Haben Sie jemals am Rand eines Sprungbretts gestanden, bereit zum Sprung, und anstatt zu zögern, den Nervenkitzel des Augenblicks genossen und sich direkt hineingestürzt?
Dieses aufregende Gefühl ähnelt dem, was viele potenzielle Käufer kleiner Unternehmen erleben. In manchen Fällen kann diese Unsicherheit jedoch dazu führen, dass Geschäfte im letzten Moment scheitern, trotz monatelanger, sorgfältiger Informationsbeschaffung und Due-Diligence-Prüfung.
In diesem Artikel beleuchten wir die Bedenken skeptischer Käufer und andere potenzielle Hindernisse für ein Scheitern des Geschäfts und geben Ihnen gleichzeitig Strategien an die Hand, um deren Auswirkungen zu minimieren oder sie von vornherein zu verhindern.
Lasst uns gleich loslegen und den häufigsten Grund für ein Scheitern von Verträgen untersuchen…
Deal-Killer Nr. 1: Ungenaue Finanzberichte
Beim Verkauf eines Unternehmens gibt es einen entscheidenden Faktor, der das Scheitern eines Geschäfts besiegeln kann: ungenaue Finanzberichte.
Die Ursachen für diese Ungenauigkeiten können vielfältig sein, doch die Lösung ist einfach: Stellen Sie sicher, dass Ihre Finanzberichte nicht nur korrekt, sondern auch aktuell sind. Um Ihre Finanzdaten zu belegen, benötigen Sie unbedingt umfassende Belege wie Kontoauszüge, Quittungen und Rechnungen.
Die Hinzuziehung eines externen Wirtschaftsprüfers oder Steuerberaters ist die ratsamste Vorgehensweise. Informieren Sie ihn über Ihre Verkaufsabsicht und bitten Sie ihn um Unterstützung bei der Durchführung der finanziellen Due-Diligence-Prüfung . Alternativ können Sie auch Ihren bisherigen Steuerberater über Ihre Verkaufspläne informieren und ihn um Unterstützung bei dieser wichtigen Prüfung bitten.
Durch eine professionelle Herangehensweise an Ihre Finanzberichte schaffen Sie die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf, stärken das Vertrauen potenzieller Käufer und maximieren den Wert Ihres Unternehmens.
Deal-Killer Nr. 2: Vermieter und/oder Mietvertrag
Wenn der Erfolg Ihres Unternehmens von seinem Standort abhängt, kann der Vermieter mit einer einzigen Geste über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Doch keine Sorge: Mit Fingerspitzengefühl und Taktgefühl können Sie in dieser heiklen Beziehung Ihren Erfolg sichern.
Um solche Schwierigkeiten zu vermeiden, ist es entscheidend, von Anfang an die Kooperation des Vermieters zu gewinnen. Befolgen Sie diese einfachen Schritte, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten:
1. Nehmen Sie frühzeitig Kontakt mit dem Vermieter auf und teilen Sie ihm Ihre Verkaufsabsicht mit.
2. Führen Sie ein offenes Gespräch mit dem Vermieter, um seine Prioritäten für einen neuen Mieter zu verstehen.
3. Lassen Sie sich vom Vermieter bestätigen, dass die Mietbedingungen unverändert bleiben.
4. Positionieren Sie den potenziellen neuen Mieter strategisch so, dass er optimal zu den Präferenzen des Vermieters passt.
Indem Sie diesen Prozess mit Zuversicht und Durchsetzungsvermögen angehen, können Sie ein positives Verhältnis zum Vermieter aufbauen, die Zukunft Ihres Unternehmens sichern und einen reibungslosen Übergang für alle Beteiligten ermöglichen.
Deal-Killer Nr. 3 – Unternehmensverkauf: Angst des Käufers
Eines der häufigsten Hindernisse beim Verkauf eines kleinen Unternehmens ist die Besorgnis des Käufers.
Bitte beachten Sie, dass sich dies ausschließlich auf Einzelkäufer bezieht, nicht auf Private-Equity-Gesellschaften, Wettbewerber oder andere Unternehmen.
