Процес за проверка на купувачите при продажба на бизнес

Точно както щателно проучвате потенциални купувачи и оценявате тяхната съвместимост с вашия бизнес, извършването на задълбочена оценка на купувачите е също толкова наложително.

Сред началните и ключови етапи на процеса на продажба никой не е толкова интензивен във времето, но и толкова решаващ, колкото проверката на потенциални купувачи. Подчертаването на значението на този процес на скрининг не може да бъде подчертано достатъчно.

По време на зараждащите се фази на сделката често срещана грешка, допускана от много предприемачи, е насочването на усилията им към неквалифицирани купувачи и преждевременното оценяване на оферти, лишени от цялостна представа за миналото на купувача.

Преди да инвестирате ценното си време и усилия в преговори с бъдещи купувачи, е наложително да установите тяхната истинска мотивация и финансов капацитет да придобият вашия бизнес. Правейки това, вие гарантирате, че усилията ви в преговорите са насочени към истински квалифицирани купувачи, което ви подтиква да инвестирате допълнителна отдаденост в процеса.

Важно е да се отбележи, че лица без искрени намерения е малко вероятно да се ангажират с щателното попълване на изчерпателен профил на купувача и личен финансов отчет. По този начин процесът на скрининг по своята същност действа като филтър, който ефективно отсява тези, които нямат истински интерес. При подаване на оферта купувачите трябва да са готови да предоставят изходни документи, потвърждаващи финансовите им възможности за финализиране на сделката. Тази стъпка значително подобрява задълбочеността на проверката на купувача.

Ефективността се крие в избягването на усилията, насочени към неквалифицирани купувачи.

Част от вашата първоначална надлежна проверка включва измерване на нивото на мотивация на купувача. Когато се ангажирате с потенциални купувачи, вземете предвид следното:

• Колко очевиден е ентусиазмът на купувача?
• Отговарят ли незабавно на вашите съобщения?
• Дали тяхното разположение отразява нетърпение за напредък или е натоварено с ненужна критика? Трябва да се отбележи, че твърде критичните купувачи често показват липса на искрено намерение за закупуване на бизнес.

Докато процесът може да показва нюанси в зависимост от това дали купувачът е физическо лице, компания или частна инвестиционна група, основният подход към проверката остава непоколебим. Стратегиите за скрининг на отделен купувач се различават значително от тези, използвани за корпоративно образувание.

Тази статия разглежда изчерпателно следните въпроси:

• Какво представлява методичен процес на скрининг?
• Какво представлява крайъгълният камък при проверката на потенциален купувач?
• Колко бързо може да се очаква затваряне, след като бъде идентифициран купувач?
• Кога данъчните декларации и банковите извлечения трябва да се споделят с потенциалните купувачи?
• Каква защита е налична, ако купувачът се съпротивлява на процеса на проверка?
• Приемливо ли е устно потвърждение на финансовата квалификация от купувач?

Причини за проверка на купувачите

• Поемането на част от финансирането на продажната цена ви принуждава да подходите към проверката на купувачите със същата щателна проверка, както се практикува от финансовите институции.
• Вашата цел е да се уверите, че отговарят на условията за лизинг , като същевременно зачитате времето им. В сценарии, при които продавачът носи отговорност за лизинговия договор като гарант, разумният курс на действие включва проверка на квалификацията на купувача, минимизиране на потенциала за неизпълнение на лизинговия договор.
• Освен това е важно да се провери съответствието им с предпоставките, управляващи франчайзи, лицензи или всякакви други условия, наложени от външни субекти.
• Преди да се впуснете в обширно пътуване за надлежна проверка, запазете своя ангажимент, като потвърдите, че купувачът притежава необходимото авансово плащане в брой. Признайте, че надлежната проверка означава значителна инвестиция за продавачите, с потенциални разходи, вариращи от хиляди до десетки хиляди долари в такси за съветници, изплащани на правни експерти, счетоводители и други съответни страни. Гарантирането на финансовите възможности на купувача се превръща в неразделна стъпка за всеки проницателен продавач, потвърждавайки готовността му да се ангажира, преди да отдели ресурси.
• Дори ако купувачът избере транзакция изцяло в брой без мандати от трета страна, призракът на измама и кражба остава постоянен проблем. Предоставянето на достъп до чувствителни данни, включително банкови извлечения и данъчни декларации, изисква цялостен процес на проверка, който укрепва увереността на продавачите, че техните взаимодействия са с добросъвестни субекти.

