Les obstacles à une fusion-acquisition : les freins à une transaction commerciale

Tout le monde connaît l'expression « la meilleure défense, c'est l'attaque ». Ce principe s'applique à bien des situations et a permis à de nombreuses personnes d'atteindre le succès à long terme grâce à une approche proactive. Si la vente d'une entreprise n'est pas la première chose qui vient à l'esprit, c'est pourtant une option tout à fait légitime. Vous avez travaillé dur pendant des années, voire des décennies, pour créer et développer votre entreprise ; il est donc logique de rentabiliser votre investissement en obtenant un prix de vente équitable et une transaction sans accroc.

Face aux obstacles que représentent la promotion discrète de l'entreprise, la recherche d'un acquéreur adéquat, le financement et les vérifications préalables , la meilleure façon d'éviter un imprévu est d'identifier les facteurs susceptibles de faire capoter la transaction et de les éliminer avant la date prévue de la clôture. Notre série d'articles « Les facteurs qui font échouer les transactions de fusions-acquisitions » examine les cinq principaux obstacles à la vente d'entreprises et explique comment les détecter, les prévenir et les résoudre. Nous commencerons par le premier : la concentration de la clientèle .

Obstacle n° 1 à la conclusion d'un accord : Concentration des clients

L'un des principaux obstacles susceptibles de dissuader un acheteur d'investir dans votre entreprise réside dans le déséquilibre entre la concentration de la clientèle et les sources de revenus. Un tel déséquilibre peut compromettre une vente qui aurait pu être excellente, en faisant fuir les acquéreurs potentiels en raison des pertes de revenus probables et en alertant fortement les prêteurs.

En raison du risque, les banques financent rarement un prêt d'acquisition pour une entreprise dont un seul client représente plus de 20 % du chiffre d'affaires total – et la plupart des acquéreurs partagent cet avis. La concentration inégale de la clientèle est l'une des difficultés les plus fréquentes que nous rencontrons chez les entrepreneurs qui envisagent de vendre leur entreprise, mais la bonne nouvelle est qu'elle peut être corrigée avec le temps. Si vous pensez avoir un problème de concentration de clientèle, ou si vous ne savez pas comment l'identifier, nous vous proposons ci-dessous une méthode complète pour vous aider à y remédier et à prévenir les problèmes futurs avec votre clientèle.

1. Risques liés à une concentration déséquilibrée des clients

Reconnaître les risques liés à la concentration de la clientèle est la première étape pour aborder et résoudre ce problème. Une concentration inégale de la clientèle peut non seulement compromettre les opérations de fusions-acquisitions, mais aussi avoir un impact négatif à long terme sur votre entreprise si elle n'est pas prise en compte. Voici quelques exemples de problèmes potentiels que la concentration inégale de la clientèle peut engendrer pour votre activité :

• Si un client important vous quitte, vos revenus et votre trésorerie pourraient en pâtir, ce qui pourrait entraîner des licenciements, une réduction de vos capacités et une baisse de votre trésorerie.
• Les grands clients comprennent leur importance et attendront de vous plus de temps et de ressources, ainsi qu'une tarification unique, ce qui pourrait affecter vos résultats et le moral de vos équipes.
• Les revenus générés par les clients peuvent captiver les chefs d'entreprise, les incitant à consacrer moins de temps à séduire de nouveaux clients ou à prospecter des clients potentiels plus rentables.
• Les gros clients posent souvent des problèmes de gestion du temps aux employés, ce qui se traduit par plus de temps consacré à leurs besoins et moins de temps consacré aux nouveaux clients.
• Une concentration déséquilibrée de la clientèle diminue la valeur de l'entreprise lors de la phase d'évaluation et constitue un obstacle à l'obtention d'un prêt SBA.
• Les acheteurs potentiels peuvent demander au vendeur de prévoir une période de formation et de transition plus longue afin d'assurer la transférabilité du lien avec le client important.
• Propositions d'accords transactionnels moins avantageux, tels que les compléments de prix.

2. Comment identifier un problème de concentration de la clientèle

L'étape suivante pour résoudre un problème de concentration de clientèle consiste à déterminer son existence et son importance. À moins que le chiffre d'affaires du client ne soit important, les chefs d'entreprise peuvent ignorer ce problème. En général, si un client représente plus de 20 % de votre activité, les acheteurs (et les banques) le considéreront comme problématique. Pour évaluer la concentration de votre clientèle, générez un rapport des ventes par client dans votre logiciel comptable. Selon le logiciel utilisé, ce rapport peut s'intituler « Volumes de revenus par client » ou « Ventes par client »

Une fois le rapport pertinent identifié, générez-le pour le mois précédent, les trois derniers mois, l'année précédente et les trois dernières années. Après avoir généré les rapports, prenez le temps de les analyser. Ne vous inquiétez pas si vous constatez une augmentation ponctuelle de vos revenus pendant un ou deux mois suite à un projet client important. Une hausse occasionnelle des revenus provenant d'un seul client est tout à fait acceptable ; c'est le déséquilibre constant qui doit être corrigé.

3. Comment résoudre un problème de concentration de la clientèle

Bien que des concentrations de clientèle inégales et des sources de revenus disproportionnées soient préoccupantes, elles sont parfaitement corrigeables. Le pire des scénarios est que le problème soit découvert une fois la vente presque finalisée, ou qu'un chef d'entreprise le découvre alors qu'il est déjà épuisé et souhaite vendre son entreprise sur-le-champ.

