Haben Sie schon einmal am Rand eines Sprungbretts gestanden und waren bereit, den Sprung zu wagen, aber anstatt zu zögern, haben Sie den Nervenkitzel des Augenblicks angenommen und sind direkt hineingesprungen?
Dieses berauschende Gefühl ähnelt dem, das viele potenzielle Käufer kleiner Unternehmen erleben können. In manchen Fällen kann dieses Gefühl der Beklemmung jedoch dazu führen, dass Geschäfte trotz monatelanger sorgfältiger Informationsbeschaffung und Due-Diligence-Prüfung im letzten Moment scheitern.
In diesem Artikel beleuchten wir die Bedenken misstrauischer Käufer und anderer potenzieller Deal-Killer und geben Ihnen gleichzeitig Strategien an die Hand, mit denen Sie deren Auswirkungen minimieren oder ganz verhindern können.
Lassen Sie uns direkt eintauchen und den häufigsten Deal-Killer von allen erkunden …
Deal Killer Nr. 1: Ungenaue Finanzberichte
Beim Verkauf Ihres Unternehmens sticht ein entscheidender Faktor als entscheidender Faktor hervor: ungenaue Finanzberichte.
Die Ursachen dieser Ungenauigkeiten können vielfältig sein, aber die Lösung ist einfach: Stellen Sie sicher, dass Ihre Finanzberichte nicht nur korrekt, sondern auch aktuell sind. Zur Validierung Ihrer Finanzdaten ist es wichtig, über umfassendes Begleitmaterial wie Kontoauszüge, Quittungen und Rechnungen zu verfügen.
Das Expertise eines Buchhalters oder CPA von Drittanbietern ist die umsichtigste Vorgehensweise. Wenn Sie sie über Ihre Absicht informieren, Ihr Unternehmen zu verkaufen, fordern Sie ihre Unterstützung bei der Durchführung von Vorverkaufsdilgen an . Alternativ können Sie sich dafür entscheiden, Ihren Kauferheber über Ihre Geschäftstätigkeitspläne zu informieren und ihre Unterstützung bei der Durchführung dieser kritischen Überprüfung zu beantragen.
Durch die Wahrung eines professionellen Ansatzes in Ihrem Jahresabschluss ebnen Sie den Weg für einen erfolgreichen Geschäftsverkauf, das Vertrauen in potenzielle Käufer und die Maximierung des Werts Ihres Unternehmens.
Deal Killer Nr. 2: Vermieter und/oder Mietvertrag
Wenn der Erfolg Ihres Unternehmens von seinem Standort abhängt, hat der Vermieter die Macht, den Deal mit einer bloßen Geste abzuschließen oder zu scheitern. Aber keine Angst, denn der Umgang mit dieser heiklen Beziehung mit Fingerspitzengefühl und Fingerspitzengefühl kann Ihnen den Sieg sichern.
Um solche Herausforderungen zu vermeiden, liegt der Schlüssel darin, von Anfang an die Mitarbeit des Vermieters zu gewinnen. Befolgen Sie diese einfachen Schritte, um einen harmonischen Übergang zu gewährleisten:
1. Beginnen Sie frühzeitig mit dem Vermieter, um Ihre Verkaufsabsichten offenzulegen.
2. Führen Sie einen offenen Dialog mit dem Vermieter, um dessen Prioritäten für einen neuen Mieter zu verstehen.
3. Holen Sie vom Vermieter eine solide Bestätigung ein, dass die Mietbedingungen unverändert bleiben.
4. Positionieren Sie den potenziellen neuen Mieter strategisch so, dass er perfekt zu den Vorlieben des Vermieters passt.
Indem Sie diesen Prozess mit Zuversicht und Durchsetzungsvermögen angehen, können Sie eine positive Beziehung zum Vermieter aufbauen, die Zukunft Ihres Unternehmens sichern und einen nahtlosen Übergang für alle Beteiligten ermöglichen.
Deal Killer Nr. 3 – Verkaufen Sie Ihr Unternehmen: Käuferangst
Eines der am häufigsten angestellten Hindernisse für das Geschäft beim Verkauf eines kleinen Unternehmens entsteht durch die Besorgnis des Käufers.
Bitte beachten Sie, dass dies speziell auf einzelne Käufer betrifft, nicht auf Private -Equity -Gruppen, Wettbewerber oder andere Unternehmen.
