал по време на процеса на приключване.

Друг често срещан пропуск, направен от продавачите, е фиксирането единствено на покупната цена, като същевременно пренебрегват кои активи и пасиви са част от сделката. Много корпоративни купувачи структурират офертите си, за да включват оборотен капитал в цената, тема, на която ще се задълбоча по-подробно в следващ раздел. Когато се представи такава оферта, препоръчително е да я разчлените в електронна таблица, като вземете предвид текущите салда за всеки от активите и пасивите, които съставляват оборотен капитал (а именно парични средства, вземания, инвентар, дължими сметки, краткосрочен дълг и начислени разходи). Това ви позволява да оценявате множество оферти на последователна основа.

Освен това някои LOI пренебрегват точното дефиниране на оборотния капитал, като отлагат неговото определение и изчисляване за по-късен етап. Това обаче рядко работи във ваша полза, тъй като силата ви при договаряне като продавач намалява с времето.

Обикновено цената включва следните активи:

• Дребни пари за търговия на дребно.
• Мебели, обзавеждане и оборудване.
• Превозни средства, ако са част от бизнес операциите.
• Подобрения на лизинг.
• Обучение и преходен период.
• Завет да не се състезава.
• Бизнес активи като име, уебсайт, имейл адреси, телефонен номер, софтуер и др.
• Свързани с бизнеса записи, финансова документация, списъци с клиенти и клиенти, маркетингови материали, договорни права и др.
• Търговски тайни (независимо дали са регистрирани или не) и интелектуална собственост, като патенти и търговски марки.
• Прехвърляне на лицензи и разрешителни.
• Поемане на продуктови гаранции.

Въпреки това, ако купувачът е юридическо лице, покупната цена може да включва и следните активи и пасиви:

• Оборотни средства.
• Вземания.
• Инвентар, консумативи и текуща работа.
• Разходи за бъдещи периоди.
• Задължения.
• Краткосрочен дълг.
• Начислени разходи.

Покупната цена обикновено изключва определени активи и пасиви, които са както следва:

• Недвижими имоти и земя – Те могат да бъдат предмет на отделни договори за покупка.
• Поемане на дългосрочен дълг – Дългосрочните дългови задължения обикновено не са част от покупната цена.
• Вашето юридическо лице – освен ако продажбата не е структурирана като продажба на акции или сливане, самото юридическо лице обикновено не е включено в транзакцията.

От съществено значение е писмото за намерения (LOI) изрично да уточни кои активи и пасиви са включени в покупната цена.

Структура на плащането

LOI трябва също така да предоставя ясно описание на това как ще бъде платена покупната цена. Обичайните форми на възнаграждение за покупната цена включват:

• Парични средства при затваряне.
• Банково финансиране: Ако е налице банково финансиране, трябва да се очертаят подробности като позицията на заемодателя, график на писмото за ангажимент и потенциални непредвидени финансови обстоятелства.
• Бележка за продавача: Ако бележката на продавача е част от сделката, LOI трябва да посочи дали бизнес активите се използват като обезпечение, сигурност в случай на старши заемодател, условия на бележката (включително продължителност и лихвен процент), подробности за амортизацията и всякакви лични гаранции от купувача.
• Акции: Ако акциите се предлагат като част от възнаграждението, информация като обем на търговията, листване на фондовата борса и ограничения върху търговията трябва да бъдат посочени.
• Печалба: Ако е включено споразумение за печалба, LOI трябва да дефинира правилата и условията на печалбата, което може да бъде сложен аспект на транзакцията.
• Escrow/Holdback: Много транзакции на M&A включват задържане, при което част от покупната цена се държи в escrow, за да покрие потенциални задължения за обезщетение след затваряне, свързани с представителства и гаранции. LOI трябва да очертае условията на ескроу, включително сумата, кошницата и тавана, както и подробности относно декларациите и гаранциите.

Въпреки че една първоначална оферта може да изглежда привлекателна на пръв поглед с очевидно стабилна оценка, от съществено значение е да се извърши задълбочен анализ, за ​​да се определи истинската й привлекателност. Вземете, например, всички условни компоненти на цената, като бележка от продавача, печалба или ескроу. Наложително е да се проучат внимателно условията, уреждащи тези условни плащания. Освен това оценката на финансовата сила на купувача е от първостепенно значение.

За транзакции в рамките на долния среден пазар, обикновено вариращи от $1 милион до $30 милиона покупна цена, обикновено се наблюдават следните структури на плащане:

• Парични средства при затваряне: Обикновено попадат в диапазона от 50% до 90%. Това включва пари в брой, доставени на продавача при затваряне, което може да включва и банково финансиране.
• Забележка на продавача: Обикновено варира от 10% до 30%.
• Печалба: Обикновено варира от 10% до 25%.
• Escrow: Обикновено пада между 10% до 20%.
• Акции: Този метод на плащане е по-рядко срещан, освен ако купувачът не се търгува публично. В определени случаи, особено с фирми за частни капиталови инвестиции, от продавачите може да бъде поискано да „прехвърлят“ собствения си капитал в новото дружество, което обикновено представлява 10% до 25% от стойността на компанията на продавача.

Фиксирана покупна цена срещу диапазон или формула

Покупната цена в идеалния случай трябва да бъде фиксирана сума, като 10 милиона долара, а не диапазон от 8 до 12 милиона долара. Диапазоните обикновено се използват при индикации за интерес (IOI) за по-големи транзакции ($100 милиона +), но е най-добре да се избягват при транзакции на по-нисък среден пазар. Ако купувачът предложи диапазон, препоръчително е да му предоставите повече финансова информация, за да помогнете за фиксиране на цената, преди да преминете към потвърждаваща надлежна проверка.

Оценките, базирани на формула, трябва да се избягват, ако е възможно, например, като се използва 4,5 пъти EBITDA за последните дванадесет месеца. Такива формули са склонни да бъдат субективни, особено по отношение на това как се изчислява EBITDA, и тези субективни условия могат да се наклонят в полза на купувача с напредването на сделката поради намаляващата ви позиция в преговорите. Някои формули дори включват таван на покупната цена. Освен ако не обичате да поемате ненужни рискове, разумно е да избягвате ограниченията.

Когато се използва формула, купувачът може да се опита да коригира покупната цена въз основа на промените в приходите или EBITDA. Ако се съгласите с такава разпоредба, от решаващо значение е корекцията да работи и в двете посоки – и нагоре, и надолу – въз основа на стойността на показателя. С прости думи, ако EBITDA се увеличи или се установи, че е по-висока от първоначалната ви претенция, покупната цена също трябва да се увеличи. Например, ако купувачът се съгласи да плати 5,0 пъти EBITDA и първоначално сте заявили, че EBITDA е $950 000, но надлежната проверка разкрива, че сте подценили EBITDA с $500 000, когато всъщност е $1 милион, купувачът трябва да ви плати $5 милиона в покупната цена.

Ето примерна клауза за покупна цена за яснота:

Купувачът ще придобие 100% от обикновените акции на Продавача срещу общо възнаграждение от $15 000 000, с корекции за пари, задлъжнялост и нетен оборотен капитал.

Ето по-подробна клауза за покупна цена:

• Покупна цена: 7 000 000 $, изчислени на база без пари в брой, без дългове, с оборотен капитал, който трябва да бъде адресиран като допълнително плащане, както е описано по-долу (наричано общо „Покупна цена“).
• Ограничена печалба, която не надвишава общо $1,500,000, еквивалентна на 10% от приходите над $8,5 милиона за период от 5 години. Това изчисление ще се основава на годишен 12-месечен период и ще бъде изплатено в рамките на 60 дни след края на всеки 12-месечен период. Важно е да се отбележи, че това измерване ще съответства на миналите счетоводни практики, както са представени в исторически план.
• Първоначален аванс за оборотен капитал от $900 000, който трябва да бъде изплатен при затварянето.
  Оставащият баланс на плащането на оборотния капитал ще бъде изравнен четири (4) месеца след приключването. Кумулативната сума на оборотния капитал представлява „Плащане на оборотен капитал“. Плащането на оборотен капитал ще бъде изчислено с помощта на Заключителния баланс и ще възлиза на 90% от общите събрани вземания, плюс инвентара, минус текущите задължения.

Вземания, съществуващи към Приключването и впоследствие счетени за несъбираеми от Купувача, няма да бъдат включени в Плащането на оборотния капитал. Всякакви акаунти

Вземанията, които не са събрани в рамките на четири (4) месечния период (без да бъдат обявени за несъбираеми), ще бъдат задържани, докато бъдат събрани или отписани, с плащане на Продавачите при събиране.

Материалните запаси трябва да бъдат точно представени по тяхната крайна стойност, оценена по себестойност в съответствие с историческите практики на Компанията. Няма да се правят корекции на стойностите на артикулите в инвентара.

Плащането на оборотен капитал, равно на 90% от общия оборотен капитал, съответства на покупката на 90% от Компанията от Купувача.

По-конкретно, плащането на оборотен капитал изключва предварително платени артикули, незавършено производство и всякакви други активи, които са включени в изчисляването на покупната цена. Проектите ще бъдат таксувани вярно и точно чрез Приключването.