Résoudre un problème de concentration prend du temps, mais c'est possible. Voici comment y parvenir :

• Une fois les clients à risque identifiés, établissez une liste du pourcentage de chiffre d'affaires dont chacun est responsable. Commencez par le client le plus important.
• Fixez-vous des objectifs de réduction des pourcentages. Diminuer les concentrations élevées pourrait impliquer de limiter les services fournis à un client spécifique ou d'augmenter les pourcentages de clients moins importants.
• Consacrez plus de temps à la prospection de nouveaux clients. Une stratégie efficace pour réduire la surcharge de travail avec vos clients actuels consiste à les remplacer par de nouveaux. Alternez le temps passé avec vos clients actuels et la prospection de nouveaux clients.
• Augmentez les ventes auprès des petits clients. Diminuez les pourcentages des gros clients en augmentant ceux des petits. Pour accroître votre chiffre d'affaires, incitez vos équipes commerciales et de service client à se concentrer sur la vente additionnelle aux petits clients.
• Embaucher davantage d'employés pour qu'ils consacrent leur temps au service des nouveaux clients.
• En dernier recours, prévoyez un plan B solide. Baisser sa concentration prend du temps, et avoir un plan de secours sous la main peut s'avérer très utile au cas où un client important déciderait de partir.

4. Comment prévenir les futurs problèmes de concentration de la clientèle

Si vous avez atteint le stade de la prévention, c'est que vous avez soit résolu vos problèmes de concentration, soit que vous n'en avez aucun – et c'est une réussite. Corriger les déséquilibres de concentration des clients est un processus long et fastidieux, et la solution la plus simple est d'éviter le problème dès le départ.

N'oubliez pas que la concentration client ne se résume pas à l'argent ; elle peut aussi concerner le temps que votre équipe consacre au service client, ce qui peut avoir les mêmes conséquences négatives que les déséquilibres financiers.

• Envisagez d'avoir 20 à 30 clients de taille modeste à moyenne plutôt que quelques clients géants.
• Générez et analysez régulièrement des rapports de concentration afin de suivre l'évolution des flux de revenus.
• Priorisez les ventes. Aucun client ne peut devenir trop important si vous intégrez constamment de nouveaux clients.
• Élaborez un plan marketing à long terme. Le marketing prend du temps ; développer une stratégie dès maintenant permettra de limiter la concentration des clients et d’attirer de nouveaux clients à l’avenir.

Si vous avez constaté un déséquilibre dans la répartition de votre clientèle, rassurez-vous, vous n'êtes pas seul. Nous avons accompagné des centaines de chefs d'entreprise confrontés à ce même problème et qui ont su le résoudre par eux-mêmes. En traitant ce problème de concentration client en amont, l'entreprise peut optimiser ses prix de vente au moment opportun.

En tant que chef d'entreprise, il est essentiel de garder une longueur d'avance sur la concurrence. Identifier les obstacles potentiels à la vente de votre entreprise constitue un point de départ utile.

La meilleure stratégie pour garantir le succès d'une vente d'entreprise consiste à identifier et à gérer les obstacles potentiels qui pourraient faire capoter la transaction avant sa conclusion.

Rupture de l'accord n°2 : Problèmes non résolus

C'est le pire cauchemar de tout acheteur. Il pense avoir trouvé l'entreprise idéale ; le financement est approuvé ; il est plongé depuis des semaines dans les vérifications préalables ; et là, surprise ! un problème majeur est révélé. Découvrir des problèmes lors de ces vérifications engendre la méfiance et peut rapidement faire capoter une transaction.

Découvrir des difficultés non résolues aussi tardivement peut compliquer la tâche de l'acheteur qui souhaite se retirer de la transaction, engendrant ainsi des litiges ultérieurs ; cela peut même vous contraindre à recommencer entièrement le processus de fusion-acquisition. Pour les acheteurs, la découverte d'un problème majeur lors de la recherche d'une entreprise peut faire capoter l'opération. Et il est particulièrement frustrant pour les chefs d'entreprise de travailler dur pour développer une entreprise florissante et de voir une transaction anéantie par un problème courant qui n'a pas encore été entièrement résolu.

En tant que chef d'entreprise, je comprends combien il est tentant de remettre à plus tard la résolution des problèmes gênants, mais à mesure que vous approchez de la vente de votre entreprise, le moment de régler ces problèmes est avant la mise en vente, et non après.

Quels types de problèmes pourraient faire fuir les acheteurs ?

Commençons par définir ce qui constitue un « problème majeur » susceptible de dissuader les clients. Nous avons constaté les problèmes suivants par le passé :

• Litiges : Difficultés fiscales et privilèges.
• Demandes d'indemnisation des travailleurs non résolues.
• Réclamations de garantie consommateur en cours.
• Mesures réglementaires de l'OSHA.
• Avis de non-conformité du comté
• AP en retard
• Créances fournisseurs non résolues ou privilèges de fournisseurs
• Difficultés de collecte AR.

Bien que l'accomplissement de ces tâches puisse paraître intimidant, rassurez-vous, vous n'êtes pas seul. La plupart des entreprises rencontrent des difficultés similaires en permanence, mais avec un plan adapté et une équipe compétente, vous devriez pouvoir les surmonter avant de mettre votre entreprise en vente. Après des années d'efforts, vous méritez une vente réussie et profitable. Il serait regrettable de rater cette opportunité à cause d'un problème facilement résoluble.

