Защо диапазонът от възможни стойности е толкова широк за един бизнес?

Защо спектърът от потенциални стойности варира толкова широко за един бизнес?

Определянето на стойността на един бизнес е сложно начинание, но същевременно съществена стъпка в стратегизирането на продажбата на вашето предприятие. Същината на оценката на бизнеса се основава на прогнозирането на бъдещи парични потоци и приписването на стойност на тези парични потоци въз основа на настоящата им стойност.

Тази сложна задача се затруднява от следните фактори:

1. Информационни ограничения: Точните данни за оценка на стойността на малките и средните предприятия често са ограничени.

• Данните относно бизнеса, неговия сектор и сравними транзакции може да са изкривени, неподлежащи на проверка или непълни.
• Определянето на стойността на даден бизнес зависи от неговата продажба, което прави трудна намирането на надеждна информация за трансфер на малък бизнес.

2. Непредсказуемост: Стойността на един бизнес е податлива на бъдещи събития и човешко поведение, като и двете не подлежат на точно прогнозиране.

• Прогнозирането на човешкото поведение остава предизвикателство.
• Прогнозирането на бъдещия паричен поток в рамките на един бизнес се оказва неуловимо.
• Измерването на въздействието на предстоящи външни фактори като икономически или индустриални промени е почти невъзможно.

3. Разнообразен пейзаж на купувача: Множество потенциални купувачи с различни критерии влияят върху оценката на стойността.

• Възприятията за риск варират значително сред потенциалните купувачи.
• Алтернативните разходи се различават при различните купувачи, особено в областта на малкия бизнес.
• Оценяването на стойността на синергиите остава сложно.

4. Влияние на преценката: Съветниците могат да бъдат повлияни от пристрастия и конфликти на интереси.

• Оценителите може да нямат практически опит в бизнес продажбите.
• Структурата на компенсацията на брокера може да повлияе на тяхната гледна точка.
• Несъзнателните пристрастия могат да замъглят преценката на оценителите.

5. Време и усилия: Задълбочената бизнес оценка изисква значително време и усилия, като наличните инструменти не достигат.

• Правилното оценяване изисква значителна инвестиция във време.
• Повечето софтуери за оценка не са пригодени за транзакции за сливания и придобивания.

Тази статия се задълбочава в присъщата сложност на оценяването на бизнес и хвърля светлина върху широкия спектър от възможни стойности за бизнес, диапазон, по-широк от този на други активи. След като прочетете този материал, вие ще придобиете по-задълбочено разбиране на препятствията, присъщи на оценяването на вашия бизнес, и ще разберете безбройните фактори, които могат да повлияят на потенциалния диапазон на стойността.

Ограничена информация

Информацията е ограничена

Сферата на наличната информация относно сравними транзакции за продажба на малки и средни предприятия остава изключително ограничена. Докато данните за публичните компании са изобилни, отличителната разлика между оценката на частни и публични субекти не може да бъде пренебрегната. Пазарът на малкия и среден бизнес работи в една по своята същност неефективна екосистема, където уместната информация е изключително оскъдна.

Дори в случаите, когато има достъп до данни от сравними публични компании, е разумно да се изследват внимателно пристрастията на анализаторите, които изготвят доклади за проучване на капитала за тези субекти. Надеждността на такива източници, особено когато бъдещите компенсации зависят от техните препоръки, е точка за размисъл, особено когато повечето доклади клонят към препоръка за „купуване“.

Информацията, съдържаща се в базите данни за транзакции за малки и средни пазарни сделки, често няма строга проверка и е представена на фрагменти, като обикновено обхваща финансови цифри на високо ниво. Важни особености на транзакцията, като условия, методи за изчисляване на EBITDA, взаимоотношения между страните или потенциални затруднения на продавача, може да отсъстват очевидно. Този недостиг на изчерпателни данни за транзакции възпрепятства безпроблемното привеждане в съответствие на сравними транзакции.

