Ръководство за сливания и придобивания | Продажба на вашия бизнес на служители

Вчера член на нашия екип изрази интерес към закупуване на нашия бизнес. Той спомена, че неговите братя и сестри също имат желание да се присъединят към него в това начинание. Възникна обаче предизвикателство: той попита за нашето желание да продадем и исканата цена. Когато му зададох същия въпрос – какво би бил готов да плати – отговорът му беше прост: „Е, колко търсите?“

Струва си да се отбележи, че той не знае за нашите продължаващи усилия да продадем бизнеса. Избрахме да запазим поверителността, за да избегнем преждевременна осведоменост сред нашите служители и клиенти. Въпреки че имам дългогодишна връзка с него, има несигурност относно финансовия му капацитет.

В светлината на това, ето два жизнеспособни начина на действие:

1. Отнасяйте се с него както с всеки друг потенциален купувач. Признайте, че бизнесът наистина е на пазара. Поискайте той да подпише споразумение за неразкриване на информация и да попълни необходимата квалифицираща документация.
2. Поддържайте дискретност относно бизнеса, който се продава. Дайте приоритет на потвърждаването на допустимостта на купувача, преди да се задълбочите в каквито и да е дискусии относно продажбата.

Предвид обстоятелствата, горещо препоръчваме вариант №2, който ще разгледаме по-подробно в предстоящата статия. Нека обаче разгледаме накратко опция №1, в случай че я намирате за по-подходяща за вашата конкретна ситуация.

Продажба на вашия бизнес на служители

#1 Отнасяйте се с него като с всеки друг купувач

Въпреки че вече сте запознати с този потенциален купувач, от съществено значение е да поддържате еднакво отношение, точно както бихте направили с всеки друг потенциален купувач. Въпреки това е разумно да признаете, че този подход може неволно да сигнализира на вашите служители, че бизнесът е на пазара.

Нека очертаем процедурата:

1. Поискайте от купувача официално да подкрепи споразумение за неразкриване на информация .
2. Поискайте попълването на личен финансов отчет от купувача, очертаващ наличния им ликвиден капитал за инвестиция и преглед на нетната им стойност. Забележка: Ако купувачът твърди участието на инвеститор, уверете се, че инвеститорът също предоставя тези документи.
3. Ако купувачът не отговаря на квалификациите, започнете откровен разговор за неадекватността. Обяснете, че споделянето на чувствителна информация зависи от проверката на тяхната допустимост.
4. Ако купувачът докаже, че отговаря на условията, предоставете му меморандум с поверителна информация (CIM), като гарантирате неговата поверителност през целия процес.

Важно е да се подчертае, че протоколът за управление на този купувач отразява този за всеки друг купувач. Справедливото отношение е от първостепенно значение; персонализираното отношение, произтичащо от връзката ви с тях, може да бъде контрапродуктивно. Ангажирането на трета страна, като бизнес брокер или съветник по сливания и придобивания, може да е разумно за организиране на този процес.

Използването на експертния опит на съветник или брокер за валидиране на квалификацията на купувача може да бъде от полза. Освен това, като се има предвид ролята на купувача като служител, той може да намери за по-удобно обсъждането на лични финанси с някой друг освен вас.

#2 Не разкривайте, че вашият бизнес е за продан

Дайте приоритет на квалификацията на купувача, преди да се включите в дискусии относно продажбата.

Вие притежавате пълното право да оцените допустимостта на купувача, преди да разкриете продажбата на бизнеса.

В този случай запазването на поверителността на продажбата на вашия бизнес изисква лично отношение. Препращането на купувача към вашия брокер може неволно да сигнализира за пазарния статус на вашия бизнес.

Като алтернатива можете да възложите на доверен професионален съветник – като вашия счетоводител или адвокат – да провери квалификацията на купувача. Тези експерти се придържат към строги стандарти, което може да успокои купувача, когато им разкрива финансови подробности.

Навигирането в този процес изисква такт, за да квалифицирате купувача, без да причинявате непреднамерена обида, ситуация, която потенциално може да повлияе негативно на вашия бизнес.

Основният аспект е дипломатическият подход. Предайте на купувача, че сте отворени към идеята за продажба, но със значителна първоначална вноска. Може да изразите:

„Нека обсъдя това със съпругата си.“

След няколко дни се върнете с:

„Съпругата ми и аз обсъдихме и стигнахме до заключението, че е необходима минимална авансова вноска от $xxx,xxx, преди да обсъдим по-нататък продажбата. Ако можете да докажете наличието на $xxx,xxx в брой, ние сме повече от готови да проучим продажбата.“

Тази стратегия ви позволява да оцените финансовото състояние на купувача, без да разкривате исканата от вас цена или да се ангажирате с конкретна бизнес оценка.

Струва си да се отбележи, че в много случаи служителите, които искат да придобият бизнеса, може да не отговарят на необходимите финансови критерии. Следователно, забавлението на този път е препоръчително само когато всички други алтернативи са изчерпани.

Заключение

Воденето на дискусии относно продажбата с вашите служители може да се окаже едно от най-сложните и чувствителни предизвикателства, които срещате в този процес. Често служителите нямат финансов капацитет да се стремят към придобиване на бизнес, поради което е препоръчително да се подхожда внимателно към тези разговори.

В случай, че възникнат запитвания, е разумно да имате предварително подготвен, съставен отговор на често срещаното запитване „ Продава ли се вашият бизнес? ”

Много служители имат стремежи да притежават бизнес и може да разтеглят истината за финансовите си възможности в нетърпението си да сключат сделка. Често се вярва, че те могат да осигурят инвеститор, който да осигури необходимите средства. Подобни сценарии обаче рядко се осъществяват.

Някои случаи могат да възникнат, когато служителите се чувстват ограничени в своите алтернативи за предприемачество, което ги кара да приемат настоятелни позиции. Ако това се развие, важно е да не се поддавате на неоправдан натиск. Вашият бизнес е култивиран в продължение на години, вероятно дори десетилетия, и защитата на тази инвестиция е ваш законен прерогатив.