Si vous soupçonnez un problème dans votre entreprise ou si vous ne savez pas comment le résoudre, consultez le plan ci-dessous pour vous aider à surmonter les difficultés et à éviter que de futurs problèmes ne surviennent.

1. Risques liés au non- traitement des problèmes non résolus avant de tenter de vendre

La première étape pour résoudre un problème sérieux consiste à déterminer son impact potentiel sur votre entreprise. Attendre la dernière minute d'un processus de fusion-acquisition pour s'attaquer à un problème est non seulement contraire à l'éthique et constitue une mauvaise pratique commerciale, mais cela risque également de compromettre la transaction et de dissuader d'autres acquéreurs potentiels. Les difficultés décrites ci-dessus pourraient nuire considérablement à votre entreprise de la manière suivante :

• Si la vente a lieu malgré ce problème non résolu, vous pourriez faire face à un procès important ultérieurement si l'acheteur découvre le problème après la conclusion de la transaction.
• Si vous tardez à résoudre un problème réglementaire, votre entreprise pourrait se voir infliger des sanctions supplémentaires, ce qui aggraverait la situation.
• Les problèmes liés aux comptes fournisseurs pourraient compromettre les relations avec les fournisseurs ou entraîner des procédures de recouvrement.
• Les difficultés de recouvrement des créances clients augmentent la frustration des clients, et le recouvrement de la totalité des sommes dues est rarement obtenu.

Des privilèges ou jugements en suspens sur des actifs et des biens peuvent vous faire perdre ces actifs ou biens tout en continuant à contrôler l'entreprise ; de même, les biens personnels que vous souhaitez conserver après la vente, y compris les revenus de la transaction, peuvent subir le même sort.

2. Comment identifier un problème au sein de votre entreprise

Maintenant que vous comprenez l'impact potentiel d'un problème non résolu sur votre organisation et sur le processus de fusion-acquisition, vous pouvez commencer à identifier les failles de votre entreprise et à trouver des solutions. Pour ce faire, nous vous recommandons les étapes suivantes :

• Analysez les problèmes en suspens dont vous avez déjà connaissance, tels que les problèmes liés aux fournisseurs, aux clients et aux employés.
• Rencontrez les équipes dirigeantes de chaque département pour aborder tous les scénarios possibles ou les avis reçus.
• Consultez les registres de l'État pour vérifier l'existence d'inscriptions de privilèges ou de déclarations de sûreté mobilière (UCC) à l'encontre de votre entreprise. Répétez cette procédure chaque trimestre afin de corriger toute information inexacte ou non résolue et demandez sa suppression de la base de données de l'État.

3. Comment résoudre les problèmes au sein de votre entreprise

Commencez par informer le fournisseur, le client ou l'organisme en charge du dossier que vous avez bien reçu leur courrier et que vous travaillez à la résolution du problème. Il est important de noter que l'organisme sera probablement plus compréhensif si vous lui fournissez des pistes d'action et un calendrier pour la résolution du problème.

Une fois que vous aurez contacté les parties concernées, voici quelques étapes possibles :

• Constituez une équipe de conseillers pour vous aider à résoudre ce problème. Les avocats, les experts-comptables et les assureurs sont des sources fiables pour vous recommander les prochaines étapes et les stratégies de prévention.
• Dans le cadre de votre bilan financier et opérationnel mensuel, traitez les problèmes identifiés. Anticipez les difficultés en identifiant la source du problème. De nombreux chefs d'entreprise sont convaincus que la formation, l'information et la communication permettent de résoudre la plupart des problèmes s'ils sont pris en charge dès leur apparition.
• Un litige résulte souvent d'un manque de communication et de prise en compte des griefs de la partie lésée. Si cette dernière comprend que vous cherchez à corriger l'injustice, le litige peut généralement être évité.
• Les problèmes de conformité réglementaire résultent généralement d'une méconnaissance des activités de chaque organisme et des responsabilités qui en découlent. Élaborez un rapport hebdomadaire à destination de votre équipe de direction, précisant les éléments susceptibles d'être contrôlés par chaque organisme, ainsi que leurs conclusions et recommandations d'amélioration.
• Veillez à communiquer régulièrement les progrès réalisés sur les problèmes non résolus à toute agence, fournisseur ou client.
• Un acheteur appréciera un système organisé au sein de l'entreprise, conscient de ces difficultés et qui s'efforce d'anticiper les problèmes potentiels futurs.

4. Comment prévenir les problèmes futurs

Excellente nouvelle : si vous êtes arrivé à ce stade, c’est que soit vous n’avez pas de difficultés majeures à surmonter, soit vous avez déjà mis au point une stratégie pour gérer celles qui existent. C’est parfait ! N’oubliez pas que de nombreuses entreprises présentent des failles ; l’important est de les corriger avant la vente afin de ne pas effrayer les investisseurs et les acheteurs lors de l’audit préalable.