Предизвикателството се простира отвъд ограничената или пристрастна информация; то се простира до потенциална непълнота и неточност. Анализаторите трябва да разчитат на източници като собственост или управление, като и двата могат да носят присъщи пристрастия, или на финансови данни, които са склонни към пропуски. Вследствие на това произтичащите мнения за оценка, оформени от анализаторите, често са предполагаеми, подлежат на трансформация с притока на свежи прозрения или промени в тяхното разбиране на съществуващите данни.

Стойността се определя само при продажба

Стойността и цената съществуват като отделни единици. Истинската стойност на един бизнес кристализира единствено при продажбата му.

Просто защото „ABC Corporation“ премина оценка, фиксирана на 100 милиона долара, не я превръща автоматично в юридическо лице от 100 милиона долара, освен ако не се извърши действителна транзакция на тази ценова точка. Компанията на вашия приятел, която печели шесткратна оценка, по своята същност не означава, че вашият бизнес споделя едни и същи кратни стойности, дори и двете организации да работят в една и съща индустрия със сравним мащаб. По същия начин предложението на чичо ви за 10 милиона долара, което се равнява на 70% от приходите му, не задължава вашия бизнес с приходи от 20 милиона долара да бъде оценен на 14 милиона долара.

Оценка или искана цена от подобен бизнес не се равнява на валидна сравнителна сделка. Истинските сравними стойности произтичат от реализирани транзакции, а не от хипотетични оценки, офертни цени за подобен бизнес или други предполагаеми сценарии. За съжаление, подобни данни за транзакции с действие остават неуловими в сферата на малките и средните предприятия.

Предсказването на човешкото поведение и бъдещето е трудно

Предсказването на човешкото поведение е трудно

В основата на оценяването лежи задачата да се предвидят действията на другите - цените, които те наистина ще платят. Предсказването на човешкото поведение стои като една от най-универсално сложните пъзели на нашата планета. Дори уважаваните лидери на взаимни и хедж фондове, въоръжени с милиарди и легион служители, съсредоточени единствено върху прогнозирането на бъдещата стойност на публично търгуваните фирми, се борят постоянно да надминават пазарите.

През 2007 г. Уорън Бъфет заложи 1 000 000 долара, че S&P 500 ще надмине група от щателно подбрани хедж фондове. Това не беше залог срещу средни хедж фондове; вместо това беше предизвикателство към crème de la crème. Protégé Partners, избрали да приемат предизвикателството, избраха пет водещи хедж фонда. Резултатът от това продължило десетилетие начинание беше силен удар за хедж фондовете. Между 2007 г. и 2017 г., докато S&P 500 скочи с над 125%, петте хедж фонда изостанаха с едва 36% ръст. Въпреки че беше отворен за участие в индустрията, се появи само един претендент, но дори и с армия от анализатори, тяхното представяне беше напълно засенчено от пасивен индексен фонд, който не изискваше активно управление и не разполагаше с персонал от нула.

Урокът е звучен – разбиването на пазарния код остава неуловимо дори за тези, които командват огромни екипи и милиарди.

Човешките импулси на страх и алчност ръководят поведението и тези сили остават непроницаеми дори за най-разумните инвеститори. Уорън Бъфет, почитан като един от най-великите инвеститори в историята, признава невъзможността да прогнозира цените на акциите в краткосрочен план, да не говорим за средносрочната до дългосрочна икономическа перспектива. От лудостта по луковиците на холандските лалета до dot-com балона през 1999 г. човешката ирационалност се противопостави на прогнозите. Предсказването на поведението на самотен индивид е сложно; прогнозирането на въздействието на страха, алчността и стадния манталитет повишава тази сложност. Приливите и отливите на макроикономиката оказват колосално влияние върху стойността на бизнеса и тяхната предсказуемост се оказа плашеща енигма.

Оценяването на паричния поток е трудно

В основата на повечето методи за бизнес оценка лежи основната задача да се припише стойността на предстоящите парични потоци. Същността на въпроса е проста: купувачът инвестира в обещанието за бъдещи парични потоци, а не в паричните потоци от минали дни.

