Стратегиране на бизнес приемствеността: прегръщане на объркването и избухването

В сферата на бизнеса преходът на собствеността бележи ключово събитие, често най-голямата финансова транзакция, с която собственик на бизнес ще се сблъска през живота си. Залозите са високи, като значителна част от нетната стойност на собственика - обикновено надхвърляща 70% - е свързана с тяхната компания.

За да преминете успешно през тази решаваща фаза, щателната подготовка, обхващаща две до пет години, става наложителна. Това включва повишаване на стойността на бизнеса, стратегическо данъчно планиране, оптимизиране на времето на пазара и щателно организиране на процеса на продажба или преход. Уви, много собственици пренебрегват тази важна фаза на планиране, което води до съжаления след напускане, оставяйки значително богатство неизползвано.

Добре изработеният и старателно подготвен план за излизане се основава на пет основни стълба, предназначени да дадат възможност на собственика:

1.) Синхронизиране на личните, бизнес и дългосрочните финансови цели на собственика

Определението за успешен изход варира от един собственик на бизнес до друг. Като такава, началната стъпка във всеки план за излизане или наследяване е артикулирането и привеждането в съответствие на целите на собственика. Това основно упражнение оборудва собственика и неговите съветници с навигационен компас, за да ги насочи умело към триумфален изход.

За да започне това пътуване, собственикът трябва да отговори на следните ключови въпроси:

• Бизнес цели: Какви етапи иска собственикът да постигне бизнесът си преди излизането?
• Лични цели: Кога и как собственикът възнамерява да излезе – постепенно или в едно решаващо събитие? Кого си представят за наследник? Какви амбиции се стремят да изпълнят след напускането?
• Финансови цели : Какви са дългосрочните финансови стремежи на собственика и колко капитал трябва да генерира бизнесът, за да ги постигне?

След това всички цели трябва хармонично да се сближат. Тази критична стъпка е от съществено значение, тъй като времето и финансовите аспекти на индивидуалните цели често се различават (напр. бизнес целта на собственика може да изисква пет години, за да постигне $50 милиона продажби, докато една от личните му цели е да напусне в рамките на две години) .

Ключът към привеждането в съответствие се крие в приоритизирането и коригирането на гъвкави цели, било то по отношение на времето или финансите. Обикновено дългосрочните лични финансови нужди крият ограничена гъвкавост и по този начин водят до корекции към други цели. Процесът може да включва итеративно усъвършенстване и изисква конкретни финансови данни за определяне на необходимия капитал за дългосрочните финансови нужди на собственика и стойността на бизнеса при различни целеви сценарии и хипотетични ситуации.

От съществено значение е собствениците да признаят наличието на външни пазарни влияния извън техния контрол и да вдъхнат определени цели със степен на гъвкавост при определяне на срокове.

2.) Осигуряване на собствениците на бизнес с изчерпателна информация за наследяване и опции за напускане

Овластяването на собствениците на бизнес с цялостно разбиране на възможностите им за приемственост или напускане е от първостепенно значение за постигането на техните разнообразни бизнес, лични и финансови цели. Добре съставеният план за излизане внимателно оценява всички налични опции и внимателно разглежда всяка от тях, за да идентифицира най-оптималното решение за собственика. Този процес е безпроблемно интегриран с привеждането в съответствие на целите на собственика, както беше изяснено по-рано.

По-долу са посочени шестте основни изходни канала, които обикновено са достъпни за собствениците на бизнес от среден пазар. Времето на изхода, независимо дали се случва в едно събитие или постепенно във времето, може да бъде стратегически планирано за всяка опция. Изборът на подходящите изходни канали за собственика зависи от неговите уникални мотивации и стремежи, както и от основните характеристики на компанията, като размер, рентабилност, зрялост и перспективи. Следователно гамата от налични опции може да варира, съобразени със специфичните нужди на всеки собственик.

Опции за план за изход за собственици на бизнес

Външни изходни канали:

1. Финансов купувач: Тази опция включва продажба на бизнеса на финансов инвеститор, като предлага предимството за потенциално получаване на най-високата налична стойност за компанията. Освен това позволява диверсификация на богатството на семейството.

2. Стратегически купувач (вертикален/хоризонтален): Продажбата на стратегически купувач , на вертикален или хоризонтален пазар, може да бъде благоприятен избор. Той предоставя възможности за синергии и по-големи финансови и лидерски ресурси след продажбата.

Вътрешни изходни канали:

1. Рекапитализация: Изборът на рекапитализация позволява на собственика да запази частична собственост, докато привлича външни инвеститори. Това осигурява по-голям контрол върху наследството, времето и условията на бизнеса.

2. Семейство: Запазването на бизнеса в рамките на семейството предлага предимството да запазите наследство и да се насладите на потенциални възможности за спестяване на доходи и данък върху имотите. Важно е обаче да сте наясно, че IRS и данъчните съдилища играят значителна роля при определянето на стойността на семейните трансфери.

3. Съсобственик(и) или управление: Продажбата на бизнеса на съсобственици или на настоящия мениджърски екип може да бъде плавен преход с ограничена надлежна проверка и време, необходимо за затваряне. Независимо от това, това може да доведе до ограничен контрол върху стойността след наследяването.

