Vous est-il déjà arrivé de vous tenir au bord d'un plongeoir, prêt à vous jeter à l'eau, mais qu'au lieu d'hésiter, vous ayez succombé à l'adrénaline du moment et plongé sans hésiter ?
Ce sentiment d'exaltation est comparable à celui que peuvent éprouver de nombreux acheteurs potentiels de petites entreprises. Cependant, dans certains cas, cette appréhension peut faire capoter les transactions au dernier moment, malgré des mois de collecte d'informations et de vérifications préalables minutieuses.
Dans cet article, nous mettons en lumière les préoccupations des acheteurs prudents et autres obstacles potentiels à la conclusion d'une transaction, tout en vous fournissant des stratégies pour minimiser leur impact ou les empêcher de se manifester complètement.
Entrons tout de suite dans le vif du sujet et explorons l'obstacle le plus courant qui fait capoter une négociation…
Rupture de transaction n° 1 : États financiers inexacts
Dans le domaine de la vente d'une entreprise , un facteur crucial se distingue comme l'élément bloquant ultime : des états financiers inexacts.
Les causes de ces inexactitudes peuvent être multiples, mais la solution est simple : assurez-vous que vos états financiers soient non seulement exacts, mais aussi à jour. Il est essentiel de disposer de pièces justificatives complètes, telles que des relevés bancaires, des reçus et des factures, pour valider vos données financières.
Faire appel à un expert-comptable ou à un CPA externe est la solution la plus judicieuse. Lorsque vous les informez de votre intention de vendre votre entreprise, sollicitez leur aide pour réaliser un audit . Vous pouvez également informer votre expert-comptable actuel de votre projet de vente et lui demander son soutien pour cet examen crucial.
En adoptant une approche professionnelle pour vos états financiers, vous ouvrez la voie à une vente d'entreprise réussie, instaurant la confiance chez les acheteurs potentiels et maximisant la valeur de votre entreprise.
Deuxième obstacle majeur à la transaction : le propriétaire et/ou le bail
Lorsque la réussite de votre entreprise repose sur son emplacement, le propriétaire a le pouvoir de faire basculer la transaction d'un simple geste. Mais rassurez-vous, gérer cette relation délicate avec finesse et tact peut vous assurer le succès.
Pour éviter ces difficultés, il est essentiel d'obtenir la coopération du propriétaire dès le départ. Suivez ces étapes simples et rassurantes pour une transition harmonieuse :
1. Prenez contact rapidement avec le propriétaire pour lui faire part de votre intention de vendre.
2. Engagez un dialogue franc avec le propriétaire afin de comprendre ses priorités concernant un nouveau locataire.
3. Obtenez une confirmation formelle du propriétaire que les conditions du bail resteront inchangées.
4. Présentez stratégiquement le profil du futur locataire afin qu'il corresponde parfaitement aux préférences du propriétaire.
En abordant ce processus avec confiance et assurance, vous pouvez établir une relation positive avec le propriétaire, préservant ainsi l'avenir de votre entreprise et facilitant une transition harmonieuse pour toutes les parties concernées.
Troisième obstacle majeur à la vente de votre entreprise : la peur des acheteurs
L'un des principaux obstacles rencontrés lors de la vente d'une petite entreprise provient des appréhensions des acheteurs.
Veuillez noter que ceci concerne spécifiquement les acheteurs individuels, et non les groupes de capital-investissement, les concurrents ou d'autres entreprises.
Pour de nombreux acheteurs potentiels, l'acquisition d'une petite entreprise peut s'avérer intimidante, surtout s'ils n'en ont jamais possédé auparavant. Investir dans une entreprise implique de se séparer d'une part importante de leur patrimoine, fruit d'un travail acharné et parfois accumulé sur plusieurs décennies.
Se lancer dans une nouvelle aventure entrepreneuriale, même avec des fonds propres, peut s'avérer très intimidant pour les personnes sans expérience préalable. Imaginez alors l'ampleur de leur appréhension lorsqu'il s'agit d'investir une part importante de leur patrimoine et la quasi-totalité de leurs liquidités.
Si l'acheteur opte pour un prêt de la Small Business Administration (SBA) , la participation de son conjoint en tant que garant est souvent requise. De plus, la banque peut exiger des biens supplémentaires, comme la résidence principale de l'acheteur, en garantie. Certains acheteurs puisent même dans leurs économies ou leurs fonds de retraite, tandis que d'autres empruntent auprès de leurs proches pour financer l'acquisition de l'entreprise.
Face à ces préoccupations, il est primordial d'instaurer un climat de confiance avec les acheteurs potentiels. Les rassurer quant au potentiel, à la stabilité et aux perspectives de croissance de l'entreprise peut contribuer à apaiser leurs craintes et leur permettre de prendre des décisions éclairées pour un avenir prospère.
Que se passe-t-il si l'acheteur fait défaut ?
Se retrouver face à une telle situation n'est jamais facile. Nous avons récemment été confrontés à une vente d'entreprise où l'acheteur, malheureusement, a rencontré des difficultés. Moins d'un an plus tard, l'entreprise a dû fermer ses portes et l'acheteur s'est retrouvé sans aucune épargne-retraite. Ce coup dur l'a plongé dans une profonde dépression dont il a mis près d'un an à se remettre. De plus, il a subi une perte financière de plus de 500 000 $, réduisant à néant ses espoirs d'une retraite paisible. Il s'agit d'une décision qui exige la plus grande réflexion, et il n'est pas surprenant que de nombreux acheteurs se retrouvent paralysés au moment de franchir le pas.
