Sie haben ein erfolgreiches Software-as-a-Service (SaaS)-Startup gegründet. Ihr Produkt scheint bei den Kunden Anklang zu finden, und Sie konnten ein leichtes Wachstum verzeichnen. Was passiert, wenn Sie aussteigen möchten? Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie ein SaaS-Unternehmen gewinnbringend verkaufen.
Das ist eine häufige Herausforderung für Unternehmensgründer. Sie haben viel Zeit und Geld in die Entwicklung eines Produkts und dessen Vermarktung an die richtige Zielgruppe investiert. Lange Zeit lag Ihr Hauptaugenmerk darauf, Kapital zu beschaffen, Produkte zu entwickeln, ein Team aufzubauen und zu skalieren. Doch nun fragen Sie sich, wie Sie Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen können.
In diesem Tutorial behandeln wir einige der wichtigsten Fragen, die beim Verkauf eines SaaS-Unternehmens zu klären sind, wie zum Beispiel die Wertberechnung, die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle und die Positionierung Ihres Unternehmens, um den höchstmöglichen Preis zu erzielen.
Warum sollten Sie Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen?
Die wohl wichtigste Frage, die man sich vor dem Verkauf eines SaaS-Unternehmens stellen sollte, ist: Warum überhaupt verkaufen? Warum gerade jetzt? Letztendlich hängt die Motivation für den Verkauf ganz von Ihnen und Ihren Geschäftszielen ab. Vielleicht steht ein persönlicher Lebensabschnitt an, beispielsweise der Ruhestand. Oder Sie möchten vom Wachstum des SaaS-Marktes profitieren, ohne sich von der Konkurrenz überwältigen zu lassen.
In jedem Fall müssen bei der Entscheidung über den Verkaufszeitpunkt einige Kriterien berücksichtigt werden.
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Du hast nicht die Mittel zum Wachsen
Dies stellt viele Startups vor eine große Herausforderung. Anfängliches Wachstum mag rasant gewesen sein, doch dieses verlangsamt sich oft mit der Zeit. Wenn das Wachstum Ihres Unternehmens langsam ist und Sie nicht glauben, über die nötigen Ressourcen für Verbesserungen zu verfügen, ist es möglicherweise an der Zeit, es zu verkaufen.
Ein häufiges Szenario für Unternehmen ist, dass sie ein nützliches Produkt entwickeln und einige Kunden gewinnen, nur um dann festzustellen, dass die vorhandenen Ressourcen nicht ausreichen, um zu wachsen. Skalierung erfordert Investitionen in neues Personal, Marketing, technologische Weiterentwicklung und andere Ausgaben – doch nicht alle kleinen Unternehmen verfügen über die nötigen Einnahmen, um diese Schwelle zu überschreiten.
Dafür gibt es mehrere Gründe. Manchmal liegt das Problem am gewählten SaaS-Geschäftsmodell. Manche SaaS-Produkte eignen sich für kostengünstige Massenverkäufe, und viele Unternehmen nutzen ein Freemium-Modell, um Kunden zu gewinnen. Andere setzen auf wenige, aber hochpreisige Unternehmensverkäufe. Ein transaktionsbasierter Vertriebsansatz ist wahrscheinlich am besten skalierbar, obwohl viele SaaS-Anwendungen besser für ein kostengünstiges Abonnementmodell geeignet sind.
Die Kernaussage ist, dass Ihr Geschäftsmodell die Skalierbarkeit beeinflusst und nicht alle SaaS-Unternehmen auf Wachstum ausgelegt sind. Das mag anfangs schwer zu erkennen oder zu akzeptieren sein, aber größere Unternehmen können Ihr Geschäft möglicherweise effektiver skalieren als Sie selbst.
Du bist dabei, weil es um die Produktentwicklung geht
Manche Gründer von SaaS-Unternehmen priorisieren die Technologie gegenüber dem Geschäftlichen. Fundraising, Marketing und andere Aktivitäten können anstrengend sein und erfordern ganz andere Fähigkeiten als die Entwicklung eines hochmodernen SaaS-Dienstes.