Използвайте поетапен процес на проверка

Използването на поетапен процес на проверка включва стратегически подход към оценката на купувача , извършван на добре дефинирани етапи. Този подход се корени в разбирането, че цялостната проверка може да възпре купувачите по време на началните етапи, особено преди да са имали шанса да се запознаят с вашия бизнес и да развият силен интерес.

Например ранното изискване на финансови отчети, данъчни декларации и други чувствителни документи често среща съпротива от купувачите. Решението се крие в прогресивен подход, постепенно събиране на необходимата квалифицираща информация, докато купувачите напредват през отделните етапи от пътя към покупката.

Това постепенно освобождаване на информация носи многостранни предимства — оптимизира използването на времето, защитава поверителността и предотвратява предоставянето на неквалифицирани купувачи на чувствителни бизнес прозрения.

Нашата предварителна стъпка за оценка на ангажимента на купувача включва искане за подписване на споразумение за неразкриване на информация (NDA), изчерпателен профил на купувача, финансов отчет и декларация за разкриване на информация. След изпълнение на тези предварителни условия купувачите получават достъп до меморандума за поверителна информация (CIM).

Ако купувачът изрази постоянен интерес при преглед на CIM, той може да избере да:

• Инициирайте среща лице в лице за допълнителни дискусии.
• Потърсете допълнителна информация (като подробни финансови отчети), преди да преминете към лично взаимодействие.

Ако купувачът реши да разшири офертата , става необходимо по-задълбочено ниво на лична информация. Това включва подробен финансов отчет, споразумение за разкриване на купувача, банкови извлечения, данъчни декларации и др.

Докато по-голямата част от тази информация обикновено се обменя след приемане на офертата, сегмент може да бъде споделен по-рано, особено когато продавачът играе роля във финансирането на част от покупната цена. Този подход дава възможност на продавача да прецени финансовата надеждност на купувача, преди да се ангажира с финансирана от продавача бележка.

При продажба на бизнес процесът се развива по следния начин:

1. Купувачът попълва споразумение за неразкриване на информация (NDA), профил на купувача, финансов отчет и декларация за разкриване на информация.
2. Купувачът получава достъп до CIM .
3. Купувачът може да поиска повече документи, като финансови отчети, свързани с бизнеса, или да организира среща с продавача.
4. Купувачът представя писмо за намерения (LOI).
5. Продавачът преценява информацията на купувача и приема, отхвърля или предлага ревизии на офертата.
6. След приемане на офертата започва фазата на надлежна проверка, която включва допълнителен обмен на подходяща информация. Това може да включва проверки на миналото на купувача, ангажиране на професионалисти за разследване на купувача (в случай че продавачът носи бележка) или осигуряване на допълнителни финансови документи (понякога се изисква, когато е включена бележка от продавача или от банка).

Често задавани въпроси

Трябва ли незабавно да споделя CIM с купувач, след като той подпише споразумението за неразкриване?

Абсолютно препоръчваме незабавно споделяне на CIM с купувачите. Повечето купувачи очакват да получат това малко след подписването на NDA. Изпращането на професионално подготвен пакет за вашата компания в самото начало е от решаващо значение, тъй като често влияе върху реакцията им на последващи имейли.

Какъв е типичният срок за приключване, след като идентифицирам купувач?

Средно са необходими около два до четири месеца за финализиране на сделката след приемането на LOI . Докато някои транзакции са приключили в рамките на един месец, други са удължени след шест месеца. Обикновено един до два месеца се отделят за надлежна проверка, последвани от още един до два месеца за действителната проверка след приключване. Закъснения могат да възникнат в случаи, включващи финансиране от трета страна или неочаквани усложнения.

