Selon une récente enquête de Consumer Reports, une cuisine moderne et rénovée reste, pour les acheteurs de maisons, l'élément le plus recherché dans un logement idéal. De même, pour les consommateurs de technologies, de logiciels et de services en ligne, les revenus récurrents constituent l'argument le plus convaincant.
De même qu'il existe différentes actions pour augmenter la valeur d'une maison, comme l'aménagement d'un sous-sol ou la peinture des zones de passage, vous pouvez mettre en œuvre des mesures stratégiques pour accroître la valeur de votre entreprise technologique, logicielle ou en ligne. Ces mesures stratégiques sont généralement appelées « facteurs de valeur »
Dans cet article, nous explorerons la théorie et l'importance des facteurs de valeur, tout en présentant les principaux éléments susceptibles d'influencer significativement la valeur de votre technologie, de votre logiciel, de votre SaaS ou de votre activité en ligne. De plus, nous vous proposerons des mesures concrètes pour accroître la valeur de votre entreprise.
Alors, qu'attendez-vous ? Libérons tout le potentiel de votre entreprise !
Exploiter le potentiel des facteurs de valeur : une porte d'entrée vers une valeur commerciale accrue
Lorsqu'il s'agit de maximiser la valeur de vos technologies, logiciels et activités en ligne avant une vente, la compréhension et l'optimisation des facteurs de valeur sont primordiales.
Alors, qu'est-ce qu'un facteur de valeur exactement ?
En termes simples, un facteur de valeur est une action stratégique susceptible d'accroître significativement la valeur de votre entreprise.
Par exemple, les revenus récurrents s'avèrent être le principal moteur de valeur pour les entreprises technologiques, logicielles et en ligne. Fort de cette information, vous pouvez concentrer vos efforts sur le renforcement de ce facteur clé de création de valeur.
Point de convergence des facteurs de valeur : le lien entre technologie et logiciel
Les facteurs de valeur s'entremêlent souvent, exerçant une influence positive sur divers aspects de votre entreprise.
Considérez ceci : l’augmentation des revenus récurrents peut avoir des répercussions sur de multiples leviers de valeur. De même, l’accroissement de la valeur vie client (LTV) peut modifier en profondeur vos hypothèses commerciales, influençant ainsi simultanément plusieurs leviers de valeur.
Pourquoi la priorisation est cruciale dans l'optimisation de la valeur
La valeur de votre entreprise peut varier aux yeux des différents acheteurs, chacun accordant une importance différente à des facteurs de valeur spécifiques.
Dans ce domaine, les conseils d'un expert en fusions-acquisitions s'avèrent indispensables. Son expertise permet d'identifier les leviers de création de valeur les plus prometteurs, susceptibles de générer des rendements supérieurs avec des risques minimisés.
En explorant les facteurs de valeur énumérés ci-dessous, gardez à l'esprit que le paysage n'est pas figé ; des recoupements peuvent exister entre ces facteurs. Néanmoins, l'étude approfondie des facteurs de valeur potentiels demeure une étape cruciale pour accroître significativement la valeur globale de votre entreprise.
Dévoiler tout le spectre des valeurs commerciales
En matière d'évaluation d'entreprise, il n'existe pas de solution unique. L'estimation peut varier considérablement selon le type d'acquéreur potentiel
Les investisseurs financiers s'attachent à évaluer une entreprise en fonction de sa juste valeur marchande ( JVM ), généralement en considérant un multiple de ses bénéfices ( EBITDA ). Cependant, ils peuvent déceler un potentiel de valeur stratégique au sein de leurs portefeuilles d'investissement.
En revanche, les acquéreurs stratégiques sont plus enclins à proposer un prix plus élevé, en tenant compte de la valeur stratégique. Leur disposition à payer dépend des synergies potentielles que les entités fusionnées peuvent réaliser, ainsi que de votre capacité à négocier une part de ces synergies.
L'écart entre les prix fixés par les acheteurs financiers et stratégiques peut être considérable. Chaque acheteur interprète différemment vos facteurs de valeur, individuellement ou collectivement, ce qui conduit à des évaluations subjectives qui varient d'un acheteur à l'autre.
Pour les grandes entreprises à forte croissance technologique ou celles qui proposent des produits exploitables par un acheteur — comme IBM déployant un produit via son réseau de vente national —, la valeur potentielle peut être considérable. Néanmoins, certains facteurs clés de valeur revêtent une importance capitale pour la plupart des acheteurs au sein d'un même secteur.
Au cœur de tout cela se trouve la conscience que votre entreprise recèle un éventail de valeurs possibles, et que naviguer dans ce paysage avec confiance peut ouvrir des opportunités remarquables.
Note sur la préparation générale des entreprises technologiques
Une préparation sans faille : la clé du succès
Avant d'aborder les facteurs de valeur, je tiens à souligner l'importance capitale d'une préparation rigoureuse. Le message est simple, mais son importance est capitale.
Soyez toujours prêt à vendre. Je le répète : soyez prêt à vendre en permanence. Et pour bien insister sur ce point : soyez prêt à vendre… en permanence.
Dans le secteur technologique en constante évolution, les offres non sollicitées sont monnaie courante. Par conséquent, une préparation permanente est votre meilleure défense.
Imaginez-vous vous réveiller un lundi matin et découvrir un courriel d'un concurrent exprimant un vif intérêt pour une « potentielle relation stratégique ». De telles approches spontanées laissent peu de place à l'élaboration d'une réponse stratégique.
Chaque mot que vous choisirez sera analysé en détail par votre concurrent. Le moindre signe de faiblesse pourrait vous coûter des millions en valeur transactionnelle potentielle.
Prenons l’exemple d’un ancien client qui a reçu une telle invitation de la part d’un concurrent beaucoup plus important et bien capitalisé – un acteur dominant du secteur, soutenu par une société de capital-investissement en pleine frénésie d’acquisitions.
Malheureusement, la réaction trop enthousiaste de notre client a pu être perçue par l'acquéreur potentiel comme un signe de désespoir. Cette erreur aurait pu entraîner un revers financier important. Cependant, grâce à une série d'échanges judicieux, nous avons réussi à redresser la situation.
