Haben Sie schon einmal am Rand eines Sprungbretts gestanden und waren bereit, den Sprung zu wagen, aber anstatt zu zögern, haben Sie den Nervenkitzel des Augenblicks angenommen und sind direkt hineingesprungen?
Dieses berauschende Gefühl ähnelt dem, das viele potenzielle Käufer kleiner Unternehmen erleben können. In manchen Fällen kann dieses Gefühl der Beklemmung jedoch dazu führen, dass Geschäfte trotz monatelanger sorgfältiger Informationsbeschaffung und Due-Diligence-Prüfung im letzten Moment scheitern.
In diesem Artikel beleuchten wir die Bedenken misstrauischer Käufer und anderer potenzieller Deal-Killer und geben Ihnen gleichzeitig Strategien an die Hand, mit denen Sie deren Auswirkungen minimieren oder ganz verhindern können.
Lassen Sie uns direkt eintauchen und den häufigsten Deal-Killer von allen erkunden …
Deal Killer Nr. 1: Ungenaue Finanzberichte
Beim Verkauf Ihres Unternehmens sticht ein entscheidender Faktor als entscheidender Dealbreaker hervor: ungenaue Finanzberichte.
Die Ursachen dieser Ungenauigkeiten können vielfältig sein, aber die Lösung ist einfach: Stellen Sie sicher, dass Ihre Finanzberichte nicht nur korrekt, sondern auch aktuell sind. Zur Validierung Ihrer Finanzdaten ist es wichtig, über umfassendes Begleitmaterial wie Kontoauszüge, Quittungen und Rechnungen zu verfügen.
Die umsichtigste Vorgehensweise ist es, das Fachwissen eines externen Buchhalters oder Wirtschaftsprüfers Wenn Sie sie über Ihre Absicht informieren, Ihr Unternehmen zu verkaufen , bitten Sie sie um Unterstützung bei der Durchführung der finanziellen Due-Diligence-Prüfung vor dem Verkauf. Alternativ können Sie Ihren derzeitigen Buchhalter über Ihre Geschäftsverkaufspläne informieren und ihn bei der Durchführung dieser kritischen Prüfung um Unterstützung bitten.
Durch die professionelle Herangehensweise an Ihre Finanzberichte ebnen Sie den Weg für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf, schaffen Vertrauen bei potenziellen Käufern und maximieren den Wert Ihres Unternehmens.
Deal Killer Nr. 2: Vermieter und/oder Mietvertrag
Wenn der Erfolg Ihres Unternehmens von seinem Standort abhängt, hat der Vermieter die Macht, den Deal mit einer bloßen Geste abzuschließen oder zu scheitern. Aber keine Angst, denn der Umgang mit dieser heiklen Beziehung mit Fingerspitzengefühl und Fingerspitzengefühl kann Ihnen den Sieg sichern.
Um solche Herausforderungen zu vermeiden, liegt der Schlüssel darin, von Anfang an die Mitarbeit des Vermieters zu gewinnen. Befolgen Sie diese einfachen Schritte, um einen harmonischen Übergang zu gewährleisten:
1. Beginnen Sie frühzeitig mit dem Vermieter, um Ihre Verkaufsabsichten offenzulegen.
2. Führen Sie einen offenen Dialog mit dem Vermieter, um dessen Prioritäten für einen neuen Mieter zu verstehen.
3. Holen Sie vom Vermieter eine solide Bestätigung ein, dass die Mietbedingungen unverändert bleiben.
4. Positionieren Sie den potenziellen neuen Mieter strategisch so, dass er perfekt zu den Vorlieben des Vermieters passt.
Indem Sie diesen Prozess mit Zuversicht und Durchsetzungsvermögen angehen, können Sie eine positive Beziehung zum Vermieter aufbauen, die Zukunft Ihres Unternehmens sichern und einen nahtlosen Übergang für alle Beteiligten ermöglichen.
Deal Killer Nr. 3 – Verkaufen Sie Ihr Unternehmen: Käuferangst
Eines der häufigsten Geschäftshindernisse beim Verkauf eines Kleinunternehmens ist die Besorgnis des Käufers.
Bitte beachten Sie, dass dies speziell für einzelne Käufer gilt, nicht für Private-Equity-Gruppen, Wettbewerber oder andere Unternehmen.