• Условия за плащане. Покупната цена ще бъде структурирана, както следва (подлежи на корекции, описани по-долу):

– Добросъвестен депозит от $250 000 („Депозит за добросъвестност“), който ще се държи от вашия адвокат при подписване на LOI, който служи като кредит към покупната цена.

– $2 000 000 в брой, които трябва да бъдат изплатени на вашия адвокат при подписването на договора за покупка от страните.

– $500 000, определени като аванс за оборотен капитал, платим при затварянето.

– Останалата част от плащането на оборотния капитал ще бъде изравнена четири (4) месеца след приключването и ще бъде изплатена, когато и когато неуредените вземания към приключването бъдат събрани.

– 10% дялово участие в капитала на Купувача ще бъде издадено на Уили Уилямс.

• Корекции на покупната цена. Покупната цена ще подлежи на следните корекции:

– Парични средства: Всички останали парични средства в баланса при затваряне ще увеличат крайната цена.

– Дълг: Всеки непогасен дълг в баланса при затваряне ще намали крайната цена.

– Непаричен оборотен капитал: Това се изключва и се разглежда в раздел xx по-горе.

– Искове: Всички искове или задължения, произтичащи от операциите на Компанията преди Закриването, ще намалят покупната цена и могат да бъдат компенсирани от текущи плащания, дължими на който и да е от Продавачите.

Оборотни средства

Корпоративните купувачи почти винаги включват оборотен капитал в покупната цена. Защо?

Корпоративните купувачи смятат, че оборотният капитал не се различава от всеки друг основен актив, необходим за бизнес операции, като машини или превозни средства. Оборотният капитал е жизненоважен актив, който трябва да остане в бизнеса за неговото текущо функциониране. С неохота приемам тази теза. Преговорите за изключване на оборотния капитал рядко са успешни. Въпреки това има стратегии, които можете да използвате, за да се предпазите от тази клауза, потенциално причиняваща проблеми по-късно в транзакцията.

Оборотният капитал се определя като текущи активи минус текущи пасиви, включително:

Текущи активи

• Парични средства: Обикновено се изключват, с изключение на дребните пари в брой при операции на дребно.
• Вземания
• Инвентаризация, която включва доставки и текуща работа, както и предплатени разходи

Текущи пасиви

• Задължения, включително краткосрочни плащания към доставчици, отпускащи кредити.
• Начислени разходи, като заплати.
• Краткосрочен дълг

Оборотният капитал варира ежедневно в повечето предприятия. Основните компоненти са вземания и инвентар. В повечето писма за намерения (LOI), включващи оборотен капитал, има предположение за текущото ниво на оборотен капитал, необходимо за бизнес дейност. След това се прави корекция след приключване въз основа на действително изчислената сума на оборотния капитал. Това е мястото, където купувачите често намират възможности. Ако определението е неясно или непълно, купувачите са склонни да го тълкуват в своя полза, което води до по-малко пари в джоба ви.

В случай на разлика между оборотния капитал преди и след затварянето, покупната цена ще бъде съответно коригирана. Предвид динамичния характер на оборотния капитал е обичайно такива клаузи да водят до спорове след приключване. Всъщност наскоро разговарях с посредник, който току-що беше разрешил спор за оборотен капитал, в резултат на което продавачът получи 1 милион долара по-малко от очакваното.

Ето примерна клауза, която включва оборотен капитал:

Покупната цена ще бъде определена чрез добавяне или изваждане, ако е необходимо, на сумата за коригиране към или от основната покупна цена. Сумата на корекцията се дефинира като: (a) сумата на паричните средства и паричните еквиваленти в баланса към Датата на приключване („Парични средства“), минус (b) задлъжнялостта на Компанията при приключване (която, за яснота, ще бъде приспадната от постъпленията при приключване към продавачите) („Задлъжнялост“), плюс (c) нетен оборотен капитал (дефиниран по-долу) в баланса при приключване. Преди приключването Продавачите, действащи от името на Компанията, ще предоставят на Купувача оценка на паричните средства, задлъжнялостта и нетния оборотен капитал на Компанията към Датата на приключване („Прогнозна сума на коригиране“) за преглед и приемане.

„Нетен оборотен капитал“ ще се дефинира като текущи активи (с изключение на паричните средства) минус текущи пасиви и ще бъде изчислен в съответствие с историческите счетоводни практики на Компанията. Ще бъде извършено обичайно съпоставяне след приключване на парични средства, задлъжнялост и нетен оборотен капитал, за да се разрешат всякакви разлики от прогнозата, като Купувачът ще подготви първоначалното изчисление.

Много LOI нямат специфичност, когато става въпрос за изчисляване на оборотния капитал. Например:

• Как изчисляваме инвентара? Какъв е протоколът за работа с остаряла инвентаризация? В кой момент инвентаризацията се счита за остаряла? Дали след 61 дни, 91 дни, 121 дни или някаква друга времева рамка? Отписани ли са напълно остарелите артикули или има намалена оценка? Наличностите отчитат ли се по LIFO или FIFO?
• Каква е методологията за изчисляване на вземанията? Кога категоризираме едно вземане като лош дълг? Дадено вземане все още поддържа ли стойността си след 91 дни? Оценява ли се на пълната сума или на намалена стойност? Как провизията за лош дълг се отразява на изчислението на вземанията?
• Как определяме дължимите сметки? Какво конкретно попада в дължимите сметки? Как да разграничим дължимите сметки от дългосрочния дълг – дали след 12 месеца или друга времева рамка? Как се адресират просрочените задължения?

Има ефективни стратегии за минимизиране на конфликтите при изчисляване на оборотния капитал:

• Действия на продавача преди продажбата: Преди да започнат процеса на продажба, продавачите трябва щателно да прегледат своите финансови записи и всички елементи на оборотния капитал. Препоръчително е да поддържате месечно изчисляване на оборотния капитал и да наблюдавате всякакви колебания. Освен това премахването на остарелите инвентаризации и разрешаването на просрочени вземания трябва да бъдат приоритетни. Този проактивен подход гарантира чисти финансови записи, вдъхвайки доверие на потенциалните купувачи. Добре поддържаната финансова пътека съобщава на купувачите, че бизнесът е под отлично управление, което потенциално води до намалени усилия за надлежна проверка от тяхна страна.
• Договаряне на условията на LOI: Друг подход е ясно да се очертае методът за изчисляване на оборотния капитал както в писмото за намерение (LOI), така и в договора за покупка. Въпреки това е важно да се отбележи, че LOI обикновено поддържат кратък и положителен тон, който може да не побира подробно определение за изчисляване на оборотния капитал. Това може да се възприеме като убиец на настроението. Следователно продавачите трябва или да поемат риска, свързан с неясно определение, или да положат необходимите усилия, за да дефинират щателно оборотния капитал в LOI. Продажбата на бизнес не е лишена от сложност.

Въпреки че LOI може да не се задълбочава в спецификата на корекциите на оборотния капитал след приключване, това е стандартно включване в почти всяко споразумение за покупка, особено когато купувачите са добре посъветвани, каквито са повечето. Ето защо е изключително важно да не пренебрегвате този раздел. Това не е просто рутинен счетоводен език; това е скрит инструмент, който купувачите могат да използват, ако е необходимо. Това е като закупуване на кола с невиждана пръчка динамит в багажника и купувачът държи дистанционното три месеца след продажбата. Ако тази концепция предизвиква дискомфорт, както би трябвало, тогава е важно да разгледате и изясните тези термини, преди да продължите по-нататък.

Ключови дати и етапи

По-голямата част от изпратените от купувачите LOI обикновено са лишени от крайни срокове. Защо, може би се чудите? Казано по-просто, купувачите нямат голяма мотивация да си налагат такива ограничения.

Решението обаче е просто – напълнете контраофертата си с ясни крайни срокове и важни етапи.

Като продавач е от първостепенно значение при никакви обстоятелства да не подценявате значението на включването на крайни срокове и основни етапи в LOI. В момента, в който LOI е подписан, вашата сила за договаряне намалява значително. Защо питаш? Е, повечето LOI включват клауза за изключителност, която ви нарежда да прекратите преговорите с всички други потенциални ухажори. Това означава, че при подписването на LOI вие на практика изваждате бизнеса си от пазара и ставате уязвими към натиска, свързан с „невъзстановими разходи“ – изразходвани пари, които не могат да бъдат възстановени. Опитните купувачи са добре запознати с тази динамика и я използват в своя полза. Вашата цел трябва да бъде да избегнете попадането в този капан.

В идеалния случай LOI трябва да очертае изчерпателен списък с ключови дати и етапи, включително:

• Предложената крайна дата
• Датата на изтичане на периода за надлежна проверка
• Краен срок за подаване на писмо за ангажимент от заемодателя, ако има непредвидено финансиране
• Краен срок за първия проект на договора за покупка
• Краен срок за подписване на договора за покупка

Професионален съвет: Ако се окажете в позиция на значителен лост за преговори над купувача, помислете за включване на клауза в LOI, която предвижда загуба на изключителност, ако купувачът не успее да спази установените срокове. Подобна клауза не само държи всички потенциални купувачи нащрек, но също така предпазва вашия лост за преговори, докато сделката се развива.

Конфиденциалност

Купувачите, участващи в преговори с продавач, представляван от посредник за сливания и придобивания, обикновено сключват споразумение за поверителност, преди да подадат LOI. Естеството на тези преговори обаче може да варира. Някои LOI повтарят значението на поверителността, докато други разработват първоначалното споразумение за поверителност, или в рамките на самото LOI, или чрез отделно допълнително споразумение.