Au cours de ces échanges, nous avons réaffirmé avec assurance notre position stratégique et présenté les différentes options envisagées par notre client, telles que les coentreprises et les levées de fonds. La préparation est essentielle pour se prémunir contre de tels écueils, et son absence est sans doute l'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises ratent des opportunités de vente.
Bien que l'accent que j'insiste sur la préparation soit en phase avec la mise en œuvre des leviers de valeur de votre entreprise, tels que décrits ci-dessous, il mérite une attention particulière. Permettez-moi donc de souligner brièvement les éléments clés de la préparation :
Données financières : Vos états financiers doivent être d’une exactitude irréprochable. Faites appel à un autre cabinet d’expertise comptable (différent de celui qui tient votre comptabilité habituelle) pour un examen indépendant de vos états financiers, afin de garantir leur conformité aux exigences rigoureuses des acheteurs potentiels en matière de vérification préalable.
Documentation : Une documentation complète est indispensable pour tous les aspects de votre entreprise, y compris les aspects juridiques, opérationnels, les ressources humaines et bien plus encore.
Gestion : Constituer une équipe de direction capable de gérer l'entreprise de manière autonome et la lier par des contrats de travail, de confidentialité, de non-sollicitation et de cession d'inventions solides.
Personnel : Mettre en œuvre des plans de fidélisation pour les employés clés et traiter tout problème découlant de la concentration du personnel.
Plan d'affaires : Élaborez un plan d'affaires convaincant, étayé par des hypothèses clés bien documentées et présentant des indicateurs de croissance positifs.
Revenus contractuels : Assurez-vous que vos revenus contractuels sont transférables sans difficulté au nouvel acquéreur. Faites examiner les contrats clients par un avocat afin de garantir leur cessibilité en cas d’acquisition.
Bien que les facteurs de valeur de votre entreprise vous aident à vous préparer à différents scénarios, il est toujours possible de négliger un aspect de cette préparation qui n'est pas directement abordé par ces facteurs. C'est pourquoi il est judicieux de faire appel à un conseiller en fusions-acquisitions pour examiner votre entreprise et réaliser un audit préalable à la vente.
S'assurer que tous les aspects de votre entreprise sont parfaitement au point avant d'entrer sur le marché vous permettra, en fin de compte, d'en tirer le maximum de valeur, quel que soit le moment de la vente ou qu'elle soit le fruit d'un plan stratégique soigneusement élaboré ou d'une offre non sollicitée d'un concurrent.
À présent, examinons les cinq principaux facteurs de valeur qui peuvent influencer la valeur de votre entreprise.
Facteur de valeur n° 1 : Exploiter la puissance des revenus récurrents
Dans le secteur des logiciels et des technologies, un facteur de valeur prédomine : les revenus récurrents. Contractuellement garantis, ces revenus occupent une place prépondérante, surpassant la valeur générée par les nouvelles ventes. Par conséquent, les acheteurs sont tout à fait disposés à investir massivement dans une entreprise qui affiche un flux constant de revenus récurrents.
Voici quelques exemples éloquents d'entreprises qui profitent pleinement des revenus récurrents :
- Netflix – prospère grâce aux abonnements mensuels.
- Spotify – prospère grâce à son modèle d'abonnement mensuel.
- Apple – Engrange des revenus récurrents grâce aux abonnements via Apple Music, iCloud et autres services.
- Logiciels comptables – Prospère grâce aux abonnements des utilisateurs de QuickBooks, Xero et autres.
- L'hébergement web connaît un essor considérable grâce aux abonnements des clients fidèles de GoDaddy, Bluehost et autres services similaires.
- Microsoft – En forte hausse grâce aux frais d'abonnement récurrents d'Office 365 et plus encore.
Comparons maintenant ces entreprises avec celles qui ne bénéficient pas de revenus récurrents, comme Uber, Lyft et Airbnb.
Il est essentiel de faire la distinction entre revenus récurrents et revenus ponctuels. Si les revenus ponctuels sont indéniablement précieux, ils peuvent néanmoins constituer une source de revenus relativement imprévisible.
En revanche, les revenus récurrents, prélevés automatiquement et régulièrement sur les cartes bancaires des utilisateurs, offrent stabilité et prévisibilité. Ce modèle est omniprésent dans divers services, comme les factures de téléphonie mobile, les abonnements à une salle de sport et les plateformes populaires telles que Netflix et Spotify.
Les revenus récurrents offrent non seulement une prévisibilité accrue, mais contribuent également à une valeur vie client (LTV) plus élevée que les revenus non récurrents. Plus la LTV est élevée, plus l'entreprise peut investir dans le coût d'acquisition client (CAC), ce qui favorise une croissance plus importante.
S'il est crucial de se concentrer sur l'augmentation des revenus récurrents, il ne faut jamais négliger l'importance de la fidélisation client. Un taux d'attrition élevé, synonyme de faible fidélisation ou de désabonnement excessif, peut freiner la croissance de votre entreprise. Une faible fidélisation peut avoir diverses causes, notamment les fonctionnalités du produit et l'expérience utilisateur globale.
Avant de développer votre entreprise, corrigez les failles de vos indicateurs et assurez-vous d'une fidélisation client optimale. Peaufinez votre proposition de valeur avant de vous lancer dans la croissance. La confiance en vos fondations est la clé d'une croissance réussie.
Aux yeux des acquéreurs, les revenus récurrents inspirent confiance, contrairement aux prévisions de revenus basées sur les ventes de nouveaux produits, souvent sources de scepticisme et de remises. L'attrait des revenus récurrents contractuels réside dans leur stabilité, qui protège l'entreprise des risques potentiels.
L'acquisition d'entreprises sans revenus contractuels peut s'avérer risquée. Les propriétaires pourraient partir, emportant avec eux leurs précieuses relations, ou les clients pourraient se désengager durant la période de transition, perturbés par les incertitudes liées à une acquisition. C'est pourquoi des revenus récurrents et contractuels demeurent la référence absolue pour tout acquéreur avisé.
