Ръководство за тактики за преговори за сливания и придобивания

Колко важни са уменията за водене на преговори по време на процеса на продажба?

Изненадващо, уменията за преговори на високо ниво не са решаващият фактор, който може да си представите. Това е добра новина за онези от нас, които не са легенди в преговорите като Хенри Кисинджър, бившият държавен секретар на САЩ, известен като един от най-великите преговарящи в историята.

Има обаче една уловка. Ако преговорите не са вашата силна страна, трябва да компенсирате това чрез задълбочена подготовка и стратегическо позициониране.

Това предполага проактивно адресиране и разрешаване на всички потенциални проблеми, преди купувачът дори да ги повдигне. Това включва прожектиране на увереност, а не на отчаяние. Това означава проучване на множество потенциални купувачи. Става въпрос за поддържане на емоционална непривързаност.

Предстоящата статия се задълбочава в тези аспекти и още:

• Стъпки за подобряване на вашата преговорна позиция, преди да започнат дискусиите.
• Идентифициране кога повечето сделки се провалят и как да защитите транзакцията си .
• Защо изключителните умения за водене на преговори се преувеличават.
• Истинският ключ към успешните преговори (подсказка: не става въпрос за пазарлък).
• Стратегии за поддържане на спокойствие по време на преговори.
• Защо фокусирането върху управлението на вашия бизнес често е по-продуктивно от безкрайните преговори.
• Разкриване на най-добрата тактика, използвана от опитни купувачи, за да намалят цените и как да се противопоставят на това.
• Техники за стимулиране на купувача да ускори процеса на надлежна проверка.

Тъй като подготовката е от първостепенно значение, нека започнем с основата...

Извършете надлежна проверка преди продажбата, за да поддържате позицията си при преговори

В идеалния случай вашата цел трябва да бъде да предвидите и разрешите всички потенциални проблеми, преди те да попаднат на вниманието на купувача. За да постигнете това, влезте на мястото на купувача и оценете бизнеса си възможно най-рано в процеса на продажба чрез задълбочена проверка.

Докато най-доброто време за тази оценка е точно преди да обявите бизнеса си за продажба , никога не е късно да започнете. Дори ако вашият бизнес вече е на пазара, провеждането на надлежна проверка преди продажбата трябва да стане приоритет. Уверете се, че вашите финансови записи са прегледани и организирани, а също така извършете правна и оперативна надлежна проверка на вашия бизнес.

Много бизнес продажби срещат препятствия по време на на надлежна проверка , когато изплуват неразкрити проблеми. Ако купувачът разкрие проблеми, които не сте разкрили, той може да спечели значителен ливъридж, потенциално водещ до преговори за по-ниска покупна цена.

Нека бъдем ясни – всеки проблем, който купувачът открие по време на дю дилиджънс, се превръща в разменна монета, а в някои случаи може дори да застраши цялата сделка. Вашата цел е не само да продадете бизнеса си и да продължите напред със следващата глава от живота си, но и да осигурите възможно най-високата продажна цена. Чрез извършване на надлежна проверка преди продажба можете да поддържате силата си при преговори през целия процес на продажба.

Значението на позицията за преговори

Уменията за водене на преговори често получават повече признание, отколкото заслужават . В действителност изкуството на преговорите изисква по-малко опит, когато сте усвоили изкуството на позициониране. И все пак позиционирането е фактор, който често се пренебрегва или подценява.

Ключът към успешните преговори се крие във вашето позициониране. Помислете за закупуване на нова кола – по-лесно ли е да преговаряте, когато отчаяно се нуждаете от превозно средство или когато можете да си тръгнете безгрижно, независимо дали тръгвате с кола или не?

Тайната на ефективното позициониране е желанието да продавате, без да е необходимо да продавате. Отчаянието трябва да се избягва на всяка цена.

• Колкото повече опции имате, толкова по-силна става позицията ви.
• По същия начин, колкото повече потенциални купувачи проявяват интерес към вашия бизнес, толкова по-силна става вашата позиция . Важно е да се ангажирате с възможно най-много потенциални купувачи.
• Интересното е, че когато вашият бизнес се представя изключително добре , може да се окажете по-малко склонни да продавате.
• Не се обвързвайте емоционално с идеята да продадете бизнеса си.

Създаването на множество опции е вашият път към осигуряване на идеалната позиция за преговори. След като го направите, трябва неусетно да предадете на купувача, че преговаряте от позиция на сила. Взаимодействайте с купувачите професионално, проявявайки интерес, но поддържайки донякъде безстрастно поведение. Уведомете ги, че сте подготвени и мотивирани, но не разчитате на резултата от продажбата. Комуникирайте страстта си към това, което правите, като същевременно изяснявате, че да продължите напред е във ваш най-добър интерес. В крайна сметка вашето послание към купувача трябва да предава мотивация без нотка на отчаяние.