Une fois les problèmes actuels résolus, il est conseillé d'élaborer un plan de prévention pour l'avenir en suivant les conseils suivants :

• Organisez une réunion mensuelle avec les responsables de chaque département de votre entreprise afin de vous assurer que tous les problèmes potentiels soient identifiés et traités au plus tôt.
• Communiquez avec votre personnel sur les procédures de l'industrie et de l'entreprise afin de limiter la fréquence des problèmes graves, ainsi que sur la manière de gérer ceux qui surviennent.
• Créez et diffusez un manuel ou un guide expliquant comment traiter les problèmes en fonction des risques potentiels pour chaque service.
• Lorsque vous serez confronté à des problèmes majeurs au sein de votre organisation, vous constaterez que la plupart d'entre eux sont dus à un manque d'informations sur la communication, les organismes de réglementation et la gestion financière, plutôt qu'à un manque de connaissances sectorielles ou de formation générale parmi vos employés.

En tant que chefs d'entreprise, nous constatons souvent qu'informer nos employés sur les objectifs financiers et la stratégie de l'entreprise est insuffisant. Pour relever les défis, il est essentiel de disposer d'informations fiables sur les enjeux principaux. Présentez ces sources à votre équipe de direction et encouragez-la à s'y familiariser régulièrement. L'équipe apprendra ainsi à identifier les informations pertinentes et à déterminer à quel moment impliquer certains membres et la direction. Cette approche permettra de constituer une équipe de direction fiable, capable de résoudre les problèmes actuels et de réduire les risques futurs.

Dans le secteur des transactions commerciales, il est de notoriété publique qu'un acheteur est prêt à payer plus cher pour une entreprise si le propriétaire a formé son équipe aux difficultés potentielles à identifier et à la manière de les gérer avant qu'elles ne deviennent onéreuses. Bien souvent, lorsqu'un acheteur découvre un problème au moment de la conclusion de la transaction, c'est la crainte de découvrir d'autres secrets qui fait capoter l'accord. La découverte de problèmes lors de l'audit préalable engendre la méfiance, et si l'acheteur doute que le vendeur ou les employés comprennent les principaux risques inhérents à l'entreprise, il commence à remettre en question l'investissement et la capacité de l'équipe dirigeante à maintenir la rentabilité et la valeur de l'entreprise après le départ du vendeur.

Troisième facteur qui fait capoter l'accord : la concentration du capital humain

Diversifier son personnel est une étape cruciale pour préparer une entreprise à la vente. Qu'est-ce qu'un problème de concentration du capital humain ? Ce problème survient lorsque des personnes clés contrôlent le chiffre d'affaires, les fournisseurs, les ventes ou les opérations, mais ne bénéficient pas de compétences transversales. C'est problématique pour les chefs d'entreprise car, ces personnes étant les seules à posséder les connaissances nécessaires pour accomplir certaines tâches, leur absence perturbe le fonctionnement de l'entreprise.

Lors de la vente d'une entreprise, les acheteurs veulent s'assurer que, quoi qu'il arrive à un employé, plusieurs membres de l'équipe sont capables d'assumer n'importe quelle tâche. Après des années de travail acharné au sein de votre entreprise, vous méritez une vente réussie et sans accroc. Il serait regrettable de rater cette opportunité à cause d'un personnel peu diversifié. Si vous pensez que votre entreprise présente un problème de concentration des ressources humaines et que vous avez besoin d'aide pour y remédier, examinez les facteurs suivants.

1. Risques liés à un problème de concentration du capital humain

Si votre personnel n'est pas polyvalent, l'absence d'une personne qualifiée dans chaque secteur représente un risque. Si un employé démissionne ou prend un congé, qui le remplacera si aucun autre employé ne maîtrise son métier ? Cette responsabilité pourrait incomber au propriétaire ou être mal assurée par un autre membre du personnel, ce qui risquerait de détériorer les relations avec les clients ou de faire baisser le chiffre d'affaires.

• L'arrivée d'un nouveau propriétaire au sein d'une équipe peu diversifiée aura des répercussions sur l'entreprise. Le nouveau propriétaire ne possédera pas les compétences nécessaires pour remplacer l'ancien propriétaire comme personne de référence, et l'activité pourrait en pâtir si un autre employé ne parvient pas à prendre facilement la relève. Cela risque d'entraîner une baisse de la production, de surcharger le nouveau propriétaire, de nuire aux relations clients et d'affecter les résultats financiers.
• Le risque lié à une équipe non diversifiée pourrait désavantager le vendeur lors du processus de vente, nécessitant une clause de complément de prix ou un financement par le vendeur.
• Une fois la période de formation de l'ancien propriétaire terminée, le nouveau propriétaire se retrouvera sans mentor, faute d'employé qualifié. Par conséquent, des tâches ou des projets qui auraient dû être rapidement achevés risquent d'être retardés, ce qui nuira à la qualité du service et à la productivité. Le moral de l'équipe pourrait également en pâtir.

2. Comment identifier un problème de concentration du capital humain

Identifier un problème de concentration du capital humain au sein de votre organisation est relativement simple, car il se manifeste généralement de deux manières. Premièrement, votre équipe manque de diversité en termes de compétences et de formation, ce qui signifie qu'une personne n'est capable d'effectuer qu'une seule tâche spécifique. Deuxièmement, une personne possède des connaissances excessives et concentre tout le savoir et le pouvoir liés à son poste. Ces deux situations présentent un risque pour l'entreprise. Ce sont les deux méthodes fondamentales pour identifier un problème au sein de votre organisation.