Für viele potenzielle Käufer kann die Aussicht, ein Kleinunternehmen zu erwerben, entmutigend sein, insbesondere wenn sie noch nie zuvor eines besessen haben. Die Entscheidung, in ein Unternehmen zu investieren, bedeutet, sich von einem erheblichen Teil seines hart erarbeiteten Nettovermögens zu trennen, das möglicherweise über mehrere Jahrzehnte hinweg angesammelt wurde.
Selbst der Einstieg in ein neues Geschäftsvorhaben, selbst wenn es sich um einen Bootstrap-Vorgang handelt, kann für Personen ohne Vorkenntnisse ziemlich einschüchternd sein. Stellen Sie sich nun vor, wie groß die Besorgnis ist, wenn sie mit der Aussicht konfrontiert werden, einen erheblichen Teil ihres Nettovermögens und fast ihre gesamte Liquidität zu investieren.
Wenn sich der Käufer für ein Small Business Administration (SBA)-Darlehen , ist häufig die Einbeziehung seines Ehepartners als Bürge erforderlich. Darüber hinaus kann die Bank verlangen, dass weitere Vermögenswerte, beispielsweise die Privatwohnung des Käufers, als Sicherheit dienen. Einige Käufer nutzen sogar ihre Ersparnisse oder ihre Altersvorsorge, während andere sich Geld von Freunden und Familie leihen, um den Unternehmenskauf zu finanzieren.
Angesichts dieser Bedenken ist es von größter Bedeutung, bei potenziellen Käufern Vertrauen zu wecken. Ihnen das Potenzial, die Stabilität und die Wachstumsaussichten des Unternehmens zu versichern, kann dazu beitragen, ihre Ängste zu lindern und sie in die Lage zu versetzen, fundierte Entscheidungen für eine erfolgreiche Zukunft zu treffen.
Was passiert, wenn der Käufer scheitert?
Sich einer solchen Situation zu stellen ist nie einfach. Wir haben kürzlich einen Geschäftsverkauf erlebt, bei dem der Käufer leider auf Schwierigkeiten stieß. Innerhalb eines Jahres musste das Unternehmen seine Pforten schließen und der Käufer musste feststellen, dass er sein gesamtes Rentenkapital verloren hatte. Diese verheerende Wendung der Ereignisse führte ihn in eine tiefe Depression, von der er sich fast ein Jahr lang erholte. Darüber hinaus erlitt er einen finanziellen Verlust von über 500.000 US-Dollar, wodurch seine Träume von einem zufriedenen Ruhestand zunichte gemacht wurden. Dies ist eine Entscheidung, die äußerste Überlegung erfordert, und es ist keine Überraschung, dass viele Käufer erstarrt sind, wenn es an der Zeit ist, den Schritt zu wagen.
Tatsächlich zählt der Kauf eines Unternehmens zu den kritischsten Entscheidungen im Leben, und die Ängste der Käufer haben sich als schädlicher für Geschäfte erwiesen als alle anderen Faktoren zusammen.
Warum ist das alles bedeutsam?
Beim Verkauf Ihres Unternehmens ist es wichtig, alle Ängste Ihres Käufers zu erkennen und darauf vorbereitet zu sein, damit umzugehen. Das Ignorieren dieser Realität könnte zu monatelangen erfolglosen Bemühungen mit einem Käufer führen, der schließlich in der elften Stunde weggeht oder ganz verschwindet.
In der Welt des Verkaufs von Kleinunternehmen ist es durchaus üblich, dass Käufer die Dinge tun, während sie gleichzeitig mit einem unterschwelligen Gefühl des Unbehagens kämpfen. Erfahrene Experten können diese Befürchtungen oft spüren, doch viele Verkäufer sind sich der Warnsignale nicht bewusst.
Käufer können Verkäufer mit einer Fülle von Dokumentenanfragen überschwemmen, um ihre Ängste zu zerstreuen. Leider übersehen einige Verkäufer diese Zeichen und verschärfen unbeabsichtigt die Ängste des Käufers, indem sie nicht relevante Dokumente bereitstellen. Letztendlich kann es sein, dass der Käufer das Geschäft abrupt beendet, ohne seine Bedenken direkt zu äußern, und auf Hinhaltetaktiken und Ausreden zurückgreift.