Für viele potenzielle Käufer kann die Übernahme eines kleinen Unternehmens eine Herausforderung darstellen, insbesondere wenn sie noch nie zuvor eines besessen haben. Die Entscheidung, in ein Unternehmen zu investieren, bedeutet, einen erheblichen Teil ihres hart erarbeiteten Vermögens aufzugeben, das sie möglicherweise über Jahrzehnte angesammelt haben.
Selbst der Start in ein neues Geschäftsvorhaben, selbst wenn es sich um ein Start-up mit begrenzten Mitteln handelt, kann für Unerfahrene ziemlich einschüchternd sein. Stellen Sie sich nun die enorme Angst vor, wenn sie vor der Aussicht stehen, einen erheblichen Teil ihres Vermögens und nahezu ihre gesamte Liquidität zu investieren.
Entscheidet sich der Käufer für einen Kredit der Small Business Administration (SBA) , ist häufig die Bürgschaft des Ehepartners erforderlich. Darüber hinaus kann die Bank zusätzliche Sicherheiten verlangen, beispielsweise das Eigenheim des Käufers. Manche Käufer setzen sogar ihre Ersparnisse oder Altersvorsorge ein, während andere sich Geld von Freunden und Familie leihen, um den Unternehmenskauf zu finanzieren.
Angesichts dieser Bedenken ist es von größter Bedeutung, Vertrauen bei potenziellen Käufern zu schaffen. Indem man ihnen das Potenzial, die Stabilität und die Wachstumsaussichten des Unternehmens verdeutlicht, kann man ihre Ängste abbauen und sie in die Lage versetzen, fundierte Entscheidungen für eine erfolgreiche Zukunft zu treffen.
Was passiert, wenn der Käufer ausfällt?
Eine solche Situation zu bewältigen ist nie einfach. Wir haben kürzlich einen Unternehmensverkauf miterlebt, bei dem der Käufer leider in Schwierigkeiten geriet. Innerhalb eines Jahres musste das Unternehmen schließen, und der Käufer verlor seine gesamten Altersvorsorgegelder. Diese verheerende Wendung stürzte ihn in eine tiefe Depression, von der er sich erst nach fast einem Jahr erholte. Darüber hinaus erlitt er einen finanziellen Verlust von über 500.000 US-Dollar, wodurch seine Träume von einem sorgenfreien Ruhestand zunichtegemacht wurden. Dies ist eine Entscheidung, die äußerste Überlegung erfordert, und es ist kein Wunder, dass viele Käufer wie gelähmt sind, wenn es darum geht, diesen Schritt zu wagen.
Tatsächlich zählt der Kauf eines Unternehmens zu den wichtigsten Entscheidungen im Leben, und die Ängste der Käufer haben sich als schädlicher für den Geschäftsabschluss erwiesen als alle anderen Faktoren zusammen.
Warum ist das alles von Bedeutung?
Beim Verkauf Ihres Unternehmens ist es unerlässlich, die möglichen Ängste des Käufers zu erkennen und darauf vorbereitet zu sein. Ignorieren Sie diese Tatsache, riskieren Sie monatelange, fruchtlose Bemühungen mit einem Käufer, der schließlich im letzten Moment abspringt oder gar nicht mehr erscheint.
Beim Verkauf kleiner Unternehmen ist es nicht ungewöhnlich, dass Käufer den Verkaufsprozess formal korrekt abwickeln, obwohl sie innerlich ein Unbehagen verspüren. Erfahrene Experten erkennen diese Besorgnis oft, doch viele Verkäufer ignorieren die Warnsignale.
Käufer überhäufen Verkäufer oft mit einer Vielzahl von Dokumentenanforderungen, um ihre Bedenken zu zerstreuen. Leider übersehen manche Verkäufer diese Anzeichen und verstärken die Ängste des Käufers ungewollt, indem sie irrelevante Dokumente vorlegen. Schließlich kann der Käufer den Vertrag abrupt kündigen, ohne seine Bedenken direkt zu äußern, und dabei zu Verzögerungstaktiken und Ausreden greifen.