Für viele potenzielle Käufer kann die Aussicht, ein kleines Unternehmen zu erwerben, entmutigend sein, insbesondere wenn sie noch nie zuvor eines besessen haben. Die Entscheidung, in ein Unternehmen zu investieren, besteht darin, sich von einem erheblichen Teil ihres hart verdienten Nettovermögens zu trennen, der möglicherweise über mehrere Jahrzehnte angesammelt wurde.
Selbst der Einstieg in ein neues Geschäftsvorhaben, selbst wenn es sich um einen Bootstrap-Vorgang handelt, kann für Personen ohne Vorkenntnisse ziemlich einschüchternd sein. Stellen Sie sich nun vor, wie groß die Besorgnis ist, wenn sie mit der Aussicht konfrontiert werden, einen erheblichen Teil ihres Nettovermögens und fast ihre gesamte Liquidität zu investieren.
Wenn der Käufer sich für ein SBA -Darlehen für Small Business Administration (SBA) , erfordert dies häufig die Beteiligung seines Ehepartners als Garant. Darüber hinaus kann die Bank zusätzliche Vermögenswerte wie den persönlichen Wohnsitz des Käufers beantragen, die als Sicherheiten verwendet werden können. Einige Käufer nutzen sogar ihre Lebenseinsparungen oder Altersvorsorgefonds, während andere auf das Ausleihen von Geld von Freunden und der Familie zurückgreifen, um den Geschäftskauf zu finanzieren.
Angesichts dieser Bedenken ist es von größter Bedeutung, bei potenziellen Käufern Vertrauen zu wecken. Ihnen das Potenzial, die Stabilität und die Wachstumsaussichten des Unternehmens zu versichern, kann dazu beitragen, ihre Ängste zu lindern und sie in die Lage zu versetzen, fundierte Entscheidungen für eine erfolgreiche Zukunft zu treffen.
Was passiert, wenn der Käufer scheitert?
Sich einer solchen Situation zu stellen ist nie einfach. Wir haben kürzlich einen Geschäftsverkauf erlebt, bei dem der Käufer leider auf Schwierigkeiten stieß. Innerhalb eines Jahres musste das Unternehmen seine Pforten schließen und der Käufer musste feststellen, dass er sein gesamtes Rentenkapital verloren hatte. Diese verheerende Wendung der Ereignisse führte ihn in eine tiefe Depression, von der er sich fast ein Jahr lang erholte. Darüber hinaus erlitt er einen finanziellen Verlust von über 500.000 US-Dollar, wodurch seine Träume von einem zufriedenen Ruhestand zunichte gemacht wurden. Dies ist eine Entscheidung, die äußerste Überlegung erfordert, und es ist keine Überraschung, dass viele Käufer erstarrt sind, wenn es an der Zeit ist, den Schritt zu wagen.
Tatsächlich zählt der Kauf eines Unternehmens zu den kritischsten Entscheidungen im Leben, und die Ängste der Käufer haben sich als schädlicher für Geschäfte erwiesen als alle anderen Faktoren zusammen.
Warum ist das alles bedeutsam?
Beim Verkauf Ihres Unternehmens ist es wichtig, alle Befürchtungen zu erkennen und zu verwalten, die Ihr Käufer möglicherweise erleben kann. Das Ignorieren dieser Realität könnte zu monatelangen fruchtlosen Anstrengungen mit einem Käufer führen, der letztendlich in der elften Stunde weggeht oder völlig verschwindet.
In der Welt des Verkaufs kleiner Unternehmen ist es für Käufer weit verbreitet, die Bewegungen zu durchlaufen, während sie sich mit einem zugrunde liegenden Gefühl des Unbehagens auseinandersetzen. Erfahrene Experten können diese Besorgnis oft spüren, aber viele Verkäufer sind sich den Warnzeichen nicht bewusst.
Käufer können Verkäufer mit einer Fülle von Dokumentenanfragen überschwemmen, um ihre Ängste zu zerstreuen. Leider übersehen einige Verkäufer diese Zeichen und verschärfen unbeabsichtigt die Ängste des Käufers, indem sie nicht relevante Dokumente bereitstellen. Letztendlich kann es sein, dass der Käufer das Geschäft abrupt beendet, ohne seine Bedenken direkt zu äußern, und auf Hinhaltetaktiken und Ausreden zurückgreift.