За собствениците на малък бизнес, прогнозирането на бъдещи парични потоци често се основава на предположения, които не се обосновават. Историческата траектория не отразява непременно бъдещите перспективи, особено в динамични или несигурни икономически пейзажи. Измерването на бъдещите парични потоци се превръща в сложно начинание, особено за предприятия, които нямат последователни исторически финансови данни. Тази сложност се задълбочава, когато се разглеждат темповете на растеж, предизвикателство, обхващащо бизнесите, независимо от предвидимостта на техния растеж, да не говорим за сферата на по-малките предприятия, борещи се с непостоянни финансови резултати.

Предвиждането на бъдещите парични потоци на бизнеса е само първата стъпка; оценката трябва да обхваща присъщия риск, свързан с тези парични потоци. Точното определяне на вероятността от провал е неуловимо и всеки финансов модел трябва да признае този потенциал.

При оценяването на бизнес, човек тръгва на пътешествие, обхващащо оценката на бъдещите парични потоци, техния потенциал за разширяване и съпътстващия риск. По своята същност тази оценка остава субективна, дори когато се основава на солидни исторически финансови данни, и става още по-сложна при сценарии, при които историческата информация е оскъдна. Симбиотичната връзка между стойността на бизнеса и неговите бъдещи резултати, съчетана с ясно изразената несигурност, присъща на оценката на бъдещите парични потоци, които са в основата на тази стойност, представлява постоянна основа при разглеждането на всяка бизнес оценка.

Въздействието на бъдещите фактори е непредвидимо

Ценовият коефициент зависи от люлеенето на търсенето, феномен, сложно преплетен с набор от фактори. От лихвени проценти до достъпност на финансирането, от нива на безработица (в контекста на индивидуалните купувачи) до сложен гоблен от макроикономически, социални, демографски, специфични за индустрията, конкурентни и политически елементи – динамиката в играта е огромна. И все пак стойността на бъдещето остава впримчена в хватката на сили извън непосредственото ни влияние, което прави въздействието им по своята същност непредвидимо.

Някои бизнеси поемат тежестта на икономическите промени, особено тези, които търгуват с дискреционни предложения, потребителски стоки или са се закрепили в рамките на цикличните пазари. За циклично ориентираните предприятия продължителното напрежение на рецесията може да нанесе катастрофални удари. Междувременно индустрии като финансите и здравеопазването са подвластни на правителствените постановления, като вероятността и последствията от такива разпоредби често са обвити в предположения. Съдбата на множество индустрии е в ръцете на законодатели, чиито мотиви могат да бъдат загадъчни, внасяйки слой неяснота в пейзажа за субектите, работещи в тези области.

Дори най-уважаваните икономисти на глобалната сцена се залитат, когато се опитват да начертаят траекторията на по-широката икономика, да не говорим за микрокосмосите на конкретни индустрии или бизнеси в тях. Самата същност на това начинание внася несигурност, подтиквайки ни да извикаме нашите най-добре обучени приближения в рамките на ограниченията на ограниченото време и информация. Тъй като се борим с тези променливи, от първостепенно значение е да преценим обхвата на несигурността, когато се ориентираме в сферата на оценяването.

Широка вселена от потенциални купувачи с различни критерии

Възприятията за риск варират

Групата от потенциални бизнес купувачи е гоблен от разнообразие, като по този начин значително разширява панорамата на възможните гледни точки. Помислете например за бизнес от по-нисък среден клас – той може да привлече набор от потенциални ухажори: богати хора с различен етнически произход или различни бизнес арени, преки конкуренти, непреки конкуренти, финансови инвеститори и вероятно дори публично търгувани предприятия.