4. Служители (ESOP): Създаването на план за собственост на служителите (ESOP) позволява на служителите да станат частични или пълни собственици на компанията. Докато тази опция може да повиши мотивацията и лоялността на служителите, стойността, получена от собственика, често е по-малка от действителната пазарна стойност, а финансовите ресурси на купувачите обикновено са ограничени.

Всяка опция за излизане има своите предимства и недостатъци, а изборът на най-подходящия канал зависи от уникалните мотивации, цели и профил на основната компания на собственика. Внимателното обмисляне и планиране са от съществено значение за осигуряване на успешен и възнаграждаващ преход за собственика на бизнеса.

3.) Увеличаване на бизнес стойността: Практически подход

За да определят стойността на една компания, потенциалните купувачи оценяват различни аспекти на бизнеса. За да увеличат максимално тази стойност, собствениците трябва да възприемат гледната точка на купувача и да обмислят какво биха очаквали купувачите при едно придобиване. За съжаление откриването на разликите в стойността често се случва твърде късно, което води до намаляване на продаваемата стойност на компанията без достатъчно време за корекции.

Следователно един надежден план за излизане трябва да оцени компанията от гледна точка на купувача и да идентифицира възможностите за повишаване на основната й стойност. След това могат да бъдат приложени планове за действие, за да се улови пълната стойност, преди да излезе на пазара.

Оценката на тези възможности обаче може да бъде предизвикателство от вътрешна гледна точка, особено ако собственикът няма опит в купуването или продажбата на компании. Силно се препоръчва търсенето на външни перспективи от лица с опит в сливанията и придобиванията.

Освен това собствениците могат да използват работна книга, озаглавена „Как да оценим и повлияем на 53-те критични фактора, които купувачите вземат предвид при определяне на стойността на вашата компания“, която създадох. Тази работна книга включва рамка за оценяване, за да помогне на собствениците ефективно да оценят, приоритизират и внедрят промени, които повишават стойността на тяхната компания. (Свържете се с мен за копие от работната книга.)

Също толкова, ако не и по-значима, възможност за максимизиране на стойността се крие в идентифицирането на стратегически двигатели на стойността. Това са елементи, които не само намаляват риска, но и подобряват възвръщаемостта за потенциалните купувачи. По същество стойността е субективна и позиционирането на компанията като най-привлекателна за вероятните купувачи може да доведе до по-голяма стойност над нормалните индустриални стандарти. Стабилният план за излизане включва идентифициране на двигателите на стойността, които купувачите търсят, и привеждане в съответствие на целите на компанията, за да даде приоритет на растежа на тези двигатели.

Примери за двигатели на стратегическа стойност (частичен списък):

1. Специфично пазарно присъствие: Установяването на силно присъствие в определен пазарен сегмент може значително да повиши стойността на компанията.

2. Специфична клиентска база: Лоялната и разнообразна клиентска база допринася за привлекателността на бизнеса за потенциалните купувачи.

3. Географски отпечатък: Наличието на добре установено и стратегически позиционирано географско присъствие може да бъде ценен актив.

4. Пазарен дял: Значителният пазарен дял показва конкурентно предимство и може да повлияе положително на стойността на компанията.

5. Технология или лицензи: Притежаването на собствена технология или основни лицензи може да бъде решаващ двигател на стратегическа стойност.

6. Търговски марки или патенти: Защитата на интелектуалната собственост чрез търговски марки или патенти може допълнително да повиши стойността на компанията.

7. Нишови продукти или услуги: Предлагането на уникални и търсени нишови продукти или услуги може да отличи бизнеса от конкурентите.

8. Благоприятни системи или процеси: Ефективните и иновативни системи и процеси могат да допринесат за общата стойност на компанията.

9. Мрежа за разпространение на продажби: Добре структурираната мрежа за разпространение на продажби може да отвори възможности за растеж и да повиши стойността.

10. Канали и взаимоотношения с доставчици: Силните връзки с надеждни доставчици могат да повлияят положително на стойността на компанията.

11. Стратегически взаимоотношения: Сътрудничеството и партньорствата с ключови заинтересовани страни могат да добавят значителна стойност.

12. Репутация или марки: Положителната репутация и силното разпознаване на марката допринасят за цялостната стойност на компанията.

13. Мащабируемост на вашите продукти или услуги: Демонстрирането на потенциала за мащабируеми предложения може да привлече потенциални купувачи.

14. Управленски екип или квалифицирана работна сила: Способният управленски екип и квалифицираната работна сила са ценни активи.

Собствениците се съветват да започнат инициативи за изграждане на стойност две до пет години предварително, тъй като прилагането на подобрения може да изисква време. Възприемайки този проактивен подход, собственикът може потенциално да създаде по-стабилна и ефективно работеща компания, дори да доведе до желание да остане активно ангажиран с бизнеса за продължителен период от време.