Wenn das auf Sie zutrifft, raten Experten Ihnen zu überlegen, ob Sie die Expansion fortsetzen möchten, wenn Sie über die nötigen Mittel verfügen. Lautet die Antwort „Ja“, könnten Sie versuchen, einen kleinen Teil Ihrer Anteile zu verkaufen, um schnell an Bargeld zu gelangen. Wenn Sie davon ausgehen, dass das Liquiditätsproblem nur vorübergehend ist, können Sie einen Kredit oder eine andere Finanzierung beantragen.
Das gilt jedoch nicht für jeden. Wenn Sie sich mehr für Technologie als für Marketing interessieren, können Sie jemanden beauftragen, die restlichen Aufgaben für Sie zu übernehmen. Ohne die nötigen Mittel oder die entsprechende Bereitschaft wird eine weitere Expansion jedoch eingeschränkt sein. Es spricht nichts dagegen, sich anderen Dingen zuzuwenden, wenn Sie weiterhin als Entwickler tätig sein und die langfristige Planung einem anderen Eigentümer überlassen möchten.
Ihr Produkt ist kein komplettes Unternehmen
Eine weitere häufige Schwierigkeit für SaaS-Unternehmen besteht darin, eine gute Idee zu haben, die sich nicht unbedingt für einen groß angelegten Geschäftsplan eignet. Dies liegt zum Teil an der Art und Weise, wie die meisten SaaS-Lösungen entwickelt werden: Sie identifizieren und versuchen, ein Problem in einer bestimmten Branche zu lösen. Oftmals sind das Problem und seine Lösung recht speziell, sodass das Produkt unter Umständen besser als Teil einer bestehenden Serviceplattform als als eigenständiges Angebot funktioniert.
Wenn dies auf Ihr Geschäftsangebot zutrifft, ist das in Ordnung. Ihr Produkt kann für Kunden und die Branche weiterhin wertvoll sein. Es könnte sogar wertvoller sein, wenn es Teil des Servicepakets eines anderen Unternehmens ist, als wenn Sie versuchen, es selbst zu entwickeln.
Wie man den Wert misst
Vor dem Verkauf eines Unternehmens muss dessen Wert ermittelt werden. Wir haben bereits einen Leitfaden zur Bewertung von Internetunternehmen erstellt, der sich hervorragend als Einstieg eignet, wenn Sie mit diesem Thema noch nicht vertraut sind. Hier erläutern wir zunächst einige Grundlagen, bevor wir auf die Besonderheiten von SaaS-Unternehmen eingehen.
Schätzung des fairen Marktwerts
Bevor wir uns zu sehr mit Finanzfachbegriffen befassen, betrachten wir einige Grundlagen. Kleine Unternehmen werden typischerweise anhand des sogenannten Verkäufer-Freibetrags ( SDE ) bewertet. Dieser hilft potenziellen Käufern, die erwartete Rendite ihrer Investition abzuschätzen. Kurz gesagt: SDE = Umsatz – Kosten der verkauften Waren – Fixe Betriebskosten + Eigentümervergütung (Vergütung, Anteile) .
Diese Kennzahl gibt den voraussichtlichen Jahresgewinn (vor Steuern) eines Unternehmens an und wird anschließend mit einem Branchenmultiplikator multipliziert, um den langfristigen Wert zu schätzen. In der Vergangenheit wurden SaaS-Unternehmen mit dem 3- bis 10-Fachen ihres bisherigen Wertes bewertet. Die Faktoren, die die Berechnungen beeinflussen, sind für uns wichtiger als die Berechnungen selbst.
Die signifikanten Variablen
Es gibt einige Faktoren, deren Einfluss auf den Unternehmenswert leicht nachvollziehbar ist. Der erste davon ist das Alter. Es ist bekannt, dass über 90 % der Startups scheitern, wobei etwa die Hälfte innerhalb der ersten zwei Jahre scheitert.
