Създали сте успешен стартъп, предлагащ софтуер като услуга (SaaS). Имате продукт, който клиентите изглежда ценят, и сте отбелязали известен ръст. Какво се случва, ако желаете да напуснете играта? Тази статия ще ви научи как да продавате SaaS компания с цел печалба.
Това е често срещано предизвикателство за основателите на компании. Вие сте инвестирали значително количество време и пари в разработването на продукт и маркетинга му пред подходящата аудитория. Дълго време основната ви цел е била да набирате средства, да произвеждате стоки, да наемате екип и да се разраствате. Но сега се чудите как да продадете вашата SaaS компания.
В този урок ще разгледаме някои от най-важните въпроси, които трябва да се зададат при продажбата на SaaS фирма, като например как да се изчисли стойността, кои канали да се използват за продажба и как да позиционирате компанията си, за да получите възможно най-високата цена.
Защо да продавате вашата SaaS компания?
Може би най-важното нещо, което трябва да обмислите, преди да научите как да продавате SaaS бизнес, е защо изобщо да продавате. Защо сега? И накрая, мотивът за продажба зависи изцяло от вас и вашите бизнес цели. Може да сте мотивирани от личен преход в живота, като например пенсиониране. Като алтернатива може да искате да се възползвате от нарастващата тенденция на SaaS пазара, без да бъдете затрупани от конкуренцията.
Във всеки случай, при вземането на решение кога да се продава, трябва да се вземат предвид някои критерии.
Колко струва вашият онлайн бизнес?
Интелигентният инструмент за оценка на CasinosBroker е най-точният на пазара, като отчита хиляди транзакции и търсенето от купувачи в реално време. Използвайте нашия безплатен инструмент за оценка, за да определите стойността на вашия бизнес и да планирате следващите си стъпки.
Нямаш средствата да растеш
Това е значително предизвикателство за много стартиращи фирми. Ранните тенденции на растеж може да са били бързи, но това често се забавя с времето. Ако растежът на вашата компания е бил бавен и не вярвате, че имате ресурсите да го подобрите, може би е време да я продадете.
Често срещан сценарий за фирмите е да разработят полезен продукт и да привлекат потребители, само за да открият, че няма къде да отидат с настоящите ресурси. Мащабирането изисква финансиране за нов персонал, маркетинг, технологичен напредък и други разходи – но не всички малки фирми имат приходите, за да надхвърлят този праг.
Има няколко причини, поради които това може да е така. Понякога проблемът е в избрания от вас SaaS бизнес модел. Някои SaaS продукти се поддават на нискобюджетни продажби с голям обем и много организации използват freemium модел, за да насърчат клиентите да ги възприемат. Други разчитат на по-малко на брой, големи корпоративни продажби. Подходът към транзакционните продажби вероятно е най-мащабируемият, въпреки че много SaaS приложения са по-подходящи за нискобюджетен абонаментен модел.
Посланието тук е, че вашият бизнес модел влияе върху мащабируемостта и не всички SaaS бизнеси са създадени, за да растат. Това може да е трудно да се забележи или приеме в началото, но по-големите фирми може да са в състояние да мащабират бизнеса ви по-ефективно от вас самите.
Вие сте тук за изграждането на продукт
Някои основатели на SaaS фирми дават приоритет на технологиите пред бизнеса. Набирането на средства, маркетингът и други дейности могат да бъдат изтощителни и те изискват съвсем различни умения от проектирането на авангардна SaaS услуга.
Ако това е вашият случай, експертите препоръчват да помислите дали бихте искали да продължите да се разширявате, ако разполагахте със средства. Ако отговорът е „да“, може да опитате да продадете малък процент от акциите си за бързи пари. Ако смятате, че проблемът с паричния поток е само временен, можете да обмислите кандидатстване за заем или друго финансиране.
Но това не е вярно за всички. Ако се интересувате повече от технологии, отколкото от маркетинг, можете да наемете някой, който да свърши останалото вместо вас. Въпреки това, без средства или желание, по-нататъшното разширяване ще бъде ограничено. Няма нищо лошо в това да продължите напред, ако искате да останете разработчик и да делегирате дългосрочното планиране на друг собственик.
Вашият продукт не е цял бизнес
Друга често срещана трудност за SaaS фирмите е наличието на добра идея, която не е задължително да се поддава на мащабен бизнес план. Това се дължи отчасти на начина, по който се изграждат повечето SaaS решения, а именно идентифициране и опит за решаване на проблем в конкретна индустрия. Често проблемът и неговото решение са доста нишови, което води до продукт, който може да е по-добър като част от платформата на някой друг, отколкото като самостоятелно предложение.