В рамките на тази разнообразна комбинация от купувачи се крие спектър от гледни точки, перспективи, очаквания и прагове на риска. Този меланж кулминира в широка гама от потенциални стойности. Толерантността към риска се колебае драстично сред купувачите; тяхната оценка на оценката е тясно свързана с тяхната оценка на инвестиционния риск. Финансовият капацитет на купувача да наддава зависи от неговата изчислена оценка на основния риск. Освен това способността на купувача за достъп до точни данни може да повлияе на оценката на риска. С различни възприятия на риска сред купувачите, стойността на бизнеса се превръща в резултат от индивидуалното възприемане на риска на всеки купувач – по своята същност неизмерима променлива. На този фон всяко начинание за оценка, включително нашата оценка (стъпка 1 от нашия процес), трябва да започне с изследване на потенциалния пейзаж на купувачите и впоследствие да екстраполира спектър от възможни стойности, които те могат да предложат.

Разходите за пропуснати възможности за купувача варират

Стойността на малкия бизнес е тясно свързана с пропуснатите потенциални печалби на купувача – аспект, който има значителна тежест. Например, човек, притежаващ потенциал за печалба от 300 000 долара годишно, едва ли би инвестирал в малък бизнес, който изисква ангажимент на пълен работен ден, докато генерира само 200 000 долара годишно. Този сценарий е верен, дори ако бизнесът им беше предоставен безплатно, тъй като това би се превърнало в $100 000 годишни алтернативни разходи ($300 000 – $200 000 = $100 000). Обратно, други купувачи биха могли да разберат забележителни перспективи в бизнес с капацитет за въвеждане на шестцифрени печалби.

Корпорациите също са впримчени от пропуснати алтернативни разходи. За всеки корпоративен купувач пропуснатите алтернативни разходи, свързани с придобиването, включват разходите за отказ от алтернативни транзакции или потенциални пътища за корпоративен напредък - било то пускане на нов продукт, създаване на съвместно предприятие или разширяване на каналите за дистрибуция. Тъй като тези пропуснати алтернативни разходи се различават от един купувач до друг, стойността, приписвана на малък бизнес, неизбежно се измества от купувач на купувач. Тази нюансирана променливост добавя допълнителен слой сложност към и без това сложната област на бизнес оценката.

Синергиите са невъзможни за изчисляване

Предвиждането на финансовите печалби, произтичащи от потенциални синергии, остава неуловимо занимание. В контекста на продажбата на бизнес от средния пазар , потенциалният пул от купувачи често включва преки и непреки конкуренти. Често тези конкуренти водят до синергии, проявяващи се като увеличени приходи или намалени разходи. За да оцените точно бизнес, планиран за синергично придобиване, става важно да се определи количествено стойността на синергиите за задълбочен анализ.

Помислете за пример: Компания, която може да се похвали с годишна EBITDA от $2 000 000, се превръща в цел за придобиване на конкурент, готов да инжектира допълнителни $1 000 000 в повишена EBITDA чрез синергии. Тази динамика кулминира в оценка, както следва:

• Предварителни синергии: $2 000 000 EBITDA x 4.0 множествено = $8 000 000 оценка
• Пост-синергии: $3 000 000 EBITDA x 4.0 множествено = $12 000 000 оценка

Подразбиращо се в рамките на тази оценка е предположението за притежаване на знания за потенциалните синергии и по този начин, EBITDA след придобиването - неразделна част от основата на оценката. В повечето сценарии обаче получаването на такава информация се оказва неуловимо. Купувачите рядко предоставят на целта достъп до техните финансови модели или обосновката зад придобиването.

Следователно целите често остават на тъмно относно истинските мотиви на купувача или финансовите модели, които биха могли да осветлят стойността на синергиите. Оптималният подход в такива случаи включва обратно инженерство на потенциални синергии, оценка на тяхната стойност и впоследствие водене на преговори за постигане на най-високата покупна цена. В идеалния случай това се прави в рамките на частен търг, включващ множество купувачи. Оценката, управлявана от синергия, по същество е под формата на обоснована оценка, която служи като базова линия, спрямо която може да се оцени оценката на компанията.