Herzlichen Glückwunsch! Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten, haben Sie die Erwartungen zweifellos übertroffen. Ein älteres Unternehmen zeigt potenziellen Käufern jedoch, dass Ihr Produkt und Ihr Geschäftsplan tragfähig sind. Auch Unternehmen, die jünger als zwei Jahre sind, können verkauft werden, aber bedenken Sie, dass das Alter ein Nachteil sein kann.
Im Hinblick auf Nachhaltigkeit möchten Kunden wissen, welchen Aufwand das Unternehmen betreiben muss. Viele Eigentümer bevorzugen ein möglichst unkompliziertes Unternehmen. Wenn Sie also allein für Wachstum, Marketing und Vertrieb Ihres Startups verantwortlich sind, werden weniger potenzielle Kunden Interesse zeigen. Wir werden dies später genauer betrachten.
Bereiten Sie sich abschließend darauf vor, potenziellen Käufern die Wachstumstrends Ihres Unternehmens zu präsentieren. Ein wachsendes Unternehmen ist in der Regel wertvoller. Allerdings werden nicht alle Unternehmen mit signifikantem Wachstumspotenzial verkauft. Sollte das Wachstum nicht Ihren Erwartungen entsprechen, ist das kein Problem; vielleicht ist dies sogar der Grund für Ihren Verkauf. Idealerweise können Sie jedoch ein kontinuierliches Wachstum anstelle eines rückläufigen Wachstums nachweisen, um den Wert Ihres Unternehmens zu belegen.
Erfolg quantifizieren
Insgesamt ist es entscheidend, genau zu verstehen, worauf Käufer bei der Bewertung Ihres SaaS-Unternehmens achten. Verschiedene Branchen verwenden unterschiedliche Methoden zur Wertmessung. Beispielsweise ist die Bedeutung von Web-Metriken für die Bestimmung des Geschäftswerts spezifisch für Online-Unternehmen. Ebenso sind für SaaS-Unternehmen Kundenabwanderung, monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR) und jährliche wiederkehrende Umsätze (ARR) wichtige Kriterien.
Ein gewisser Kundenverlust ist zwar unvermeidbar, doch ein signifikanter Verlust wird mitunter als Schwäche des SaaS-Geschäftsmodells wahrgenommen. Denn die Neukundengewinnung ist kostspielig. Zudem kann der Verlust einer großen Anzahl von Kunden innerhalb kurzer Zeit auf Probleme mit dem Service hindeuten.
Die Abwanderungsrate wird berechnet, indem die Anzahl der abgewanderten Kunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums durch die Gesamtzahl der Kunden (x100) geteilt wird. Jüngere Unternehmen weisen erfahrungsgemäß höhere Abwanderungsraten auf. Bei SaaS-Unternehmen, die häufig auf monatliche oder jährliche Abonnements setzen, ist die Abwanderungsrate komplexer.
SaaS-Unternehmen müssen zwischen dem jährlichen Umsatz (auch bekannt als Annual Recurring Revenue, ARR) und dem monatlichen Umsatz (Monthly Recurring Revenue, MRR) unterscheiden. Der MRR ist der auf einen monatlichen Betrag normierte wiederkehrende Umsatz und hilft, abonnementbasierte Umsätze beim Vergleich von Abrechnungszeiträumen einzuordnen. Es ist entscheidend, die Einnahmen aus Jahresabonnements im Gegensatz zu Monatsabonnements zu erfassen.
Um Ihre Abwanderungsraten und Umsätze besser einordnen zu können, sollten Sie zwei der wichtigsten SaaS-Kennzahlen betrachten: den Kundenwert (Customer Lifetime Value, LTV) und die Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC). Sind die Kosten für die Neukundengewinnung zu hoch oder der erwartete langfristige Wert jedes Kunden zu niedrig, sinkt die Überlebensfähigkeit Ihres Unternehmens.
