Обучението за сливания и придобивания и преходен период

Въпреки че често се пренебрегва, фазата, когато собствеността върху бизнеса се прехвърля към купувача, е ключов момент в сделката за продажба.

В най-лошия сценарий неадекватното обучение може да доведе до провал на купувача, което потенциално може да доведе до закриване на бизнеса и значителни финансови загуби. Обратно, в най-добрите сценарии безпроблемен преход проправя пътя за успеха на новия собственик.

Несъмнено последният сценарий е предпочитан. Ето как гарантираме, че сцената е уверено поставена...

Защо периодът на обучение е важен при покупка или продажба на бизнес?

Периодът на обучение служи като ключов инструмент за купувачите, за да гарантират успеха си в новото си бизнес начинание, като им предоставя необходимите прозрения и умения. В много бизнес транзакции е включено финансиране от продавача успеха на купувача от съществено значение за предотвратяване на бъдещи неизпълнения на плащания.

Тази фаза на обучение улеснява по-плавния преход за новия собственик на бизнес. Докато купувачите може да притежават ентусиазъм за новото си начинание, може да им липсват специфичните умения, необходими за ефективното му управление.

Продавачът обикновено притежава ценни оперативни познания за бизнеса. По време на периода на обучение това знание се предава, предлагайки на купувача поглед върху „триковете на търговията“ и факторите, допринесли за успеха на бизнеса.

Естествено всеки нов собственик има за цел да запечата собствената си идентичност в бизнеса с времето. Въпреки това, краткото обучение относно основните аспекти на бизнеса може само да подобри потенциала му за успех.

Запознайте се и изработете план за преход

Преди закриването е наложително участващите страни да се съберат и щателно да очертаят спецификата на предстоящото обучение и преходен период. Тази подготвителна стъпка позволява задълбочени дискусии относно процеса на преход, като гарантира безпроблемно и добре организирано предаване.

Ефективната комуникация е от изключително значение през тази фаза. Страните трябва открито да обсъждат своите очаквания, за да предотвратят всякакви неочаквани развития в бъдеще. Сблъскахме се със случаи, при които купувач е продължил предишната си работа след затваряне, като се предполага, че продавачът ще поддържа бизнес операции по време на периода на обучение. Провеждането на среща с продавача може да смекчи потенциални недоразумения от този характер.

Предложен дневен ред за заседанието

С течение на периода на обучение няколко решаващи фактора изискват ясно разглеждане:

• Оперативна отговорност: Непосредствено след затварянето купувачът може да не притежава пълните знания и умения, за да поеме юздите на бизнеса. Поради това е важно страните да определят кой ще наблюдава бизнес операциите по време на тази фаза на обучение, за да се осигури безпроблемен преход.
• Ангажимент за преход: Купувачът трябва да изрази своя непоколебим ангажимент за поемане на бизнес операции от първия ден. Това налага усърдно приключване на всички съществуващи задължения, за да посветят изцяло вниманието си на бизнеса след затварянето. Използването на знанията на продавача става от първостепенно значение, което налага изчистване на отговорностите преди началото на прехода.
• Определяне на обучението: Като се има предвид, че купувачът не е запознат с бизнеса, съвместните усилия с продавача са жизненоважни за очертаването на цялостна програма за обучение.
• Обучаващ персонал: Дискусиите трябва да обхващат кой ще води обучението. В много случаи служителите могат да играят значителна роля в улесняването на процеса.
• Поддръжка след обучение: Освен това е разумно да обсъдите наличността на продавача за справяне с всякакви въпроси след обучението. Препоръчваме тази помощ да се структурира на базата на почасово консултиране, като се грижи за удобството на продавача. Нашият заключителен пакет включва стандартно споразумение за обучение, което се занимава с това.

С уверен подход към тези елементи, фазата на обучение се превръща в стратегически актив за успешен преход.

Писменият план за обучение

Ефективността във фазата на обучение зависи от систематичния подход:

Изготвяне на план за обучение: Продавачът трябва да започне да очертава плана за обучение по време на периода на комплексна проверка. Това позволява на купувача да търси разяснения относно бизнес операциите, които могат да послужат като основа за програмата за обучение.

Фокусиране върху основните знания: Споразумението за обучение трябва да бъде внимателно проектирано така, че да предостави на купувача жизненоважните знания и умения, необходими за ефективно управление на бизнеса. Докато служителите често покриват техническите аспекти, насоките на продавача са от основно значение за управленските задачи, особено в области като маркетинг и управление на доставчици/клиенти. Този период също така предоставя възможност на купувача да установи взаимоотношения с ключови служители.

Обучение след въвеждане: С приключването на началната фаза значителна част от обучението може да премине към взаимодействие по имейл и телефон. От решаващо значение е да се определи продължителността на поддръжката, която купувачът може да очаква, заедно с всички ограничения и очаквания.

