Sie haben ein erfolgreiches Software-as-a-Service (SaaS)-Startup gegründet. Sie haben ein Produkt, das die Kunden zu schätzen scheinen, und Sie haben ein leichtes Wachstum verzeichnet. Was passiert, wenn Sie das Spiel verlassen möchten? In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie ein SaaS-Unternehmen gewinnbringend verkaufen.
Es ist eine häufige Herausforderung für Unternehmensgründer. Sie haben viel Zeit und Geld investiert, um ein Produkt zu entwickeln und es an das entsprechende Publikum zu vermarkten. Ihr Hauptziel war es lange Zeit, Spenden zu sammeln, Waren zu bauen, ein Team einzustellen und zu skalieren. Aber jetzt fragen Sie sich, wie Sie Ihre SaaS -Firma verkaufen können.
In diesem Tutorial gehen wir auf einige der wichtigsten Fragen ein, die beim Verkauf eines SaaS-Unternehmens zu stellen sind, z. B. wie man den Wert berechnet, welche Kanäle man für den Verkauf nutzt und wie man sein Unternehmen positioniert, um den höchstmöglichen Preis zu erzielen.
Warum Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen?
Bevor man lernt, wie man ein SaaS-Unternehmen verkauft, ist wohl die wichtigste Überlegung, warum man überhaupt verkaufen sollte. Warum jetzt? Letztendlich liegt das Verkaufsmotiv ganz bei Ihnen und Ihren Geschäftszielen. Möglicherweise motiviert Sie ein persönlicher Lebensübergang, beispielsweise der Ruhestand. Alternativ möchten Sie möglicherweise vom wachsenden Trend des SaaS-Marktes profitieren, ohne von der Konkurrenz überwältigt zu werden.
In jedem Fall müssen bei der Entscheidung über den Zeitpunkt des Verkaufs einige Kriterien berücksichtigt werden.
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Ihnen fehlen die Mittel zum Wachsen
Für viele Startup-Unternehmen stellt dies eine große Herausforderung dar. Frühe Wachstumstrends mögen schnell gewesen sein, doch diese verlangsamen sich mit der Zeit oft. Wenn das Wachstum Ihres Unternehmens langsam war und Sie nicht glauben, dass Sie über die Ressourcen zur Verbesserung verfügen, ist es möglicherweise an der Zeit, es zu verkaufen.
Ein häufiges Szenario für Unternehmen besteht darin, ein nützliches Produkt zu entwickeln und einige Verbraucher zu gewinnen, nur um dann festzustellen, dass es mit den vorhandenen Ressourcen nirgendwo hingehen kann. Die Skalierung erfordert die Finanzierung neuer Mitarbeiter, Marketing, technologischer Weiterentwicklung und anderer Ausgaben – doch nicht alle kleinen Unternehmen verfügen über die Einnahmen, um diesen Schwellenwert zu überschreiten.
Es gibt mehrere Gründe, warum dies der Fall sein könnte. Manchmal ist das Problem mit dem von Ihnen gewählten SaaS -Geschäftsmodell. Einige SaaS-Produkte eignen sich für kostengünstige, hochvolumige Verkäufe, und viele Organisationen beschäftigen ein Freemium-Modell, um Kunden zur Annahme zu ermutigen. Andere verlassen sich auf weniger Umsatz mit großem Ticket. Ein Transaktionsverkaufsansatz ist wahrscheinlich am skalierbarsten, obwohl viele SaaS-Anwendungen besser für ein kostengünstiges Abonnementmodell geeignet sind.
Die Botschaft hier ist, dass Ihr Geschäftsmodell die Skalierbarkeit beeinflusst und nicht alle SaaS-Unternehmen auf Wachstum ausgelegt sind. Dies mag zunächst schwer zu bemerken oder zu akzeptieren sein, aber größere Unternehmen können Ihr Geschäft möglicherweise effektiver skalieren als Sie.
