Случвало ли ви се е да застанете на ръба на дъска за скокове, готови да се гмурнете, но вместо да се поколебаете, сте прегърнали тръпката на момента и сте се гмурнали направо?
Това вълнуващо чувство е подобно на това, което могат да изпитат много потенциални купувачи на малки предприятия. В някои случаи обаче това чувство на безпокойство може да доведе до пропадане на сделки в последния момент, въпреки месеците на щателно събиране на информация и надлежна проверка.
В тази статия ние хвърляме светлина върху притесненията на предпазливите купувачи и други потенциални убийци на сделката, като същевременно ви даваме сили със стратегии за минимизиране на тяхното въздействие или предотвратяване на тяхното възникване като цяло.
Нека се потопим направо и да проучим най-често срещания убиец на сделки от всички тях...
Убиец на сделки №1: Неточни финансови отчети
В сферата на продажбата на вашия бизнес, един критичен фактор се откроява като най-добрият прекъсвач на сделката – неточни финансови отчети.
Произходът на тези неточности може да бъде разнообразен, но решението е просто: уверете се, че вашите финансови отчети са не само точни, но и актуални. От съществено значение е да разполагате с изчерпателни подкрепящи материали, като банкови извлечения, разписки и фактури, за да потвърдите финансовите си данни.
Ангажирането на експертния опит на счетоводител трета страна или CPA е най-разумният курс на действие. Когато ги информирате за намерението си да продадете бизнеса си , поискайте тяхното съдействие при извършване на финансова проверка преди продажбата. Като алтернатива можете да изберете да уведомите текущия си счетоводител за плановете за продажба на вашия бизнес и да потърсите тяхната подкрепа при извършването на този критичен преглед.
Поддържайки професионален подход към вашите финансови отчети, вие проправяте пътя за успешна бизнес продажба, вдъхвайки доверие на потенциалните купувачи и увеличавайки максимално стойността на вашето предприятие.
Убиец на сделки №2: Наемодател и/или лизинг
Когато успехът на вашия бизнес зависи от местоположението му, наемодателят притежава властта да сключи или развали сделката само с жест. Но не се страхувайте, тъй като справянето с тази деликатна връзка с финес и такт може да осигури вашия триумф.
За да се избегнат подобни предизвикателства, ключът се крие в спечелването на съдействието на наемодателя от самото начало. Следвайте тези уверени прости стъпки, за да осигурите хармоничен преход:
1. Започнете ранна комуникация с наемодателя, за да разкриете вашите намерения за продажба.
2. Включете се в откровен диалог с наемодателя, за да разберете техните приоритети за нов наемател.
3. Получете солидно потвърждение от наемодателя, че условията за наем ще останат непроменени.
4. Стратегически позиционирайте бъдещия нов наемател, така че да се приведе в пълно съответствие с предпочитанията на наемодателя.
Подхождайки към този процес с увереност и настойчивост, можете да установите положителна връзка с наемодателя, като защитите бъдещето на вашия бизнес и улесните безпроблемен преход за всички участващи страни.
Deal Killer #3 – Продажба на Вашия бизнес: Страх от купувача
Една от най-разпространените пречки при сделката, срещана при продажбата на малък бизнес, възниква от опасенията на купувача.
Моля, имайте предвид, че това се отнася специално за индивидуални купувачи, а не за групи с дялово участие, конкуренти или други компании.
За много бъдещи купувачи перспективата за придобиване на малък бизнес може да бъде плашеща, особено ако никога преди не са притежавали такъв. Решението да се инвестира в бизнес включва раздяла със значителна част от тяхната трудно спечелена нетна стойност, която може да е натрупана в продължение на няколко десетилетия.
Дори започването на ново бизнес начинание, дори и да е първоначална операция, може да бъде доста смущаващо за тези без предишен опит. Сега си представете мащаба на опасенията, когато са изправени пред перспективата да инвестират значителна част от нетната си стойност и почти цялата си ликвидност.
Ако купувачът избере заем от администрацията на малкия бизнес (SBA) , това често налага участието на неговия съпруг като гарант. Освен това банката може да поиска допълнителни активи, като личното жилище на купувача, които да бъдат използвани като обезпечение. Някои купувачи дори използват своите спестявания или пенсионни фондове, докато други прибягват до заемане на пари от приятели и семейство, за да финансират покупката на бизнеса.
На фона на тези опасения вдъхването на доверие на бъдещите купувачи става от първостепенно значение. Уверяването им в потенциала, стабилността и перспективите за растеж на бизнеса може да помогне за облекчаване на страховете им и да им даде възможност да вземат информирани решения за проспериращо бъдеще.
Какво се случва, ако купувачът се провали?