Ако това се отнася за вашето бизнес предложение, това е добре. Вашият продукт може все още да е ценен за клиентите и индустрията. Той може да е по-ценен като част от пакета услуги на друга компания, отколкото да се опитвате да го създадете сами.
Как да измерим стойността
Преди да продадете фирма, тя трябва да бъде оценена. Вече създадохме ръководство за оценка на интернет бизнеси, което е отлично място да започнете, ако сте абсолютно нови в темата. Тук ще разгледаме някои основни положения, преди да преминем към специфични за SaaS съображения.
Оценка на справедливата пазарна стойност
Преди да навлезем твърде много във финансов жаргон, нека разгледаме някои основни положения. Малките предприятия обикновено се оценяват с помощта на концепция, известна като дискреционни приходи на продавача ( SDE ), която помага на потенциалните купувачи да оценят очакваната възвръщаемост на инвестициите от покупката си. Накратко, SDE = Приходи – Себестойност на продадените стоки – Недискреционни оперативни разходи + Възнаграждение на собственика (компенсация, акции) .
Тази цифра представлява това, което една компания може да очаква да спечели за една година (преди данъци), и след това се умножава по отраслов множител, за да се оцени дългосрочната стойност. В исторически план SaaS предприятията са били оценявани между 3x и 10x. Факторите, влияещи върху изчисленията, са по-важни за нас от самите изчисления.
Значимите променливи
Има няколко променливи, които лесно се разбират като влияещи върху стойността на вашия бизнес. Първата от тях е възрастта. Добре известна цифра е, че над 90% от стартиращите компании се провалят, като приблизително половината се провалят през първите две години.
И така, поздравления – ако се опитвате да продадете бизнеса си, несъмнено сте надминали всички шансове. Въпреки това, един по-стар бизнес ще демонстрира на потенциалните купувачи, че вашият продукт и бизнес план са жизнеспособни. Бизнеси, които са на по-малко от две години, все още могат да бъдат продадени, но имайте предвид, че възрастта може да е недостатък.
Що се отнася до устойчивостта, клиентите ще искат да знаят колко усилия ще са необходими на фирмата. Много собственици предпочитат активи без участието на други, така че ако сте единствено отговорни за растежа, маркетинга и продажбите на вашия стартъп, по-малко потенциални клиенти ще се интересуват. Ще разгледаме това по-подробно по-късно.
Накрая, подгответе се да представите на потенциалните купувачи тенденциите за растеж на вашата компания. Почти е очевидно, че една развиваща се фирма е по-ценна. Не всички предприятия със значителен потенциал за растеж обаче се продават. Не е проблем, ако растежът не е там, където искате да бъде; това може да е причината, поради която продавате на първо място. В идеалния случай обаче ще можете да демонстрирате постоянство, а не спад, за да демонстрирате стойността на вашата фирма.
Количествено определяне на успеха
Като цяло е изключително важно да се разбере какво точно биха търсили купувачите, когато оценяват вашата SaaS фирма. Различните сектори имат различни методи за измерване на стойността. Например, значението на уеб показателите при определяне на бизнес стойността е уникално за онлайн предприятията. По подобен начин, за SaaS организациите, отпадането на клиенти (churn), MRR (Movement Report - месечен резултат) и ARR (Average Report - среден резултат) ще бъдат важни съображения.
Въпреки че известно отпадане на клиенти е неизбежно, значителното отпадане понякога се възприема като слабост в SaaS бизнес модела. Това е така, защото привличането на нови клиенти е скъпо. Освен това, загубата на голям брой потребители за кратък период от време може да показва проблеми с вашата услуга.
Процентът на текучество се определя като броят на клиентите, които напускат за определен период от време, разделен на общия брой клиенти (x100). Очаква се по-новите фирми да отчитат по-високи нива на текучество. Текучеството е по-сложно за SaaS организациите, които често разчитат на месечни или годишни абонаменти.
SaaS компаниите трябва да правят разлика между годишен процент на изпълнение, често известен като годишен повтарящ се приход (ARR), и месечен процент на изпълнение (MRR). MRR е повтарящ се приход, нормализиран към месечна сума, и може да помогне за поставянето на приходите, базирани на абонамент, в контекст при сравняване на периоди на фактуриране. Изключително важно е да проследявате приходите си от годишни абонаменти, за разлика от месечните абонаменти.