Le secteur B2B reflète une tendance similaire, l'incertitude pouvant peser sur les ventes potentielles en cours. À l'inverse, les contrats favorisent la fidélisation client, offrant à l'acquéreur le temps nécessaire pour instaurer la confiance et consolider les relations après la finalisation de l'acquisition. De ce fait, les entreprises affichant des revenus récurrents contractuels bénéficient de valorisations plus élevées, ce qui renforce leur attractivité auprès des acquéreurs potentiels.
L'assurance et la confiance, intrinsèquement liées aux revenus récurrents, constituent un avantage stratégique qui promet stabilité et croissance, pierre angulaire des acquisitions d'entreprises réussies.
Stratégies pour améliorer les revenus récurrents
Optimisation des prix : Évaluez la flexibilité de votre politique tarifaire. Une hausse de prix a un impact direct sur le résultat net, compte tenu des coûts directs tels que les commissions sur les ventes. Améliorer la rentabilité peut considérablement accroître la valeur globale de votre entreprise. Prenons l’exemple d’une augmentation de prix de 10 % pour illustrer ses effets potentiels :
Avant l'augmentation des prix :
- 10 millions de dollars de recettes
- 2 millions de dollars d'EBITDA
- 5.0 Multiple
- Valorisation : 2 millions de dollars d'EBITDA x 5,0 = 10 millions de dollars
Après l'augmentation des prix :
- 10 millions de dollars x 10 % d'augmentation de prix = 1 million de dollars de revenus et d'EBITDA
- 11 millions de dollars de recettes
- 3 millions de dollars d'EBITDA
- 5.0 Multiple
- Valorisation : 3 millions de dollars d'EBITDA x 5,0 = 15 millions de dollars
Dans ce cas précis, une augmentation de prix de 10 % a entraîné une augmentation de 50 %, soit 5 millions de dollars, de la valeur de l'entreprise.
- Proposez des contrats de maintenance : convertissez vos clients en clients souscrivant à des contrats annuels ou à long terme. Augmentez les prix et maintenez les tarifs existants pour les clients historiques, moyennant un engagement à long terme.
- Créez des modules complémentaires : proposez des prix réduits pour les modules complémentaires et informez les clients des changements de prix à venir. Offrez le maintien des tarifs précédents avec un engagement contractuel.
- Mettre en place des primes de vente : récompenser les vendeurs en fonction des types de revenus, en privilégiant les revenus récurrents contractuels par rapport aux transactions ponctuelles.
- Suivez les indicateurs clés : créez un tableau de bord présentant des métriques essentielles telles que la fidélisation client, le taux d’attrition, la valeur vie client (LTV), le coût d’acquisition client (CAC), le délai de récupération du CAC, l’engagement client et les prospects par cycle de vie. Identifiez rapidement les points faibles de votre tunnel de conversion et prenez les mesures correctives nécessaires.
- Améliorer la fidélisation : Augmentez la fidélisation client grâce à des améliorations produit.
Conseil bonus : Lisez « The Lean Startup » et accélérez le cycle de rétroaction. Organisez des sprints hebdomadaires avec votre équipe pour apporter des changements progressifs ou radicaux grâce à des produits minimums viables (MVP). Recueillez rapidement les retours clients et itérez pour obtenir une proposition de valeur solide. Déployez votre produit à grande échelle en toute confiance une fois celle-ci atteinte.
Facteur de valeur n° 2 : Documenter les transactions comparables
Comparer votre entreprise à des géants du secteur comme Amazon, Facebook ou Google peut sembler irréaliste, à moins que votre entreprise ne soit valorisée au même niveau. Concentrez-vous plutôt sur des comparaisons pertinentes au sein de votre secteur, en considérant des entreprises de taille et de potentiel de marché similaires à la vôtre.
Trouver des transactions comparables peut s'avérer difficile, surtout pour les petites entreprises et les entreprises technologiques. Les parties impliquées dans la vente gardent souvent le prix et les conditions confidentiels afin d'éviter d'éventuelles répercussions sur de futures acquisitions.
La publication des données transactionnelles n'est pas obligatoire pour les sociétés non cotées en bourse, et même les sociétés cotées en bourse ne divulguent les acquisitions que si elles sont jugées « importantes » en fonction de certains seuils.
Pour les entreprises technologiques du segment inférieur du marché intermédiaire, les transactions de plusieurs milliards de dollars peuvent ne pas être pertinentes, et les transactions comparables doivent être d'une taille similaire à celle de la cible pour fournir des informations significatives.
Bien que des bases de données transactionnelles existent, les informations qu'elles contiennent sont limitées et peuvent ne pas inclure de détails d'identification, ce qui les rend moins précieuses pour les acheteurs.
En résumé, documenter les transactions comparables pertinentes est crucial pour des négociations éclairées et pour garantir une évaluation réaliste de votre entreprise.
Conseils pour documenter les transactions comparables :
- Obtenez des informations directement auprès de sources sectorielles : La meilleure approche consiste à recueillir des informations directement auprès de votre secteur d’activité. Disposer de données transactionnelles détaillées renforce votre dossier, et les informations provenant de publications reconnues ajoutent de la crédibilité. Notez que les vendeurs et les conseillers sont plus enclins à partager des informations que les acheteurs, qui préfèrent les garder confidentielles pour éviter d’éventuelles conséquences.
- Utilisez Google Alerts : configurez des alertes Google avec des mots clés pertinents tels que des termes sectoriels, des catégories de taille et des expressions liées aux acquisitions afin de recevoir des notifications en temps opportun sur les acquisitions du secteur.
- Participez aux événements de l'industrie : développez votre réseau lors d'événements sectoriels et connectez-vous avec des personnes influentes susceptibles d'avoir des informations sur les acquisitions récentes.
- Participez à des groupes de rencontre : Rejoignez des groupes de rencontre liés à la technologie pour nouer de nouveaux contacts susceptibles de vous fournir des informations précieuses pour vos transactions.
- Entrez en contact avec des professionnels : développez votre réseau avec des investisseurs providentiels, des avocats, des experts-comptables, des banquiers d’affaires, des conseillers en fusions-acquisitions, des sociétés de capital-investissement et d’autres professionnels susceptibles de vous apporter des éclairages précieux sur les transactions. Pensez à rémunérer ces professionnels pour leur temps et leur expertise.