Пристрастия и конфликти на интереси Облачно решение

Пропуск в опита на оценителите

Покритието на доверието, което много оценители носят, понякога крие решаващ недостатък - опит. Повечето бизнес оценители нямат практическо участие в продажбите на компании в реалния свят. Тяхната задача обаче зависи от това да направят обоснована оценка на това какво може да плати купувачът за даден бизнес. Въпреки че много оценки служат за данъчни или правни цели, тези, направени за съображения за продажба на бизнес, в идеалния случай трябва да се извършват от професионалисти с практически опит на пазара, като например инвестиционни банкери или съветници по сливания и придобивания.

Влияние на компенсацията на брокера

Структурата на възнагражденията на бизнес брокерите и съветниците по сливания и придобивания може да хвърли сянка върху техните оценки. Ако техните оценки са твърде ниски или високи, потенциалните клиенти може да потърсят алтернативи. Съветникът може да промени оценката си, за да задържи клиент, само за да го калибрира по-късно, за да се приведе в съответствие с реалността. От жизненоважно значение е да се осигурят съгласувани интереси, когато е възможно, и да се изследва внимателно истинският бенефициент на всяка оценка. Като илюстрация, нашата отличителна структура на таксите е синхронизирала нашите интереси с тези на собствениците на фирми, ограничавайки влиянието на конфликтите на интереси.

Когнитивните пристрастия облачават рационалната преценка

Като всички хора, анализаторите са податливи на пристрастия. Това важи за оценителите, които трябва да се борят не само с огромна несигурност, но и да се борят със собствените си пристрастия, често дебнещи под повърхността, избягвайки откриването.

Ето компилация от когнитивни пристрастия, придружени от потенциални примери, които могат да влязат в действие при оценяването на бизнес:

• Пристрастие при потвърждение: Оценителят търси данни, потвърждаващи техните предубеждения. Например, те може твърдо да вярват, че коефициентите на радиостанции падат между 12-14 пъти и може да пренебрегнат противоположната информация, променяйки оценките, за да съответстват на първоначалната им позиция.
• Пристрастия към актуалността: Анализаторите биха могли да придадат по-голяма тежест на скорошни оценки или продажби, пренебрегвайки по-стари данни или транзакции.
• Пристрастност при закотвяне: Ако уважаван колега установи коефициенти на аерокосмическата индустрия като 6 до 7 пъти EBITDA, това се превръща в „котва“, влияеща върху последващи изследвания, дори ако съществуват противоречиви данни.
• Пристрастност на наличността: Оценителите може да надценят лесно достъпните данни, пренебрегвайки по-малко достъпната, но значима информация.
• Пристрастия към консерватизма: Дълбоко вкорененото убеждение, че EBITDA под $5 милиона никога не оправдава кратни над шест, може да доведе до съзнателно пропускане на противоречиви данни.
• Ефект на контраста: Ако се появи новина за 20 множество транзакции в съответен сектор, инвестиционен банкер може да промени оценката си от 5,0 на 6,0 умножители, считайки това за незначителна корекция предвид по-широкия контекст.

Когато изготвят оценки, съветниците трябва да признаят своите пристрастия и да работят за смекчаване на влиянието си. По същия начин, читателите на оценките трябва да останат нащрек за потенциални пристрастия, вградени в оценките, и да признаят тяхното въздействие върху оценката.

Необходимо е значително време и усилия и инструментите са неадекватни

Софтуерът не е предназначен за оценки на M&A

Въпреки че повечето софтуери за бизнес оценка отговарят на правните и данъчни нужди, подходите, които използва, се различават значително от тези, възприети от купувачите в практическия свят. По-голямата част от софтуера не отговаря на различни сценарии и в идеалния случай трябва да се адаптира, за да се справи с най-високите нива на сложност, с които оценителите могат да се сблъскат. Не е необичайно оценителите да въвеждат произволни данни в програма поради софтуерни изисквания, дори когато това не е от значение за етапа на растеж на бизнеса или индустрията. Например много инструменти за оценка анализират финансови съотношения като дълг към собствен капитал, което може да има малко значение за малка технологична фирма, структурирана като продажба на активи.