Поддържайте емоционална обективност

Поддържайте спокойно и сдържано поведение през целия процес. Купувачите може да се притеснят, ако загубите самообладание. В моменти на ескалиране на напрежението (а те ще се случат), помислете за обезвреждане на ситуацията и предлагане на продължение на по-късна дата. В противен случай полагайте съгласувани усилия да поддържате емоционална обективност по време на цялото производство.

Ето няколко ефективни стратегии за запазване на емоционалния баланс:

• Използвайте трета страна , като посредник или брокер, която да действа като буфер между вас и купувача.
• Избягвайте да ставате прекалено зависими от резултата. Въздържайте се от разпределяне на приходите, преди да сте ги получили, и не правете грандиозни планове, докато затварянето не приключи. Имайте предвид, че 50% от приетите оферти не завършват със сделка. Подходете към преговорите с предположението, че сделката може да не се осъществи.
• Поддържайте фокуса и интереса си към самия бизнес — стремете се или да поддържате, или да увеличавате приходите си. Този подход не само повишава стойността на вашия бизнес, но и ви позиционира силно в преговорите.

Докато някои преговарящи може да предложат използването на тактики или трикове по време на преговорите, те могат да носят рискове. Най-благоприятният сценарий винаги е автентична позиция, а не такава, която е произведена или измислена.

Съсредоточете се върху управлението на бизнеса си

Основната грешка, която продавачите често допускат, когато приемат оферта, е да оставят вълнението да ги завладее, което ги кара да изгубят от поглед бизнеса си. Важно е да се признае, че повече от половината транзакции, насочени към продажба на бизнес, никога не достигат до финалния етап, дори след като офертата е приета. Ако целта ви е успешно приключване, поддържайте фокуса си върху последователното управление на бизнеса си през целия процес на надлежна проверка и до приключването.

Ако приходите ви намалеят през този период, бъдете готови купувачът да започне преговори за по-ниска цена. Обратно, ако приходите ви скочат, можете да очаквате да затвърдите позицията си в преговорите.

Поддържайте бизнеса си на пазара

Поддържайте бизнеса си активно в списъка, докато мастилото изсъхне върху заключителните документи и средствата са сигурно във вашата сметка. Важно е да се отбележи, че при сделки от средния пазар, където участват опитни купувачи като компании и групи за частни капиталови инвестиции, обикновено се изисква изключителност, след като приемете писмо за намерение (LOI). В такива случаи е препоръчително да договорите възможно най-краткия период на ексклузивност.

За по-малките предприятия обаче е разумно да запазите бизнеса си на пазара до деня след затварянето. Този подход ви помага да поддържате силна позиция в преговорите. Освен това е полезно да продължите дискусиите с други потенциални купувачи по време на целия процес, като гарантирате, че разполагате с план за действие при извънредни ситуации.

Избягвайте умората от сделки

Предотвратете умората от сделки, като изградите алтернативи и поддържате емоционалното си спокойствие. Опитните купувачи са добре запознати с естественото износване, което преживяват собствениците на бизнес по време на продължителен процес. Те могат да се възползват от това, като удължат преговорите и направят заявки в последния момент. Най-ефективният начин да се противодейства на това е чрез стратегическо позициониране. Винаги дръжте други опции на масата, готови за действие, в случай че купувачът се опита да започне отново преговорите.

Крайната стратегия за избягване на умората от сделки е подготовката. Чрез щателната подготовка на вашия бизнес за продажба вие свеждате до минимум вероятността купувачът да открие съществен проблем, който може да бъде използван срещу вас по време на надлежна проверка.

Значението на честността и смирението

Честност

Всеки купувач, който открие нечестност, или ще стане предпазлив, или ще засили контрола си по време на надлежната проверка. Те могат също да настояват за задържане или допълнителни защити. Честността може да донесе значителни награди, когато продавате вашия бизнес. Ако купувачът ви възприема като честен, той ще гледа на вашия бизнес като на по-малко рисков, което води до по-гладки преговори.

Смирение

Смирението е друга ценна черта в сделката. Цената често корелира обратно с риска – по-ниският риск води до по-висока цена. На кого бихте се доверили повече: на помпозен, арогантен човек или на смирен човек? Демонстрирането на смирение по време на целия процес може да възпре купувача от провеждането на изчерпателна надлежна проверка.

Най-ефективният начин да покажете смирение е да предадете перспективите на вашия бизнес на купувача. Винаги се стремете да поддържате смирение и консерватизъм, когато споделяте субективна информация.

Значението на комуникативните умения

Многобройните препятствия в преговорите могат да бъдат заобиколени чрез използване на основни комуникационни умения като активно слушане и ясно артикулиране на вашите идеи.

Силно препоръчваме да прочетете „ Да стигнем до Да: Преговаряне на споразумение, без да се поддаваме “ от Роджър Фишър и Уилям Ури.

Ето някои ценни указания за осигуряване на ефективна комуникация:

• Дайте на купувача достатъчно време да изрази своята гледна точка, преди да формулирате своя отговор.
• Когато купувачът изглежда непоколебим по даден проблем, отделете време, за да разкриете основните притеснения.