Изправянето пред такава ситуация никога не е лесно. Наскоро се натъкнахме на бизнес продажба, при която купувачът, за съжаление, се сблъска с трудности. В рамките на една година бизнесът трябваше да затвори врати и купувачът се оказа, че е загубил всичките си пенсионни фондове. Този опустошителен обрат на събитията го доведе до дълбока депресия, от която се възстанови почти година. Освен това той претърпя финансова загуба, надхвърляща 500 000 долара, което разруши мечтите му за доволно пенсиониране. Това е решение, което изисква най-голямо внимание и не е изненадващо, че много купувачи се оказват парализирани, когато дойде моментът да направят крачка.
Наистина закупуването на бизнес се нарежда сред най-важните решения в живота и страховете на купувачите се оказаха по-вредни за сделките, отколкото всички други фактори взети заедно.
Защо всичко това е важно?
Когато продавате бизнеса си, жизненоважно е да признаете и да сте готови да управлявате всички страхове, които вашият купувач може да изпита. Пренебрегването на тази реалност може да доведе до месеци на безплодни усилия с купувач, който в крайна сметка си тръгва на единадесетия час или изчезва напълно.
В света на продажбите на малки предприятия е доста обичайно купувачите да преминават през движенията, докато се борят с основното чувство на безпокойство. Опитните експерти често могат да усетят това опасение, но много продавачи не обръщат внимание на предупредителните знаци.
Купувачите могат да затрупат продавачите с множество искания за документи в опит да потушат тревогите си. За съжаление, някои продавачи може да пропуснат тези знаци и по невнимание да изострят страховете на купувача, като предоставят несвързани документи. В крайна сметка купувачът може внезапно да прекрати сделката, без директно да съобщи своите притеснения, като прибягва до тактики на застой и извинения.
За съжаление сме свидетели на случаи, в които този танц на несигурност продължава повече от шест месеца. Да, купувачът може да държи продавача на куката в продължение на половин година поради нежеланието му да предприеме скока. В такива ситуации, когато на купувача му липсва смелостта да се изправи открито пред страховете си, а продавачът не го осъзнава, никой не излиза победител. Продавачът издържа продължителен и незадоволителен процес, вкопчвайки се в надеждата да спаси сделката и да избегне започването наново.
Продажба на вашия бизнес
Увереността и проницателната осведоменост за притесненията на купувача са основни атрибути при навигиране при продажбата на бизнес. Като адресират и успокояват страховете на купувачите с прозрачност и професионализъм, продавачите могат да насърчат доверието, да ускорят процеса и да подготвят основата за успешен резултат за всички участващи страни.
Продайте своя бизнес – Ефективни стратегии за управление на страха на купувача при бизнес сделка
Успешното преодоляване на страха на купувача е от съществено значение за осигуряване на гладка и успешна бизнес сделка. Ето някои професионални стратегии за постигане на това:
1. Ексклузивност: Ако е възможно, избягвайте предоставянето на ексклузивност на купувача. Ако изключителността е необходима, обмислете ограничаването й до кратки периоди, като например 30 дни, с възможност за взаимно удължаване, ако е необходимо.
2. Маркетинг: Поддържайте бизнеса активно на пазара през целия процес, за да държите купувача ангажиран и да е наясно, че други потенциални купувачи се интересуват. Това може да ги мотивира да останат ангажирани и да предотвратят ненужни забавяния.
3. Сериозен паричен депозит: Поискайте сериозен паричен депозит, обикновено около 5% от покупната цена, за да демонстрирате сериозността и ангажираността на купувача.
4. Обръчи: Задайте разумни изисквания, които купувачът да изпълни, като например подписване на споразумение за неразкриване на информация и попълване на формуляри за квалификация на купувача. Ако купувачът покаже нежелание да изпълни тези основни стъпки, помислете за преминаване към по-сериозни перспективи.
5. Основни етапи: Установете ясни и конкретни крайни срокове в офертата или писмото за намерение (LOI), като например извършване на надлежна проверка или получаване на ангажименти за финансиране. Ако е предоставена изключителност, купувачът трябва да разбере, че неспазването на крайните срокове може да доведе до загуба на изключителност.
6. Успокоение: Бъдете внимателни към признаците на страх у купувача. Водете открити и честни разговори с тях, за да разрешите техните притеснения. Предлагайте увереност, като същевременно признавате, че закупуването на бизнес включва присъщи рискове. Уведомете ги, че ще бъдете на разположение за съдействие дори след приключване на преходния период.
7. Надлежна проверка: Внимателно оценявайте исканията на документите на купувача по време на фазата на надлежна проверка. Уверете се, че са разумни и логични. След като надлежната проверка приключи, вземете подписа на купувача, за да обозначите приключването на този етап.
8. Ангажираност: Потърсете признаци на ангажираност от страна на купувача, като например желанието им да инвестират в професионални съветници като адвокати и счетоводители. Колкото повече инвестират в процеса, толкова по-сериозни са намеренията им.
Въпреки че може да не е възможно напълно да се елиминира страхът на купувача, използването на тези стратегии може да помогне за облекчаване на потенциалните опасности и да увеличи вероятността за успешна бизнес продажба.