En suivant ces stratégies simples, vous pourrez recueillir des données complètes sur des transactions comparables, ce qui améliorera votre compréhension du marché et renforcera votre position de négociation.
Facteur de valeur n° 3 : Préparer une liste d’acheteurs
Constituer une liste d'acheteurs potentiels est une démarche à la fois très précieuse et rapide. Il suffit de créer un tableau répertoriant les acheteurs susceptibles d'être intéressés par le rachat de votre entreprise. Les annuaires professionnels, les publications spécialisées et les événements peuvent vous aider à constituer cette liste.
Importance d'une liste d'acheteurs :
Lorsque vous faites appel à une banque d'affaires ou à un conseiller en fusions-acquisitions pour vendre votre entreprise , l'une de ses premières missions consiste à établir une liste d'acquéreurs potentiels. Idéalement, cette liste devrait comprendre entre 50 et 200 acheteurs potentiels.
Maximiser votre prix :
Disposer d'une liste exhaustive d'acheteurs potentiels est essentiel pour maximiser la valeur de votre entreprise. De nombreux chefs d'entreprise peinent à identifier des acquéreurs adéquats, ce qui limite leurs options et réduit leur pouvoir de négociation.
Organisation d'une vente aux enchères privée :
Pour obtenir le meilleur prix pour votre entreprise, on recourt souvent à une vente aux enchères privée. Dans ce cas, une liste de 100 à 200 acheteurs potentiels est essentielle pour engager de multiples discussions et susciter une concurrence entre les offres grâce aux lettres d'intention.
Cette approche stratégique vous permet d'obtenir un prix plus élevé et de conserver une position de négociation avantageuse, tout en évitant toute vulnérabilité lors de l'audit préalable . Une liste d'acheteurs potentiels bien préparée a un impact considérable sur la réussite de la vente.
Obtenez de meilleurs résultats grâce à une liste d'acheteurs conséquente
Lors de la vente de votre entreprise, il est crucial d'optimiser vos chances de succès compte tenu des nombreux obstacles potentiels. Pour la plupart des entreprises, disposer d'une liste d'au moins 50 acheteurs potentiels bien ciblés est essentiel, et idéalement, une liste de 100 à 150 acheteurs serait encore mieux.
Acheteurs ciblés pour un bon ajustement
Une liste conséquente est importante, mais il est tout aussi crucial de s'assurer que les acheteurs qui y figurent soient bien ciblés. Leur taille, leurs services et leur potentiel d'acquisition doivent correspondre à ceux de votre entreprise.
La bonne taille compte
L'acquéreur idéal devrait être plus important que votre entreprise, sans toutefois être excessivement important. Idéalement, son chiffre d'affaires devrait être au moins cinq fois supérieur au vôtre. Par exemple, si votre entreprise réalise un chiffre d'affaires annuel de 10 millions de dollars, celui de l'acquéreur devrait être d'au moins 50 millions de dollars par an. Un acquéreur de taille trop similaire pourrait se montrer excessivement réticent au risque, ce qui rendrait la transaction moins intéressante à ses yeux. À l'inverse, les acquéreurs plus importants sont plus susceptibles de considérer la transaction comme moins risquée et d'agir avec plus de détermination.
Tenez compte du facteur de risque
La concentration du capital de l'acquéreur est également importante. Se mettre à la place d'un acheteur d'une entreprise de taille similaire permet de mieux appréhender les risques encourus. Baisser le montant de l'offre incite à prendre davantage de risques.
Diversifiez vos options
Évitez de vous lier exclusivement à un seul acheteur, surtout s'il est propriétaire unique d'une entreprise de taille similaire. Cette situation peut compliquer les négociations et impacter le prix. Diversifier votre liste d'acheteurs potentiels avec des entreprises de taille comparable vous permettra d'obtenir le meilleur prix possible pour votre entreprise.
Lorsqu'il s'agit d'évaluer la taille d'une acquisition, il n'existe pas de solution miracle. Toutefois, il est essentiel que l'acquisition ait un impact significatif sur l'activité de l'acquéreur. Si votre entreprise génère 1 million de dollars de chiffre d'affaires, approcher des entreprises réalisant 500 millions de dollars de chiffre d'affaires n'est peut-être pas la stratégie la plus judicieuse, même si des exceptions existent, comme le rachat d'Instagram par Facebook.
L'acquisition d'une entreprise, qu'elle vaille 1 million ou 500 millions de dollars, exige un investissement considérable en temps, en énergie et en ressources. De ce fait, la plupart des acquéreurs privilégient les acquisitions représentant entre 5 % et 20 % de la taille de leur propre entreprise. Si l'acquisition n'a pas d'impact significatif sur leur activité, elle a peu de chances d'être envisagée. Bien que des exceptions soient possibles, il est déconseillé de s'y fier pour une transaction aussi cruciale.
Le même principe s'applique généralement aux entreprises technologiques. Les acquéreurs, qu'il s'agisse d'investisseurs stratégiques ou financiers comme les fonds de capital-investissement, recherchent souvent une validation client sous forme de chiffre d'affaires. Si une entreprise ne génère pas suffisamment de revenus, l'acquéreur peut la juger trop risquée à acquérir.
Acheteurs financiers : une perspective similaire
Cette réalité s'applique également aux investisseurs financiers, notamment aux sociétés de capital-investissement. Ces dernières gèrent plusieurs fonds simultanément, chacun ayant une durée de vie d'environ dix ans. Bien que le calendrier puisse varier, le lancement d'un nouveau fonds tous les deux ou trois ans est courant.
Collecte des informations de contact : libérer le potentiel de votre entreprise
Dans le secteur des grandes entreprises, la méthode infaillible pour capter l'attention d'un acquéreur potentiel consiste à contacter directement le responsable d'une division susceptible de bénéficier d'un produit complémentaire au vôtre. Cette personne de confiance est ce que nous appelons fièrement un « champion interne »
Mais attention, il ne s'agit pas seulement de la motivation de l'entreprise à conclure l'affaire ; il est tout aussi crucial que les acteurs clés de la transaction partagent cette même motivation. C'est pourquoi, lors de l'élaboration de votre liste d'acheteurs potentiels, il est essentiel d'y inclure les noms et les coordonnées des décideurs au sein de ces entreprises. Ce sont ces personnes qui ont le pouvoir de faire avancer l'affaire et d'en tirer un avantage personnel.
