Sie haben ein erfolgreiches Software-as-a-Service (SaaS)-Startup gegründet. Sie haben ein Produkt, das die Kunden zu schätzen scheinen, und Sie haben ein leichtes Wachstum verzeichnet. Was passiert, wenn Sie das Spiel verlassen möchten? In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie ein SaaS-Unternehmen gewinnbringend verkaufen.
Für Unternehmensgründer ist es eine häufige Herausforderung. Sie haben viel Zeit und Geld investiert, um ein Produkt zu entwickeln und es an die entsprechenden Zielgruppen zu vermarkten. Ihr Hauptziel bestand lange Zeit darin, Geld zu beschaffen, Waren zu bauen, ein Team einzustellen und zu wachsen. Doch jetzt fragen Sie sich, wie Sie Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen können.
In diesem Tutorial gehen wir auf einige der wichtigsten Fragen ein, die beim Verkauf eines SaaS-Unternehmens zu stellen sind, z. B. wie man den Wert berechnet, welche Kanäle man für den Verkauf nutzt und wie man sein Unternehmen positioniert, um den höchstmöglichen Preis zu erzielen.
Warum Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen?
Bevor man lernt, wie man ein SaaS-Unternehmen verkauft, ist wohl die wichtigste Überlegung, warum man überhaupt verkaufen sollte. Warum jetzt? Letztendlich liegt das Verkaufsmotiv ganz bei Ihnen und Ihren Geschäftszielen. Möglicherweise motiviert Sie ein persönlicher Lebensübergang, beispielsweise der Ruhestand. Alternativ möchten Sie möglicherweise vom wachsenden Trend des SaaS-Marktes profitieren, ohne von der Konkurrenz überwältigt zu werden.
In jedem Fall müssen bei der Entscheidung über den Zeitpunkt des Verkaufs einige Kriterien berücksichtigt werden.
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Ihnen fehlen die Mittel zum Wachsen
Für viele Startup-Unternehmen stellt dies eine große Herausforderung dar. Frühe Wachstumstrends mögen schnell gewesen sein, doch diese verlangsamen sich mit der Zeit oft. Wenn das Wachstum Ihres Unternehmens langsam war und Sie nicht glauben, dass Sie über die Ressourcen zur Verbesserung verfügen, ist es möglicherweise an der Zeit, es zu verkaufen.
Ein häufiges Szenario für Unternehmen besteht darin, ein nützliches Produkt zu entwickeln und einige Verbraucher zu gewinnen, nur um dann festzustellen, dass es mit den vorhandenen Ressourcen nirgendwo hingehen kann. Die Skalierung erfordert die Finanzierung neuer Mitarbeiter, Marketing, technologischer Weiterentwicklung und anderer Ausgaben – doch nicht alle kleinen Unternehmen verfügen über die Einnahmen, um diesen Schwellenwert zu überschreiten.
Dafür kann es mehrere Gründe geben. Manchmal liegt das Problem beim gewählten SaaS-Geschäftsmodell. Einige SaaS-Produkte eignen sich für kostengünstige Verkäufe in großen Mengen, und viele Unternehmen nutzen ein Freemium-Modell, um Kunden zur Akzeptanz zu bewegen. Andere verlassen sich auf weniger, umfangreiche Unternehmensverkäufe. Ein transaktionaler Vertriebsansatz ist wahrscheinlich am skalierbarsten, obwohl viele SaaS-Anwendungen besser für ein kostengünstiges Abonnementmodell geeignet sind.
Die Botschaft hier ist, dass Ihr Geschäftsmodell die Skalierbarkeit beeinflusst und nicht alle SaaS-Unternehmen auf Wachstum ausgelegt sind. Dies mag zunächst schwer zu bemerken oder zu akzeptieren sein, aber größere Unternehmen können Ihr Geschäft möglicherweise effektiver skalieren als Sie.
Sie sind für die Produktentwicklung zuständig
Einige SaaS-Firmengründer geben der Technologie Vorrang vor dem Geschäft. Fundraising, Marketing und andere Aktivitäten können anstrengend sein und erfordern ganz andere Fähigkeiten als die Entwicklung eines hochmodernen SaaS-Dienstes.