Приспособяване към спецификите: Всяко споразумение за покупка и обучение е уникално, отразяващо отличителната природа на всеки бизнес и купувач. Разнообразните набори от умения и нива на опит допълнително влияят върху спецификата на споразумението за обучение.

В крайна сметка целта е купувачът да се подготви за успех, като се насърчи взаимно изгоден резултат и за двете страни. Добре структуриран списък от критични теми, които да се обхванат по време на периода на обучение, улеснява плавен преход и помага да се определи необходимата продължителност на обучението.

За да осигурите безпроблемен преход, помислете за документиране на следното:

1. Изчерпателни теми за обучение: Съставете списък с всички основни предмети за периода на обучение, обхващащи области като обслужване на клиенти, офис задачи, счетоводство, правни въпроси и управление на служители, включително наемане, адаптиране и обучение.
2. Структурирана програма за обучение: Разработете добре организирана програма, която очертава процедурите, инструментите и уменията, които купувачът трябва да овладее. Този дневен ред служи като пътна карта за процеса на обучение.
3. Срокове за яснота: Установете ясни срокове не само за цялостния процес на обучение, но и за всяка отделна стъпка в него. Това помага за поддържане на фокуса и гарантира проследяване на напредъка.
4. Задаване на приоритет: Приоритизирайте точките от дневния ред, за да насочите купувача към това, което изисква незабавно внимание и към какво може да се обърне внимание по-късно в обучението.
5. Метод на обучение: Определете методите на обучение, независимо дали чрез писмена документация, лични инструкции или записани видео уроци за сложни процеси, позволявайки на купувача да ги използва при необходимост.
6. Отчетност и документация: Поддържайте добре структурирана електронна таблица за обучение, маркирайте елементите като завършени, за да проследявате напредъка. Запазете този запис като справка в случай на бъдещи проблеми. Освен това купувачът трябва да запази всички учебни материали, предоставени от продавача, за справка по време на прехода.

Ясно дефинираният план за обучение насърчава ефективността и гарантира успешното предаване на отговорностите.

Колко дълго трябва да продължи периодът на обучение?

Продължителността на периода на обучение е променлива, в зависимост от сложността на бизнеса и специфичните изисквания на купувача.

За сравнително прости операции може да са достатъчни няколко седмици обучение. За разлика от това, по-сложните бизнеси може да изискват няколко месеца или дори години обучение, за да се осигури плавен преход.

Обикновено предварително определен период на обучение е включен в покупната цена. Освен това продавачите често разширяват опцията за текуща консултантска поддръжка, таксувана на почасова база, ако купувачът се нуждае от помощ след официалния период на обучение. С течение на времето голяма част от обучението може да премине към комуникация по имейл и телефон, което позволява гъвкавост и удобство.

Допълнителни съвети за осигуряване на плавен преход

Фокус на обучението. Тези споразумения са единствено за целите на обучението и консултациите, а не за продавача да поема оперативни задачи в рамките на бизнеса. Изискването към продавача да изпълнява рутинни задължения може да обтегне отношенията купувач-продавач, които трябва да се въртят предимно около споделяне на знания и развитие на умения.

Изрично споразумение. Окончателното споразумение за покупка (DPA) трябва да включва добре дефинирана клауза за „споразумение за обучение“ между продавача и купувача. Тази клауза не трябва да оставя място за двусмислие, като очертава продължителността на обучението, уточнява броя на часовете и определя условията, при които ще се предоставя обучението. Неуспехът да се установят тези специфики може да доведе до спорове след продажбата и продавачите дори могат да бъдат изправени пред съдебни действия, ако бъдат обвинени в неадекватно обучение.

Документация за завършване. Задължително е да получите писмено потвърждение от купувача след приключване на периода на обучение. Тази документация служи като предпазна мярка срещу потенциални спорове. Пренебрегването на тази жизненоважна стъпка може да остави място за купувача да претендира за недостатъчно обучение като основание за неизпълнение на плащанията. Управлението на отношенията след продажбата, особено във връзка с периода на обучение, е от първостепенно значение. Нашият пакет със споразумение за обучение включва разпоредба за подпис на купувача при успешно завършване на обучението.

Трябва ли да започна да обучавам купувача преди затваряне?

В момента съм в процес на продажба на моя бизнес и купувачът е поискал да започне обучение преди официалното закриване. Препоръчвате ли това и какви са свързаните рискове?

Накратко, не препоръчваме започване на обучение преди затварянето.

Защо така?

Основната причина е разкаянието на купувача. В по-голямата част от случаите, с които сме се сблъсквали, когато продавачите започват да обучават купувачите преди затварянето, това често води до угризения на съвестта на купувача и впоследствие до анулиране на транзакцията. Страхът обикновено е важен фактор.

Но защо това се случва?