À présent, penchons-nous sur l'aspect fascinant de la manière dont la liste d'acheteurs peut influencer la valeur de votre entreprise.
Le pouvoir de la valeur stratégique
Avant toute chose, soyons clairs : la « juste valeur marchande » (JVM) de votre entreprise reste inchangée quelle que soit la liste des acheteurs potentiels. En revanche, la question de la valeur stratégique est particulièrement intéressante.
Imaginez la situation : si vous possédez une entreprise de logiciels, qui, selon vous, serait prêt à payer un prix élevé pour votre entreprise ? Un autre géant du logiciel affichant un chiffre d’affaires annuel de 200 millions de dollars, ayant déjà levé des fonds à sept reprises auprès de sociétés de capital-risque et envisageant d’exploiter votre technologie pour améliorer sa gamme de produits existante ? Ou tout simplement Bob le bricoleur ?
En effet, la valeur potentielle de votre entreprise varie considérablement selon l'identité de l'acquéreur. C'est pourquoi il est primordial d'évaluer l'acquéreur le plus probable et ses motivations. Si un investisseur financier se profile à l'horizon, l'estimation de la valeur devient plus précise. Cependant, lorsque la valeur stratégique entre en jeu, la fourchette de valeur potentielle devient extrêmement large. Notons ici que, sauf si l'acquéreur financier possède une entreprise de votre secteur dans son portefeuille, il est inutile de l'inclure dans votre liste.
Comprendre la dynamique des acquisitions
Tout au long de ce parcours passionnant, il est essentiel de prendre en compte la propension des acquéreurs potentiels figurant sur votre liste à réaliser des acquisitions fructueuses, ainsi que leurs antécédents. Combien d'acquisitions ont-ils menées à bien par le passé ? Dispose-t-on d'informations sur les prix d'acquisition ? Par ailleurs, il est judicieux de se renseigner sur la fréquence des acquisitions dans votre secteur d'activité.
L'acheteur idéal : un maître des négociations
Pour assurer un avenir prometteur à votre entreprise, il est crucial de trouver l'acquéreur idéal. Un acquéreur qui a fait ses preuves en matière d'acquisitions d'entreprises et, surtout, qui est capable de transformer les discussions en transactions fructueuses. La capacité d'un acquéreur à conclure des accords est un facteur déterminant. Choisir un acquéreur sans expérience préalable en acquisitions comporte des risques inhérents et diminue les chances de succès.
Mettons donc ces conseils en pratique lors de la documentation des transactions comparables :
- Préparez un tableau à deux onglets : un pour les acheteurs potentiels et un autre pour les sources potentielles d’acheteurs. La liste des acheteurs doit inclure des informations essentielles telles que le nom de l’entreprise, le nom du contact, le site web, les coordonnées, le nombre d’employés, le chiffre d’affaires, les acquisitions réalisées et les synergies potentielles.
- Visez une liste solide d'au moins 50 acheteurs, avec un objectif idéal de 200 prétendants potentiels.
- Concentrez-vous sur les entreprises dont la taille est 5 à 20 fois supérieure à la vôtre, car elles sont des candidates idéales pour des collaborations fructueuses.
- Assurez-vous que les entreprises figurant sur votre liste proposent des produits ou des services qui complètent parfaitement les vôtres, créant ainsi une synergie idéale.
- Prenez note de toutes les acquisitions récentes effectuées par l'entreprise, en notant les détails pertinents tels que le nom de l'entreprise, sa taille et toute autre information pertinente.
Grâce à ces informations, vous êtes parfaitement outillé pour entreprendre avec confiance un parcours qui révélera tout le potentiel de votre entreprise. Alors, saisissons cette opportunité et ouvrons la voie à un avenir qui dépassera toutes les espérances !
Facteur de valeur n° 4 : Augmenter le chiffre d’affaires total et l’EBITDA
Pour accroître la valeur de votre entreprise, un facteur primordial se distingue : l'augmentation de votre chiffre d'affaires total et, plus crucial encore, de votre EBITDA. Vous vous demandez peut-être en quoi cela diffère du premier facteur de création de valeur, qui met l'accent sur l'augmentation des revenus récurrents. La principale différence réside dans les efforts et les ressources nécessaires. Si l'augmentation du chiffre d'affaires total et de l'EBITDA exige un investissement considérable en temps, en énergie et en ressources, l'accroissement des revenus récurrents offre l'impact le plus rapide sur vos résultats.
Une fois ces options examinées, il est temps d'explorer les autres facteurs de valeur et de définir votre stratégie pour la suite. Pour hiérarchiser ces facteurs, il est essentiel de prendre en compte le rendement et le risque potentiels, ainsi que le temps et l'investissement nécessaires à leur mise en œuvre. En résumé, cela implique d'utiliser le modèle RVD pour prendre des décisions éclairées.
Examinons de plus près certains des aspects essentiels qui créent de la valeur pour votre entreprise :
Revenus et revenus récurrents :
Comme nous l'avons vu dans le premier facteur de valeur, la valeur de base des revenus récurrents contractuels de la plupart des entreprises de logiciels est fixée à un impressionnant 200 %. Autrement dit, si votre entreprise génère 2 millions de dollars de revenus récurrents contractuels, la plupart des acheteurs potentiels seront enclins à proposer une valeur de base de 4 millions de dollars comme point de départ des négociations.
Augmentation des prix :
L'un des moyens les plus simples d'augmenter votre EBITDA consiste à augmenter vos prix. Chaque augmentation de prix, même minime (après déduction des coûts directs tels que les commissions sur les ventes), contribue directement à l'augmentation de votre EBITDA.