4.) Оптимизиране на данъчните стратегии за подобрено запазване на богатството

Когато става въпрос за продажба на компания , стойността, която собственикът в крайна сметка осъзнава, е кулминация на различни фактори, включително продажната цена, структурата на сделката, условията и съпътстващите данъчни последици. За съжаление въздействието на данъците често е шок за много собственици. Без внимателно предварително планиране преди излизане, значително богатство може да остане на масата.

Добре изработеният план за излизане разглежда множество възможности за спестяване на данъци на различни нива:

1. Ниво на дружеството
2. Лично ниво
3. Ниво на имоти
4. Ниво на транзакция

На ниво транзакция структурата на сделката може да има дълбок ефект, водещ до разлики до 40% в нетните приходи за собственика. Наложително е да се извърши задълбочен размисъл и анализ, преди да се пристъпи към пазара, за да се определи най-изгодната структура и стратегия за сделка, налична за собственика.

Чрез стратегическо насочване и минимизиране на данъците върху доходите и имотите собствениците на бизнес могат значително да подобрят запазването на богатството си, като се възползват максимално от приходите от продажбата на своята компания. Проактивното планиране е ключът към гарантиране, че собствениците запазват по-голяма част от своите заслужени финансови награди.

5.) Отключване на пълния пазарен потенциал за вашия бизнес

За собствениците, които избират външен канал за прехвърляне, ключов стълб на силен план за излизане се състои от три основни компонента.

1. Надлежна проверка от страна на продавача:

Провеждането на цялостен преглед, подобен на този на бъдещ купувач, и щателното организиране на свързаната документация, поставя началото на успешна сделка. Като разполагате с цялата необходима информация, лесно достъпна в онлайн стая с данни, се реализират няколко предимства.

Първо, той ускорява процеса на надлежна проверка на купувача, смекчавайки опасенията относно поверителността, намалявайки оперативните прекъсвания и осигурявайки по-плавно и по-бързо приключване на сделката. Второ, и може би най-важното, той предпазва от възникване на неочаквани проблеми по време на надлежната проверка, които биха могли да застрашат сделката.

Чрез проактивно справяне с всички потенциални червени знамена, продавачите запазват контрола и силата на преговорите, подготвяйки основата за благоприятен изход.

2. Време на пазара:

Както опитните собственици на бизнес разбират, времето играе ключова роля за постигане на максимална стойност на собствеността. Съгласуването на критичните пазарни, фирмени, лични и данъчни елементи е от първостепенно значение. Пазарните условия, индустриалните цикли и пазарните сегменти са динамични и непрекъснато променящи се, фактори извън контрола на собственика.

Ефективният план за излизане се стреми да завърши всички мерки за повишаване на стойността, данъчно планиране, индивидуално планиране на богатството и подготовка доста по-рано. Това позиционира собственика да бъде гъвкав и готов да се възползва от пазарните възможности, когато възникнат, оптимизирайки пазарния потенциал на бизнеса.

Добре изработеният план за излизане вдъхва увереност и готовност, като дава възможност на собствениците да се възползват от оптималните прозорци от възможности, осигурявайки успешен и доходоносен преход. Чрез проактивно справяне с предизвикателствата и използване на пазарните условия, собствениците могат да отключат пълния потенциал на това, което пазарът е готов да плати за техния бизнес.

Конкуриращи се купувачи: Създаване на конкурентен пазар за вашата компания

Опитните специалисти по сливания и придобивания често подчертават важността на наличието на множество купувачи. Като част от план за излизане, собствениците трябва да разработят идеален профил на купувача и да започнат да съставят списък с потенциални купувачи, които отговарят на профила. Този списък трябва да включва както финансови, така и стратегически купувачи, като кандидатите обикновено се идентифицират по време на процеса на стимулиране на стратегическата стойност, обяснен по-рано.

Има два основни подхода, достъпни за компании от средния пазар за продажба на техния бизнес: продажба чрез преговори и контролиран търг.

1. Продажба по договаряне:

При договорена продажба продавачът провежда ограничен маркетинг на компанията и директно достига до избрана група потенциални купувачи. Заинтересованите купувачи се свързват на принципа първи дошъл, първи обслужен и преговорите се провеждат индивидуално, за да се осигури възможно най-добрата сделка.

2. Контролиран търг:

Контролираният тръжен процес включва по-широк маркетингов подход с формална и структурирана процедура. Започва с изпращане на Тийзър до голям списък от потенциални купувачи, последван от Меморандум за предлагане , описващ компанията за заинтересованите страни, заедно с краен срок за подаване на оферти. Въз основа на квалифициращите оферти продавачът кани няколко купувачи за срещи лице в лице, предоставяйки възможност за взаимна оценка. След срещите купувачите получават краен срок за представяне на окончателни оферти, а продавачът избира най-добрата оферта за покупка.

Методът на контролирания търг е особено ефективен за създаване на конкурентна среда сред купувачите, но изисква значителни ресурси и може да не е подходящ за всички компании. Той е най-подходящ за бизнеси с най-малко $1 милион EBITDA или такива с търсена интелектуална собственост или други синергии.

Чрез стратегически избор на най-подходящия подход собствениците могат да насърчат конкурентен пазар за своята компания, увеличавайки вероятността да осигурят възможно най-добрата сделка по време на процеса на напускане.