В случаите, когато преговорите могат да включват пряк конкурент, силно препоръчвам използването на допълнително споразумение за поверителност. Това допълнително споразумение може да включва точен език относно непривличането на клиенти, служители и доставчици и може да адресира други специфични проблеми, свързани с поверителността, като опазване на търговски тайни, непублични подробности за цените, имена на служители или самоличност на клиенти.

Сега може да се чудите защо изчерпателно NDA не е подписано по-рано в транзакцията. Причината е, че NDA с ​​прекалено тежки условия може да срещне съпротива, особено в началните етапи, когато купувачът все още оценява нивото си на интерес към компанията. Едва когато купувачът е навлязъл по-дълбоко в процеса и е мотивиран да направи оферта, той може да бъде по-отворен за преговори по тънкостите на такова споразумение. Това е особено вярно, защото на този етап те получават достъп до изключително чувствителна информация, като тази, която се намира в меморандума за поверителна информация (CIM).

Освен това, ако трети страни участват в процеса на надлежна проверка на купувача, можете също да поискате тези трети страни да подпишат NDA. Струва си да се отбележи, че CPA и адвокатите често имат подразбиращо се задължение за поверителност и може да не се изисква да подпишат отделно NDA.

Надлежна проверка

В по-голямата част от изпратените от купувачите LOI ще намерите кратко споменаване на надлежна проверка. Обикновено това покрива продължителността и достъпа, необходими за извършване на надлежна проверка, като повечето купувачи изискват от 60 до 90 дни за този процес. Моята препоръка е да се противодейства с по-ефективна времева рамка, предполагаща 30 до 45 дни. Не забравяйте, че удължаването винаги може да бъде договорено, ако е необходимо.

В идеалния случай LOI трябва да предоставя по-подробен преглед на процеса на надлежна проверка, като очертава неговия обхват и процедури. Когато става въпрос за предоставяне на достъп на клиенти и служители, често е най-добре да запазите мълчание по тези въпроси в LOI, освен ако не е абсолютно необходимо. Ако купувачът настоява да се срещне с ключови клиенти и служители, препоръчително е да отложите подобни взаимодействия до по-късните етапи на надлежната проверка или в идеалния случай, след като договорът за покупка е близо до финализиране и всички непредвидени обстоятелства са решени.

Тактика, използвана от някои купувачи, е постепенното увеличаване на техните искания за информация по време на периода на надлежна проверка, което по същество изтощава продавача с течение на времето. Тяхното убеждение е, че колкото повече време и ресурси инвестирате в надлежна проверка, толкова по-вероятно е да направите отстъпки при по-късни преговори. Тази тактика може да бъде много ефективна, особено срещу продавачи за първи път или тези, които са емоционално свързани с техния бизнес.

Освен това купувачите често ангажират трети страни като счетоводители, адвокати и консултанти, за да помогнат при надлежната проверка. В LOI е важно да се предвиди, че тези трети страни трябва също да се придържат към споразумение за поверителност (NDA) или алтернативно, купувачът трябва да остане отговорен за всички нарушения, причинени от тези участници от трети страни.

Ето примерна клауза, която очертава естеството на периода на надлежна проверка:

„Изпълнението на Окончателното споразумение и приключването зависят от успешното завършване на финансовата и правна надлежна проверка от страна на Купувача. И двете страни очакват, че надлежната проверка ще приключи в рамките на 30 дни от датата на този срочен лист.“

Ексклузивност

Клаузата за изключителност, често наричана клауза за спиране или забрана, служи като жизненоважен компонент в процеса на преговори. По същество забранява на продавача да търси, забавлява или приема други оферти за определен период, обикновено продължаващ от 30 до 90 дни след приемането на LOI. Точните подробности на тази клауза, включително нейната продължителност и забранените дейности, могат да варират в зависимост от конкретната формулировка в рамките на договора. Като продавач е изключително важно да подходите към тази отстъпка внимателно.

Корпоративните купувачи обикновено настояват за наличие на разпоредба за ексклузивност и това е разбираемо. Те отделят значително време и ресурси за извършване на надлежна проверка и изготвяне на офертата си и искат уверение, че няма да приемате оферти от други страни едновременно. За корпоративните купувачи перспективата за преговори без ексклузивност е рядка, защото те не желаят да инвестират значителни усилия в сделка, ако подозират, че активно търсите алтернативни оферти.

От гледна точка на купувача е разумно да се очаква период на ексклузивност. Те не искат да инвестират значително време и капитал в надлежна проверка, преговори и подготовка за приключване, само за да ви накарат да приемете по-добра оферта от различен купувач или да се опитате да предоговорите условията на LOI въз основа на по-добра оферта, получена след приемането на LOI . Ексклузивността предоставя на купувача период от време за уточняване на подробностите по транзакцията с увереност, знаейки, че сделката няма да бъде загубена за друга страна.

Ексклузивността, без съмнение, изисква внимателно обмисляне. Въпреки че не правя често недвусмислени изявления, смятам, че е важно да подчертая тук. Много продавачи подценяват въздействието на удължения период на ексклузивност върху техния ливъридж при преговори. Ето защо е наложително да подхождате предпазливо към ангажиментите за изключителност и да положите усилия да ограничите продължителността, през която сте ограничени да се ангажирате с други потенциални купувачи.

Дължина

В сферата на „спирките“ тези клаузи обикновено обхващат от 30 до 90 дни, въпреки че някои купувачи настояват за ексклузивни периоди от 45 до дори 120 дни. Като опитен продавач, златно правило, което трябва да запомните, е да се стремите към ексклузивни периоди от 30 до 45 дни, като 60 дни са външната граница. Докато повечето транзакции обикновено се разгръщат за три до четири месеца, красотата на ексклузивността се крие в нейната гъвкавост. Тя може да бъде удължена по взаимно съгласие, в зависимост от достигането на предварително зададени етапи, които ще разгледаме скоро.

Изборът на по-кратки ексклузивни периоди изпраща ясен сигнал към купувача: подтик да действа бързо и нежно предупреждение за потенциални последствия от отлагането. Напротив, продължителните периоди на ексклузивност могат по невнимание да предизвикат продължителни преговори, като и двете страни се фокусират върху сложни закони по време на последния участък.

Добре съставеното писмо за намерение (LOI) трябва изрично да посочва продължителността на периода на изключителност, като в идеалния случай посочва точната дата на изтичане. Сега, като продавач, тук е мястото, където вашата стратегическа мощ влиза в игра. Бъдете бдителни за купувачи, които настояват за разширена ексклузивност, тъй като това може да им предостави неоправдано предимство с течение на времето. Като цяло периодите на изключителност, надвишаващи 60 дни, са прекомерни и биха могли да насърчат ненужни забавяния, подкопавайки силата ви на преговори в процеса.

Видове периоди на изключителност

Формулировката на клаузата за изключителност може да варира в различните споразумения, но най-често тя забранява на продавача активно да популяризира бизнеса и да участва в дискусии или преговори с трети страни. По-долу е типична клауза, която може да срещнете в писмо за намерение (LOI):

Продавачът се ангажира с изключително споразумение с Купувача, считано от датата на това писмо до 10 октомври 20xx (наричан „Период на изключителност“). През това време Продавачът няма право, нито пряко, нито косвено, да търси, забавлява или участва в каквито и да е дискусии или предложения от други физически или юридически лица относно придобиването на Компанията или нейните активи. Считано от датата на влизане в сила на това писмо, Продавачът (а) ще прекрати всички текущи дискусии за продажба, (б) ще се въздържи от започване на нови дискусии за продажба и (в) ще спре всички маркетингови дейности, включително премахването на онлайн обяви.

Някои прекалено взискателни LOI може да изискват от Продавача да разкрие на Купувача всички оферти, получени по време на периода на изключителност. Целта на купувача е да установи какво другите са готови да платят за бизнеса, което могат да използват, ако офертата е по-ниска от тяхната. Препоръчително е да не се съгласявате с такава разпоредба. Други клаузи са по-малко ограничителни и ви позволяват да продължите да рекламирате бизнеса си, но ви пречат да приемете конкурентна оферта. Естествено, колкото по-малко ограничителна е клаузата, толкова по-благоприятна е тя за вас.

Въздействието на ливъриджа

След като се ангажирате с ексклузивния период, предимството се измества в полза на купувача. Колкото по-дълго купувачът удължава процеса, толкова по-слаба става позицията ви за договаряне. Това не е хипотетичен сценарий – всеки продавач трябва да разбира последствията от приемането на клауза за изключителност. Сделката няма да се подобри за продавача; след като писмото за намерение (LOI) бъде подписано, то може да стане само по-малко благоприятно. Освен това, колкото повече време минава между подписването на LOI и затварянето, толкова по-голяма е вероятността от промени в условията на транзакцията. За вас е за предпочитане по-кратък период на ексклузивност.

Обикновено, когато други потенциални купувачи открият, че сте приели оферта, те са склонни да преминат към други възможности или корпоративни проекти. Следователно може да загубите от най-добрите купувачи, а настоящият купувач, с когото преговаряте, вероятно е наясно с този факт.