За да осигурите контекст за процента на отпадане на клиенти и приходите си, вземете предвид две от най-важните SaaS показатели: стойност на жизнения цикъл на клиента (LTV) и цена на придобиване на клиент (CAC). Ако цената за привличане на нови потребители е твърде висока или ако очакваната дългосрочна стойност от всеки клиент е твърде ниска, вашата фирма ще бъде по-малко жизнеспособна.
Къде да продадете вашата SaaS компания
След като разберете основите, можете да започнете да изграждате вътрешна оценка на това, което смятате, че струва вашата компания. След това получете втора оценка, или чрез безплатен онлайн инструмент, или чрез професионална услуга за оценка. Следващата стъпка е да се запознаете с различните налични платформи.
Продавайте директно
Вероятно най-очевидната стратегия за продажба на SaaS компания е просто да я продадете. Ако смятате, че компанията ви е добре позиционирана и сте запознати с потенциални купувачи в индустрията, няма причина да не се свържете с тях. Някои по-големи фирми дори правят оферти за по-малки предприятия, които смятат за ценни.
Стив Джобс, например, се опита да придобие DropBox. Връщайки се към разговора ни за продукт срещу функция, Джобс вярваше, че възможностите за синхронизиране на файлове не са бизнес сами по себе си. Той ги възприемаше като функция, която очевидно желаеше. DropBox отказа предложението и все още е в бизнеса, но Apple и други гиганти оттогава въведоха опции за синхронизиране на файлове на своите платформи.
Това не означава, че трябва да чакате Apple да ви намери. Но показва, че големите корпорации ще разпознаят стойността, когато я видят. И вие можете да им помогнете да я видят, като се обаждате на потенциални купувачи и им предлагате продукти, както всеки друг потребител. Недостатъкът е, че това отнема много време и не винаги води до печеливши резултати. Освен това, най-вероятно ще трябва да плащате на счетоводители, адвокати и други специалисти, които да ви помагат, така че може да не спестите много пари в дългосрочен план.
Отиди на търг
Ако бизнесът ви е малък и цените са разумни, този избор може да е идеален за вас. Ще има предварително определен период от време, през който потенциалните купувачи могат да наддават, подобно на типичен търг, така че това е чудесен начин да ускорите процеса на продажба, ако бързате.
Отново, това решение изисква от вас да се погрижите за логистиката. За разлика от пазарите, ценовата структура обикновено е фиксирана такса за обявяване плюс процент от таксата за успех, когато артикулът се продаде. Освен това, предприятията, продавани на търг, рядко продават на висока цена, следователно печалбите ви вероятно ще бъдат по-ниски, отколкото при други възможности. Може да получите много внимание и оферти, но това не винаги се равнява на по-добра цена.
Използвайте брокер
Използването на брокер за продажба на вашата компания може да ви спести време и усилия, особено ако сте начинаещи в притежаването и продажбата на бизнес. Някой ще наблюдава процеса на продажба вместо вас. Добрите брокери могат също да ви помогнат с оптимизирането на фирмата ви преди продажбата ѝ, за да увеличите максимално стойността на сделката.
Естествено, има компромиси. Брокерската фирма ще ви таксува процент от продажната цена, така че колкото повече пари печелите, толкова повече ще плащате за услугата. От една страна, това може да е полезно, защото знаете, че вашият брокер е заинтересован да ви осигури най-добрата възможна сделка. Ако обаче смятате, че малкият ви бизнес не струва много на първо място, може би е по-добре да използвате пазар или търг.
Съвети за позициониране на вашия бизнес като лесен за продажба
След като вече разбирате как се определя SaaS бизнес стойността , помислете как бихте могли да я увеличите. Ако искате да продавате бързо, може да имате ограничени възможности за намаляване на отпадането на клиенти, предоставяне на нови продуктови актуализации и т.н. Въпреки това, все още има определени стъпки, които можете да предприемете, за да направите бизнеса си по-привлекателен за потенциалните клиенти.
Одитирайте операциите си
Както бе споменато по-рано, купувачите е малко вероятно да желаят да закупят бизнес, който ще изисква значително количество от тяхното време и усилия. Като продавач, във ваша полза е да автоматизирате и рационализирате колкото е възможно повече вътрешни фирмени процедури.
Обслужването на клиенти е чудесен пример за това. Стартъпите в ранен етап може да имат среда, в която всички са на едно място. С разрастването на фирмата ви, помислете за аутсорсинг на обслужване на клиенти към кол центрове или чатботове. Счетоводството трябва да бъде предимно автоматизиран процес или поне не нещо, което правите сами като собственик. Много по-добре е, ако можете да автоматизирате голям процент от маркетинга си. Автоматизацията и аутсорсингът значително ще повишат възприеманата стойност на вашата организация, като направят собствеността до голяма степен пасивна дейност.