Wo Sie Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen können
Sobald Sie die Grundlagen verstanden haben, können Sie eine interne Bewertung Ihres Unternehmens vornehmen. Lassen Sie anschließend eine zweite Bewertung durchführen, entweder mithilfe eines kostenlosen Online-Tools oder durch einen professionellen Bewertungsdienstleister. Im nächsten Schritt sollten Sie sich mit den verschiedenen verfügbaren Plattformen vertraut machen.
Direktvertrieb
Die naheliegendste Strategie, ein SaaS-Unternehmen zu verkaufen, ist wohl der Verkauf selbst. Wenn Sie von der guten Positionierung Ihres Unternehmens überzeugt sind und potenzielle Käufer in der Branche kennen, spricht nichts dagegen, diese anzusprechen. Manche größere Firmen unterbreiten sogar Angebote für kleinere Unternehmen, die sie für wertvoll halten.
Steve Jobs versuchte beispielsweise, Dropbox zu übernehmen. Um auf unsere Diskussion über Produkt versus Funktion zurückzukommen: Jobs war der Ansicht, dass Dateisynchronisierungsfunktionen kein eigenständiges Geschäftsfeld darstellten. Er betrachtete sie als Funktion, die er offenbar unbedingt haben wollte. Dropbox lehnte das Angebot ab und existiert weiterhin, doch Apple und andere Branchengrößen haben inzwischen Dateisynchronisierungsoptionen in ihre Plattformen integriert.
Das soll nicht heißen, dass Sie darauf warten sollten, von Apple entdeckt zu werden. Es zeigt aber, dass große Konzerne den Wert erkennen, wenn sie ihn sehen. Und Sie können ihnen dabei helfen, ihn zu erkennen, indem Sie potenzielle Käufer direkt ansprechen und ihnen Ihr Angebot wie jedem anderen Kunden präsentieren. Der Nachteil ist, dass dies zeitaufwendig ist und nicht immer zu Gewinn führt. Außerdem müssten Sie höchstwahrscheinlich Buchhalter, Anwälte und andere Experten beauftragen, sodass Sie langfristig möglicherweise nicht viel Geld sparen.
Zur Auktion
Wenn Ihr Unternehmen klein und preisgünstig ist, könnte diese Option ideal für Sie sein. Wie bei einer typischen Auktion gibt es eine festgelegte Zeit, in der potenzielle Käufer Gebote abgeben können. Daher ist dies eine hervorragende Methode, den Verkaufsprozess zu beschleunigen, wenn es schnell gehen muss.
Auch bei dieser Lösung müssen Sie die Logistik selbst übernehmen. Im Gegensatz zu Marktplätzen besteht die Preisstruktur in der Regel aus einer festen Einstellgebühr und einer prozentualen Erfolgsprovision beim Verkauf des Artikels. Zudem erzielen Auktionsartikel selten hohe Verkaufspreise, sodass Ihre Einnahmen wahrscheinlich geringer ausfallen als bei anderen Möglichkeiten. Sie erhalten zwar möglicherweise viel Aufmerksamkeit und Angebote, aber das bedeutet nicht zwangsläufig einen besseren Preis.
Nutzen Sie einen Broker
Die Beauftragung eines Maklers beim Unternehmensverkauf kann Ihnen Zeit und Mühe ersparen, insbesondere wenn Sie noch keine Erfahrung mit Unternehmensführung und -verkauf haben. Jemand übernimmt den gesamten Verkaufsprozess für Sie. Gute Makler unterstützen Sie zudem bei der Optimierung Ihres Unternehmens vor dem Verkauf, um den Verkaufserlös zu maximieren.