Sie sind für die Produktentwicklung zuständig
Einige SaaS-Firmengründer geben der Technologie Vorrang vor dem Geschäft. Fundraising, Marketing und andere Aktivitäten können anstrengend sein und erfordern ganz andere Fähigkeiten als die Entwicklung eines hochmodernen SaaS-Dienstes.
Wenn dies auf Sie zutrifft, empfehlen Experten, dass Sie darüber nachdenken, ob Sie weiter expandieren möchten, wenn Sie über die nötigen Mittel verfügen. Wenn die Antwort „Ja“ lautet, könnten Sie versuchen, einen kleinen Prozentsatz Ihrer Aktien für schnelles Geld zu verkaufen. Wenn Sie glauben, dass das Cashflow-Problem nur vorübergehend ist, können Sie einen Kredit oder eine andere Finanzierung in Betracht ziehen.
Aber das gilt nicht für alle. Wenn Sie sich mehr für Technologie als für Marketing interessieren, können Sie jemanden einstellen, der den Rest für Sie erledigt. Ohne die entsprechenden Mittel oder die entsprechende Bereitschaft wird die weitere Expansion jedoch eingeschränkt sein. Wenn Sie Entwickler bleiben und die langfristige Planung an einen anderen Eigentümer delegieren möchten, spricht nichts gegen einen Wechsel.
Ihr Produkt ist kein ganzes Unternehmen
Eine weitere häufige Schwierigkeit für SaaS-Unternehmen besteht darin, eine gute Idee zu haben, die sich nicht unbedingt für einen groß angelegten Geschäftsplan eignet. Dies ist zum Teil auf die Art und Weise zurückzuführen, wie die meisten SaaS-Lösungen aufgebaut sind: Sie dienen dazu, ein Problem in einer bestimmten Branche zu identifizieren und zu lösen. Oft handelt es sich bei dem Problem und seiner Lösung eher um eine Nischenaufgabe, was zu einem Produkt führt, das als Teil der Serviceplattform einer anderen Person möglicherweise besser geeignet ist als als eigenständiges Angebot.
Wenn dies auf Ihr Geschäftsangebot zutrifft, ist das in Ordnung. Ihr Produkt kann für Kunden und die Branche immer noch wertvoll sein. Als Teil des Servicepakets eines anderen Unternehmens ist es möglicherweise wertvoller als der Versuch, es selbst zu erstellen.
So messen Sie den Wert
Vor dem Verkauf einer Firma muss es geschätzt werden. Wir haben zuvor einen Leitfaden zur Bewertung von Internetunternehmen erstellt. Dies ist ein hervorragender Ausgangspunkt, wenn Sie absolut neu im Thema sind. Hier gehen wir einige Grundlagen durch, bevor wir zu SaaS-spezifischen Überlegungen übergehen.
Schätzung des fairen Marktwerts
Bevor wir uns zu weiter in den Finanzjargon befassen, gehen wir einige Grundlagen durch. Kleinunternehmen werden in der Regel unter Verwendung eines Konzepts bewertet, das als Ermessenswerte des Verkäufers ( SDE ) des Verkäufers bezeichnet wird und potenziellen Käufern hilft, den erwarteten ROI für ihren Kauf abzuschätzen. Kurz gesagt, SDE = Einnahmen-Kosten der verkauften Waren-nicht diskretionäre Betriebskosten + Eigentümerentschädigung (Entschädigung, Aktien) .
Diese Zahl stellt dar, was ein Unternehmen voraussichtlich in einem Jahr verdienen wird (vor Steuern), und wird dann mit einem Branchenmultiplikator multipliziert, um den langfristigen Wert abzuschätzen. In der Vergangenheit wurden SaaS-Unternehmen zwischen dem 3- und 10-fachen bewertet. Die Einflussfaktoren auf die Berechnungen sind für uns wichtiger als die Berechnungen selbst.
Die signifikanten Variablen
Es ist leicht zu verstehen, dass einige Variablen einen Einfluss auf den Wert Ihres Unternehmens haben. Das erste davon ist das Alter. Es ist eine bekannte Zahl, dass über 90 % der Startups scheitern, wobei etwa die Hälfte innerhalb der ersten zwei Jahre scheitert.