Par exemple, si votre entreprise génère actuellement 10 millions de dollars de chiffre d'affaires et 2 millions de dollars d'EBITDA, et qu'elle est valorisée à un multiple de 5,0 (soit 10 millions de dollars), une hausse de prix de 10 % porterait son EBITDA à 3 millions de dollars, augmentant ainsi la valeur de votre entreprise à 15 millions de dollars (3 millions de dollars d'EBITDA x 5,0 = 15 millions de dollars). Par conséquent, une simple augmentation de prix de 10 % peut se traduire par une hausse substantielle de 50 % (5 millions de dollars) de la valeur de votre entreprise.
EBITDA :
Dans le domaine de l'évaluation des entreprises technologiques, les acquéreurs établissent souvent une valeur de référence basée sur un multiple de l'EBITDA. L'EBITDA constitue le point de départ essentiel des négociations, notamment sur le marché des PME. Dans la plupart des secteurs, les multiples d'EBITDA suivent généralement des tendances assez prévisibles, les acquéreurs s'écartant rarement des normes sectorielles en vigueur.
Par exemple, si votre entreprise génère 3 millions de dollars d'EBITDA, il est raisonnable de s'attendre à ce que la plupart des acheteurs potentiels évaluent votre entreprise entre 4,0 et 6,0 fois votre EBITDA, ce qui équivaut à une valorisation de 12 à 18 millions de dollars.
En exploitant pleinement ces leviers de valeur et en comprenant leurs implications, vous êtes parfaitement armé pour libérer le véritable potentiel de votre entreprise et vous engager sur la voie d'une croissance et d'un succès sans précédent. Mettons-nous en marche et voyons la valeur de votre entreprise atteindre de nouveaux sommets !
Déterminer votre position dans la plage de valeurs
Le processus est relativement simple. Les acheteurs prennent en compte des facteurs autres que l'EBITDA pour évaluer votre position. Dans un premier temps, la quasi-totalité des acheteurs établit une valeur de base en appliquant un multiple à votre EBITDA. À partir de là, ils ajustent le prix dans la fourchette (généralement un multiple de 4,0 à 6,0) en fonction de divers autres critères. En résumé, plus votre EBITDA est élevé, plus la valeur de base de votre entreprise est importante.
Examinons l'impact d'une augmentation de 50 % de votre EBITDA (de 2 millions de dollars à 3 millions de dollars). Une telle hausse augmentera également la valeur de votre entreprise de 50 %, la faisant passer de 12 millions de dollars à 18 millions de dollars (sur la base d'un multiple de 4,0 à 6,0). Cela se traduira non seulement par un gain annuel d'un million de dollars, mais aussi par un gain supplémentaire de 4 à 6 millions de dollars lors de la transaction.
Créer de la valeur en réduisant les dépenses
Le moyen le plus efficace d'augmenter votre EBITDA est de réduire vos dépenses. Privilégiez des dépenses judicieuses pendant les deux à trois années précédant votre cession prévue. Pour chaque dollar économisé, vous le conserverez et gagnerez quatre à six dollars supplémentaires lors de la transaction.
Par exemple, si vous réduisez vos dépenses de 200 000 $ sur deux ans avant la vente, et que le processus de vente dure un an (soit trois ans au total), vous empocherez entre 1,4 et 1,8 million de dollars supplémentaires : 200 000 $ (année 1) + 200 000 $ (année 2) + 200 000 $ (année 3) + 800 000 $ à 1,2 million de dollars (prix d’achat majoré).
Calculer l'« EBITDA ajusté » avec prudence
L'EBITDA ajusté intègre divers ajustements, tels que votre salaire, vos avantages sociaux, vos honoraires professionnels et le loyer. Pour préserver une situation financière solide, il est essentiel de faire preuve de prudence dans l'utilisation de ces ajustements. Les acheteurs n'exprimeront peut-être pas explicitement leurs inquiétudes, mais ils pourraient réduire le prix d'achat afin d'atténuer les risques potentiels liés à des ajustements non vérifiés. Il est primordial de maintenir la crédibilité, car des ajustements excessifs pourraient accroître le risque perçu à leurs yeux.
Dans de tels scénarios, les acheteurs pourraient être moins enclins à vous retenir après la clôture et pourraient prendre des mesures pour atténuer leur risque, comme négocier un prix inférieur, mener une vérification préalable plus rigoureuse, élargir la portée des déclarations et garanties, augmenter les montants retenus ou augmenter la valeur des billets du vendeur (sous réserve du droit de compensation en cas de fraude).
En comprenant et en mettant en œuvre ces stratégies, vous pourrez positionner votre entreprise avec assurance dans la fourchette de valeur, garantissant ainsi un parcours réussi et fructueux vers la sortie souhaitée.
L'importance d'établir sa crédibilité
L'un de vos principaux objectifs devrait être de renforcer votre crédibilité. Il est essentiel d'être perçu comme une personne dotée d'un solide sens des responsabilités, d'un jugement sûr et d'une éthique irréprochable. Ce faisant, vous vous positionnez pour obtenir une rémunération plus avantageuse après la transaction si les acheteurs décident de vous conserver, et vous réduisez également le besoin de recourir à des mécanismes de prix d'achat destinés à atténuer leurs risques perçus.
Minimiser les ajustements pour un impact maximal
À présent, explorons comment atteindre cet objectif. L'approche est simple : minimiser le nombre d'ajustements effectués durant les deux à trois années précédant la vente de votre entreprise. Moins d'ajustements signifient une réduction du risque perçu par les acheteurs potentiels, augmentant ainsi la probabilité de vendre à un multiple d'EBITDA plus élevé. Bien que cela puisse engendrer des charges fiscales supplémentaires, les gains, sous la forme d'un prix de vente plus élevé, peuvent largement compenser ces coûts.
Conseils essentiels pour augmenter le chiffre d'affaires et l'EBITDA :
- Augmenter les prix : Analysez la flexibilité de vos prix pour déterminer si votre entreprise peut supporter des ajustements tarifaires. Expérimenter des hausses de prix peut s’avérer déterminant pour augmenter votre chiffre d’affaires global.
- Réduisez vos dépenses : faites preuve de prudence et réduisez les dépenses superflues ou discrétionnaires au cours des deux à trois années précédant la vente. La rationalisation de vos dépenses contribuera à améliorer votre EBITDA.