Wenn dies auf Sie zutrifft, empfehlen Experten, dass Sie darüber nachdenken, ob Sie weiter expandieren möchten, wenn Sie über die nötigen Mittel verfügen. Wenn die Antwort „Ja“ lautet, könnten Sie versuchen, einen kleinen Prozentsatz Ihrer Aktien für schnelles Geld zu verkaufen. Wenn Sie glauben, dass das Cashflow-Problem nur vorübergehend ist, können Sie einen Kredit oder eine andere Finanzierung in Betracht ziehen.
Aber das gilt nicht für alle. Wenn Sie sich mehr für Technologie als für Marketing interessieren, können Sie jemanden einstellen, der den Rest für Sie erledigt. Ohne die entsprechenden Mittel oder die entsprechende Bereitschaft wird die weitere Expansion jedoch eingeschränkt sein. Wenn Sie Entwickler bleiben und die langfristige Planung an einen anderen Eigentümer delegieren möchten, spricht nichts gegen einen Wechsel.
Ihr Produkt ist kein ganzes Unternehmen
Eine weitere häufige Schwierigkeit für SaaS-Unternehmen besteht darin, eine gute Idee zu haben, die sich nicht unbedingt für einen groß angelegten Geschäftsplan eignet. Dies ist zum Teil auf die Art und Weise zurückzuführen, wie die meisten SaaS-Lösungen aufgebaut sind: Sie dienen dazu, ein Problem in einer bestimmten Branche zu identifizieren und zu lösen. Oft handelt es sich bei dem Problem und seiner Lösung eher um eine Nischenaufgabe, was zu einem Produkt führt, das als Teil der Serviceplattform einer anderen Person möglicherweise besser geeignet ist als als eigenständiges Angebot.
Wenn dies auf Ihr Geschäftsangebot zutrifft, ist das in Ordnung. Ihr Produkt kann für Kunden und die Branche immer noch wertvoll sein. Als Teil des Servicepakets eines anderen Unternehmens ist es möglicherweise wertvoller als der Versuch, es selbst zu erstellen.
So messen Sie den Wert
Bevor ein Unternehmen verkauft wird, muss es bewertet werden. Wir haben zuvor einen Leitfaden zur Bewertung von Internetunternehmen , der ein ausgezeichneter Ausgangspunkt ist, wenn Sie mit dem Thema noch völlig neu sind. Hier gehen wir auf einige Grundlagen ein, bevor wir zu SaaS-spezifischen Überlegungen übergehen.
Schätzung des fairen Marktwerts
Bevor wir uns zu sehr mit dem Finanzjargon befassen, wollen wir uns mit einigen Grundlagen befassen. Kleine Unternehmen werden in der Regel anhand eines Konzepts bewertet, das als „ Seller's Discretionary Earnings“ (SDE) bekannt ist und potenziellen Käufern dabei hilft, den erwarteten ROI ihres Kaufs abzuschätzen. Kurz gesagt: SDE = Umsatz – Kosten der verkauften Waren – nicht diskretionäre Betriebskosten + Eigentümervergütung (Vergütung, Aktien) .
Diese Zahl stellt dar, was ein Unternehmen voraussichtlich in einem Jahr verdienen wird (vor Steuern), und wird dann mit einem Branchenmultiplikator multipliziert, um den langfristigen Wert abzuschätzen. In der Vergangenheit wurden SaaS-Unternehmen zwischen dem 3- und 10-fachen bewertet. Die Einflussfaktoren auf die Berechnungen sind für uns wichtiger als die Berechnungen selbst.
Die signifikanten Variablen
Es ist leicht zu verstehen, dass einige Variablen einen Einfluss auf den Wert Ihres Unternehmens haben. Das erste davon ist das Alter. Es ist eine bekannte Zahl, dass über 90 % der Startups scheitern, wobei etwa die Hälfte innerhalb der ersten zwei Jahre scheitert.