• L'absence d'un membre de l'équipe pénalise le service et engendre des retards dans le travail. Aucun autre employé ne possédant les compétences nécessaires pour assurer la continuité du service, l'organisation prend du retard.
• Une personne détient une quantité disproportionnée d'informations concernant son rôle ou un client, sans que les autres employés aient la possibilité d'y contribuer. Lorsqu'un seul employé accapare toutes les informations relatives à un client ou un projet, il est temps d'agir. Nul ne devrait avoir le pouvoir de faire ou de défaire la réputation de votre entreprise.

3. Comment résoudre un problème de concentration du capital humain

Si vous avez constaté un déséquilibre dans la répartition du capital humain ou des revenus de votre entreprise, une solution existe : mettre en place un programme de formation croisée. La formation croisée permet à vos collaborateurs d'acquérir des connaissances essentielles tout en favorisant un esprit d'équipe apprécié des acheteurs. Cette approche, relativement simple, sera bénéfique à votre organisation à plusieurs égards : elle renforcera la valeur de vos équipes, réduira les risques et améliorera votre attractivité auprès des acheteurs. Voici trois méthodes pour intégrer la formation croisée au quotidien de vos employés.

Manuels de formation

La première étape pour mettre en place un programme de formation croisée efficace consiste à consigner l'ensemble du contenu de la formation dans un manuel. Nous proposons d'élaborer des guides pour chaque poste afin que, si un employé quitte l'entreprise, ses collègues puissent prendre le relais. Une documentation rigoureuse des processus et des procédures garantit qu'aucun employé ne concentre un pouvoir excessif ni ne soit le seul capable d'effectuer une tâche spécifique.

Formation par les pairs

Formez des binômes au sein de votre équipe et laissez-les s'enseigner mutuellement les fondamentaux de leur métier. Idéalement, commencez par des collègues d'un même service afin de ne pas pénaliser ce dernier. Selon la taille de votre organisation, vous devrez éventuellement former du personnel dans différents domaines pour assurer la continuité des services.

Projets de groupe

Lorsque cela s'avère pertinent, organisez ces situations en projets collaboratifs afin d'éviter qu'une seule personne ne concentre toutes les informations relatives à une tâche ou un client spécifique. Par exemple, affectez deux commerciaux à chaque client important, ou demandez à d'autres employés de relire les projets entre eux afin de garantir que plusieurs membres de l'équipe possèdent les connaissances et l'expérience nécessaires dans ce domaine.

4. Comment prévenir les problèmes futurs liés à la concentration du capital humain

Après avoir consacré du temps à la résolution des problèmes existants, il est essentiel d'éviter qu'ils ne se reproduisent. Pour garantir que votre entreprise ne connaisse plus jamais de concentration de ressources humaines, suivez les mesures préventives suivantes.

Formation du premier jour

Le premier jour de travail, qui marque souvent le début de la formation, est une occasion cruciale pour vous, en tant qu'employeur, de mettre en place une formation croisée. Cette procédure devrait impliquer l'observation de plusieurs personnes exerçant différentes fonctions et la réalisation de diverses tâches au sein de l'organisation afin de permettre au nouvel employé de comprendre plusieurs métiers et services.

Team building

Prenez des notes détaillées sur les exigences et les connaissances requises pour chaque poste ou service au sein de l'entreprise afin de pouvoir organiser des sessions de formation pour perfectionner vos employés. Impliquez tous les employés, quel que soit leur ancienneté ou leur niveau d'expérience, afin qu'ils puissent apprendre de ceux qui ont contribué à la croissance de l'entreprise.

Grands projets

Les initiatives spéciales offrent une excellente opportunité aux employés de développer de nouvelles compétences. Une stratégie efficace pour tirer parti de cette situation consiste à réaliser une évaluation afin de déterminer les talents requis pour le projet et les compétences déjà en place. Ensuite, formez des groupes en fonction des compétences et des points faibles de vos employés, ce qui favorisera l'apprentissage mutuel. Les employés acquerront non seulement de nouvelles compétences auprès de leurs pairs, mais auront également l'occasion de créer des liens et de nouer des relations avec des collègues qu'ils ne côtoient pas habituellement. Enfin, organisez des réunions avec tous les binômes afin de permettre aux employés de poser des questions, d'exprimer leurs préoccupations et de partager leurs expériences face à différentes situations, pour que chacun puisse apprendre des autres.

Si vous avez constaté un problème de concentration de votre capital humain, rassurez-vous : c’est l’un des principaux obstacles à la réussite d’une opération de fusion-acquisition, et il est très facile de le démontrer. Au fil des ans, nous avons accompagné des centaines de chefs d’entreprise confrontés à ce problème. En collaborant avec CasinosBroker et en élaborant une stratégie, nous avons aidé nombre d’entre eux à le résoudre et à accroître la valeur de leur entreprise. Grâce à une prise en charge précoce du problème, ces chefs d’entreprise ont pu augmenter la valeur de leur société, obtenir un meilleur prix lors de la vente et bénéficier d’une transition plus sereine.

