Principaux enseignements
Cet article met en lumière le partenariat essentiel entre les conseillers financiers et les conseillers en fusions-acquisitions, soulignant la nécessité d'harmoniser les objectifs commerciaux, personnels et financiers pour garantir la réussite des transitions d'entreprise. Une communication efficace, une définition claire des rôles et une approche globale sont indispensables pour mener à bien ces transactions complexes. Les chefs d'entreprise tirent le meilleur parti de la collaboration de ces professionnels qui répondent à la fois à leurs besoins transactionnels immédiats et à leurs objectifs financiers à long terme.
Le rôle des conseillers financiers dans les opérations de fusions-acquisitions
Dans les opérations de fusions-acquisitions, les conseillers financiers jouent un rôle crucial. Leur rémunération étant en partie liée à la réussite de la vente, ils ont tout intérêt à maximiser la valeur de l'entreprise avant la cession. Les conseillers financiers collaborent étroitement avec les conseillers en fusions-acquisitions afin d'obtenir la meilleure valorisation .
James Jack, directeur général et responsable des segments « chefs d’entreprise » et « clients multigénérationnels » chez UBS Financial Services, Inc., explique : « La collaboration commence par l’alignement des objectifs financiers personnels du client avec sa stratégie de fusions-acquisitions. Les conseillers financiers évaluent l’impact potentiel d’une opération de fusion-acquisition sur la situation financière du client, sa planification successorale et d’autres aspects, autant d’éléments que les conseillers en fusions-acquisitions prennent en compte lors de l’élaboration d’une stratégie de fusions-acquisitions et du ciblage des acheteurs potentiels. »
Planification financière globale
Les conseillers financiers sont des interlocuteurs de confiance pour les chefs d'entreprise, identifiant souvent les opportunités de fusions-acquisitions susceptibles de profiter à leurs clients. Cela implique de se tenir informé du secteur d'activité du client et des secteurs connexes, et de développer des relations avec des professionnels des fusions-acquisitions. Les conseillers en fusions-acquisitions apportent leur expertise en matière de transactions de vente, veillant à la bonne gestion des livrables clés et à la prise en compte des opportunités d'optimisation des produits de la vente ou de gestion des difficultés.
Jack souligne : « Les conseillers financiers doivent parfaitement comprendre les secteurs d'activité de leurs clients et les secteurs connexes. Il est essentiel d'établir des relations avec des professionnels des fusions-acquisitions pour identifier et explorer efficacement les opportunités potentielles. »
Concilier objectifs professionnels, financiers et personnels
Un plan de sortie réussi doit intégrer les objectifs commerciaux, financiers et personnels du chef d'entreprise. Selon la méthodologie d'accélération de la valeur, l'équilibre entre ces objectifs conduit à une sortie significative. Cependant, 75 % des chefs d'entreprise regrettent d'avoir vendu leur entreprise dans l'année, faute d'un plan personnel bien conçu.
L'élaboration et la mise à jour régulière de plans financiers personnels, successoraux et fiscaux sont des éléments essentiels d'une stratégie financière personnelle. Jack souligne : « Les conseillers financiers s'attachent à optimiser la situation personnelle et financière globale de leurs clients, notamment leurs investissements, leurs impôts, leur planification successorale et leur planification personnelle. Les conseillers en fusions-acquisitions , quant à eux, se concentrent sur la structuration des transactions, les évaluations, les négociations et les stratégies d'intégration. Trouver un équilibre entre ces objectifs divergents est primordial pour éviter les conflits. »
Améliorer la communication et la collaboration
Une communication efficace au sein d'une équipe de conseil est essentielle. Un manque d'alignement entre les membres de l'équipe peut engendrer des problèmes de communication et compromettre la réussite de la transition d'entreprise. Les opérations de fusions-acquisitions sont souvent soumises à des délais serrés et comportent des étapes clés, tandis que la planification financière est un processus de longue haleine qui exige une réflexion approfondie. Une communication régulière et des échéanciers de projet clairs sont indispensables pour concilier ces impératifs.
D'après un rapport McKinsey, les équipes bien connectées constatent une augmentation de leur productivité de 20 à 25 %. Une meilleure communication au sein d'une équipe de conseil accroît la valeur ajoutée pour l'entreprise. Jack affirme : « Définir clairement les rôles et les responsabilités et élaborer un plan de projet complet, assorti d'étapes clés et d'échéances, sont essentiels à une collaboration efficace entre les conseillers en fusions-acquisitions et les conseillers financiers. »
Sensibiliser les chefs d'entreprise aux équipes transversales
La responsabilisation et la collaboration au sein des équipes de conseillers sont essentielles à la gestion des objectifs professionnels, personnels et financiers d'un dirigeant. Les chefs d'entreprise qui s'entourent d'une équipe pluridisciplinaire de conseillers réussissent mieux leurs transitions, qu'il s'agisse de cessions à des tiers, d'investissements en capital-investissement ou de transmissions familiales. Les conseillers financiers accompagnent leurs clients dans leurs projets personnels et professionnels, contribuant à aligner les stratégies de fusions-acquisitions sur leurs objectifs globaux et à identifier les opportunités de création de valeur.
Les conseillers en fusions-acquisitions aident à positionner l'entreprise en vue de sa vente, en gérant l'intégralité du processus , y compris la préparation de l'opération, la négociation et la vente. Ils sont souvent sollicités dès le début pour conseiller les propriétaires envisageant une future cession.
Jack conclut : « Un conseiller en fusions-acquisitions performant possède une connaissance approfondie du secteur, d'excellentes compétences en communication et des aptitudes efficaces en gestion de projet pour gérer les principales parties prenantes et les étapes clés tout au long du processus de transaction. »
Conclusion
Le succès des transactions commerciales repose sur un partenariat efficace entre les conseillers financiers et les conseillers en fusions-acquisitions. Leur collaboration permet de gérer la complexité des opérations de fusions-acquisitions, d'assurer l'alignement avec les objectifs personnels et financiers et, en fin de compte, de mener à bien les transitions d'entreprise.