- EBITDA ajusté : lors de l’ajustement de l’EBITDA, privilégiez la réduction de son montant global sur les deux à trois années précédant la vente. Veillez à ce que tout ajustement effectué soit dûment documenté et étayé par des pièces justificatives claires.
En adoptant ces stratégies professionnelles, vous posez des bases solides pour renforcer votre crédibilité et maximiser la valeur de votre entreprise lors du processus de vente. Votre approche judicieuse vous assurera sans aucun doute le succès et portera ses fruits à long terme.
Facteur de valeur n°5 : Renforcer la base de clients et les indicateurs de performance
Pour les grandes entreprises, constituer une masse critique de clients est essentiel. Cela témoigne du développement d'un produit de qualité supérieure et réduit ainsi le risque perçu par les acquéreurs potentiels. Une clientèle large et diversifiée augmente les chances d'offrir une expérience utilisateur optimale, surtout si les indicateurs de fidélisation et d'engagement sont performants.
Intégrer la diversité dans le cycle de vie de l'adoption
La solidité de votre clientèle influe directement sur le prix d'achat que vous pouvez pratiquer. Visez à développer une clientèle diversifiée, composée non seulement de clients pionniers, mais aussi de clients plus tardifs. Si les premiers adoptants contribuent aux progrès initiaux, s'appuyer uniquement sur eux peut mener à la stagnation une fois leur vivier épuisé. Efforcez-vous de trouver un équilibre entre les premiers adoptants, la majorité précoce, la majorité tardive et quelques clients réticents.
Si les petites entreprises innovantes peuvent initialement s'adresser principalement aux premiers utilisateurs et à la majorité précoce, diversifier leur clientèle apporte des avantages considérables. Un cycle d'adoption diversifié indique aux acheteurs potentiels que vous avez su gagner la confiance de vos clients et adapter votre produit à leurs besoins.
La valeur des clients de premier ordre
Pour les entreprises B2B, entretenir des relations avec des sociétés du Fortune 500 et des clients de renom est un atout majeur pour les acquéreurs. Une telle clientèle prestigieuse témoigne de la capacité de votre produit à répondre aux besoins d'organisations importantes. Les acquéreurs considèrent que développer une entreprise par le biais d'efforts de vente et de marketing est moins risqué que de concevoir un produit attractif.
Les clients nationaux ou figurant au classement Fortune 500 présentent une valeur stratégique pour certains acheteurs, car ces relations leur permettent de leur proposer l'ensemble de leur gamme de produits. De plus, la vente additionnelle aux clients prestigieux existants s'avère plus facile que l'acquisition de nouveaux clients, ce qui les rend extrêmement précieux.
Prenons l'exemple du rachat de Credit Karma par Intuit pour 7 milliards de dollars en 2020. Grâce à cette acquisition, Intuit a accédé aux 100 millions d'utilisateurs inscrits de Credit Karma, ce qui lui a permis de commercialiser ses autres produits. La vente additionnelle auprès des clients existants, avec lesquels une relation de confiance est déjà établie, représente une formidable opportunité de croissance.
Dans certains cas, des acquéreurs potentiels peuvent chercher à racheter votre entreprise uniquement pour les relations existantes avec des clients fidèles et importants. Ces relations peuvent avoir un impact considérable sur la valeur de votre entreprise, compte tenu du coût élevé de l'acquisition de comptes clients prestigieux.
En reconnaissant l'importance d'atteindre une masse critique et de nouer des relations avec des clients de premier ordre, vous augmentez l'attrait de votre entreprise auprès des acquéreurs potentiels et préparez le terrain pour un avenir prometteur et lucratif.
L'importance de la diversité des clients
Pour les acheteurs potentiels, la diversification de la clientèle est primordiale. Idéalement, aucun client ne devrait représenter plus de 3 à 5 % du chiffre d'affaires total. Une trop grande concentration sur un seul client accroît les risques perçus par les acheteurs. Cependant, une équipe de direction solide peut atténuer ces risques. Si le client entretient des relations étroites avec les employés qui resteront dans l'entreprise après la vente, la transition sera moins sujette aux perturbations.
Atténuation des risques : actions préalables à la vente et mécanismes de structuration de l'accord
Pour remédier à cette préoccupation, des mesures proactives peuvent être prises avant la vente. Les accords à long terme avec les clients et l’« institutionnalisation » des relations clients, par la réduction des contacts personnels, constituent des stratégies efficaces de réduction des risques.
Par ailleurs, des mécanismes de structuration des transactions entrent en jeu, notamment l'évaluation des risques par le biais d'enquêtes et d'entretiens avec les clients lors de la phase de vérification préalable. Des mécanismes de paiement conditionnel, tels que les compléments de prix et les retenues de garantie, peuvent être mis en place pour atténuer le risque en cas de perte de clients.
Les contrats : un élément crucial à prendre en compte
Un autre aspect essentiel est la cessibilité des contrats en cas de vente. Cela concerne non seulement les contrats clients, mais aussi les contrats conclus avec des tiers, tels que les baux avec les propriétaires ou les contrats de vente. Les contrats dépourvus de clauses de cessibilité explicites constituent un facteur de risque lors de la cession d'actifs.
Bien que la structuration des transactions sous forme de cessions d'actions soit une solution courante, certains acheteurs peuvent hésiter en raison des passifs éventuels. Les clauses de changement de contrôle figurant dans de nombreux contrats avec des tiers exigent une approbation pour les cessions d'actions, ce qui représente un défi. Les solutions plus complexes, telles que les fusions triangulaires inversées, sont réservées aux transactions de grande envergure et dépassent le cadre de cette discussion.
Le pouvoir des contrats à long terme
Un point essentiel concernant les contrats clients réside dans leur existence même. Bien souvent, les entreprises n'ont pas de contrats formels avec leurs clients, leur laissant ainsi la liberté de partir et de revenir à leur guise. Les contrats à long terme sont très avantageux pour les acheteurs et constituent un important facteur de valeur ajoutée. Si l'on choisit d'instaurer des contrats clients, il est indispensable d'y inclure une clause relative à la cessibilité.