Prendre la décision de vendre son entreprise peut être difficile, mais aussi très stimulant ! Après des années à bâtir et développer votre activité, il est temps d'élaborer une stratégie de sortie qui soit bénéfique pour vous, votre entreprise et votre avenir. Si l'idée d'envisager différentes options de départ peut paraître intimidante, sachez que vous n'êtes pas seul et que cette étape est tout à fait naturelle dans le cycle de vie d'un chef d'entreprise. La meilleure façon de préparer une sortie réussie est d'effectuer des recherches préalables, d'évaluer les risques et d'identifier les points faibles de votre organisation. Nous vous conseillons également vivement de constituer une équipe de conseillers comprenant un expert-comptable, un avocat et un courtier d'affaires compétent afin de garantir que vos intérêts soient toujours au cœur de la transaction.

Lors de la phase de recherche, il est essentiel d'identifier les facteurs clés de succès pour une transaction réussie et l'obtention du meilleur prix possible pour votre entreprise. Parallèlement, il est crucial d'anticiper les obstacles potentiels à la conclusion de l'accord. L'échec d'une transaction à la dernière minute est le cauchemar de tout chef d'entreprise. En revanche, en prenant le temps d'identifier rapidement les problèmes potentiels, vous disposerez de davantage de temps pour atténuer les risques.

Quatrième facteur d'échec d'une transaction : la surévaluation des actifs et des stocks

Même la meilleure opération de fusion-acquisition peut rencontrer de nombreux problèmes si les actifs sont surévalués. Surévaluer votre portefeuille peut engendrer diverses complications tout au long du processus d'audit préalable, notamment une réévaluation de l'entreprise, l'annulation d'offres et bien d'autres difficultés.

1. Risques d'inflation de la valeur des stocks

Il est crucial d'évaluer correctement la valeur d'une entreprise lors de sa vente, surtout à un acquéreur tiers. La valeur d'une entreprise est déterminée par divers critères, et une surévaluation des stocks offre à l'acheteur la possibilité de renégocier l'accord. Pour évaluer précisément les stocks et les actifs, n'incluez que les éléments utilisés dans le cadre des activités courantes et récurrentes (sans toutefois omettre aucun élément). Si un acheteur constate une surévaluation de vos biens ou actifs, voici les risques potentiels :

• L'acheteur peut tenter de renégocier l'accord, voire retirer son offre, obligeant ainsi le vendeur à recommencer l'intégralité de la transaction.
• Si l'acheteur découvre la supercherie après la conclusion de la transaction, il peut intenter une action en justice contre le vendeur.
• Les offres faites sur l'entreprise peuvent être inférieures à sa valeur réelle, car l'acheteur (et son prêteur) tentent de compenser la différence.
• Les banques ne peuvent autoriser un paiement en espèces à l'acheteur que pour un montant inférieur au prix réel de l'entreprise.

2. Comment déterminer si vos actifs sont surévalués

La première étape pour identifier un problème consiste à comprendre comment calculer correctement la valeur des stocks et des actifs. Comme indiqué précédemment, il est essentiel de n'inclure dans l' évaluation que les actifs utilisés dans les opérations quotidiennes ; en effet, les entreprises sont évaluées sur la base de leurs flux de trésorerie, et vos actifs sont considérés comme des outils de génération de revenus et de bénéfices. Les acheteurs perçoivent ces biens essentiels comme un moyen de rembourser leurs prêts, tout comme le prêteur, qui a tout intérêt à ce que le prêt soit remboursé.

Si vous avez repéré des articles dans votre inventaire qui ne sont pas utilisés régulièrement, il est conseillé de réévaluer leur valeur. Il est également essentiel de vérifier le prix de chaque article : s’agit-il du prix d’achat initial ou du prix de remplacement ? Si vous constatez que votre équipement a été mal évalué, demandez une seconde expertise afin de garantir la pérennité de l’opération.

3. Comment résoudre le problème des stocks mal évalués

Ne vous inquiétez pas si vous découvrez une erreur dans l'évaluation de votre stock. Il est encore temps de rectifier le tir et de conclure une opération de fusion-acquisition réussie pour votre entreprise. La première étape consiste à comprendre pourquoi et comment votre matériel a été évalué ; selon les circonstances, certains chiffres peuvent être inexacts. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de situations susceptibles d'influencer l'évaluation de votre matériel et d'expliquer d'éventuelles erreurs.

• Les biens peuvent être évalués à leur coût de remplacement plutôt qu'à leur coût d'origine, qui pourrait être supérieur. Si vous avez déjà fait évaluer votre matériel à des fins d'assurance, cela pourrait être un excellent point de départ si vous souhaitez en modifier la valeur.
• Si vous aviez fait évaluer votre matériel à des fins bancaires, par exemple pour une demande de prêt, ces actifs auraient pu servir de garantie. Une évaluation visant à obtenir un prêt plus important pourrait avoir conduit à une surestimation des chiffres.
• Il se peut également que vos actifs aient été évalués à des fins fiscales, auquel cas ils ont été estimés à un coût qui s'est déprécié au fil du temps. Cette stratégie diminue la valeur de vos actifs tout en réduisant la valeur totale de votre stock. Même avec un amortissement linéaire, la plupart des équipements n'ont plus aucune valeur comptable après cinq ou sept ans.

4. Comment prévenir d'autres problèmes dans le processus de vente d'entreprise

La réponse à cette question tient en deux mots : planification préalable à la vente . Vendre son entreprise, comme tout autre tournant important de la vie, exige une planification et une mise en œuvre rigoureuses. Le processus de vente d'une entreprise comporte plusieurs aspects, et l'évaluation correcte de votre stock n'en est qu'un parmi d'autres. Il est essentiel de se rappeler que tout ce qui concerne votre entreprise est révélé lors de la phase d'audit préalable, et il serait catastrophique qu'une transaction échoue à cause d'un détail que vous auriez pu facilement corriger des mois avant la mise en vente.

