Плащат ли купувачите на бизнеси за потенциал?

Притежавам обещаващ малък бизнес със значителен неизползван потенциал. Нашето портфолио с интелектуална собственост, включително ценни патенти и строго пазени търговски тайни, е доказателство за този потенциал за растеж. Ще разпознаят ли потенциалните купувачи и ще инвестират в този присъщ капацитет, или тяхната оценка ще се върти основно около текущия паричен поток, генериран от моя бизнес?

Нека се задълбочим в същността на това, което купувачите наистина търсят и защо.

Ще започнем с някои неоспорими факти:

• Факт #1: Колкото по-близо е потенциалът до реализация, валидиране и генериране на приходи, толкова по-голяма стойност му приписват купувачите.
• Факт №2: Купувачите се насочват към установени фирми с доказани потоци от приходи и паричен поток, където потенциалът вече е материализиран, вместо да остават в сферата на „нереализираните“.
• Факт #3: На практика всеки бизнес носи скрит потенциал. Колкото по-близък е потенциалът на вашия бизнес до реализиране, толкова по-големи са шансовете той да се превърне в стойност.
• Факт #4: Зараждащите се идеи имат минимална стойност в очите на потенциалните купувачи.

Нека илюстрираме това с няколко потенциални сценария:

1. Насочване към нов клиентски сегмент: Acme Corporation предвижда значително разширяване чрез достигане на неизползван досега клиентски сегмент. Това понятие обаче остава в начален стадий, като липсва каквато и да е история на успешни продажби в този сегмент.
2. Представяне на нов продукт или услуга: Acme Corporation вярва, че въвеждането на нов продукт може да доведе до значителен ръст на приходите. Понастоящем този продукт е ограничен до концептуализация, лишен от разработка, потребителско тестване, валидиране или генериране на приходи.
3. Пионер на революционна идея за продукт: Ралф замисля новаторска идея за продукт с потенциал за борба с рака. Въпреки че е оборудван с изчерпателен бизнес план, напредъкът спира на етапа на идеята, лишен от валидиране или продажби.
4. Впускане в иновативна бизнес идея: Роджър стартира визуално обещаващ бизнес, инвестирайки над милион долара. Въпреки това, въпреки достигането на печалбата, приходите остават липсващи. Роджър вярва в неизползвания потенциал, но доходността остава неуловима.

Въпреки че те може да изглеждат като потенциални пътища, реалността на продажбата на бизнес разкрива различна перспектива. Повечето купувачи, ще откриете, не са склонни да придадат значителна стойност на такъв потенциал. И така, при какви обстоятелства купувачите всъщност разпознават и плащат за потенциал? Как можете да позиционирате потенциала на вашия бизнес така, че да притежава заслужената стойност? Продължете да четете, за да разберете дали и кога купувачите са склонни да инвестират в потенциал и ако да, конкретните условия, които го улесняват.

Характеристики на потенциала

По-долу са посочени основни характеристики, показващи потенциала:

• Концепцията на този етап остава в зараждаща се форма, лишена от конкретни планове или обосноваващи данни. Постигнат е минимален напредък по отношение на изпълнението и предстои валидиране. Реалният процес на изпълнение тепърва предстои.
• Въпросното предприятие, независимо дали е бизнес, подразделение, продукт, услуга или концепция, тепърва ще носи приходи.

Въпреки че една идея може да е обещаваща, нейният потенциал не може да бъде потвърден, докато генерирането на приходи не стане очевидно. При липсата на обосновани перспективи за приходи, идеята, колкото и завладяваща да е, запазва статута си просто на това – идея. Следователно повечето бъдещи купувачи вероятно ще припишат ограничена стойност в такива сценарии.

Какво искат купувачите?

И какъв е техният инвестиционен интерес?

Купувачите търсят:

• Гарантирани бъдещи приходи, закотвени в договорна рамка. И все пак оценката може да се повиши значително, когато стратегически планирате продажбата след признаването на приходите във вашите финансови записи.
• Продукт в активно разработване, който вече се превърна в приходи. Ефективността на валидирането пряко влияе върху премиум купувачите, които са готови да предложат. Това допълнително се усилва, ако можете да се похвалите с опит в успешното поддържане и пускане на продукти.
• Потенциални синергии. Въпреки това е изключително важно да се отбележи, че купувачите са склонни да вземат предвид синергиите само когато са принудени от обстоятелствата. Обикновено по-големите предприятия са тези, които плащат за такива синергии, особено в рамките на конкурентни сценарии за придобиване.

Не купуват ли идеи рисковите капиталисти?

Разбира се, но тук е обратът.

Не само идеята може да бъде закупена. Купувачите също така инвестират в екип, посветен на превръщането на тази идея в реалност. Рисковите капиталисти обикновено избират миноритарен дял, подкрепяйки бизнес, където съществуващият екип на собствениците остава непокътнат, за да осъществи концепцията.

Следователно, рисковите капиталисти не просто купуват идея; тяхната инвестиция е насочена към бизнес и неговия ангажиран екип, насочен към дългосрочно изпълнение. По време на първоначалните кръгове на финансиране акцентът често се съсредоточава върху уменията на екипа над самата идея. Ако вашият план включва замисляне на новаторска идея и прехвърлянето й на трета страна за изпълнение, време е за проверка на реалността. Този път би донесъл ограничена възвръщаемост, тъй като предлагането на идея за външно изпълнение рядко се превръща в значителна компенсация.

Стъпки на действие

Имайки предвид тези прозрения, ето нашият опитен съвет:

• Когато криете неизползван потенциал, не се колебайте да го насочите към потенциалните купувачи. Въпреки това е важно да се признае, че колкото по-сурова и непроверена е възможността, толкова по-малко значителна е очакваната компенсация.
• Разглеждайте идеите като допълнителна привлекателност. Използвайте ги, за да вдъхновите потенциалните купувачи да предприемат крачката, но не очаквайте незабавна възвращаемост за идеи, на които липсва обосновка на приходите.
• За по-ярко представяне на потенциала, съкратете го в кратък бизнес план от една до две страници. Изложете вашите предположения, подкрепени от конкретни данни. Още по-добре, започнете серия от експерименти в реалния свят, за да потвърдите тези предположения.
• Ако идеята за синергии изглежда осъществима, препоръчително е да се привлече ръководството на съветник по сливания и придобивания. Те могат да оценят наличието на синергичен потенциал и да организират частен търг, насърчавайки конкуренцията между множество купувачи, борещи се за вашето предприятие.

Докато вашето възприятие за потенциала на вашия бизнес е жизненоважно, жизненоважно е да признаете, че само по себе си то няма да служи като стабилна търговска точка . Купувачите са привлечени предимно от осезаеми приходи и доходност. Следователно, колкото по-ефективно демонстрирате перспективите за генериране на приходи, вплетени във възможностите за растеж на вашия бизнес, толкова по-завладяващо става вашето предложение за потенциалните купувачи.