En maîtrisant et en abordant ces aspects essentiels, vous renforcez l'attrait de votre entreprise auprès des acheteurs potentiels et préparez le terrain pour une vente réussie. Une approche réfléchie et stratégique vous permet de maximiser la valeur de votre entreprise et de présenter une offre attractive aux acquéreurs potentiels.
La valeur d'une base de données clients
Une base de données clients, à l'instar d'un CRM, présente une valeur considérable pour les acheteurs, et ce pour plusieurs raisons. L'un des principaux avantages réside dans la possibilité pour l'acquéreur de commercialiser ses produits auprès de votre clientèle existante. Comme mentionné précédemment, la vente additionnelle aux clients existants est plus simple que l'acquisition de nouveaux clients.
Un CRM performant permet à l'acquéreur de mettre en œuvre des méthodes évolutives pour présenter sa gamme de produits à votre clientèle. Plus votre base de données est complète, mieux c'est. Les données démographiques et ciblées permettent à l'acquéreur de développer des campagnes précises et ciblées.
Prenons l'exemple de Credit Karma : Intuit pourrait tirer profit de la connaissance des entreprises clientes de Credit Karma. Cette information permettrait de mener des campagnes par e-mail ciblées, proposant à ces clients un essai gratuit de QuickBooks ou d'autres solutions pour petites entreprises. De plus, des campagnes basées sur la cote de crédit de l'utilisateur pourraient être développées, adaptant ainsi les offres à ses besoins individuels.
Coût d'acquisition client (CAC) et autres indicateurs
Le CAC joue un double rôle. Un CAC élevé indique des relations clients plus précieuses. Par exemple, si le CAC moyen du secteur est de 5 000 $ et que vous avez 1 000 clients, votre base de clients serait valorisée à 5 millions de dollars (5 000 $ x 1 000 = 5 millions de dollars) afin d'obtenir une valeur équivalente sans chevauchement.
Dans les cas où il existe une forte adéquation entre votre clientèle et les offres de l'acquéreur, racheter votre entreprise uniquement pour sa clientèle pourrait constituer un investissement judicieux, surtout lorsque les coûts liés au temps et aux opportunités sont critiques dans votre secteur.
En revanche, un CAC élevé peut limiter la croissance. La capacité de croissance d'une entreprise est liée à son CAC par rapport à la valeur vie client (LTV). Plus le CAC est élevé par rapport à la LTV, plus il devient difficile de développer l'activité.
Par exemple, une entreprise avec un CAC de 50 $ et une LTV de 10 000 $ est considérée comme ayant un fort potentiel de croissance, tandis qu'une entreprise avec un CAC de 1 000 $ et une LTV de 2 000 $ ne serait pas considérée comme ayant un fort potentiel de croissance. C'est le ratio entre le CAC et la LTV qui compte réellement, et non les chiffres absolus.
En résumé, une base de données clients solide est un atout précieux pour les acheteurs potentiels, permettant un marketing ciblé et offrant une vision précise de la valeur réelle de votre clientèle. Comprendre le CAC et ses implications permet une meilleure évaluation de la capacité d'expansion et des opportunités de croissance potentielles.
Examen des facteurs clés
Pour maximiser la valeur de votre entreprise, plusieurs facteurs essentiels sont à prendre en compte. Un aspect important est votre cycle de trésorerie, c'est-à-dire le temps nécessaire à votre entreprise pour convertir une vente en liquidités. Pour la plupart des entreprises technologiques dont le cycle de trésorerie est court, la croissance est facilement réalisable. Cependant, si votre modèle économique repose sur des opérations en ligne, des niveaux de stock importants, des produits personnalisés ou des délais de paiement prolongés, votre cycle de vente peut être long, freinant ainsi la croissance et nécessitant d'importants apports de fonds de roulement pour assurer votre développement futur. Ces facteurs peuvent, à leur tour, influencer le prix d'achat.
Prendre le contrôle de ses indicateurs
Pour stimuler l'amélioration et accroître la valeur, centralisez les indicateurs clés de performance (KPI) et suivez leur évolution en continu. Surveillez de près le coût d'acquisition client, la fidélisation, la valeur vie client et autres indicateurs essentiels. Grâce à des réunions hebdomadaires avec votre équipe commerciale, optimisez progressivement ces indicateurs. La tenue de registres précis dans un tableur vous permettra d'intégrer ces améliorations à vos projections, établissant ainsi une base solide pour l'évaluation de votre entreprise, fondée sur des données actualisées.
Défendre votre prix demandé
En documentant les hypothèses sous-jacentes à vos projections, vous pouvez défendre avec assurance votre prix demandé en vous appuyant sur votre bilan prévisionnel. Vos projections reposent sur des indicateurs clés ; leur suivi et leur documentation constituent une base solide pour vos prévisions financières.
Résumé des conseils précieux
Pour améliorer votre clientèle et vos indicateurs, envisagez les stratégies suivantes :
- Diversité de la clientèle : Cultivez une clientèle diversifiée couvrant différentes étapes d’adoption de votre entreprise.
- Clients de premier ordre : Mettre en place une infrastructure et une équipe de vente solides, capables d’acquérir des clients plus importants.
- Concentration de la clientèle : Atténuer la concentration de la clientèle en institutionnalisant les relations et en réduisant l’implication personnelle dans les comptes clients générateurs de revenus.
- Contrats : Veillez à ce que les contrats clients soient transférables en cas de vente et proposez des avantages pour les contrats à long terme.
- Base de données clients : Développer une base de données clients complète avec des informations détaillées afin de permettre des campagnes évolutives et ciblées par les acheteurs potentiels.
- Indicateurs clés : Utilisez un tableau de bord centralisé pour suivre les indicateurs clés et collaborer avec votre équipe sur des projets d'amélioration continue.
Maîtriser les facteurs de valeur
Dans les secteurs des technologies, des logiciels et du commerce en ligne, comprendre et exploiter les facteurs de valeur est essentiel pour accroître la valeur de votre entreprise. En comprenant et en utilisant efficacement ces principaux facteurs de valeur, vous pouvez améliorer stratégiquement la valeur de votre entreprise avant son entrée sur le marché, préparant ainsi le terrain pour une transaction réussie et lucrative.