За съжаление, някои купувачи умишлено правят щедри оферти, които нямат намерение да изпълнят. Те могат да отнемат три месеца, за да извършат надлежна проверка, затрупвайки продавача с многобройни искания и засяват семена на съмнение относно бизнеса. От тяхна гледна точка, колкото повече време и пари продавачът инвестира в надлежна проверка, толкова по-добре. След това, на единадесетия час, те може да започнат да разделят покупната цена или дори да я намалят значително.

Резултатът? Често това не вещае нищо добро за продавача. Бизнесът е извън пазара от месеци и интересът от други потенциални купувачи вероятно е охладен до точката, в която съживяването на дискусиите може да се окаже предизвикателство. Ако бизнесът се върне на пазара, други купувачи може да го възприемат като по-малко привлекателен или да поискат ценови отстъпки в най-добрия случай, или в най-лошия, те могат да откажат да направят друга оферта. Независимо от времевата рамка, повторното влизане на пазара поставя продавачите в значително неизгодно положение.

Предотвратяване на повторно търгуване: Използване на етапи, крайни срокове и други стратегии

И така, какво е решението да избегнете повторната търговия във вашите бизнес сделки? Ето какво трябва да направите уверено:

• Ограничете периода на ексклузивност: В идеалния случай ограничете периода на ексклузивност до 30 до 45 дни.
• Включете етапи и крайни срокове: Не забравяйте, че можете взаимно да удължите периода на изключителност, но ако купувачът не успее да изпълни тези етапи, периодът на изключителност трябва да изтече. Ето основните етапи:

– Приключване на надлежната проверка: изчакайте 30 до 45 дни от подписването на LOI.
– Първи проект на договор за покупка: Цел за 15 до 30 дни от подписването на LOI.
– Подписване на договор за покупка: Целеви 45 до 60 дни след подписване на LOI.
– Представяне на писмо за ангажимент за финансиране до продавача: Уверете се, че това се случва в рамките на 30 до 45 дни от подписването на LOI.

• Включете клауза за повторна търговия: Вмъкнете изявление в LOI, което изрично посочва, че ако възникне повторна търговия (което означава, че купувачът се опита да предоговори или предложи значителни промени в цената или условията), периодът на изключителност автоматично приключва.

Клауза за положителен отговор: Приложете „Клауза за положителен отговор“ като тази по-долу:

„Въпреки че признава, че това писмо за намерение като цяло е необвързващо, Продавачът си запазва правото, при един/два/три или повече пъти по време на периода на изключителност, да поиска писмен утвърдителен отговор от Купувача. Този отговор трябва да потвърди, че Купувачът не очаква никакви съществени промени в условията на сделката, описани в това Писмо за намерение. Липсата на отговор ще доведе до автоматично прекратяване на разпоредбите за изключителност в това писмо за намерения.“

Сериозен депозит

Защо, докато депозитът на сериозна сума е обичаен при транзакции, вариращи от $1 милион до $5 милиона, той става по-малко разпространен при сделки със среден размер? Нека се задълбочим в причините.

Купувачите, опериращи на средния пазар, често възприемат своя ангажимент за строга надлежна проверка като ясна демонстрация на тяхното сериозно намерение. Те смятат, че тази инвестиция както на време, така и на финансови ресурси е надежден заместител на сериозен паричен депозит. Въпреки че е вярно, че извършването на задълбочена проверка е сериозно начинание, важно е да бъдете внимателни, когато преговаряте с преки конкуренти.

Сега възниква въпросът: Колко трябва да отделите за депозит? При по-малки транзакции около 5% обикновено са достатъчни. При по-големи сделки обаче е по-практично да се посочи сума в долари (например 5% от транзакция от 50 милиона долара възлиза на умопомрачителните 2,5 милиона долара, което често е прекалено). За значителни транзакции диапазонът от $50 000 до $250 000 обикновено се счита за достатъчен.

Друго важно съображение е възможността за възстановяване на депозита и условията около него. Повечето купувачи предпочитат възстановим депозит до подписването на договор за покупка, докато някои продавачи може да поискат част да бъде невъзстановима. Това, което трябва да се избягва на всяка цена, е настояването за напълно невъзвръщаем гаранционен депозит. Натъквал съм се на случаи, в които продавачи изискват такива депозити, преди дори да е започнал какъвто и да е надлежен преглед, което води до бързо напускане на потенциални купувачи. Искането на невъзвръщаем депозит обикновено се смята за неразумно от повечето купувачи и може да ги накара да се оттеглят от масата за преговори.

Потенциален компромис може да включва постепенно превръщане на депозита в невъзстановим въз основа на конкретни етапи, като завършване на надлежна проверка, изготвяне на договора за покупка или осигуряване на писмо за ангажимент за финансиране. На практика това може да бъде сложен и отнемащ време процес на преговори, често оправдан само когато се работи с преки конкуренти.

Разпределяне

Покупната цена на транзакция може значително да зависи от данъчните последици, което я прави основен фактор при определяне дали сделката трябва да бъде под формата на покупка на актив или покупка на акции. В идеалния случай писмото за намерение (LOI) трябва изрично да очертае разпределението на покупната цена за данъчни цели, решаващ детайл, който може да предотврати усложнения по пътя. Начинът, по който се определя това разпределение, има значителна тежест и за двете участващи страни и дори може да сключи или развали сделка, ако компромисът е неуловим.

На теория договарянето на разпределението може да изглежда лесно, но когато и двете страни включат своите дипломирани експерт-счетоводители (CPA), вероятно ще срещнете различни предложения. Намирането на общ език може да наложи значителни корекции на първоначалните ви разпределения.

Помислете за това примерно разпределение за транзакция от $12 милиона:

• Клас I: Парични средства и банкови депозити — $0
• Клас II: Ценни книжа, включително активно търгувана лична собственост и депозитни сертификати — $0
• Клас III: Вземания — $500 000
• Клас IV: Наличност в търговията (материални запаси) — $2 000 000
• Клас V: Друго материално имущество, включително мебели, оборудване, превозни средства и т.н. – $2,500,000
• Клас VI: Нематериални активи, включително завет да не се конкурирате - $1,000,000
• Клас VII: Репутация — $6 000 000
• Обща покупна цена: $12,000,000

Започването на дискусии относно разпределението на ранен етап често среща по-малко съпротива, тъй като и двете страни са по-отворени за бързи компромиси, насърчавайки дух на прогрес и сътрудничество.

Като алтернатива можете да обмислите съвместно съгласие за разпределяне на цената въз основа на данъчната основа в активите, подход, който обикновено работи във ваша полза. Ето един опростен пример:

За данъчни цели, Покупната цена ще бъде разпределена според данъчната основа на Дружеството в неговите активи.

Правна форма на транзакция

Друго важно съображение във вашата сделка е определянето дали тя ще бъде структурирана като продажба на активи или продажба на акции. Това решение често зависи от предпочитанията на участващите страни.

Продавачите обикновено клонят към сделка с акции. Защо? Тъй като това често води до по-високи нетни приходи, след отчитане на данъци, в сравнение с продажба на активи.

Купувачите , от друга страна, често предпочитат продажбата на активи. Защо? Тъй като минимизира потенциала за условни пасиви и предоставя на купувача по-голяма база в активите. Това от своя страна намалява облагаемия доход за купувача след затварянето чрез максимизиране на амортизационните отписвания.

На долния среден пазар е важно да се отбележи, че по-голямата част от транзакциите са структурирани като покупки на активи. Ако вашата продажба попада в тази категория, от решаващо значение е писмото за намерение (LOI) ясно да дефинира активите и пасивите, включени в цената.

Струва си да се спомене, че формата на транзакцията, независимо дали е продажба на актив или акции, може също да се отрази на други условия, посочени както в LOI, така и в договора за покупка, особено засягайки представителствата и гаранциите. Чрез увереното обмисляне и адресиране на този аспект вие поставяте солидна основа за успешна сделка.

Escrow (Holdback)

В много писма за намерения (LOI) често има забележима липса на подробности относно сумата на покупната цена, която ще бъде заделена в ескроу сметка за покриване на потенциални искове за обезщетение, произтичащи от нарушения на декларациите и гаранциите, посочени в договора за покупка. Обикновено при транзакции на средния пазар част от покупната цена (обикновено около 10%) е предназначена за тази цел и се държи в ескроу за определен период, който обикновено варира от 12 до 18 месеца. Това служи като защитна мярка, в случай че претенциите на продавача, като декларации или гаранции, направени в договора за покупка, по-късно се окажат неточни, или за справяне с други проблеми като нарушения на споразумения след приключване.

В идеалния случай LOI трябва изрично да посочва дали процент от цената ще бъде държан в ескроу и, ако е така, да посочи точната сума на задържането. Ето една примерна клауза:

10% от покупната цена, платими при затваряне, ще бъдат депозирани в ескроу сметка на трета страна. Той ще се съхранява за период от дванадесет месеца след датата на приключване, като служи като гаранция за искове за обезщетение на Купувача съгласно условията на Договора за покупка.