Herzlichen Glückwunsch – wenn Sie versuchen, Ihr Unternehmen zu verkaufen, haben Sie zweifellos alle Chancen übertroffen. Allerdings wird ein älteres Unternehmen potenziellen Käufern zeigen, dass Ihr Produkt und Ihr Geschäftsplan realisierbar sind. Unternehmen, die weniger als zwei Jahre alt sind, können immer noch verkauft werden. Bedenken Sie jedoch, dass das Alter ein Nachteil sein kann.
Wenn es um Nachhaltigkeit geht, möchten Kunden wissen, wie viel Input das Unternehmen benötigt. Viele Eigentümer mögen einen unkomplizierten Vermögenswert. Wenn Sie also allein für das Wachstum, das Marketing und den Vertrieb Ihres Startups verantwortlich sind, werden weniger Interessenten daran interessiert sein. Wir werden später tiefer darauf eingehen.
Bereiten Sie sich schließlich darauf vor, potenziellen Käufern die Wachstumstrends Ihres Unternehmens zu präsentieren. Es versteht sich fast von selbst, dass ein wachsendes Unternehmen einen höheren Wert hat. Allerdings werden nicht alle Unternehmen mit erheblichem Wachstumspotenzial verkauft. Es ist kein Problem, wenn das Wachstum nicht so verläuft, wie Sie es sich wünschen; Es könnte der Grund sein, warum Sie überhaupt verkaufen. Im Idealfall werden Sie jedoch in der Lage sein, Kontinuität zu demonstrieren, anstatt nachzulassen, um den Wert Ihres Unternehmens zu demonstrieren.
Erfolg quantifizieren
Insgesamt ist es wichtig, bei der Bewertung Ihres SaaS-Unternehmens genau zu verstehen, wonach Käufer suchen würden. Verschiedene Sektoren verwenden unterschiedliche Methoden zur Wertmessung. Beispielsweise ist die Bedeutung von Web-Metriken für die Bestimmung des Geschäftswerts einzigartig für Online-Unternehmen. Ebenso werden Abwanderung, MRR und ARR für SaaS-Organisationen wichtige Überlegungen sein.
Während eine gewisse Abwanderung unvermeidbar ist, wird eine erhebliche Abwanderung manchmal als Schwäche eines SaaS-Geschäftsmodells wahrgenommen. Denn die Gewinnung neuer Kunden ist kostspielig. Darüber hinaus kann der Verlust einer großen Anzahl von Verbrauchern in kurzer Zeit auf Probleme mit Ihrem Dienst hinweisen.
Die Abwanderungsrate ergibt sich aus der Anzahl der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum abwandern, geteilt durch die Gesamtzahl der Kunden (x100). Neuere Unternehmen werden voraussichtlich höhere Fluktuationsraten verzeichnen. Für SaaS-Organisationen, die oft auf monatliche oder jährliche Abonnements angewiesen sind, ist die Abwanderung komplizierter.
SaaS-Unternehmen müssen zwischen der jährlichen Run-Rate, oft auch als „ Annual Recurring Revenue “ (ARR) bezeichnet, und der monatlichen Run-Rate (MRR) unterscheiden. MRR ist ein wiederkehrender Umsatz, der auf einen monatlichen Betrag normalisiert wird, und kann dabei helfen, abonnementbasierte Einnahmen beim Vergleich von Abrechnungszeiträumen in einen Kontext zu stellen. Es ist wichtig, Ihre Einnahmen aus Jahresabonnements im Gegensatz zu Monatsabonnements zu verfolgen.
Um einen Kontext für Ihre Abwanderungsraten und Ihren Umsatz bereitzustellen, berücksichtigen Sie zwei der wichtigsten SaaS-Kennzahlen: Client Lifetime Value (LTV) und Customer Acquisition Cost (CAC). Wenn die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden zu hoch sind oder der erwartete langfristige Wert jedes einzelnen Kunden zu niedrig ist, ist Ihr Unternehmen weniger rentabel.