За собствениците на бизнес, обмислящи продажба, устната гледна точка на съветника по сливания и придобивания понякога може да засенчи писмената оценка. В нашия процес на оценка ние съчетаваме финансова оценка със стратегия за излизане, като провеждаме обширен разговор със собственика, за да придобием задълбочена представа за бизнеса. След това нашето подробно мнение за стойността се споделя по време на директно телефонно обаждане. Този подход ни позволява точно да оценим и изразим стойността, необременени от ограниченията, вградени във външния софтуер. Когато обмисляте платена оценка, разумно е да поискате примерен доклад, като гарантирате разбираемост и приложимост към вашата индустрия, преди да инвестирате в оценката.

Необходими са значително време и усилия

Точна бизнес оценка: Балансиране на времето и прецизността
Точното оценяване на бизнес изисква значителна инвестиция на време. Времето е от решаващо значение за разбиране и предвиждане на бъдещи парични потоци. Колкото повече време е посветено на изготвянето на оценката и прогнозирането на паричните потоци, толкова по-голяма е вероятността за точни прогнози. И все пак повечето собственици на малък бизнес се колебаят да отделят значителни средства за съветници, които да прекарват безброй часове в разбиране на техния бизнес. Следователно много оценки, особено вербални, зависят от прозрения от страна на собствениците или ръководството, чиито гледни точки могат да бъдат повлияни.

Освен това, дори с цялостно разбиране на бизнеса и индустрията, колко надеждно може да се предвидят бъдещи парични потоци за малък бизнес? Най-добрият подход остава информирана оценка. Съдбата на малкия бизнес зависи от способностите и решимостта на предприемача, прогнозирането на дългосрочния стремеж на индивида по своята същност е предизвикателство. За разлика от това, по-големите предприятия са по-малко зависими от един човек, което намалява риска, свързан с концентрацията на умения в по-малките предприятия.

Стойността на всяка оценка корелира пряко с експертизата на оценителя и времето, прекарано в разбиране на вашия бизнес и индустрия. Като собственик на бизнес, признаването на тези ограничения е от съществено значение, разбирайки, че компенсирате професионална гледна точка и прецизността на тази гледна точка корелира с усилията и времето, инвестирани от оценителя.

Допълнителни фактори

Неефективност в сравнението

Докато някои пазари, като недвижими имоти, могат да се похвалят с множество сравними транзакции, бизнес пазарът остава фрагментиран, което го прави предизвикателство да се намерят подходящи сравнения.

Сложната мрежа от продажби на малки и средни предприятия води до значителни колебания в стойността. Крайната продажна цена на вашия бизнес може да бъде значително повлияна от преобладаващите пазарни условия.

Влияние на условията върху стойността

Готовността на купувача да плати често е тясно свързана с условията на плащане. Въпреки че предварителното еднократно плащане би било идеално, реалността често включва продажба на вашия бизнес чрез план на вноски, като плащанията се разпределят във времето.

В повечето случаи част от покупната цена зависи от определени условия. Следователно фактори като размер на първоначалната вноска, период на погасяване и лихвен процент могат да повлияят на оценката на купувача .

Влиянието на продажбите на изплащане

Продажба на изплащане може да промени изчислението на цената ви по основен начин:

За по-дълги срокове на изплащане може да помислите за по-висок лихвен процент, за да отчетете разширеното излагане на риск.

Струва си да се отбележи, че планът на вноски може да има данъчни облекчения, потенциално да ви постави в по-ниска данъчна група в сравнение с разписка за еднократна сума.

Независимо от условията, от съществено значение е да отхвърлите всяка оферта, при която паричните средства при затваряне падат под предварително определения ви минимум.

Лични фактори и оценка

Вашите лични обстоятелства неизбежно оказват влияние върху оценката. Здравни проблеми или финансови ограничения могат да наложат бърза продажба, което често води до компромис с продажна цена. По същия начин, ако не можете или не желаете да помогнете на купувача по време на прехода, това може да намали стойността на бизнеса в техните очи. Много купувачи предпочитат участието на продавача през цялата преходна фаза.

Увереното навигиране в тази пазарна динамика ви гарантира вземането на информирани решения за успешна бизнес продажба .