Herzlichen Glückwunsch – wenn Sie versuchen, Ihr Unternehmen zu verkaufen, haben Sie zweifellos alle Chancen übertroffen. Allerdings wird ein älteres Unternehmen potenziellen Käufern zeigen, dass Ihr Produkt und Ihr Geschäftsplan realisierbar sind. Unternehmen, die weniger als zwei Jahre alt sind, können immer noch verkauft werden. Bedenken Sie jedoch, dass das Alter ein Nachteil sein kann.
Wenn es um Nachhaltigkeit geht, möchten Kunden wissen, wie viel Input das Unternehmen benötigt. Viele Eigentümer mögen einen unkomplizierten Vermögenswert. Wenn Sie also allein für das Wachstum, das Marketing und den Vertrieb Ihres Startups verantwortlich sind, werden weniger Interessenten daran interessiert sein. Wir werden später tiefer darauf eingehen.
Bereiten Sie sich schließlich darauf vor, potenzielle Käufer die Wachstumstrends Ihres Unternehmens vorzustellen. Es versteht sich fast selbst, dass ein wachsendes Unternehmen mehr Wert ist. Es werden jedoch nicht alle Unternehmen mit einem signifikanten Wachstumspotenzial verkauft. Es ist kein Problem, wenn Wachstum nicht dort ist, wo Sie es haben möchten. Es könnte sein, warum Sie überhaupt verkaufen. Sie können jedoch idealerweise in der Lage sein, Konsistenz als zu verringern, um den Wert Ihres Unternehmens zu demonstrieren.
Erfolg quantifizieren
Insgesamt ist es wichtig zu verstehen, wonach Käufer bei der Bewertung Ihres SaaS -Unternehmens suchen würden. Verschiedene Sektoren haben unterschiedliche Methoden zur Messung der Wert. Beispielsweise ist die Bedeutung von Webmetriken für die Ermittlung des Geschäftswerts für Online -Unternehmen einzigartig. In ähnlicher Weise werden für SaaS -Organisationen, MRR, MRR und ARR wichtige Überlegungen sein.
Während eine gewisse Abwanderung unvermeidbar ist, wird eine erhebliche Abwanderung manchmal als Schwäche eines SaaS-Geschäftsmodells wahrgenommen. Denn die Gewinnung neuer Kunden ist kostspielig. Darüber hinaus kann der Verlust einer großen Anzahl von Verbrauchern in kurzer Zeit auf Probleme mit Ihrem Dienst hinweisen.
Die Abwanderungsrate ergibt sich aus der Anzahl der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum abwandern, geteilt durch die Gesamtzahl der Kunden (x100). Neuere Unternehmen werden voraussichtlich höhere Fluktuationsraten verzeichnen. Für SaaS-Organisationen, die oft auf monatliche oder jährliche Abonnements angewiesen sind, ist die Abwanderung komplizierter.
SaaS -Unternehmen müssen zwischen einer jährlichen Laufquote unterscheiden, die häufig als jährliche wiederkehrende Einnahmen (ARR) und monatlicher Laufrate (MRR) bezeichnet wird. MRR ist wiederkehrende Einnahmen, die sich auf einen monatlichen Betrag normalisiert haben, und kann beim Vergleich der Abrechnungszeiträume dazu beitragen. Es ist wichtig, Ihre Einnahmen aus jährlichen Abonnements im Gegensatz zu monatlichen Abonnements zu verfolgen.
Um einen Kontext für Ihre Abwanderungsraten und Ihren Umsatz bereitzustellen, berücksichtigen Sie zwei der wichtigsten SaaS-Kennzahlen: Client Lifetime Value (LTV) und Customer Acquisition Cost (CAC). Wenn die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden zu hoch sind oder der erwartete langfristige Wert jedes einzelnen Kunden zu niedrig ist, ist Ihr Unternehmen weniger rentabel.