Bedauerlicherweise haben wir Fälle erlebt, in denen dieser Tanz der Unsicherheit über sechs Monate anhielt. Ja, ein Käufer könnte einen Verkäufer ein halbes Jahr lang am Haken halten, weil dieser den Schritt nicht wagt. In solchen Situationen, wenn der Käufer nicht den Mut hat, sich seinen Ängsten offen zu stellen, und der Verkäufer dies nicht erkennt, geht niemand als Sieger hervor. Der Verkäufer erduldet einen langwierigen und unbefriedigenden Prozess und klammert sich an die Hoffnung, das Geschäft zu retten und einen Neuanfang zu vermeiden.
Verkaufen Sie Ihr Unternehmen
Vertrauen und ein scharfes Bewusstsein für die Anliegen des Käufers sind wesentliche Eigenschaften bei der Steuerung eines Unternehmensverkaufs. Indem Verkäufer mit Transparenz und Professionalität auf die Ängste der Käufer eingehen und diese zerstreuen, können sie das Vertrauen stärken, den Prozess beschleunigen und die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Ergebnis für alle Beteiligten schaffen.
Verkaufen Sie Ihr Unternehmen – wirksame Strategien zum Umgang mit der Angst des Käufers bei einem Geschäftsabschluss
Das erfolgreiche Navigieren von Käufern für die Angst ist unerlässlich, um ein reibungsloses und erfolgreiches Geschäftsabkommen zu gewährleisten. Hier sind einige berufliche Strategien, um dies zu erreichen:
1. Exklusivität: Vermeiden Sie nach Möglichkeit, dem Käufer Exklusivität zu gewähren. Wenn Exklusivität erforderlich ist, sollten Sie erwägen, diese auf kurze Zeiträume, beispielsweise 30 Tage, zu beschränken, mit der Möglichkeit einer gegenseitigen Verlängerung bei Bedarf.
2. Marketing: Halten Sie das Geschäft während des gesamten Prozesses aktiv auf dem Markt, um den Käufer zu engagieren und sich zu bewusst, dass andere potenzielle Käufer interessiert sind. Dies kann sie motivieren, engagiert zu bleiben und unnötige Verzögerungen zu verhindern.
3. Ernsthaftes Geld: Fordern Sie eine ernsthafte Anzahlung an, in der Regel etwa 5 % des Kaufpreises, um die Seriosität und das Engagement des Käufers zu demonstrieren.
V. Wenn ein Käufer die Zurückhaltung bei der Erfüllung dieser wesentlichen Schritte zeigt, überlegen Sie sich, ob es ernsthaftere Aussichten übergeht.
5. Meilensteine: Stellen Sie klare und konkrete Fristen im Angebot oder Absichtsschreiben (LOI) fest, z. Wenn die Exklusivität gewährt wird, sollte der Käufer verstehen, dass das Versäumnis, die Fristen einzuhalten, zum Verlust der Exklusivität führen kann.
6. Beruhigung: Achten Sie auf Anzeichen von Angst im Käufer. Führen Sie offene und ehrliche Gespräche mit ihnen, um ihre Bedenken auszuräumen. Bieten Sie die Beruhigung an und erkennen Sie an, dass der Kauf eines Unternehmens inhärente Risiken beinhaltet. Lassen Sie sie wissen, dass Sie auch nach Abschluss der Übergangszeit zur Unterstützung zur Verfügung stehen.
7. Due Diligence: Bewerten Sie die Dokumentanfragen des Käufers während der Due -Diligence -Phase sorgfältig. Stellen Sie sicher, dass sie vernünftig und logisch sind. Sobald die Due Diligence abgeschlossen ist, erhalten Sie die Abgabe des Käufers, um die Schlussfolgerung dieser Phase zu bezeichnen.
8. Engagement: Suchen Sie nach Anzeichen eines Engagements des Käufers, wie deren Bereitschaft, in professionelle Berater wie Anwälte und Buchhalter zu investieren. Je mehr sie in den Prozess investieren, desto schwerwiegender ihre Absicht.
Auch wenn es möglicherweise nicht möglich ist, die Angst des Käufers vollständig zu beseitigen, kann der Einsatz dieser Strategien dazu beitragen, potenzielle Gefahren zu mindern und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs zu erhöhen.