En effet, l'acquisition d'une entreprise compte parmi les décisions les plus importantes de la vie, et les craintes des acheteurs se sont avérées plus préjudiciables aux transactions que tous les autres facteurs réunis.
Pourquoi tout cela est-il important ?
Lors de la vente de votre entreprise, il est essentiel de prendre en compte et d'être prêt à gérer les craintes que pourrait avoir votre acheteur. Ignorer cette réalité pourrait entraîner des mois d'efforts infructueux avec un acheteur qui finira par se désister au dernier moment ou disparaître tout simplement.
Dans le monde de la vente de petites entreprises, il est fréquent que les acheteurs accomplissent les formalités sans vraiment y prêter attention, tout en étant en proie à un malaise sous-jacent. Les experts chevronnés perçoivent souvent cette appréhension, mais de nombreux vendeurs restent aveugles aux signaux d'alarme.
Les acheteurs peuvent inonder les vendeurs de demandes de documents pour tenter de les rassurer. Malheureusement, certains vendeurs peuvent ne pas percevoir ces signes et, involontairement, aggraver les craintes de l'acheteur en fournissant des documents sans rapport avec la vente. Finalement, l'acheteur peut se rétracter brutalement sans communiquer directement ses préoccupations, recourant à des manœuvres dilatoires et à des excuses.
Malheureusement, nous avons constaté des cas où cette incertitude a persisté pendant plus de six mois. En effet, un acheteur peut faire patienter un vendeur pendant six mois, faute de pouvoir se lancer. Dans de telles situations, lorsque l'acheteur n'ose pas exprimer ouvertement ses craintes et que le vendeur ne les reconnaît pas, personne n'y gagne. Le vendeur subit un processus long et insatisfaisant, s'accrochant à l'espoir de sauver la vente et d'éviter de tout recommencer.
Vendre votre entreprise
La confiance et une fine compréhension des préoccupations des acheteurs sont essentielles pour mener à bien la vente d'une entreprise. En abordant et en apaisant les craintes des acheteurs avec transparence et professionnalisme, les vendeurs peuvent instaurer un climat de confiance, accélérer le processus et créer les conditions d'une transaction réussie pour toutes les parties concernées.
Vendre son entreprise : stratégies efficaces pour gérer les craintes des acheteurs lors d’une transaction commerciale
Savoir gérer les craintes des acheteurs est essentiel pour garantir le succès et la fluidité d'une transaction commerciale. Voici quelques stratégies professionnelles pour y parvenir :
1. Exclusivité : Dans la mesure du possible, évitez d’accorder l’exclusivité à l’acheteur. Si elle s’avère nécessaire, envisagez de la limiter à de courtes périodes, par exemple 30 jours, avec possibilité de prolongation réciproque si besoin.
2. Marketing : Maintenez une présence active de l’entreprise sur le marché tout au long du processus afin de maintenir l’intérêt de l’acheteur et de l’informer que d’autres acheteurs potentiels sont intéressés. Cela peut le motiver à poursuivre son engagement et éviter des retards inutiles.
3. Acompte de garantie : Demandez un acompte de garantie, généralement d'environ 5 % du prix d'achat, pour démontrer le sérieux et l'engagement de l'acheteur .
4. Exigences : Fixez des exigences raisonnables à l'acheteur, comme la signature d'un accord de confidentialité et le remplissage de formulaires de qualification. Si un acheteur hésite à franchir ces étapes essentielles, envisagez de vous tourner vers des prospects plus sérieux.
5. Étapes clés : Établissez des échéances claires et précises dans l’offre ou la lettre d’intention, comme la réalisation des vérifications préalables ou l’obtention des engagements de financement. Si l’exclusivité est accordée, l’acheteur doit comprendre que le non-respect des échéances peut entraîner la perte de cette exclusivité.
6. Rassurer l'acheteur : Soyez attentif aux signes d'inquiétude chez l'acquéreur. Dialoguez ouvertement et honnêtement avec lui afin de répondre à ses préoccupations. Rassurez-le tout en reconnaissant que l'acquisition d'une entreprise comporte des risques inhérents. Informez-le que vous resterez disponible pour l'aider même après la fin de la période de transition.
7. Vérification préalable : Évaluez attentivement les demandes de documents de l’acheteur durant la phase de vérification préalable. Assurez-vous qu’elles soient raisonnables et logiques. Une fois la vérification préalable terminée, obtenez la signature de l’acheteur pour marquer la fin de cette étape.
8. Engagement : Soyez attentif aux signes d’engagement de l’acheteur, notamment à sa volonté de faire appel à des conseillers professionnels tels que des avocats et des experts-comptables. Plus il s’investit dans le processus, plus son intention est sérieuse.
S’il n’est peut-être pas possible d’éliminer totalement la peur des acheteurs, la mise en œuvre de ces stratégies peut contribuer à atténuer les dangers potentiels et à accroître les chances de réussite de la vente de l’entreprise.