Natürlich gibt es dabei Vor- und Nachteile. Ein Maklerunternehmen berechnet Ihnen einen Prozentsatz des Verkaufspreises. Je höher Ihr Gewinn, desto höher also Ihre Gebühren. Einerseits kann dies von Vorteil sein, da Sie wissen, dass Ihr Makler daran interessiert ist, das bestmögliche Ergebnis für Sie zu erzielen. Wenn Sie jedoch der Meinung sind, dass Ihr kleines Unternehmen von vornherein nicht viel wert ist, fahren Sie möglicherweise besser mit einem Marktplatz oder einer Auktion.
Tipps, wie Sie Ihr Unternehmen als leicht zu verkaufen positionieren
Nachdem Sie nun verstanden haben, wie der Wert eines SaaS-Unternehmens ermittelt wird, überlegen Sie, wie Sie ihn steigern können. Wenn Sie schnell verkaufen möchten, sind Ihre Möglichkeiten zur Senkung der Kundenabwanderung, zur Bereitstellung neuer Produktupdates usw. möglicherweise begrenzt. Dennoch gibt es einige Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihr Unternehmen für potenzielle Kunden attraktiver zu gestalten.
Prüfen Sie Ihre Abläufe
Wie bereits erwähnt, werden Käufer wahrscheinlich kein Unternehmen erwerben wollen, das viel Zeit und Mühe in Anspruch nimmt. Für Sie als Verkäufer ist es daher von größtem Vorteil, so viele interne Unternehmensprozesse wie möglich zu automatisieren und zu optimieren.
Der Kundenservice ist ein gutes Beispiel dafür. Gerade in jungen Startups ist oft noch viel los, und alle packen mit an. Mit dem Wachstum Ihres Unternehmens sollten Sie die Kundenbetreuung an Callcenter oder Chatbots auslagern. Die Buchhaltung sollte weitgehend automatisiert sein oder zumindest nicht von Ihnen als Inhaber selbst erledigt werden. Noch besser ist es, wenn Sie einen Großteil Ihres Marketings automatisieren können. Automatisierung und Outsourcing steigern den wahrgenommenen Wert Ihres Unternehmens deutlich, da die Inhaberschaft dadurch weitgehend passiv wird.
Dokumentieren Sie alles
Käufer von SaaS-Diensten sind nicht immer technikaffin. Selbst Sie als Geschäftsinhaber waren möglicherweise nicht in jede Phase der Produktentwicklung aktiv eingebunden. Wenn es jedoch um den Verkauf geht, benötigen die neuen Teams ein umfassendes Verständnis der Funktionsweise des Produkts.
Sauberer, gut dokumentierter Code ist daher unerlässlich für die Wertsteigerung Ihres SaaS-Unternehmens. Dokumentieren Sie jede Änderung, inklusive des letzten Testzeitpunkts. Diese Richtlinie beschränkt sich nicht nur auf die technischen Aspekte. Auch Buchhaltung, interne Ausgaben, Unternehmensabläufe, Marketingziele und weitere Details sollten klar dokumentiert werden. Je verständlicher Ihr Unternehmen ist, desto leichter lässt sich ein externer Partner für eine Zusammenarbeit gewinnen.
Versuchen Sie nicht, den Wert künstlich aufzublähen
Wir haben viele wertbeeinflussende Aspekte besprochen, das heißt aber nicht, dass Sie diese einfach kopieren sollten. Widerstehen Sie beispielsweise der Versuchung, mit einem großen Angebot für günstige Jahresmitgliedschaften nur Ihre Statistiken aufzubessern. Käufer durchschauen das, und es führt nicht zu langfristigem Wachstum. Es ist ratsam, in den Monaten vor einem Verkaufsversuch einen konstanten Kurs beizubehalten.
Abschluss
Die Entscheidung, wann und wie Sie Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen, ist eine wichtige. Vermeiden Sie überstürzte Schritte und überlegen Sie stattdessen genau, warum Sie verkaufen möchten und ob jetzt der richtige Zeitpunkt dafür ist. Sobald Sie sich für den Verkauf entschieden haben, helfen Ihnen diese Richtlinien, Ihren Erfolg als Gründer in ein wertvolles und profitables Produkt umzuwandeln.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zum Verkauf eines SaaS-Unternehmens
1. Warum werden für die Bewertung kleiner SaaS-Unternehmen die Ermessensspielräume des Verkäufers (Seller's Discretionary Earnings, SDE) anstelle des Nettogewinns verwendet?