Wo Sie Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen können
Sobald Sie die Grundlagen verstanden haben, können Sie beginnen, eine interne Bewertung dessen zu errichten, was Ihr Unternehmen wert ist. Erhalten Sie dann eine zweite Bewertung, entweder über ein kostenloses Online -Tool oder einen professionellen Bewertungsdienst. Der nächste Schritt besteht darin, sich mit den verschiedenen verfügbaren Plattformen vertraut zu machen.
Direkt verkaufen
Die wahrscheinlich naheliegendste Strategie zum Verkauf eines SaaS-Unternehmens besteht darin, es einfach zu verkaufen. Wenn Sie glauben, dass Ihr Unternehmen gut aufgestellt ist und Sie potenzielle Käufer in der Branche kennen, gibt es keinen Grund, warum Sie nicht auf sie zugehen sollten. Einige größere Firmen machen sogar Angebote für kleinere Unternehmen, die sie für wertvoll halten.
Steve Jobs hat zum Beispiel versucht, Dropbox zu erwerben. Die Jobs verweisen auf unser Produkt gegen Feature -Feature -Konversation und waren der Ansicht, dass Dateisynchronisierungsfunktionen kein Geschäft an und für sich waren. Er nahm es als Merkmal an, das er offenbar wünschte. Dropbox lehnte das Angebot ab und ist immer noch im Geschäft, aber Apple und andere Schwergewichte haben seitdem Dateisynchronisierungsoptionen in ihre Plattformen eingeführt.
Das soll nicht heißen, dass Sie warten sollten, bis Apple Sie findet. Aber es zeigt, dass große Unternehmen einen Wert erkennen, wenn sie ihn sehen. Und Sie können ihnen helfen, dies zu erkennen, indem Sie potenzielle Käufer kalt anrufen und sie wie jeden anderen Verbraucher ansprechen. Der Nachteil besteht darin, dass dies lange dauert und nicht immer zu gewinnbringenden Ergebnissen führt. Darüber hinaus müssten Sie höchstwahrscheinlich Buchhalter, Anwälte und andere Fachleute bezahlen, die Sie unterstützen, sodass Sie auf lange Sicht möglicherweise nicht viel Geld sparen.
Zur Auktion gehen
Wenn Ihr Unternehmen klein und preisgünstig ist, könnte diese Wahl perfekt für Sie sein. Es gibt eine vorgegebene Zeitspanne, in der potenzielle Käufer ein Gebot abgeben können, ähnlich wie bei einer typischen Auktion. Dies ist also eine hervorragende Methode, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen, wenn Sie es eilig haben.
Auch bei dieser Lösung müssen Sie sich um die Logistik kümmern. Im Gegensatz zu Marktplätzen besteht die Preisstruktur in der Regel aus einer Pauschalgebühr für die Auflistung und einer prozentualen Erfolgsgebühr beim Verkauf des Artikels. Darüber hinaus werden versteigerte Unternehmen selten zu einem hohen Preis verkauft, sodass Ihr Gewinn wahrscheinlich niedriger ausfallen wird als bei anderen Möglichkeiten. Möglicherweise erhalten Sie viel Aufmerksamkeit und Angebote, aber das bedeutet nicht immer einen besseren Preis.
Verwenden Sie einen Broker
Wenn Sie einen Broker zum Verkauf Ihres Unternehmens verwenden, sparen Sie möglicherweise Zeit und Mühe, insbesondere wenn Sie neu im Geschäftsinhaber und im Verkauf sind. Jemand wird den Verkaufsprozess für Sie überwachen. Gute Broker können Sie auch dabei unterstützen, Ihr Unternehmen vor dem Verkauf zu optimieren, um den Wert der Transaktion zu maximieren.
Natürlich gibt es Kompromisse. Ein Maklerunternehmen berechnet Ihnen einen Prozentsatz des Verkaufspreises. Je mehr Geld Sie verdienen, desto mehr zahlen Sie den Service. Einerseits ist dies möglicherweise von Vorteil, da Sie wissen, dass Ihr Broker Sie das bestmögliche Angebot erhalten möchte. Wenn Sie jedoch der Meinung sind, dass Ihr kleines Unternehmen in erster Linie nicht viel wert ist, können Sie einen Marktplatz oder eine Auktion besser verwenden.