Документирайте всичко
Купувачите на SaaS услуги не винаги са технически грамотни. Дори вие, като собственик на бизнес, може да не сте участвали активно във всеки етап от процеса на създаване на продукта. Когато обаче дойде време за продажба, новите екипи ще се нуждаят от задълбочено разбиране за това как работи продуктът.
В резултат на това, чистият и добре документиран код е жизненоважен за увеличаване на стойността на вашия SaaS бизнес. Документирайте всяка промяна, включително кога е била тествана за последно. Това ръководство не се ограничава само до технологичните аспекти. Сметките, вътрешните разходи, корпоративните операции, маркетинговите цели и други подробности трябва да бъдат ясно документирани. Колкото по-лесно е да разберете вашата компания, толкова по-лесно ще бъде да убедите трета страна да се ангажира.
Не се опитвайте да завишавате стойността
Разгледахме много от аспектите, които влияят на стойността, но това не означава, че трябва да се опитвате да ги имитирате. Например, устоете на изкушението да пуснете голяма оферта за евтини годишни членства само за да подобрите статистиката си. Купувачите ще видят това и това няма да доведе до дългосрочен растеж. За предпочитане е да поддържате постоянна траектория в месеците, преди да се опитате да продадете.
Заключение
Изборът кога и как да продадете SaaS фирма е важно решение. Трябва да избягвате драматичните стъпки и вместо това да помислите защо искате да продадете и дали сега е подходящият момент да го направите. След като решите, че продажбата е най-добрият вариант, следвайте тези насоки, за да гарантирате, че вашият успех като основател ще се превърне във високо ценен и печеливш бизнес продукт.
Често задавани въпроси (FAQ) относно продажбата на SaaS компания
1. Защо за оценка на малки SaaS бизнеси се използва дискреционна печалба на продавача (SDE) вместо нетна печалба?
Нетната печалба често включва разходи, специфични за настоящия собственик, като например лична заплата, еднократни пътни разходи или лизинг на лични превозни средства. SDE „добавя обратно“ тези разходи, за да покаже истинския потенциал за печалба на бизнеса за нов собственик. По същество SDE отговаря на въпроса: „Какъв паричен поток би генерирал този бизнес за мен, ако го управлявах сам?“
2. Какъв е „добър“ процент на отпадане на клиенти за SaaS компания, която иска да продава?
Въпреки че варира в зависимост от индустрията (B2B срещу B2C), месечен процент на отпадане от 5% или по-малко обикновено се счита за здравословен за малки до средни SaaS компании. Ако отпадането ви е над 10%, това сигнализира на купувачите, че вашият продукт има проблеми със задържането на клиенти или лошо пазарно съответствие, което значително ще намали коефициента ви на оценка. Купувачите предпочитат „течаща кофа“, която е била поправена, пред бързо растяща кофа, която бързо губи вода.
3. По-добре ли е да продавам кода/интелектуалната си собственост отделно, ако бизнесът не е печеливш?
Рядко. Купувачите обикновено търсят функциониращ бизнес (приходи, клиенти, марка), а не просто хранилище с код. Продажбата само на интелектуалната собственост обикновено носи малка част от стойността в сравнение с продажбата на целия бизнес. Ако обаче бизнесът ви се проваля, но технологията е революционна, може да се насочите към „стратегически купувач“ (конкурент), който иска вашата технология да се интегрира в собствената му платформа, а не към финансов купувач, търсещ паричен поток.
4. Колко време отнема процесът на due diligence за продажба на SaaS?
За малки до средни SaaS сделки ($50 000 – $5 милиона), due diligence обикновено отнема от 30 до 60 дни . През това време купувачът ще провери приходите ви (чрез Stripe/PayPal/банкови извлечения), ще направи одит на кода ви (проверка за технически дълг и документация) и ще прегледа регистрационните файлове за поддръжка на клиенти. Предварителното организиране на документацията ви (както е предложено в раздела „Документирайте всичко“) може значително да ускори този процес.
5. Мога ли да продам SaaS бизнеса си, ако съм единственият разработчик?
Да, но това създава „риск за ключови лица“. Ако целият продукт разчита на код, който разбирате само вие , купувачите ще се притесняват, че бизнесът ще се срине, след като си тръгнете. За да смекчите това и да запазите оценката си, трябва да документирате подробно кода си, да създадете SOP (стандартни оперативни процедури) за актуализации и евентуално да предложите по-дълъг „преходен период“ (напр. 3-6 месеца), през който да останете като консултант, за да обучавате новия собственик или неговия екип.