Какъв е най-добрият курс на действие, ако купувач поиска достъп до данъчни декларации?

Информирайте купувача, че данъчни декларации, банкови извлечения и други чувствителни документи ще бъдат разкрити само след приемане на оферта, по време на фазата на надлежна проверка.

Как да се справя с купувач, който се съпротивлява на проверката?

Препоръчително е да не инвестирате времето си в такъв купувач. Не забравяйте, че процесът на продажба е дълъг и изисква кооперативен и прагматичен сътрудник, а не просто някой, готов да отговори на цената ви. Такива купувачи често се отклоняват от първоначалните си споразумения, което води до разваляне на сделката. Те могат да прибягнат до заплахи за правни действия или да разкрият продажбата на конкуренти. Времето, изразходвано за такива купувачи, често е безсмислено. Потърсете по-сговорчив партньор, който може да допринесе за успешна сделка. Имайте предвид, че транзакциите процъфтяват при сътрудничество между двете страни. Ако купувачът проявява негъвкавост, е разумно да проучи други възможности.

Как да се обърнем към купувач, който отказва да предостави финансови отчети или информация?

Считайте това за предупредителен знак. Работата с такъв купувач може да не е продуктивна. Като цяло не е препоръчително да споделяте информация с купувач, който не желае да предостави подробности за себе си. Дори и да притежават необходимата квалификация, техният отказ да попълнят основен формуляр означава липса на съдействие, което възпрепятства напредъка на сделката.

Препоръчително ли е да се приеме устното уверение на купувача относно неговата квалификация?

Въпреки че можете да попитате за инвестиционния капацитет на купувача, кредитния рейтинг и нетната стойност устно, силно се препоръчва да осигурите тези подробности в писмен вид възможно най-рано в процеса.

Трябва ли да потвърдим информацията, предоставена в NDA?

Не, проверката на информацията за всеки купувач е непрактична на този етап. Опитът показва, че малка част от купувачите могат да предоставят неточни данни. Провеждането на такава задълбочена предварителна проверка може потенциално да възпре купувачите. Процесът на проверка протича на етапи - повече информация се предоставя на купувача, когато поискате информация от него. Това естествено предоставя възможност за проверка на техните данни.

Може ли купувач потенциално да предостави невярна информация във финансовия си отчет?

Въпреки че винаги има възможност, сериозните купувачи са по-малко склонни да го направят, особено когато бъдат помолени да подпишат документа. Когато е направена оферта, съществува опцията за изискване на изходни документи, като банкови извлечения. Купувачите разбират, че техните изявления ще бъдат валидирани по време на процеса, възпирайки повечето от предоставяне на невярна информация.

Има ли алтернативни начини за проучване на купувач?

Извършете бързо онлайн търсене, като използвате тяхното име, телефонен номер и имейл адрес, за да откриете всяка подходяща информация.

Купувачът спомена, че има инвеститор. Каква е подходящата линия на действие?

Уверете се, че инвеститорът преминава предварителна проверка, като имате предвид достъпа му до поверителни данни на вашия бизнес. Инвеститорът трябва да подпише NDA и да попълни формулярите за квалификация.

Опитах се да се свържа с купувача по телефона и имейл без успех. Какъв е най-добрият подход и колко последващи действия са разумни?

Излишно е да гоните прекомерно купувач. Препоръчват се максимум две или три последващи прегледа. Мотивираният купувач трябва доброволно да се включи в процеса. Ако откриете, че непрекъснато натискате или преследвате купувач, техният ангажимент да завършат продажбата е съмнителен.

Какъв е вашият най-добър съвет при работа с купувачи?

Управлявайте бизнеса си с предположението, че никога няма да го продадете. Избягвайте да се фиксирате върху един купувач. Лесно е да бъдете погълнати от една потенциална сделка в ущърб на представянето на вашия бизнес. Отделете време за купувачите, но поддържайте бизнес фокуса си. Ангажирайте се с уважение към купувачите, задоволявайте нуждите им, но фокусирайте основното си внимание върху управлението на бизнеса си, докато сделката не бъде финализирана.