Bedauerlicherweise haben wir Fälle erlebt, in denen dieser Tanz der Unsicherheit über sechs Monate anhielt. Ja, ein Käufer könnte einen Verkäufer ein halbes Jahr lang am Haken halten, weil dieser den Schritt nicht wagt. In solchen Situationen, wenn der Käufer nicht den Mut hat, sich seinen Ängsten offen zu stellen, und der Verkäufer dies nicht erkennt, geht niemand als Sieger hervor. Der Verkäufer erduldet einen langwierigen und unbefriedigenden Prozess und klammert sich an die Hoffnung, das Geschäft zu retten und einen Neuanfang zu vermeiden.
Verkaufen Sie Ihr Unternehmen
Vertrauen und ein scharfes Bewusstsein für die Anliegen des Käufers sind wesentliche Eigenschaften bei der Steuerung eines Unternehmensverkaufs. Indem Verkäufer mit Transparenz und Professionalität auf die Ängste der Käufer eingehen und diese zerstreuen, können sie das Vertrauen stärken, den Prozess beschleunigen und die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Ergebnis für alle Beteiligten schaffen.
Verkaufen Sie Ihr Unternehmen – wirksame Strategien zum Umgang mit der Angst des Käufers bei einem Geschäftsabschluss
Um einen reibungslosen und erfolgreichen Geschäftsabschluss zu gewährleisten, ist es wichtig, die Angst der Käufer erfolgreich zu überwinden. Hier sind einige professionelle Strategien, um dies zu erreichen:
1. Exklusivität: Vermeiden Sie nach Möglichkeit, dem Käufer Exklusivität zu gewähren. Wenn Exklusivität erforderlich ist, sollten Sie erwägen, diese auf kurze Zeiträume, beispielsweise 30 Tage, zu beschränken, mit der Möglichkeit einer gegenseitigen Verlängerung bei Bedarf.
2. Marketing: Halten Sie das Unternehmen während des gesamten Prozesses aktiv auf dem Markt, um den Käufer zu binden und sich darüber im Klaren zu sein, dass andere potenzielle Käufer interessiert sind. Dies kann sie motivieren, engagiert zu bleiben und unnötige Verzögerungen zu vermeiden.
3. Ernsthaftes Geld: Fordern Sie eine ernsthafte Anzahlung an, in der Regel etwa 5 % des Kaufpreises, um die Seriosität und das Engagement des Käufers zu demonstrieren.
4. Rahmen: Legen Sie angemessene Anforderungen fest, die der Käufer erfüllen muss, z. B. die Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung und das Ausfüllen von Käuferqualifizierungsformularen. Wenn ein Käufer sich weigert, diese wesentlichen Schritte zu erfüllen, sollten Sie darüber nachdenken, sich ernsthafteren Interessenten zuzuwenden.
5. Meilensteine: Legen Sie im Angebot oder Letter of Intent (LOI) klare und konkrete Fristen fest, wie zum Beispiel die Durchführung einer Due Diligence oder die Einholung von Finanzierungszusagen. Wenn Exklusivität gewährt wird, sollte sich der Käufer darüber im Klaren sein, dass die Nichteinhaltung von Fristen zum Verlust der Exklusivität führen kann.
6. Beruhigung: Achten Sie auf Anzeichen von Angst beim Käufer. Führen Sie offene und ehrliche Gespräche mit ihnen, um auf ihre Bedenken einzugehen. Bieten Sie Sicherheit und erkennen Sie gleichzeitig an, dass der Kauf eines Unternehmens mit Risiken verbunden ist. Teilen Sie ihnen mit, dass Sie auch nach Ablauf der Übergangszeit zur Unterstützung zur Verfügung stehen.
7. Due Diligence: Bewerten Sie die Dokumentenanfragen des Käufers während der Due Diligence-Phase sorgfältig. Stellen Sie sicher, dass sie vernünftig und logisch sind. Sobald die Due-Diligence-Prüfung abgeschlossen ist, holen Sie die Zustimmung des Käufers ein, um den Abschluss dieser Phase anzuzeigen.
8. Engagement: Achten Sie auf Anzeichen des Engagements des Käufers, z. B. seine Bereitschaft, in professionelle Berater wie Anwälte und Buchhalter zu investieren. Je mehr sie in den Prozess investieren, desto ernster ist ihre Absicht.
Auch wenn es möglicherweise nicht möglich ist, die Angst des Käufers vollständig zu beseitigen, kann der Einsatz dieser Strategien dazu beitragen, potenzielle Gefahren zu mindern und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs zu erhöhen.