Leider haben wir Fälle erlebt, in denen diese Ungewissheit über sechs Monate anhielt. Ja, ein Käufer kann einen Verkäufer aufgrund seiner eigenen Zögerlichkeit bis zu einem halben Jahr hinhalten. In solchen Situationen, in denen dem Käufer der Mut fehlt, seine Ängste offen anzusprechen, und der Verkäufer dies nicht erkennt, geht niemand als Gewinner hervor. Der Verkäufer durchleidet einen langwierigen und unbefriedigenden Prozess und klammert sich an die Hoffnung, den Deal doch noch zu retten und nicht von vorne anfangen zu müssen.
Verkaufen Sie Ihr Unternehmen
Souveränität und ein ausgeprägtes Gespür für die Bedenken des Käufers sind beim Unternehmensverkauf unerlässlich. Indem Verkäufer die Ängste des Käufers transparent und professionell ansprechen und ausräumen, schaffen sie Vertrauen, beschleunigen den Prozess und ebnen den Weg für ein erfolgreiches Ergebnis für alle Beteiligten.
Unternehmensverkauf – Effektive Strategien zum Umgang mit der Angst des Käufers bei einem Geschäftsabschluss
Der erfolgreiche Umgang mit den Ängsten der Käufer ist entscheidend für einen reibungslosen und erfolgreichen Geschäftsabschluss. Hier sind einige professionelle Strategien, um dies zu erreichen:
1. Exklusivität: Vermeiden Sie nach Möglichkeit die Gewährung von Exklusivität für den Käufer. Ist Exklusivität unumgänglich, beschränken Sie diese auf kurze Zeiträume, beispielsweise 30 Tage, mit der Möglichkeit einer beidseitigen Verlängerung bei Bedarf.
2. Marketing: Halten Sie das Unternehmen während des gesamten Prozesses aktiv am Markt präsent, um den Käufer zu binden und ihm zu signalisieren, dass auch andere potenzielle Käufer Interesse haben. Dies kann ihn motivieren, am Ball zu bleiben und unnötige Verzögerungen zu vermeiden.
3. Anzahlung: Fordern Sie eine Anzahlung, normalerweise etwa 5 % des Kaufpreises, um die Ernsthaftigkeit und das Engagement des Käufers .
4. Hürden: Stellen Sie realistische Anforderungen an den Käufer, wie z. B. die Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung und das Ausfüllen von Käuferqualifizierungsformularen. Sollte ein Käufer zögern, diese wichtigen Schritte zu erfüllen, sollten Sie sich nach aussichtsreicheren Interessenten umsehen.
5. Meilensteine: Legen Sie im Angebot oder in der Absichtserklärung klare und konkrete Fristen fest, z. B. für den Abschluss der Due-Diligence-Prüfung oder den Erhalt von Finanzierungszusagen. Wird Exklusivität gewährt, sollte dem Käufer bewusst sein, dass die Nichteinhaltung von Fristen zum Verlust der Exklusivität führen kann.
6. Beruhigung: Achten Sie auf Anzeichen von Angst beim Käufer. Führen Sie offene und ehrliche Gespräche, um seine Bedenken auszuräumen. Geben Sie ihm Sicherheit, weisen Sie aber gleichzeitig darauf hin, dass der Kauf eines Unternehmens mit Risiken verbunden ist. Versichern Sie ihm, dass Sie auch nach Abschluss der Übergangsphase für ihn zur Verfügung stehen.
7. Sorgfältige Prüfung: Prüfen Sie die Dokumentenanforderungen des Käufers während der Due-Diligence-Phase sorgfältig. Stellen Sie sicher, dass sie angemessen und logisch sind. Nach Abschluss der Due-Diligence-Prüfung holen Sie die Unterschrift des Käufers ein, um den Abschluss dieser Phase zu bestätigen.
8. Engagement: Achten Sie auf Anzeichen für das Engagement des Käufers, beispielsweise seine Bereitschaft, in professionelle Berater wie Anwälte und Steuerberater zu investieren. Je mehr er in den Prozess investiert, desto ernster ist seine Absicht.
Auch wenn es nicht möglich ist, die Ängste der Käufer vollständig zu beseitigen, können diese Strategien dazu beitragen, potenzielle Gefahren zu mindern und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs zu erhöhen.