Когато работите с ескроу, е от решаващо значение да обърнете внимание на тези ключови моменти:

• Условия за ескроу: Дефинирайте обстоятелствата, при които можете да получите достъп до ескроу средствата.
• Сума на ескроу: Ясно посочете сумата пари, която да се държи в ескроу.
• Контрол на освобождаването: Посочете кой има контрол върху освобождаването на ескроу средства.
• Продължителност на ескроу: Определете продължителността на периода на ескроу.
• Средство за защита за купувача: Изяснете дали депозираната сума е единственото средство за защита, достъпно за купувача.
• Начисляване на лихви: Посочете кой има право на лихви, спечелени по ескроу сметката.

Представители и гаранции

Универсална истина е, че колкото и всеобхватни да са усилията на купувача за надлежна проверка, той никога не може да бъде напълно сигурен, че всеки потенциален проблем в бизнеса е открит. Тук влизат в действие декларациите и гаранциите, предназначени да предпазят от всякакви пропуски по време на надлежната проверка. Договарянето на условията по тях може да бъде спорен аспект на договора за покупка. За съжаление, много писма за намерения (LOI) са склонни да бъдат неясни по този въпрос, като често се споменава само, че представителите и гаранциите ще бъдат „обичайни“. Специфични данни като изключения, квалификатори на знанието, ограничения (максимална отговорност) или кошница (минимална отговорност) често се пропускат.

В повечето случаи това представлява най-добрият подход и двете страни трябва да продължат добросъвестно, като се доверяват на почтеността си. Вашата цел като продавач е да ограничите експозицията си, докато купувачът естествено ще търси възможно най-широката защита. Обичайно е LOI да посочват, че са предмет на подготовката на договора за покупка, който в крайна сметка ще съдържа изявления и гаранции, които са обичайни или подходящи за транзакция от този вид.

Ето една примерна клауза, която трябва да имате предвид:

Договорът за покупка ще включва декларации и гаранции, подходящи за транзакция от такова естество. Те могат да включват въпроси като капитализация, правомощия, екологични съображения, данъци, доходи на служителите и трудови дела, законово съответствие и обичайни аспекти, свързани с бизнеса, включително неговите финансови отчети.

Освен това някои LOI може да включват стандартна разпоредба, в която всяка страна декларира, че сключването на LOI или договор за покупка няма да противоречи или да наруши друг договор. Обикновено това е формалност и рядко е предмет на преговори.

Условия (непредвидени обстоятелства)

При бизнес сделки повечето писма за намерения (LOI) идват с набор от условия, които очертават изискванията за финализиране на сделката. Тези условия обхващат различни аспекти, включително регулаторни одобрения, извършване на надлежна проверка, осигуряване на финансиране, получаване на съгласие от трети страни за критични договори, осигуряване на трудови споразумения с ключов персонал, гарантиране, че няма значителна неблагоприятна промяна в бизнеса или перспективите на целевата компания и изпълнение на договор за покупка.

Важно е да се отбележи, че докато много LOI са необвързващи, тези условия играят жизненоважна роля за установяване на очакванията на всички участващи страни. По същество условията осигуряват изходен път за купувача, а понякога и за продавача, ако те не могат да бъдат изпълнени. Това важи дори за необвързващи LOI. Освен това повечето държавни закони изискват страните да действат добросъвестно и да положат всички усилия за разрешаване на тези условия.

Интересното е, че повечето LOI не уточняват нивото на усилие, необходимо за изпълнение на тези условия, като например дали се очакват „максимални усилия“ или „търговски разумни усилия“. Страните обикновено се обръщат към държавното законодателство, за да определят степента на необходимите усилия.

На практика доказването, че купувачът не е положил разумни усилия да изпълни условията, може да бъде предизвикателство. Обикновено, ако условията не могат да бъдат изпълнени, транзакцията се анулира. Изключение възниква, когато конкурент подаде оферта с единствената цел да получи конкурентни познания и не се опитва наистина да отговори на условията, посочени в LOI.

Непредвиденото финансиране е често срещана клауза в договорите за покупка, но нейното значение варира в зависимост от типа купувач. Добре капитализираните компании обикновено разполагат с необходимите средства, за да завършат транзакция, докато компаниите с частен капитал често трябва да осигурят финансиране от трета страна.

Като продавач, най-големият недостатък на непредвиденото финансиране е, че дава на купувача лесно излизане. Ако купувачът промени решението си, той може просто да заяви, че не е успял да получи финансиране. Това обаче не е толкова голям риск, колкото може да изглежда, тъй като повечето писма за намерения (LOI) така или иначе са необвързващи.

Най-големият червен флаг за продавачите е купувач, който има малко пари на ръка и се стреми да финансира голяма част от покупната цена. Тези купувачи може да нямат съществуващи взаимоотношения с банки или опит в индустрията, което затруднява получаването на финансиране. Ако купувачът планира да пазарува за инвеститори след подписването на LOI, това е основен предупредителен знак.

Завети

В областта на закона заветът означава твърд ангажимент или да предприемете конкретни действия, или да се въздържате от това. В контекста на писмо за намерение (LOI), тези споразумения се въртят основно около начина, по който ще се развиват бизнес операциите, водещи до финализирането на сделката. Например, може да срещнете език като: „Между датата на това писмо за намерение и приключването, продавачите тържествено се ангажират да продължат да извършват дейност в обичайния си курс.“

По същество купувачът търси желязна увереност, че бизнес дейностите ще продължат както обикновено до приключването. Това предполага непоколебим ангажимент за поддържане на текущите маркетингови усилия и въздържане от извършване на значителни промени в бизнес пейзажа, преди сделката да бъде сключена. Такива промени могат да включват действия като уволнение на ключов персонал, ликвидиране на активи или изплащане на значителни бонуси. В някои случаи LOI изрично забраняват такива промени, докато в други те изискват зелена светлина от купувача, преди да могат да бъдат приложени каквито и да било модификации.

Основната цел на купувача е да се предпази от радикални промени, които биха могли да имат неблагоприятно въздействие върху общата стойност на бизнеса. Обикновено купувачите се интересуват от продавача да поддържа бизнес операции по обичайния си начин, макар и с обичайната молба да се консултира с тях относно ключови решения преди изпълнението. Заслужава да се отбележи, че съм срещал случаи, в които продавачите са направили радикални промени преди затварянето, като прекратяване на значителни рекламни договори, уволнение на ключов персонал, преустановяване на специфични направления на дейност или продажба на значителни активи от оборудване. Като продавач вашият курс на действие трябва да е в съответствие с обичайния бизнес и големи промени трябва да се обмислят само след изричното одобрение на купувача.

Роля на продавача

Друг основен аспект в областта на LOI се върти около определянето на участието на продавача в бизнеса след затварянето. Ако вашето намерение е да останете ключов играч в операциите, е разумно да обърнете внимание на съществените подробности за вашето трудово или консултантско споразумение предварително, включително съображения относно заплатата, преди официално да приемете LOI.

В повечето случаи може да не е в съответствие с вашите финансови интереси да продължите да изпълнявате ролята си в бизнеса. Например, ако бизнесът генерира годишна EBITDA от $3 милиона, е малко вероятно много продавачи да са готови да продължат участието си само срещу $300 000 годишна заплата, като по същество приемат значително намаление на заплатите от 90%. Разбираемо е, че мнозинството би се противопоставило на подобно споразумение. Следователно, препоръчително е да се уверите в очакванията на купувача относно вашата текуща роля и потенциална компенсация на този етап. Ако консенсусът относно условията на трудовия договор се окаже неуловим, би било прагматично да се преразгледа приемането на LOI.

Има три основни сценария, при които може да се обмисли вашето продължаващо участие в бизнеса:

• Консултиране: Това често възниква, когато продавачите притежават безценни знания, които са от решаващо значение за плавен преход. Това е особено често срещано при сложни бизнеси или когато купувачът изисква обширни насоки от продавача.
• Роли само за продажби: В случаите, когато продавачите имат умение да продават и желаят да допълнят доходите си след пенсиониране, запазването на позиция за продажби, базирана на комисионна, може да бъде от полза. Много продавачи избират това, ако предпочитат продажбите пред управлението. Това може да бъде взаимноизгодно споразумение, особено ако купувачът предлага гъвкаво работно време.
• Продажби на финансови купувачи: Групите за частни капиталови инвестиции обикновено очакват продавачите да останат включени след затварянето, поне докато осигурят подходящ заместител. Мнозина предпочитат дългосрочно участие на продавача. За да стимулират продавачите, финансовите купувачи често предлагат собствен капитал, обикновено вариращ от 10% до 30% от покупната цена. Това споразумение позволява на продавачите да диверсифицират риска чрез продажба на мажоритарен дял предварително и потенциално осребряване на оставащия им капитал при бъдеща продажба, обикновено в рамките на три до седем години.

Ако нямате намерение да продължите с бизнеса, препоръчително е да потърсите купувачи, които не налагат вашето постоянно участие. Като алтернатива, помислете за проактивния подход за изграждане на стабилен мениджърски екип и идентифициране на потенциален наследник, главен изпълнителен директор или мениджър, няколко години преди прехода.

Роля на ръководството

В рамките на LOI се сблъскваме с две основни проблеми, свързани с работната сила на бизнеса: разкриване и задържане.