Да управляваш бизнес не е лесен подвиг. Ако купувачът надникне в сложността на управлението на бизнеса, преди да се ангажира напълно, много от тях са склонни да променят мнението си, когато практическите предизвикателства станат очевидни.

Продажбата и покупката на бизнес по своята същност включват рискове. На всеки етап от сделката и двете страни трябва да поемат твърди ангажименти да продължат с продажбата. Като изисква ранно обучение, купувачът по същество се опитва да избегне този последен скок. По същество те питат дали могат да тестват вашия бизнес, преди да направят покупката официална.

Как трябва да решите тази ситуация с купувача?

От решаващо значение е да се обясни на купувача, че ранното обучение носи няколко риска. Една голяма грижа е възможността вашите служители и клиенти да научат за предстоящата продажба. Ако го направят и купувачът реши да не продължи с покупката, може да понесете финансови загуби - като загуба на служители и клиенти. Освен това от вас ще се изисква да споделяте чувствителна информация по време на периода на обучение, информация, която трябва да се разкрива само след като купувачът е напълно ангажиран със сделката.

Купувачът може да възприеме това като възможност да разшири надлежната проверка, което потенциално води до преговори за по-ниска цена, ако разкрие допълнителни проблеми по време на периода на обучение. В някои случаи купувачите имат за цел да спечелят преднина, за да могат да работят в деня на затваряне.

Въпреки това е изключително важно да се отбележи, че в около 90% от случаите, когато и двете страни са съгласни да започнат ранно обучение и са въведени механизми за защита на продавача, те по-късно променят мнението си, считайки, че не си струва. Ако купувачът прояви интерес към ранно обучение, препоръчително е незабавно да се обърне внимание и да се откаже от идеята.

Ако решите да продължите с ранно обучение, ето някои механизми за намаляване на рисковете:

1. Различни дати на закриване срещу смяна на притежание: Помислете за затварянето и „ промяната на притежанието “ (COP) на отделни дати. Например транзакцията може да приключи на 1 януари, докато COP се случва по-късно (напр. 31 януари).
2. Невъзвръщаема такса за обучение: Таксувайте на купувача невъзвръщаема такса за ранно обучение. Ако затварянето не се случи преди началото на обучението, тази такса трябва да бъде кредитирана към покупната цена при затваряне. Уверете се, че вашият адвокат е достатъчно категоричен, за да направи таксата наистина невъзстановима. Бъдете внимателни, тъй като може да възникнат правни спорове, ако през този период се появят неразкрити бизнес дефекти. Започнете обучение само след получаване на плащане.
3. Неоперативно обучение: Съсредоточете се върху обучението на купувача в неоперативни аспекти на бизнеса, като счетоводни или човешки процеси, които обикновено водят до по-ниски рискове. В идеалния случай провеждайте това обучение извън обекта, далеч от служители и клиенти. Избягвайте да позволявате на купувача да взаимодейства със служители по време на обучение. Освен това предоставете на купувача допълнителни материали за обучение като книги, наръчници, курсове или обучение, предлагано от търговски асоциации. Купувачът може също да започне да се запознава с всеки софтуер, свързан с бизнеса.
4. Споразумения за неконкуриране, неразкриване и ненабиране: Нека вашият адвокат подготви стабилни споразумения за неконкуренция, неразкриване и ненабиране, които купувачът да подпише, преди да започне обучението. Проверете законността на споразумение за неконкуриране във вашия щат. Споразумението за непривличане на клиенти трябва да попречи на купувача да привлича клиенти и служители.
5. Проверете кредита и референциите на купувача: Преди да започнете обучението, извършете задълбочена проверка на кредита и референциите на купувача. Купувачът трябва да има безупречна кредитна история и всички предоставени референции трябва да бъдат проверени.
6. Проверка на миналото: Помислете за наемане на местен частен детектив, който да извърши проверка на миналото на купувача, преди да започне обучението. Освен това вземете идентификация (като шофьорска книжка) от купувача, преди да обмислите ранно обучение.

Въпреки че тези стратегии могат да помогнат за намаляване на рисковете при обучение на купувач преди затваряне, все още обикновено не се препоръчва. Избягвайте да давате възможност на купувача да развие угризения на съвестта. По време на процеса на продажба купувачът трябва да получи достатъчно информация за бизнеса, за да поеме уверен ангажимент за приключването.

Резюме

Споразумението за обучение има голямо значение в процеса на продажба на бизнес. Периодът на обучение, който предоставяте на купувача, играе решаваща роля за гарантиране на успеха на новия собственик. Когато очертавате правилата и условията на споразумението за обучение, важно е внимателно да обмислите вида обучение, което ще бъде от полза за купувача, и нивото на ангажираност, което реалистично можете да осигурите. Установяването на ясни и управляеми условия е от първостепенно значение за ефективното постигане на целите на периода на обучение.