Wo Sie Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen können
Sobald Sie die Grundlagen verstanden haben, können Sie damit beginnen, eine interne Bewertung des Werts Ihres Unternehmens zu erstellen. Lassen Sie dann eine zweite Bewertung durchführen, entweder über ein kostenloses Online-Tool oder einen professionellen Bewertungsdienst. Der nächste Schritt besteht darin, sich mit den verschiedenen verfügbaren Plattformen vertraut zu machen.
Direkt verkaufen
Die wahrscheinlich naheliegendste Strategie zum Verkauf eines SaaS-Unternehmens besteht darin, es einfach zu verkaufen. Wenn Sie glauben, dass Ihr Unternehmen gut aufgestellt ist und Sie potenzielle Käufer in der Branche kennen, gibt es keinen Grund, warum Sie nicht auf sie zugehen sollten. Einige größere Firmen machen sogar Angebote für kleinere Unternehmen, die sie für wertvoll halten.
Steve Jobs beispielsweise versuchte, DropBox . In Bezug auf unser Gespräch über Produkte und Funktionen war Jobs der Ansicht, dass Dateisynchronisierungsfunktionen kein eigenständiges Geschäft seien. Er empfand es als ein Merkmal, das er sich offenbar gewünscht hatte. DropBox lehnte das Angebot ab und ist immer noch im Geschäft, aber Apple und andere Schwergewichte haben inzwischen Dateisynchronisierungsoptionen für ihre Plattformen eingeführt.
Das soll nicht heißen, dass Sie warten sollten, bis Apple Sie findet. Aber es zeigt, dass große Unternehmen einen Wert erkennen, wenn sie ihn sehen. Und Sie können ihnen helfen, dies zu erkennen, indem Sie potenzielle Käufer kalt anrufen und sie wie jeden anderen Verbraucher ansprechen. Der Nachteil besteht darin, dass dies lange dauert und nicht immer zu gewinnbringenden Ergebnissen führt. Darüber hinaus müssten Sie höchstwahrscheinlich Buchhalter, Anwälte und andere Fachleute bezahlen, die Sie unterstützen, sodass Sie auf lange Sicht möglicherweise nicht viel Geld sparen.
Zur Auktion gehen
Wenn Ihr Unternehmen klein und preisgünstig ist, könnte diese Wahl perfekt für Sie sein. Es gibt eine vorgegebene Zeitspanne, in der potenzielle Käufer ein Gebot abgeben können, ähnlich wie bei einer typischen Auktion. Dies ist also eine hervorragende Methode, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen, wenn Sie es eilig haben.
Auch bei dieser Lösung müssen Sie sich um die Logistik kümmern. Im Gegensatz zu Marktplätzen besteht die Preisstruktur in der Regel aus einer Pauschalgebühr für die Auflistung und einer prozentualen Erfolgsgebühr beim Verkauf des Artikels. Darüber hinaus werden versteigerte Unternehmen selten zu einem hohen Preis verkauft, sodass Ihr Gewinn wahrscheinlich niedriger ausfallen wird als bei anderen Möglichkeiten. Möglicherweise erhalten Sie viel Aufmerksamkeit und Angebote, aber das bedeutet nicht immer einen besseren Preis.
Verwenden Sie einen Broker
Die Beauftragung eines Maklers für den Verkauf Ihres Unternehmens kann Ihnen Zeit und Mühe ersparen, insbesondere wenn Sie neu in der Unternehmensführung und im Verkauf sind. Jemand wird den Verkaufsprozess für Sie überwachen. Gute Makler können Sie auch bei der Optimierung Ihres Unternehmens vor dem Verkauf unterstützen, um den Wert der Transaktion zu maximieren.
Natürlich gibt es Kompromisse. Ein Maklerunternehmen berechnet Ihnen einen Prozentsatz des Verkaufspreises. Je mehr Geld Sie verdienen, desto mehr zahlen Sie für die Dienstleistung. Dies kann einerseits von Vorteil sein, da Sie wissen, dass Ihr Makler daran interessiert ist, Ihnen das bestmögliche Angebot zu machen. Wenn Sie jedoch der Meinung sind, dass Ihr kleines Unternehmen von vornherein nicht viel wert ist, ist es möglicherweise besser, einen Marktplatz oder eine Auktion zu nutzen.