Разкриване

Едно от най-огромните предизвикателства, пред които са изправени продавачите, се върти около деликатния въпрос за определяне кои служители трябва да бъдат информирани за предстоящата продажба и кога трябва да се случи това разкритие. За повечето продавачи предпочитанията са към запазване на тази информация като строго пазена тайна до самия ден на затваряне. Понякога ограниченото разкриване може да бъде разширено до доверени лица като финансов директор и професионални съветници. В края на краищата, както се казва, „отпуснатите устни потопяват кораби“ и колкото повече хора са запознати с такава информация, толкова по-голям е рискът тя да достигне до нежелани уши.

Интересното е, че купувачите често възприемат контрастен подход, търсейки достъп до ключови служители дори преди финализирането на сделката. Техните мотивации за ангажиране с този ключов персонал обикновено обхващат две основни цели:

• Надлежна проверка: Ключовите служители могат да предоставят безценна информация за процеса на надлежна проверка на купувача. Те могат да предложат откровени перспективи за културата на бизнеса, които продавачът може да не е, или могат да хвърлят светлина върху критични аспекти на бизнеса, които продавачът може да е пропуснал по невнимание.
• Задържане: Осигуряването на задържане на ключови служители е друга критична цел. Купувачите признават значението на задържането на таланти, което е жизненоважно за продължаващия успех на бизнеса.

Две основни съображения влизат в действие, когато решаваме как да подходим към комуникацията на служителите:

• Време: Времето кога да информирате служителите си зависи до голяма степен от съществуващата култура на вашия бизнес. В случаите, когато здравата и сплотена култура преобладава в малък екип, ранното разкриване преди продажбата може да бъде жизнеспособна опция - при условие че сте уверени в тяхната дискретност. Въпреки това, общоприетата мъдрост предлага да се избягват крайностите: не разкривайте твърде преждевременно (рискувайки преждевременно напускане) или твърде късно (потенциално причинявайки чувство на предателство).
• Метод: В повечето сценарии е разумно да се започне с разкриването на ключови мениджъри, което им позволява да задават тона. Впоследствие продажбата може да бъде разкрита пред по-широката група служители в колективна среда. Този подход е особено ефективен, когато ключовите мениджъри предизвикват уважение в организацията. За по-големи екипи ключовите мениджъри могат да поемат тази отговорност за съответните си групи.

Освен това можете да допълните тази комуникационна стратегия със споразумение за задържане, съобразено с вашите ключови служители. Чрез формализиране на споразумение за бонус за задържане можете да включите клаузи за поверителност и ненабиране, които могат да се прехвърлят на купувача.

Ако решите да разрешите на купувача да се ангажира с вашите служители, в идеалния случай това трябва да се случи към приключването на фазата на надлежна проверка, за предпочитане след финализиране на договора за покупка.

Задържане

Друго сериозно притеснение за купувачите се отнася до задържането на служителите. Някои LOI включват разпоредба, в която се посочва, че ангажиментът на купувача зависи от осигуряване на заетост и споразумения за неконкуриране от ключови членове на персонала. Този процес може да протече гладко, особено ако купувачът разполага със значителни ресурси и е готов да предложи конкурентни компенсационни пакети, за да задържи вашия ключов персонал.

Важно е обаче да бъдете внимателни, преди да се съгласите с такава клауза. Ако служителите разберат, че имат влияние върху продажбата, те могат да използват тази ситуация. Като собственик на бизнес, перспективата да бъдете държани заложници от собствените си служители далеч не е идеална.

Спомням си транзакция отпреди почти десетилетие, при която няколко ключови служители отправиха прекомерни изисквания към купувача, напълно осъзнавайки своята позиция при договаряне. В крайна сметка купувачът не се подчини на тези искания и уволни служителите в деня след затварянето. Това е силно напомняне, че понякога тези, които вдигат най-много шум, се оказват заменени.

Неконкурирайте се

Въпреки че обикновено се разбира, че от продавачите се очаква да се въздържат от конкуренция с купувача след затварянето, този ангажимент често е подразбиращ се, а не изрично очертан в LOI. Въпреки това е разумна практика да се включи един ред в LOI, ясно посочващ, че купувачът очаква съгласието на продавача да подпише споразумение за неконкуриране при приключване, като се посочват продължителността и географският обхват. Ако възнамерявате да извършвате някакви свързани с бизнеса дейности след затварянето, които потенциално биха могли да се припокрият с неконкурирането, препоръчително е да дефинирате и адресирате тези дейности, за да сте сигурни, че не са в конфликт със споразумението.

Прекратяване на договора

В сферата на LOI прекратяването може да бъде деликатен въпрос, особено когато LOI е необвързващ. В такива случаи в идеалния случай той трябва лесно да се отмени без трайно въздействие. Въпреки че някои LOI може да включват такси за разпадане или прекратяване, струва си да се отбележи, че тези такси са сравнително необичайни при транзакции от по-нисък среден пазар.

Някои проницателни купувачи могат също да вмъкнат клауза, която задължава продавача да възстанови разходите им, ако продавачът реши да се оттегли от сделката. На свой ред продавачите могат да обмислят търсенето на реципрочна клауза, ако купувачът реши да си тръгне. Такива преговори са нормални за курса при изработването на LOI.

На практика поддържането на инерция в процеса на преговори е също толкова важно, колкото и изглаждането на по-фините детайли. Независимо от това, основен принцип е всички LOI да включват клауза за прекратяване, която предвижда, че споразумението ще престане да бъде валидно, ако вие и купувачът не успеете да постигнете консенсус до определена дата.

Разни

Разноски

Някои LOI съдържат разпоредби относно разпределението на таксите и разходите между участващите страни. Обикновено тези разпоредби диктуват, че всяка страна е отговорна за покриването на разходите, които прави. Някои LOI обаче правят крачка напред, като постановяват, че ако сделката се провали, продавачът трябва да възстанови на купувача разходите. Това изискване често се разглежда от повечето продавачи като неразумно и обикновено се среща със съпротива.

Приложимо право

Определянето на приложимото право е лесно, когато и двете страни се намират в една и съща държава. Въпреки това, ако купувачът и продавачът се намират в различни щати, купувачът често предлага законите на своята държава като управляваща юрисдикция. Продавачът може да се съгласи с това, особено ако е Делауеър или ако купувачът има значително по-голям ливъридж при преговори. В случаите, когато се търси средно положение, страните обикновено избират неутрална държава като управляващ орган.

Правна власт

Някои LOI може също да изискват страните да потвърдят своята юридическа способност да изпълнят транзакцията.

Процесът на писмото за намерение

Нека се задълбочим в различните подходи и стилове на преговори, когато става въпрос за изготвяне на писмо за намерение (LOI):