Pour identifier ces problèmes, nous vous recommandons de consulter un courtier d'affaires expérimenté six à douze mois avant la vente. Son expertise vous permettra de déceler d'éventuels obstacles et de bénéficier de conseils avisés pour les surmonter. Un plan de prévente solide vous permettra d'optimiser le prix de vente tout en liquidant efficacement vos actifs et stocks. L'objectif est de maximiser la valeur de votre entreprise afin d'en tirer profit lors de la conclusion de la vente. Une stratégie adaptée vous permettra également de réaliser plusieurs opérations de liquidité en plus de la vente de votre entreprise.

Voir une transaction capoter à la dernière minute est le cauchemar de tout chef d'entreprise. Cependant, en anticipant les problèmes potentiels, vous aurez plus de temps pour les résoudre. Si vous ne savez pas quoi rechercher, sachez que vous n'êtes pas seul. La plupart des entrepreneurs, comme vous, ignorent quelles sont les démarches financières à entreprendre pour vendre leur entreprise. Nous pouvons vous assurer que si vous envisagez de vendre votre société, vous devez impérativement évaluer l'état et l'accessibilité de votre comptabilité et de vos documents financiers.

Cinquième obstacle à la conclusion d'un accord : une comptabilité inexacte ou de mauvaise qualité

Une organisation et une planification financières efficaces peuvent considérablement augmenter le prix de vente, la possibilité d'une transaction au comptant et vos chances de vendre votre entreprise. Les acheteurs apprécient les bonnes pratiques comptables d'une entreprise car elles réduisent les risques futurs. Il en résulte un prix de vente plus élevé et des liquidités plus importantes à la clôture de la transaction.

1. Comment identifier une mauvaise comptabilité

Nous commencerons cette méthode en expliquant ce qui constitue une « mauvaise tenue de comptabilité »

Écritures incomplètes et rapprochement.

En matière d'enregistrement des écritures quotidiennes, les dirigeants de petites entreprises sont confrontés à des contraintes de temps. L'absence d'une procédure rigoureuse de rapprochement des relevés bancaires, des relevés de cartes de crédit et autres comptes financiers peut entraîner des inexactitudes dans les états financiers et autres rapports. Le principal problème posé par des rapports financiers erronés est l'absence d'informations à jour, indispensables à la prise de décisions stratégiques pour l'entreprise. Sans ces informations, il est impossible de démontrer à un acheteur la rentabilité réelle de l'entreprise et, par conséquent, d'en optimiser le prix d'achat.

Des rapports financiers inexacts peuvent engendrer des confusions avec les travaux en cours (TEC), et par conséquent des données financières falsifiées. La plupart des entreprises ont intérêt à identifier les dépassements de coûts dès leur apparition. Cela permet à la direction d'adapter les opérations, de résoudre les problèmes avec les fournisseurs et de former adéquatement les employés, favorisant ainsi la croissance future des profits. Les acheteurs sont prêts à payer plus cher pour une entreprise disposant d'un système de suivi des coûts en temps réel. Cette protection réduit le risque pour l'acheteur en lui offrant une vision claire des modifications essentielles à apporter au fur et à mesure de la transaction.

Des problèmes de comptes fournisseurs peuvent également survenir en cas de retard dans le rapprochement bancaire. Par exemple, si votre entreprise fait régulièrement appel à des prestataires externes ou achète des biens auprès de fournisseurs, vous recevez probablement de nombreuses factures chaque jour. Si vous ne les payez pas à temps, vous risquez de perdre des remises fournisseurs, de payer des pénalités de retard et de ne plus pouvoir négocier des prix réduits pour vos futures commandes de fournitures et de matières premières. Ces coûts supplémentaires impacteront la rentabilité de votre entreprise et se traduiront par un prix de revente inférieur.

La conservation de vos reçus vous permettra de disposer d'une source de données de sauvegarde pour vos futurs audits. Lors de la tenue de votre comptabilité, des erreurs peuvent survenir, comme la comptabilisation de dépenses non liées à l'activité, ce qui diminue les bénéfices et, par conséquent, la valeur de votre entreprise. Pour pallier ces difficultés et valoriser votre entreprise, consultez vos dépenses antérieures accompagnées de justificatifs afin de corriger les erreurs d'enregistrement.

J'attends les commentaires de mon comptable sur le résumé de l'activité.

Se fier uniquement à son comptable pour la gestion de sa comptabilité est une méthode imprécise. Bien qu'il établisse des rapports financiers pour votre entreprise, votre expert-comptable n'analyse pas les données à jour. Pour prendre des décisions rapidement, s'en remettre à son comptable ne vous fournit pas les outils financiers nécessaires pour évaluer avec précision la production, la rentabilité et les flux de trésorerie de votre entreprise.

Les acheteurs privilégient les entreprises qui leur permettent de consulter leurs données financières à tout moment. Cette stratégie réduit les risques pour l'acheteur et lui offre une vision claire des besoins financiers et opérationnels au fur et à mesure qu'ils se présentent.