Tipps zur Positionierung Ihres Unternehmens als leicht zu verkaufendes Unternehmen
Nachdem Sie nun verstanden haben, wie der Geschäftswert von SaaS bestimmt wird, überlegen Sie, wie Sie ihn steigern können. Wenn Sie schnell verkaufen möchten, stehen Ihnen möglicherweise nur begrenzte Möglichkeiten zur Verringerung der Abwanderung, zur Bereitstellung neuer Produktaktualisierungen usw. zur Verfügung. Dennoch können Sie bestimmte Schritte unternehmen, um Ihr Unternehmen für potenzielle Kunden attraktiver zu machen.
Überprüfen Sie Ihre Abläufe
Wie bereits erwähnt, ist es unwahrscheinlich, dass Käufer ein Unternehmen kaufen möchten, das einen erheblichen Zeit- und Arbeitsaufwand erfordert. Als Verkäufer ist es für Sie von Vorteil, möglichst viele unternehmensinterne Abläufe zu automatisieren und zu optimieren.
Der Kundenservice ist ein gutes Beispiel dafür. Startups im Frühstadium verfügen möglicherweise über eine Umgebung, in der alle Hände an Deck sind. Wenn Ihr Unternehmen wächst, sollten Sie erwägen, die Kundenbetreuung an Callcenter oder Chatbots auszulagern. Die Buchhaltung sollte ein weitgehend automatisierter Prozess sein oder zumindest nicht etwas, das Sie als Eigentümer selbst erledigen. Es ist viel besser, wenn Sie einen Großteil Ihres Marketings automatisieren können. Durch Automatisierung und Outsourcing wird der wahrgenommene Wert Ihres Unternehmens erheblich gesteigert, da die Eigentümerschaft zu einer weitgehend passiven Aktivität wird.
Dokumentieren Sie alles
Käufer von SaaS-Diensten sind nicht immer technisch versiert. Selbst Sie als Geschäftsinhaber haben möglicherweise nicht an jeder Phase des Produktentwicklungsprozesses aktiv teilgenommen. Wenn es jedoch an den Verkauf geht, müssen die neuen Teams gründlich verstehen, wie das Produkt funktioniert.
Daher ist sauberer, gut dokumentierter Code von entscheidender Bedeutung für die Steigerung des Werts Ihres SaaS-Geschäfts. Dokumentieren Sie jede Änderung, einschließlich des Zeitpunkts der letzten Prüfung. Dieser Leitfaden beschränkt sich nicht auf die technologischen Aspekte. Konten, interne Ausgaben, Unternehmensabläufe, Marketingziele und andere Details sollten alle klar dokumentiert werden. Je besser Sie Ihr Unternehmen verstehen, desto einfacher ist es, Dritte von einem Engagement zu überzeugen.
Versuchen Sie nicht, den Wert zu erhöhen
Wir haben viele Aspekte behandelt, die sich auf den Wert auswirken, aber das bedeutet nicht, dass Sie versuchen sollten, sie nachzuahmen. Widerstehen Sie beispielsweise der Versuchung, ein großes Angebot für kostengünstige Jahresmitgliedschaften anzubieten, nur um Ihre Statistiken zu verbessern. Die Käufer werden dies durchschauen, und es wird nicht zu langfristigem Wachstum führen. Es ist vorzuziehen, in den Monaten vor einem Verkaufsversuch eine konstante Kursentwicklung beizubehalten.
Abschluss
Entscheidung, wann und wie ein SaaS-Unternehmen verkauft werden soll, ist eine wichtige Entscheidung. Sie sollten dramatische Schritte vermeiden und stattdessen überlegen, warum Sie verkaufen möchten und ob jetzt der richtige Zeitpunkt dafür ist. Wenn Sie entschieden haben, dass der Verkauf die beste Option ist, befolgen Sie diese Richtlinien, um sicherzustellen, dass Ihr Erfolg als Gründer in ein hochgeschätztes, profitables Geschäftsprodukt übergeht.