• Авторство на LOI: Обикновено отговорността за изготвянето на LOI пада върху купувача, особено ако купувачът е юридическо лице. Има обаче и изключения. Продавачите могат да поемат юздите при изготвянето на LOI, ако имат силна преговорна позиция, ангажират се едновременно с множество страни или ако купувачът е физическо лице или по-малък конкурент, който иска да минимизира правните разходи на този етап. Като продавач, ако се появи възможност, е разумно да поемете отговорността за изготвянето на LOI.
• Вариация на дължината: LOI се предлагат в спектър от дължини, вариращи от кратки документи от една страница до по-изчерпателни споразумения от шест до седем страници. Най-често LOI обхващат две до четири страници.
• Пропускане на LOI: Макар и необичайно, някои страни избират да се откажат от LOI и директно да се потопят в окончателно споразумение за покупка. Този път е по-разпространен, когато продавачът притежава значителна сила за преговори, купувачът е извършил предварителна комплексна проверка или ако купувачът е пряк конкурент, когато комплексната проверка е чувствителна. По моя оценка този маршрут представлява по-малко от 2% от транзакциите.
• Смесване на формати: LOI често намират баланс между приятелско писмо и традиционно правно споразумение. Няма строги изисквания за формат, но повечето започват с учтиви уводни параграфи, преди да се задълбочат в предложените условия на сделката. Купувачите обикновено предпочитат по-неформален тон с минимални подробности, насочени към преминаване към следващата фаза – надлежна проверка. Продавачите обаче трябва да се стремят към максимална детайлност и конкретност в LOI.
• Произход на първоначалния проект: Купувачът обикновено поема водеща роля при изготвянето на първоначалния проект на LOI. Един недостатък за продавача е, че страната, която изготвя първата чернова, има значително влияние върху съдържанието на документа. В някои случаи това може да доведе до едностранчиви споразумения, които изискват съществени ревизии, забавяйки преговорния процес и възпрепятствайки импулса. В отговор адвокатът на продавача или съветникът по сливания и придобивания може да се противопостави с обратен LOI – по същество нов проект на LOI. Този подход се оказва практичен, когато първоначалната чернова е толкова далеч от марката, че е по-ефективно да се създаде изцяло нов документ, вместо да се редактира силно черновата на купувача.
• Навигиране в процеса на промяна : Обикновено, когато става въпрос за преразглеждане на LOI, обичайно е както купувачът, така и продавачът да обменят версии на червената линия с помощта на Microsoft Word. Ако купувачът инициира първата чернова, той често започва с изпращане на PDF версия на LOI и предоставя формата на Word само при поискване от адвоката на продавача. След това двете страни се захващат с версии с червени линии, докато постигнат споразумение. Практическа практика е да започвате всеки нов кръг от преговори с чист проект (без проследявани промени), тъй като проследяването на множество промени може да стане тромаво след втория кръг.
• Ефективна комуникация: Препоръчително е също да участвате в телефонни дискусии, за да разрешите потенциални проблеми. Този вербален обмен помага и на двете страни да разберат взаимно мотивите си зад исканите промени. Той позволява място за творчески алтернативи, които могат да се приведат в съответствие с нуждите на двете страни, улеснявайки пътя към взаимно споразумение.
• График за подписване на LOI: Договарянето на повечето LOI обикновено обхваща една до три седмици. Въпреки че някои продавачи може да намерят тази времева рамка за неразумна, тя е в съответствие с обичайната практика. Обикновено всеки кръг от преговори отнема около един до три дни на страна. По този начин един кръг от преговори за двете страни обикновено продължава от два до шест дни. Средно преговорите преминават през два до три кръга на промени, общо четири до 18 дни. Като се вземат предвид почивните дни, средната времева линия пада между две и три седмици. Ако преговаряте с множество купувачи, това може да продължи още повече, тъй като повечето продавачи чакат да получат LOI от всички страни, преди да продължат с един.
• Време за подписване на LOI: LOI най-често се подписват един до два месеца след подписване на споразумение за неразкриване на информация. В някои случаи на купувача може да отнеме до шест месеца или повече, тъй като може да проучи други възможности, преди да се върне, за да изрази интерес към бизнеса. Обикновено първите една до три седмици включват преглед на меморандума за поверителна информация (CIM), отправяне на запитвания към продавача и търсене на допълнителна информация. Ако купувачът остане заинтересован, той може да поиска среща лице в лице или да потърси допълнителни разяснения относно финансовите отчети. Впоследствие купувачът може да прекара две до три седмици в оценка на придобиването, анализиране на финансови данни и изготвяне на модел за оценка, за да определи цената на предлагане. Средно този процес отнема на купувачите един до два месеца, преди да са готови да подадат LOI. Докато някои купувачи се движат бързо, те представляват по-скоро изключение, отколкото норма.
• Стратегии за преговори: Купувачите използват различни тактики в преговорите. Някои може първоначално да представят висока оферта с намерението постепенно да я намалят през следващите месеци. Други възприемат по-умерен подход, предлагайки разумна сделка, към която възнамеряват да се придържат. Разграничаването между тези два типа купувачи често включва задълбочаване на преговорите и натискане за специфики. Купувачите с неискрени мотиви са склонни да избягват да се ангажират с подробности като етапи, крайни срокове и други конкретни мерки.
• Оценяване на ангажираността на купувача: От решаващо значение е да оцените нивото на ангажираност на потенциалните купувачи. Някои, като фондове за търсене, може да се втурнат към LOI, без да са сигурни относно възможностите си за финансиране, с цел да дадат тласък на търсенето на средства. От съществено значение е да се прецени способността на купувача да изпълни транзакцията.
• Ниво на детайлност: Подходите за преговори варират. Докато някои страни се фокусират върху термини от високо ниво като покупната цена, други се гмуркат дълбоко в дребните специфики. От гледна точка на продавача е препоръчително да се постигне баланс, който максимизира детайлите, без да се жертва прекомерно инерция. Въпреки че може да отнеме повече време, това гарантира привеждане в съответствие и предотвратява преждевременното обвързване. Освен това намалява риска от големи инвестиции в надлежна проверка, което може да доведе до намаляване на влиянието при преговори в бъдеще. Постигането на този баланс е нюансирана задача, при която ръководството на опитен адвокат по сливания и придобивания се оказва безценно.
• Митът за „окончателната оферта“: Всички сме се сблъсквали с твърдението „окончателна оферта“ по време на преговори – тактика, използвана понякога от купувачите. Разумно е да гледате на такива декларации със скептицизъм, тъй като те рядко са наистина окончателни.
• Публични компании и LOI: Публичните компании често избягват да подават LOI. Това представлява съществено споразумение, което задейства задължения за докладване и потенциално засилва конкуренцията за придобиването.

LOI Recap

Основни термини и характеристики на LOI

Нека се задълбочим в основните условия и характеристики на LOI и как те влияят на пейзажа на преговорите:

• Необвързващ характер: По-голямата част от LOI съдържат необвързващи условия.
• Предварително споразумение: LOI служи като предварително споразумение, предназначено да бъде заменено от договор за покупка. Той действа като отправна точка за надлежна проверка. Всички условия на транзакция, които не са изрично дефинирани в LOI, обикновено са в полза на купувача, когато са описани подробно в договора за покупка.
• Клауза за изключителност: Повечето LOI включват клауза за изключителност.
• Ограничена информация: Спецификата на сделката и съдържанието на договора за покупка често се развиват въз основа на открития, направени по време на надлежна проверка.
• Непредвидени обстоятелства: LOI зависи от успешното завършване на надлежната проверка от страна на купувача.
• Създател на импулс: LOI предлага възможност и на двете страни да се справят с проблемите, преди да се утвърдят на своите позиции.
• В центъра на вниманието неразрешените въпроси: Той изважда наяве всички потенциални проблеми, които остават недефинирани.
• Обвързващи разпоредби: Някои разпоредби, като изключителност, поверителност, надлежна проверка, депозит на пари и разходи, обикновено са структурирани като обвързващи.

Защо да се притеснявате, ако споразумението е необвързващо?

• Оценяване на ангажимента: LOI служи като лакмус за отдадеността и сериозността на страните, преди да се потопят в тънкостите на сделката.
• Морален ангажимент: Освен правния аспект, LOI установява морален ангажимент и за двете страни, потвърждавайки техните намерения и добросъвестност.
• Декларация за намерение: Тя артикулира намеренията на участващите страни, като хвърля светлина върху техните истински приоритети и цели.
• Ключови условия в протокола: LOI увековечава основните условия на сделката, като предлага яснота и отправна точка.
• Изключителна привилегия: Предоставяйки изключителност на купувача, това му дава възможност да инвестира в надлежна проверка без конкуренция.
• Намалена несигурност: Чрез изглаждане на важни подробности за транзакцията, LOI минимизира шансовете за разногласия на по-късен етап.
• Ясни непредвидени обстоятелства: Предоставя ясна рамка за условия и непредвидени обстоятелства.
• Предпоставка на кредитора: Много кредитори изискват LOI, преди да обмислят поемане на заем.
• Орган за надлежна проверка: LOI упълномощава и двете страни да извършват надлежна проверка, ключова стъпка преди ангажирането на ресурси за изготвяне и договаряне на договор за покупка.
• Ценово споразумение: Най-важното е, че LOI улеснява постигането на консенсус относно покупната цена, преди да се ангажирате с разходите, свързани с надлежната проверка.

Проблеми и решения

• Проблем: Условията рядко се подобряват за продавача след подписването на LOI.
  • Решение: Определете възможно най-много термини предварително в LOI.
• Проблем: Недефинираните условия обикновено са в полза на купувача.
  • Решение: Очертайте подробно възможно най-много термини в LOI.
• Проблем: Разширената ексклузивност отслабва вашата позиция в преговорите.
  • Решение: Изберете по-кратки периоди на ексклузивност, като същевременно включите важни етапи.
• Проблем: Подписването на LOI може да намали вашия ливъридж.
  • Решение: Отделете време, за да договорите LOI щателно и ускорете процедурите след подписването.
• Проблем: Проблеми, разкрити по време на надлежната проверка, могат да доведат до по-неизгодни цени и условия.
  • Решение: Бъдете добре подготвени за надлежна проверка, за да смекчите потенциалните проблеми.

Съдържание

Въведение: Повечето LOI започват с любезности, включително поздрави и преамбюл. След това някои LOI преминават към основен преглед на придобиването, включващ подробности като покупната цена, предложения формат на транзакцията и други условия на високо ниво.

Обвързващ срещу необвързващ: Добре изработеният LOI трябва недвусмислено да излага намеренията на страните по отношение на обвързващия характер на документа. Някои LOI изясняват това във въведението или заглавието, докато други ясно отделят обвързващи и необвързващи раздели. Като алтернатива, някои LOI завършват с параграф, който очертава обвързващите и необвързващите аспекти. Твърде често срещана грешка в LOI е етикетирането на целия документ като необвързващ.

Покупна цена и условия: Определянето на „общата“ покупна цена не винаги е лесно, като просто погледнете цифрата на покупната цена. Много LOI включват добавки и удръжки към покупната цена, описани в отделен раздел. Когато оценявате оферта, е разумно да я анализирате в електронна таблица, като отчитате всеки актив и пасив, допринасящ за оборотния капитал (напр. вземания , инвентар, дължими сметки). Този подход позволява сравнения на ябълки с ябълки между множество оферти. LOI трябва изрично да посочва кои активи са включени в цената. В идеалния случай покупната цена трябва да бъде фиксирана сума (напр. $10 милиона), а не диапазон (напр. $8 милиона до $12 милиона). Препоръчително е да се избягват оценки, базирани на формули, като цена, определена на 4,5 пъти EBITDA за последните дванадесет месеца. Ако сте съгласни с подобна разпоредба, уверете се, че корекцията е двустранна – отчитайки както изместванията нагоре, така и надолу въз основа на стойността на показателя.