Tipps zur Positionierung Ihres Unternehmens als leicht zu verkaufendes Unternehmen
Nachdem Sie nun verstanden haben, wie der Geschäftswert von SaaS bestimmt wird, überlegen Sie, wie Sie ihn steigern können. Wenn Sie schnell verkaufen möchten, stehen Ihnen möglicherweise nur begrenzte Möglichkeiten zur Verringerung der Abwanderung, zur Bereitstellung neuer Produktaktualisierungen usw. zur Verfügung. Dennoch können Sie bestimmte Schritte unternehmen, um Ihr Unternehmen für potenzielle Kunden attraktiver zu machen.
Überprüfen Sie Ihre Abläufe
Wie bereits erwähnt, ist es unwahrscheinlich, dass Käufer ein Unternehmen kaufen möchten, das einen erheblichen Zeit- und Arbeitsaufwand erfordert. Als Verkäufer ist es für Sie von Vorteil, möglichst viele unternehmensinterne Abläufe zu automatisieren und zu optimieren.
Der Kundenservice ist ein großartiges Beispiel dafür. Startups im Frühstadium haben möglicherweise eine All-Hands-On-Deck-Umgebung. Wenn Ihr Unternehmen wächst, sollten Sie die Kundenbetreuung an Call Center oder Chatbots auslagern. Die Buchhaltung sollte ein größtenteils automatisierter Prozess sein oder zumindest nicht etwas, das Sie selbst als Eigentümer tun. Es ist viel besser, wenn Sie einen großen Prozentsatz Ihres Marketings automatisieren können. Automatisierung und Outsourcing werden den wahrgenommenen Wert Ihrer Organisation erheblich erhöhen, indem Eigentum zu einer weitgehend passiven Aktivität wird.
Dokumentieren Sie alles
Käufer von SaaS-Diensten sind nicht immer technisch versiert. Sogar Sie als Geschäftsinhaber haben möglicherweise nicht aktiv an jeder Phase des Produkterstellungsprozesses teilgenommen. Wenn es jedoch Zeit zum Verkauf ist, benötigen die neuen Teams ein gründliches Verständnis dafür, wie das Produkt funktioniert.
Daher ist sauberer, gut dokumentierter Code von entscheidender Bedeutung für die Steigerung des Werts Ihres SaaS-Geschäfts. Dokumentieren Sie jede Änderung, einschließlich des Zeitpunkts der letzten Prüfung. Dieser Leitfaden beschränkt sich nicht auf die technologischen Aspekte. Konten, interne Ausgaben, Unternehmensabläufe, Marketingziele und andere Details sollten alle klar dokumentiert werden. Je besser Sie Ihr Unternehmen verstehen, desto einfacher ist es, Dritte von einem Engagement zu überzeugen.
Versuchen Sie nicht, den Wert zu erhöhen
Wir haben viele Aspekte behandelt, die sich auf den Wert auswirken, aber das bedeutet nicht, dass Sie versuchen sollten, sie nachzuahmen. Widerstehen Sie beispielsweise der Versuchung, ein großes Angebot für kostengünstige Jahresmitgliedschaften anzubieten, nur um Ihre Statistiken zu verbessern. Die Käufer werden dies durchschauen, und es wird nicht zu langfristigem Wachstum führen. Es ist vorzuziehen, in den Monaten vor einem Verkaufsversuch eine konstante Kursentwicklung beizubehalten.
Abschluss
Die Wahl, wann und wie man ein SaaS -Unternehmen verkauft, ist eine wichtige Entscheidung. Sie sollten es vermeiden, dramatische Schritte zu unternehmen und stattdessen zu überlegen, warum Sie verkaufen möchten und ob jetzt der richtige Moment dafür ist. Sobald Sie beschlossen haben, dass der Verkauf die beste Option ist, befolgen Sie diese Richtlinien, um sicherzustellen, dass Ihr Erfolg als Gründer in ein hoch geschätztes, profitables Geschäftsprodukt übergeht.