Der Nettogewinn beinhaltet oft Ausgaben, die spezifisch für den aktuellen Inhaber sind, wie beispielsweise sein persönliches Gehalt, einmalige Reisekosten oder Leasingraten für private Fahrzeuge. SDE rechnet diese Ausgaben wieder hinzu, um das tatsächliche Ertragspotenzial des Unternehmens für einen neuen Inhaber aufzuzeigen. Im Wesentlichen beantwortet SDE die Frage: „Welchen Cashflow würde mir dieses Unternehmen generieren, wenn ich es selbst führen würde?“
2. Was ist eine „gute“ Kundenabwanderungsrate für ein SaaS-Unternehmen, das verkaufen möchte?
Obwohl dies je nach Branche (B2B vs. B2C) variiert, gilt eine monatliche Abwanderungsrate von 5 % oder weniger im Allgemeinen als gesund für kleine bis mittelständische SaaS-Unternehmen. Liegt Ihre Abwanderungsrate über 10 %, signalisiert dies potenziellen Käufern, dass Ihr Produkt Probleme mit der Kundenbindung hat oder nicht optimal zum Markt passt, was Ihren Unternehmenswert deutlich mindert. Käufer bevorzugen ein Unternehmen, dessen Probleme behoben wurden, gegenüber einem schnell wachsenden Unternehmen, das schnell an Wert verliert.
3. Ist es besser, meinen Code/mein geistiges Eigentum separat zu verkaufen, wenn das Unternehmen nicht profitabel ist?
Selten. Käufer suchen in der Regel ein funktionierendes Unternehmen (Umsatz, Kunden, Marke), nicht nur einen Quellcode. Der Verkauf des geistigen Eigentums allein bringt meist nur einen Bruchteil des Wertes im Vergleich zum Verkauf des gesamten Unternehmens. Befindet sich Ihr Unternehmen jedoch in einer schwierigen Lage, die Technologie aber revolutionär, könnten Sie einen strategischen Käufer (einen Konkurrenten) ansprechen, der Ihre Technologie in seine eigene Plattform integrieren möchte, anstatt eines Finanzinvestors, der lediglich auf Liquidität aus ist.
4. Wie lange dauert die Due-Diligence-Prüfung bei einem SaaS-Verkauf?
Bei kleinen bis mittelgroßen SaaS-Deals (50.000 bis 5 Mio. US-Dollar) dauert die Due-Diligence-Prüfung in der Regel 30 bis 60 Tage . In dieser Zeit überprüft der Käufer Ihre Umsätze (über Stripe/PayPal/Kontoauszüge), prüft Ihren Code (auf technische Schulden und Dokumentation) und sichtet die Kundensupport-Protokolle. Eine gut organisierte Dokumentation im Vorfeld (wie im Abschnitt „Alles dokumentieren“ empfohlen) kann diesen Prozess deutlich beschleunigen.
5. Kann ich mein SaaS-Unternehmen verkaufen, wenn ich der einzige Entwickler bin?
Ja, aber das birgt ein „Schlüsselpersonenrisiko“. Wenn das gesamte Produkt auf Code basiert, den nur Sie verstehen, befürchten Käufer, dass das Unternehmen nach Ihrem Ausscheiden nicht mehr funktionieren wird. Um dies zu minimieren und Ihren Unternehmenswert zu erhalten, sollten Sie Ihren Code umfassend dokumentieren, Standardarbeitsanweisungen (SOPs) für Updates erstellen und gegebenenfalls eine längere Übergangsphase (z. B. 3–6 Monate) anbieten, in der Sie als Berater zur Verfügung stehen, um den neuen Inhaber oder sein Team zu schulen.