• Съображение: LOI трябва да предоставя абсолютна яснота относно това как покупната цена ще бъде структурирана и платена. Това са най-разпространените форми на възнаграждение за покупната цена:
• Парични средства при затваряне: Обикновено варират от 50% до 90%.
• Банково финансиране: Ключовите въпроси тук включват старшинството на кредитора, времето за получаване на писмо за ангажимент от банката и дали LOI включва непредвидено финансиране.
• Бележка за продавача: Ако активите на бизнеса обезпечават бележката, какви защити има продавачът, ако заемодател притежава първостепенно обезпечение? Условията на облигацията, включително нейната продължителност, лихвен процент, амортизация, наличие на балонно плащане и желанието на купувача лично да го гарантира (обикновено в диапазона от 10% до 30%).
• Акция: Факторите, които трябва да се имат предвид, включват обема на търговия на акцията, фондовата борса, където е листвана, и лекотата на конвертиране на акцията в пари (имайте предвид, че повечето акции в сделките за сливания и придобивания са ограничени и не могат да се търгуват за определен период). Тази опция е сравнително рядка, освен ако купувачът не се търгува публично.
• Печалба: Разбирането на условията на печалбата е от решаващо значение, въпреки че това е сложна и потенциално рискова област за продавачите. Процентите на печалбите обикновено падат между 10% и 25%.
• Escrow/Holdback: LOI трябва да очертае спецификата на escrow, включително сумата, кошницата и горната граница, както и условията на представителства и гаранции (кошница, капачка и т.н.), които обикновено варират от 10% до 20% .

Работен капитал: Корпоративните купувачи почти неизменно включват оборотен капитал в покупната цена. Оборотният капитал се изчислява като текущи активи минус текущи пасиви. В повечето LOI, които включват оборотен капитал, има предположение за необходимото ниво на оборотен капитал за управление на бизнеса. След това, след приключването, се прави корекция въз основа на действителната сума на оборотния капитал. Ако съществува разлика между оборотния капитал преди и след затварянето, покупната цена се коригира съответно. LOI трябва да предоставя ясен метод за изчисляване на оборотния капитал както в самия LOI, така и в последващото споразумение за покупка.

Ключови дати и етапи: LOI трябва да съдържа крайни срокове и етапи, които са от решаващо значение за купувача да запази изключителността. То трябва да включва:

• Датата на изтичане на периода за надлежна проверка.
• Краен срок за предоставяне на писмо за ангажимент от кредитора (ако съществува непредвидено финансиране).
• Срок за изготвяне на първоначалния проект на договора за покупко-продажба и неговото изпълнение.
• Предложената крайна дата.

Поверителност: Докато някои LOI потвърждават поверителния характер на преговорите, други разясняват първоначалното споразумение за поверителност. Това може да се прояви като допълнителна клауза за LOI или отделно допълнително споразумение. Когато преговаряте с пряк конкурент, е разумно да включите допълнително споразумение за поверителност, обхващащо непривличането на вашите клиенти, служители и доставчици, заедно със защита на търговски тайни, непублични данни за цените, имена на служители или самоличност на клиенти.

Надлежна проверка: Купувачите често изискват период от 60 до 90 дни за надлежна проверка. Разумно е контрапредложение от 30 до 45 дни, с възможност за взаимно удължаване, ако е необходимо. Нивото на усилията, положени в подготовката за комплексна проверка, може да повлияе на продължителността – повече подготовка може да означава по-кратък период на комплексна проверка. Препоръчително е да не предоставяте достъп на клиенти и служители, освен ако не е абсолютно необходимо. LOI трябва да упълномощи трети страни да подпишат NDA или купувачът трябва да носи отговорност за всякакви нарушения от трети страни, които наемат.

Изключителност: Клаузата за изключителност ограничава продавача да търси, обсъжда, преговаря или приема други оферти за определен период след приемането на LOI. Точната продължителност и забранените дейности зависят от езика на клаузата. Договарянето на период на ексклузивност от 30 до 45 дни (или максимум 60 дни) е разумно. По-кратките периоди насърчават бързината на купувача и обезсърчават закъсненията. За да се предпазите от тактики за предоговаряне, можете:

• Ограничете периода на ексклузивност до 30 до 45 дни.
• Включете етапи или крайни срокове в LOI; неспазването им трябва да сложи край на изключителността.
• Посочете в LOI, че опитът за предоговаряне прекратява изключителността.
• Включете „Клауза за утвърдителен отговор“.

Сериозен депозит: Въпреки че е обичайно при сделки, вариращи от под $1 милион до $5 милиона, сериозните депозити са по-рядко срещани при транзакции със среден размер. За по-малки сделки 5% обикновено са достатъчни, докато по-големите транзакции може да изискват $50 000 до $250 000.

Разпределение: В идеалния случай LOI трябва да очертае как покупната цена ще бъде разпределена за данъчни цели. Преговорите на този етап често срещат по-малка съпротива, тъй като страните са по-отворени към бързи компромиси за постигане на напредък в сделката.

Правна форма на транзакция: Продавачите обикновено предпочитат сделки с акции поради потенциално по-високи нетни приходи. Купувачите обикновено предпочитат продажбата на активи, за да ограничат условните задължения и да се възползват от увеличената база на активите за данъчни цели. На долния среден пазар повечето транзакции са структурирани като покупки на активи. Ако е така, LOI трябва да посочи кои активи и пасиви са включени в цената.

Escrow (Holdback): LOI трябва да очертае дали процент от цената ще се държи в escrow и ако е така, сумата.

Представители и гаранции: LOI често се позовават, че те са предмет на договора за покупка, който ще съдържа обичайни или подходящи изявления и гаранции за естеството на сделката.

Условия (непредвидени обстоятелства): Макар и необвързващи, LOI често включват условия, определящи очакванията на страните. Непредвиденото финансиране може да бъде обезпокоително за продавачите, тъй като може да се използва като широко бягство на купувача.

Споразумения: Споразуменията се отнасят до бизнес операции преди приключване, като обикновено се изисква бизнесът да продължи както обикновено. Това предотвратява значителни промени, които могат да повлияят на стойността на бизнеса.

Роля на продавача: Ако планирате да останете ангажирани, ключовите условия на вашето трудово или консултантско споразумение, като заплата, трябва да бъдат договорени, преди да приемете LOI. Ако не, потърсете купувачи, които не изискват постоянната ви роля или се фокусирайте върху подготвянето на наследник.

Роля на ръководството: Обмислете съчетаването на вашата стратегия за разкриване със споразумения за задържане на ключови служители. Официално споразумение за бонус за задържане с клаузи за поверителност и ненабиране, които могат да бъдат прехвърлени на купувача, може да бъде от полза. Ако купувачът разговаря с вашите служители, уверете се, че това се случва късно в надлежната проверка, след договаряне на договора за покупка. Бъдете внимателни относно непредвидените обстоятелства на купувача, свързани със споразуменията на служителите, тъй като те могат да попречат на продажбата, ако служителите се хванат.

Неконкуриране: Купувачите обикновено очакват споразумение за неконкуриране след затварянето, въпреки че това често се подразбира в LOI. Ако планирате някаква свързана с бизнеса дейност след продажбата, уточнете я, за да сте сигурни, че е в съответствие с неконкурирането.

Прекратяване: При необвързващи LOI прекратяването не трябва да има последствия. Някои включват такси за разпадане, въпреки че те са необичайни при транзакции от по-нисък среден пазар.

Разни: Повечето LOI завършват, като се отнасят до разпределението на разходите, приложимото право и правната власт.

Процес

Процес на LOI и стилове на преговори:

Изготвяне на LOI: Обикновено купувачите изготвят повечето LOI. Въпреки това, ако сте продавач със силна позиция и многократни преговори, помислете дали да не се възползвате от възможността да подготвите сами LOI.

Пропускане на LOI: Докато някои страни пропускат LOI и директно преминават към окончателно споразумение за покупка, това е необичайна практика.

Формат (писмо срещу споразумение): Повечето LOI са дълги около две до четири страници, смесвайки елементи от писмо и правно споразумение. Продавачите трябва да се стремят към максимална подробност и конкретност в LOI.

Извършване на промени: Обикновено купувачите и продавачите обменят версии на LOI в Microsoft Word с червени линии. Препоръчително е да започвате всеки кръг от преговори с чиста чернова, за да избегнете объркване.

Обсъждане на проблеми: Участието в телефонни дискусии може да помогне за разкриване на мотивите зад исканите промени и да улесни взаимното разбиране.

График на подписване: Договарянето на повечето LOI отнема една до три седмици и обикновено се подписват един до два месеца след подписване на споразумение за неразкриване на информация.

Тактики за преговори: Купувачите може първоначално да предложат високи цени, възнамерявайки да преговарят за по-ниски цени по-късно. Други правят разумни, ангажирани предложения. Разграничаването между двете изисква задълбочени преговори, като се фокусира върху специфики като етапи и крайни срокове.

Оценка на сериозността: Някои купувачи, като фондовете за търсене, може да побързат да се споразумеят за LOI, за да стартират финансирането на проучването. От решаващо значение е да оцените способността на купувача да завърши сделката.

Ниво на детайлност: Докато някои договарят само условия на високо ниво като покупна цена, други се задълбочават в спецификата. Постигането на баланс, който улавя съществени детайли, без да жертва инерцията, е от ключово значение.

„Последната оферта“: Декларациите „Това е моята последна оферта“ често са тактика за преговори за начинаещи. На практика това обикновено не е последната дума, така че го приемете със зърно сол.