2. Risques liés à une mauvaise tenue de la comptabilité et aux inexactitudes financières

Les acheteurs supposent que vous cachez quelque chose.

Des incohérences dans la comptabilité peuvent dissuader les acheteurs de conclure une transaction, car ils soupçonnent le vendeur de dissimuler des informations. Une comptabilité erronée permet à l'acheteur de modifier les conditions de l'accord, par exemple en baissant le prix d'achat ou en exigeant une reconnaissance de dette du vendeur comme garantie supplémentaire de la bonne santé financière de l'entreprise.

Chances réduites de conclure une vente.

Une comptabilité désordonnée nuit à l'image du propriétaire et des employés. La grande majorité des acheteurs refusent d'acquérir une entreprise mal gérée financièrement. Cela démontre non seulement que l'entreprise est obsolète, mais aussi que le propriétaire actuel ne possède pas les compétences nécessaires pour la gérer efficacement.

Ignorer ses limites

Une comptabilité défaillante ? La vie d'un chef d'entreprise est rythmée par son activité. Pour assurer le bon fonctionnement de votre société, prenez des décisions éclairées, basées sur un maximum de faits et d'expérience. Comment envisager la croissance de votre entreprise sans connaître sa situation financière actuelle ? De même, prendre des décisions qui vous sortent de votre zone de confort peut non seulement mettre votre entreprise en péril financier, mais aussi vous faire perdre un temps précieux à corriger de mauvaises décisions. Vous risquez ainsi de vous concentrer sur vos responsabilités principales de chef d'entreprise.

Questions juridiques

Une comptabilité inexacte peut entraîner des problèmes juridiques ultérieurs. Lors de la vente de votre entreprise, veillez à divulguer tous les détails financiers. Pendant la transaction, l'acheteur et son prêteur exigent généralement que vous garantissiez l'exactitude des états financiers passés et actuels, ainsi que les déclarations fiscales. Ils souhaitent s'assurer de la fiabilité des documents financiers, de la rentabilité démontrée lors de l'audit préalable, de la confirmation que toutes les dépenses et obligations ont été comptabilisées et que les déclarations fiscales sont complètes ou en cours de finalisation. Les impôts impayés ou en souffrance peuvent avoir entraîné une hypothèque sur l'entreprise et doivent être régularisés avant ou pendant la vente. D'autres problèmes, comme le défaut de paiement des créanciers, peuvent survenir, exposant l'acheteur à des difficultés avec les fournisseurs après la vente. Dans ce cas, votre responsabilité pourrait être engagée, ce qui pourrait impacter vos finances et engendrer des frais juridiques.

3. Comment résoudre les problèmes et améliorer l'organisation de la comptabilité

Embauchez un comptable compétent.

Faire appel à un comptable professionnel est une décision judicieuse pour la rentabilité de votre entreprise. Nombreux sont les dirigeants de petites entreprises qui pensent pouvoir réaliser des économies en gérant eux-mêmes leur comptabilité ou en engageant un comptable à bas prix. Or, la comptabilité peut être perçue comme une dépense. Adopter une stratégie de réduction des coûts en matière de comptabilité risque d'entraîner des erreurs, ce qui peut nuire à la capacité de l'entreprise à prendre des décisions éclairées. Un suivi insuffisant de la trésorerie peut également engendrer des problèmes importants. Tout chef d'entreprise sait que la trésorerie est essentielle à la survie de son entreprise. Lorsque le dirigeant est également comptable, les acquéreurs craignent de ne pas être correctement formés lors de la transition après la vente. Ils souhaitent consacrer l'essentiel de ce temps à leurs clients et employés plutôt qu'à la saisie de données comptables.

Gardez les informations importantes à portée de main.

Le principal obstacle rencontré par les acquéreurs lors du rachat d'une entreprise réside dans la prise de décision. Les acheteurs souhaitant développer une activité doivent consacrer du temps à analyser leur nouvelle acquisition afin d'identifier les leviers de rentabilité et de croissance. La plupart des acquéreurs perçoivent la comptabilité comme un outil de croissance. Ils seront prêts à payer plus cher pour une entreprise s'ils savent qu'ils passeront moins de temps à saisir des données pour développer des outils financiers précis et à jour, et plus de temps à analyser des données pertinentes pour générer croissance et profits.

Lors de la vente de votre entreprise, il est essentiel de tenir une comptabilité rigoureuse. Chez CasinosBroker, la première étape, et la meilleure pratique, consiste à collecter, saisir et comparer vos données à celles d'entreprises similaires ayant mené à bien des transactions similaires. Nous sommes convaincus qu'il s'agit d'une première étape cruciale pour déterminer le moment opportun, sur le plan financier, pour vendre votre entreprise.

La meilleure façon de préparer une cession d'entreprise réussie est d'effectuer vos recherches en amont, d'évaluer les risques et d'identifier les faiblesses de votre organisation. En tant que chef d'entreprise, il est essentiel d'anticiper les évolutions du marché ; connaître les obstacles potentiels à la vente de votre entreprise constitue un point de départ précieux. Nous vous recommandons également vivement de constituer une équipe de conseillers comprenant un expert-comptable, un avocat et un courtier en acquisitions compétent afin de garantir que vos intérêts soient toujours au cœur de la transaction. Si vous souhaitez discuter de la vente de votre entreprise, contactez CasinosBroker M&A ; nous sommes là pour vous accompagner.